種子營銷方案策略計劃書
西方國家的種子產業(yè)經過長期的發(fā)展,積累了豐富的經驗,形成了較為科學、較為完整的生產、經營、銷售模式,下面學習啦小編給大家分享種子營銷方案，歡迎參閱。
種子營銷方案1
第一,概括西方國家種業(yè)的發(fā)展特點。在這個問題上,西方學者的認識雖有所差別,但相對其他方面而言比較統一,他們一般認為西方國家種業(yè)的發(fā)展呈現出的的特點包括:專業(yè)化程度高,形成了專業(yè)化的種業(yè)營銷網絡,各種業(yè)營銷主體也具有較高的專業(yè)性;行業(yè)高度集中,西方國家的種業(yè)壟斷局面嚴重,以美國為例,占營銷市場份額前十位的種子公司壟斷了全國80%的市場;并購和重組頻率高、規(guī)模大;注重科技投入,走科技種業(yè)發(fā)展之路。
第二,總結西方國家種業(yè)發(fā)展歷程。西方學者認為世界種業(yè)的發(fā)展大致上經歷了 工業(yè)化和現代化的歷程,總體上講西方國家的種業(yè)發(fā)展分為早起起步階段、中期發(fā)展階段和后期成熟階段。具體到各個國家,由于各個國家的發(fā)展軌跡不同,種業(yè)的發(fā)展也經歷了不同的發(fā)展路徑。一般而言,可以將其劃分為這幾個階段:政府大力支持的起步階段,該階段政府大力通過媒體大力宣傳種業(yè)的重要性,且在物理和財力上對種業(yè)相關營銷和科研主體投入較大;法制化的成長階段,該階段西方國家大多注重種業(yè)市場的規(guī)范化,以法律法規(guī)逐步規(guī)范整個種業(yè)市場,以實現合法、有序競爭;競爭壟斷形成階段,該階段西方種業(yè)集團公司逐步壟斷各自的種業(yè)市場,集中化程度逐步提高;產業(yè)拓展,海外市場形成階段,該階段西方國家種子跨國公司相繼出現,將目標貓向了廣闊的海外市場。
第三,在種業(yè)營銷渠道方面,西方學者承前繼后,從不同的角度對種業(yè)營銷渠道進行研究。1916年,美國學者韋爾德的《農產品營銷》問世,拉開了西方學者對種業(yè)營銷進行系統研宄的帷幕,他從市場營銷環(huán)境、目標市場策略、產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等多個方面論述種業(yè)是營銷。1920年,美國學者鄧肯在《營銷問題與方法》一書中圍繞農產品,著重論述了營銷結構對農產品營銷的影響。巴特爾側重與營銷渠道的效率研究,其認為種子營銷商獨立于種子生產者和消費者,為二者創(chuàng)造了時間效用、成本效用、基本效用等最為直接的營銷渠道效用。奧德遜則注重營銷渠道的涉及,其認為營銷渠道設計的好壞直接關系到種業(yè)營銷的成功與否,他注重從經濟效率入手對種業(yè)營銷渠道進行演化,并提出“標準化”的設計標準。布瑞耶則從營銷機構本身入手,指出營銷機構應當立足于自身,從自身角度客服重重阻力,提升自己的營銷能力和水平,打造縱向一體化的營
銷渠道。麥克馬蒙認為營銷渠道的設計對營銷效率的高低至關重要,提出管理型、公司型和契約性三種營銷渠道系統。第四,在種業(yè)營銷行為方面,西方學者從成員間的合作、沖突、權力等方面立論,分析營銷渠道的因素對營銷行為的影響。諸如拉斯切認為種子營銷受權力影響力和非權力影響力的影響,他指出非經濟權力的使用程度與成員對管理者的認同程度成反比,二者相互制衡,細化權力的來源,規(guī)范權力的使用。葛雷瑪認為組織內部的談判和合作關系對公司營銷的影響作用巨大,應加強組織內部的談判頻次,規(guī)范談判環(huán)境。斯特恩認為種業(yè)公司同其他組織一樣,其成員之間不可避免的存在著沖突,為了提高營銷效率,組織應該從依存和承諾兩個角度疏通營銷渠道,以保證營銷渠道的暢通。
第五,在種業(yè)公司營銷風險管理研宄方面,西方學者認為西方郭嘉種業(yè)公司營銷
風險管理大致經歷了三個階段:1930年一1970年的初步發(fā)展階段,世界范圍的資本主義經濟危機引起了學者對種業(yè)營銷風險管理的關注;1970年一1990年的持續(xù)發(fā)展階段,該階段西方國家科技災難不斷發(fā)生,財務性風險管理日益引起人們的重視,可以說該階段是現代種業(yè)公司風險營銷管理形成的轉折點;1990年至今的完善與成熟階段,種業(yè)公司營銷風險管理理念日益深入公司成員的內心深處,各種業(yè)公司都形成了濃厚的營銷風險氛圍。
第六,在西方國家種業(yè)發(fā)展趨勢方面,西方學者在認真總結了自身的發(fā)展歷程之 后,針對當前的形式,大膽預測了今后的發(fā)展趨勢。對此,他們認為西方國家種業(yè)的發(fā)展將呈現出如下趨勢:產業(yè)化、專業(yè)化程度愈來愈高;種子附加值大幅增加,科技含量越來越高;.跨國種業(yè)公司不斷發(fā)展,種業(yè)公司重組并購持續(xù)不斷。
種子營銷方案2
國內研究現狀
