淘寶淡季營(yíng)銷方案
淘寶淡季營(yíng)銷方案一
1、適時(shí)推出新品
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有 限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。在2/3和6、7月份市場(chǎng)淡季，適時(shí)推出一部分春秋款產(chǎn)品，也是對(duì)消費(fèi)者一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。
2、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途
發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對(duì)于夏季賣的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長(zhǎng)袖款、秋季單鞋來(lái)彌補(bǔ)淡季所 帶來(lái)的銷量的遞減。淡季的營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不旺。電商的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。比 如，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、款式、價(jià)格、布局、營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)等;相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意 義。
3、堅(jiān)持適度促銷
一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形 成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的店鋪促銷活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷切勿過(guò)分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷 售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪由 之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。
4、強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道
進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如一些站外的店鋪清倉(cāng)渠道等，小型的團(tuán)購(gòu)平臺(tái) 等。淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。
5、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移
淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說(shuō)，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在”南 淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點(diǎn)，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品。在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒(méi)有淡季的跡象。中國(guó)國(guó)土遼闊，橫跨多個(gè)氣候 帶，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時(shí)，我們可以利用中國(guó)的地理特征，根據(jù)地域進(jìn)行有針對(duì)性的地區(qū)推廣活動(dòng)。
海爾集團(tuán)的首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈籼岢觯褐挥械镜乃枷耄瑳](méi)有淡季的市場(chǎng)。2001年以前，洗衣機(jī)到夏天銷量非常小，一般廠家到這時(shí)就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不 是用戶在夏天不需要洗衣機(jī)，而是當(dāng)時(shí)一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開(kāi)發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī)，行銷世界市場(chǎng)。海 爾的舉措給我們帶來(lái)了啟發(fā)和思考。對(duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，只要深入市場(chǎng)做細(xì)致的調(diào)查研究，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)淡季。
6、旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)
這句話在sales中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚 非，但機(jī)會(huì)還是存在的。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是”淡季旺 做”策略被采用的原因。
正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業(yè)減少了對(duì)沙灘鞋的推廣營(yíng)銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過(guò)聚劃算平臺(tái)大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢(shì)而上，市場(chǎng)銷量猛增。
“旺季搶增量，淡季搶減量”，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，在供應(yīng)鏈上要合理把控，否則會(huì)變成巨大的庫(kù)存壓力。
淘寶淡季營(yíng)銷方案二
一、思想的轉(zhuǎn)變
上面也有提到，要樹(shù)立只有淡季市場(chǎng)，沒(méi)有淡季的思想，很多賣家在淡季之所以無(wú)所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有莫大的關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)淡季?主要原因還是市場(chǎng)不夠大、客源不夠多。所以要抓住一切機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)才能減少淡季經(jīng)營(yíng)的影響。
其實(shí)，淡季是搶占市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)，就行春天播種，秋天才會(huì)有收獲一樣，其實(shí)淡季也是播種的季節(jié)，淡季做好正確的準(zhǔn)備，到了旺季，豐收還遠(yuǎn)嗎?
比如要上線秋冬的款式，大多數(shù)賣家會(huì)在9月份開(kāi)始正式上線秋冬長(zhǎng)袖，但是一些比較先進(jìn)的賣家開(kāi)始在7月份上市長(zhǎng)袖T。淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購(gòu)買的消費(fèi)者以深刻的印象，也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。反過(guò)來(lái)，如果等到9月份旺季來(lái)臨時(shí)，再上市新款，那個(gè)時(shí)候大多數(shù)賣家已開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中被淹沒(méi)。
