爛尾、滯銷樓盤比比皆是，同樣的錯誤，在不同的決策者身上一犯再犯，經(jīng)濟(jì)損失令人觸目驚心，本專欄將打破“披喜不報(bào)憂”的框框，采取連續(xù)報(bào)導(dǎo)的方式，對開發(fā)失敗或銷售不力的樓盤進(jìn)行全面深入分析和探討，總結(jié)出其中深層次的因素，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享滯銷樓盤銷售方案，歡迎參閱。

　　滯銷樓盤銷售方案1

　　第一步，市場不研

　　暢銷樓盤成功的第一步，都是經(jīng)過詳細(xì)周密的市場調(diào)查研究，在宏觀的市場行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競爭行情，競爭層次，競爭類型，競爭強(qiáng)度，以及在售時機(jī)的獨(dú)特性，進(jìn)行綜合分析研究，任何獨(dú)立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反的結(jié)論。

　　而滯銷樓盤，往往不進(jìn)行市場研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，或個人喜好，進(jìn)行主觀臆斷，其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場動態(tài)需求相去甚遠(yuǎn)。

　　第二步，定位不清

　　真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項(xiàng)目所具備的內(nèi)外部資源，技術(shù)，人才等綜合優(yōu)勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認(rèn)知。

　　定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤更多的表現(xiàn)為希望自己的項(xiàng)目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢，常識告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項(xiàng)目沒有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知上的迷茫，從而無法進(jìn)行購買決策。

　　第三步，主題不明

　　營銷進(jìn)入專業(yè)時代，主題型營銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的營銷主題，沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作，流程清晰，重點(diǎn)明確。

　　滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場推動不能形成合力，對項(xiàng)目銷售力的形成造成極大阻礙。

　　第四步，概念不新

　　盤概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實(shí)則不然，真正的概念應(yīng)該是一個時代的產(chǎn)物，有價值的概念代表了一種文化認(rèn)同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。

　　沒有概念就沒有文化，更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號，根本沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費(fèi)群體的價值共鳴，使項(xiàng)目營銷陷入平庸化。

　　第五步，價值不大

　　不善營造產(chǎn)品價值是滯銷樓盤一個致命的通病，口號喊得震天響，真正對項(xiàng)目的價值體系構(gòu)造，對消費(fèi)者的價值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計(jì)了自己的智商，以為營銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費(fèi)者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場呼呦了!

　　第六步，推廣不力

　　房地產(chǎn)的推廣有其獨(dú)特性，因其與宏觀經(jīng)濟(jì)、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場推廣不能獨(dú)善其身，而必須融入到社會經(jīng)濟(jì)主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。

　　滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤，為營銷而營銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開，其結(jié)果導(dǎo)致與社會主流、社會熱點(diǎn)脫節(jié)，從而社會關(guān)注度低，市場關(guān)注度低，不能有效形成市場焦點(diǎn)，市場推廣缺乏厚度與張力。

　　第七步，品牌不響

　　推廣不力的深度后果就是無法有效建立項(xiàng)目品牌，沒有品牌的項(xiàng)目注定是失敗的。

　　第八步，營銷不特

　　營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營銷不可能形成自己的項(xiàng)目特色。營銷專業(yè)化的時代背景下，營銷的任務(wù)就是時刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝!

　　1.盤概念和市場定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，使利潤最大化;

　　增加或強(qiáng)化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù);

　　通過園藝等，彌補(bǔ)樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào);

　　通過裝修等手段，彌補(bǔ)滯銷戶型的缺陷;

　　對樓盤進(jìn)行形象包裝，使其耳目一新;

　　通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。

　　改善購房者關(guān)注的細(xì)節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺;

　　使用簡單有效的手段，如通過政府等職等部門的協(xié)調(diào)，或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標(biāo)群體對居住區(qū)域的心理預(yù)期。

　　2、市場細(xì)分突圍

　　重新進(jìn)行項(xiàng)目定位，使項(xiàng)目具有明確的市場基礎(chǔ);

　　重新細(xì)分市場，使目標(biāo)清晰明確，使銷售操作具有指向性;

　　發(fā)掘樓盤能夠支持的市場空白點(diǎn)，瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)群，重新定位，另辟蹊徑;

