優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析
優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析
優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)品牌服裝零售業(yè)率先推出網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析，歡迎參閱。
優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析1
優(yōu)衣庫(kù)(UNIQLO)由柳井正創(chuàng)立，主要經(jīng)營(yíng)休閑服裝設(shè)計(jì)、制造和零售，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷(xiāo)(FAST RETAILING)集團(tuán)旗下的實(shí)力核心子公司。在全球金融危機(jī)蔓延時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)憑借著其SPA優(yōu)勢(shì)成功實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)成長(zhǎng)，加快了在全球范圍的擴(kuò)張，目前發(fā)展十分迅速。
商業(yè)模式畫(huà)布(BizModel Canvas)
合作伙伴
優(yōu)衣庫(kù)的合作伙伴主要有：
1. 面料供應(yīng)方。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)和東麗株式會(huì)社為首的世界各大纖維供應(yīng)商的直接溝通交涉，積極拓展新面料的共同開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)，確保了高科技面料一定時(shí)間能運(yùn)用到本企業(yè)所產(chǎn)的服裝上，增加服裝的賣(mài)點(diǎn)。
2. 電子商務(wù)合作伙伴。例如淘寶，以及多家B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)合作商。
3. 供貨方。優(yōu)衣庫(kù)利用全球約800家店鋪的大規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)100%購(gòu)買(mǎi)原材料的方式，成功降低整體生產(chǎn)的成本。
4. 優(yōu)衣庫(kù)在發(fā)展B2C銷(xiāo)售模式時(shí)把快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)，不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本，還為優(yōu)衣庫(kù)提供了專(zhuān)門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)物流支持，同時(shí)保證在第一時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。
5. 優(yōu)衣庫(kù)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)十分擅長(zhǎng)使用網(wǎng)絡(luò)媒體為其展開(kāi)低成本的宣傳，效果顯著。
客戶(hù)關(guān)系
優(yōu)衣庫(kù)采取以下方式維系與客戶(hù)的關(guān)系：
1. 消費(fèi)者可以其官方網(wǎng)站查詢(xún)到在售商品的規(guī)格信息，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前有充足的考慮時(shí)間。
2. 定期向消費(fèi)者的電子郵箱推送各種信息，確保消費(fèi)者第一時(shí)間獲得優(yōu)衣庫(kù)最新潮流的服裝以及換季服裝的折扣信息。
3. 優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)設(shè)了企業(yè)微博，經(jīng)常利用微博與消費(fèi)者互動(dòng)，在傳授選購(gòu)技巧的同時(shí)傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，拉近了其和消費(fèi)者的距離。
4. 利用各類(lèi)活動(dòng)(如：新店開(kāi)業(yè)送早餐)制造新聞話題，在傳播自身知名度的同時(shí)在消費(fèi)者心中樹(shù)立了一個(gè)值得信任的品牌形象。
5. 建立客戶(hù)中心，認(rèn)真對(duì)待消費(fèi)者的投訴，以此加強(qiáng)和顧客的溝通，改進(jìn)自身的服務(wù)。
收入來(lái)源
優(yōu)衣庫(kù)采取以下方式獲得收入以實(shí)現(xiàn)盈利：
1.通過(guò)網(wǎng)上和實(shí)體店面銷(xiāo)售服裝(上裝、下裝，內(nèi)衣等)來(lái)獲取收入。優(yōu)衣庫(kù)采取直銷(xiāo)方式，其主要收入來(lái)源主要還是來(lái)源于其通過(guò)直營(yíng)店與B2C網(wǎng)站等渠道銷(xiāo)售出去的各類(lèi)服飾。
