營銷方案是以提高營銷效益為目的,依據(jù)一定的理論原則,采用科學方法,有組織、有計劃地收集、整理和分析市場信息資料,提出解決問題建議的一種科學方法。那么下面是學習啦小編整理的網絡營銷市場計劃方案書相關資料，供您參考。

　　網絡營銷市場計劃方案書一

　　1.1網店簡介

　　圖1.1 淘書屋網店截圖

　　隨著社會的進步，人們的物質生活有了很大提高，越來越多的人開始對精神生活產生強烈的渴求。最突出的特點就是對書籍的渴求。

　　在當今社會，知識就是財富。尤其是在全社會都倡導走可持續(xù)發(fā)展路線的同時，使資源重復循環(huán)地被利用，就變得尤為重要。而書籍除了具有收藏價值，使用價值也是同等重要。怎樣把它的使用價值發(fā)揮到最大呢?那就是讓它被循環(huán)、重復使用，增加瀏覽次數(shù)。

　　現(xiàn)如今，越來越多的人開始選擇上網購買圖書。年輕人，樂于追求新鮮事物、喜歡上網;上班族，平日里時間有限、工作較忙，沒有時間去挑選喜歡的圖書;而老年人雖平日悠閑，但年齡較大，腿腳不是十分便利。針對以上種種因素，都足以說明在網上開設一個二手書店是個非常不錯的選擇。

　　這樣，不僅能使顧客不用出門就能買到稱心如意的圖書，還可以產生省時、省錢、

　　省力的俱佳效果。在互聯(lián)網高速發(fā)展的今天，網上二手書籍的銷售方式將成為一種新興的網絡營銷模式。

　　可以說，在有了這個想法之后，就一直在為前期開店做準備工作，直到28月，淘書網二手書店終于成立了。之所以取名“淘書屋”，是希望顧客們可以在浩瀚的網絡市場中找尋到自己喜歡的那一本。

　　1.2網店經營商品及服務

　　在創(chuàng)始階段初期，本店經營規(guī)模較小，后期會陸續(xù)拓展經營范圍、服務群體從而發(fā)展成淘寶書屋旗艦店。

　　淘書屋網店是網上圖書交易的平臺，通過學校的機房主頁面及百度搜索可直接連接到淘書屋網店的頁面，為消費者在線提供更加快捷、準確、高效、時尚的交易平臺。

　　本店經營的書籍包括大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤以及上班族的工作資料、考證資料、老年人的休閑保健圖書等。經過調查研究，最終確定如下經營產品：

　　1.教材及教輔圖書：大學英語和高等數(shù)學及各學科專業(yè)課等輔導書和考試書

　　2.學習筆記：針對各專業(yè)學科的輔助課堂筆記

　　3.考證資料：英語四六級、計算機二級、行測、申論等參考資料

　　4.工作資料：專業(yè)性較強的英語、計算機編程、房地產、旅游業(yè)等相關書籍

　　過期雜志：普通讀物，如《讀者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新財經》、《老年保健》、《醫(yī)學養(yǎng)生》等過期讀物

　　淘書屋網店除了有固定的經營商品，還包括其他拓展業(yè)務及服務：

　　1.學習類光碟。光碟是一種數(shù)據(jù)光盤，經過一次的使用之后，其數(shù)據(jù)拷走后，利用價值降低。本店經營收購光盤，便宜出售的網絡營銷方式進行二次循環(huán)銷售。

　　2.換書服務。由于本店經營的書的種類單一，本店可以通過換書擴大經營種類。使之成為撫順市場品種最全的二手書店。也就是顧客可以把書郵來，按書后標簽的價格換取書店內同等價位的書籍，然后按5%收取手續(xù)費，可以登記淘寶賬號累計使用。價錢不夠的，按差價的120%兌換。

　　1.3網店開店流程

　　要想成功經營一家淘寶店，開店前的準備工作都是必不可少的。

　　首先是注冊。名字很重要，有特色的名字更能讓別人注意你。店名要起好，店名跟

　　會員名一樣，也要起一個誘人的，能吸引人們注意，最好能看到店名就能讓人直接聯(lián)想到你是賣什么的。經過調研，決定選用“淘書屋”作為店名。

　　其次是進行支付寶實名認證。支付寶就相當于淘寶網用戶的錢袋子，也是保證雙方正常誠信交易的基礎。支付寶實名認證其實就是確認你的真實身份。這個認證從一定程度上增加了網上開店怎么開的復雜度，但很大程度上增加了整個淘寶網交易的安全性。

　　以前一定要上傳身份證等待淘寶網人工驗證?，F(xiàn)在淘寶網已經跟全國各家銀行合作，只要你有一些銀行的實名登記的銀行卡，淘寶網可以通過銀行系統(tǒng)認證你的身份，從流程上講簡單了許多。

　　接著要通過考試申請開店。上滿10件寶貝，就可以開店啦。開店之初，需要學習的東西可不少，淘寶大學是個好地方。需要考慮的商品價格、物流運送、售后服務等問題，在淘寶大學都能找到答案，還可以吸取其他賣家的營銷經驗[1]。

　　1.4 網店布局建設

　　1.4.1整體布局

　　在給店鋪布局的時候，一定要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一風格，注意突出店鋪主題，公共提醒，促銷信息，風格體現(xiàn)等。

　　1.4.2店鋪招牌

　　圖1.2 網店LOGO

　　店招是店鋪品牌的宣告。淘書屋網店選取的是簡短醒目的廣告語輔助淘書屋網店的LOGO增強店鋪的認知度。

　　另外，在店鋪招牌上有一個非常重要的區(qū)域，那就是首頁導航。淘書屋網店的導航根據(jù)網店的主營產品進行導航分類，如分為二手教科書、教輔書、學習筆記、過期雜志等幾大模塊。

