2017銷售團隊規(guī)劃方案
2017銷售團隊規(guī)劃方案
事實上,在這個競爭激烈的全球化時代,銷售也正變得越來越科學化,以前的一些手段將使企業(yè)越來越難以獲利。那么下面是學習啦小編整理的2017銷售團隊規(guī)劃方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
2017銷售團隊規(guī)劃方案篇一
(一)市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)策劃正文
策劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
(1)公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);
確定目標市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則。
(2)銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。
銷售目標量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。
(3)推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
?、倌繕?/p>
企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(5)銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時候，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利!
2017銷售團隊規(guī)劃方案篇二
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡;
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
2017銷售團隊規(guī)劃方案篇三
2015年，酒鬼酒成為中糧集團成員企業(yè)，2016年初，酒鬼酒高層完成更替，中糧對酒鬼酒開始了大刀闊斧地改革。
李明指出，2016年酒鬼酒明確了品牌定位——生態(tài)酒鬼、文化酒鬼、馥郁酒鬼，重塑了酒鬼的品牌結(jié)構(gòu)，明確了高端形象產(chǎn)品52度內(nèi)參的核心地位，確立了52度高度柔和紅壇酒鬼酒為核心戰(zhàn)略大單品。同時，2016年通過各種公關(guān)活動和事件營銷對核心產(chǎn)品進行了重點打造。
在營銷網(wǎng)絡建設(shè)上，酒鬼在湖南省內(nèi)市場堅持精耕細做、做深做透的原則，以市縣市場為平臺，滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。湖南省外市場中，酒鬼以地市為平臺，建立核心消費群。針對網(wǎng)絡薄弱市場，酒鬼重點借助中糧酒業(yè)強勢渠道進行拓展。
終端售點建設(shè)上，酒鬼公司對重點市場加強終端網(wǎng)點建設(shè)，建立樣板店、形象店展示品牌形象。
市場秩序維護方面，酒鬼加強市場管控，維護市場價格體系，與市場負責人簽訂責任書。
針對互聯(lián)網(wǎng)價格管控，酒鬼公司出臺了《關(guān)于清理整頓市場秩序的通知》、《關(guān)于加強互聯(lián)網(wǎng)營銷服務站點管理的通知》，整頓線上、線下市場秩序，清理線上未取得授權(quán)的銷售者。
2017：“六大戰(zhàn)略舉措”
(核心點：壓縮貼牌酒、展開利劍營銷行動)
在談到酒鬼2017年戰(zhàn)略規(guī)劃時李明在講話中表示，未來一年酒鬼確立了一系列目標和方向，即“一個堅定不移的目標”、“二個基本原則”、“三維互動管理”、“四大業(yè)務難點突破”、“五項品牌戰(zhàn)略舉措”、“六大營銷行動”。
所謂“一個目標”是指酒鬼要向重返白酒行業(yè)第一序列品牌努力前行。“兩個基本原則”是杜絕任何擾亂市場價格體系的行為、杜絕任何損害品牌價值的行為。
李明特別強調(diào)：“價格體系是產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的保障、品牌價值提升是持續(xù)發(fā)展的靈魂”