產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。
由此可見(jiàn)一斑，如果我們能在淡季的時(shí)候，依舊用旺季的決心去做市場(chǎng)，雖然銷量指標(biāo)不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在市場(chǎng)占有率指標(biāo)一定會(huì)將對(duì)手甩得更遠(yuǎn)。因?yàn)榻?jīng)過(guò)對(duì)渠道通路的擠占，只要相對(duì)對(duì)手取得一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而且一路保持優(yōu)勢(shì)，也就是保持了淡季時(shí)的市場(chǎng)占有率，到了旺季，消費(fèi)者對(duì)自己品牌的信心會(huì)因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢(shì)而促進(jìn)形成對(duì)品牌的偏好，這對(duì)于在旺季跟對(duì)手拉開(kāi)差距，形成市場(chǎng)馬太效應(yīng)有直接推動(dòng)作用。這就如同上半年太陽(yáng)眼鏡一樣，等4月份銷售旺季開(kāi)始的時(shí)候，部分賣家月銷量已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)多件了，其他剛上市的太陽(yáng)眼鏡很難再追上，排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。
二、總結(jié)然后針對(duì)市場(chǎng)行情做對(duì)應(yīng)調(diào)整
二、總結(jié)然后針對(duì)市場(chǎng)行情做對(duì)應(yīng)調(diào)整
淡季恰好是掌柜自我完善，自我總結(jié)的最好機(jī)會(huì)，針對(duì)之前的不足之處，總結(jié)出問(wèn)題，找到對(duì)應(yīng)的解決方法，在下一個(gè)旺季來(lái)臨之時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施：
組織相關(guān)人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。結(jié)合上半年的運(yùn)營(yíng)銷售，掌握大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價(jià)值的市場(chǎng)反饋，根據(jù)這些反饋資料進(jìn)行分析，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問(wèn)題，然后對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
比如上半年我們的上衣都是比較寬松，屬于偏大版型，但我們的消費(fèi)者更青睞于修身、偏瘦的版型，更青睞于明亮、個(gè)性的深色調(diào)，喜歡簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場(chǎng)信息反饋，能夠有效幫助我們對(duì)秋冬單品的款式進(jìn)行選擇。
三、做好CRM維護(hù)，適時(shí)推出新品
“一個(gè)公司80%的利潤(rùn)是由20%的顧客產(chǎn)生的，而這20%的顧客就是公司的老顧客，維護(hù)一個(gè)老顧客的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于吸引一位新顧客的投入。”所以，在UV越來(lái)越貴的電子商務(wù)市場(chǎng)中，維護(hù)老顧客是永遠(yuǎn)不能停止的一項(xiàng)工作?？梢哉f(shuō)沒(méi)有回頭客、老客戶的持續(xù)支持，就無(wú)法積累，就意味著生意無(wú)法做到。
那具體如何維護(hù)老客戶，提高銷量呢?我認(rèn)為：
確定細(xì)分目標(biāo)，以用戶為中心，讓用戶滿意，那請(qǐng)問(wèn)什么東西會(huì)影響用戶滿意度?
一、二、三、四可以寫出來(lái)，如果我們不知道，可以問(wèn)用戶，可以做用戶調(diào)研，如果用戶不愿意調(diào)研，是否可以給愿意參加用戶調(diào)研的用戶好處?有獎(jiǎng)品，你們來(lái)參加。
這樣，可以描述出用戶的價(jià)值曲線，假如有十個(gè)要點(diǎn)，這十個(gè)要點(diǎn)讓用戶來(lái)打分，進(jìn)行排列，這樣我們就可以知道用戶要什么。
可能用戶對(duì)價(jià)格不滿意，對(duì)售后不滿意。
我們繼續(xù)做分析，哪些東西會(huì)影響到用戶的滿意度?哪些東西做的好?哪些東西做的不好?如果我們想讓用戶覺(jué)得我們是在關(guān)愛(ài)那樣。
我們?cè)谑裁磿r(shí)候發(fā)什么樣的短信，在什么時(shí)候發(fā)?這些都應(yīng)該一步一步的去細(xì)化。
同時(shí)在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。在6-8月份市場(chǎng)淡季，適時(shí)推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對(duì)消費(fèi)者一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。同時(shí)也可以養(yǎng)成老顧客固定時(shí)間回店鋪看新品的習(xí)慣，增強(qiáng)老客戶的粘性。
四、保持適當(dāng)?shù)拇黉N，同時(shí)開(kāi)拓更多的渠道
淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。故此，淡季的促銷必不可少。
一些掌柜本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷應(yīng)集中在如何提高消費(fèi)者對(duì)品牌的參與度上，切勿過(guò)分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。
大家都知道，進(jìn)入淡季，旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉(cāng)渠道等，小型的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)等。淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。
五、內(nèi)部梳理，加強(qiáng)培訓(xùn)
從大的方面，制定完善合理的工作流程，查漏補(bǔ)缺，提高工作效率，降低出錯(cuò)跟各類成本;
從小的方面，細(xì)化到各個(gè)崗位，找出優(yōu)化方案。
然后是針對(duì)員工的培養(yǎng)，提高員工的業(yè)務(wù)能力，增加團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，同時(shí)為旺季銷售做準(zhǔn)備，完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好新人儲(chǔ)備工作，建立團(tuán)隊(duì)文化，這些在旺季沒(méi)有精力去做的事情。
針對(duì)合作伙伴，供應(yīng)商，分銷商以及快遞服務(wù)商等有業(yè)務(wù)來(lái)往的合作活動(dòng)，維護(hù)好合作關(guān)系，讓他們?cè)谕镜臅r(shí)候能給我們提供更好的幫助，讓我們能有更多的精力去應(yīng)付旺季的銷售。