　　首頁導航不僅可以減少溝通，引導購物，還可以推薦產品，可見首頁導航的布局非常重要，可以快速地指導買家了解網店經營的業(yè)務。

　　1.4.3店鋪公告促銷

　　店鋪公告是相當重要，好的店鋪公告促銷，可以調動買家的情緒。

　　店鋪公告可以是風格體現(xiàn)，單品秀，店鋪宣傳，也可以是突出的廣告信息或促銷信息。

　　淘書屋推出每日一本半價二手書，采用簡潔大方的公告欄設計方式。店鋪公告的布局最好僅次于店招，它可以快速地吸引買家的注意力。

　　1.4.4寶貝分類

　　寶貝分類就是為了方便買家查找，分類不是越多越好，分類必須清晰，不可太復雜。 淘書屋網店也是按照買家的搜索習慣去設置寶貝分類，盡量把新品和特價以及促銷商品放在考前的位置。

　　分類方式可自由選擇，自由搭配，如一級分類按照屬性劃分，二級分類按照產品風格劃分，商品分類的名稱要方便顧客挑選商品，做到清晰明了，一目了然。

　　1.4.5自定義區(qū)

　　淘書屋網店的自定義區(qū)添加了品牌介紹、物流介紹及郵費介紹、售后服務和退換要求，及活動資訊等。

　　淘書屋網店還設置了網店的成長歷史以及創(chuàng)業(yè)故事等，讓消費者認可。并且淘書屋網店的自定義頁面與首頁的風格相統(tǒng)一，推廣活動頁面主題也非常明確。

　　2 淘書屋網店網絡營銷環(huán)境分析

　　2.1宏觀環(huán)境

　　宏觀環(huán)境是網上書店營銷活動開展大的社會背景，制約和影響著營銷活動的載體平臺——市場。環(huán)境及其變化早就市場機會，也給網上書店的網絡營銷的開展帶來各種威脅和壓力。

　　2.1.1人口經濟環(huán)境分析

　　人是企業(yè)營銷活動的直接和最終對象。在其他條件既定或相同的情況下，人口模式決定市場容量和潛力，人口結構影響消費結構和產品構成，人口組成的家庭、家庭類型及其變化，對消費者網絡市場有明顯影響[2]。

　　相比來講，越來越多的人樂于在網上購物，方便快捷，省時省力。另外，經濟狀況也是宏觀環(huán)境中最重要的方面。淘書屋網上書店折扣高、易搜索、種類多、送貨上門、省時省力省錢。相比傳統(tǒng)書店的價格高、挑選時間長，網上書店可以快速吸引顧客的購買力度。

　　2.1.2社會文化環(huán)境分析

　　一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化和受其影響而長期形成的消費觀念、風俗習慣、家庭關系，以及開放和國際化帶來的現(xiàn)代文化，構成了網絡營銷活動的人文與社會環(huán)境。

　　在營銷競爭手段向非價值、使用價值型轉變的今天，人文與社會環(huán)境及其影響得到了營銷企業(yè)的普遍重視。網上書店作為大眾文化消費，公益性強，可塑造文化城市文化形象。

　　再加上教育水平的普遍提高，整體上提高了人們對書籍的需要。而且網上書店提供的書籍閱讀成本低、耗能低、可以更好地體驗讀書的樂趣，同時服務的針對性也會隨之增強。

　　2.1.3政治法律環(huán)境分析

　　在國家和國際政治法律體系中，相當一部分內容直接或間接地影響經濟和市場，某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵某些經濟和市場行為。

　　現(xiàn)如今，國家、政府等有關部門，出臺政策，鼓勵和支持網上書店的發(fā)展，這一政策促使了網上書店的發(fā)展，是對網上書店發(fā)展最有力的一面。

　　2.1.4自然與科技環(huán)境分析

　　自然狀況作為客觀環(huán)境之一，對消費、生產、供給狀況具有基礎性的影響。此外，由于人類活動在很大程度上破壞了良好的自然環(huán)境，保護、恢復自然和生態(tài)環(huán)境，既會產生市場機會，也會帶來環(huán)境制約。

　　由于現(xiàn)在天氣、交通、等自然環(huán)境的變化，特別是日益嚴重的空氣污染、交通堵塞等問題，相當一部分人為了避免污染，會減少外出購物。而且網上書店不存在實體書店的地理位置局限性，越來越多的人對網上書店的需求也隨之增加。

　　隨著科學技術的進步和發(fā)展，電子商務的普及，使越來越多的客戶可以享受到足不出戶購物的便利?？萍歼M步不僅了改變生產力和生產方式，同時也影響著中間消費和最終消費。

　　2.2微觀環(huán)境

　　2.2.1供應商

　　供應者提供產品或原材料和某些服務，企業(yè)與供應者之間既有合作，又有競爭。這種關系既受宏觀環(huán)境的影響，又制約企業(yè)的營銷活動[3]。

　　網上二手書店，該行業(yè)貨源廣，數(shù)量充足，尤其是高校畢業(yè)生每年所廢棄的書本已經成為難以被統(tǒng)計的一筆財富，而這些剛買來動輒數(shù)十甚至數(shù)百元的書籍均是以每斤不超過億元的價格被廢品收購站回收的;同時各大出版社每年都要積壓大量的銷售剩下書籍數(shù)量也當巨大。

　　這些渠道都是本網店主要的供應商。對于大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤以及廢品回收站回收的課外讀物等，本店均以合理的價格分門別類進行收購。例如，教科書可以按重量、按學科進行收購，然后以合理的價位打折出售給消費群體。同時面

