營(yíng)銷方案是運(yùn)用科學(xué)的方案方式與方法,對(duì)特定時(shí)空范圍內(nèi)的營(yíng)銷方案對(duì)象的各種信息進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、整理和分析的過(guò)程。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案相關(guān)資料，供您參考。

　　旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案一

　　旅游營(yíng)銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，有效的營(yíng)銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。德國(guó)阿爾崴勒幣通過(guò)旅游營(yíng)銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施，使其擺脫了困境，在競(jìng)爭(zhēng)中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示

　　德國(guó)的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè)，該行業(yè)占德國(guó)國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬(wàn)人提供了就業(yè)。德國(guó)旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當(dāng)?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的聯(lián)系。對(duì)將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡(jiǎn)稱阿市)為例展開具體闡述。

　　阿市位于德國(guó)西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里，人口27.061萬(wàn)人，人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國(guó)著名的埃費(fèi)爾火山區(qū)，這一得天獨(dú)厚的地理位置，使其早在19世紀(jì)就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機(jī)，他們不斷加強(qiáng)城市建設(shè)和完善各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風(fēng)貌為特色的著名旅游城市，吸引了成千上萬(wàn)的國(guó)內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功，除了周密的旅游計(jì)劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對(duì)文物和環(huán)境等方面所采取的保護(hù)措施外，與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營(yíng)銷策略也是分不開的。

　　一、阿市旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定

　　有效的營(yíng)銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營(yíng)銷渠道、順利進(jìn)入市場(chǎng)。但旅游營(yíng)銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變。為了制定一個(gè)行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：

　　1.成立TSG公司

　　為了適應(yīng)新形勢(shì)和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來(lái)的療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)(KW)和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)(TOUR)合并，成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任公司(TSG)。

　　2.確定主要的目標(biāo)市場(chǎng)

　　TSC公司成立以后，開始積極著手制定一個(gè)適應(yīng)新形勢(shì)、而又具有自身特色的旅游營(yíng)銷策略。

　　首先，重新確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。為此，必須要對(duì)現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而詳細(xì)地分析。以下便是一份該公司有關(guān)阿市1999～2000年海外主要客源國(guó)旅游者過(guò)夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料。

　　對(duì)資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場(chǎng)的發(fā)展是相對(duì)比較穩(wěn)定的。而且，從其在來(lái)訪旅游者總?cè)藬?shù)中所占的比例也說(shuō)明海外客源國(guó)所占的市場(chǎng)份額正在逐年增加。尤其是德國(guó)周邊的荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)將仍然是阿爾崴勒市未來(lái)的主要客源市場(chǎng)。另外，通過(guò)新的預(yù)訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠(yuǎn)距離的國(guó)際客源市場(chǎng)如美國(guó)等國(guó)，提供了更多的便利和機(jī)會(huì)，這些國(guó)家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場(chǎng)。

　　相對(duì)于海外客源市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場(chǎng)。如今，越來(lái)越多的德國(guó)人開始改變觀念，把旅游的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，在全德3億2600萬(wàn)旅游者中，國(guó)內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國(guó)旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬(wàn)人可在1至2小時(shí)內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢(shì)，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場(chǎng)定位在了這一地區(qū)。

　　3.旅游者需求的分析

　　在目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，TSG公司便積極展開對(duì)旅游者尤其是國(guó)內(nèi)旅游者需求的分析。

　　首先，他們對(duì)當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)際形勢(shì)等背景的分析表明：由于美國(guó)9.11恐怖襲擊和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣，出于對(duì)安全和物價(jià)等方面的考慮，越來(lái)越多的旅游者對(duì)長(zhǎng)距離的跨國(guó)旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡(jiǎn)便地抵達(dá)和離開目的地的短途旅游。

