公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書
為了順利實(shí)現(xiàn)公司既定銷售計(jì)劃及任務(wù),有必要建立一個(gè)完整的銷售團(tuán)隊(duì)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書,希望你能滿意。
公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書篇一
本計(jì)劃主要主要針對(duì)銷售部組織架構(gòu)、銷售團(tuán)隊(duì)各崗位職責(zé)、銷售團(tuán)隊(duì)組建及任務(wù)制定與考核等作一規(guī)劃,以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)組建,進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開(kāi)展中。
一、 銷售部門組織架構(gòu)
1、銷售部門組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則
1)立足當(dāng)前公司的實(shí)際狀況,架構(gòu)上具有一定拓展性。
2)盡量精簡(jiǎn)人員,降低成本,提高運(yùn)作效率
3)組織結(jié)構(gòu)扁平化,使管理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰,增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率
4)樹(shù)立核心銷售力量,后備力量?jī)?chǔ)備化發(fā)展。
2、銷售部門崗位編制
1) 設(shè)立銷售經(jīng)理 1名 【由 擔(dān)任】
2) 配備銷售主管2名,銷售員10名,分兩組,每組五人,另助理1名【可以由行政人員
兼任】
3) 財(cái)務(wù)結(jié)算,統(tǒng)一由行政財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。
4) 營(yíng)銷計(jì)劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案,報(bào)公司運(yùn)營(yíng)部門審批。
5) 銷售經(jīng)理定期與主管溝通
二、 、銷售部門各崗位職責(zé)
1、銷售經(jīng)理:
直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行;
對(duì)下屬銷售及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán);
負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行;
定期向公司反饋銷售情況;
對(duì)該月銷售量進(jìn)行評(píng)估;
就負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,并定期反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài);
負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽;
負(fù)責(zé)銷售傭金的計(jì)算統(tǒng)計(jì)和結(jié)算;
注:銷售人員銷售部實(shí)際運(yùn)作情況確定,銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,配合銷售工作的開(kāi)展。
通過(guò)對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況的考量,本部門以銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)為核心,配置和建立編制及崗位職責(zé),使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實(shí),做到有效配合,團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。
職位描述:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。
整體銷售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn)
2、銷售主管:直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)
監(jiān)管手下銷售人員的工作,監(jiān)督完成部門業(yè)績(jī);
3、銷售人員:直接對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)
完成銷售主管下達(dá)的銷售任務(wù);
負(fù)責(zé)銷售進(jìn)度的控制,根據(jù)銷售總監(jiān)制定的價(jià)格策略、銷售推廣策略具體組織、開(kāi)展工作; 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析,并形成客源分析報(bào)告;
4、銷售助理1名
及時(shí)整理歸納客戶來(lái)訪信息。
保持前臺(tái)及展場(chǎng)的清潔和整齊
同銷售代表及時(shí)溝通,整理每日銷售控制表。
提交銷售業(yè)績(jī)匯總,及銷售人員業(yè)績(jī)表。
三、 銷售團(tuán)隊(duì)組建
1、 團(tuán)隊(duì)發(fā)展人力規(guī)劃設(shè)想
1) 依據(jù)公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立市場(chǎng)部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略
2) 建立人才儲(chǔ)備制度,適應(yīng)公司項(xiàng)目快速發(fā)展對(duì)銷售人才的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作
帶來(lái)的沖擊
3) 建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制,增強(qiáng)部門活力
2、人員選擇
從社會(huì)招聘,包括人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)招聘、學(xué)校等方式。由于銷售團(tuán)隊(duì)編制有限,所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過(guò)合理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮Y選過(guò)程。所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過(guò)如下原則和流程。
1) 人員選擇必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出
上述范圍進(jìn)行招聘
2) 如批次人員不能滿足銷售部團(tuán)隊(duì)組建的需要,可向公司申請(qǐng)?jiān)俅握衅浮?/p>
3) 如需進(jìn)行人員招聘,必須由銷售經(jīng)理制定招聘計(jì)劃,提出招聘人員崗位及要求,再上
報(bào)公司。
4) 人員臻選過(guò)程初步確定為先行由銷售經(jīng)理初步選擇,報(bào)由公司銷售總監(jiān)進(jìn)行最終確定
是否錄用。
3、銷售部薪酬制度
部門實(shí)行工資+傭金提成的薪酬制度
工資部分分為基本工資和考核浮動(dòng)工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的
相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成
公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書篇二
團(tuán)隊(duì)建立宗旨:
有人說(shuō)銷售才是企業(yè)的“金山”,用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售的重要性。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系,因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰:“夫善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不貴于人。”。人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍,并實(shí)施有效的管理,這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久立于不敗之地的根本所在。銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這只隊(duì)伍流動(dòng)性非常大,通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升使我們的銷售團(tuán)隊(duì)擁有充分的戰(zhàn)斗力,是前期確立團(tuán)隊(duì)組建方案的主要任務(wù)之一 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的總體方向