　　向撫順市內其他二手書市場購買可讀性強、可循環(huán)利用率高的書籍。

　　2.2.2消費者

　　1.消費者類型與購買偏好分析：

　　(1)大學生。高校大學生多為18到24歲的青年人，崇尚重復利用，更喜歡宅在宿舍上網，網上二手書店給了他們更大的發(fā)展平臺，容易形成短時間購買的潮流。其次，大學要考的科目比較多，需要大量的培訓資料作參考。因此，大學生主要選購的是二手教輔材料、二手時尚雜志、網絡小說以及考證資料等。

　　(2)中低層收入的上班族。這些上班族一般工作較忙，通常沒有多余時間去書店挑自己需要的書籍，但很多資料是學習與工作中必備的。因此對于他們而言在網上購買二手工作與生活書籍是必不可少的。

　　退休老年人?？臻e時間比較多，多數(shù)喜歡看書的老人可以通過閱讀保健醫(yī)療方面的書籍和各種名著來修身養(yǎng)性，但行動不方便，以至于不能經常去實體店購書。但是隨著網絡的普及，越來越多的老年人喜歡在網上購買保健醫(yī)療方面的書籍，或者讓其親友幫忙代購，消磨閑暇時間。

　　2.消費者網購圖書時關注的因素：

　　由下圖可以看出，消費者在網上進行購買圖書時比較關注因素主要有價格、內容、質量、種類和其他方面。首先是價格，網上購物最吸引消費者就是價格便宜實惠;其次是內容，內容豐富、情節(jié)引人入勝，這是廣大書籍愛好者購買書籍的目的;最后消費者還比較關注書的質量、種類和其他的，質量是保證，品種繁多也是吸引消費者網上購物的因素之一[4]。

　　圖2.1消費者網購圖書時關注因素餅狀圖

　　2.2.3競爭者

　　1.網上二手書店

　　目前網上二手書店不計其數(shù)，大型的網上書店包括孔夫子舊書網、有路二手書店、狀元郎網上二手書城等優(yōu)秀網站，及淘寶網上零星的的二手書店都是我們所面臨的強大對手。它們成立比較早，運營模式與管理功能較齊全，影響度大，品牌深入人心。它們已經占領了大部分市場，這對新興的網絡書店是一個嚴重的挑戰(zhàn)。同時這些書店也存在一些劣勢，比如孔夫子舊書網的送貨速度慢;有路二手書店的書籍價格偏貴，信息更新慢，信譽度偏低等。

　　2.實體書店

　　實體店競爭者包括所有的大小不一的專業(yè)書店和綜合性書店及新興的圖書銷售點，去專業(yè)性書店的消費者目標很明確，需要什么書籍就去什么書店，而綜合性的書店則是種類繁多，能給人很多選擇。實體書店能給人隨意的翻閱，以及實物的觸感，可以快速地判斷書籍的質量，這是網上書店所不能達到的。但是實體書店的書籍管理耗費人力財力多，翻閱圖書損壞率高，而且很多消費者看完但不購買，這在一定程度上影響銷量。

　　3 淘書屋網店網絡市場細分及目標市場選擇

　　3.1網絡市場細分

　　3.1.1網民特征概況分析

　　消費者市場細分有四個因素：地理因素、人文因素、消費者心理因素和消費行為因素[5]。具體的市場細分基礎和典型變量如表：

　　表3.1消費者網購圖書時關注因素餅狀圖

　　從表中可以看出，淘書屋網店在進行市場細分時依據(jù)自身營銷理念著重考慮的是人文因素和消費行為因素。

　　1.人文因素

　　(1)年齡：在網民中，25歲以下的年輕人占55..2%，超過其余青年、中年及老年人口的總和，是網絡參與的主要活動對象。

　　(2)性別：在網絡購物中女性所占比例高于男性所占比例，使女性成為網絡購物的主要消費者。

　　(3)教育：文化程度在?？埔陨系南M者占網絡購書人群的八成以上，由此可見，教育程度影響著人們的消費行為。

　　2.消費行為因素

　　在行為細分中，根據(jù)購買者對同一件產品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應，將他們劃分成不同的群體。網絡用戶是網絡營銷的主要消費者，他們的購買行為決定了網絡營銷的發(fā)展。消費者購買商品后，往往通過使用來檢驗和反省自己的購買行為，并審

　　視該購買是否正確，效果是否達到預期及服務是否滿意，從而決定日后的購買方向。因此，我們要在充分了解網絡消費者購買行為的基礎上不斷豐富自身，來做網絡消費者的“指向標”。

　　3.1.2網店市場細分

　　市場有廣義、狹義之分：廣義上的市場是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人;狹義上的市場是買賣雙方進行商品交換的場所。任何商品都必須通過相應的市場進行流通交換，最終達到獲利的經營目標。所以，良好把握網絡書店市場是經營網絡書店的又一關鍵。為了更準確的把握網絡書店市場，將從市場環(huán)境、市場機會兩方面進行細分。

　　1.市場環(huán)境

　　市場環(huán)境分為外部市場環(huán)境與內部市場環(huán)境，外部市場環(huán)境包括：一般環(huán)境、產業(yè)環(huán)境和運營環(huán)境;內部市場環(huán)境包括市場集中程度、產品差異化、進入壁壘及標桿企業(yè)的分析[6]。

　　2.市場機會

　　市場機會，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它存在于社會生活的各個方面，是多種多樣的。但對某一個企業(yè)來說，眾多的市場機會中僅有很少一部分才具有實際意義。為了搞好市場機會的發(fā)現(xiàn)和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市場機會，企業(yè)的市場營銷人員就需要了解市場機會的特性。

　　市場機會的特性

　　(1)公開性——任何市場都是客觀存在的，每個企業(yè)都有可能發(fā)現(xiàn)它，在發(fā)現(xiàn)這一點上不存在獨占權，這就是市場機會的公開性。公司性表明，任何企業(yè)只要善于尋找和識別，通過努力總是可以發(fā)現(xiàn)市場機會。