2、通過(guò)網(wǎng)上和實(shí)體店鋪銷(xiāo)售配件、來(lái)獲取利潤(rùn)。優(yōu)衣庫(kù)在銷(xiāo)售各類(lèi)服裝的同時(shí)還同時(shí)為客戶(hù)提供帽子、皮帶等產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的出售也為優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)了可觀的收入。
渠道通路
優(yōu)衣庫(kù)的銷(xiāo)售主要有以下渠道：
1. 直營(yíng)店。優(yōu)衣庫(kù)效法美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物，直營(yíng)店的面積通常都在1000平方
米左右，能為消費(fèi)者提供超市般的購(gòu)物體驗(yàn)。優(yōu)衣庫(kù)不僅把門(mén)店視為商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，還將其打造為時(shí)尚的展臺(tái)。每周都有新品到店，而每家門(mén)店又都有不同的新品。在門(mén)店翻新上的投資較多，也較為頻繁。通過(guò)不斷的調(diào)整店鋪陳設(shè)，推陳出新，使消費(fèi)者更愿意去逛實(shí)體店，體驗(yàn)購(gòu)物的愉悅。
2. 線上銷(xiāo)售。優(yōu)衣庫(kù)與淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、卓越等平臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，
優(yōu)衣庫(kù)也在淘寶網(wǎng)企業(yè)級(jí)商戶(hù)平臺(tái)---天貓建立了優(yōu)衣庫(kù)官方旗艦店。一般來(lái)說(shuō)，線上的服飾價(jià)格一般比線下低20%左右，這對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者特別有吸引力。優(yōu)衣庫(kù)將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，在電子商務(wù)運(yùn)
營(yíng)層面，將客戶(hù)服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶(hù)關(guān)系管理等職能，使得優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張如虎添翼。
優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析2
客戶(hù)細(xì)分
優(yōu)衣庫(kù)面向基本、大眾的群體提供面料舒適，大眾的休閑服。下圖為優(yōu)衣庫(kù) 針對(duì)客戶(hù)的詳細(xì)劃分：
由上圖可知：根據(jù)優(yōu)衣庫(kù)將客戶(hù)劃分為嬰幼兒、兒童、女士、男士。
1. 優(yōu)衣庫(kù)面向嬰幼兒和兒童客戶(hù)，主要是為了服務(wù)于消費(fèi)群體中那些需要為家
庭中的幼兒購(gòu)買(mǎi)服飾的客戶(hù)而產(chǎn)生的間接客戶(hù)。為了更好地為嬰幼兒、兒童客戶(hù)提供服務(wù)，優(yōu)衣庫(kù)需要全面了解家庭中的父母親對(duì)兒童服飾的要求，想法及意見(jiàn)。
2. 針對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)面向的承認(rèn)客戶(hù)中，客戶(hù)可以按性別分為男士與女士，這樣能更好的提供相應(yīng)的，客戶(hù)所需要的服務(wù)。
3. 優(yōu)衣庫(kù)面向的女士客戶(hù)群可以說(shuō)是優(yōu)衣庫(kù)的主流客戶(hù)，特別是其面對(duì)的青年
客戶(hù)(根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)，又可以細(xì)分為學(xué)生與從業(yè)者)應(yīng)為其目標(biāo)客戶(hù)群之一，因此，優(yōu)衣庫(kù)需要投入更多的精力于為青年客戶(hù)群上面。對(duì)于，其中的中年客戶(hù)群，其重要地位次于青年客戶(hù)群。老年客戶(hù)群不是客戶(hù)中的主力軍，但是其擁有的潛在購(gòu)買(mǎi)力還是優(yōu)衣庫(kù)不能小覷的。
4. 優(yōu)衣庫(kù)面向的男士客戶(hù)群，類(lèi)似于女士客戶(hù)群，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)推出的服飾只要
為休閑服，所以?xún)?yōu)衣庫(kù)的精力更多的投放到青年及部分中年客戶(hù)群中去。對(duì)于老年這一潛在的客戶(hù)群，優(yōu)衣庫(kù)可以在需要時(shí)更好地發(fā)展這一潛在客戶(hù)。按消費(fèi)者的年齡及相關(guān)屬性，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，不僅有助于優(yōu)衣庫(kù)更好的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行目標(biāo)定位，而且可以更好地設(shè)計(jì)其目標(biāo)客戶(hù)要求的服飾以及更好的與客戶(hù)保持溝通聯(lián)系，發(fā)展維持客戶(hù)關(guān)系，從而為公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