　　其次，旅游者的需求由于其社會(huì)職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

　　對(duì)于那些面對(duì)各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來(lái)說(shuō)，他們更愿意選擇那種輕松，休閑，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時(shí)間，而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;對(duì)于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個(gè)季節(jié)的、酷愛大自然、渴望陽(yáng)光與自由的旅游者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽(yáng)光下，盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對(duì)于那些滿頭銀發(fā)，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此，開發(fā)一種體驗(yàn)舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品，將成為阿爾威勒市順應(yīng)新形勢(shì)和當(dāng)前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。

　　二、多渠道營(yíng)銷策略的制定

　　通過(guò)對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)的定位和當(dāng)前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計(jì)劃和新的營(yíng)銷方案。

　　1.外部營(yíng)銷的措施

　　為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開了強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)。

　　(1)廣告媒體的宣傳

　　為了擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：

　　①印制和散發(fā)宣傳手冊(cè)

　　將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊(cè)子。小冊(cè)子中詳細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、每天的活動(dòng)日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到。

　?、趶V告媒體的銷售推廣

　　在全德具有影響力的報(bào)紙《星期日?qǐng)D片報(bào)》和《萊茵郵報(bào)》上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況，通過(guò)專業(yè)媒體如德國(guó)旅游中心和旅行商等以每?jī)芍芤淮蔚念l率，進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語(yǔ)地區(qū)進(jìn)行宣傳。另外，還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會(huì)和邀請(qǐng)旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場(chǎng)報(bào)道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。

　　③設(shè)立旅游信息處

　　旅游信息處的德語(yǔ)全稱是“Information”，它是由德國(guó)旅游協(xié)會(huì)于1961年第一次通過(guò)資格認(rèn)證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。同時(shí)也是全德6千多個(gè)旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標(biāo)記，遍布全德各個(gè)城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個(gè)這樣的機(jī)構(gòu)，由那些經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動(dòng)等，為旅游者提供權(quán)威性的咨詢和指導(dǎo)。此外，還免費(fèi)提供一些與旅游相關(guān)的小手冊(cè)和資料，如一年的活動(dòng)日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當(dāng)?shù)芈糜斡嘘P(guān)的各種書籍等。而且還設(shè)有無(wú)障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，無(wú)論是電話還是人員咨詢，經(jīng)過(guò)他們耐心、周到的服務(wù)，都會(huì)使你了解到一切想了解的情況，為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計(jì)劃，起到了指點(diǎn)迷津的作用。當(dāng)然，他們?cè)跒槟切┏醯疆?dāng)?shù)?、?duì)當(dāng)?shù)厍闆r一無(wú)所知的旅游者提供便利的同時(shí)，也為擴(kuò)大這里的知名度和宣傳、促銷當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。

　　(2)互聯(lián)網(wǎng)的利用

　　通過(guò)電子郵件查詢和點(diǎn)擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì))和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì))這兩個(gè)機(jī)構(gòu)的主頁(yè)，就可進(jìn)入該旅游網(wǎng)，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關(guān)信息。歸納起來(lái)主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務(wù)方式：

　　①地圖

　　在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標(biāo)明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點(diǎn)、停車場(chǎng)、橋梁、河流，甚至學(xué)校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景，也可各個(gè)部分分解和放大來(lái)觀看的航拍圖;標(biāo)有地形和海拔的測(cè)量圖;還可觀看各景點(diǎn)的圖片等。作為旅游者，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時(shí)，也對(duì)該城市有了一個(gè)清晰的概念。

　?、诮煌ㄐ畔?/p>

　　在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發(fā)地到達(dá)阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時(shí)間、當(dāng)?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_(dá)該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。

　?、勐糜涡畔?/p>

　　該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預(yù)訂系統(tǒng)，使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場(chǎng)開放時(shí)間，賭場(chǎng)規(guī)則、價(jià)格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息，還可查找到1998～2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過(guò)的活動(dòng)檔案。

　?、苈糜晤A(yù)訂服務(wù)