　　將滯銷部分與整體樓盤分割出來，重新定位，單獨(dú)推廣等;

　　通過功能細(xì)分，找準(zhǔn)特定購買群，彌補(bǔ)設(shè)計(jì)不足;

　　3、概念突圍

　　對滯銷戶型重新定位、包裝，并給戶型以新的生活居住概念;

　　重新進(jìn)行概念設(shè)計(jì)，使其符合樓盤要素，并貼近目標(biāo)群的審美要求;

　　補(bǔ)充或豐富概念元素，提升樓盤外延價值;

　　運(yùn)用專題、宣傳品等各種手段，豐富樓盤的內(nèi)涵，增強(qiáng)概念的親和力;

　　運(yùn)用居住文化豐富樓盤概念;

　　改變案名，重新定位，重新推廣;

　　對樓盤重新進(jìn)行系統(tǒng)包裝，即VI系統(tǒng)建設(shè)，使內(nèi)外形象符合樓盤概念和目標(biāo)群體的定位，與目標(biāo)群體具有親和力;

　　對售樓中心進(jìn)行精心設(shè)計(jì)包裝，創(chuàng)造一個既熱烈又溫馨的氛圍，并注重現(xiàn)場對客戶判斷的引導(dǎo);

　　4、時機(jī)突圍

　　潛龍勿用，回避不利時機(jī)，規(guī)避風(fēng)險;

　　利用有利時機(jī)，伺機(jī)而動。如政策法規(guī)出臺、城市改造、市政規(guī)劃、道路建設(shè)、重大節(jié)日等;

　　發(fā)現(xiàn)競爭樓盤推廣出現(xiàn)重大失誤，提供可乘之機(jī);

　　樓市出現(xiàn)有利轉(zhuǎn)機(jī)，目標(biāo)市場培育成熟等;

　　　　爛尾、滯銷樓盤比比皆是，同樣的錯誤，在不同的決策者身上一犯再犯，經(jīng)濟(jì)損失令人觸目驚心，本專欄將打破“披喜不報(bào)憂”的框框，采取連續(xù)報(bào)導(dǎo)的方式，對開發(fā)失敗或銷售不力的樓盤進(jìn)行全面深入分析和探討，總結(jié)出其中深層次的因素，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享滯銷樓盤銷售方案，歡迎參閱。

　　滯銷樓盤銷售方案1

　　第一步，市場不研

　　暢銷樓盤成功的第一步，都是經(jīng)過詳細(xì)周密的市場調(diào)查研究，在宏觀的市場行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競爭行情，競爭層次，競爭類型，競爭強(qiáng)度，以及在售時機(jī)的獨(dú)特性，進(jìn)行綜合分析研究，任何獨(dú)立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反的結(jié)論。

　　而滯銷樓盤，往往不進(jìn)行市場研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，或個人喜好，進(jìn)行主觀臆斷，其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場動態(tài)需求相去甚遠(yuǎn)。

　　第二步，定位不清

　　真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項(xiàng)目所具備的內(nèi)外部資源，技術(shù)，人才等綜合優(yōu)勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認(rèn)知。

　　定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤更多的表現(xiàn)為希望自己的項(xiàng)目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢，常識告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項(xiàng)目沒有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知上的迷茫，從而無法進(jìn)行購買決策。

　　第三步，主題不明

　　營銷進(jìn)入專業(yè)時代，主題型營銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的營銷主題，沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作，流程清晰，重點(diǎn)明確。

　　滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場推動不能形成合力，對項(xiàng)目銷售力的形成造成極大阻礙。

　　第四步，概念不新

　　盤概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實(shí)則不然，真正的概念應(yīng)該是一個時代的產(chǎn)物，有價值的概念代表了一種文化認(rèn)同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。

　　沒有概念就沒有文化，更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號，根本沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費(fèi)群體的價值共鳴，使項(xiàng)目營銷陷入平庸化。

　　第五步，價值不大

　　不善營造產(chǎn)品價值是滯銷樓盤一個致命的通病，口號喊得震天響，真正對項(xiàng)目的價值體系構(gòu)造，對消費(fèi)者的價值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計(jì)了自己的智商，以為營銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費(fèi)者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場呼呦了!