　　(2)時間性——市場機會總是隨著環(huán)境的變化而產生，并隨著環(huán)境的變化而消失的，推遲對市場機會的發(fā)現(xiàn)和利用，便會因其他企業(yè)的搶先發(fā)展和利用而使企業(yè)機會效益減少或完全喪失，這就是市場機會的時間性。時間性表明，企業(yè)要善于抓住并及時利用有關的市場機會，以取得最大的時間效益。

　　(3)理論上的平等性與實踐上的不平等性——對于市場經濟而言，它只是存在理論上的等價交換，在實踐過程中會出現(xiàn)不同客觀因素導致其無法達到平等狀態(tài)，因此，在

　　網絡營銷活動過程中，我們要盡量縮小二者的誤差，從而降低經營風險，最終達到獲利的經營目標。

　　3.2目標市場選擇與定位

　　3.2.1市場選擇

　　在進行市場細分之后，淘書屋網店可以從四個不同的市場覆蓋范圍策略中加以選擇。

　　1.大眾營銷，也稱作無差異目標確定，是指公司在整個市場推行相同的營銷組合策略。

　　2.多部分營銷，是指仔細挑選兩個或多個細分市場并為每一部分各自制定營銷策略。

　　3.小市場營銷，是指選擇一個細分市場并為之制定一組或多組營銷組合策略以滿足該細分市場的所有需求。

　　4.微觀營銷，也稱作個性化目標確定，是指針對極少數(shù)人制定出所有或部分營銷組合策略。

　　目前，淘書屋主要運用的是小市場營銷策略和微觀市場營銷策略。淘書屋網店對學生群體、公司白領、老年群體等細分市場制定多組營銷組合并滿足多個細分市場的所有需求。

　　淘書屋最重要的目標市場是學生群體和公司白領。因為這個群體無論從購買力和購買潛力方面都比其他群體有無法比擬的優(yōu)勢。

　　根據(jù)上述分析，具體目標市場分析如下表所示：

　　表3.2 目標市場分析

　　3.2.2目標市場地位

　　在同類產品或服務項目較多，供應競爭比較激烈的情況下，企業(yè)向目標市場推出的產品或服務項目，需要市場定位。市場定位是指網店為產品或服務確定某些方面的市場地位，使本企業(yè)的品牌在目標市場顧客中形成某種區(qū)別于競爭對手的形象，以更好地適應消費需求，鞏固客戶關系。

　　在淘書屋網店，消費者無論是購物還是查詢，都不受時間和地域的任何限制。消費者只需享受鼠標輕輕一點，好書盡在眼前。淘書屋二手書店在不斷的發(fā)展壯大后，希望可以引領撫順二手書市場的狂潮，成為“撫順市最大的二手書城”。

　　4 淘書屋網店網絡營銷設計方案

　　4.1產品策略

　　4.1.1產品策略選擇

　　產品選擇策略主要是考慮產品品類的寬窄和每個品類內部產品種類的多少。

　　產品選擇策略主要有兩種：深度產品選擇策略和廣度產品選擇策略。深度產品選擇，即在品類內部選擇大量商品。廣度產品選擇，即增加品類的數(shù)量，增加產品線。

　　4.1.2品牌化策略

　　淘書屋網上書店采用品牌化策略，也就是盡可能地增加產品種類和數(shù)量，利用暢銷品的低價優(yōu)勢在網站營造出熱點聚集人氣，獲得顧客的關注來完成第一步的商品訂購。

　　同時，在每個產品的購買頁面還鏈接了其他產品，如果顧客點擊被推薦的產品，還會看到更多被推薦的產品。

　　這種推薦手段配合多種多樣豐富的產品選擇，訪問者不斷從一個產品頁面跳轉到另一個產品頁面，瀏覽更多的產品時，銷售機會也在不斷增加。

　　通過豐富的產品種類和低價優(yōu)勢吸引來的“眼球”會在淘書屋網店“推薦”條目指引下關注更多的商品，給網店帶來更多的點擊量，就有可能給當當帶來更多的銷售量。淘書屋網店的這種商品選擇策略有利于顧客的對不同商品的瀏覽關注和進行不同種類商品的交叉購買。

　　4.1.3營銷目標

　　1.近期目標(1-2年)

　　大約運用一個月到四個月時間在以校園、社區(qū)為主的區(qū)域內，進行大力宣傳，以較低的價格收購各類教材輔導類，雜志以及其他各類具有回收實用價值的圖書。對二手書進行集中整理，歸類，修補，消毒等處理。通過各種渠道對公司進行宣傳。并在這一時期將網店的產品打入市場，并在市場中站穩(wěn)腳跟，并用優(yōu)質服務贏得更多的消費者。

　　2.中期目標(3-5年)

　　加大宣傳力度，擴展舊書收購區(qū)域，保證二手書的數(shù)量及質量、保證淘書屋網上書店發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性。根據(jù)前期經營的效果分析，有重點的優(yōu)化二手書籍的收購。用合理的方法吸引消費者，刺激消費者，激發(fā)消費熱情，并使之持續(xù)，形成一批穩(wěn)定消費者群體。利用前兩年的營業(yè)收入，逐步擴大店面增設新業(yè)務。

　　3.遠期目標(5-8年)

　　繼續(xù)擴大收售面積，活化經營管理模式，進一步突出自身特色，使其成為一個撫順地區(qū)的風向標。尋找合適機遇，通過各種方式將二手書買賣集散網店的經營業(yè)務拓展到周邊城市，吸引投資商家，進行連鎖加盟式的拓展，形成一個二手圖書網絡，實現(xiàn)資源的進一步優(yōu)化配置，打造自身品牌，使綠色節(jié)能、低碳環(huán)保理念深入心。

