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企業(yè)品牌廣告營(yíng)銷案例

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  案例分析是運(yùn)用科學(xué)的分析方式與方法,對(duì)特定時(shí)空范圍內(nèi)的案例分析對(duì)象的各種信息進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、整理和分析的過(guò)程。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)品牌廣告營(yíng)銷案例相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你能夠有所幫助。

  企業(yè)品牌廣告營(yíng)銷案例一

  青島啤酒世博營(yíng)銷

  市場(chǎng)背景

  相對(duì)國(guó)際發(fā)達(dá)市場(chǎng),中國(guó)市場(chǎng)份額分散,競(jìng)爭(zhēng)更加多層次化。 雪花、青島、百威和燕京四家最大啤酒生產(chǎn)企業(yè)銷售量加在一起,僅占全國(guó)銷售的56%,強(qiáng)大的區(qū)域品牌既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是收購(gòu)對(duì)象。相比之下,美國(guó)市場(chǎng)上, Anheuser-Busch 一家公司的市場(chǎng)占有率就達(dá)到53% (美國(guó)飲料工業(yè)雜志,3月)。龐大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)讓各大公司都在激烈爭(zhēng)取市場(chǎng)份額增加。有些品牌通過(guò)產(chǎn)品促銷、折扣和發(fā)展渠道積極擴(kuò)大銷售,不惜犧牲利潤(rùn)。 究竟如何讓自己的品牌能夠成長(zhǎng)、擴(kuò)張、稱霸,是每個(gè)公司面臨的選擇。

  青島是中國(guó)最知名的啤酒,但從全國(guó)銷售量而言并非第一,距離市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)還有一段路。

  青島啤酒的挑戰(zhàn):如何被認(rèn)可為“國(guó)際品牌”?

  青島自起就把“國(guó)際化”定為品牌發(fā)展的方向, 以此加強(qiáng)品牌差異化、競(jìng)爭(zhēng)力:

  -,在具戰(zhàn)略意義的上海市場(chǎng),中日合資的三得利有47%的份額,而青島只有16%。在國(guó)際感強(qiáng)烈的上海,青島亟須突破“中國(guó)本土品牌”的頸瓶。

  -青島一邊在爭(zhēng)奪區(qū)域霸主的地位,一邊還要在高端市場(chǎng)接招“洋品牌”。在夜店等場(chǎng)合,年輕人更喜歡用百威等品牌來(lái)展現(xiàn)自己的時(shí)尚形象。青島是中國(guó)在海外最成功的中國(guó)品牌之一,足跡遍布70多個(gè)國(guó)家, 但“墻里開(kāi)花墻外香”, 國(guó)人似乎并不認(rèn)同青島的“國(guó)際品牌”地位。

  -青島的海外擴(kuò)展的雄心也促使它迫切希望成為國(guó)際品牌。青島的出口量占了中國(guó)啤酒出口量的一半,但銷售過(guò)于分散,暫時(shí)無(wú)法在海外市場(chǎng)直接用大規(guī)模傳銷支持。而這也無(wú)疑放慢了青島國(guó)際化的腳步及國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)它的國(guó)際化形象的認(rèn)同。

  青島的挑戰(zhàn):如何利用有限的資源,成功蛻變成國(guó)際品牌?

  上海世博給了青島一個(gè)可遇不可求的良機(jī)。

  在北京奧運(yùn)后,世博是中國(guó)展現(xiàn)成功的最佳機(jī)會(huì),也是向中國(guó)人和世界第一手接觸的重大機(jī)會(huì)。 對(duì)很多還沒(méi)有機(jī)會(huì)走出國(guó)門(mén)的中國(guó)人來(lái)說(shuō),去世博的經(jīng)歷如同出國(guó)“看西洋景”,而在世博中接觸外國(guó)游客也是“有朋自遠(yuǎn)方來(lái),不亦樂(lè)乎”。 世博喚起的上海人的自豪感,更是毋庸置疑。