　　第六步，推廣不力

　　房地產(chǎn)的推廣有其獨(dú)特性，因其與宏觀經(jīng)濟(jì)、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場推廣不能獨(dú)善其身，而必須融入到社會經(jīng)濟(jì)主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。

　　滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤，為營銷而營銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開，其結(jié)果導(dǎo)致與社會主流、社會熱點(diǎn)脫節(jié)，從而社會關(guān)注度低，市場關(guān)注度低，不能有效形成市場焦點(diǎn)，市場推廣缺乏厚度與張力。

　　第七步，品牌不響

　　推廣不力的深度后果就是無法有效建立項(xiàng)目品牌，沒有品牌的項(xiàng)目注定是失敗的。

　　第八步，營銷不特

　　營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營銷不可能形成自己的項(xiàng)目特色。營銷專業(yè)化的時代背景下，營銷的任務(wù)就是時刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝!

　　1.盤概念和市場定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，使利潤最大化;

　　增加或強(qiáng)化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù);

　　通過園藝等，彌補(bǔ)樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào);

　　通過裝修等手段，彌補(bǔ)滯銷戶型的缺陷;

　　對樓盤進(jìn)行形象包裝，使其耳目一新;

　　通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。

　　改善購房者關(guān)注的細(xì)節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺;

　　使用簡單有效的手段，如通過政府等職等部門的協(xié)調(diào)，或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標(biāo)群體對居住區(qū)域的心理預(yù)期。

　　2、市場細(xì)分突圍

　　重新進(jìn)行項(xiàng)目定位，使項(xiàng)目具有明確的市場基礎(chǔ);

　　重新細(xì)分市場，使目標(biāo)清晰明確，使銷售操作具有指向性;

　　發(fā)掘樓盤能夠支持的市場空白點(diǎn)，瞄準(zhǔn)新的目標(biāo)群，重新定位，另辟蹊徑;

　　將滯銷部分與整體樓盤分割出來，重新定位，單獨(dú)推廣等;

　　通過功能細(xì)分，找準(zhǔn)特定購買群，彌補(bǔ)設(shè)計(jì)不足;

　　3、概念突圍

　　對滯銷戶型重新定位、包裝，并給戶型以新的生活居住概念;

　　重新進(jìn)行概念設(shè)計(jì)，使其符合樓盤要素，并貼近目標(biāo)群的審美要求;

　　補(bǔ)充或豐富概念元素，提升樓盤外延價值;

　　運(yùn)用專題、宣傳品等各種手段，豐富樓盤的內(nèi)涵，增強(qiáng)概念的親和力;

　　運(yùn)用居住文化豐富樓盤概念;

　　改變案名，重新定位，重新推廣;

　　對樓盤重新進(jìn)行系統(tǒng)包裝，即VI系統(tǒng)建設(shè)，使內(nèi)外形象符合樓盤概念和目標(biāo)群體的定位，與目標(biāo)群體具有親和力;

　　對售樓中心進(jìn)行精心設(shè)計(jì)包裝，創(chuàng)造一個既熱烈又溫馨的氛圍，并注重現(xiàn)場對客戶判斷的引導(dǎo);

　　4、時機(jī)突圍

　　潛龍勿用，回避不利時機(jī)，規(guī)避風(fēng)險;

　　利用有利時機(jī)，伺機(jī)而動。如政策法規(guī)出臺、城市改造、市政規(guī)劃、道路建設(shè)、重大節(jié)日等;

　　發(fā)現(xiàn)競爭樓盤推廣出現(xiàn)重大失誤，提供可乘之機(jī);

　　樓市出現(xiàn)有利轉(zhuǎn)機(jī)，目標(biāo)市場培育成熟等;

　　滯銷樓盤銷售方案2

　　1、 定位策劃失誤。

　　樓盤滯銷的原因中，定位策劃失誤是最為重大的事項(xiàng)，也是最為難以解決的

　　問題。

　　項(xiàng)目前期如果市場調(diào)研不準(zhǔn)確或不詳實(shí)，草率決定或一廂情愿最容易造成定

　　位策劃失誤。項(xiàng)目的成功80%是由定位策劃階段決定的，一但定位策劃確定，后期戰(zhàn)略要要堅(jiān)定執(zhí)行，只是在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整。而定位策劃失誤必然導(dǎo)致項(xiàng)目后期實(shí)施過程的受挫，甚至是項(xiàng)目停滯。

　　試問，一條方向就已經(jīng)錯誤的道路如何能達(dá)到正確的目的地呢?

