網(wǎng)絡(luò)營銷策劃參考方案(2)
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃參考方案三
近五年來圖書網(wǎng)絡(luò)營銷研究綜述
摘要:隨著科技的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普遍使用,近年來,網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸成為專家學(xué)者們研究的重要課題。研究者主要從圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的理論運(yùn)用,圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺、手段,分類圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷以及圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的意義等方面進(jìn)行探討,從以上五個(gè)方面對近五年來圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的研究情況進(jìn)行綜合評述。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷;圖書;出版
自20世紀(jì)90年代以來,互聯(lián)網(wǎng)在我國迅速發(fā)展并得到普及。它的出現(xiàn)在一定程度上改變了人們的生活方式,同時(shí)也對經(jīng)濟(jì)活動產(chǎn)生了重大影響,而網(wǎng)絡(luò)營銷也成為圖書營銷的重要組成部分。近五年圖書網(wǎng)絡(luò)營銷方面的研究成果在出版專業(yè)刊物上不斷呈現(xiàn),如 出版發(fā)行研究!上許力的 變∀推為∀拉的圖書營銷新模式!,陳進(jìn)才的 新華書店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略!; 科技與出版!上劉浩的 計(jì)算機(jī)圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷!; 出版科學(xué)!上亢博劍的 淺談大中專教材的網(wǎng)絡(luò)營銷!,周榮廷、陳果的 圖書出版的搜索引擎營銷策略!; 編輯之友!上陶安惠的 圖書編輯運(yùn)用博客營銷的技巧!; 編輯學(xué)刊!上馮雁的 圖書營銷的網(wǎng)絡(luò)登陸途徑!; 出版與印刷!上胡常青的 網(wǎng)上書店?duì)I銷分類探析!,等等。這些研究無疑豐富和完善了出版營銷思路,使出版社圖書發(fā)行工作有了更多的理論和實(shí)踐依據(jù)。
黃麗娟在 基于e-供應(yīng)鏈的圖書網(wǎng)絡(luò)營銷研究!一文中指出:e-供應(yīng)鏈的圖書網(wǎng)絡(luò)營銷(cyber-marketbasedonSCM)∀是e-供應(yīng)鏈和圖書網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合的產(chǎn)物,其目的在于以供應(yīng)鏈管理思想(即以客戶滿意為中心,供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)博弈雙贏)為指導(dǎo),充分地利用電子商務(wù)技術(shù)(Intemet技術(shù)、RFID技術(shù)、GPs技術(shù)、GIS技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等),使得供應(yīng)鏈中的三流快速高效流動,確保整個(gè)圖書供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)營銷的效益最大化。
周一苗在 基于TAM理論的圖書網(wǎng)絡(luò)營銷分析!一文中談到TAM理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的運(yùn)用時(shí)指出,∀它是迄今為止最為成功的解釋信息系統(tǒng)使用的模型,通常認(rèn)為通過使用TAM可以成功預(yù)知40%的系統(tǒng)使用情況。我們可以把握住TAM理論的精髓,即通過感知有用性和感知易用性來影響用戶使用系統(tǒng)的行為,再確定哪些外部因素又會影響這兩個(gè)變量,從而建立起∃外部因素%感知有用性、感知易用性%用戶使用行為&這樣一個(gè)用戶使用系統(tǒng)的心理鏈,通過分析外部因素與兩個(gè)變量的相關(guān)性,確定影響用戶使用網(wǎng)上形式購買圖書的決定因素,小編認(rèn)為,這也就是該理論在圖書網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的核心價(jià)值?？梢?TAM理論的實(shí)質(zhì)是通過提高用戶對網(wǎng)上書店這種經(jīng)營模式的感知度來達(dá)到圖書營銷的目的。
葉小娟在 圖書網(wǎng)絡(luò)營銷研究!中認(rèn)為,∀長尾理論被譽(yù)為∃2006最重要的創(chuàng)見&,它已經(jīng)成為一種
一、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中的理論運(yùn)用研究
圖書網(wǎng)絡(luò)營銷活動是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而興起的,此領(lǐng)域的相關(guān)理論研究還比較少。而理論是實(shí)踐的基礎(chǔ),學(xué)者進(jìn)行圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的理論研究無疑具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義?？v觀近五年圖書網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究,學(xué)者們主要采取的是將基于數(shù)字化技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而提出的新理論與圖書營銷實(shí)踐相結(jié)合的研究方法。學(xué)者研究的主要有e-供應(yīng)鏈理論、TAM理論、長尾理論與圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合。