1. 信息管理。優(yōu)衣庫(kù)在東京、巴黎、米蘭、紐約設(shè)立了R&D中心，根據(jù)全從世
界各國(guó)收集而來(lái)的最新的服裝流行信息和消費(fèi)者需求信息，確定每一季度商品的核心概念，并迅速將其商品化。
2. 面料企劃。優(yōu)衣庫(kù)一直致力于利用本土的技術(shù)優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)發(fā)高科技面料，由此增加自家產(chǎn)品的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
3. 設(shè)計(jì)研發(fā)管理。優(yōu)衣庫(kù)聘請(qǐng)為Prada設(shè)計(jì)頂級(jí)服裝的前Prada首席設(shè)計(jì)師，提升產(chǎn)品的時(shí)尚度，同時(shí)極為重視直營(yíng)店的裝修風(fēng)格。通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)為消費(fèi)者樹(shù)立現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、自然的品牌形象。
4. 生產(chǎn)質(zhì)量管理。優(yōu)衣庫(kù)不直接從事生產(chǎn)，而是在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)派遣本公司專(zhuān)家和合作伙伴進(jìn)行技術(shù)上的、產(chǎn)品上的信息溝通，確保整個(gè)生產(chǎn)流程生產(chǎn)的都是高質(zhì)量的產(chǎn)品。
5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)4P手段實(shí)施對(duì)本公司服裝的營(yíng)銷(xiāo)，最大程度地
降低庫(kù)存。
核心資源
1. 品牌管理：優(yōu)衣庫(kù)(UNIQLO)目前在消費(fèi)者心中是一個(gè)簡(jiǎn)約、時(shí)尚、平價(jià)的
休閑服品牌。這是優(yōu)衣庫(kù)目前擁有的寶貴的品牌資產(chǎn)。為此，優(yōu)衣庫(kù)十分重視品牌管理。
2. 通過(guò)定期的服務(wù)培訓(xùn),讓利折扣以及收購(gòu)其他著名品牌的行為，提升自我品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度，擴(kuò)大自己在服裝零售業(yè)的影響力。
3. VMD。優(yōu)衣庫(kù)運(yùn)用VMD系統(tǒng)以視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)，為消費(fèi)者營(yíng)造一種明確傳達(dá)出品牌風(fēng)格的氛圍，迎合消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)需求。
4. 高科技服裝面料：優(yōu)衣庫(kù)利用日本作為技術(shù)大國(guó)的優(yōu)勢(shì)，大力研發(fā)高科技面料，在領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)為消費(fèi)者提供舒適的穿衣體驗(yàn)。
5. 潮流設(shè)計(jì)：優(yōu)衣庫(kù)擁有世界上一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，確保自己的產(chǎn)品緊跟全球時(shí)尚潮流，抓住消費(fèi)者的心。
6. 適中價(jià)格。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)運(yùn)用SPA模式將生產(chǎn)基地建在勞動(dòng)力價(jià)格低廉的國(guó)家，從而在保證自身利潤(rùn)的同時(shí)讓利消費(fèi)者。
價(jià)值主張
1. 優(yōu)衣庫(kù)承諾向消費(fèi)者所提供價(jià)格合理以及在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人都
可以穿的，并且具備一定時(shí)尚型的高品質(zhì)休閑服。優(yōu)衣庫(kù)的宗旨是服裝本身是沒(méi)有個(gè)性的，只有通過(guò)穿著的人的搭配才能體現(xiàn)個(gè)性，強(qiáng)調(diào)了以人為本的理念，突出了對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。
2. 優(yōu)衣庫(kù)承諾為消費(fèi)者提供最高水準(zhǔn)的服務(wù)。新開(kāi)業(yè)的直營(yíng)店的店長(zhǎng)需要到日本總部培訓(xùn)一個(gè)月，確保在各種狀況下都能為消費(fèi)者提供一流的服務(wù)。
成本結(jié)構(gòu)
1. 設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)在全球設(shè)立R&D中心，以及高薪聘請(qǐng)為prada設(shè)計(jì)頂級(jí)服裝的前prada首席設(shè)計(jì)師，提升服裝的品味。對(duì)優(yōu)衣庫(kù)來(lái)說(shuō)，這是一筆必要而巨大的投入。