  雖然青島不是世博會(huì)官方贊助商,但世博會(huì)的機(jī)會(huì)完全切合青島品牌定位訴求。對(duì)于青島而言,世博會(huì)是:

  —— 一個(gè)與海外消費(fèi)者建立聯(lián)系的最佳機(jī)會(huì)。世博會(huì)給上海帶來(lái)700多萬(wàn)的外國(guó)消費(fèi)者。以青島占中國(guó)啤酒出口的50%以及首個(gè)進(jìn)軍海外的地位,如果海外消費(fèi)者嘗試過(guò)中國(guó)的啤酒,一定是喝青島啤酒。

  —— 一個(gè)向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者展現(xiàn)其國(guó)際化優(yōu)勢(shì), 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大差異,增強(qiáng)對(duì)青島品牌的熱愛(ài)的最佳時(shí)機(jī)。 對(duì)上海本地消費(fèi)者來(lái)說(shuō),世界各地的客人在享用青島啤酒就是青島的國(guó)際品牌的最好的證明。

  廣告宣傳目標(biāo)

  1.讓青島啤酒借世博之力成功被國(guó)人認(rèn)可為國(guó)際品牌

  2.與上海消費(fèi)者建立緊密聯(lián)系, 并以此提升銷量

  媒體支出總額

  戶外400萬(wàn)

  平面100萬(wàn)

  電視節(jié)目植入“世博盛宴”600萬(wàn)

  總共1100百萬(wàn)

  核心創(chuàng)意

  喝青島 懂中國(guó)

  在系列宣傳“喝青島 懂中國(guó)”活動(dòng)中,青島與世界各地人們成為喝酒的伙伴,用風(fēng)趣和年輕的語(yǔ)調(diào)向海內(nèi)外游客介紹中國(guó)喝酒文化和禮節(jié)。

  我們的策略是: 通過(guò)打動(dòng)來(lái)世博的外國(guó)游客,讓中國(guó)的消費(fèi)者感到青島啤酒的國(guó)際形象。

  對(duì)游客而言,世博會(huì)是游客訪滬的主要原因,消費(fèi)群體目的非常清晰——逛世博,游上海。喝上一兩杯本地的啤酒,是其中不可缺的一部分。

  對(duì)上海消費(fèi)者來(lái)說(shuō),他們希望客人們除了世博之外, 也能感受到上海以及中國(guó)文化的魅力。

  青島應(yīng)該以什么樣的姿態(tài)參與,才能同時(shí)打動(dòng)他們?

  1.青島該說(shuō)什么?

  青島是中國(guó)最成功的國(guó)際化啤酒品牌,早在1972年尼克松訪華的時(shí)候,就已經(jīng)打入美國(guó)市場(chǎng)。與熊貓、乒乓球和宮保雞丁一樣,青島是外國(guó)人最早識(shí)別的中國(guó)的一部分。

  中國(guó)標(biāo)志性品牌應(yīng)該表現(xiàn)得像是主人。我們不是賣啤酒,是在招待大家參加歡樂(lè)的大聚會(huì)。 通過(guò)扮演招待外國(guó)訪客的好主人,青島切入了上海人對(duì)舉辦世博會(huì)的自豪感,讓他們感受到青島是上海的一部分。

  2.如何表達(dá)?

  當(dāng)然我們可以做膚淺的所謂國(guó)際化表達(dá)形式:一群漂亮的老外手握啤酒,興奮不已。但那樣做,只會(huì)把青島淪為一個(gè)山寨版國(guó)際品牌。青島是國(guó)際化的,又是深植于中華文化中的。世博會(huì)恰是一個(gè)消除“本土”和“國(guó)際”間隔閡的平臺(tái)。正如常言:最民族的也是最世界的。我們決定做回最真狀態(tài)的自己:一個(gè)自豪的中國(guó)國(guó)際品牌。

  3.以何種品牌調(diào)性?

  外國(guó)人眼中的中國(guó)常常是刻板又嚴(yán)肅,令人敬而遠(yuǎn)之。 這個(gè)樣子怕是很難讓人煮酒論英雄! 于是,中國(guó)民間文化酒文化里俏皮、幽默、魅力十足的一面激發(fā)了我們的靈感。

  中國(guó)很少出現(xiàn)過(guò)英文廣告??墒?,對(duì)一位具備國(guó)際視野、好客的中國(guó)人來(lái)說(shuō),他當(dāng)然會(huì)用客人能夠理解的語(yǔ)言來(lái)溝通。而對(duì)于普通的上海消費(fèi)者乃至中國(guó)游客來(lái)說(shuō),自家的青島用英文來(lái)待客,真的是很有面子的事!

  我們選擇讓品牌愿景和世博機(jī)遇本身來(lái)激發(fā)創(chuàng)意 。我們選擇讓青島以最中國(guó)的身份成為最國(guó)際的品牌。

  創(chuàng)意實(shí)施

  如何通過(guò)有限預(yù)算建立其地標(biāo)級(jí)形象?

  青島的媒體運(yùn)用預(yù)算僅占行業(yè)媒體花費(fèi)的12%。我們必須把錢花在刀刃上。我們不僅要?jiǎng)?chuàng)造知名度,也要為青島創(chuàng)造高大的品牌地位。

  第一部分:盛大的歡迎,2010 年5~7月

  為了整個(gè)活動(dòng)的開(kāi)展,我們選擇了壟斷性、高質(zhì)量的曝光。媒體的配置必須與整個(gè)品牌地位相配。為了達(dá)此目的,我們以戶外廣告作為活動(dòng)主軸并花費(fèi)整個(gè)活動(dòng)媒體預(yù)算的73%。強(qiáng)大的攻勢(shì)讓人迅速感到青島的“主人”地位:

  - 在上海繁忙且位于上海世博路線之上的各個(gè)地鐵站設(shè)置戶外廣告牌,例如人民廣場(chǎng)。

  - 在上海游客??吹碾s志上

  - 在零售終端

  - 電視專欄節(jié)目產(chǎn)品植入

  第二部分:上海來(lái)的紀(jì)念品,8~10月

  第二部分也同樣重要。 一旦整個(gè)活動(dòng)與世博以及消費(fèi)者的關(guān)系建立起來(lái),只需要較少的預(yù)算,專心依靠那些已經(jīng)產(chǎn)生的口碑傳播來(lái)持續(xù)地傳播活動(dòng)信息。在這階段我們希望給予每一個(gè)人活動(dòng)的一小部分,讓他們自己帶回家與親朋好友一同分享。

  隨著訊息發(fā)布,我們支持其他可以讓活動(dòng)曝光且被談?wù)摰拿襟w,使整個(gè)活動(dòng)伴隨著世博成為它的一部分。

  這個(gè)階段的主軸元素:

  - 公關(guān)活動(dòng)

  - 網(wǎng)絡(luò)視頻

  - 口碑傳播

  - 世博書(shū)籍

  - 世博”低碳”展覽會(huì)的紀(jì)念禮物

  效果

  青島以“純中國(guó)”的形象,成為世博會(huì)上中國(guó)與世界之間的一個(gè)強(qiáng)有力的紐帶。 提交本案例之前,我們剛完成了在5月初開(kāi)始的第一階段活動(dòng)。在6月底之前,我們已得到了正面的反饋,而這些可以直接歸功于第一階段的活動(dòng)。

  形象提升:

  —— 在所有看過(guò)活動(dòng)的上海啤酒飲用者中里,有76%的人曾經(jīng)與親朋好友討論過(guò)該活動(dòng)。驗(yàn)證了我們成功維持的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)/病毒營(yíng)銷策略 (來(lái)源:chinapolling.com, 7月。 青島啤酒網(wǎng)上量化調(diào)研, 樣本量186)。

  ——在看過(guò)這些廣告的上海啤酒飲用者人中,63% 認(rèn)為它讓青島成為一個(gè)更有趣的品牌; 50% 認(rèn)為“青島是中國(guó)第一啤酒品牌”; 45% 認(rèn)為它讓青島“更國(guó)際化”(來(lái)源 : chinapolling.com, 7