新型的經(jīng)濟(jì)模式,被成功應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。對出版企業(yè)圖書網(wǎng)絡(luò)營銷來說,長尾理論具有重大的啟示作用。在長尾理論下,暢銷書依然存在,但是遠(yuǎn)不如以前,過去由傳媒主導(dǎo)公眾口味的方式將不再適用,互聯(lián)網(wǎng)的無限廣度,使得讀者可以按自己的興趣與意圖快速找到想要的圖書。長尾理論為圖書營銷開辟了一個(gè)全新的視角,對我們所熟知的圖書營銷的∃二八定律&,無疑也是一個(gè)重大的顛覆。
法:∀首先,編輯應(yīng)在大型博客網(wǎng)上開設(shè)自己的個(gè)人博客或工作博客,并通過自己的人脈關(guān)系盡量與一些著名的博客相互設(shè)立鏈接關(guān)系,爭取更多的網(wǎng)民光顧自己的博客。其次,對自己編輯的每一本圖書要進(jìn)行博客營銷的精心策劃,可從選題的策劃這一階段開始就進(jìn)行有意識的博客宣傳,將策劃過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都隨時(shí)在博客中發(fā)布。第三,進(jìn)行圖書與博客的互動宣傳,使博客成為自己長效的營銷工具,使傳播最大化。
二、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的研究
現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)已成為國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)的重地。網(wǎng)絡(luò)營銷也憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢迅速地發(fā)展起第三,以論壇為圖書網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。馮雁在 論壇營銷%%%圖書營銷新思路!中提出,∀越來越多的出版人選擇了與∃網(wǎng)絡(luò)&合作,希望從網(wǎng)絡(luò)中尋來。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)巨大的平臺進(jìn)行圖書營銷活動,是提高市場競爭力的重要選擇。研究者們對圖書網(wǎng)絡(luò)平臺的研究大致是從網(wǎng)絡(luò)書店、博客、論壇、傳統(tǒng)站點(diǎn)展開的。
第一,以網(wǎng)上書店為平臺。高亮的小型專業(yè)網(wǎng)上書店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略!以小型專業(yè)網(wǎng)上書店為研究對象,認(rèn)為∀網(wǎng)絡(luò)所具有的虛擬特性,使得傳統(tǒng)的以規(guī)模大小來劃分企業(yè)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)過時(shí)。小規(guī)模的民營網(wǎng)上書店也可以通過獨(dú)特的定位,服務(wù)特定的人群,在網(wǎng)絡(luò)空間開展有針對性的營銷活動,獲取新的競爭優(yōu)勢,樹立起自己的品牌形象。并歸納出四條網(wǎng)絡(luò)營銷策略:精準(zhǔn)的市場定位;打造網(wǎng)站平臺,盡顯信息優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢;苦練內(nèi)外功,提升品牌形象;網(wǎng)站促銷策略。鄭雪在 網(wǎng)上圖書和網(wǎng)下圖書銷售的比較研究!中指出,∀中國目前還是一個(gè)農(nóng)民居多的國家,網(wǎng)絡(luò)在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展仍需相當(dāng)長的時(shí)期。近幾年的網(wǎng)上書店經(jīng)營事實(shí)證明,在國內(nèi)的圖書市場上,不可能由任何一家,哪怕是最具實(shí)力的網(wǎng)上書店,獨(dú)自支撐起一個(gè)獨(dú)立的、在商業(yè)模式上能夠成立的網(wǎng)上圖書銷售體系。單憑賣書的利潤,絕對不足以維持這樣一個(gè)完整的商業(yè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。
由此看來,網(wǎng)上書店還是需要依托傳統(tǒng)書業(yè)的基礎(chǔ)擴(kuò)展銷售平臺,才能使自身優(yōu)勢發(fā)揮出來。
第二,以博客為圖書網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。彭小珈、張琚在博客在圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用!一文中指出:∀博客營銷是一種新型的營銷方式,博客的知識性和共享性都與圖書有很大的相似之處,對于處于競爭同質(zhì)化時(shí)代的現(xiàn)代企業(yè)來說,傳統(tǒng)的營銷手段極易被競爭對手模仿與超越,而博客由于其知識性、互動性、集聚性等優(yōu)勢不易被效仿,會極大提高圖書企業(yè)的競爭力。
