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白酒的銷售計劃書

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  在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風,表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計忽視質(zhì)量創(chuàng)新、注重市場短期效益忽視企業(yè)自身特色、注重銷售忽視營銷。為此,下面由學(xué)習啦小編為大家整理白酒的銷售計劃書相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

  白酒的銷售計劃書篇1

  一、銷售策劃方案運作平臺

  公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷 售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

  二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

  由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

  1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。

  2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

  3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查,跟進產(chǎn)品,達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

  4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

  三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

  對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

  1、 確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核,在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

  2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

  3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分,保護一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

  4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

  四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

  1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

  五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

  (一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

  合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

  1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的 有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的 予以減少或者取消。

  (二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

  (二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

  通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。

  白酒的銷售計劃書篇2

  一.目的:中、高檔白酒的終端促銷,關(guān)鍵在于酒店促銷,因為酒店在終端銷售場所,如:商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前,通過公司全體上下的努力,酒店的通路已基本建立,后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動,旨在利用全方位的營銷思路,高效、低耗,提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率,為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。

  二.時間:20xx年4月——11月(半年)

  三.對象:各片區(qū)全部酒店

  四.內(nèi)容:

  本活動分解成三個內(nèi)容,具體內(nèi)容如下:

  1.樣板酒店工程建設(shè)

  2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動

  3.“小福仙” 最佳片區(qū),“小福仙”最佳營銷人員,最佳營銷評選活動

  4.常規(guī)促銷手段

  五.策略

  1.文化營銷,弘揚酒文化,宣傳小福仙文化

  2.情感營銷,以情感為核心,用真心用關(guān)心目標,目標對象

  3.滲透營銷,多小步代替一大步

  4.榜樣營銷,充分利用榜樣的力量

  六.計劃

  這個營銷計劃分成三個部分,循序漸進:

  1.導(dǎo)入階段:整合營銷隊伍,提高戰(zhàn)斗力

  2.建立階段:建立樣板店,整合成功樣板店的經(jīng)驗

  3.推廣階段:經(jīng)驗推廣

  七.宣傳推廣策略

  多動作,少投入,多活動,貴長期

  八.細則

  準備階段

  時間:4月20日——5月1日

  現(xiàn)階段以摸底工作為主,確定樣板店目標對象及服務(wù)員情況,提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求:

  1.做好員工的能力培養(yǎng)工作,技巧培養(yǎng);

  2.成立樣板店工作組,專人專職,職責落實(樣板店由區(qū)域主管負責);

  3.選定好目標

  4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息

  第一階段 導(dǎo)入期

  現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期,旨在以宣傳公司整體知名度,整合銷售隊伍。

  時間2002年5月1日——6月30日

  一.渠道促銷:注:具體細節(jié)見附件

  1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次,7月5日第二次)

  2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、POP(印有公司標號的指定酒店)

  3.提供裝飾性的門頭廣告

  4.對包房進行制作,具有裝飾效果的POP廣告

  二.服務(wù)員促銷:注具體細節(jié)見附件

  1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(5月30日開展第一次,6月30日開展第二次)

  2.贈送精美小禮品,開展情感營銷

  3.對目標服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀

  4.開展對入圍的服務(wù)員進行聯(lián)誼會活動

  a.6月15日開第一次活動

  b.本活動內(nèi)容為:唱歌

  三.消費者促銷:

  開展摸獎活動,活動人數(shù)2人,用具:精美紙箱一個,球若干;方式:即摸即獎;細則:消費者每消費一瓶,即可參加即摸即獎;消費者摸到球體后,即可用球體上所標識的促銷禮品給予獎勵,球體上可寫上多種形式,例如:免費,八折,全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。

  生日促銷:活動人數(shù)1人,用具:登記表;細則:凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。

  四.促銷活動,開展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動

  五.宣傳推廣軟性文章見報(4月25日),電視飛字、傳遞活動信息(4月29日——5月10日,間隔一天)

  六.公關(guān)活動,品酒會

  人數(shù):15人;用品:橫幅4條;桌椅:50把;細則:選擇有影響的公關(guān)場所,進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動,同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有:酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。

