關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)施

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念是二十世紀(jì)九十年代在西方企業(yè)界興起的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念,它一經(jīng)產(chǎn)生就獲得了企業(yè)界廣泛的響應(yīng),并得到了迅猛發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展經(jīng)歷了顧客營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、非贏利組織的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。那么關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)施?

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法：篩選合作伙伴

　　企業(yè)首先從所有的客戶(hù)中篩選出值得和必須建立關(guān)系的合作伙伴，并進(jìn)一步確認(rèn)要建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要客戶(hù)。選擇重要客戶(hù)的原則不僅僅是當(dāng)前的盈利能力，而且包括未來(lái)的發(fā)展前景。企業(yè)可以首先選擇5個(gè)或10個(gè)最大的客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，如果其他客戶(hù)的業(yè)務(wù)有意外增長(zhǎng)也可入選。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法：指派關(guān)系經(jīng)理

　　對(duì)篩選出的合作伙伴指派關(guān)系經(jīng)理專(zhuān)人負(fù)責(zé)，這是建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。企業(yè)要為每個(gè)重要客戶(hù)選派干練的關(guān)系經(jīng)理，每個(gè)關(guān)系經(jīng)理一般只管理一家或少數(shù)幾家客戶(hù)，并派一名總經(jīng)理管理關(guān)系經(jīng)理。關(guān)系經(jīng)理對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，是有關(guān)客戶(hù)所有信息的匯集點(diǎn)，是公司為客戶(hù)服務(wù)的動(dòng)員者，對(duì)服務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的訓(xùn)練。總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定關(guān)系經(jīng)理的工作職責(zé)、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、資源支持，以提高關(guān)系經(jīng)理的工作質(zhì)量和工作效率。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法：制訂工作計(jì)劃

　　為了能夠經(jīng)常地與關(guān)系對(duì)象進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通，企業(yè)必須分別制訂長(zhǎng)期的和年度的工作計(jì)劃。計(jì)劃中要確定關(guān)系經(jīng)理職責(zé)，明確他們的報(bào)告關(guān)系、目標(biāo)、責(zé)任和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)關(guān)系經(jīng)理也必須制訂長(zhǎng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系管理計(jì)劃，年度計(jì)劃要確定目標(biāo)、策略、具體行動(dòng)方案和所需要的資源。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法：了解關(guān)系變化

　　企業(yè)要通過(guò)建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的信息反饋和追蹤，測(cè)定他們的長(zhǎng)期需求，密切關(guān)注合作伙伴的變化，了解他們的興趣。企業(yè)在此基礎(chǔ)上，一方面要調(diào)整和改善關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步鞏固相互依賴(lài)的伙伴關(guān)系;另一方面要及時(shí)采取措施，消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和有利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。此外，通過(guò)有效的信息反饋，企業(yè)會(huì)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)措施

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)計(jì)

　　為了對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外向公眾發(fā)布消息、處理意見(jiàn)等，通過(guò)有效的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使得企業(yè)目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)正規(guī)性原則、適應(yīng)性原則、針對(duì)性原則、整體性原則、協(xié)調(diào)性原則和效益性原則建立企業(yè)關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系外，還會(huì)擔(dān)負(fù)著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預(yù)謀的責(zé)任。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的資源配置

　　人力資源配置主要是通過(guò)部門(mén)間的人員轉(zhuǎn)化，內(nèi)部提升和跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會(huì)議等進(jìn)行。信息資源共享方式主要是：利用電腦網(wǎng)絡(luò)、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”以及組建“虛擬小組”。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的效率提升

　　關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)影響關(guān)系的建立以及雙方的交流。跨文化間的人們?cè)诮涣鲿r(shí)，必須克服文化所帶來(lái)的障礙。對(duì)于具有不同企業(yè)文化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化的整合，對(duì)于雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作有重要的影響。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，融合多個(gè)社會(huì)學(xué)科的思想而發(fā)展起來(lái)的。吸收了系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等思想。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要處理好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心是建立并發(fā)展與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其其他公眾的良好關(guān)系。無(wú)論在哪一個(gè)市場(chǎng)上，關(guān)系具有很重要作用，甚至成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。所以，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)日益受到企業(yè)的關(guān)注和重視。