　　利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預(yù)訂服務(wù)系統(tǒng)，旅游者不僅可以預(yù)訂酒店和報(bào)名參加各種旅游活動(dòng)如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，還可預(yù)訂和購(gòu)買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。

　　旅游者可以隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預(yù)訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。而且，他們提供的產(chǎn)品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個(gè)之多(這些行程由專人每隔一段時(shí)間進(jìn)行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機(jī)會(huì)，滿足了他們的各種個(gè)性化需求。

　　這種新的、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式，對(duì)開發(fā)遠(yuǎn)距離的國(guó)際市場(chǎng)和大幅度提高游客過(guò)夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計(jì)表明，度假旅游的信息，已超過(guò)以往有關(guān)書和音樂(lè)的信息，名列前茅。同時(shí)這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個(gè)良好的商機(jī)。當(dāng)然，為了保持一個(gè)持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者，互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力，不斷更新網(wǎng)上信息，提供更多、更完善的旅游服務(wù)。

　　2.加強(qiáng)與旅游行業(yè)伙伴的合作

　　為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位，該公司進(jìn)一步加強(qiáng)了與旅游行業(yè)伙伴的合作關(guān)系。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結(jié)為聯(lián)盟，如：礦泉水公司、埃費(fèi)爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會(huì)等。通過(guò)與這些公司共同舉辦的許多大型活動(dòng)，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，密切了旅游行業(yè)各伙伴問(wèn)的合作關(guān)系，使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，并樂(lè)意促銷它們，從而實(shí)現(xiàn)較大范圍的促銷效果。

　　3.參與展覽會(huì)活動(dòng)

　　展覽會(huì)，也是促銷旅游產(chǎn)品和擴(kuò)大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過(guò)參加各種展覽會(huì)，尤其是與旅游相關(guān)的展覽會(huì)，擴(kuò)大了該公司在旅游行業(yè)的影響和知名度，也為其旅游產(chǎn)品的促銷開辟了一個(gè)新的、更廣闊的途徑。

　　4.舉辦大型活動(dòng)

　　積極參與、策劃和資助一些大型活動(dòng)，并突出當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)和特色。例如，以當(dāng)?shù)刂钠咸丫茷橹黝}，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂(lè)、藝術(shù)與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動(dòng)。同時(shí)還舉辦一些對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應(yīng)的活動(dòng)。如環(huán)萊法州國(guó)際自行車賽、貝多芬節(jié)、國(guó)際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動(dòng)的過(guò)程中，他們都充分考慮各個(gè)活動(dòng)的范圍和內(nèi)容，以開發(fā)和挖掘潛在的旅游市場(chǎng)和旅游者。

　　5.綠卡制度的推行

　　為了進(jìn)一步擴(kuò)大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡，任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點(diǎn)就可免費(fèi)、并在很短的時(shí)間內(nèi)獲得申請(qǐng)。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點(diǎn)乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度，對(duì)增加游客購(gòu)買力、促進(jìn)零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設(shè)施的銷售，起到了有力的推動(dòng)作用。

　　除了參加各項(xiàng)活動(dòng)，積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外，他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動(dòng)和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業(yè)咨詢、旅行社開放日、與員工和有關(guān)負(fù)責(zé)人的座談、交流等。通過(guò)這些活動(dòng)，加強(qiáng)了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團(tuán)結(jié)合作，同時(shí)也樹立了他們對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感和責(zé)任感，為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來(lái)，他們的主要活動(dòng)領(lǐng)域是會(huì)議旅游、旅行社和旅游相關(guān)企業(yè)、協(xié)會(huì)等合作伙伴，為了拓展業(yè)務(wù)也加強(qiáng)了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有?？屯其N、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡(luò)建立新的銷售渠道、利用當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的活動(dòng)之機(jī)推銷旅游產(chǎn)品等。

　　三、啟示與借鑒

　　阿爾崴勒市在近年來(lái)國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關(guān)鍵時(shí)期，仍然結(jié)合自身的實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主，以古城風(fēng)貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路，尤其在為增加游客過(guò)夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進(jìn)行的具有創(chuàng)新的促銷策略，給予我們很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