團(tuán)隊(duì)的建立秉承寧缺毋濫的終極原則,以團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)建立屬于團(tuán)隊(duì)和公司每一個(gè)成員的精英團(tuán)隊(duì).所謂精英團(tuán)隊(duì)我們就必須摒棄現(xiàn)在普遍存在的團(tuán)隊(duì)中的二八法則.即:20%的團(tuán)隊(duì)成員完成80%的公司預(yù)期目標(biāo)。打造一個(gè)全新的只屬于營(yíng)銷精英的團(tuán)體
銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理方案細(xì)則:
一、團(tuán)隊(duì)文化的確立:
1. 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧:想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化,企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。
2.通過(guò)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互信任,相互支援,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì),進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診,集思廣益、群策群力,因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn),而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他,他擁有一個(gè)智囊團(tuán),凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
二、團(tuán)隊(duì)成員的甄選:
“以人為本”這是最關(guān)鍵,團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,只有好的個(gè)體,才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員的甄選從三方面入手
1. 個(gè)人品質(zhì):誠(chéng)信、職業(yè)道德、責(zé)任感
2. 個(gè)人能力:溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力
3. 個(gè)人形象:精神面貌、對(duì)營(yíng)銷的正確認(rèn)知
三、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) :
光有先天因素不夠,我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
1. 企業(yè)文化
2. 公司知識(shí)
3. 產(chǎn)品知識(shí)
4. 談判能力
5. 控制能力
四、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷運(yùn)作
1. 營(yíng)銷總戰(zhàn)略
2. 銷售策略
3. 跟蹤服務(wù)
五、市場(chǎng)分析
1. 目標(biāo)客戶分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
市場(chǎng)容量分析
4. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷售額
團(tuán)隊(duì)打造的基本框架:
一、銷售隊(duì)伍的核心作用
銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者,是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
二、銷售團(tuán)隊(duì)框架
團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn):
成功的銷售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃,也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn),特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算,但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
第一:銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn):銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折,因此,通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
第二:專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué),主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等,同時(shí)進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò),自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過(guò)程的“打單”和打仗比較,中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士,如心之使四肢也。”其中的“勵(lì)”,包含有振奮、鼓舞,使之奮然向上的意思?;颡?jiǎng)勵(lì),或勉勵(lì),或鼓勵(lì),或激勵(lì),使銷售人員始終保持高昂的士氣(信心),這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量,排除困難去爭(zhēng)取勝利。
銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行:
無(wú)規(guī)矩不成方圓,制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展,以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論,而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。
它的內(nèi)容包括: 日??记谥贫?、會(huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度,在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容:
1、考勤制度,目的是了保證工作時(shí)間。
2、會(huì)議制度,目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。
3、臺(tái)帳制度,目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。
4、激勵(lì)制度,目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分,正激勵(lì)一般有:公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定;經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì);提升獎(jiǎng)勵(lì)等。 營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng),市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)!靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作,團(tuán)結(jié)一致;在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通;使銷售經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵……
高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作,我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理,高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。