陶安惠則在 圖書編輯運(yùn)用博客營銷的技巧!中提出編輯利用博客進(jìn)行圖書營銷的方求崛起的出口。可是,網(wǎng)海茫茫,出版企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò)上收集選題信息、判斷細(xì)分市場、找到目標(biāo)客戶呢?網(wǎng)絡(luò)論壇的話題討論方式就是一種投入小、效果明顯,并且能快速抓住目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
第四,以傳統(tǒng)站點(diǎn)為平臺。葉小娟在圖書網(wǎng)絡(luò)營銷研究!中指出,∀這里所說的傳統(tǒng)站點(diǎn),主要是指那些可以用作圖書宣傳,但頁面資源不是由出版商掌控,而是由網(wǎng)站編輯直接控制的站點(diǎn),例如各大門戶網(wǎng)的讀書頻道、新華網(wǎng)、中國基金網(wǎng)、阿里巴巴等。目前,出版社大多是通過自己的網(wǎng)站和一些大型的網(wǎng)上書店進(jìn)行圖書宣傳和銷售。然而,在網(wǎng)絡(luò)世界里,圖書要面對的是更為廣泛的讀者,出版社應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大自己的影響范圍,與一些著名的門戶網(wǎng)站以及其他有影響力的網(wǎng)站或論壇合作開展圖書網(wǎng)絡(luò)營銷。
三、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷手段的研究
網(wǎng)絡(luò)營銷隨著時(shí)代的發(fā)展成為新的理念和策略,近年來研究者們對網(wǎng)絡(luò)營銷手段的看法大致有以下四點(diǎn)。
首先,新技術(shù)傳播手段的運(yùn)用。葉小娟在圖書網(wǎng)絡(luò)營銷研究!一文中指出:∀傳統(tǒng)圖書營銷一般采用書評、書摘、或新書介紹,或者利用名人效應(yīng)通過名家書評、名人推薦、現(xiàn)場簽售等手段來實(shí)現(xiàn)圖書的促銷。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)多媒體資訊時(shí)代后,視頻、音像、博客、短信、播客等傳播手段日新月異,受眾接受信息的渠道和興趣也趨向多樣化,越來越多的新技術(shù)傳播手段被應(yīng)用到圖書的營銷中來,開創(chuàng)了圖書營銷的新局面。
其次,與傳統(tǒng)營銷整合。韓麗焱在圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷!中提出:∀成功的關(guān)鍵是如何把這些網(wǎng)絡(luò)營銷手段有效整合到傳統(tǒng)營銷中。互聯(lián)網(wǎng)的特性對傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生了巨大的沖擊,但這并不等于說網(wǎng)絡(luò)營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是一個(gè)整合的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的,出版社在進(jìn)行營銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營目標(biāo)細(xì)分市場,整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷策略,以最低成本達(dá)到最佳的營銷目標(biāo)。
第三,服務(wù)營銷。劉光英在 網(wǎng)絡(luò)出版及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下圖書的營銷研究!中提出:∀在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,出版物的無形化以及對互動、定制的強(qiáng)調(diào)使得一個(gè)事實(shí)日益顯豁起來,即網(wǎng)絡(luò)出版所提供的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)出版物及相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體,因此要在網(wǎng)絡(luò)出版
與傳統(tǒng)的教材營銷方式相比,網(wǎng)絡(luò)營銷模式下教材的售前、售中和售后服務(wù)工作得到了極大的改進(jìn)。二是專業(yè)類圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷。對于專業(yè)圖書的營銷,李俊卿和盛立指出:∀對于專業(yè)出版社而言,將專業(yè)性特別強(qiáng)的圖書在賣場進(jìn)行碼堆,可以說是一種浪費(fèi)財(cái)力且毫無意義的勞動。專業(yè)圖書的市場營銷不能直接拷貝暢銷書的模式。他們從互聯(lián)網(wǎng)上的論壇、博客、電子郵件、搜索引擎的角度,對專業(yè)圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行了分析,這些方式都能以非常低的成本滿足專業(yè)出版社編輯們的圖書營銷需求。
三是電子出版物的網(wǎng)絡(luò)營銷。楊鐘祥在電子的競爭中取得優(yōu)勢,就得在內(nèi)容之外必須注重服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的人性化的服務(wù)將為網(wǎng)絡(luò)出版開發(fā)更廣闊的潛在市場,挖掘更多的潛在受眾。網(wǎng)絡(luò)出版商只有通過有深度、有特色的服務(wù)營銷,才能為讀者提供高附加值產(chǎn)品,才能凝聚人氣。
第四,圖書公益網(wǎng)絡(luò)營銷。李萬紅在聚焦圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)!中指出,∀這里的公益活動是指人們在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的各種非營利性質(zhì)的公開活動,旨在幫助網(wǎng)民就某一主題展開討論,增加認(rèn)識,學(xué)習(xí)知識。這些活動只要與我們的圖書有關(guān),無論是某個(gè)機(jī)構(gòu)組織的,還是出版社方面組織的,都可以作為自己的營銷手段。它們在提升出版社的品牌形象、提高圖書的認(rèn)知度、擴(kuò)大目標(biāo)讀者群等方面有著很好的效果。