  七.考核標準:本階段活動分解成兩個步驟

  第一步:信息傳遞階段

  向目標傳遞活動信息,與目標對象建立第一步感情,協(xié)調(diào)公司與目標對象的關(guān)系,對立目標對象信息管理檔案,信息反饋。

  第二步:進入酒店

  對酒店進行具體促銷,與服務(wù)員建立感情營銷,宣傳公司的活動精神,產(chǎn)生興興趣,對領(lǐng)班的促銷,張?zhí)鸓OP,擴大出樣擺放。

  第二階段 建立階段

  本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報,匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。

  時間:20xx年7月1日——8月30日

  一.渠道促銷:

  1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次,9月5日第四次)

  2.贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物品

  二.服務(wù)員促銷:

  1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動(7月30日第三次,8月30日第四次)

  2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,內(nèi)容:舞會;時間:7月15日

  3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,內(nèi)容:培訓(xùn);時間:8月15日

  4.開展對服務(wù)員的生日進行問候(代表公司)

  三.消費者促銷:

  1.轉(zhuǎn)盤幸運福星,人數(shù):2人;用具:帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(印有小福仙標號),細則:在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標,轉(zhuǎn)盤劃分為多格,標示不同的促銷禮品,有(送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等)消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運,指針指向那一格,這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。

  2.品酒識味,人數(shù):2個;用具:桌子2張,酒若干,杯子若干,細則:在樣板店擺放展柜(有小福仙的標識),展示多種酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先讓消費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種),能否分辨出哪種是小福仙,對所識情況進行促銷、獎勵。

  四.繼續(xù)進行大型連環(huán)大摸獎活動

  五.開展“小福仙”酒文化征文活動(體裁不限)

  以小福仙酒酒文化為背景(體裁不限)征文活動,時間:7月15日——8月30日;體裁分為三種:抒情散文、詩歌、幽默笑話;年齡分為三個層次:老、中、青;細則:每類文章按各年齡段選前三名

  a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

  b. 詩歌取前三名:3×3=9×300=2700

  c. 幽默笑話取前三名:3×3=9×300=2700

  共一萬元

  六.宣傳推廣:戶外媒體廣告(電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告)

  注:根據(jù)公司老總指示辦

  七.考核標準:

  做出每天工作總結(jié),做好信息匯總工作,做好目標對象思想工作,嚴格管理業(yè)務(wù)員,造勢,傳播整體市場動態(tài),完成量化工作標準,整理總結(jié)成功經(jīng)驗。

  第三階段 推廣階段

  經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動,“小福仙”已上升,樣板店已經(jīng)成功建立,銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉,充分達到較高工作狀態(tài),現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧,在整體市場進行循環(huán)輪番推廣。

  時間:20xx年9月1日——11月30日

  一.渠道促銷:

  1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評選活動;時間:10月5日第五次,11月5日第六次

  2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動,12月5日舉辦

  二.服務(wù)員促銷:

  1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(9月30日開展第五次,10月30日開展第六次)

  2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動,時間:11月30日

  3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會

  a.第四次內(nèi)容:野餐

  b. 第五次內(nèi)容:看電影

  c. 第六次內(nèi)容:旅游(市內(nèi))

  三.消費者促銷:

  在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷

  四.開展本年度最幸運的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動

  五.宣傳推廣

  采取成功的宣傳有效方式,以少投入、高效能進行宣傳

  六.公關(guān)活動:

  開展“小福仙”征文活動進行總結(jié),文章編輯成冊,行成公司自有的文化???,對精華部分進行軟性文章刊登

  七.考核標準:本階段分為兩個步驟

  第一步:收集經(jīng)驗

  全面收集成功經(jīng)驗并進行總結(jié),迅速推廣對業(yè)務(wù)員進行提高性的技能培養(yǎng),選準下一輪樣板店目標并做出良好分析,信息情報反饋

  第二步:循環(huán)推廣

  選擇新的樣板店,運用成功經(jīng)驗,推廣到下一輪樣板店

  整體總結(jié)

  經(jīng)過三個階段的整體運作,市場占有率上升,銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升,人員素質(zhì)上升,市場知名度上升,銷售量上升,這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。

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