  月。 網(wǎng)上量化調(diào)研, 樣本量186)。青島在上海這個(gè)弱勢(shì)地區(qū)的地位得到正面提升。

  媒體效應(yīng):

  —— 這個(gè)廣告宣傳上市后得到媒體的廣泛關(guān)注,包括: Adquan.com 廣告門(mén),Meihua 梅花網(wǎng),Madisonboom麥迪遜邦,Modern Advertising 現(xiàn)代廣告,, DSZR 第三種人, A.com.cn 中華廣告網(wǎng),Campaign媒介, Creative Madhouse, Photoshopcn設(shè)計(jì)中國(guó),sohu論壇,環(huán)球企業(yè)家報(bào)道,等。

  ——它在國(guó)際上也取得了影響: Media,Campaign Brief Asia, 及 creativematch.com 等國(guó)際媒體都有報(bào)道,幫我們把青島的名聲傳播海外。其他的影響:

  ——媒體預(yù)算 : 青島的在上海的媒體投入遠(yuǎn)低于競(jìng)品,只占行業(yè)12%, 遠(yuǎn)低于青島的市場(chǎng)占有率22%, 也遠(yuǎn)低于大多數(shù)競(jìng)品。通過(guò)遠(yuǎn)低于競(jìng)品的預(yù)算, 青島提升市場(chǎng)占有率達(dá)5%。

  點(diǎn)評(píng):

  本土品牌的國(guó)際化成為越來(lái)越多品牌的必修課,而這種形象的提升和轉(zhuǎn)變對(duì)品牌來(lái)說(shuō)并非易事。如何既根植于品牌的調(diào)性,同時(shí)又能與國(guó)際接軌,需要品牌對(duì)自身的認(rèn)知非常清楚。青島啤酒近年來(lái)的一些嘗試都可圈可點(diǎn),綠色成為它最醒目的一個(gè)標(biāo)志,它也在這個(gè)綠色上做足文章。與世博會(huì)的融合,讓我們看到了借勢(shì)營(yíng)銷的魅力。

  ——王智穎

  企業(yè)品牌廣告營(yíng)銷案例二

  瀾滄江白酒品牌

  一、 策劃背景

  經(jīng)過(guò)25年的發(fā)展,瀾滄江集團(tuán)已經(jīng)成為云南省最大的啤酒和白酒生產(chǎn)企業(yè),具有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和良好的發(fā)展平臺(tái)。瀾滄江啤酒已發(fā)展成行業(yè)王者,在云南家喻戶曉、深入人心;與啤酒的風(fēng)光相比,白酒顯得黯然失色,沒(méi)有開(kāi)拓出應(yīng)有的大市場(chǎng):品牌缺乏科學(xué)規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂、品目繁多,導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知混亂,最終淹沒(méi)了瀾滄江白酒品牌;數(shù)十種產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),沒(méi)有一支真正具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  二、 策劃目的

  整合瀾滄江白酒產(chǎn)品,打造新的白酒品牌,重塑品牌形象,突破市場(chǎng)困境,讓瀾滄江白酒二次騰飛!

  三、 市場(chǎng)分析

  1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析

  近年來(lái),中國(guó)白酒消費(fèi)總量趨向平穩(wěn),知名品牌銷售額穩(wěn)步上升,大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,大品牌縱橫天下,區(qū)域品牌諸侯割據(jù)。濃香型白酒在市場(chǎng)中占統(tǒng)治地位,占總產(chǎn)銷量的70%以上;清香型白酒占15%左右,兼香、醬香以及其他香型的白酒占15%左右。為增加盈利,白酒企業(yè)加快推出中高檔產(chǎn)品步伐,整合結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新香型成為新的發(fā)展趨勢(shì)。

