中國移動(dòng)的成功營銷案例
中國移動(dòng)的成功營銷案例
中國移動(dòng)是中國三大電信營運(yùn)商之一，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國移動(dòng)的成功營銷案例，歡迎參閱。
中國移動(dòng)的成功營銷案例篇一
位居2013年《財(cái)富》世界500強(qiáng)的第71位，而這已經(jīng)是蟬聯(lián)多年入選并且逐步提升名次的中國移動(dòng)，這無疑是我國電信企業(yè)中最成功的案例之一。接下來，我將談?wù)勗谖铱磥恚袊苿?dòng)在營銷方面有哪些成功之處。
首先，需要說明的是，我成為中國移動(dòng)的顧客已經(jīng)有6年之久了，并且一直使用的是動(dòng)感地帶，而我的父母辦理的則是移動(dòng)神州行，所以我對(duì)中國移動(dòng)還是比較了解的。
當(dāng)初我選擇移動(dòng)通信，完全是因?yàn)閯?dòng)感地帶其中的網(wǎng)聊套餐很適合自己，適當(dāng)?shù)谋镜赝ㄔ挄r(shí)長、200條短信、幾十兆流量足夠我使用，還提供多種創(chuàng)新的個(gè)性化服務(wù)，在很多地方都設(shè)有動(dòng)感體驗(yàn)站，并且動(dòng)感地帶的品牌代言人周杰倫、潘瑋柏、SHE都是我們喜歡的明星，于是我是毫不猶豫地選擇了它。而我父母并不是什么商務(wù)人士，電話也不多，以“快捷和實(shí)惠”為原則的神州行剛好可以滿足他們的需求，代言人是葛優(yōu)，一句“神州行，我看行”深入人心。由此看來，移動(dòng)在對(duì)其品牌代言人的選擇以及消費(fèi)者的定位還是十分準(zhǔn)確的。
大學(xué)校園中，中國移動(dòng)的市場(chǎng)前景也是很好的。離開南京，跟父母的溝通必不可少，所以開通了親情號(hào)碼組合，只要3元就可以與不在一地的父母每月?lián)艽?00分鐘的電話;各種社團(tuán)通知交流、與朋友聯(lián)絡(luò)感情需要打不少電話、發(fā)不少短信，所以開通了集團(tuán)套餐和飛信業(yè)務(wù)，3元就可以與集團(tuán)內(nèi)成員撥打500分鐘電話、短信免費(fèi)發(fā);放假回家有漫游費(fèi)，又開通了兩地一號(hào)，并且只在放寒暑假時(shí)自動(dòng)開啟......這樣看來，中國移動(dòng)業(yè)務(wù)制定的如此貼心、懂得滿足消費(fèi)者的需求，我們?cè)趺慈绦牟幌M(fèi)。
這兩天新生剛開學(xué)，中國移動(dòng)便在校園里到處拉橫幅，推出了層出不窮的優(yōu)惠活動(dòng)來吸引新生辦理他們的業(yè)務(wù)，有充話費(fèi)送話費(fèi)、充話費(fèi)送大禮包、充話費(fèi)送大屏智能手機(jī)、零元購機(jī)等等，這充分的抓住了學(xué)生們荷包不滿、愛貪小便宜的心理，以達(dá)到了吸引眼球的效果，甚至還有不少不能辦理充話費(fèi)送手機(jī)和零元購機(jī)的大三學(xué)長學(xué)姐們，向?qū)W弟學(xué)妹們借學(xué)生證辦理此業(yè)務(wù)，送個(gè)手機(jī)玩玩或者高價(jià)收購。在我看來，中國移動(dòng)這樣的營銷手段無疑是成功的，他們讓這么多同學(xué)爭(zhēng)先恐后、“不擇手段”地辦理業(yè)務(wù)，并且還單純的認(rèn)為自己賺到了，這需要多么深厚的功力!盡管這些營銷手段已經(jīng)是屢見不鮮，并且相當(dāng)沒有新意了。
移動(dòng)除了在校園里到處拉橫幅、常發(fā)宣傳單之外，還經(jīng)常非常熱情地贊助學(xué)校大大小小的活動(dòng)，讓參加活動(dòng)的學(xué)生們穿著顯眼的橙色、上面印著他們動(dòng)感地帶logo及口號(hào)“我的地盤，聽我的”的T恤走街串巷，以達(dá)到宣傳效果。就在我們穿著這樣的衣服在火車站迎接新生的時(shí)候，甚至還有路人向我們咨詢充值送話費(fèi)的活動(dòng)，搞得我們非常尷尬。從這里也可以看出移動(dòng)的“掌門人”有多英明了。
再來，上個(gè)學(xué)期，移動(dòng)因?yàn)閷W(xué)校晚上11點(diǎn)斷網(wǎng)，推出了38元上網(wǎng)套餐，其中包括200小時(shí)上網(wǎng)時(shí)長，還有1G夜間流量(使用時(shí)間段為晚上11點(diǎn)至第二天早8點(diǎn))，充分的滿足了學(xué)生們斷網(wǎng)后的交流及娛樂欲望，得到了廣大學(xué)生的支持和消費(fèi)，紛紛把套餐升等，但還有一群學(xué)生們努力抑制自己的消費(fèi)欲望，還要防止自己因斷網(wǎng)后繼續(xù)上網(wǎng)導(dǎo)致的睡眠不足上課補(bǔ)覺。如今，移動(dòng)無線網(wǎng)晚上11點(diǎn)貌似也不斷了，眼瞅著一些不太自覺的孩子們的100小時(shí)無線網(wǎng)也不夠使了，我估摸著不久以后又會(huì)有一群按捺不住寂寞的孩子們?nèi)ヒ苿?dòng)營業(yè)廳辦理套餐升等了。如此看來，移動(dòng)真是牢牢地抓住了學(xué)生們的心理，讓他們?cè)谧杂X自愿地辦理了業(yè)務(wù)的同時(shí)，自己的荷包也揣滿了。
然而，光是有好的營銷方案也沒用，產(chǎn)品本身也得真正有如宣傳一樣的價(jià)值，這樣才能有好的誠信和口碑，才能得以在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中頑強(qiáng)的生存下去。移動(dòng)在這方面做得還是挺不錯(cuò)的，從我們學(xué)校的有線乃至無線網(wǎng)的逐漸提速也可見一斑。
中國移動(dòng)的成功營銷案例篇二
國移動(dòng)可以快速、準(zhǔn)確找到這部分客戶并對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性營銷，這種精確營銷的方法確實(shí)值得學(xué)習(xí)。
營銷力度因地制宜
除了快速、準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群外，中國移動(dòng)對(duì)營銷力度的把握非常謹(jǐn)慎，不僅根據(jù)用戶對(duì)價(jià)格敏感度調(diào)整營銷力度，還根據(jù)用戶價(jià)格需求彈性及時(shí)調(diào)整營銷策略。
中國移動(dòng)第一次對(duì)筆者的激勵(lì)是“消費(fèi)滿200元送30元禮品”，如果筆者覺得這已經(jīng)有足夠的吸引力了，就會(huì)努力完成200元的指標(biāo)，要是覺得沒有吸引力，就不會(huì)作出任何反應(yīng)。在意識(shí)到筆者對(duì)其營銷激勵(lì)不感興趣時(shí)，中國移動(dòng)加大了營銷力度—第二次的激勵(lì)是“200元換60元”，與第一次相比，翻了一番。
當(dāng)筆者對(duì)其營銷激勵(lì)有感覺并作出相應(yīng)反應(yīng)后，中國移動(dòng)又根據(jù)筆者的消費(fèi)情況，進(jìn)一步調(diào)整營銷策略。筆者在營銷激勵(lì)取消的情況下，消費(fèi)水平又回到原來的80多元，這說明筆者的價(jià)格需求彈性很大，潛在需求容易被激發(fā)出來或被替代品所替代。在這種情況下，對(duì)筆者進(jìn)行持續(xù)一段時(shí)間的激勵(lì)很有必要—這不僅能釋放客戶的需求(準(zhǔn)確地說是分流替代品的需求)，還能培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣(慢慢地養(yǎng)成無論什么情況下，拿起手機(jī)就打)。從企業(yè)的角度來說，這種營銷是無風(fēng)險(xiǎn)的，客戶只有在實(shí)現(xiàn)增量時(shí)，營銷費(fèi)用才產(chǎn)生，即企業(yè)只是從增量收入中拿出一部分來激勵(lì)客戶。
同時(shí)還會(huì)有部分客戶產(chǎn)生了增量，但沒達(dá)到指定水平而無法獲得相應(yīng)激勵(lì)(即增量產(chǎn)生了，但沒發(fā)生營銷成本)。以筆者為例，要是沒有激勵(lì)，ARPU只有80元左右，當(dāng)中國移動(dòng)對(duì)筆者進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，消費(fèi)可達(dá)到 只有針對(duì)不同消費(fèi)者采取針對(duì)性的營銷方式，營銷才能起到最大的效果。如果中國移動(dòng)針對(duì)所有用戶開展短信營銷，提供相同的營銷激勵(lì)，相信不會(huì)有明顯的效果。
無論設(shè)置的門檻是多少，ARPU高于此門檻值的用戶不需要企業(yè)作任何努力，就可以自然地達(dá)到這個(gè)消費(fèi)水平—對(duì)中國移動(dòng)來說，這是白白的損失和浪費(fèi)，而對(duì)這些高端用戶來說，這點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)也無關(guān)痛癢，基本上起不到激勵(lì)的作用，甚至沒感覺—送了也白送。對(duì)于ARPU遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于門檻值的用戶，可能很努力也達(dá)不到這個(gè)消費(fèi)水平—對(duì)用戶來說，這個(gè)目標(biāo)跳起來夠不著，激勵(lì)不具吸引力。只有ARPU在這個(gè)消費(fèi)水平以下而且稍做努力就可以達(dá)到目標(biāo)的用戶，才會(huì)對(duì)此感興趣。也只有針對(duì)這部分用戶，中國移動(dòng)才可以實(shí)現(xiàn)增量，實(shí)現(xiàn)雙贏。