企業(yè)需要新產(chǎn)品上市,就一定要進(jìn)行營(yíng)銷方案,這樣才能對(duì)新產(chǎn)品上市帶來的影響有一定的預(yù)測(cè),從而做出一些對(duì)策,減少新產(chǎn)品上市帶來的阻力。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方案相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。

　　網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方案一

　　近五年來圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究綜述

　　摘󰀂要:隨著科技的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普遍使用,近年來,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已逐漸成為專家學(xué)者們研究的重要課題。研究者主要從圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論運(yùn)用,圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)、手段,分類圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義等方面進(jìn)行探討,從以上五個(gè)方面對(duì)近五年來圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究情況進(jìn)行綜合評(píng)述。

　　關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;圖書;出版

　　󰀂󰀂自20世紀(jì)90年代以來,互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)迅速發(fā)展并得到普及。它的出現(xiàn)在一定程度上改變了人們的生活方式,同時(shí)也對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了重大影響,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為圖書營(yíng)銷的重要組成部分。近五年圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的研究成果在出版專業(yè)刊物上不斷呈現(xiàn),如 出版發(fā)行研究!上許力的 變∀推為∀拉的圖書營(yíng)銷新模式!,陳進(jìn)才的 新華書店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略!; 科技與出版!上劉浩的 計(jì)算機(jī)圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!; 出版科學(xué)!上亢博劍的 淺談大中專教材的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!,周榮廷、陳果的 圖書出版的搜索引擎營(yíng)銷策略!; 編輯之友!上陶安惠的 圖書編輯運(yùn)用博客營(yíng)銷的技巧!; 編輯學(xué)刊!上馮雁的 圖書營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)登陸途徑!; 出版與印刷!上胡常青的 網(wǎng)上書店?duì)I銷分類探析!,等等。這些研究無疑豐富和完善了出版營(yíng)銷思路,使出版社圖書發(fā)行工作有了更多的理論和實(shí)踐依據(jù)。

　　黃麗娟在 基于e-供應(yīng)鏈的圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究!一文中指出:e-供應(yīng)鏈的圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(cyber-marketbasedonSCM)∀是e-供應(yīng)鏈和圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合的產(chǎn)物,其目的在于以供應(yīng)鏈管理思想(即以客戶滿意為中心,供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)博弈雙贏)為指導(dǎo),充分地利用電子商務(wù)技術(shù)(Intemet技術(shù)、RFID技術(shù)、GPs技術(shù)、GIS技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等),使得供應(yīng)鏈中的三流快速高效流動(dòng),確保整個(gè)圖書

　　供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效益最大化。

　　周一苗在 基于TAM理論的圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析!一文中談到TAM理論在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的運(yùn)用時(shí)指出,∀它是迄今為止最為成功的解釋信息系統(tǒng)使用的模型,通常認(rèn)為通過使用TAM可以成功預(yù)知40%的系統(tǒng)使用情況。我們可以把握住TAM理論的精髓,即通過感知有用性和感知易用性來影響用戶使用系統(tǒng)的行為,再確定哪些外部因素又會(huì)影響這兩個(gè)變量,從而建立起∃外部因素%感知有用性、感知易用性%用戶使用行為&這樣一個(gè)用戶使用系統(tǒng)的心理鏈,通過分析外部因素與兩個(gè)變量的相關(guān)性,確定影響用戶使用網(wǎng)上形式購買圖書的決定因素,小編認(rèn)為,這也就是該理論在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的核心價(jià)值?？梢?TAM理論的實(shí)質(zhì)是通過提高用戶對(duì)網(wǎng)上書店這種經(jīng)營(yíng)模式的感知度來達(dá)到圖書營(yíng)銷的目的。

　　葉小娟在 圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究!中認(rèn)為,∀長(zhǎng)尾理論被譽(yù)為∃2006最重要的創(chuàng)見&,它已經(jīng)成為一種

　　一、圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的理論運(yùn)用研究

　　圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而興起的,此領(lǐng)域的相關(guān)理論研究還比較少。而理論是實(shí)踐的基礎(chǔ),學(xué)者進(jìn)行圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論研究無疑具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義?？v觀近五年圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究,學(xué)者們主要采取的是將基于數(shù)字化技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而提出的新理論與圖書營(yíng)銷實(shí)踐相結(jié)合的研究方法。學(xué)者研究的主要有e-供應(yīng)鏈理論、TAM理論、長(zhǎng)尾理論與圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合。

　　新型的經(jīng)濟(jì)模式,被成功應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。對(duì)出版企業(yè)圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說,長(zhǎng)尾理論具有重大的啟示作用。在長(zhǎng)尾理論下,暢銷書依然存在,但是遠(yuǎn)不如以前,過去由傳媒主導(dǎo)公眾口味的方式將不再適用,互聯(lián)網(wǎng)的無限廣度,使得讀者可以按自己的興趣與意圖快速找到想要的圖書。長(zhǎng)尾理論為圖書營(yíng)銷開辟了一個(gè)全新的視角,對(duì)我們所熟知的圖書營(yíng)

　　銷的∃二八定律&,無疑也是一個(gè)重大的顛覆。

　　法:∀首先,編輯應(yīng)在大型博客網(wǎng)上開設(shè)自己的個(gè)人博客或工作博客,并通過自己的人脈關(guān)系盡量與一些著名的博客相互設(shè)立鏈接關(guān)系,爭(zhēng)取更多的網(wǎng)民

　　光顧自己的博客。其次,對(duì)自己編輯的每一本圖書要進(jìn)行博客營(yíng)銷的精心策劃,可從選題的策劃這一階段開始就進(jìn)行有意識(shí)的博客宣傳,將策劃過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都隨時(shí)在博客中發(fā)布。第三,進(jìn)行圖書與博客的互動(dòng)宣傳,使博客成為自己長(zhǎng)效的營(yíng)銷工具,使傳播最大化。

　　二、圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的研究

　　現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)已成為國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的重地。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)迅速地發(fā)展起第三,以論壇為圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。馮雁在 論壇營(yíng)銷%%%圖書營(yíng)銷新思路!中提出,∀越來越多的出版人選擇了與∃網(wǎng)絡(luò)&合作,希望從網(wǎng)絡(luò)中尋來。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)巨大的平臺(tái)進(jìn)行圖書營(yíng)銷活動(dòng),是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要選擇。研究

　　者們對(duì)圖書網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的研究大致是從網(wǎng)絡(luò)書店、博客、論壇、傳統(tǒng)站點(diǎn)展開的。

　　第一,以網(wǎng)上書店為平臺(tái)。高亮的小型專業(yè)網(wǎng)上書店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略!以小型專業(yè)網(wǎng)上書店為研究對(duì)象,認(rèn)為∀網(wǎng)絡(luò)所具有的虛擬特性,使得傳統(tǒng)的以規(guī)模大小來劃分企業(yè)實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)過時(shí)。小規(guī)模的民營(yíng)網(wǎng)上書店也可以通過獨(dú)特的定位,服務(wù)特定的人群,在網(wǎng)絡(luò)空間開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng),獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),樹立起自己的品牌形象