　　啟示之一：促銷產(chǎn)品應(yīng)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

　　在產(chǎn)品促銷力‘面國(guó)內(nèi)也不乏成功之例。然而，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)有關(guān)部門利用一切可以利用的機(jī)會(huì)進(jìn)行了多方面的積極宣傳，但卻達(dá)不到預(yù)期的、令人滿意的效果。問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏準(zhǔn)確定位，雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識(shí)”的感覺。阿爾崴勒市的成功在于，它能在德國(guó)眾多的、無(wú)以計(jì)數(shù)的古城中，突出自身的特色，即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀(jì)古建筑相結(jié)合。這一產(chǎn)品的定位，不僅是對(duì)傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新，同時(shí)也順應(yīng)了旅游者對(duì)逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎(chǔ)”，使產(chǎn)品在促銷時(shí)，便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合，達(dá)到異曲同工的效果。

　　啟示之二：注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意

　　阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地，可它卻能適應(yīng)新形勢(shì)和新的旅游需求，在保持原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身資源特色，設(shè)計(jì)出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關(guān)葡萄酒和健康娛樂(lè)的一系列旅游產(chǎn)品。這與國(guó)內(nèi)一段時(shí)期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點(diǎn)因其產(chǎn)品老化而導(dǎo)致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對(duì)比。因此，隨著旅游市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)難度和營(yíng)銷難度的增加，產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然，我們應(yīng)樹立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷先導(dǎo)”的新理念，充分重視對(duì)富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。

　　啟示之三：樹立以游客服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念

　　在經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E.Jerone)組合分類中，營(yíng)銷組合要素包括：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion)，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場(chǎng)、是直接創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的認(rèn)識(shí)上，提出了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的“擴(kuò)大的旅游營(yíng)銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎(chǔ)上，加上2P(People人員，process進(jìn)程)和1S(Touristservice游客服務(wù))。

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷多集中于外部市場(chǎng)(消費(fèi)者)的營(yíng)銷，而忽視了內(nèi)部市場(chǎng)(企業(yè)員工)的營(yíng)銷，但事實(shí)卻是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客，重視對(duì)他們的管理、教育、培訓(xùn)和交流并努力滿足他們的需求，吸引和激勵(lì)他們共同樹立企業(yè)有信譽(yù)、守信用的良好形象。

　　此外，通過(guò)產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅游售后服務(wù)等，保持和增強(qiáng)游客對(duì)企業(yè)的信任感和忠誠(chéng)度，突出“游客至上”、以游客服務(wù)為中心的旅游營(yíng)銷理念。

　　啟示之四：營(yíng)銷市場(chǎng)的多樣化、細(xì)分化和層次化

　　營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費(fèi)需求、購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等而劃分不同類型消費(fèi)市場(chǎng)的過(guò)程。阿爾崴勒市正是在認(rèn)真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習(xí)慣、身體狀況等的基礎(chǔ)上，將旅游市場(chǎng)劃分為不同距離市場(chǎng)、不同年齡市場(chǎng)、不同職業(yè)市場(chǎng)、不同教育水平市場(chǎng)等，開發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

