網(wǎng)絡(luò)市場信息是現(xiàn)代人類社會的重要資源。營銷方案是取得網(wǎng)絡(luò)市場信息,進(jìn)行現(xiàn)代化管理的重要手段。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于網(wǎng)站市場營銷推廣方案相關(guān)資料，希望對您有所幫助。

　　網(wǎng)站市場營銷推廣方案一

　　網(wǎng)絡(luò)促銷：是指利用計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。

　　網(wǎng)絡(luò)促銷的三個明顯的特點(diǎn)：

　　(1)網(wǎng)絡(luò)促銷需要通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息

　　(2)網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場上進(jìn)行的

　　(3)因特網(wǎng)虛擬市場是全球性的

　　網(wǎng)絡(luò)促銷的主要作用：

　　(1)推廣作用

　　(2)引導(dǎo)作用

　　(3)反饋?zhàn)饔?/p>

　　(4)誘發(fā)作用

　　(5)增加銷售

　　一、確定目標(biāo)市場

　　所謂確定目標(biāo)市場，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費(fèi)者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營銷信息。

　　根據(jù)上圖可以發(fā)現(xiàn)：

　　作為產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，可以利用現(xiàn)有的兩家淘寶網(wǎng)上商店，吸引更多年輕的女性用戶，因此其的目標(biāo)市場是廣大的年輕的，全職的，大專以上的女性消費(fèi)者。產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司最終面向的是消費(fèi)者，一個企業(yè)形象好，服務(wù)質(zhì)量高，知名度高的代銷企業(yè)能吸引更多的消費(fèi)者。

　　二、確定網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)

　　所謂促銷目標(biāo)，是指企業(yè)促銷活動所要達(dá)到的目的。

　　本公司是一個做產(chǎn)品代銷的電子商務(wù)公司，目前主要的銷售區(qū)域是面向廣州和上海，現(xiàn)在廣州淘寶上開設(shè)有兩家網(wǎng)上商店，在上海也有人員和倉庫。從這里可以看出公司的規(guī)模是比較小的。經(jīng)過一年時間的努力，公司進(jìn)入了快速發(fā)展階段?，F(xiàn)準(zhǔn)備投入100萬進(jìn)一步發(fā)展公司規(guī)模。因此促銷的目標(biāo)是，在一定時期內(nèi)，在全國知名城市，例如北京、天津、深圳等范圍內(nèi)，激發(fā)消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。

　　三、確定網(wǎng)絡(luò)促銷信息

　　所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場溝通時用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計。當(dāng)在與目標(biāo)市場進(jìn)行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。

　　(1)代銷企業(yè)所制定的促銷信息必須具有真實(shí)性，不可以以虛假的信息欺騙顧客達(dá)到銷售的目的，價格相比較之下確實(shí)是很實(shí)惠的，因為作為一名聰明的消費(fèi)者往往是希望能夠買到價格實(shí)惠而質(zhì)量又好的商品，尤其是對于價格優(yōu)惠敏感的女性消費(fèi)者來說。

　　(2)促銷信息具有吸引力，促銷信息的處理以及圖片的設(shè)計要有創(chuàng)意，時尚、幽默風(fēng)趣、圖文并茂的促銷信息更加能夠吸引消費(fèi)者的眼球。

　　四、選擇網(wǎng)絡(luò)促銷手段以及網(wǎng)絡(luò)促銷組合

　　作為信息的發(fā)送者，代銷企業(yè)必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。由于企業(yè)的產(chǎn)品種類不同，銷售對象不同，促銷方法與產(chǎn)品種類和銷售對象之間將會產(chǎn)生多種網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己產(chǎn)品的市場情況、消費(fèi)者情況，揚(yáng)長避短，合理組合，以達(dá)到最佳促銷效果。

　　網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(旗幟廣告促銷)：

　　(1)網(wǎng)絡(luò)廣告形式與網(wǎng)絡(luò)促銷功能：

　　旗幟廣告特點(diǎn)在于尺寸通常較小, 其表面承載的信息量小, 因此旗幟廣告的動機(jī)往往是出于將網(wǎng)民吸引到廣告主的廣告內(nèi)容上, 并千方百計促成交易的完成。而促銷信息本來就相對精煉, 常只包含產(chǎn)品圖像、價格、時間, 因此很適合用旗幟廣告來展示。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)廣告時效與網(wǎng)絡(luò)促銷：

　　由于消費(fèi)者在網(wǎng)頁上的停留時間并沒有受到限制, 因此從某種程度上說,網(wǎng)絡(luò)廣告在產(chǎn)品、服務(wù)的促銷方面比有嚴(yán)格播放時間安排的傳統(tǒng)電視節(jié)目廣告更具有優(yōu)勢。

　　(3)網(wǎng)絡(luò)廣告的評價與網(wǎng)絡(luò)促銷

　　網(wǎng)絡(luò)廣告的效果可以通過點(diǎn)擊率、點(diǎn)進(jìn)率等多重指標(biāo)來衡量。同時, 由于網(wǎng)絡(luò)廣告在較大程度上“可選擇接受性”,那些點(diǎn)擊觀看網(wǎng)絡(luò)廣告的消費(fèi)者一般是具有需求或者潛在需求的消費(fèi)者,因此,通過對于網(wǎng)絡(luò)廣告的受關(guān)注程度作出的統(tǒng)計往往更能準(zhǔn)確反映其達(dá)成促銷目的的效果。

　　五、確定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算

　　(1)必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。

　　(2)需要確定網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。。

　　(3)需要明確希望影響對象。

　　六、評估網(wǎng)絡(luò)促銷績效

　　對促銷總體方案作出評估和調(diào)整，其目的不僅僅是為了調(diào)整那些效果不佳的促銷手段，同時也是為了使以后的促銷總體方案能夠更有效地為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)服務(wù)。

　　(1) 業(yè)績評估

　?、贅I(yè)績評估的方法：

　　A. 對促銷前、促銷中、促銷后的各項工作進(jìn)行檢查

　　B. 前后比較法。即選取開展促銷活動之前、中間與促銷后的銷售量進(jìn)行比較

　　C.消費(fèi)者調(diào)查法。例如設(shè)計在線調(diào)查問卷。

　　D.觀察法。主要是通過觀察消費(fèi)者對促銷活動的反應(yīng)。

　?、诓檎液头治龃黉N業(yè)績好或不好的原因

　　(2) 促銷效果評估

　　主要包括：促銷是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商品;是否給消費(fèi)者增添了實(shí)際利益;是否幫助供應(yīng)商處理積壓商品等信息。