　　4.2價格策略

　　4.2.1定價原則

　　商品的價格定位亦是一門學問，定價過高，可能沒人去購買商品，定價過低又可能達不到預期利潤目標[7]。因此，做好定價工作是十分必要的，做好定價工作必須尊崇一下原則：

　　1.市調定價原則——一切定價的基礎，市調的對象包括“競爭對手”及“批發(fā)市場”。所定價格若要買賣雙方都能接受就必須有市調做基礎，要比競爭對手更低價，但不能低于本店最低利潤。

　　2.商品結構原則——對于眾多商品采取拆分—集中—拆分的定價方法，使其價格更具商品特點及市場的針對性。比如，銷量好且數(shù)量相對較少的書籍，定價就可以高一些;相反那些存貨較多且銷路不是很好的書籍的定價就要相對低一些，這樣就可以降低存貨過多而帶來的損失。

　　3.心理效果原則——所謂心理效果就是牢牢把握網絡消費者的心理因素，使消費者選擇我們的商品。比如，中國人自古以來對“6”、“8”等數(shù)字青睞有加，在定價方面即可在這方面吸引網絡消費者的目光，例如“66”、“579”等。

　　4.2.2定價策略

　　1.低價定價策略

　　以互聯(lián)網為銷售渠道的費用遠遠低于傳統(tǒng)的銷售渠道，網絡信息的公開化和簡單化使得消費者更容易搜索產品信息并進行比較評估，所以，網絡上的信息對網絡消費者的購買行為有著重要的導向作用。

　　據(jù)調查，越來越多的人之所以采取網上購物的消費方式，一是因為方便，二是因為互聯(lián)網上擁有更多的產品信息，即有利于消費者獲得更多的實惠。本店就是采取低定價的策略這一促銷手段來吸引廣大網絡消費者的。

　　2.競爭定價策略

　　經常關注如孔夫子二手書店的價格浮動，當發(fā)現(xiàn)有其他網站的同類商品價格低于淘書屋相同產品的售價時，將自動調低價格，保證調整后的價格將比對方價格低10%。這其實是針對其他相同競爭者進行的價格戰(zhàn)。

　　在網民選擇購物網站的因素中，價格排名第6。所以，因特網技術本身促進了競爭并趨向于降低行業(yè)利潤率。然而流量和銷量之間關系的數(shù)據(jù)表示，銷量的變化其實首先是流量變化的結果，而點擊次數(shù)代表了關注程度，更能幫助促進銷售機會。

　　3.特有產品特殊定價策略

　　這種定價策略需要根據(jù)產品在網上的需求來確定產品的價格。淘書屋網上書店對自己所特有產品的特殊需求，不用考慮更多的其他競爭者，只要去制定自己最滿意的價格就可以。例如，淘書屋的二手資料光盤，在其他的渠道或其他的網上書店買不到這種產品。本店可對這部分商品采用特有產品特殊定價策略。

　　4.3促銷策略

　　4.3.1常用的三種促銷方式

　　1.單品促銷

　　單品促銷是在網店的顯眼位置展示主打產品的圖片或鏈接，點擊后顯示單個產品詳細介紹的促銷方式。受頁面大小和視覺效果的限制，一般每個頁面上只能展示約5個產品，比較消耗頁面空間，多用于相對來講單價較高的產品。

　　2.折扣

　　在適宜的時間段里，如世界讀書日、法定假日等節(jié)日可以打折優(yōu)惠的方式使商品低于正常價格出售，并隨單配送會員積分卡，使消費者獲得實惠。

　　3.推薦

　　最簡單的產品推薦是銷售排行榜，通過將每同、每周、每月甚至更長時間的產品銷售排行榜放在網頁的顯要位置，為顧客提供了最新的購買參照信息。

　　4.3.2淘書屋的促銷與市場推廣

　　1.淘書屋的專題促銷策略

　　本店會在某個特定的節(jié)日，推出節(jié)日促銷好禮相送活動，來吸引消費者的購買。淘書屋常用的專題有尾貨出清、暢銷榜、特價送好禮等。此外，淘書屋網店也會緊跟時事熱點，針對當前的一些熱點時間作為專題來吸引顧客，比如最近某部書籍銷量較好，就會建立相關專題購買鏈接。

　　2.淘書屋的推薦促銷策略

　　淘書屋在首頁展示大量商品，比較醒目的是銷售排行榜、特價商品等板塊，然后顧客進入這些板塊之后，又會有其他的推薦鏈接來推薦其他的商品，以吸引顧客的“眼球”。

　　3.淘書屋的單品促銷策略

　　當當?shù)膯纹反黉N主要是針對價格較高的商品，因為這些商品需要詳細的介紹和對比，比較消耗頁面空間。

　　4.淘書屋的折扣促銷策略

　　(1)數(shù)量折扣

　　當顧客購買達到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上(含5本)，可享受九五折優(yōu)惠;一次性購買10本以上(含10本)，可享受九折優(yōu)惠;一次性購買15本以上(含15本)，可享受八七折優(yōu)惠;一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。

　　(2)會員折扣

　　當顧客購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。

　　活動一： 回饋每10元付出：每消費10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報。

　　活動二： 分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費金額，每20會員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無上限。

　　活動三： 最新熱銷：短信與網絡速遞，會員將不定期接收來自淘書屋網店通過短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費者需求。

　　5.淘書屋的郵件推廣方式

　　淘書屋平均每周發(fā)送幾百封以上的郵件，因為郵件的反垃圾系統(tǒng)、無效地址和用戶自身等原因，不足五成的郵件未能到達用戶信箱，而成功送達的郵件的點擊率也是少的可憐。