　　。并歸納出四條網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略:精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位;打造網(wǎng)站平臺(tái),盡顯信息優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì);苦練內(nèi)外功,提升品牌形象;網(wǎng)站促銷策略。鄭雪在 網(wǎng)上圖書和網(wǎng)下圖書銷售的比較研究!中指出,∀中國(guó)目前還是一個(gè)農(nóng)民居多的國(guó)家,網(wǎng)絡(luò)在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展仍需相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期。近幾年的網(wǎng)上書店經(jīng)營(yíng)事實(shí)證明,在國(guó)內(nèi)的圖書市場(chǎng)上,不可能由任何一家,哪怕是最具實(shí)力的網(wǎng)上書店,獨(dú)自支撐起一個(gè)獨(dú)立的、在商業(yè)模式上能夠成立的網(wǎng)上圖書銷售體系。單憑賣書的利潤(rùn),絕對(duì)不足以維持這樣一個(gè)完整的商業(yè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　由此看來,網(wǎng)上書店還是需要依托傳統(tǒng)書業(yè)的基礎(chǔ)擴(kuò)展銷售平臺(tái),才能使自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。

　　第二,以博客為圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。彭小珈、張琚在博客在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用!一文中指出:∀博客營(yíng)銷是一種新型的營(yíng)銷方式,博客的知識(shí)性和共享性都與圖書有很大的相似之處,對(duì)于處于競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化時(shí)代的現(xiàn)代企業(yè)來說,傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿與超越,而博客由于其知識(shí)性、互動(dòng)性、集聚性等優(yōu)勢(shì)不易被效仿,會(huì)極大提高圖書企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　陶安惠則在 圖書編輯運(yùn)用博客營(yíng)銷的技巧!中提出編輯利用博客進(jìn)行圖書營(yíng)銷的方

　　求崛起的出口?？墒?網(wǎng)海茫茫,出版企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò)上收集選題信息、判斷細(xì)分市場(chǎng)、找到目標(biāo)客戶呢?網(wǎng)絡(luò)論壇的話題討論方式就是一種投入小、效果明顯,并且能快速抓住目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

　　第四,以傳統(tǒng)站點(diǎn)為平臺(tái)。葉小娟在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究!中指出,∀這里所說的傳統(tǒng)站點(diǎn),主要是指那些可以用作圖書宣傳,但頁面資源不是由出版商掌控,而是由網(wǎng)站編輯直接控制的站點(diǎn),例如各大門戶網(wǎng)的讀書頻道、新華網(wǎng)、中國(guó)基金網(wǎng)、阿里巴巴等。目前,出版社大多是通過自己的網(wǎng)站和一些大型的網(wǎng)上書店進(jìn)行圖書宣傳和銷售。然而,在網(wǎng)絡(luò)世界里,圖書要面對(duì)的是更為廣泛的讀者,出版社應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大自己的影響范圍,與一些著名的門戶網(wǎng)站以及其他有影響力的網(wǎng)站或論壇合作開展圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　三、圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的研究

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨著時(shí)代的發(fā)展成為新的理念和策略,近年來研究者們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的看法大致有以下四點(diǎn)。

　　首先,新技術(shù)傳播手段的運(yùn)用。葉小娟在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究!一文中指出:∀傳統(tǒng)圖書營(yíng)銷一般采用書評(píng)、書摘、或新書介紹,或者利用名人效應(yīng)通過名家書評(píng)、名人推薦、現(xiàn)場(chǎng)簽售等手段來實(shí)現(xiàn)圖書的促銷。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)多媒體資訊時(shí)代后,視頻、音像、博客、短信、播客等傳播手段日新月異,受眾接受信息的渠道和興趣也趨向多樣化,越來越多的新技術(shù)傳播手段被應(yīng)用到圖書的營(yíng)銷中來,開創(chuàng)了圖書營(yíng)銷的新局面。

　　其次,與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合。韓麗焱在圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!中提出:∀成功的關(guān)鍵是如何把這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

　　銷手段有效整合到傳統(tǒng)營(yíng)銷中?；ヂ?lián)網(wǎng)的特性對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊,但這并不等于說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一個(gè)整合的過程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的,出版社在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng),整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷策略,以最低成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　第三,服務(wù)營(yíng)銷。劉光英在 網(wǎng)絡(luò)出版及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下圖書的營(yíng)銷研究!中提出:∀在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,出版物的無形化以及對(duì)互動(dòng)、定制的強(qiáng)調(diào)使得一個(gè)事實(shí)日益顯豁起來,即網(wǎng)絡(luò)出版所提供的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)出版物及相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體,因此要在網(wǎng)絡(luò)出版

　　與傳統(tǒng)的教材營(yíng)銷方式相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下教材的售前、售中和售后服務(wù)工作得到了極大的改進(jìn)。二是專業(yè)類圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于專業(yè)圖書的

　　營(yíng)銷,李俊卿和盛立指出:∀對(duì)于專業(yè)出版社而言,將專業(yè)性特別強(qiáng)的圖書在賣場(chǎng)進(jìn)行碼堆,可以說是一種浪費(fèi)財(cái)力且毫無意義的勞動(dòng)。專業(yè)圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷不能直接拷貝暢銷書的模式。他們從互聯(lián)網(wǎng)上的論壇、博客、電子郵件、搜索引擎的角度,對(duì)專業(yè)圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了分析,這些方式都能以非常低的成本滿足專業(yè)出版社編輯們的圖書營(yíng)銷需求。

　　三是電子出版物的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。楊鐘祥在 電子

　　的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),就得在內(nèi)容之外必須注重服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的人性化的服務(wù)將為網(wǎng)絡(luò)出版開發(fā)更廣闊的潛在市場(chǎng),挖掘更多的潛在受眾。網(wǎng)絡(luò)出版商只有通過有深度、有特色的服務(wù)營(yíng)銷,才能為讀者提供高附加值產(chǎn)品,才能凝聚人氣。

　　第四,圖書公益網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。李萬紅在聚焦圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)!中指出,∀這里的公益活動(dòng)是指人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的各種非營(yíng)利性質(zhì)的公開活動(dòng),旨在幫助網(wǎng)民就某一主題展開討論,增加認(rèn)識(shí),學(xué)習(xí)知識(shí)。這些活動(dòng)只要與我們的圖書有關(guān),無論是某個(gè)機(jī)構(gòu)組織的,還是出版社方面組織的,都可以作為自己的營(yíng)銷手段。它們?cè)谔嵘霭嫔绲钠放菩蜗蟆⑻岣邎D書的認(rèn)知度、擴(kuò)大目標(biāo)讀者群等方面有著很

　　好的效果。

　　網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展必將給出版社帶來新的挑戰(zhàn)。出版人需要緊緊跟隨時(shí)代的步伐,不斷地探索新的圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,找到營(yíng)銷成本與營(yíng)銷效果的最佳結(jié)合點(diǎn)。

　　四、分類圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　不同類型的圖書,采用的營(yíng)銷方式有不同特點(diǎn)。在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,研究者們主要對(duì)以下幾類圖書進(jìn)行了探析。

　　一是教材類的圖書?？翰﹦υ?淺談大中專教材的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!中,指出了大中專教材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要有四個(gè)方面:第一,多媒體信息傳輸。web2.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)可以傳輸多種媒體信息,如文字、圖像、聲音等,從而產(chǎn)生豐富多彩的信息傳遞方式。第二,買賣雙方的互動(dòng)性強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)可以發(fā)布詳盡的教材信息,并鏈接資料庫提供相關(guān)信息查詢。第三,可量化的效果檢測(cè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在效果檢測(cè)上可以非常精準(zhǔn)地量化。第四,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能增強(qiáng)。