　　(3) 供應(yīng)商的配合狀況評估

　　供應(yīng)商對促銷活動的配合是否恰當(dāng)和及時;供應(yīng)商是否作出促銷承諾，而且切實(shí)落實(shí)促銷期間供應(yīng)商的義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。

　　網(wǎng)站市場營銷推廣方案二

　　1.1網(wǎng)店簡介

　　圖1.1 淘書屋網(wǎng)店截圖

　　隨著社會的進(jìn)步，人們的物質(zhì)生活有了很大提高，越來越多的人開始對精神生活產(chǎn)生強(qiáng)烈的渴求。最突出的特點(diǎn)就是對書籍的渴求。

　　在當(dāng)今社會，知識就是財富。尤其是在全社會都倡導(dǎo)走可持續(xù)發(fā)展路線的同時，使資源重復(fù)循環(huán)地被利用，就變得尤為重要。而書籍除了具有收藏價值，使用價值也是同等重要。怎樣把它的使用價值發(fā)揮到最大呢?那就是讓它被循環(huán)、重復(fù)使用，增加瀏覽次數(shù)。

　　現(xiàn)如今，越來越多的人開始選擇上網(wǎng)購買圖書。年輕人，樂于追求新鮮事物、喜歡上網(wǎng);上班族，平日里時間有限、工作較忙，沒有時間去挑選喜歡的圖書;而老年人雖平日悠閑，但年齡較大，腿腳不是十分便利。針對以上種種因素，都足以說明在網(wǎng)上開設(shè)一個二手書店是個非常不錯的選擇。

　　這樣，不僅能使顧客不用出門就能買到稱心如意的圖書，還可以產(chǎn)生省時、省錢、

　　省力的俱佳效果。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)上二手書籍的銷售方式將成為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

　　可以說，在有了這個想法之后，就一直在為前期開店做準(zhǔn)備工作，直到28月，淘書網(wǎng)二手書店終于成立了。之所以取名“淘書屋”，是希望顧客們可以在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)市場中找尋到自己喜歡的那一本。

　　1.2網(wǎng)店經(jīng)營商品及服務(wù)

　　在創(chuàng)始階段初期，本店經(jīng)營規(guī)模較小，后期會陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成淘寶書屋旗艦店。

　　淘書屋網(wǎng)店是網(wǎng)上圖書交易的平臺，通過學(xué)校的機(jī)房主頁面及百度搜索可直接連接到淘書屋網(wǎng)店的頁面，為消費(fèi)者在線提供更加快捷、準(zhǔn)確、高效、時尚的交易平臺。

　　本店經(jīng)營的書籍包括大學(xué)生用過的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤以及上班族的工作資料、考證資料、老年人的休閑保健圖書等。經(jīng)過調(diào)查研究，最終確定如下經(jīng)營產(chǎn)品：

　　1.教材及教輔圖書：大學(xué)英語和高等數(shù)學(xué)及各學(xué)科專業(yè)課等輔導(dǎo)書和考試書

　　2.學(xué)習(xí)筆記：針對各專業(yè)學(xué)科的輔助課堂筆記

　　3.考證資料：英語四六級、計算機(jī)二級、行測、申論等參考資料

　　4.工作資料：專業(yè)性較強(qiáng)的英語、計算機(jī)編程、房地產(chǎn)、旅游業(yè)等相關(guān)書籍

　　過期雜志：普通讀物，如《讀者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新財經(jīng)》、《老年保健》、《醫(yī)學(xué)養(yǎng)生》等過期讀物

　　淘書屋網(wǎng)店除了有固定的經(jīng)營商品，還包括其他拓展業(yè)務(wù)及服務(wù)：

　　1.學(xué)習(xí)類光碟。光碟是一種數(shù)據(jù)光盤，經(jīng)過一次的使用之后，其數(shù)據(jù)拷走后，利用價值降低。本店經(jīng)營收購光盤，便宜出售的網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行二次循環(huán)銷售。

　　2.換書服務(wù)。由于本店經(jīng)營的書的種類單一，本店可以通過換書擴(kuò)大經(jīng)營種類。使之成為撫順市場品種最全的二手書店。也就是顧客可以把書郵來，按書后標(biāo)簽的價格換取書店內(nèi)同等價位的書籍，然后按5%收取手續(xù)費(fèi)，可以登記淘寶賬號累計使用。價錢不夠的，按差價的120%兌換。

　　1.3網(wǎng)店開店流程

　　要想成功經(jīng)營一家淘寶店，開店前的準(zhǔn)備工作都是必不可少的。

　　首先是注冊。名字很重要，有特色的名字更能讓別人注意你。店名要起好，店名跟

　　會員名一樣，也要起一個誘人的，能吸引人們注意，最好能看到店名就能讓人直接聯(lián)想到你是賣什么的。經(jīng)過調(diào)研，決定選用“淘書屋”作為店名。

　　其次是進(jìn)行支付寶實(shí)名認(rèn)證。支付寶就相當(dāng)于淘寶網(wǎng)用戶的錢袋子，也是保證雙方正常誠信交易的基礎(chǔ)。支付寶實(shí)名認(rèn)證其實(shí)就是確認(rèn)你的真實(shí)身份。這個認(rèn)證從一定程度上增加了網(wǎng)上開店怎么開的復(fù)雜度，但很大程度上增加了整個淘寶網(wǎng)交易的安全性。

　　以前一定要上傳身份證等待淘寶網(wǎng)人工驗證。現(xiàn)在淘寶網(wǎng)已經(jīng)跟全國各家銀行合作，只要你有一些銀行的實(shí)名登記的銀行卡，淘寶網(wǎng)可以通過銀行系統(tǒng)認(rèn)證你的身份，從流程上講簡單了許多。

　　接著要通過考試申請開店。上滿10件寶貝，就可以開店啦。開店之初，需要學(xué)習(xí)的東西可不少，淘寶大學(xué)是個好地方。需要考慮的商品價格、物流運(yùn)送、售后服務(wù)等問題，在淘寶大學(xué)都能找到答案，還可以吸取其他賣家的營銷經(jīng)驗[1]。

　　1.4 網(wǎng)店布局建設(shè)