　　啟示之五：營(yíng)銷手段網(wǎng)絡(luò)化、信息化

　　阿爾崴勒市在實(shí)施多渠道促銷策略的同時(shí)，在促銷手段上，與我國(guó)傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比，他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng)，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行旅游產(chǎn)品的組織、市場(chǎng)定價(jià)、管理、廣告策劃等營(yíng)銷活動(dòng)，從而將各種項(xiàng)目和決策有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息迅速、費(fèi)用低廉的優(yōu)勢(shì)，它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式，全面促進(jìn)旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場(chǎng)的培育，具有很大的成長(zhǎng)性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球旅游電子商務(wù)連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，2000年度，全球電子商務(wù)銷售額突破4200億美元，其中旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破630億美元。目前我國(guó)擁有網(wǎng)民7000多萬(wàn)人，其中近七成受過(guò)大學(xué)以上教育，并且有旅游的需求和消費(fèi)能力。因而，“網(wǎng)絡(luò)旅游”對(duì)于我國(guó)實(shí)現(xiàn)世界旅游強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　另外值得一提的是，面對(duì)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，中國(guó)旅行社雖已有所意識(shí)，也在積極地利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來(lái)擴(kuò)展自己的發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)能力。但由于發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，加上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀因素的影響，中國(guó)旅行社還存在著許多目前難以解決的問(wèn)題。最突出的問(wèn)題就是，很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過(guò)注冊(cè)的獨(dú)立域名即網(wǎng)稱(到1999年4月15日，中國(guó)大陸地區(qū)共有5日家國(guó)際旅行社具有獨(dú)立域名，占國(guó)際旅行社總量的5%。)這就使中國(guó)的旅行社無(wú)法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游相關(guān)信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開展在線預(yù)訂和其它服務(wù)。因此，在加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和運(yùn)用的同時(shí)，還需重視對(duì)獨(dú)立域名的建設(shè)。

　　總之，我們應(yīng)根據(jù)中國(guó)的國(guó)情和各地區(qū)、各企業(yè)的實(shí)際情況，總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷更新產(chǎn)品，完善服務(wù)，尋找出適合自己的促銷策略，以達(dá)到預(yù)期的、最佳的促銷效果。

　　旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案二

　　農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游是一種新興的旅游形式。本文以景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游為例，在參閱大量國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、走訪和與游客及經(jīng)營(yíng)者座談等形式，了解景寧農(nóng)家樂(lè)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，對(duì)此提出營(yíng)銷策略完善建議，為景寧農(nóng)家樂(lè)的發(fā)展提供參考依據(jù)，提高景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：景寧;營(yíng)銷策略;農(nóng)家樂(lè)

　　引言

　　景寧是全國(guó)唯一一個(gè)畬族自治縣，依托良好的生態(tài)環(huán)境和深厚的畬族傳統(tǒng)文化，景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)發(fā)展初具規(guī)模。麗水市農(nóng)辦憑借麗水“中國(guó)生態(tài)第一市”的優(yōu)勢(shì)，以“神奇畬鄉(xiāng)，秀美景寧”為主題，打造景寧農(nóng)家樂(lè)品牌。

　　一、景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游發(fā)展現(xiàn)狀

　　1、農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑發(fā)展綜述

　　“農(nóng)家樂(lè)”這一形式的旅游在國(guó)外被稱為鄉(xiāng)村旅游。至今，其發(fā)展已具相當(dāng)規(guī)模。農(nóng)家樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展已有近20年的歷史，始于20世紀(jì)80年代。相較于國(guó)外的研究，我國(guó)對(duì)農(nóng)家樂(lè)的研究起步晚，發(fā)展時(shí)間短，還處于初期，對(duì)農(nóng)家樂(lè)實(shí)踐活動(dòng)的有效指導(dǎo)無(wú)法起到相應(yīng)作用。

　　對(duì)于全國(guó)其他省份而言，浙江是最早發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的省份。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2014年底，浙江已有農(nóng)家樂(lè)休閑旅游村856個(gè)、鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)2336個(gè)。當(dāng)年，全省旅游總收入超過(guò)6300億元，比上年增長(zhǎng)13、8%，鄉(xiāng)村旅游的貢獻(xiàn)顯而易見。