  2. 云南市場(chǎng)分析

  云南酒風(fēng)盛行,白酒市場(chǎng)容量巨大,酒類消費(fèi)位居全國(guó)前列。云南旅游型城市較多,外地客流量大,消費(fèi)層面高,隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,其消費(fèi)能力將逐漸提高,未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)不可限量。云南酒企數(shù)量雖多,但成規(guī)模的鳳毛麟角。

  云南白酒消費(fèi)特征分析

  白酒市場(chǎng)消費(fèi)者呈自然分流、理性消費(fèi)的特點(diǎn),特別看重口感、地域、文化品牌等因素;低檔酒受寵,家門(mén)酒吃香,本土小曲清香酒是主要消費(fèi)酒種,約占85%的市場(chǎng)份額,低端光瓶酒數(shù)量及市場(chǎng)份額非常大。

  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

  云南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈:國(guó)內(nèi)知名品牌稱霸高端;省內(nèi)、省外品牌逐鹿中端;本土品牌統(tǒng)治低端;中低端市場(chǎng)均未出現(xiàn)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌。

  地道云南、玉林泉、鶴慶乾酒和茅糧等本土白酒品牌發(fā)展迅猛,市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異,紛紛涉足高端白酒市場(chǎng),尤其是地道云南在一些白酒終端能與省外巨頭分庭抗禮。

  四、瀾滄江白酒品牌診斷

  目前,瀾滄江共擁有8個(gè)白酒生產(chǎn)基地,能同時(shí)生產(chǎn)醬香、濃香、醬清香和小曲清香4種香型,是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)香型最多的白酒企業(yè),擁有雄厚的企業(yè)實(shí)力和強(qiáng)大的生產(chǎn)平臺(tái),卻沒(méi)有像啤酒一樣開(kāi)拓出應(yīng)有的大市場(chǎng)。

  1. 沒(méi)有發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),香型發(fā)展混亂

  瀾滄江投入巨資,建立起4種香型的生產(chǎn)平臺(tái),窖池?cái)?shù)量大,技術(shù)含量高;濃香和醬香是目前中高端市場(chǎng)的主力香型,市場(chǎng)前景廣闊;小曲清香是云南白酒獨(dú)具特色的香型,本土消費(fèi)需求巨大;此外,瀾滄江還開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的香型——醬清香,口味清頭醬尾,兼具清香和濃香特點(diǎn),極具市場(chǎng)潛力。

  4種香型,每種都有龐大的市場(chǎng)需求,瀾滄江卻沒(méi)有充分利用自身優(yōu)勢(shì),做好香型發(fā)展規(guī)劃,針對(duì)不同消費(fèi)群體推出主力產(chǎn)品。而是一個(gè)時(shí)期集中力量做一種香型,忽視其他香型,一種香型起來(lái)了,另一種香型倒下去,交替偏廢,沒(méi)有一個(gè)香型真正強(qiáng)大。

  2. 雜亂的產(chǎn)品線淹沒(méi)了瀾滄江白酒品牌

  白酒產(chǎn)品線已經(jīng)困擾了瀾滄江25年:沒(méi)有以市場(chǎng)和消費(fèi)需求為中心,產(chǎn)品缺乏科學(xué)規(guī)劃,隨意性比較強(qiáng),想到了一個(gè)好名稱,就馬上推出一款產(chǎn)品,用一個(gè)新名稱和一種新包裝維持一款產(chǎn)品,產(chǎn)品表現(xiàn)不佳,最后死掉,又換新名稱和新包裝,用新產(chǎn)品殺死老產(chǎn)品!先后推出近百種白酒,但品牌后續(xù)維護(hù)乏力,產(chǎn)品短命,結(jié)構(gòu)嚴(yán)重混亂。

  近百種產(chǎn)品,消耗了大量人力、財(cái)力和物力,非但沒(méi)有提升品牌形象、開(kāi)拓出大市場(chǎng),反而壓倒、淹沒(méi)了瀾滄江品牌,最終失去市場(chǎng),沒(méi)有一支白酒真正具有競(jìng)爭(zhēng)力,省內(nèi)其他品牌后來(lái)居上,逐步蠶食終端市場(chǎng)。

  瀾滄江幾乎被雜亂的產(chǎn)品線所拖垮,瀾滄江飽嘗白酒產(chǎn)品之痛!