　　1.4.1整體布局

　　在給店鋪布局的時候，一定要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一風(fēng)格，注意突出店鋪主題，公共提醒，促銷信息，風(fēng)格體現(xiàn)等。

　　1.4.2店鋪招牌

　　圖1.2 網(wǎng)店LOGO

　　店招是店鋪品牌的宣告。淘書屋網(wǎng)店選取的是簡短醒目的廣告語輔助淘書屋網(wǎng)店的LOGO增強(qiáng)店鋪的認(rèn)知度。

　　另外，在店鋪招牌上有一個非常重要的區(qū)域，那就是首頁導(dǎo)航。淘書屋網(wǎng)店的導(dǎo)航根據(jù)網(wǎng)店的主營產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)航分類，如分為二手教科書、教輔書、學(xué)習(xí)筆記、過期雜志等幾大模塊。

　　首頁導(dǎo)航不僅可以減少溝通，引導(dǎo)購物，還可以推薦產(chǎn)品，可見首頁導(dǎo)航的布局非常重要，可以快速地指導(dǎo)買家了解網(wǎng)店經(jīng)營的業(yè)務(wù)。

　　1.4.3店鋪公告促銷

　　店鋪公告是相當(dāng)重要，好的店鋪公告促銷，可以調(diào)動買家的情緒。

　　店鋪公告可以是風(fēng)格體現(xiàn)，單品秀，店鋪宣傳，也可以是突出的廣告信息或促銷信息。

　　淘書屋推出每日一本半價二手書，采用簡潔大方的公告欄設(shè)計方式。店鋪公告的布局最好僅次于店招，它可以快速地吸引買家的注意力。

　　1.4.4寶貝分類

　　寶貝分類就是為了方便買家查找，分類不是越多越好，分類必須清晰，不可太復(fù)雜。淘書屋網(wǎng)店也是按照買家的搜索習(xí)慣去設(shè)置寶貝分類，盡量把新品和特價以及促銷商品放在考前的位置。

　　分類方式可自由選擇，自由搭配，如一級分類按照屬性劃分，二級分類按照產(chǎn)品風(fēng)格劃分，商品分類的名稱要方便顧客挑選商品，做到清晰明了，一目了然。

　　1.4.5自定義區(qū)

　　淘書屋網(wǎng)店的自定義區(qū)添加了品牌介紹、物流介紹及郵費(fèi)介紹、售后服務(wù)和退換要求，及活動資訊等。

　　淘書屋網(wǎng)店還設(shè)置了網(wǎng)店的成長歷史以及創(chuàng)業(yè)故事等，讓消費(fèi)者認(rèn)可。并且淘書屋網(wǎng)店的自定義頁面與首頁的風(fēng)格相統(tǒng)一，推廣活動頁面主題也非常明確。

　　2 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

　　2.1宏觀環(huán)境

　　宏觀環(huán)境是網(wǎng)上書店營銷活動開展大的社會背景，制約和影響著營銷活動的載體平臺——市場。環(huán)境及其變化早就市場機(jī)會，也給網(wǎng)上書店的網(wǎng)絡(luò)營銷的開展帶來各種威脅和壓力。

　　2.1.1人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

　　人是企業(yè)營銷活動的直接和最終對象。在其他條件既定或相同的情況下，人口模式?jīng)Q定市場容量和潛力，人口結(jié)構(gòu)影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品構(gòu)成，人口組成的家庭、家庭類型及其變化，對消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)市場有明顯影響[2]。

　　相比來講，越來越多的人樂于在網(wǎng)上購物，方便快捷，省時省力。另外，經(jīng)濟(jì)狀況也是宏觀環(huán)境中最重要的方面。淘書屋網(wǎng)上書店折扣高、易搜索、種類多、送貨上門、省時省力省錢。相比傳統(tǒng)書店的價格高、挑選時間長，網(wǎng)上書店可以快速吸引顧客的購買力度。

　　2.1.2社會文化環(huán)境分析

　　一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化和受其影響而長期形成的消費(fèi)觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、家庭關(guān)系，以及開放和國際化帶來的現(xiàn)代文化，構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營銷活動的人文與社會環(huán)境。

　　在營銷競爭手段向非價值、使用價值型轉(zhuǎn)變的今天，人文與社會環(huán)境及其影響得到了營銷企業(yè)的普遍重視。網(wǎng)上書店作為大眾文化消費(fèi)，公益性強(qiáng)，可塑造文化城市文化形象。

　　再加上教育水平的普遍提高，整體上提高了人們對書籍的需要。而且網(wǎng)上書店提供的書籍閱讀成本低、耗能低、可以更好地體驗讀書的樂趣，同時服務(wù)的針對性也會隨之增強(qiáng)。

　　2.1.3政治法律環(huán)境分析

　　在國家和國際政治法律體系中，相當(dāng)一部分內(nèi)容直接或間接地影響經(jīng)濟(jì)和市場，某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵某些經(jīng)濟(jì)和市場行為。

　　現(xiàn)如今，國家、政府等有關(guān)部門，出臺政策，鼓勵和支持網(wǎng)上書店的發(fā)展，這一政策促使了網(wǎng)上書店的發(fā)展，是對網(wǎng)上書店發(fā)展最有力的一面。

　　2.1.4自然與科技環(huán)境分析

　　自然狀況作為客觀環(huán)境之一，對消費(fèi)、生產(chǎn)、供給狀況具有基礎(chǔ)性的影響。此外，由于人類活動在很大程度上破壞了良好的自然環(huán)境，保護(hù)、恢復(fù)自然和生態(tài)環(huán)境，既會產(chǎn)生市場機(jī)會，也會帶來環(huán)境制約。

　　由于現(xiàn)在天氣、交通、等自然環(huán)境的變化，特別是日益嚴(yán)重的空氣污染、交通堵塞等問題，相當(dāng)一部分人為了避免污染，會減少外出購物。而且網(wǎng)上書店不存在實(shí)體書店的地理位置局限性，越來越多的人對網(wǎng)上書店的需求也隨之增加。

　　隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展，電子商務(wù)的普及，使越來越多的客戶可以享受到足不出戶購物的便利?？萍歼M(jìn)步不僅了改變生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式，同時也影響著中間消費(fèi)和最終消費(fèi)。