　　具體體現(xiàn)：

　　1、規(guī)劃設(shè)計(jì)失誤。形態(tài)、戶型、配套、環(huán)境、外立面等

　　2、上市時機(jī)或定價失誤。市場行情不符、競爭對手、價格跑偏等

　　3、客源分析失誤?？蛻舳ㄎ弧⒖蛻魜碓?、客戶數(shù)量等

　　2、 客觀市場變化。

　　市場變化是必然的也是不可避免的，因此這是樓盤滯銷最為普遍的原因。

　　整體行情的動態(tài)性，局部格局的受制約性，特殊區(qū)間的有限性都會不停地變

　　動，必然造成項(xiàng)目收到來自各方的影響。例如：今年的國家調(diào)控政策以及房地產(chǎn)大氣候這些影響對樓盤銷售普遍產(chǎn)生了不利影響，造成客戶觀望猶豫甚至放棄置業(yè)計(jì)劃。

　　具體體現(xiàn)：

　　1、國家宏觀調(diào)控政策。

　　2、行業(yè)出項(xiàng)整體波動。

　　3、競爭對手的打擊。

　　4、新型物業(yè)的出現(xiàn)。

　　3、 主觀因素變化。

　　隨著項(xiàng)目的進(jìn)展情況，開發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)的心里期待或目標(biāo)要求可能會發(fā)生

　　相應(yīng)的變化。這本是無可厚非的，但是如果這樣的心里變化脫離市場或者好高騖遠(yuǎn)很容易使得原本暢銷的樓盤產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，造成滯銷。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、提價過快或過高。

　　2、代理公司過于追求利益。

　　3、過于自信，“銷控”過度。

　　4、 銷售執(zhí)行失敗。

　　無論是開發(fā)商自行銷售還是委托代理公司，在銷售執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)各種

　　問題同樣很容易造成樓盤滯銷。

　　例如開發(fā)商自行銷售可能會出現(xiàn)市場把握不準(zhǔn)，銷售策略不到位或銷售技巧不夠等問題。而代理機(jī)構(gòu)可能會出現(xiàn)品牌維護(hù)不利，與開發(fā)商步調(diào)不協(xié)調(diào)或責(zé)任感不強(qiáng)等問題。

　　這些問題可能不會很集中的體現(xiàn)在某一方面，更多的是各種問題積累的形成。

　　例如案場的管理不到位，不只是案場的狀況不好，還會造成銷售任務(wù)執(zhí)行不到位，必然引起銷售效果不理想等。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、銷售手段平淡。

　　2、銷售管理松散。

　　3、銷售責(zé)任失控。

　　4、銷售比例失調(diào)。

　　解決方案

　　1、 改頭換面。

　　針對定位策劃的失誤，因?yàn)轫?xiàng)目本身的基本建筑相態(tài)應(yīng)經(jīng)不可更改，因此唯

　　一有效的手段就是“改頭換面”。

　　根據(jù)項(xiàng)目本身的現(xiàn)有狀況充分發(fā)掘自身所具有的優(yōu)勢，并盡可能的節(jié)約項(xiàng)目變更成本，結(jié)合市場調(diào)研情況，分析市場需求，重新定位策劃開發(fā)新的更有市場需求的項(xiàng)目，以達(dá)到扭轉(zhuǎn)乾坤的目的。

　　此方案最為重要的環(huán)節(jié)就是準(zhǔn)確的市場調(diào)研分析。如果是市場調(diào)研不準(zhǔn)確或不到位，那么重新定位策劃就沒有依據(jù)，成功性就沒有保障。