　　即使電子郵件的點擊率很小，但其投入產出比還是呈現(xiàn)出正比的姿態(tài)，郵件推廣方式仍然是有效的。

　　6.淘書屋的搜索引擎推廣方式

　　現(xiàn)在中國最大的兩個搜索引擎是Google和百度。淘寶和eBay易趣被收錄的網頁非常少，免費搜索不是他們的主要推廣方式。

　　搜索引擎收錄了指向每個網站的外部鏈接，稱為反向鏈接，其數(shù)量是對網站的合作伙伴、聯(lián)盟和廣告鏈接等推廣數(shù)量的大致估算。由于百度在中國搜索市場的份額是Google的兩倍，所以本店應該繼續(xù)在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、網絡聯(lián)盟和廣告鏈接[8]。

　　7.淘書屋的博客策略

　　淘書屋應該充分利用媒體的力量，提高自己的曝光率，以吸引消費者的“眼球”。 具體的操作方式可以有兩種：

　　(1)商品推薦。博客作者可以寫一些關于網店的書評或商品推薦的文章，在文章下方提供“淘書屋網店的商品”鏈接。

　　(2)博客的內容多數(shù)是有描述有感受有圖片，可以較容易引起讀者共鳴?？梢栽谖闹邪a品字段，并在該字段上設置轉向網店的鏈接，讀者閱讀過程中可隨時點擊鏈接到淘書屋網店。

　　4.4渠道策略

　　4.4.1供貨渠道

　　相比正規(guī)商品而言，二手書店的供貨渠道則較為簡便的多，其具有供貨商不穩(wěn)定、渠道關系不緊密和貨品不夠集中的缺陷。所以，我們亟需打造更符合學生購買行為特征的相對穩(wěn)定的購買渠道。

　　生產者、中間商和消費者的多層次渠道屬于傳統(tǒng)的營銷渠道。較之上圖，本文認為淘書屋網上書店二手市場應該選擇短渠道的建設方式。成員為上游供應商包括大型舊貨市場、個人供應者和下游的消費者。

　　這種渠道方式的特點是十分簡短，并且有利于提高商品流通速度，提升產品競爭力。從總體上縮小流通經費開支，并為消費者提供更好的售后服務，與賣家建立直接、密切的合作關系。與顧客的一對一交易，充分了解消費者的需求和加快信息的反饋。

　　除此之外，與校內供應二手產品的學生們建立密切的關系也是十分必要的。特殊的角色決定了他們同時也是消費者。所以，學生自身供貨渠道的完善，可以確保交易的產品在符合消費者的需求的同時還可以成為高校二手市場貨源仍然單一，因此建立與校外大型的舊貨市場保持良好的合作關系也是必須的，以此來保證交易產品的多樣性。

　　4.4.2營銷渠道

　　第一，倚靠互聯(lián)網的交互性，使之由單向信息溝通轉變?yōu)殡p向直接信息溝通，直接增強了產銷或產銷的連接，使制造商更好地生產適銷產品，從而提高消費者對企業(yè)或產品的忠誠度[9]。

　　第二，提供較之以往更加優(yōu)質的服務，例如，網上支付、售后及技術支持等，不但照顧到消費者，還節(jié)約了成本。

　　第三，網上營銷渠道的高效性，可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。

　　1.淘書屋網店的訂貨功能

　　淘書屋網店提供關于多種二手圖書、光盤資料及換書服務。顧客可以可在淘寶網自助下單。顧客可以利用“我的帳戶”完成取消訂單、修改訂單、合并訂單、重新購買已取消的商品和查詢帳戶余額的工作。

　　2.淘書屋網店的支付結算功能

　　淘書屋提供網上支付、儲蓄卡匯款、現(xiàn)金支付等多種支付結算方式。有兩種較常用的方式可供選擇：

　　(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已經非常發(fā)達，比如淘寶網自帶的“支付寶”支付工具，會很容易被網民接受而不必再進行大力宣傳。

　　(2)銀行匯款。對于沒有支付寶賬戶的那部分人群，本店還接受銀行匯款的方式進行購買，增加網店的現(xiàn)金流。

　　3.淘書屋采用的配送物流

　　配送系統(tǒng)的目標是提供快速、方便、經濟的服務。在配送系統(tǒng)上，以淘書屋現(xiàn)有的規(guī)模還建立了自己的配送中心。當消費者在淘書屋網店下單后，本店將根據(jù)不同距離的遠近，選擇不同的物流方式[10]。

　　如果是校內學生，將會采用送貨上門的物流方式;如果是撫順市區(qū)內，同城交易，將和宅急送合作，開辟價格實惠的同城配送;如果配送范圍不是撫順市，將和圓通或申通合作。由此可看出，淘書屋網店配送方式是可選擇，不是固定的。

　　5 淘書屋網店成本預算

　　淘書屋網店初期屬于小資本經營，啟動資金約為2000元，后期發(fā)展壯大，會采用集資的方式。

　　一部分資金作為最初的運營資本，另一部分用作流動資金墊付貨款。

　　宣傳單每周貼發(fā)一次，根據(jù)網店營業(yè)額來決定。

　　海報為兩個月重新貼發(fā)一次，每次的張數(shù)限制在50張以內。

　　書簽在每單生意的快遞中附加一張，同時每3個月要在校園、廣場、商業(yè)城附近大規(guī)模散發(fā)500張。

　　按照上述費用合計，網店成本預算見下表：

　　表5.1網店成本預算圖

　　綜上所述，淘書屋網店的成本預算主要包括以下幾個方面：

　　1.剛性成本：開店費用，軟件費用，進貨費用。

　　2.人力成本：人員工資，福利，業(yè)務報銷等費用。

　　3.宣傳成本：根據(jù)店鋪戰(zhàn)略計劃制定出的推廣方案來預算。

　　4.活動資金：按產品價格及周轉率來計算。

　　6 書屋網店網絡營銷效果評估

　　6.1評估內容

　　為淘書屋網店設計的網絡營銷策劃方案，是在營銷環(huán)境下的產品推廣的過程，是吸引消費者“眼球”的過程。

　　在制定網絡營銷方案時應該考慮的因素有：淘書屋網店潛在的消費者群體;產品最終使用者、購買決策者和購買影響者的一系列特點。

　　網絡營銷方案制定以后，針對專題、單品、推薦、郵件推廣、搜索引擎推廣和博客推廣等各種推廣方式，淘書屋網店將會安排人員對各項市場推廣方式的效果數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，使淘書屋的網絡營銷方案進一步改進升華[11]。