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　　出版物營(yíng)銷與管理!一文中闡述了適應(yīng)電子出版物的營(yíng)銷策略。首先是產(chǎn)品策略,實(shí)行產(chǎn)品創(chuàng)新;個(gè)性化定制;產(chǎn)品差別化策略。其次是定價(jià)策略,要展開主流化戰(zhàn)略和差別化價(jià)格策略設(shè)計(jì)。最后是促銷策略以及分銷渠道策略。

　　五、圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義

　　網(wǎng)絡(luò)出版打破了傳統(tǒng)出版單位對(duì)出版權(quán)的壟斷,使得出版行為成為一種大眾參與的多元主體行為,在這個(gè)信息時(shí)代圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究顯得極具現(xiàn)實(shí)意義。

　　首先,建立、完善出版社的網(wǎng)絡(luò)品牌。韓麗焱在圖書的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!中提出,∀建立、完善出版社的網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要任務(wù)之一。知名出版社的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得到延伸,一般出版社可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象,并提升企業(yè)整體形象。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于重塑品牌形象,提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力,打造品牌資產(chǎn),具有傳統(tǒng)營(yíng)銷不可替代的效果和作用。

　　其次,加強(qiáng)圖書信息傳遞。葉小娟在圖書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究!一文中提到:∀在網(wǎng)絡(luò)上,出版企業(yè)不僅能讓每一本書都有和讀者見面的機(jī)會(huì),還能夠利用網(wǎng)絡(luò)多媒體信息傳播方式,多角度、深層次地揭示圖書的相關(guān)信息。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的宣傳形式,大大地強(qiáng)化了圖書信息傳達(dá),提高了網(wǎng)絡(luò)宣傳的實(shí)效。

　　再次,目標(biāo)市場(chǎng)的精確細(xì)分。馮雁在圖書營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)登陸途徑!中指出:∀網(wǎng)絡(luò)為出版社提供了一種新穎精確的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分方法。在因特網(wǎng)上不僅細(xì)分市場(chǎng)可以被明確定義,而且還能夠真正加強(qiáng)傳統(tǒng)意義上的細(xì)分方法,如根據(jù)人口特征、地理因素以及心理特征等。出版社可以集中于特定的興趣領(lǐng)域,例如,可以為武俠小說迷設(shè)立武俠小說專區(qū),也可以基于地理區(qū)域人口特征來劃分和確定細(xì)分市場(chǎng)。

　　第四,讀者購買的便利性。呂曉鳳在用4C營(yíng)銷理念引導(dǎo)出版社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!中提到:∀購買的便利性也是消費(fèi)者利益的一部分,與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比,新的營(yíng)銷觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)。在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利,讓顧客既買到商品也買到便利。出版業(yè)購買的便利性是指出版社為方便讀者購買圖書而在營(yíng)銷中和售前售后方面所提供的各種服務(wù)。目前,網(wǎng)上貨物信息發(fā)布、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上售后及投訴等的快速發(fā)展,使得讀者享受到足不出戶就能購買并拿到所需圖書的服務(wù)。

　　網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方案二

　　1.行業(yè)背景分析

　　雖然中國(guó)生產(chǎn)的牛仔布和牛仔褲產(chǎn)量均居世界第一，但我國(guó)消費(fèi)者人均擁有的牛仔褲卻不是最多的，人均只擁有4條，剛超過全球消費(fèi)者人均擁有7條的一半，中國(guó)消費(fèi)者人均擁有的牛仔短褲、襯衣、茄克衫、裙裝各為2條，分別持平或略高于世界平均擁有量。美國(guó)消費(fèi)者為8條。相對(duì)牛仔褲，意大利是歐盟最大的棉牛仔布進(jìn)口國(guó)。歷史悠久的牛仔布織物，因其休閑、舒適、耐用等特征，備受全球消費(fèi)者的喜愛。近些年來在工藝、設(shè)計(jì)籌資方面的不斷創(chuàng)新，增加時(shí)尚元素，更成為牛仔服裝紡織風(fēng)行的驅(qū)動(dòng)因素。世界各地的消費(fèi)者有網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方案的消費(fèi)者至少擁有1條牛仔褲，人均擁有量比1上升了29%。在中國(guó)的調(diào)查顯示，牛仔面料在15至24歲的年輕人中尤其受歡迎，他們穿著牛仔服裝的可能性最大。調(diào)查顯示，與合成纖維面料相比，64%的消費(fèi)者愿意花更多的錢購買天然纖維面料制成的服裝。在所有產(chǎn)品類別中，與100%多聚酯、棉花/化纖混合物、羊毛、斯潘德克斯彈性纖維、尼龍等面料相比，中國(guó)消費(fèi)者更喜歡100%的純棉制品。

　　2以來，受國(guó)家政策調(diào)整、人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加、原材料價(jià)格居高不下、國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘增多等諸多不利因素影響，原本就利潤(rùn)微薄的服裝出口企業(yè)更加步履維艱，面對(duì)日益嚴(yán)峻的外貿(mào)環(huán)境及生存壓力，出現(xiàn)了部分小型企業(yè)不堪重負(fù)被迫關(guān)?，F(xiàn)象。并且近幾年，我國(guó)東部沿海地區(qū)的紡織服裝企業(yè)加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快，目前東部地區(qū)服裝生產(chǎn)開始收縮，中西部地區(qū)省市產(chǎn)量出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

　　目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了三大牛仔褲生產(chǎn)基地，廣東增城地區(qū)、江蘇常州地區(qū)和山東淄博地區(qū)。這說明，中國(guó)的牛仔褲產(chǎn)業(yè)形成了規(guī)模，完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，我們現(xiàn)在所要做的是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的問題，在產(chǎn)品質(zhì)量上我們已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際水準(zhǔn)，但是在品牌建設(shè)和渠道拓展上，認(rèn)識(shí)還不足，OEM永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈的末端。目前中國(guó)牛仔褲品牌的現(xiàn)狀是：無一個(gè)被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的牛仔品牌。期間有不少國(guó)內(nèi)牛仔生產(chǎn)商進(jìn)行品牌運(yùn)作，但未能在市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地，相反，中國(guó)制造的洋品牌在本土卻大行其道。

　　3月28日，ERQ的M2C平臺(tái)(erq.cn)成功上線。 在全國(guó)上下B2C電子商務(wù)營(yíng)銷模式一片紅火之時(shí)，ERQ以全新的M2C營(yíng)銷模式進(jìn)軍電子商務(wù)品牌服裝市場(chǎng)，成為中國(guó)首家M2C服裝品牌。6月1日當(dāng)天，ERQ牛仔褲突破了單日銷售1000條的紀(jì)錄。

　　在服裝類電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)“燒錢”的現(xiàn)象自PPG開始就從未停止過如圖 1所示，“服飾類”行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用截止到2010Q2已經(jīng)排在了各大行業(yè)中的第三位，并且其投放費(fèi)用的環(huán)比增長(zhǎng)率也超過了20%，現(xiàn)在的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺(tái)”如凡客、麥網(wǎng)、瑪薩*瑪索等，大多數(shù)都采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)全覆蓋的策略。因此，服飾類行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。