  3. 銷售機(jī)制不健全,重啤酒,輕白酒

  長(zhǎng)期以來(lái),瀾滄江一直沒(méi)有理順白酒和啤酒的關(guān)系,把主要精力放在啤酒上,白酒由啤酒團(tuán)隊(duì)附帶銷售,啤酒的品牌形象和市場(chǎng)銷量都比白酒更好,在利益驅(qū)動(dòng)下,銷售人員只愿意銷售啤酒,白酒儼然成了瀾滄江的私生子,依附在啤酒之下,名不正言不順,終端孱弱,產(chǎn)品積壓,難有出頭之日!

  4. 嚴(yán)重后果

  云南老窖沒(méi)有影響力,小白和農(nóng)家樂(lè)市場(chǎng)萎縮,蕎老爺滯銷⋯⋯消費(fèi)者不買賬!經(jīng)銷商不買賬!市場(chǎng)不買賬!

  瀾滄江擁有一流的白酒生產(chǎn)平臺(tái),一流的產(chǎn)品品質(zhì),卻只有三、四流的市場(chǎng)!瀾滄江內(nèi)憂外患,四面楚歌!

  核心問(wèn)題總結(jié)

  雜亂的產(chǎn)品線嚴(yán)重傷害了瀾滄江的機(jī)體,成為白酒發(fā)展的攔路虎,瀾滄江經(jīng)脈不通、內(nèi)傷嚴(yán)重,身體健康每況愈下!

  四、 解決方案

  白宇認(rèn)為:品牌整合,迫在眉睫!

  痛則不通,通則不痛!

  要想獲得新生,必須馬上動(dòng)大手術(shù)!從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手,對(duì)白酒品牌進(jìn)行全面整合,砍去負(fù)擔(dān)、打通經(jīng)脈,為瀾滄江注入發(fā)展動(dòng)力,重振雄風(fēng)。

  (一)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合

  整合目的:通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),最大化輸出“瀾滄江”概念,利用瀾滄江的影響力,實(shí)現(xiàn)瀾滄江品牌完整占位,讓白酒二次騰飛!

  整合方法:精兵簡(jiǎn)政,有舍有得,合力打造一個(gè)品牌,集中火力,攻打市場(chǎng)!

  1. 以瀾滄江作為白酒主品牌:

  親手拆毀白酒25年的產(chǎn)品堆砌,停止所有不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,用瀾滄江作為白酒主品牌,統(tǒng)帥系列產(chǎn)品,把阿秀、小二哥、蕎老爺?shù)茸兂梢粋€(gè)瀾滄江,統(tǒng)一的名稱,統(tǒng)一的LOGO,清晰發(fā)展主線,形成強(qiáng)大的品牌合力,打造極具競(jìng)爭(zhēng)力的白酒產(chǎn)品。

  為什么要用“瀾滄江”作為白酒名稱?

  一條世界聞名的大江,25年的啤酒品牌積淀,強(qiáng)大的文化聯(lián)想力,獨(dú)一無(wú)二的、民族的、世界的!瀾滄江是我們?nèi)≈槐M的資源,是真正的殺手锏!用“瀾滄江”作為白酒名稱,可以借助啤酒品牌的傳播力和告知力,迅速帶動(dòng)白酒品牌。

  2. 以工藝(香型)確定系列產(chǎn)品:

  香型是瀾滄江獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì),懷抱金磚,就應(yīng)該發(fā)揮最大效用,用“瀾滄江”品牌整合4種香型,推出4個(gè)系列產(chǎn)品,針對(duì)不同消費(fèi)群體,把生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

  4 種香型統(tǒng)一使用瀾滄江名稱和LOGO,每種香型獨(dú)具特色,各有偏重,攻打不同市場(chǎng)。

  3. 采用不同包裝形式細(xì)分系列產(chǎn)品

  根據(jù)各檔次產(chǎn)品消費(fèi)需求特點(diǎn),確定風(fēng)格和調(diào)性:

  中高端:采用山作為表現(xiàn)元素,沉穩(wěn)、豪邁、霸氣;

  中低端:采用江水作為表現(xiàn)元素,柔美、輕盈、飄逸。

  包裝設(shè)計(jì):

  醬香型——紅色為主、黑色為輔,采用高檔陶瓷材料,瓶型方正,突出傳統(tǒng)文化內(nèi)涵;

  濃香型——金色為主、紅色為輔,采用高檔水晶材料,瓶型圓潤(rùn),突出產(chǎn)品現(xiàn)代感和國(guó)際性;

  醬清香型——藍(lán)色為主、白色為輔,采用白料,創(chuàng)新的異形瓶型,時(shí)尚、與眾不同;

  小曲清香型——銀色系,采用玻璃材料,瓶型纖巧,突出產(chǎn)品親和力。

  每種香型使用統(tǒng)一瓶型和統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格,不同檔次產(chǎn)品,使用不同等級(jí)材料和工藝加以區(qū)分,整體統(tǒng)一又各具特色。

  價(jià)格策略:

  定價(jià)略高于同檔次白酒,留足彈性,不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一位價(jià),開(kāi)瓶費(fèi)計(jì)入定價(jià)成本中。

  4. 整合不能一刀切,已經(jīng)具有市場(chǎng)知名度、建立了根據(jù)地的產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)保留番號(hào),繼續(xù)扶植:

  “云南老窖”是瀾滄江之前推出的高端產(chǎn)品,被譽(yù)為滇酒至尊,成功入選云南省公務(wù)接待用酒。應(yīng)當(dāng)更改包裝設(shè)計(jì),提升形象,全力做好接待用酒,鞏固高端形象,待瀾滄江白酒品牌真正建立起來(lái),再將云南老窖推出市場(chǎng),勢(shì)必一騎絕塵。

  “小白”面世多年,已經(jīng)深入人心,繼續(xù)強(qiáng)化“親愛(ài)的小白”概念,推出新包裝,繼續(xù)攻打市場(chǎng),把小白打造成為本土大眾消費(fèi)的首選酒。

  瀾滄江白酒產(chǎn)品完整架構(gòu)

  (二)推進(jìn)企業(yè)結(jié)構(gòu)整合,為白酒發(fā)展保駕護(hù)航。

  白酒要想跨越發(fā)展,必須擺脫啤酒附庸的地位!

  成立專門(mén)的白酒公司,白酒從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售均由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),獨(dú)立的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì),獨(dú)立的營(yíng)銷隊(duì)伍,獨(dú)立的渠道,把白酒與啤酒徹底剝離。

  建立白酒營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制,按香型成立4個(gè)事業(yè)部、實(shí)行目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度,調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍積極性,打破白酒營(yíng)銷困局,讓白酒與啤酒齊頭并進(jìn),形成品牌互動(dòng)力,開(kāi)拓出應(yīng)有的大市場(chǎng)!

  五、 前景展望

  打通經(jīng)脈,標(biāo)本兼治,瀾滄江白酒擺脫病痛,重獲健康;全新的白酒團(tuán)隊(duì),無(wú)可替代的“瀾滄江”品牌,完整、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),一定會(huì)為白酒插上騰飛的翅膀,讓瀾滄江白酒實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,成為云南白酒市場(chǎng)的真正王者!

  點(diǎn)評(píng):

  當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線拉得太長(zhǎng),而且沒(méi)有一個(gè)拳頭產(chǎn)品能在市場(chǎng)中站住腳的話,即使再拓展更多的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種負(fù)擔(dān)。這個(gè)時(shí)候梳理品牌的脈絡(luò),并且確定主打品牌就變得很關(guān)鍵。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng),平均分配預(yù)算,樣樣都要照顧到,顯然是費(fèi)力不討好的做法。所以重拳出擊,各個(gè)擊破才能有所表現(xiàn)。

  ——王智穎

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