　　麗水市域面積占整個(gè)浙江省的六分之一，而人口只占二十分之一，地處浙江省西南部，有”浙江綠谷“、”中國(guó)生態(tài)第一市“、華東地區(qū)最大“天然氧吧”之稱。麗水作為一座旅游城市，年吸引游客量大，具有較大的市場(chǎng)潛力，旅游項(xiàng)目主要以觀光旅游為主，農(nóng)村旅游尚未發(fā)展成熟，因此，農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游有著很好的市場(chǎng)前景。據(jù)了解，截止2014，全市已發(fā)展農(nóng)家樂(lè)休閑旅游村(點(diǎn))380個(gè)，農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶(點(diǎn))2064多家，從業(yè)人員2、57萬(wàn)人，共接待游客1210萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入11、73億元。近五年來(lái)，麗水市連續(xù)五年獲得全省農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游工作考核一等獎(jiǎng)，成為近年來(lái)全省唯一”五連冠“的地級(jí)市。

　　2、景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)概況

　　景寧隸屬于麗水市，獨(dú)特的畬族文化資源是其最大的優(yōu)勢(shì)，素有“浙西的西雙版納，華東香格里拉”之美譽(yù)。

　　景寧縣古老的少數(shù)民族村落、載歌載舞的民俗節(jié)日、濃濃的畬鄉(xiāng)風(fēng)情等資源吸引了省內(nèi)外游客前來(lái)觀光旅游。截止2014年底，景寧縣年接待游客556、45萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入23、74億元，旅游區(qū)農(nóng)戶人均增收2000元以上，帶動(dòng)農(nóng)民直接就業(yè)0、5萬(wàn)人，間接就業(yè)3萬(wàn)人。全縣有省市級(jí)農(nóng)家樂(lè)特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)6個(gè)，省市縣級(jí)農(nóng)家樂(lè)特色村19個(gè)，其中省級(jí)農(nóng)家樂(lè)特色村6個(gè)，農(nóng)家樂(lè)綜合體2個(gè)，省市級(jí)農(nóng)家樂(lè)特色點(diǎn)12個(gè)，農(nóng)家樂(lè)星級(jí)經(jīng)營(yíng)戶244戶，其中四星級(jí)經(jīng)營(yíng)戶3戶，三星級(jí)經(jīng)營(yíng)戶241戶。農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游已經(jīng)成為景寧縣的經(jīng)濟(jì)增收點(diǎn)，不僅促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而且對(duì)當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境和畬族傳統(tǒng)文化的保護(hù)有著重大的意義。

　　然而，在行業(yè)快速發(fā)展的背后是有的農(nóng)家樂(lè)生意清淡。作為國(guó)家重點(diǎn)扶貧縣，景寧縣經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱。農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游雖取得了階段性成果，但仍存在諸多問(wèn)題。并且由于宣傳不力，服務(wù)內(nèi)容單一，基礎(chǔ)設(shè)施簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生環(huán)境差等諸多原因，使游客很難再次消費(fèi)。

　　另外，麗水周邊有不少知名度高的風(fēng)景區(qū)，如宏偉壯觀的橫店影視城、奇石林立的黃山、山清水秀的千島湖景區(qū)。在農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村旅游的開發(fā)中，省內(nèi)多數(shù)市縣起步比麗水市早，不僅發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，經(jīng)營(yíng)理念也先行一步。這為麗水發(fā)展農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

　　二、景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游主要問(wèn)題分析

　　1、基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

　　景寧擁有著豐富的自然資源，然而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)使其成為國(guó)家重點(diǎn)扶貧縣，政府資金投入少，這是它基礎(chǔ)設(shè)施滯后的主要原因。如道路交通差，廁所設(shè)施簡(jiǎn)陋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、電路老化、垃圾的收集與處理等問(wèn)題有待改善。而滯后的基礎(chǔ)設(shè)施在一定程度上阻礙了農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)的發(fā)展。