　　2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

　　中國(guó)目前網(wǎng)上直銷牛仔褲的品牌并不多，至少在百度上搜索“牛仔褲”僅僅有GAP一家做了百度推廣但是GAP并非專營(yíng)牛仔褲，因此，ERQ的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是各大綜合類B2C商城，如：當(dāng)當(dāng)，淘寶商城等。還有凡客、麥網(wǎng)這樣的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺(tái)”，當(dāng)然，C2C平臺(tái)上的大賣家也是不容忽視的一個(gè)群體。

　　2.1 綜合類網(wǎng)上商城

　　像這樣的網(wǎng)上商城它們大多數(shù)都是由某一細(xì)分領(lǐng)域慢慢發(fā)展成綜合類網(wǎng)上商城的，因此，這樣的平臺(tái)大都存在“官方”及“非官方”的產(chǎn)品線，例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，它的圖書音像類產(chǎn)品就屬于當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;官方”產(chǎn)品線并且根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)，當(dāng)當(dāng)2營(yíng)收為1.7億元人民幣，市場(chǎng)份額4.4%，當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)收中有80%來自于圖書銷售。由此，可以看出，這樣的綜合類商城受其自身?xiàng)l件的限制，在某一緊窄的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)它的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)并不是很強(qiáng)。

　　2.2 自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺(tái)分析

　　這樣的服裝類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已然在網(wǎng)購用戶間形成了很好的口碑并且它們?cè)诰W(wǎng)購用戶的心目中也已經(jīng)形成了“服裝類專業(yè)賣家”的形象，下面以凡客誠(chéng)品為例：艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)，凡客誠(chéng)品以12.2億的營(yíng)收、31.3%的市場(chǎng)份額排名第一并且雖然其只有服裝類銷售，但是凡客誠(chéng)品在中國(guó)B2C市場(chǎng)排名卻是第四，僅次于當(dāng)當(dāng)。并且凡客借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，全面的占領(lǐng)了目標(biāo)消費(fèi)者的良好“品牌接觸點(diǎn)”，如所示，DCCI Admonitor 2010 年網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：2009 年服裝服飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放各品牌差異較明顯。VANCL 無疑是2009 年服裝服飾類品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大贏家，也是通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效ROI 的最大受益者。VANCL 全年網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用居首，且在第二季度開始遙遙領(lǐng)先于其他品牌。夢(mèng)芭莎內(nèi)衣品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放從第二季度開始有明顯增長(zhǎng)，其在綜合門戶、垂直網(wǎng)站的廣告投放金額在第四季度達(dá)到了最高點(diǎn)?？v觀其他服裝服飾品牌，除蘭繆內(nèi)衣第二季度波動(dòng)較大外，其余品牌均表現(xiàn)平穩(wěn)，投放金額呈較穩(wěn)定態(tài)勢(shì)。

　　2.各季度服裝服飾行業(yè)TOP10品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放情況

　　這樣的對(duì)手應(yīng)該算是很強(qiáng)大的但是從其網(wǎng)站搜索中可以看出，其“牛仔褲類”產(chǎn)品僅有38件商品，而ERQ的網(wǎng)站上卻有328件商品。通過這樣的對(duì)比我們可以看出，相對(duì)于“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購物平臺(tái)”來說，ERQ這樣的“牛仔褲”專業(yè)銷售平臺(tái)更能夠全面滿足消費(fèi)者在牛仔褲方面的需求。

　　2.3 C2C平臺(tái)上的大賣家分析

　　目前中國(guó)的C2C市場(chǎng)中淘寶網(wǎng)屬于一家獨(dú)大，占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，因此，我們以淘寶網(wǎng)為例來做分析?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)所面臨的主要問題就是假貨橫行，雖然淘寶官方采取了很多的措施來打擊出售假貨的行為但是大家誰都明白，這些非廠家直銷的“個(gè)體賣家”的商品怎么可能比廠家直銷的商品加價(jià)格還便宜，這顯然是不符合邏輯的，因此，它們價(jià)格雖然便宜但是在質(zhì)量及正品保障方面卻是很令消費(fèi)者擔(dān)心的，并且淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則也發(fā)生了較大的變化。輸入“牛仔褲”一詞默認(rèn)進(jìn)入的搜索界面中竟然前三個(gè)賣家都是“淘寶商城”的賣家，因此，淘寶上的大賣家們一般都只能被迫進(jìn)駐“淘寶商城”，但是進(jìn)入商城后所需要的營(yíng)

　　運(yùn)成本就無形中會(huì)增加，所以C2C平臺(tái)上大賣家的競(jìng)爭(zhēng)力正在削弱，以后的B2C市場(chǎng)應(yīng)該才是網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)的主力軍。

　　2.4 SWOT分析(略)

　　3.企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析

　　3.1 企業(yè)網(wǎng)站的基本情況

　　如所示，經(jīng)過站長(zhǎng)工具的查詢可以看出了ERQ的網(wǎng)站鏈接速度比較好，在搜索引擎中的被收錄情況也比較好，它被百度收錄了3960條信息，在“牛仔褲”這一關(guān)鍵詞的搜索中它排在了第23位，相對(duì)來說它搜索引擎親和度還做得不夠好，因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞在百度中的推廣鏈接并不多。另外，從圖中HIA可以看出，ERQ主要在搜索中想要突出的是“牛仔褲專家”這樣的關(guān)鍵詞，這與該企業(yè)做專業(yè)的牛仔褲生產(chǎn)商的定位是相符的。

　　ERQ的SEO信息

　　通過ALEX查詢可知(如所示)，ERQ的網(wǎng)站流量情況并不好，并且最重要是ERQ來源于搜索引擎的流量很少，這說明該企業(yè)網(wǎng)站的推廣情況并不好。

　　ERQ與凡客誠(chéng)品的搜索%情況

　　3.2 企業(yè)網(wǎng)站的四項(xiàng)基本要素

　?、啪W(wǎng)站結(jié)構(gòu)

　　ERQ的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)很清晰如所示，它的“登錄”放在了較醒目的頂端，當(dāng)然這樣也就影響了網(wǎng)站的SEO，因?yàn)樗悬c(diǎn)太靠近頂端了。另外，它的產(chǎn)品分類主要是依據(jù)“男款”、“女款”來分類的而網(wǎng)頁的中心位置則是放置了“滾動(dòng)的促銷信息”及“官方公告”。

　　ERQ網(wǎng)站首頁的截圖(1)略

　　當(dāng)然，ERQ還提供了站內(nèi)搜索功能如所示并且其還設(shè)計(jì)了更為詳盡的分類目錄來方便消費(fèi)者的商品尋找如所示。

　　ERQ網(wǎng)站首頁的截圖(2)略

　　⑵企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容

　　ERQ網(wǎng)站具有比較全面的網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)如所示，作為一個(gè)以銷售為主的M2C電子商務(wù)網(wǎng)站，銷售信息和促銷信息應(yīng)該是該網(wǎng)站最主要的相關(guān)信息，當(dāng)然公司信息、產(chǎn)品/服務(wù)信息和其他信息也是必不可少的，因?yàn)榍皟身?xiàng)信息是刺激消費(fèi)者購買的最主要的信息而后三項(xiàng)的完整與否會(huì)對(duì)該網(wǎng)站的銷售行為產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)然，從ERQ網(wǎng)站的商品信息瀏覽中可以看出其商品信息的描述非常的詳盡同時(shí)連模特的身材信息都做出了描述。因此，ERQ的網(wǎng)站內(nèi)容是非常到位的。

　　ERQ的品牌介紹

　　⑶網(wǎng)站的服務(wù)

　　ERQ通過在線電子雜志的下載或預(yù)覽(如所示)來為客戶提供“產(chǎn)品選購和保養(yǎng)知識(shí)”同時(shí)也為客戶提供了最新的“牛仔時(shí)尚信息”以及“穿著搭配信息”，這樣不僅可以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的同時(shí)也加強(qiáng)了品牌的形象。

　　ERQ的免費(fèi)電子商務(wù)雜志訂閱

　　ERQ在幫助中心內(nèi)設(shè)置了“新手上路”、“如何付款/退款”、“配送方式”、“售后服務(wù)”及“常見問題”等模塊，從而讓顧客的一些常見問題得到了較好的解決，如果消費(fèi)者還有什么特殊需要的話還可以通過“在線客服”來解決如所示。另外，ERQ還為客戶提供了“產(chǎn)品評(píng)價(jià)”及“訂單信息查詢”的服務(wù)如所示。

　　ERQ的訂單信息查詢

　　總體來說，ERQ提供的網(wǎng)站服務(wù)比較全面如所示，當(dāng)然，ERQ還特別提供了一個(gè)“原廠概褲長(zhǎng)”的服務(wù)同時(shí)也提供了足夠豐富的“支付手段”，這樣周到的服務(wù)還是能夠令消費(fèi)者滿意的。

　　ERQ網(wǎng)站所提供的服務(wù)

　　⑷網(wǎng)站的功能

　　ERQ提供了很去全面的功能管理如0所示，它為消費(fèi)者提供了“我的訂單”、“收藏”、“商品留言”、“預(yù)存款”、“站內(nèi)搜索”等功能，相比較與大型的B2C平臺(tái)來說這樣的功能設(shè)置已經(jīng)足夠全面滿足電子商務(wù)活動(dòng)的要求了。

　　ERQ的用戶操作界面

　　3.3 企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化

　　如1所示，ERQ的“title”設(shè)計(jì)并不太好，因?yàn)檫@里面有多于的“牛仔褲專賣店”這樣的字眼，如果title能夠設(shè)計(jì)成“ERQ專業(yè)牛仔褲-最專業(yè)的牛仔品牌”，這樣至少會(huì)在搜索中讓顧客在利用“牛仔褲”關(guān)鍵詞搜索時(shí)令該網(wǎng)站有更好的表現(xiàn)而通過百度指數(shù)可以找出“牛仔褲”是顧客在搜索中比較習(xí)慣使用的關(guān)鍵詞如2。

　　1 ERQ的搜索蜘蛛模擬情況

　　2 牛仔褲在百度上的搜索熱度

　　另外，ERQ應(yīng)該在百度上做百度推廣，因?yàn)閺年P(guān)鍵詞推廣的競(jìng)爭(zhēng)來看，其實(shí)牛仔褲領(lǐng)域的相關(guān)“關(guān)鍵詞”競(jìng)價(jià)并不激烈因此企業(yè)并不需要投入太大就能夠收到較好的營(yíng)銷效果，畢竟ERQ的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)及網(wǎng)站架構(gòu)的相關(guān)工作還是比較好的。當(dāng)然，作為一家國(guó)內(nèi)知名的牛仔褲企業(yè)如果在外資并未大范圍推廣的時(shí)候率先發(fā)力的話，我想日后當(dāng)“外強(qiáng)”開始專注于中國(guó)牛仔褲市場(chǎng)的時(shí)候那么ERQ的推廣阻力將會(huì)更大。

　　4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的具體方案

　　根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，為企業(yè)選擇適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法及組合，對(duì)其中主要的三~四種方法進(jìn)行詳細(xì)的策劃。每個(gè)策劃方案要求有具體的策劃內(nèi)容和詳細(xì)步驟，對(duì)于可實(shí)施的方案，列出實(shí)施結(jié)果，如設(shè)計(jì)的廣告文案、撰寫的營(yíng)銷郵件、開設(shè)的博客等;對(duì)于有資金需要的列出簡(jiǎn)要的預(yù)算。

　　4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　牛仔服在中國(guó)的購買人群主要集中在150歲這個(gè)區(qū)間段內(nèi)，因此，針對(duì)這一特點(diǎn)該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案將選擇學(xué)生人群及白領(lǐng)人群來作為目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)依據(jù)對(duì)該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌環(huán)境的分析，本次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案整體分成三大階段如所示：第一、春曉計(jì)劃，第二、品牌巡航，第三、效益風(fēng)暴。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　　4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分析及選擇

　　根據(jù)iResearch艾瑞咨詢25月發(fā)布的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)

　　iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示如所示，搜索服務(wù)、社區(qū)交友和在線視頻的月度覆蓋人數(shù)比例依次分居居互聯(lián)網(wǎng)各項(xiàng)服務(wù)的前三名，而網(wǎng)絡(luò)視頻的月度平均覆蓋人數(shù)比例達(dá)到80%以上，即每月至少有80%以上的網(wǎng)民觀看過在線視頻，甚至已經(jīng)高于在網(wǎng)上看新聞的用戶。艾瑞分析認(rèn)為，由于視頻用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到80%以上，受限于互聯(lián)網(wǎng)用戶的發(fā)展速度，在線視頻用戶出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的可能性不大，預(yù)計(jì)未來這一比例將維持在85%左右。

　　如所示，艾瑞咨詢210月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，影響網(wǎng)民購買行為因素中“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)友的意見”、“互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的廣告”、“搜索引擎的推薦”、“公司主頁上的介紹”、“電子郵件廣告”等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑均位列其中。

　　綜上所述，本次營(yíng)銷途徑將會(huì)以門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及論壇、各類垂直類網(wǎng)站聯(lián)盟、即時(shí)類聊天工具及電子郵件營(yíng)銷等為主。這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑將會(huì)結(jié)合不同時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略分別進(jìn)行整合、實(shí)施。

　　2中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類別月度覆蓋人數(shù)TOP10

　　影響社區(qū)網(wǎng)民購買行為因素

　　4.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一階段即春曉計(jì)劃

　　在春曉計(jì)劃中本方案將會(huì)把門戶網(wǎng)站硬廣、病毒式營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟推廣作為“春風(fēng)”，力求借助“溫暖的春風(fēng)”把ERQ牛仔褲的品牌“吹遍”互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落。預(yù)計(jì)本階段的推廣戰(zhàn)略周期為2個(gè)月。

　　(1)整合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

　　營(yíng)銷手段：門戶網(wǎng)絡(luò)硬廣投放、病毒式營(yíng)銷

　　營(yíng)銷重點(diǎn)：精準(zhǔn)化營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目標(biāo)受眾及營(yíng)銷精神訴求：

　　目標(biāo)受眾：白領(lǐng)人群------訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自由呼

　　吸。

　　目標(biāo)受眾：學(xué)生人群------訴求：對(duì)壓力說“不”，讓青春踏著時(shí)尚的腳步

　　暢快地張揚(yáng)。

　　營(yíng)銷周期：01.18--2.18

　　營(yíng)銷目標(biāo)：在短時(shí)間內(nèi)引爆網(wǎng)絡(luò)，讓ERQ牛仔褲品牌深入人心并快速地在網(wǎng)

　　絡(luò)中形成高端品牌的形象。

　　門戶廣告投放情境：

　　新浪財(cái)經(jīng)首頁兩輪播視窗 12萬/輪/天

　　門戶硬廣營(yíng)銷方案的要求：

　?、?視窗播放的前幾秒非常重要，制作的片頭一定要有創(chuàng)意。

　?、?吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。

　?、?廣告內(nèi)容要能引起消費(fèi)者的共鳴。

　　門戶視窗廣告的內(nèi)容大意：

　　一位真實(shí)的西裝筆挺的企業(yè)白領(lǐng)(有個(gè)人簡(jiǎn)歷的字幕介紹，著重強(qiáng)調(diào)“單身”)，星期六的傍晚領(lǐng)著公文包在公園中獨(dú)自疲倦地走著，此刻，他大學(xué)剛畢業(yè)時(shí)的夢(mèng)想與雄心同現(xiàn)實(shí)工作中的種種壓力交錯(cuò)出現(xiàn)然后一個(gè)電話打斷他的思緒，是他的朋友約他晚上去KTV，接著畫面跳至KTV包廂內(nèi)，這個(gè)脫掉西裝穿著寬松的休閑裝及牛仔褲的他正和他的伙伴們很“High”、很放松地唱著歌，畫面突然切到獨(dú)自正在窄小的床上安靜的睡覺的他。

　　病毒式營(yíng)銷的策劃主題：《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活10問》 病毒式營(yíng)銷的要求：

　?、?盡量避免低俗炒作。

　　② 吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。

　?、?正面引導(dǎo)，最終讓事件同ERQ牛仔褲品牌聯(lián)系在一起。

　　營(yíng)銷推廣平臺(tái)：

　　論壇 : ① 天涯社區(qū)tianya.cn/

　?、?貓撲社區(qū)

　　博客 : ① 新浪博客：blog.sina.com.cn/

　　② 搜狐博客：

　　QQ ：QQ日志、QQ群、QQ狀態(tài)

　　視 頻 ：① 優(yōu)酷youku.com/

　　② 土豆網(wǎng)tudou.com/

　　其它 ：① 百度知道zhidao.baidu.com/

　　② 搜狐問答wenda.sohu.com/

　?、?SOSO問問wenwen.soso.com/

　?、?百度貼吧tieba.baidu.com/

　?、?人人網(wǎng)renren.com/

　?、?開心網(wǎng)

　　以天涯社區(qū)、新浪微博及百度貼吧為廣泛推廣的主要陣地，同時(shí)以QQ作為連接學(xué)生端的主要途徑，以人人網(wǎng)，開心網(wǎng)作為連接白領(lǐng)人群的主要途徑。 推廣途徑： 網(wǎng)友熱議 推廣過程：

　　01.25---2.01進(jìn)入第一階段

　　相關(guān)人員將會(huì)在某一適當(dāng)時(shí)機(jī)在QQ日志、天涯論壇、百度貼吧、新浪微博、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)上發(fā)表一篇《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活10問》的軟文，接著推手們將利用自己的人脈關(guān)系使該文被快速轉(zhuǎn)載從而形成第一棒“人群”同時(shí)我們會(huì)組織大量的人員在該文出現(xiàn)的地方進(jìn)行回帖并在回復(fù)中進(jìn)行詢問接著在百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q 吧問答、123 問答)等問答類網(wǎng)站進(jìn)行提問并且組織力量進(jìn)行回復(fù)，并且把相關(guān)的“廣告視窗”視頻在優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)進(jìn)行發(fā)布并利用相關(guān)的轉(zhuǎn)載功能，將其引入QQ、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)，從而完全激發(fā)目標(biāo)人群的好奇心。

　　02.02---2.12進(jìn)入第二階段

　　利用QQ群、QQ簽名及QQ狀態(tài)來宣傳這些軟文的網(wǎng)址，從而把活動(dòng)推向高潮。 02.13---2.23進(jìn)入第三階段

　　開始組織人員把話題引向白領(lǐng)人群理想中的生活，從而開始令話題很自然地轉(zhuǎn)向“視窗”廣告中男主人公的衣著，正面帶出“ERQ”牛仔褲的品牌及其品牌訴求。

　　推廣軟文：《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活8問》

　　進(jìn)入職場(chǎng)后，你們認(rèn)為您離自己當(dāng)初離開學(xué)校時(shí)的夢(mèng)想是越來越近還是越來越遠(yuǎn)了呢?心里有什么感觸呢?

　　企業(yè)白領(lǐng)們是不是都像新浪財(cái)經(jīng)頻道的彈出視窗里，所表現(xiàn)出來的男主角一樣，都工作很長(zhǎng)時(shí)間了依舊是單身?

　　對(duì)于企業(yè)白領(lǐng)來說，那個(gè)男性主人公的生活狀態(tài)是不是具有代表性?

　　那仍然單身著的白領(lǐng)前輩們，你們是因?yàn)椴辉高^早地進(jìn)入“婚姻的圍城”還是另有其他原因?

　　白領(lǐng)前輩們，你們的生活壓力來自于哪些方面呢?

　　白領(lǐng)前輩們，你們認(rèn)為自己未來的“另一半”應(yīng)該是什么樣的呢?和大學(xué)時(shí)代想象的對(duì)象有什么變化嗎?

　　白領(lǐng)前輩們，如果時(shí)間可以倒轉(zhuǎn)，你們?cè)敢庠鯓拥厝ミ^完大學(xué)生活呢? 白領(lǐng)前輩們，你們平時(shí)遇到很大的壓力時(shí)會(huì)怎么去排解呢?

　　費(fèi)用預(yù)算：

　　論壇推手和軟文寫手：1000元

　　新浪財(cái)經(jīng)首頁兩輪播視窗 12萬/輪/天 總計(jì)：12*2*30=720萬

　　問題預(yù)案：

　?、偃藛T問題

　　前期的宣傳需要大量人員操作，必要時(shí)雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)推手。

　?、跔I(yíng)銷主題偏離

　　網(wǎng)友的熱議容易將事件偏離方向，通過意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)，將事件扶向期望方向。 營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)：

　　傳播的及時(shí)性：通過對(duì)主流平臺(tái)的相關(guān)跟帖量、PV及UV量來進(jìn)行量化測(cè)評(píng)。 話題的偏離程度：通過對(duì)主流平臺(tái)中話題的熱議方向來進(jìn)行判斷。

　　受眾的接受度：通過跟帖率、內(nèi)容評(píng)價(jià)及參與度來進(jìn)行考評(píng)。

　　信息的分享度：通過轉(zhuǎn)載量來進(jìn)行量化考評(píng)。

　　(2)病毒營(yíng)銷

　　方案概述：

　　與騰訊進(jìn)行合作，利用QQ這一聊天工具開展一個(gè)主題為“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”(“ERQ”與“一二三”諧音)的春節(jié)主題活動(dòng)，該活動(dòng)主要分為三個(gè)階段，

　　第一階段：先由騰訊官方倡議，邀請(qǐng)QQ用戶進(jìn)入該活動(dòng)，參與者可以在QQ中開通相關(guān)的“應(yīng)用服務(wù)”繼而在“神秘花種內(nèi)，寫進(jìn)自己的新年夢(mèng)想”然后騰訊官方將會(huì)在QQ的醒目位置點(diǎn)亮你的“希望之花”的圖標(biāo)，讓你的QQ好友都可以看見。