　　2.2微觀環(huán)境

　　2.2.1供應(yīng)商

　　供應(yīng)者提供產(chǎn)品或原材料和某些服務(wù)，企業(yè)與供應(yīng)者之間既有合作，又有競爭。這種關(guān)系既受宏觀環(huán)境的影響，又制約企業(yè)的營銷活動[3]。

　　網(wǎng)上二手書店，該行業(yè)貨源廣，數(shù)量充足，尤其是高校畢業(yè)生每年所廢棄的書本已經(jīng)成為難以被統(tǒng)計的一筆財富，而這些剛買來動輒數(shù)十甚至數(shù)百元的書籍均是以每斤不超過億元的價格被廢品收購站回收的;同時各大出版社每年都要積壓大量的銷售剩下書籍?dāng)?shù)量也當(dāng)巨大。

　　這些渠道都是本網(wǎng)店主要的供應(yīng)商。對于大學(xué)生用過的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤以及廢品回收站回收的課外讀物等，本店均以合理的價格分門別類進(jìn)行收購。例如，教科書可以按重量、按學(xué)科進(jìn)行收購，然后以合理的價位打折出售給消費(fèi)群體。同時面

　　向撫順市內(nèi)其他二手書市場購買可讀性強(qiáng)、可循環(huán)利用率高的書籍。

　　2.2.2消費(fèi)者

　　1.消費(fèi)者類型與購買偏好分析：

　　(1)大學(xué)生。高校大學(xué)生多為18到24歲的青年人，崇尚重復(fù)利用，更喜歡宅在宿舍上網(wǎng)，網(wǎng)上二手書店給了他們更大的發(fā)展平臺，容易形成短時間購買的潮流。其次，大學(xué)要考的科目比較多，需要大量的培訓(xùn)資料作參考。因此，大學(xué)生主要選購的是二手教輔材料、二手時尚雜志、網(wǎng)絡(luò)小說以及考證資料等。

　　(2)中低層收入的上班族。這些上班族一般工作較忙，通常沒有多余時間去書店挑自己需要的書籍，但很多資料是學(xué)習(xí)與工作中必備的。因此對于他們而言在網(wǎng)上購買二手工作與生活書籍是必不可少的。

　　退休老年人。空閑時間比較多，多數(shù)喜歡看書的老人可以通過閱讀保健醫(yī)療方面的書籍和各種名著來修身養(yǎng)性，但行動不方便，以至于不能經(jīng)常去實(shí)體店購書。但是隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的老年人喜歡在網(wǎng)上購買保健醫(yī)療方面的書籍，或者讓其親友幫忙代購，消磨閑暇時間。

　　2.消費(fèi)者網(wǎng)購圖書時關(guān)注的因素：

　　由下圖可以看出，消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購買圖書時比較關(guān)注因素主要有價格、內(nèi)容、質(zhì)量、種類和其他方面。首先是價格，網(wǎng)上購物最吸引消費(fèi)者就是價格便宜實(shí)惠;其次是內(nèi)容，內(nèi)容豐富、情節(jié)引人入勝，這是廣大書籍愛好者購買書籍的目的;最后消費(fèi)者還比較關(guān)注書的質(zhì)量、種類和其他的，質(zhì)量是保證，品種繁多也是吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物的因素之一[4]。

　　圖2.1消費(fèi)者網(wǎng)購圖書時關(guān)注因素餅狀圖

　　2.2.3競爭者

　　1.網(wǎng)上二手書店

　　目前網(wǎng)上二手書店不計其數(shù)，大型的網(wǎng)上書店包括孔夫子舊書網(wǎng)、有路二手書店、狀元郎網(wǎng)上二手書城等優(yōu)秀網(wǎng)站，及淘寶網(wǎng)上零星的的二手書店都是我們所面臨的強(qiáng)大對手。它們成立比較早，運(yùn)營模式與管理功能較齊全，影響度大，品牌深入人心。它們已經(jīng)占領(lǐng)了大部分市場，這對新興的網(wǎng)絡(luò)書店是一個嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。同時這些書店也存在一些劣勢，比如孔夫子舊書網(wǎng)的送貨速度慢;有路二手書店的書籍價格偏貴，信息更新慢，信譽(yù)度偏低等。

　　2.實(shí)體書店

　　實(shí)體店競爭者包括所有的大小不一的專業(yè)書店和綜合性書店及新興的圖書銷售點(diǎn)，去專業(yè)性書店的消費(fèi)者目標(biāo)很明確，需要什么書籍就去什么書店，而綜合性的書店則是種類繁多，能給人很多選擇。實(shí)體書店能給人隨意的翻閱，以及實(shí)物的觸感，可以快速地判斷書籍的質(zhì)量，這是網(wǎng)上書店所不能達(dá)到的。但是實(shí)體書店的書籍管理耗費(fèi)人力財力多，翻閱圖書損壞率高，而且很多消費(fèi)者看完但不購買，這在一定程度上影響銷量。

　　3 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇

　　3.1網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分

　　3.1.1網(wǎng)民特征概況分析

　　消費(fèi)者市場細(xì)分有四個因素：地理因素、人文因素、消費(fèi)者心理因素和消費(fèi)行為因素[5]。具體的市場細(xì)分基礎(chǔ)和典型變量如表：

　　表3.1消費(fèi)者網(wǎng)購圖書時關(guān)注因素餅狀圖

　　從表中可以看出，淘書屋網(wǎng)店在進(jìn)行市場細(xì)分時依據(jù)自身營銷理念著重考慮的是人文因素和消費(fèi)行為因素。

　　1.人文因素

　　(1)年齡：在網(wǎng)民中，25歲以下的年輕人占55..2%，超過其余青年、中年及老年人口的總和，是網(wǎng)絡(luò)參與的主要活動對象。

　　(2)性別：在網(wǎng)絡(luò)購物中女性所占比例高于男性所占比例，使女性成為網(wǎng)絡(luò)購物的主要消費(fèi)者。

　　(3)教育：文化程度在?？埔陨系南M(fèi)者占網(wǎng)絡(luò)購書人群的八成以上，由此可見，教育程度影響著人們的消費(fèi)行為。

　　2.消費(fèi)行為因素

　　在行為細(xì)分中，根據(jù)購買者對同一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng)，將他們劃分成不同的群體。網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要消費(fèi)者，他們的購買行為決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。消費(fèi)者購買商品后，往往通過使用來檢驗和反省自己的購買行為，并審