　　2、 策略調(diào)整。

　　針對市場的變化，調(diào)整銷售策略。這一條，其實(shí)不應(yīng)該是滯銷樓盤的改進(jìn)措

　　施，而更應(yīng)該是一種市場風(fēng)險防范機(jī)制。

　　成熟優(yōu)秀的服務(wù)機(jī)構(gòu)或者完善的全案策劃方案之中就應(yīng)該包含市場風(fēng)險防范機(jī)制。在前期，固然不可能完全的預(yù)見到市場的變動情況也就是風(fēng)險的發(fā)生情況，但可以建立預(yù)警體系，來提前感知風(fēng)險。對于市場的變化趨勢則是應(yīng)該具有靈敏的嗅覺和深度洞察力。

　　此方案的重點(diǎn)是由于市場變化的不可抗性，必須提前建立市場預(yù)測及風(fēng)險防范體系。

　　3、 理清思路。

　　對于主觀因素的變化造成的樓盤滯銷，其實(shí)難題不是在如何解決上，而是在

　　于是否真正認(rèn)識到了是自己的主觀因素造成的。如果認(rèn)識到自己的問題所在，問題的解決相對會容易很多。

　　有效的理清自己的思路的原則就是明確首要目標(biāo)。無論是方式及手段怎樣的變化，必須明確項(xiàng)目的首要目標(biāo)，是回款還是利潤，是銷售速度還是社會效益，這樣才不會偏離基本軌道。

　　有效的信息反饋及溝通是此項(xiàng)方案實(shí)施的保證。合作各方要定期、不定期的有效溝，通對于各方面的信息反饋、匯總、分析，從而將問題消除在萌芽狀態(tài)。即使已經(jīng)產(chǎn)生偏差，也可以早發(fā)現(xiàn)、早解決。

　　4、 管理優(yōu)化。

　　如果出現(xiàn)銷售執(zhí)行不到位或失敗的情況造成樓盤的滯銷，毫無疑問的必須當(dāng)

　　機(jī)立斷采取管理優(yōu)化的措施。

　　手段可以是聘請服務(wù)商，包括聘請咨詢公司、顧問公司或代理機(jī)構(gòu);也可以

　　是更換代理機(jī)構(gòu)，包括更換代理銷售機(jī)構(gòu)或營銷策劃機(jī)構(gòu)。當(dāng)然如果自身有能力解決問題，對于銷售的執(zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)和完善是最好的。

　　此方案的要點(diǎn)是必須果斷的采取行動，堅(jiān)決的實(shí)施變革。無論是自身解決還是借助外力，都必須采取快速強(qiáng)制的手段進(jìn)行落實(shí)。

　　預(yù)防措施

　　1、 前期準(zhǔn)確定位的形成。

　　避免滯銷樓盤的產(chǎn)生首先最為關(guān)鍵的就是前期定位的形成一定是準(zhǔn)確的。所

　　謂形成準(zhǔn)確的定位就必然是建立在確鑿的市場調(diào)研報(bào)告基礎(chǔ)上的。市場調(diào)研的信息要詳實(shí)，匯總要清晰，分析要透徹，總結(jié)要明確，從而定位的基礎(chǔ)就會牢靠，得出的結(jié)論就會準(zhǔn)確。

　　2、 中期預(yù)防機(jī)制的建立。

　　風(fēng)險的發(fā)生有很大的不可預(yù)見性，因此誰也無法提出絕對準(zhǔn)確的風(fēng)險預(yù)防方案，誰也無法避免所有的風(fēng)險絕不發(fā)生。重要的是建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，提前感知各種風(fēng)險的發(fā)生趨勢，做好具體風(fēng)險發(fā)生的準(zhǔn)備工作，能避免的避免，無法避免的則減輕其危害性。

　　3、 后期果斷執(zhí)行變革。

　　當(dāng)風(fēng)險發(fā)生或問題出現(xiàn)時，必須準(zhǔn)確的判斷，之后采取果斷的措施。不能猶

　　豫不決，等待觀望。很多轉(zhuǎn)機(jī)稍縱即逝，所有變革的執(zhí)行要堅(jiān)決堅(jiān)定。2

　　1、 定位策劃失誤。

　　樓盤滯銷的原因中，定位策劃失誤是最為重大的事項(xiàng)，也是最為難以解決的

　　問題。

　　項(xiàng)目前期如果市場調(diào)研不準(zhǔn)確或不詳實(shí)，草率決定或一廂情愿最容易造成定

　　位策劃失誤。項(xiàng)目的成功80%是由定位策劃階段決定的，一但定位策劃確定，后期戰(zhàn)略要要堅(jiān)定執(zhí)行，只是在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整。而定位策劃失誤必然導(dǎo)致項(xiàng)目后期實(shí)施過程的受挫，甚至是項(xiàng)目停滯。