　　第二階段：“希望之花” 點(diǎn)亮后，用戶需要自己去邀請(qǐng)好友來為自己的“夢(mèng)想”助威，好友點(diǎn)擊“送上我的祝福”的圖標(biāo)后“希望之花”就會(huì)成長(zhǎng)一點(diǎn)。第三階段：每個(gè)QQ用戶在202月09日的午夜12點(diǎn)前只要能夠收到20個(gè)好友的“祝福”那么你的“希望之花”就會(huì)綻放，當(dāng)然，你寫入其中的夢(mèng)想也就會(huì)顯現(xiàn)在大家的面前。

　　營(yíng)銷目標(biāo)：形成ERQ牛仔褲品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的深度互動(dòng)，快速提升品牌形

　　象。

　　實(shí)施周期：202月01日--02月09日

　　推廣平臺(tái)：QQ

　　實(shí)施過程：

　　第一階段：202月01日零時(shí)起，騰訊公司向所有的QQ用戶發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)，并且設(shè)立相關(guān)的官方主頁來進(jìn)行介紹。202月02日即除夕午夜鐘聲敲響之后，“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的春節(jié)特別活動(dòng)將正式開始。QQ用戶可以通過自己的操作添加相應(yīng)的“應(yīng)用”，參與該活動(dòng)并在“神秘花種內(nèi)，寫進(jìn)自己的新年夢(mèng)想”，接著騰訊官方將會(huì)在QQ秀左上方即QQ界面整體的左上部點(diǎn)亮該用戶的“希望之花”的圖標(biāo)。

　　第二階段：202月03日--02月09日的午夜12點(diǎn)前，參與活動(dòng)的

　　QQ用戶們將有時(shí)間去替自己的好友“送上祝福”，當(dāng)然，也可以邀請(qǐng)好友來為自己“送上祝福”，不過QQ號(hào)“一對(duì)一”的祝福只能送上一次。每個(gè)好友給用戶“送上祝福”后該用戶的花朵就會(huì)相應(yīng)的成長(zhǎng)，以20個(gè)“祝福”為一個(gè)組，每增加“一組祝福”就可以開放一株新的花朵。

　　第三階段：202月10日起，收到20個(gè)“祝福”的用戶花朵將會(huì)完全的綻放，當(dāng)然屆時(shí)該用戶的“祝福”也就會(huì)從花中隨著“橫幅”垂落在花朵的下方。輔助平臺(tái)：ERQ電子商務(wù)平臺(tái)erq.cn

　　輔助實(shí)施過程：

　　第一階段：202月01日零時(shí)起，同步發(fā)出“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的活動(dòng)公告并且發(fā)布獎(jiǎng)勵(lì)條例，對(duì)于該活動(dòng)中收到“好友祝福”最多的人將提供1萬元人民幣的獎(jiǎng)勵(lì)并贈(zèng)與其可以享受售價(jià)5折優(yōu)惠的會(huì)員卡一張，除此以外的前100位“祝福”量最多者將分別被獎(jiǎng)勵(lì)一張可以享受售價(jià)7折優(yōu)惠的會(huì)員卡，前1000位“祝福”量最多者(不包括前面多提到的101位幸運(yùn)顧客)將分別被獎(jiǎng)勵(lì)一張可以享受售價(jià)8折優(yōu)惠的會(huì)員卡，并同時(shí)公布相關(guān)活動(dòng)說明。另外，此時(shí)還將在ERQ平臺(tái)內(nèi)開辟出以個(gè)“希望之窗”的頻道，活動(dòng)期間該頻道將允許顧客在該頻道發(fā)布自己的“我新年的精彩瞬間”的照片，進(jìn)行相關(guān)的討論、留言。最終，該頻道還會(huì)將“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的活動(dòng)中被成功展示出來的“夢(mèng)想留言”進(jìn)行獨(dú)家的全面“展示”。

　　第二階段：202月10日零時(shí)起，ERQ“希望之窗”頻道將會(huì)把分類匯總的“夢(mèng)想留言”以匿名的方式展示出來，當(dāng)然，對(duì)內(nèi)容不符合要求的夜有權(quán)拒絕展示。

　　問題預(yù)案：

　?、倬W(wǎng)絡(luò)設(shè)備不滿足要求或者出現(xiàn)突發(fā)故障?

　　ERQ平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備即相關(guān)的服務(wù)器等關(guān)鍵設(shè)備必須進(jìn)行維護(hù)，并在活動(dòng)前進(jìn)行設(shè)備的“備份”儲(chǔ)備。

　?、隍v訊主推廣“陣地”如果出現(xiàn)用戶參與度低的情況?

　　組織相關(guān)人員對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行追蹤，如發(fā)現(xiàn)用戶參與度低的情況應(yīng)進(jìn)時(shí)雨騰訊公司進(jìn)行共同商議并制定出相應(yīng)的解決方案，必要時(shí)組織相關(guān)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)“炒作”并注入“馬甲”。

　　營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)：

　?、?數(shù)據(jù)指標(biāo)：活動(dòng)期間的覆蓋人數(shù)、平均每人的頁面瀏覽時(shí)間、訪問次數(shù)、瀏覽頁面的情況、點(diǎn)擊率、回訪次數(shù)、總體的UV數(shù)及ERQ網(wǎng)站成功注冊(cè)用戶數(shù)?？梢酝ㄟ^百度統(tǒng)計(jì)及相關(guān)的網(wǎng)頁流量分析軟件來實(shí)現(xiàn)評(píng)估。 ② 感性指標(biāo)：用戶參與意向、用戶回憶度、認(rèn)知度、品牌信息關(guān)聯(lián)度及美譽(yù)度、購買意向?？梢酝ㄟ^在線的問卷調(diào)查、用戶隨機(jī)回訪等方式來實(shí)現(xiàn)評(píng)估。

　　(3)網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟

　　近年來，由于效果類廣告主的大幅增長(zhǎng)和廣告投放技術(shù)的不斷成熟，長(zhǎng)尾廣告的投放需求逐漸激活。隨著電子商務(wù)類廣告主的崛起，大量中小廣告主對(duì)互聯(lián)網(wǎng)媒體的投放比重向性價(jià)比高的長(zhǎng)尾媒體傾斜。長(zhǎng)尾廣告主大多為中小型企業(yè)，由于營(yíng)銷預(yù)算有限，中小企業(yè)進(jìn)行廣告投放時(shí)對(duì)精準(zhǔn)性和性價(jià)比要求較高。優(yōu)勢(shì)媒體未售賣的剩余廣告位雖然符合需求，但媒體合作門檻高，中小廣告主對(duì)這類微觀長(zhǎng)尾可望而不可及。

　　由于成本和效率的因素，品牌廣告主在網(wǎng)絡(luò)廣告投放時(shí)往往只關(guān)注用戶覆蓋率或流量較高的核心網(wǎng)絡(luò)媒體，從網(wǎng)絡(luò)流量的正態(tài)分布曲線來看，廣告主主要關(guān)注曲線的“頭部”。而處于曲線“尾部”的長(zhǎng)尾媒體，如用戶覆蓋量較小的垂直媒體和個(gè)人站點(diǎn)等，由于缺乏規(guī)范管理和有效的組織，在爭(zhēng)奪廣告資源時(shí)處于弱勢(shì)地位。另一方面，核心的主流媒體也存在大量富裕資源：由于目前的廣告銷售多為長(zhǎng)期的固定打包合作，而網(wǎng)頁規(guī)劃和制作卻存在較大的靈活性，伴隨新誕生的富裕網(wǎng)頁而產(chǎn)生的剩余廣告位往往無法得到充分利用。