　　視該購買是否正確，效果是否達(dá)到預(yù)期及服務(wù)是否滿意，從而決定日后的購買方向。因此，我們要在充分了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上不斷豐富自身，來做網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的“指向標(biāo)”。

　　3.1.2網(wǎng)店市場細(xì)分

　　市場有廣義、狹義之分：廣義上的市場是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人;狹義上的市場是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所。任何商品都必須通過相應(yīng)的市場進(jìn)行流通交換，最終達(dá)到獲利的經(jīng)營目標(biāo)。所以，良好把握網(wǎng)絡(luò)書店市場是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)書店的又一關(guān)鍵。為了更準(zhǔn)確的把握網(wǎng)絡(luò)書店市場，將從市場環(huán)境、市場機(jī)會兩方面進(jìn)行細(xì)分。

　　1.市場環(huán)境

　　市場環(huán)境分為外部市場環(huán)境與內(nèi)部市場環(huán)境，外部市場環(huán)境包括：一般環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和運(yùn)營環(huán)境;內(nèi)部市場環(huán)境包括市場集中程度、產(chǎn)品差異化、進(jìn)入壁壘及標(biāo)桿企業(yè)的分析[6]。

　　2.市場機(jī)會

　　市場機(jī)會，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它存在于社會生活的各個方面，是多種多樣的。但對某一個企業(yè)來說，眾多的市場機(jī)會中僅有很少一部分才具有實(shí)際意義。為了搞好市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市場機(jī)會，企業(yè)的市場營銷人員就需要了解市場機(jī)會的特性。

　　市場機(jī)會的特性

　　(1)公開性——任何市場都是客觀存在的，每個企業(yè)都有可能發(fā)現(xiàn)它，在發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)上不存在獨(dú)占權(quán)，這就是市場機(jī)會的公開性。公司性表明，任何企業(yè)只要善于尋找和識別，通過努力總是可以發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。

　　(2)時間性——市場機(jī)會總是隨著環(huán)境的變化而產(chǎn)生，并隨著環(huán)境的變化而消失的，推遲對市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)和利用，便會因其他企業(yè)的搶先發(fā)展和利用而使企業(yè)機(jī)會效益減少或完全喪失，這就是市場機(jī)會的時間性。時間性表明，企業(yè)要善于抓住并及時利用有關(guān)的市場機(jī)會，以取得最大的時間效益。

　　(3)理論上的平等性與實(shí)踐上的不平等性——對于市場經(jīng)濟(jì)而言，它只是存在理論上的等價交換，在實(shí)踐過程中會出現(xiàn)不同客觀因素導(dǎo)致其無法達(dá)到平等狀態(tài)，因此，在

　　網(wǎng)絡(luò)營銷活動過程中，我們要盡量縮小二者的誤差，從而降低經(jīng)營風(fēng)險，最終達(dá)到獲利的經(jīng)營目標(biāo)。

　　3.2目標(biāo)市場選擇與定位

　　3.2.1市場選擇

　　在進(jìn)行市場細(xì)分之后，淘書屋網(wǎng)店可以從四個不同的市場覆蓋范圍策略中加以選擇。

　　1.大眾營銷，也稱作無差異目標(biāo)確定，是指公司在整個市場推行相同的營銷組合策略。

　　2.多部分營銷，是指仔細(xì)挑選兩個或多個細(xì)分市場并為每一部分各自制定營銷策略。

　　3.小市場營銷，是指選擇一個細(xì)分市場并為之制定一組或多組營銷組合策略以滿足該細(xì)分市場的所有需求。

　　4.微觀營銷，也稱作個性化目標(biāo)確定，是指針對極少數(shù)人制定出所有或部分營銷組合策略。

　　目前，淘書屋主要運(yùn)用的是小市場營銷策略和微觀市場營銷策略。淘書屋網(wǎng)店對學(xué)生群體、公司白領(lǐng)、老年群體等細(xì)分市場制定多組營銷組合并滿足多個細(xì)分市場的所有需求。

　　淘書屋最重要的目標(biāo)市場是學(xué)生群體和公司白領(lǐng)。因為這個群體無論從購買力和購買潛力方面都比其他群體有無法比擬的優(yōu)勢。

　　根據(jù)上述分析，具體目標(biāo)市場分析如下表所示：

　　表3.2 目標(biāo)市場分析

　　3.2.2目標(biāo)市場地位

　　在同類產(chǎn)品或服務(wù)項目較多，供應(yīng)競爭比較激烈的情況下，企業(yè)向目標(biāo)市場推出的產(chǎn)品或服務(wù)項目，需要市場定位。市場定位是指網(wǎng)店為產(chǎn)品或服務(wù)確定某些方面的市場地位，使本企業(yè)的品牌在目標(biāo)市場顧客中形成某種區(qū)別于競爭對手的形象，以更好地適應(yīng)消費(fèi)需求，鞏固客戶關(guān)系。

　　在淘書屋網(wǎng)店，消費(fèi)者無論是購物還是查詢，都不受時間和地域的任何限制。消費(fèi)者只需享受鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，好書盡在眼前。淘書屋二手書店在不斷的發(fā)展壯大后，希望可以引領(lǐng)撫順二手書市場的狂潮，成為“撫順市最大的二手書城”。

　　4 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計方案

　　4.1產(chǎn)品策略

　　4.1.1產(chǎn)品策略選擇

　　產(chǎn)品選擇策略主要是考慮產(chǎn)品品類的寬窄和每個品類內(nèi)部產(chǎn)品種類的多少。

　　產(chǎn)品選擇策略主要有兩種：深度產(chǎn)品選擇策略和廣度產(chǎn)品選擇策略。深度產(chǎn)品選擇，即在品類內(nèi)部選擇大量商品。廣度產(chǎn)品選擇，即增加品類的數(shù)量，增加產(chǎn)品線。

　　4.1.2品牌化策略

　　淘書屋網(wǎng)上書店采用品牌化策略，也就是盡可能地增加產(chǎn)品種類和數(shù)量，利用暢銷品的低價優(yōu)勢在網(wǎng)站營造出熱點(diǎn)聚集人氣，獲得顧客的關(guān)注來完成第一步的商品訂購。