網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展必將給出版社帶來新的挑戰(zhàn)。出版人需要緊緊跟隨時(shí)代的步伐,不斷地探索新的圖書網(wǎng)絡(luò)營銷手段,找到營銷成本與營銷效果的最佳結(jié)合點(diǎn)。
四、分類圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷
不同類型的圖書,采用的營銷方式有不同特點(diǎn)。在圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中,研究者們主要對以下幾類圖書進(jìn)行了探析。
一是教材類的圖書?？翰﹦υ?淺談大中專教材的網(wǎng)絡(luò)營銷!中,指出了大中專教材網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)主要有四個(gè)方面:第一,多媒體信息傳輸。web2.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)可以傳輸多種媒體信息,如文字、圖像、聲音等,從而產(chǎn)生豐富多彩的信息傳遞方式。第二,買賣雙方的互動性強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)可以發(fā)布詳盡的教材信息,并鏈接資料庫提供相關(guān)信息查詢。第三,可量化的效果檢測。網(wǎng)絡(luò)營銷在效果檢測上可以非常精準(zhǔn)地量化。第四,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能增強(qiáng)。
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出版物營銷與管理!一文中闡述了適應(yīng)電子出版物的營銷策略。首先是產(chǎn)品策略,實(shí)行產(chǎn)品創(chuàng)新;個(gè)性化定制;產(chǎn)品差別化策略。其次是定價(jià)策略,要展開主流化戰(zhàn)略和差別化價(jià)格策略設(shè)計(jì)。最后是促銷策略以及分銷渠道策略。
五、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
網(wǎng)絡(luò)出版打破了傳統(tǒng)出版單位對出版權(quán)的壟斷,使得出版行為成為一種大眾參與的多元主體行為,在這個(gè)信息時(shí)代圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的研究顯得極具現(xiàn)實(shí)意義。
首先,建立、完善出版社的網(wǎng)絡(luò)品牌。韓麗焱在圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷!中提出,∀建立、完善出版社的網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要任務(wù)之一。知名出版社的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得到延伸,一般出版社可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象,并提升企業(yè)整體形象。互聯(lián)網(wǎng)對于重塑品牌形象,提升品牌的核心競爭力,打造品牌資產(chǎn),具有傳統(tǒng)營銷不可替代的效果和作用。
其次,加強(qiáng)圖書信息傳遞。葉小娟在圖書網(wǎng)絡(luò)營銷研究!一文中提到:∀在網(wǎng)絡(luò)上,出版企業(yè)不僅能讓每一本書都有和讀者見面的機(jī)會,還能夠利用網(wǎng)絡(luò)多媒體信息傳播方式,多角度、深層次地揭示圖書的相關(guān)信息。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的宣傳形式,大大地強(qiáng)化了圖書信息傳達(dá),提高了網(wǎng)絡(luò)宣傳的實(shí)效。
再次,目標(biāo)市場的精確細(xì)分。馮雁在圖書營銷的網(wǎng)絡(luò)登陸途徑!中指出:∀網(wǎng)絡(luò)為出版社提供了一種新穎精確的目標(biāo)市場細(xì)分方法。在因特網(wǎng)上不僅細(xì)分市場可以被明確定義,而且還能夠真正加強(qiáng)傳統(tǒng)意義上的細(xì)分方法,如根據(jù)人口特征、地理因素以及心理特征等。出版社可以集中于特定的興趣領(lǐng)域,例如,可以為武俠小說迷設(shè)立武俠小說專區(qū),也可以基于地理區(qū)域人口特征來劃分和確定細(xì)分市場。
第四,讀者購買的便利性。呂曉鳳在用4C營銷理念引導(dǎo)出版社網(wǎng)絡(luò)營銷!中提到:∀購買的便利性也是消費(fèi)者利益的一部分,與傳統(tǒng)的營銷渠道相比,新的營銷觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)。在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利,讓顧客既買到商品也買到便利。出版業(yè)購買的便利性是指出版社為方便讀者購買圖書而在營銷中和售前售后方面所提供的各種服務(wù)。目前,網(wǎng)上貨物信息發(fā)布、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上售后及投訴等的快速發(fā)展,使得讀者享受到足不出戶就能購買并拿到所需圖書的服務(wù)。
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