優(yōu)衣庫商業(yè)營銷模式分析
優(yōu)衣庫商業(yè)營銷模式分析
優(yōu)衣庫在中國品牌服裝零售業(yè)率先推出網(wǎng)購業(yè)務(wù)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享優(yōu)衣庫商業(yè)營銷模式分析，歡迎參閱。
優(yōu)衣庫商業(yè)營銷模式分析1
優(yōu)衣庫(UNIQLO)由柳井正創(chuàng)立，主要經(jīng)營休閑服裝設(shè)計、制造和零售，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷(FAST RETAILING)集團(tuán)旗下的實(shí)力核心子公司。在全球金融危機(jī)蔓延時，優(yōu)衣庫憑借著其SPA優(yōu)勢成功實(shí)現(xiàn)逆勢成長，加快了在全球范圍的擴(kuò)張，目前發(fā)展十分迅速。
商業(yè)模式畫布(BizModel Canvas)
合作伙伴
優(yōu)衣庫的合作伙伴主要有：
1. 面料供應(yīng)方。優(yōu)衣庫通過和東麗株式會社為首的世界各大纖維供應(yīng)商的直接溝通交涉，積極拓展新面料的共同開發(fā)等業(yè)務(wù)，確保了高科技面料一定時間能運(yùn)用到本企業(yè)所產(chǎn)的服裝上，增加服裝的賣點(diǎn)。
2. 電子商務(wù)合作伙伴。例如淘寶，以及多家B2C網(wǎng)購平臺合作商。
3. 供貨方。優(yōu)衣庫利用全球約800家店鋪的大規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，通過100%購買原材料的方式，成功降低整體生產(chǎn)的成本。
4. 優(yōu)衣庫在發(fā)展B2C銷售模式時把快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)，不僅降低了運(yùn)營成本，還為優(yōu)衣庫提供了專門的倉儲物流支持，同時保證在第一時間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。
5. 優(yōu)衣庫在進(jìn)行市場營銷時十分擅長使用網(wǎng)絡(luò)媒體為其展開低成本的宣傳，效果顯著。
客戶關(guān)系
優(yōu)衣庫采取以下方式維系與客戶的關(guān)系：
1. 消費(fèi)者可以其官方網(wǎng)站查詢到在售商品的規(guī)格信息，使得消費(fèi)者在購買前有充足的考慮時間。
2. 定期向消費(fèi)者的電子郵箱推送各種信息，確保消費(fèi)者第一時間獲得優(yōu)衣庫最新潮流的服裝以及換季服裝的折扣信息。
3. 優(yōu)衣庫開設(shè)了企業(yè)微博，經(jīng)常利用微博與消費(fèi)者互動，在傳授選購技巧的同時傾聽消費(fèi)者的意見和建議，拉近了其和消費(fèi)者的距離。
4. 利用各類活動(如：新店開業(yè)送早餐)制造新聞話題，在傳播自身知名度的同時在消費(fèi)者心中樹立了一個值得信任的品牌形象。
5. 建立客戶中心，認(rèn)真對待消費(fèi)者的投訴，以此加強(qiáng)和顧客的溝通，改進(jìn)自身的服務(wù)。
收入來源
優(yōu)衣庫采取以下方式獲得收入以實(shí)現(xiàn)盈利：
1.通過網(wǎng)上和實(shí)體店面銷售服裝(上裝、下裝，內(nèi)衣等)來獲取收入。優(yōu)衣庫采取直銷方式，其主要收入來源主要還是來源于其通過直營店與B2C網(wǎng)站等渠道銷售出去的各類服飾。
2、通過網(wǎng)上和實(shí)體店鋪銷售配件、來獲取利潤。優(yōu)衣庫在銷售各類服裝的同時還同時為客戶提供帽子、皮帶等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的出售也為優(yōu)衣庫帶來了可觀的收入。
渠道通路
優(yōu)衣庫的銷售主要有以下渠道：
1. 直營店。優(yōu)衣庫效法美國的倉儲式購物，直營店的面積通常都在1000平方
米左右，能為消費(fèi)者提供超市般的購物體驗(yàn)。優(yōu)衣庫不僅把門店視為商品銷售的場所，還將其打造為時尚的展臺。每周都有新品到店，而每家門店又都有不同的新品。在門店翻新上的投資較多，也較為頻繁。通過不斷的調(diào)整店鋪陳設(shè)，推陳出新，使消費(fèi)者更愿意去逛實(shí)體店，體驗(yàn)購物的愉悅。
2. 線上銷售。優(yōu)衣庫與淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、卓越等平臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。同時，
優(yōu)衣庫也在淘寶網(wǎng)企業(yè)級商戶平臺---天貓建立了優(yōu)衣庫官方旗艦店。一般來說，線上的服飾價格一般比線下低20%左右，這對價格敏感的消費(fèi)者特別有吸引力。優(yōu)衣庫將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，在電子商務(wù)運(yùn)