　　同時，在每個產(chǎn)品的購買頁面還鏈接了其他產(chǎn)品，如果顧客點(diǎn)擊被推薦的產(chǎn)品，還會看到更多被推薦的產(chǎn)品。

　　這種推薦手段配合多種多樣豐富的產(chǎn)品選擇，訪問者不斷從一個產(chǎn)品頁面跳轉(zhuǎn)到另一個產(chǎn)品頁面，瀏覽更多的產(chǎn)品時，銷售機(jī)會也在不斷增加。

　　通過豐富的產(chǎn)品種類和低價優(yōu)勢吸引來的“眼球”會在淘書屋網(wǎng)店“推薦”條目指引下關(guān)注更多的商品，給網(wǎng)店帶來更多的點(diǎn)擊量，就有可能給當(dāng)當(dāng)帶來更多的銷售量。淘書屋網(wǎng)店的這種商品選擇策略有利于顧客的對不同商品的瀏覽關(guān)注和進(jìn)行不同種類商品的交叉購買。

　　4.1.3營銷目標(biāo)

　　1.近期目標(biāo)(1-2年)

　　大約運(yùn)用一個月到四個月時間在以校園、社區(qū)為主的區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行大力宣傳，以較低的價格收購各類教材輔導(dǎo)類，雜志以及其他各類具有回收實(shí)用價值的圖書。對二手書進(jìn)行集中整理，歸類，修補(bǔ)，消毒等處理。通過各種渠道對公司進(jìn)行宣傳。并在這一時期將網(wǎng)店的產(chǎn)品打入市場，并在市場中站穩(wěn)腳跟，并用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得更多的消費(fèi)者。

　　2.中期目標(biāo)(3-5年)

　　加大宣傳力度，擴(kuò)展舊書收購區(qū)域，保證二手書的數(shù)量及質(zhì)量、保證淘書屋網(wǎng)上書店發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性。根據(jù)前期經(jīng)營的效果分析，有重點(diǎn)的優(yōu)化二手書籍的收購。用合理的方法吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)熱情，并使之持續(xù)，形成一批穩(wěn)定消費(fèi)者群體。利用前兩年的營業(yè)收入，逐步擴(kuò)大店面增設(shè)新業(yè)務(wù)。

　　3.遠(yuǎn)期目標(biāo)(5-8年)

　　繼續(xù)擴(kuò)大收售面積，活化經(jīng)營管理模式，進(jìn)一步突出自身特色，使其成為一個撫順地區(qū)的風(fēng)向標(biāo)。尋找合適機(jī)遇，通過各種方式將二手書買賣集散網(wǎng)店的經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展到周邊城市，吸引投資商家，進(jìn)行連鎖加盟式的拓展，形成一個二手圖書網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源的進(jìn)一步優(yōu)化配置，打造自身品牌，使綠色節(jié)能、低碳環(huán)保理念深入心。

　　4.2價格策略

　　4.2.1定價原則

　　商品的價格定位亦是一門學(xué)問，定價過高，可能沒人去購買商品，定價過低又可能達(dá)不到預(yù)期利潤目標(biāo)[7]。因此，做好定價工作是十分必要的，做好定價工作必須尊崇一下原則：

　　1.市調(diào)定價原則——一切定價的基礎(chǔ)，市調(diào)的對象包括“競爭對手”及“批發(fā)市場”。所定價格若要買賣雙方都能接受就必須有市調(diào)做基礎(chǔ)，要比競爭對手更低價，但不能低于本店最低利潤。

　　2.商品結(jié)構(gòu)原則——對于眾多商品采取拆分—集中—拆分的定價方法，使其價格更具商品特點(diǎn)及市場的針對性。比如，銷量好且數(shù)量相對較少的書籍，定價就可以高一些;相反那些存貨較多且銷路不是很好的書籍的定價就要相對低一些，這樣就可以降低存貨過多而帶來的損失。

　　3.心理效果原則——所謂心理效果就是牢牢把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理因素，使消費(fèi)者選擇我們的商品。比如，中國人自古以來對“6”、“8”等數(shù)字青睞有加，在定價方面即可在這方面吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的目光，例如“66”、“579”等。

　　4.2.2定價策略

　　1.低價定價策略

　　以互聯(lián)網(wǎng)為銷售渠道的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)信息的公開化和簡單化使得消費(fèi)者更容易搜索產(chǎn)品信息并進(jìn)行比較評估，所以，網(wǎng)絡(luò)上的信息對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買行為有著重要的導(dǎo)向作用。

　　據(jù)調(diào)查，越來越多的人之所以采取網(wǎng)上購物的消費(fèi)方式，一是因為方便，二是因為互聯(lián)網(wǎng)上擁有更多的產(chǎn)品信息，即有利于消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠。本店就是采取低定價的策略這一促銷手段來吸引廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的。

　　2.競爭定價策略

　　經(jīng)常關(guān)注如孔夫子二手書店的價格浮動，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有其他網(wǎng)站的同類商品價格低于淘書屋相同產(chǎn)品的售價時，將自動調(diào)低價格，保證調(diào)整后的價格將比對方價格低10%。這其實(shí)是針對其他相同競爭者進(jìn)行的價格戰(zhàn)。

　　在網(wǎng)民選擇購物網(wǎng)站的因素中，價格排名第6。所以，因特網(wǎng)技術(shù)本身促進(jìn)了競爭并趨向于降低行業(yè)利潤率。然而流量和銷量之間關(guān)系的數(shù)據(jù)表示，銷量的變化其實(shí)首先是流量變化的結(jié)果，而點(diǎn)擊次數(shù)代表了關(guān)注程度，更能幫助促進(jìn)銷售機(jī)會。

　　3.特有產(chǎn)品特殊定價策略

　　這種定價策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來確定產(chǎn)品的價格。淘書屋網(wǎng)上書店對自己所特有產(chǎn)品的特殊需求，不用考慮更多的其他競爭者，只要去制定自己最滿意的價格就可以。例如，淘書屋的二手資料光盤，在其他的渠道或其他的網(wǎng)上書店買不到這種產(chǎn)品。本店可對這部分商品采用特有產(chǎn)品特殊定價策略。

　　4.3促銷策略

　　4.3.1常用的三種促銷方式

　　1.單品促銷

　　單品促銷是在網(wǎng)店的顯眼位置展示主打產(chǎn)品的圖片或鏈接，點(diǎn)擊后顯示單個產(chǎn)品詳細(xì)介紹的促銷方式。受頁面大小和視覺效果的限制，一般每個頁面上只能展示約5個產(chǎn)品，比較消耗頁面空間，多用于相對來講單價較高的產(chǎn)品。