　　試問，一條方向就已經(jīng)錯誤的道路如何能達(dá)到正確的目的地呢?

　　具體體現(xiàn)：

　　1、規(guī)劃設(shè)計(jì)失誤。形態(tài)、戶型、配套、環(huán)境、外立面等

　　2、上市時機(jī)或定價失誤。市場行情不符、競爭對手、價格跑偏等

　　3、客源分析失誤?？蛻舳ㄎ?、客戶來源、客戶數(shù)量等

　　2、 客觀市場變化。

　　市場變化是必然的也是不可避免的，因此這是樓盤滯銷最為普遍的原因。

　　整體行情的動態(tài)性，局部格局的受制約性，特殊區(qū)間的有限性都會不停地變

　　動，必然造成項(xiàng)目收到來自各方的影響。例如：今年的國家調(diào)控政策以及房地產(chǎn)大氣候這些影響對樓盤銷售普遍產(chǎn)生了不利影響，造成客戶觀望猶豫甚至放棄置業(yè)計(jì)劃。

　　具體體現(xiàn)：

　　1、國家宏觀調(diào)控政策。

　　2、行業(yè)出項(xiàng)整體波動。

　　3、競爭對手的打擊。

　　4、新型物業(yè)的出現(xiàn)。

　　3、 主觀因素變化。

　　隨著項(xiàng)目的進(jìn)展情況，開發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)的心里期待或目標(biāo)要求可能會發(fā)生

　　相應(yīng)的變化。這本是無可厚非的，但是如果這樣的心里變化脫離市場或者好高騖遠(yuǎn)很容易使得原本暢銷的樓盤產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，造成滯銷。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、提價過快或過高。

　　2、代理公司過于追求利益。

　　3、過于自信，“銷控”過度。

　　4、 銷售執(zhí)行失敗。

　　無論是開發(fā)商自行銷售還是委托代理公司，在銷售執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)各種

　　問題同樣很容易造成樓盤滯銷。

　　例如開發(fā)商自行銷售可能會出現(xiàn)市場把握不準(zhǔn)，銷售策略不到位或銷售技巧不夠等問題。而代理機(jī)構(gòu)可能會出現(xiàn)品牌維護(hù)不利，與開發(fā)商步調(diào)不協(xié)調(diào)或責(zé)任感不強(qiáng)等問題。

　　這些問題可能不會很集中的體現(xiàn)在某一方面，更多的是各種問題積累的形成。

　　例如案場的管理不到位，不只是案場的狀況不好，還會造成銷售任務(wù)執(zhí)行不到位，必然引起銷售效果不理想等。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、銷售手段平淡。

　　2、銷售管理松散。

　　3、銷售責(zé)任失控。

　　4、銷售比例失調(diào)。

　　解決方案

　　1、 改頭換面。

　　針對定位策劃的失誤，因?yàn)轫?xiàng)目本身的基本建筑相態(tài)應(yīng)經(jīng)不可更改，因此唯

　　一有效的手段就是“改頭換面”。

　　根據(jù)項(xiàng)目本身的現(xiàn)有狀況充分發(fā)掘自身所具有的優(yōu)勢，并盡可能的節(jié)約項(xiàng)目變更成本，結(jié)合市場調(diào)研情況，分析市場需求，重新定位策劃開發(fā)新的更有市場需求的項(xiàng)目，以達(dá)到扭轉(zhuǎn)乾坤的目的。

　　此方案最為重要的環(huán)節(jié)就是準(zhǔn)確的市場調(diào)研分析。如果是市場調(diào)研不準(zhǔn)確或不到位，那么重新定位策劃就沒有依據(jù)，成功性就沒有保障。