營層面，將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能，使得優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張如虎添翼。
優(yōu)衣庫商業(yè)營銷模式分析2
客戶細(xì)分
優(yōu)衣庫面向基本、大眾的群體提供面料舒適，大眾的休閑服。下圖為優(yōu)衣庫 針對客戶的詳細(xì)劃分：
由上圖可知：根據(jù)優(yōu)衣庫將客戶劃分為嬰幼兒、兒童、女士、男士。
1. 優(yōu)衣庫面向嬰幼兒和兒童客戶，主要是為了服務(wù)于消費(fèi)群體中那些需要為家
庭中的幼兒購買服飾的客戶而產(chǎn)生的間接客戶。為了更好地為嬰幼兒、兒童客戶提供服務(wù)，優(yōu)衣庫需要全面了解家庭中的父母親對兒童服飾的要求，想法及意見。
2. 針對于優(yōu)衣庫面向的承認(rèn)客戶中，客戶可以按性別分為男士與女士，這樣能更好的提供相應(yīng)的，客戶所需要的服務(wù)。
3. 優(yōu)衣庫面向的女士客戶群可以說是優(yōu)衣庫的主流客戶，特別是其面對的青年
客戶(根據(jù)客戶的性質(zhì)，又可以細(xì)分為學(xué)生與從業(yè)者)應(yīng)為其目標(biāo)客戶群之一，因此，優(yōu)衣庫需要投入更多的精力于為青年客戶群上面。對于，其中的中年客戶群，其重要地位次于青年客戶群。老年客戶群不是客戶中的主力軍，但是其擁有的潛在購買力還是優(yōu)衣庫不能小覷的。
4. 優(yōu)衣庫面向的男士客戶群，類似于女士客戶群，因?yàn)閮?yōu)衣庫推出的服飾只要
為休閑服，所以優(yōu)衣庫的精力更多的投放到青年及部分中年客戶群中去。對于老年這一潛在的客戶群，優(yōu)衣庫可以在需要時更好地發(fā)展這一潛在客戶。按消費(fèi)者的年齡及相關(guān)屬性，對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸悾粌H有助于優(yōu)衣庫更好的對客戶進(jìn)行目標(biāo)定位，而且可以更好地設(shè)計其目標(biāo)客戶要求的服飾以及更好的與客戶保持溝通聯(lián)系，發(fā)展維持客戶關(guān)系，從而為公司帶來更多的利潤。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
1. 信息管理。優(yōu)衣庫在東京、巴黎、米蘭、紐約設(shè)立了R&D中心，根據(jù)全從世
界各國收集而來的最新的服裝流行信息和消費(fèi)者需求信息，確定每一季度商品的核心概念，并迅速將其商品化。
2. 面料企劃。優(yōu)衣庫一直致力于利用本土的技術(shù)優(yōu)勢大力開發(fā)高科技面料，由此增加自家產(chǎn)品的亮點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
3. 設(shè)計研發(fā)管理。優(yōu)衣庫聘請為Prada設(shè)計頂級服裝的前Prada首席設(shè)計師，提升產(chǎn)品的時尚度，同時極為重視直營店的裝修風(fēng)格。通過獨(dú)特的設(shè)計為消費(fèi)者樹立現(xiàn)代、簡約、自然的品牌形象。
4. 生產(chǎn)質(zhì)量管理。優(yōu)衣庫不直接從事生產(chǎn)，而是在生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)派遣本公司專家和合作伙伴進(jìn)行技術(shù)上的、產(chǎn)品上的信息溝通，確保整個生產(chǎn)流程生產(chǎn)的都是高質(zhì)量的產(chǎn)品。
5. 市場營銷管理。優(yōu)衣庫通過4P手段實(shí)施對本公司服裝的營銷，最大程度地
降低庫存。
核心資源
1. 品牌管理：優(yōu)衣庫(UNIQLO)目前在消費(fèi)者心中是一個簡約、時尚、平價的
休閑服品牌。這是優(yōu)衣庫目前擁有的寶貴的品牌資產(chǎn)。為此，優(yōu)衣庫十分重視品牌管理。
2. 通過定期的服務(wù)培訓(xùn),讓利折扣以及收購其他著名品牌的行為，提升自我品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度，擴(kuò)大自己在服裝零售業(yè)的影響力。
3. VMD。優(yōu)衣庫運(yùn)用VMD系統(tǒng)以視覺營銷為重點(diǎn)，為消費(fèi)者營造一種明確傳達(dá)出品牌風(fēng)格的氛圍，迎合消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)需求。
4. 高科技服裝面料：優(yōu)衣庫利用日本作為技術(shù)大國的優(yōu)勢，大力研發(fā)高科技面料，在領(lǐng)先競爭對手的同時為消費(fèi)者提供舒適的穿衣體驗(yàn)。
5. 潮流設(shè)計：優(yōu)衣庫擁有世界上一流的設(shè)計團(tuán)隊(duì)，確保自己的產(chǎn)品緊跟全球時尚潮流，抓住消費(fèi)者的心。
6. 適中價格。優(yōu)衣庫通過運(yùn)用SPA模式將生產(chǎn)基地建在勞動力價格低廉的國家，從而在保證自身利潤的同時讓利消費(fèi)者。
價值主張