　　2.折扣

　　在適宜的時間段里，如世界讀書日、法定假日等節(jié)日可以打折優(yōu)惠的方式使商品低于正常價格出售，并隨單配送會員積分卡，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

　　3.推薦

　　最簡單的產(chǎn)品推薦是銷售排行榜，通過將每同、每周、每月甚至更長時間的產(chǎn)品銷售排行榜放在網(wǎng)頁的顯要位置，為顧客提供了最新的購買參照信息。

　　4.3.2淘書屋的促銷與市場推廣

　　1.淘書屋的專題促銷策略

　　本店會在某個特定的節(jié)日，推出節(jié)日促銷好禮相送活動，來吸引消費(fèi)者的購買。淘書屋常用的專題有尾貨出清、暢銷榜、特價送好禮等。此外，淘書屋網(wǎng)店也會緊跟時事熱點(diǎn)，針對當(dāng)前的一些熱點(diǎn)時間作為專題來吸引顧客，比如最近某部書籍銷量較好，就會建立相關(guān)專題購買鏈接。

　　2.淘書屋的推薦促銷策略

　　淘書屋在首頁展示大量商品，比較醒目的是銷售排行榜、特價商品等板塊，然后顧客進(jìn)入這些板塊之后，又會有其他的推薦鏈接來推薦其他的商品，以吸引顧客的“眼球”。

　　3.淘書屋的單品促銷策略

　　當(dāng)當(dāng)?shù)膯纹反黉N主要是針對價格較高的商品，因為這些商品需要詳細(xì)的介紹和對比，比較消耗頁面空間。

　　4.淘書屋的折扣促銷策略

　　(1)數(shù)量折扣

　　當(dāng)顧客購買達(dá)到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上(含5本)，可享受九五折優(yōu)惠;一次性購買10本以上(含10本)，可享受九折優(yōu)惠;一次性購買15本以上(含15本)，可享受八七折優(yōu)惠;一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。

　　(2)會員折扣

　　當(dāng)顧客購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。

　　活動一： 回饋每10元付出：每消費(fèi)10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報。

　　活動二： 分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費(fèi)金額，每20會員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費(fèi)限制、抵扣積分無上限。

　　活動三： 最新熱銷：短信與網(wǎng)絡(luò)速遞，會員將不定期接收來自淘書屋網(wǎng)店通過短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費(fèi)者需求。

　　5.淘書屋的郵件推廣方式

　　淘書屋平均每周發(fā)送幾百封以上的郵件，因為郵件的反垃圾系統(tǒng)、無效地址和用戶自身等原因，不足五成的郵件未能到達(dá)用戶信箱，而成功送達(dá)的郵件的點(diǎn)擊率也是少的可憐。

　　即使電子郵件的點(diǎn)擊率很小，但其投入產(chǎn)出比還是呈現(xiàn)出正比的姿態(tài)，郵件推廣方式仍然是有效的。

　　6.淘書屋的搜索引擎推廣方式

　　現(xiàn)在中國最大的兩個搜索引擎是Google和百度。淘寶和eBay易趣被收錄的網(wǎng)頁非常少，免費(fèi)搜索不是他們的主要推廣方式。

　　搜索引擎收錄了指向每個網(wǎng)站的外部鏈接，稱為反向鏈接，其數(shù)量是對網(wǎng)站的合作伙伴、聯(lián)盟和廣告鏈接等推廣數(shù)量的大致估算。由于百度在中國搜索市場的份額是Google的兩倍，所以本店應(yīng)該繼續(xù)在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟和廣告鏈接[8]。

　　7.淘書屋的博客策略

　　淘書屋應(yīng)該充分利用媒體的力量，提高自己的曝光率，以吸引消費(fèi)者的“眼球”。 具體的操作方式可以有兩種：

　　(1)商品推薦。博客作者可以寫一些關(guān)于網(wǎng)店的書評或商品推薦的文章，在文章下方提供“淘書屋網(wǎng)店的商品”鏈接。

　　(2)博客的內(nèi)容多數(shù)是有描述有感受有圖片，可以較容易引起讀者共鳴?？梢栽谖闹邪a(chǎn)品字段，并在該字段上設(shè)置轉(zhuǎn)向網(wǎng)店的鏈接，讀者閱讀過程中可隨時點(diǎn)擊鏈接到淘書屋網(wǎng)店。

　　4.4渠道策略

　　4.4.1供貨渠道

　　相比正規(guī)商品而言，二手書店的供貨渠道則較為簡便的多，其具有供貨商不穩(wěn)定、渠道關(guān)系不緊密和貨品不夠集中的缺陷。所以，我們亟需打造更符合學(xué)生購買行為特征的相對穩(wěn)定的購買渠道。

　　生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的多層次渠道屬于傳統(tǒng)的營銷渠道。較之上圖，本文認(rèn)為淘書屋網(wǎng)上書店二手市場應(yīng)該選擇短渠道的建設(shè)方式。成員為上游供應(yīng)商包括大型舊貨市場、個人供應(yīng)者和下游的消費(fèi)者。

　　這種渠道方式的特點(diǎn)是十分簡短，并且有利于提高商品流通速度，提升產(chǎn)品競爭力。從總體上縮小流通經(jīng)費(fèi)開支，并為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)，與賣家建立直接、密切的合作關(guān)系。與顧客的一對一交易，充分了解消費(fèi)者的需求和加快信息的反饋。

　　除此之外，與校內(nèi)供應(yīng)二手產(chǎn)品的學(xué)生們建立密切的關(guān)系也是十分必要的。特殊的角色決定了他們同時也是消費(fèi)者。所以，學(xué)生自身供貨渠道的完善，可以確保交易的產(chǎn)品在符合消費(fèi)者的需求的同時還可以成為高校二手市場貨源仍然單一，因此建立與校外大型的舊貨市場保持良好的合作關(guān)系也是必須的，以此來保證交易產(chǎn)品的多樣性。

　　4.4.2營銷渠道

　　第一，倚靠互聯(lián)網(wǎng)的交互性，使之由單向信息溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向直接信息溝通，直接增強(qiáng)了產(chǎn)銷或產(chǎn)銷的連接，使制造商更好地生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，從而提高消費(fèi)者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度[9]。