　　2、 策略調(diào)整。

　　針對市場的變化，調(diào)整銷售策略。這一條，其實(shí)不應(yīng)該是滯銷樓盤的改進(jìn)措

　　施，而更應(yīng)該是一種市場風(fēng)險防范機(jī)制。

　　成熟優(yōu)秀的服務(wù)機(jī)構(gòu)或者完善的全案策劃方案之中就應(yīng)該包含市場風(fēng)險防范機(jī)制。在前期，固然不可能完全的預(yù)見到市場的變動情況也就是風(fēng)險的發(fā)生情況，但可以建立預(yù)警體系，來提前感知風(fēng)險。對于市場的變化趨勢則是應(yīng)該具有靈敏的嗅覺和深度洞察力。

　　此方案的重點(diǎn)是由于市場變化的不可抗性，必須提前建立市場預(yù)測及風(fēng)險防范體系。

　　3、 理清思路。

　　對于主觀因素的變化造成的樓盤滯銷，其實(shí)難題不是在如何解決上，而是在

　　于是否真正認(rèn)識到了是自己的主觀因素造成的。如果認(rèn)識到自己的問題所在，問題的解決相對會容易很多。

　　有效的理清自己的思路的原則就是明確首要目標(biāo)。無論是方式及手段怎樣的變化，必須明確項(xiàng)目的首要目標(biāo)，是回款還是利潤，是銷售速度還是社會效益，這樣才不會偏離基本軌道。

　　有效的信息反饋及溝通是此項(xiàng)方案實(shí)施的保證。合作各方要定期、不定期的有效溝，通對于各方面的信息反饋、匯總、分析，從而將問題消除在萌芽狀態(tài)。即使已經(jīng)產(chǎn)生偏差，也可以早發(fā)現(xiàn)、早解決。

　　4、 管理優(yōu)化。

　　如果出現(xiàn)銷售執(zhí)行不到位或失敗的情況造成樓盤的滯銷，毫無疑問的必須當(dāng)

　　機(jī)立斷采取管理優(yōu)化的措施。

　　手段可以是聘請服務(wù)商，包括聘請咨詢公司、顧問公司或代理機(jī)構(gòu);也可以

　　是更換代理機(jī)構(gòu)，包括更換代理銷售機(jī)構(gòu)或營銷策劃機(jī)構(gòu)。當(dāng)然如果自身有能力解決問題，對于銷售的執(zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)和完善是最好的。

　　此方案的要點(diǎn)是必須果斷的采取行動，堅(jiān)決的實(shí)施變革。無論是自身解決還是借助外力，都必須采取快速強(qiáng)制的手段進(jìn)行落實(shí)。

　　預(yù)防措施

　　1、 前期準(zhǔn)確定位的形成。

　　避免滯銷樓盤的產(chǎn)生首先最為關(guān)鍵的就是前期定位的形成一定是準(zhǔn)確的。所

　　謂形成準(zhǔn)確的定位就必然是建立在確鑿的市場調(diào)研報(bào)告基礎(chǔ)上的。市場調(diào)研的信息要詳實(shí)，匯總要清晰，分析要透徹，總結(jié)要明確，從而定位的基礎(chǔ)就會牢靠，得出的結(jié)論就會準(zhǔn)確。

　　2、 中期預(yù)防機(jī)制的建立。

　　風(fēng)險的發(fā)生有很大的不可預(yù)見性，因此誰也無法提出絕對準(zhǔn)確的風(fēng)險預(yù)防方

　　案，誰也無法避免所有的風(fēng)險絕不發(fā)生。重要的是建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，提前感知各種風(fēng)險的發(fā)生趨勢，做好具體風(fēng)險發(fā)生的準(zhǔn)備工作，能避免的避免，無法避免的則減輕其危害性。

　　3、 后期果斷執(zhí)行變革。

　　當(dāng)風(fēng)險發(fā)生或問題出現(xiàn)時，必須準(zhǔn)確的判斷，之后采取果斷的措施。不能猶

　　豫不決，等待觀望。很多轉(zhuǎn)機(jī)稍縱即逝，所有變革的執(zhí)行要堅(jiān)決堅(jiān)定。