1. 優(yōu)衣庫承諾向消費(fèi)者所提供價格合理以及在任何時間、任何地點(diǎn)、任何人都
可以穿的，并且具備一定時尚型的高品質(zhì)休閑服。優(yōu)衣庫的宗旨是服裝本身是沒有個性的，只有通過穿著的人的搭配才能體現(xiàn)個性，強(qiáng)調(diào)了以人為本的理念，突出了對消費(fèi)者的人文關(guān)懷。
2. 優(yōu)衣庫承諾為消費(fèi)者提供最高水準(zhǔn)的服務(wù)。新開業(yè)的直營店的店長需要到日本總部培訓(xùn)一個月，確保在各種狀況下都能為消費(fèi)者提供一流的服務(wù)。
成本結(jié)構(gòu)
1. 設(shè)計研發(fā)費(fèi)用。優(yōu)衣庫通過在全球設(shè)立R&D中心，以及高薪聘請為prada設(shè)計頂級服裝的前prada首席設(shè)計師，提升服裝的品味。對優(yōu)衣庫來說，這是一筆必要而巨大的投入。
2. 店面租金。優(yōu)衣庫通常將直營店開在城市CBD或者毗鄰奢侈品店，由于優(yōu)衣庫要為消費(fèi)者提供超市自助式服裝購物，直營店占地面積均在1000平方米以上，店面租金是一塊很大的成本。
3. 網(wǎng)站維護(hù)。優(yōu)衣庫在其官方網(wǎng)站上為自身產(chǎn)品建立其了一個龐大的數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用企業(yè)級別的云計算解決方案為消費(fèi)者提供及時的產(chǎn)品信息。通常，網(wǎng)站的維護(hù)成本不低。
4. 營銷費(fèi)用。優(yōu)衣庫用于廣告、時裝展示會等方面的支出費(fèi)用較少。它們的時尚性，全部體現(xiàn)在門店展示方面。每家門店都有自己不同的風(fēng)格。在門店翻新上的投資較多，也較為頻繁。
優(yōu)衣庫商業(yè)營銷模式分析3
優(yōu)衣庫營銷策略
1 產(chǎn)品策略
優(yōu)衣庫在中國市場的產(chǎn)品生命周期已經(jīng)進(jìn)入成長期，消費(fèi)者漸漸熟悉這個品牌，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤迅速增長，競爭日漸激烈。
針對產(chǎn)品成長期的優(yōu)衣庫，結(jié)合優(yōu)衣庫的自身優(yōu)劣勢，可以采取下面的策略：
(1) 大力宣傳產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量，維持企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的獨(dú)特優(yōu)勢，吸引更多的消費(fèi)者，增加銷量。
(2) 細(xì)化分類，優(yōu)衣庫把服裝分成men,women,kids,baby四大分類，應(yīng)把每種分類的目標(biāo)
人群細(xì)分，根據(jù)其需求組織生產(chǎn)。想要抓住所有的消費(fèi)者是不可能的，優(yōu)衣庫應(yīng)該把重點(diǎn)放在追求簡單時尚生活的年輕消費(fèi)群體，細(xì)分市場。
(3) 進(jìn)一步宣傳品牌形象，在中國市場上樹立起自己的獨(dú)特標(biāo)志。
2 服務(wù)營銷策略
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直都是優(yōu)衣庫品牌形象的王牌，服務(wù)營銷策略也是優(yōu)衣庫營銷策略的重頭戲。優(yōu)衣庫一直致力于增加顧客滿意度，可以采取以下策略：
(1) 大力宣傳優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把宣傳的重點(diǎn)放到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上來，提高企業(yè)形象。
(2) 進(jìn)行員工培訓(xùn)，甄選員工時挑選有親和力形象氣質(zhì)佳的員工，嚴(yán)格做好員工培訓(xùn)。
3 品牌策略
(1) 在繁華地段建立旗艦店，與國際知名打牌為鄰，將優(yōu)衣庫給人的第一印象塑造成國際化知名品牌，提升品牌形象。
(2) 與一線明星合作推出代言廣告，以明星效應(yīng)來提升優(yōu)衣庫的品牌形象，定位為快時尚的領(lǐng)頭企業(yè)。
4 根據(jù)優(yōu)衣庫的SWOT分析，優(yōu)衣庫可以采用SO策略，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)遇，在中國市場上有更加優(yōu)秀的表現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成為服裝零售企業(yè)的世界第一。
(1)優(yōu)衣庫應(yīng)大力保持自身的品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢，抓住已經(jīng)是優(yōu)衣庫粉絲的鐵桿顧客，從老顧客的人際開始擴(kuò)大影響力。
(2)提高產(chǎn)品質(zhì)量壓縮成本，利用高性價比和良好的企業(yè)形象塑造一個與其他快時尚品牌截然不同的有親和力面向大眾市場的品牌形象。