　　通過(guò)調(diào)查，大多數(shù)的農(nóng)家樂(lè)基本上達(dá)到有基本電器(空調(diào)、電視等)，但良好的網(wǎng)絡(luò)、娛樂(lè)設(shè)施、鍛煉設(shè)施、特色餐廳、洗浴設(shè)施等還有待加強(qiáng)。有些農(nóng)家樂(lè)著重餐飲，用的是自家農(nóng)院，無(wú)法提供獨(dú)立的住宿、洗浴條件。在配套的服務(wù)中大都著重于美食來(lái)招徠游客，極少部分提供餐飲、住宿、娛樂(lè)休閑一體的服務(wù)等。大多數(shù)的農(nóng)家樂(lè)都有衛(wèi)生許可證，只有極少部分沒有。大多數(shù)都為政府扶持辦的農(nóng)家樂(lè)，可以拿政府補(bǔ)助。

　　2、服務(wù)水平有待提升

　　在遠(yuǎn)離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的景寧，村民大多淳樸善良且熱情好客。然而由于沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，從業(yè)人員缺乏良好的服務(wù)意識(shí)，很多方面還不規(guī)范。

　　在消費(fèi)者對(duì)農(nóng)家樂(lè)食物質(zhì)量的評(píng)價(jià)中，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)家樂(lè)食物質(zhì)量評(píng)價(jià)還是蠻高的，其中有45%的人評(píng)價(jià)很好，有38%的人評(píng)價(jià)一般，只有少數(shù)部分認(rèn)為不好，這說(shuō)明還是有問(wèn)題存在。景寧縣的農(nóng)家樂(lè)菜系各具特色，如大均伏葉村農(nóng)家樂(lè)特色菜有糯米糍、燒窯雞、家鴨、家兔、土豬腳等;大均鄉(xiāng)大均村特色菜有野生溪魚、田螺、泥鰍、紅燒鯉魚、家兔、畬家燒窖雞、農(nóng)家野菜、竹筒飯等等。著重突出“鄉(xiāng)、野、土”的農(nóng)家風(fēng)味，形成鮮明的地方特色和個(gè)性風(fēng)格。

　　農(nóng)家樂(lè)的服務(wù)價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者也是至關(guān)重要的一環(huán)節(jié)，調(diào)查結(jié)果顯示：有26%的人認(rèn)為偏貴，有43%的人認(rèn)為適中，有22%的人認(rèn)為便宜，還有10%的人不清楚。結(jié)果表明在農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各農(nóng)家樂(lè)的服務(wù)不夠規(guī)范，統(tǒng)一。在農(nóng)家樂(lè)的各項(xiàng)服務(wù)中，消費(fèi)者比較看中飯菜質(zhì)量、住宿條件、特色服務(wù)、還有環(huán)境空氣等。

　　3、品牌知名度不高

　　景寧作為全國(guó)唯一的一個(gè)畬族自治縣，獨(dú)特的畬族文化資源是其最大的優(yōu)勢(shì)，但在實(shí)地的開發(fā)中沒有有效地整合，目前仍處于低水平的開發(fā)?？h域內(nèi)景點(diǎn)有數(shù)量多、分散、規(guī)模小的特點(diǎn)，從而沒有形成有影響力的品牌。休閑方式、項(xiàng)目千篇一律，仍舊停留在“吃農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋”的初級(jí)階段。前來(lái)旅游的游客以近距離的散客為主，經(jīng)營(yíng)者多是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶，宣傳促銷意識(shí)缺乏。

　　從調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大部分的消費(fèi)者是通過(guò)他人介紹了解到農(nóng)家樂(lè)，說(shuō)明知名度和影響力很重要。只有少部分的消費(fèi)者是從電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志上了解，可見宣傳渠道少，營(yíng)銷力度不夠。且由于消費(fèi)者與市場(chǎng)之間信息的不對(duì)稱，消費(fèi)者尋找農(nóng)家樂(lè)仍停留在口口相傳的初級(jí)階段，許多經(jīng)營(yíng)有特色的農(nóng)家樂(lè)主要依賴熟客的口碑宣傳。