“三維互動管理”是指在市場品牌、銷售、渠道三方面管理要職能明確、流程清晰。以消費者為中心，貼近市場、簡化流程;加強監(jiān)控，提高效率。
針對“四大難點”，將用網(wǎng)絡下沉、售點細分的辦法來解決市場薄弱、渠道單一問題;將用產(chǎn)品梳理、清晰結(jié)構(gòu)的辦法解決貼牌眾多、產(chǎn)品繁復的問題;用明確定位、精準促銷來解決促銷偏差、執(zhí)行不力的問題;用梳理流程、快速結(jié)算來解決費用申結(jié)、流程冗長的問題。
針對產(chǎn)品方面的調(diào)整，酒鬼明確了超級單品定位，SKU梳理精簡的原則。確立了“聚焦主導產(chǎn)品，打造全國性戰(zhàn)略核心單品”的產(chǎn)品策略。
李明表示，2017年酒鬼酒要提高總代理及貼牌產(chǎn)品門檻、壓縮貼牌產(chǎn)品數(shù)量，嚴格控制內(nèi)參酒、酒鬼酒主導品牌的延伸開發(fā)，堅決終止損害主導品牌的產(chǎn)品。進行SKU的梳理，將數(shù)量從2016年底的200個左右到2017年底壓縮到80個左右。
“五項品牌戰(zhàn)略舉措”則是指：提煉并傳播酒鬼的核心價值——文化酒鬼、健康酒鬼、生態(tài)酒鬼;突出品牌核心訴求——無上妙品酒鬼酒，品味人生馥郁香;標準品牌識別系統(tǒng);整合品牌傳播資源以及品牌公關(guān)。
“六大營銷行動”上，酒鬼在2017年將展開系列行動。1、文化之旅行動——內(nèi)參詩酒文化日、湘潭與湘菜文化共振的文化之旅;2、跨界行動——開發(fā)旅游消費、開發(fā)專項產(chǎn)品;3、小屏營銷行動——6億智能小屏(手機)46%小屏購物的小屏營銷;4、聯(lián)合拓展行動——啟動湘酒湘菜家鄉(xiāng)人品牌營銷聯(lián)動;5、熱點行動——用好酒鬼上市20年、香港回歸20年、湘西建州60周年等熱點事件;6、趕集行動——覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的趕集傳播。
本次大會上，酒鬼酒創(chuàng)業(yè)者、首任董事長王錫炳現(xiàn)場講述了三十年的酒鬼情緣，傳承酒鬼精神，同時，公司向王錫炳老廠長頒發(fā)酒鬼60年杰出成就獎，對優(yōu)秀經(jīng)銷商代表和有突出貢獻的員工進行了表彰。
酒說點評：借力中糧，酒鬼再出發(fā)，2017或許更值期待
一個月前，酒鬼酒發(fā)布2016年三季報。報告顯示：前三季度公司實現(xiàn)營業(yè)收入4.34億元,同比增長0.04%;實現(xiàn)凈利潤6551.6萬元,同比增長7.38%。
有關(guān)分析指出，酒鬼公司聚焦核心單品,毛利率提升顯著，上半年銷售毛利率74%,較上年同期增長5.15個百分點,仍保持回升態(tài)勢。分析認為，酒鬼對產(chǎn)品線的梳理使得結(jié)構(gòu)調(diào)整效果明顯，尤其是明確了高度內(nèi)參和紅壇的戰(zhàn)略核心地位，并成立相對應的品牌事業(yè)部，使得品牌形象和盈利能力大大提升。從酒鬼2017年的規(guī)劃來看，產(chǎn)品數(shù)量會繼續(xù)減少，可能在短期內(nèi)對業(yè)績會有些影響，但長期來看對酒鬼的品牌價值會起到保護作用，并通過大單品的培育會奠定酒鬼的業(yè)績增長與行業(yè)地位基礎(chǔ)。
在渠道層面，中糧的背書畢竟不一般。據(jù)了解，酒鬼中國食品在全國有8個大區(qū),可覆蓋所有的地級市和縣級市,酒鬼酒借助中糧良好的快消品渠道，無疑會加速經(jīng)銷商網(wǎng)絡構(gòu)建進程。
從市場來看，酒鬼在湖南大本營市場的潛力還很大，湖南全省白酒體量在百億元左右，而整個酒鬼的盤子目前僅6億左右，并且湖南省內(nèi)本地強勢品牌非常有限，這一市場就足夠讓酒鬼充滿了想象空間。同時，酒鬼在全國的品牌基礎(chǔ)和已有的網(wǎng)絡，都能加快酒鬼回歸白酒主流品牌陣營。
對于酒鬼而言，2016年如果說是調(diào)整年的話，2017可以看作是品牌重塑年，通過對產(chǎn)品線的進一步精簡梳理，酒鬼的發(fā)展基礎(chǔ)或?qū)⒏釉鷮崱５?，殘酷的競爭環(huán)境對酒鬼的營銷系統(tǒng)、創(chuàng)新能力、執(zhí)行動作、反應速度都會帶來嚴峻考驗。
猜你感興趣: