駐點(diǎn)營(yíng)銷方案

　　為深化我證券營(yíng)業(yè)部與柳州銀行的業(yè)務(wù)合作，集中加大我證券營(yíng)業(yè)部的宣傳推廣力度，以多項(xiàng)新穎的營(yíng)銷手段，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享駐點(diǎn)營(yíng)銷方案，歡迎參閱。

　　柳州銀行柳石支行駐點(diǎn)

　　一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)人脈的開(kāi)發(fā)步驟。

　　1、 了解網(wǎng)點(diǎn)的狀況。新進(jìn)駐一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)之前，對(duì)這家銀

　　行網(wǎng)點(diǎn)的狀況應(yīng)有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量、客戶質(zhì)量等。

　　2、 廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)。去銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)，最好直接接觸

　　該銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、主管，領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)往往能起到?jīng)Q定性作用，為了提高對(duì)方的信任，除了與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系外，還要多與柜員、大堂經(jīng)理、保安進(jìn)行交流和溝通，主動(dòng)為他們做力所能及的事情，爭(zhēng)取參與銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展的活動(dòng)，樹(shù)立良好的形象，積累人脈關(guān)系。和他們建立良的關(guān)系，從而能接觸到他們手上的客戶或得到他們的引薦。

　　3、 強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢(shì)。在和銀行的領(lǐng)導(dǎo)接觸前，多挖掘一些司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以作比較。

　　4、 細(xì)化合作方案。在駐點(diǎn)中，可以向公司的相關(guān)部門(mén)申請(qǐng)組織一些營(yíng)銷活動(dòng)，將銀行員工發(fā)展成為自己的客戶，增加雙方的熟悉程度。

　　二、 駐點(diǎn)過(guò)程中的注意事項(xiàng)。

　　1、 注意著裝儀表。銀行員工的服裝通常很正規(guī)，在和對(duì)方

　　接觸的過(guò)程中，自己本身也應(yīng)著職業(yè)裝并按要求佩戴好工作牌，以表示尊敬，并給對(duì)方留下良好的印象。

　　2、 事先做好準(zhǔn)備工作。事先多收集銀行的資料，多了解該

　　銀行的基本情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找到相互的業(yè)務(wù)合作點(diǎn)。

　　3、 嚴(yán)禁與客戶沖突。在銀行駐點(diǎn)時(shí)，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生沖突。

　　如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場(chǎng)，協(xié)助平息風(fēng)波。

　　4、 考勤。在銀行駐點(diǎn)必須做到與銀行職員同一時(shí)間上下班，有事不能來(lái)時(shí)，必須要與銀行領(lǐng)導(dǎo)或主管人員請(qǐng)假，并堅(jiān)持不懈，讓銀行職員感覺(jué)到我們證券駐點(diǎn)人員是他們的長(zhǎng)期合作伙伴。

　　5、 宣傳資料。我們平常帶過(guò)去的折頁(yè)資料，要按銀行的規(guī)定放到指定的位置，如有大的宣傳展架擺放時(shí)，要事先

　　征求銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可擺放。

　　三、 銀行客戶的開(kāi)發(fā)。

　　1、 分清新老股民，調(diào)整自身定位。在銀行駐點(diǎn)會(huì)遇到各式

　　各樣的準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶可能是剛?cè)胧械男率?，也可能是有十幾年股齡的老股民。對(duì)于新股民，我們可以多談些理念，技術(shù)指標(biāo)分析。而對(duì)于老股民，不妨以他們?yōu)閹?，虛心與他們多交流，多溝通。另外，自身必須每天都關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽(tīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的評(píng)論，和近期的市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊和熱門(mén)的股票。這樣才有和客戶關(guān)流的話題。

　　2、 想辦法獲得準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網(wǎng)點(diǎn)與準(zhǔn)

　　客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因?yàn)槌醮我?jiàn)面，準(zhǔn)客戶的戒備心都比較重，所以并不會(huì)輕易把自己的聯(lián)系方式告訴他人。所以最好能用自己的誠(chéng)肯態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識(shí)讓準(zhǔn)客戶信服，或者考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。在得到客戶的聯(lián)系方式后，要經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，或給客戶發(fā)一些市場(chǎng)信息或問(wèn)侯祝福信息，以至于客戶不會(huì)把你淡忘。

　　3、 了解準(zhǔn)客戶的意向和需求，耐心解釋流程。在與客戶建

　　立初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的的投資意向和需求，這樣才能對(duì)癥下藥，增加促成的機(jī)會(huì)，并需要耐心的解釋流程，打消客戶的疑慮。

　　四、 銀行客戶服務(wù)要點(diǎn)。

　　1、 充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)進(jìn)行投資者教育。

　　2、 了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)，或根據(jù)客戶的需求上門(mén)服務(wù)。

　　3、 將最新資訊及時(shí)提供給客戶。

　　4、 關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。

　　銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷方案

　　證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶咨詢柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。銀行成為了我們尋找客戶來(lái)源，拓展客戶的主陣地。

　　網(wǎng)點(diǎn)分析(長(zhǎng)沙解放路口興業(yè)銀行)

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1，該網(wǎng)點(diǎn)地理位置優(yōu)越，靠近長(zhǎng)沙商圈，客流量大,附近有很多的高檔寫(xiě)字樓，; 2，該網(wǎng)店附近新成立，環(huán)境比較好，設(shè)施完善，硬件軟件都很齊備; 3，該網(wǎng)點(diǎn)員工執(zhí)行力強(qiáng)，整體素質(zhì)水平較高;

　　4，該網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)種類繁多，所以吸引很多人辦理相應(yīng)業(yè)務(wù); 5，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)

　　劣勢(shì)：

　　1，與多家券商合作，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。

　　該網(wǎng)點(diǎn)屬于優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較激烈，如能與其合作，必能得到一定的資源，給公司帶來(lái)高收益，高回報(bào)。

　　銀行營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好(依次如下)? 第一，負(fù)責(zé)人(銀行：行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管等;) 第二，與你日常交往最多的人(銀行：大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、保安等;) 第三，對(duì)同事、對(duì)客戶的影響力大的人(銀行：低柜理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理、個(gè)人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等;)

　　第四，掌握重要客戶資源的人(銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、信用卡營(yíng)銷人員等;)

　　我們應(yīng)該怎么去做?

　　在駐點(diǎn)過(guò)程中要積極協(xié)助客戶辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，主動(dòng)與其交談，并向其介紹公司的主要產(chǎn)品和各項(xiàng)近期宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，從中了解客戶的各類有效信息，并根據(jù)其需求向其推薦適合的公司產(chǎn)品，在駐點(diǎn)過(guò)程中，主要要做到的有： 一﹑克服害羞心理，主動(dòng)開(kāi)口。作為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息。適當(dāng)時(shí)候可以介紹自己公司的品牌優(yōu)勢(shì)，

　　二﹑細(xì)分目標(biāo)客戶群體。面對(duì)不同的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對(duì)不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，可以為其介紹成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股

　　票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

　　三﹑協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過(guò)來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來(lái)源是很有幫助的。甚至在某種程度可以使用激勵(lì)措施。加上有時(shí)候買(mǎi)點(diǎn)水果或零食請(qǐng)大家吃，把他們的嘴吃軟。(以上職位可以靈活放寬為保安人員或理財(cái)經(jīng)理) 四﹑具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們面對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶。 五﹑以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　六﹑駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開(kāi)戶。營(yíng)銷人員經(jīng)常

　　的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷工作的樂(lè)趣。

　　七﹑做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

　　八﹑在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。