　　三、景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游營(yíng)銷策略完善建議

　　1、加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，營(yíng)造環(huán)境

　　由于現(xiàn)階段很多農(nóng)家樂(lè)以家庭為單位經(jīng)營(yíng)，因此在資金方面存在難度。而促進(jìn)景寧畬族自治縣農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游的發(fā)展離不開大量資金的支持，應(yīng)多方籌集資金，拓寬融資渠道。需積極尋求政府的幫助，充分發(fā)揮政府的組織、協(xié)調(diào)作用，政府可以加大撥款力度，制定一些更有利于農(nóng)家樂(lè)發(fā)展的政策，如放寬貸款條件，擴(kuò)大貸款規(guī)模。采取股份制的開發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)農(nóng)家樂(lè)的可持續(xù)、良性發(fā)展。

　　2、培養(yǎng)人才，規(guī)范管理

　　在走訪和與經(jīng)營(yíng)者的座談中了解到，農(nóng)家樂(lè)從業(yè)人員主要是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，文化程度普遍低下。農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游更好更快地發(fā)展，從業(yè)人員的素質(zhì)必須加強(qiáng)。政府及有關(guān)部門應(yīng)積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)從業(yè)人員參加相關(guān)培訓(xùn)，可邀請(qǐng)企業(yè)家、學(xué)者對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn);舉辦一些技能大賽，從業(yè)人員互相切磋;定期組織經(jīng)營(yíng)者到外地考察學(xué)習(xí)。

　　政府有關(guān)部門要做好農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。規(guī)范農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)食品、環(huán)境、人員的衛(wèi)生，基礎(chǔ)設(shè)施、消防安全等方面的管理，使農(nóng)家樂(lè)的服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一，并形成各自的特色。

　　3、樹立品牌，創(chuàng)新營(yíng)銷策略

　　麗水市各地對(duì)旅游總體形象策劃宣傳已基本成熟，但對(duì)農(nóng)家樂(lè)核心形象的策劃宣傳還不成熟。在這個(gè)消費(fèi)者需求個(gè)性化日益凸現(xiàn)的時(shí)代，所謂“窮則變，變則通，通則久。”獨(dú)特的畬族文化是景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游的靈魂。

　　(1)營(yíng)銷策略創(chuàng)新，項(xiàng)目活動(dòng)不斷推陳出新，促進(jìn)消費(fèi)者二次消費(fèi)、多次消費(fèi)。近兩年，景寧依托自身優(yōu)勢(shì)，以特色創(chuàng)品牌，避暑型農(nóng)家樂(lè)受到了游客的青睞。

　　(2)加強(qiáng)媒體宣傳。充分利用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等多種媒體加強(qiáng)宣傳，例如《木馬擇匠》、《為夢(mèng)出警》、《春夏》等微電影對(duì)景寧的宣傳起到了一定作用;利用”浙江農(nóng)家樂(lè)“網(wǎng)站、浙江農(nóng)民信箱和其他網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及微博、微信、人人網(wǎng)等社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

　　(3)開展主題體驗(yàn)活動(dòng)。針對(duì)不同的節(jié)日，如攝影節(jié)、國(guó)慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等，聯(lián)合相應(yīng)的單位，印發(fā)宣傳手冊(cè)、免費(fèi)分發(fā)具有紀(jì)念意義的小禮品，推出豐富多彩的旅游活動(dòng)，進(jìn)一步提升知名度。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　本文通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、走訪和與游客及經(jīng)營(yíng)者座談、綜合分析后，基于景寧當(dāng)?shù)亓己玫纳鷳B(tài)環(huán)境及獨(dú)特的畬族文化，景寧發(fā)展農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，同樣也面臨著基礎(chǔ)設(shè)施較落后、從業(yè)人員素質(zhì)不高、服務(wù)水平低、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重等諸多問(wèn)題。只有加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極培養(yǎng)人才，規(guī)范管理，不斷創(chuàng)新，才能使景寧農(nóng)家樂(lè)鄉(xiāng)村休閑旅游可持續(xù)發(fā)展，在市場(chǎng)上占有一席之地。

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