　　6.2評估指標

　　觀察淘書屋網店每天的訪問流量，搜索關鍵字排名，及統(tǒng)計運行網絡營銷策劃方案后，網店銷售額的漲幅比重。

　　設定的訪問量每天在50左右，月銷量達到上百冊即可。

　　6.3預期效果

　　淘書屋網店將搜集一部分網上或其他方式的顧客的反饋情況，借此對整個網絡營銷方案的效果進行初步評估，并且針對顧客不滿意的地方結合網絡營銷方案提出改進意見，以使工作邁上一個新的臺階。

　　結 論

　　我們應該冷靜地審視周圍的這個環(huán)境，積極去尋求一些機會。這些問題并不是杞人憂天的想法，是現(xiàn)在市場經濟社會的真實寫照，面對眼下的人才市場形勢，學校期間難免有一些消極的思想在腐化著我們，難免會彷徨在沒有目標的憂郁當中，甚至會抱怨命運的不佳。

　　然而，人的潛力是需要不斷激發(fā)的，正如年輕的夢想需要良好的引導，既然無力改變外部環(huán)境，我們?yōu)楹尾蝗ジ淖冏约?，去更好的適應。在這個瞬息萬變的時代，挑戰(zhàn)與機遇共存，競爭和發(fā)展同在，有實力，才會有魅力。

　　經過多方面的分析與調查發(fā)現(xiàn)，每個白領每年的購書消費在300元以上，而大學生每年的購書消費基本都在500元左右，其中購買教材需要在300元左右，大學期間上交的書費在500-1000元區(qū)間居多，支持在高校發(fā)展二手書市場的學生多達95%以上。他們的理由是：二手書市場價格合理、書的種類也較其他書店齊全、環(huán)保、方便。

　　綜上所述可得知，二手書店發(fā)展空空間大，發(fā)展前景樂觀，努力付諸實踐是很可行的!

　　網絡營銷市場計劃方案書二

　　互聯(lián)網時代的誕生，讓人們的生活變的更加簡單，更加快捷，在家也能購物，不用花更多時間去逛街，浪費更多的時間在去購物的路上，生活方式發(fā)生了變化，我們的經營理念同時也是發(fā)生了變化，逐漸的走上了互聯(lián)網之路。

　　網絡營銷的本質還是在于營銷上面，所以重點在于我們的采用了哪些網絡營銷手段以及這些營銷手段下所產生的一個效果。

　　一、目標受眾與消費群體，網民匹配度分析

　　我們每個做營銷的人員都要知道，目標受眾并不一定就是目標消費群體，目標受眾是指我們通過某種媒體訴求的對象，但是，在目標消費群體才是購買我們產品的人群。

　　所以我們需要正確匹配我們的受眾群體和消費群體，受眾群體不一定是我們的消費群體，但有可能是我們潛在的消費群體。

　　a、目標受眾群體分析(為推廣打下基礎)

　　主要是分析：年齡收入，區(qū)域，職業(yè)，階層，性別，行為偏好，興趣愛好等。 b、圈子分析(為圈人做好準備)

　　每個人都有自己興趣愛好，他們主要在哪些地方活動。這個就是我們想要的。比如：有人喜歡去百度搜索，有人喜歡去社交網站，有人喜歡去論壇，有人喜歡聊天交流等。也就是找到他們常去活動的地方。

　　c、網民匹配度分析(提高有效的訪問率)

　　這個就是分析出最有可能是目標受眾，目標消費群體的群體。主要分析方式就是去CNNIC一些相關互聯(lián)網調查網站找數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)都是可觀可靠的。

　　網絡營銷----網絡營銷手段：

　　二、網絡營銷的第一步----網站自身優(yōu)化

　　網站自身的優(yōu)化相當于是一個店鋪的自身裝修，如果網站的體驗連自己都看不過去，那么用戶怎么能夠喜歡呢?網站自身優(yōu)化成為了一個做網絡營銷企業(yè)的第一步，也是重中之重。同時自身優(yōu)化的時候，也是為了增加網站的收錄量，能夠帶來自然流量，也能提高整個平臺的知名度以及品牌的影響力。

　　網站自身優(yōu)化的主要幾個方面

　　a、商城用戶體驗優(yōu)化 (針對用戶的網站優(yōu)化)

　　為了增加用戶的體驗度，盡可能的減少給用戶帶來的麻煩，具體的用戶體驗優(yōu)化，需要根據(jù)網站自身的情況來優(yōu)化。

　　b、網站的SEO優(yōu)化 (搜索引擎優(yōu)化)

　　SEO優(yōu)化主要是針對網站對搜索引擎的友好度優(yōu)化，增加網站的收錄量以及排名自然同時增加了自然流量。

　　1,標題，關鍵詞，描述的優(yōu)化：根據(jù)用戶的搜索行為進行修改首頁，分類頁，商品頁，團購，促銷活動頁面的修改。沒一個商品頁面的描述部分盡全力的弄的漂漂亮亮的。

　　2、網站的整個結構的優(yōu)化，減少用戶的繁瑣操作，分類頁面的商品不能使單單的一個商品的列表，更多的是推薦用戶購買那些商品，把相關性增強。商品的詳細頁面，當用戶購買一件商品的時候，需要給用戶提供幾種套餐，增加相關商品，不僅僅是為了銷售，而且增加量用戶的粘膩度。讓用戶這次購買了有下一次購買的欲望，同時記住我們網站。具體的可以參考京東的分類頁面和商品詳細頁面。

　　3、增加網站的權威性內容。做一個讓人信任的平臺。

　　c、其他的優(yōu)化 (綜合優(yōu)化)

　　網站相關行業(yè)的合作，自身客服建立管理。添加行業(yè)相關的友情鏈接，特別是成都本地

　　的網站。增加網站的整個權重，從而增加網站的整個收錄量。提高自然排名以及流量。

　　三、提煉我們平臺優(yōu)勢：

　　1、品牌優(yōu)勢

　　2、市場優(yōu)勢

　　3、模式優(yōu)勢

　　4、產品優(yōu)勢

　　5、服務優(yōu)勢

　　熟悉了平臺優(yōu)勢，有利于我們每個人的成長。而且對最終的品牌造勢有很大的幫助。 通過以上角度就會有大量的內容供我們創(chuàng)作。但是，從我個人的軟文營銷來看網絡營銷一直強調質量是第一，其次才是量。

　　那么，傳播通路是和行業(yè)相關的。和消費群體有關的。

　　四、網絡營銷---網絡推廣;

　　隨著電子商務的發(fā)展，網絡越來越多的為人們所用，為人們服務，要想達到我們想要的效果，就要做好網站推廣。網站現(xiàn)在已經成為展示自己或者企業(yè)形象的重要途徑，但是僅僅有一個網站是不可以的，重要的是推廣，網絡推廣實質上就是把平臺讓更多的人知道，讓大家知道我們是做什么的，能給他們帶來什么，這個就是為什么要做網絡推廣。

　　網絡推廣，因為網絡推廣是網絡營銷的基礎，也是最基本的一步，這一步走好了，一切基本安好。

　　針對電子商務平臺九狼旭日商城的線上推廣

　　商城推廣工作

　　a、搜索引擎競價推廣

　　根據(jù)公司自身的情況做相應的競價推廣，百度關鍵詞排名推廣，百度聯(lián)盟推廣，搜狗關

　　鍵詞排名競價推廣，搜狗聯(lián)盟推廣。

　　b、站外推廣，

　　本部分有專職的推廣員做推廣。比如百度百科，百度知道，搜狗知道，360知道，百度空間，博客等等途徑。

　　c、新的自媒體營銷

　　新的自媒體推廣：微信、微博、QQ應用等等新的自媒體應用

　　d、軟文營銷

　　軟文營銷是目前很多企業(yè)投入少，范圍廣，時效長的一種營銷方式。其中包含了新聞式，故事性，公關式等等多種方式，為平臺打造形象品牌。重點在于新聞式的。

　　e、CPS廣告營銷：

　　CPS廣告就是根據(jù)銷量來提成，一般來說商城都具備了CPS聯(lián)盟。比如京東聯(lián)盟，淘寶聯(lián)盟，易迅聯(lián)盟等等。因為這是一個非常有效的推廣方式，借助大家的力來推廣網站，就是做一個順水推舟的事情。

　　CPS聯(lián)盟包括第三方CPS聯(lián)盟和自建CPS聯(lián)盟,利用第三方CPS聯(lián)盟可以很快速的搭建起一個比較大的廣告宣傳聯(lián)盟.但是這些聯(lián)盟會員并不會很主動的去投放你的即時廣告或者促銷活動.那么在宣傳與推廣方面效果就會有所影響.而利用自建CPS聯(lián)盟可以掌控和快速反應到促銷活動當中,對于整個網站的有很好的幫助.同時,由于是自建的CPS聯(lián)盟,在與這些會員打交道的時候比較容易溝通.他們也比較主動地去該商城上抓取一些促銷信息,使這些促銷推廣活動效果最大化.

　　f、其他的營銷方式

　　比如郵件營銷，SNS等等方式。

　　根據(jù)以上的這些方式選擇性的做：競價推廣，軟文營銷，自媒體營銷，SEO優(yōu)化。

　　五、網絡營銷第三步--效果指標分析;

　　網絡影響要想達到一個好的效果，必然需要有一個良好的衡量指標。效果主要衡量指標：

　　1、熱搜關鍵詞的搜索表現(xiàn)

　　關鍵詞在百度上的排名位置，有多少有排名數(shù)量。

　　2、品牌關鍵詞百度收錄量

　　在百度，360，搜狗等搜索引擎的搜索品牌關鍵詞，搜索引擎的收錄了多少網頁。

　　3、媒體傳播量(軟文推廣)

　　在計劃中的媒體上投入了多少家，又被其他媒體轉載了多少，內容在什么頻道，在什么位置，是否成為熱點等。(這些投放的效果是不是完成了預期的目標)

　　4、論壇傳播量

　　在確定論壇上投放了多少次，被轉載了多少次。(體現(xiàn)曝光量的多少)

　　5、目標受眾影響人次

　　也就是點擊量，有多少人點擊看了內容。

　　6、參與用戶量

　　如果是論壇指的的回帖數(shù)量，投票量。

　　7、活動參與量

　　活動參與量體現(xiàn)了整個活動推廣的效果，活動的曝光力度的反饋。

　　8、IP量，PV量

　　IP更精確一些，每天商城平臺的流量是多少，主要的來源是什么瀏覽了那些頁面的分析。

　　9、咨詢量

　　就是主動聯(lián)系你的目標客戶。比如：QQ聯(lián)系，電話聯(lián)系，郵件聯(lián)系等。

　　10、成交量

　　關于這個成交量的主動權在于銷售人員的溝通能力。因為有了咨詢量，沒有成交量，那就是銷售能力的問題。

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