相對西方發(fā)達國家對種業(yè)以及種業(yè)營銷的研究而言,我們起步相對較晚,整體研究滯后于西方,這一方面是因為西方較早確立了資本主義市場經濟體系,種子商品化較早出現,種子產業(yè)化程度逐步形成,另一方面,這也與我國自身國情密切相關。綜合來看,當前,國內相關學者對種業(yè)以及種業(yè)營銷的研.究主要集中在這幾個方面:
第一,在我國種業(yè)發(fā)展歷程上,大多學者都認為我國種業(yè)的發(fā)展與我國經濟體制向伴隨經濟了建國初期的計劃經濟體制、雙軌制和社會主義市場經濟體制的三個大階段。具體來看,我國種業(yè)的發(fā)展大致可以分為五個階段:1949年一 1957年的家家種田、戶戶留種階段;1958年一 1977年的“四自一輔”階段;1978年一 1995年的“四化一供”階段;1995年一2000年的種子工程階段;2000年至今的產業(yè)化發(fā)展階段。在此基礎之上,學者對各個階段的特征都做出了較為明確、細致的說明,這對于理清我國種業(yè)發(fā)展的總體脈絡具有較強的指導意義。
第二,在我國種業(yè)發(fā)展的現狀與存在的問題方面,各個學者都從自身的研究角度 出發(fā)提出了獨到的見解。學者徐小偉認為當前我國種業(yè)的發(fā)展存在旳問題主要表現在:缺乏公正透明.的法治環(huán)境;管理不規(guī)范,政府直接干預較多,影響了市場的獨立性;種子企業(yè)規(guī)模小、數量多、實力弱、主體亂;投入不足,研發(fā)能力水平低下,
種業(yè)公司創(chuàng)新動力明顯不足;缺乏綜合型和專業(yè)型的高素質人才。這些問題直接影響著我國種業(yè)的進一步發(fā)展,需要切實解決。
第三,在我國種業(yè)營銷方式與營銷渠道方面,各學者的論述可以說是五花八門。 張俊威指出“種業(yè)營銷渠道的建設與管理是種業(yè)營銷的一個戰(zhàn)略工程,只有建立起暢通的營銷渠道,種業(yè)的品牌效應才能更加深入人心”。①康國光對我國種子營銷渠道相關模式問題進行了系統的分析,闡述我國種業(yè)營銷渠道的現狀及存在的主要問題,分析種業(yè)營銷渠道的影響因素,并在此基礎之上進一步提出了我國種業(yè)營銷渠道改進總體原則、具體策略以及實施路徑。俞敏輝以蔬菜種業(yè)為例對我國種業(yè)營銷渠道進行深入研宄,指出我國種業(yè)營銷渠道所存在的問題包括:種業(yè)營銷渠道成員服務不到位;經銷商只強調短期利益;種業(yè)營銷過分依賴經銷商;種業(yè)營銷渠道信息不對等、不暢通;營銷渠道結構單一等多方面的問題,并提出了種業(yè)營銷渠道的構建目標與原則,諸如降低營銷渠道成本,提高渠道效率等。趙忠惠、劉洋、王艷豐剖析了傳統種業(yè)營銷渠道所存在的問題,這些問題主要包括“多層次的營銷結構有礙效率的提高,廠家的銷售政策得不到有效的落實執(zhí)行,多層次、單項式的流通使得信息傳遞失真、失效,難以有效控制銷售渠道”,②并提出了渠道逆向重構策略即競爭背景之下的種子營銷渠道的構建原理,包括“營銷渠道的推拉策略,渠道長度控制原則,渠道寬度控制原則,零售終端的原則”。
第四,在種業(yè)營銷策略研宄方面,可以說當前我國對種業(yè)營銷策略的研究相對其他方面而言較為薄弱,筆者以種業(yè)營銷策略和種子營銷策略為關鍵詞在中國知網上搜索我國在此方面的研宄成果,結果顯示共有16篇相關文章,且這些研究的主題相對集中,筆者從中抽取代表性的觀點簡單介紹。張淑芳^施驥認為新時期我們應當從這幾方面入手構建切合實際的營銷策略,即“認清形勢,更新觀念,樹立市場意識;增強品牌意識,創(chuàng)立自己的名牌產品;增強服務意識,搞好售后服務工作;以人為本,建立相應的人才引進和激勵機制;從客觀實際出發(fā),確立具體的營銷策略”。③陳鳳龍從研討農民購買種子的心里與行為特征入手,提出種子營銷策略創(chuàng)新的思路“構建關系型營銷渠道,,營造良好的輿論氛圍;強化種子企業(yè)品牌意識,不斷進行品牌創(chuàng)新;種子包裝要適度,確保信息的真實準確;綜合考慮各種因素,進行定價創(chuàng)新;深入農村做好種子宣傳廣告,提高種子企業(yè)的知名度和美譽度;完善種子營銷服務,不斷進行服務創(chuàng)新”。④程湘虹、李泳梅、金偉林認為種子公司所制定的營銷策略必須考慮的因素包括“搞好市場調查和預測是基礎,提供名牌特優(yōu)新品種是前提,加強價格管理是中心環(huán)節(jié),提高種子質量是關鍵,提高服務質量和公司信譽是保證”。
新人種子營銷觀
1客戶來源目標：客戶來源是根本，理解來源才可以尋找客戶，通過網絡，實地來尋訪客戶。
2尋找客戶，客戶標準，表格應用：實地尋訪是實施過程，客戶標準是尋訪客戶的選擇依據，表格式實施記錄的關鍵核心。
3客戶甄選，評價、培養(yǎng)種子計劃：客戶通過表格管理，進行歸類、對比及評價過程，按階段性管理策略，進行有效分析。培養(yǎng)種子計劃：種子目標，種子類別，特點，理解，制定方法，按計劃實施。
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