　　第二，提供較之以往更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，例如，網(wǎng)上支付、售后及技術(shù)支持等，不但照顧到消費(fèi)者，還節(jié)約了成本。

　　第三，網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。

　　1.淘書屋網(wǎng)店的訂貨功能

　　淘書屋網(wǎng)店提供關(guān)于多種二手圖書、光盤資料及換書服務(wù)。顧客可以可在淘寶網(wǎng)自助下單。顧客可以利用“我的帳戶”完成取消訂單、修改訂單、合并訂單、重新購買已取消的商品和查詢帳戶余額的工作。

　　2.淘書屋網(wǎng)店的支付結(jié)算功能

　　淘書屋提供網(wǎng)上支付、儲蓄卡匯款、現(xiàn)金支付等多種支付結(jié)算方式。有兩種較常用的方式可供選擇：

　　(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，比如淘寶網(wǎng)自帶的“支付寶”支付工具，會很容易被網(wǎng)民接受而不必再進(jìn)行大力宣傳。

　　(2)銀行匯款。對于沒有支付寶賬戶的那部分人群，本店還接受銀行匯款的方式進(jìn)行購買，增加網(wǎng)店的現(xiàn)金流。

　　3.淘書屋采用的配送物流

　　配送系統(tǒng)的目標(biāo)是提供快速、方便、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。在配送系統(tǒng)上，以淘書屋現(xiàn)有的規(guī)模還建立了自己的配送中心。當(dāng)消費(fèi)者在淘書屋網(wǎng)店下單后，本店將根據(jù)不同距離的遠(yuǎn)近，選擇不同的物流方式[10]。

　　如果是校內(nèi)學(xué)生，將會采用送貨上門的物流方式;如果是撫順市區(qū)內(nèi)，同城交易，將和宅急送合作，開辟價格實(shí)惠的同城配送;如果配送范圍不是撫順市，將和圓通或申通合作。由此可看出，淘書屋網(wǎng)店配送方式是可選擇，不是固定的。

　　5 淘書屋網(wǎng)店成本預(yù)算

　　淘書屋網(wǎng)店初期屬于小資本經(jīng)營，啟動資金約為2000元，后期發(fā)展壯大，會采用集資的方式。

　　一部分資金作為最初的運(yùn)營資本，另一部分用作流動資金墊付貨款。

　　宣傳單每周貼發(fā)一次，根據(jù)網(wǎng)店營業(yè)額來決定。

　　海報為兩個月重新貼發(fā)一次，每次的張數(shù)限制在50張以內(nèi)。

　　書簽在每單生意的快遞中附加一張，同時每3個月要在校園、廣場、商業(yè)城附近大規(guī)模散發(fā)500張。

　　按照上述費(fèi)用合計，網(wǎng)店成本預(yù)算見下表：

　　表5.1網(wǎng)店成本預(yù)算圖

　　綜上所述，淘書屋網(wǎng)店的成本預(yù)算主要包括以下幾個方面：

　　1.剛性成本：開店費(fèi)用，軟件費(fèi)用，進(jìn)貨費(fèi)用。

　　2.人力成本：人員工資，福利，業(yè)務(wù)報銷等費(fèi)用。

　　3.宣傳成本：根據(jù)店鋪戰(zhàn)略計劃制定出的推廣方案來預(yù)算。

　　4.活動資金：按產(chǎn)品價格及周轉(zhuǎn)率來計算。

　　6 書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估

　　6.1評估內(nèi)容

　　為淘書屋網(wǎng)店設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，是在營銷環(huán)境下的產(chǎn)品推廣的過程，是吸引消費(fèi)者“眼球”的過程。

　　在制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案時應(yīng)該考慮的因素有：淘書屋網(wǎng)店潛在的消費(fèi)者群體;產(chǎn)品最終使用者、購買決策者和購買影響者的一系列特點(diǎn)。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷方案制定以后，針對專題、單品、推薦、郵件推廣、搜索引擎推廣和博客推廣等各種推廣方式，淘書屋網(wǎng)店將會安排人員對各項市場推廣方式的效果數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和分析，使淘書屋的網(wǎng)絡(luò)營銷方案進(jìn)一步改進(jìn)升華[11]。

　　6.2評估指標(biāo)

　　觀察淘書屋網(wǎng)店每天的訪問流量，搜索關(guān)鍵字排名，及統(tǒng)計運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案后，網(wǎng)店銷售額的漲幅比重。

　　設(shè)定的訪問量每天在50左右，月銷量達(dá)到上百冊即可。

　　6.3預(yù)期效果

　　淘書屋網(wǎng)店將搜集一部分網(wǎng)上或其他方式的顧客的反饋情況，借此對整個網(wǎng)絡(luò)營銷方案的效果進(jìn)行初步評估，并且針對顧客不滿意的地方結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷方案提出改進(jìn)意見，以使工作邁上一個新的臺階。

　　結(jié) 論

　　我們應(yīng)該冷靜地審視周圍的這個環(huán)境，積極去尋求一些機(jī)會。這些問題并不是杞人憂天的想法，是現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)社會的真實(shí)寫照，面對眼下的人才市場形勢，學(xué)校期間難免有一些消極的思想在腐化著我們，難免會彷徨在沒有目標(biāo)的憂郁當(dāng)中，甚至?xí)г姑\(yùn)的不佳。

　　然而，人的潛力是需要不斷激發(fā)的，正如年輕的夢想需要良好的引導(dǎo)，既然無力改變外部環(huán)境，我們?yōu)楹尾蝗ジ淖冏约?，去更好的適應(yīng)。在這個瞬息萬變的時代，挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存，競爭和發(fā)展同在，有實(shí)力，才會有魅力。

　　經(jīng)過多方面的分析與調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個白領(lǐng)每年的購書消費(fèi)在300元以上，而大學(xué)生每年的購書消費(fèi)基本都在500元左右，其中購買教材需要在300元左右，大學(xué)期間上交的書費(fèi)在500-1000元區(qū)間居多，支持在高校發(fā)展二手書市場的學(xué)生多達(dá)95%以上。他們的理由是：二手書市場價格合理、書的種類也較其他書店齊全、環(huán)保、方便。

　　綜上所述可得知，二手書店發(fā)展空空間大，發(fā)展前景樂觀，努力付諸實(shí)踐是很可行的!

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