2. 店面租金。優(yōu)衣庫(kù)通常將直營(yíng)店開(kāi)在城市CBD或者毗鄰奢侈品店，由于優(yōu)衣庫(kù)要為消費(fèi)者提供超市自助式服裝購(gòu)物，直營(yíng)店占地面積均在1000平方米以上，店面租金是一塊很大的成本。
3. 網(wǎng)站維護(hù)。優(yōu)衣庫(kù)在其官方網(wǎng)站上為自身產(chǎn)品建立其了一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，運(yùn)用企業(yè)級(jí)別的云計(jì)算解決方案為消費(fèi)者提供及時(shí)的產(chǎn)品信息。通常，網(wǎng)站的維護(hù)成本不低。
4. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。優(yōu)衣庫(kù)用于廣告、時(shí)裝展示會(huì)等方面的支出費(fèi)用較少。它們的時(shí)尚性，全部體現(xiàn)在門(mén)店展示方面。每家門(mén)店都有自己不同的風(fēng)格。在門(mén)店翻新上的投資較多，也較為頻繁。
優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析3
優(yōu)衣庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1 產(chǎn)品策略
優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，消費(fèi)者漸漸熟悉這個(gè)品牌，企業(yè)的銷(xiāo)售額迅速上升，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。
針對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)期的優(yōu)衣庫(kù)，結(jié)合優(yōu)衣庫(kù)的自身優(yōu)劣勢(shì)，可以采取下面的策略：
(1) 大力宣傳產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量，維持企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量。
(2) 細(xì)化分類(lèi)，優(yōu)衣庫(kù)把服裝分成men,women,kids,baby四大分類(lèi)，應(yīng)把每種分類(lèi)的目標(biāo)
人群細(xì)分，根據(jù)其需求組織生產(chǎn)。想要抓住所有的消費(fèi)者是不可能的，優(yōu)衣庫(kù)應(yīng)該把重點(diǎn)放在追求簡(jiǎn)單時(shí)尚生活的年輕消費(fèi)群體，細(xì)分市場(chǎng)。
(3) 進(jìn)一步宣傳品牌形象，在中國(guó)市場(chǎng)上樹(shù)立起自己的獨(dú)特標(biāo)志。
2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直都是優(yōu)衣庫(kù)品牌形象的王牌，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略也是優(yōu)衣庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重頭戲。優(yōu)衣庫(kù)一直致力于增加顧客滿(mǎn)意度，可以采取以下策略：
(1) 大力宣傳優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把宣傳的重點(diǎn)放到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上來(lái)，提高企業(yè)形象。
(2) 進(jìn)行員工培訓(xùn)，甄選員工時(shí)挑選有親和力形象氣質(zhì)佳的員工，嚴(yán)格做好員工培訓(xùn)。
3 品牌策略
(1) 在繁華地段建立旗艦店，與國(guó)際知名打牌為鄰，將優(yōu)衣庫(kù)給人的第一印象塑造成國(guó)際化知名品牌，提升品牌形象。
(2) 與一線明星合作推出代言廣告，以明星效應(yīng)來(lái)提升優(yōu)衣庫(kù)的品牌形象，定位為快時(shí)尚的領(lǐng)頭企業(yè)。
4 根據(jù)優(yōu)衣庫(kù)的SWOT分析，優(yōu)衣庫(kù)可以采用SO策略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，在中國(guó)市場(chǎng)上有更加優(yōu)秀的表現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成為服裝零售企業(yè)的世界第一。
(1)優(yōu)衣庫(kù)應(yīng)大力保持自身的品牌優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，抓住已經(jīng)是優(yōu)衣庫(kù)粉絲的鐵桿顧客，從老顧客的人際開(kāi)始擴(kuò)大影響力。
(2)提高產(chǎn)品質(zhì)量壓縮成本，利用高性?xún)r(jià)比和良好的企業(yè)形象塑造一個(gè)與其他快時(shí)尚品牌截然不同的有親和力面向大眾市場(chǎng)的品牌形象。