　　因此，本方案將會(huì)充分利用這些長(zhǎng)尾廣告資源，與百度廣告聯(lián)盟、悠易互通等廣告聯(lián)盟進(jìn)行合作從而達(dá)到“在網(wǎng)絡(luò)中不留營(yíng)銷死角”的目標(biāo)。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第二階段即品牌巡航

　　第一階段的推廣使ERQ成為“知名網(wǎng)絡(luò)品牌之后”，第二階段的營(yíng)銷推廣將會(huì)圍繞企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)、產(chǎn)品工藝的細(xì)膩及產(chǎn)品款式的新潮來展開?？傊倦A段推廣將會(huì)圍繞著“給消費(fèi)者講品牌故事”來實(shí)施，這種故事其實(shí)就是品牌的

　　核心精神訴求及品牌文化的展示，每個(gè)成功的品牌必定有一個(gè)“動(dòng)人”的故事。

　　(1)博客營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　開辟一個(gè)ERQ官方的網(wǎng)絡(luò)話語傳播途徑，借助知名的博客平臺(tái)所聚集的人氣來為ERQ做品牌營(yíng)銷推廣。

　　營(yíng)銷實(shí)施：

　　企業(yè)可以組織一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的“網(wǎng)絡(luò)日志平臺(tái)”并將其平臺(tái)向員工開放，然后企業(yè)可以將中優(yōu)秀的員工日志發(fā)布在官方博客中，另外，企業(yè)可以雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)寫手，讓其以企業(yè)文化、企業(yè)的質(zhì)量控制、產(chǎn)品款式的國(guó)際化設(shè)計(jì)等位主題來進(jìn)行博客創(chuàng)作，總之，要把產(chǎn)品的精神訴求故事化，企業(yè)的文化業(yè)要故事化，因?yàn)楣适伦屓擞兄鲃?dòng)閱讀的興趣并且更利于膾炙人口的傳播。

　　營(yíng)銷途徑：

　　新浪博客：blog.sina.com.cn/

　　搜狐博客：blog.sohu.com/

　　營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)：

　　監(jiān)控博客的粉絲人數(shù)、添加關(guān)注的人數(shù)、博客的點(diǎn)擊量及網(wǎng)頁的PV、uv量。 ① 視頻硬廣投放及視頻營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　利用視頻廣告進(jìn)行目標(biāo)人群的精準(zhǔn)化營(yíng)銷，巧借視頻的娛樂性、可快速傳播性為ERQ的企業(yè)品牌深化做多媒體式、立體化的展示。

　　視頻投放點(diǎn)分析及選擇：

　　根據(jù)艾瑞咨詢?cè)?6月發(fā)布的《中國(guó)在線視頻行業(yè)發(fā)展報(bào)告簡(jiǎn)版》數(shù)據(jù)如所示，中國(guó)2的在線視頻用戶年齡分布情況如下，184 歲用戶比例最高，達(dá)到38.8%;其次是250 歲的用戶，占19.6%;而140歲的學(xué)生及白領(lǐng)人群正是本次營(yíng)銷策劃的主要目標(biāo)人群，因此，視頻硬廣的投放及視頻營(yíng)銷的實(shí)施具有很高的營(yíng)銷精確性。

　　中國(guó)在線視頻用戶年齡分布

　　根據(jù)艾瑞咨詢21月發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)發(fā)展報(bào)告》調(diào)研數(shù)據(jù)如所示，2008 年網(wǎng)絡(luò)視頻用戶經(jīng)常觀看的前5 類節(jié)目分別是電影(76.6%)、電視劇(60.6%)、音樂(47.8%)、新聞/資訊/熱點(diǎn)(37.5%)、娛樂綜藝/曲藝節(jié)目(33.7%)。用戶的網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容需求呈泛娛樂化，最為偏好的節(jié)目仍然集中在影音娛樂方面。同時(shí)，根據(jù)不同類視頻節(jié)目的受眾的收入情況分析，收入在3000元以下收入者主要關(guān)注游戲、動(dòng)漫及音樂類視頻節(jié)目如所示，此類人群可以通過綜合的判斷得出結(jié)論---這要是學(xué)生群體及初入職場(chǎng)的者。另外，3000元以上收入者應(yīng)該主要為白領(lǐng)人士。

　　因此，本視頻廣告的投放將會(huì)以游戲視頻、動(dòng)漫、音樂這三大途徑作為接近學(xué)生消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)，同時(shí)以新聞、資訊、熱點(diǎn)及財(cái)經(jīng)節(jié)目來作為白領(lǐng)人群的網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)。

　　2不同年齡用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對(duì)比

　　2不同收入用戶對(duì)主要網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對(duì)比

　　實(shí)施內(nèi)容概述

　　硬廣投放

　　對(duì)于年輕人群的視頻插入式廣告應(yīng)該以“對(duì)壓力說”不”,讓青春踏著時(shí)尚的腳步暢快地張揚(yáng)”為主題，主要以動(dòng)感的伴奏配合著豐富的畫面來實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)于白領(lǐng)人群，視頻插入式廣告該以唯美的、輕松的畫面再輔以柔美的音樂來突出“逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活平靜地自由呼吸”的主題。

　　視頻營(yíng)銷

　　本策劃方案計(jì)劃將以初進(jìn)職場(chǎng)的大學(xué)生“菜鳥”的職場(chǎng)生活為背景來制作連續(xù)的視頻短片，經(jīng)編輯處理后再把相應(yīng)的短片傳至優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、酷六等平臺(tái)上，供網(wǎng)友觀看、分享。

　　營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)

　　視頻硬廣的效果無法準(zhǔn)確測(cè)定但是可以通過ERQ的網(wǎng)站流量及坊間的評(píng)價(jià)來進(jìn)行側(cè)面的衡量，而視頻營(yíng)銷的效果冊(cè)可以通過視頻的播放次數(shù)及主流平臺(tái)的分享情況作為評(píng)價(jià)指標(biāo)來進(jìn)行監(jiān)控。

　　(3)百科推廣

　　營(yíng)銷目標(biāo)：使顧客更容易深度地了解ERQ。

　　實(shí)施方法：ERQ牛仔褲將會(huì)在百科全書中添加公司的相關(guān)簡(jiǎn)介，公司文化及

　　發(fā)展史等內(nèi)容。

　　4.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第三階段即效益風(fēng)暴

　　(1)郵件營(yíng)銷

　　郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。Email營(yíng)銷有三個(gè)基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶有價(jià)值。

　　郵件列表平臺(tái)選擇

　　對(duì)于公司初期的運(yùn)營(yíng)來說，由于顧客的數(shù)量不是很大，因此郵件列表的規(guī)模很小，那么發(fā)送郵件內(nèi)容并不需要考慮太復(fù)雜的技術(shù)問題，利用ERQ平臺(tái)的郵件營(yíng)銷功能就夠?qū)崿F(xiàn)。

　　對(duì)于公司后期的運(yùn)營(yíng)來說，隨著網(wǎng)站用戶規(guī)模會(huì)不斷的擴(kuò)大，因此相應(yīng)的郵件列表規(guī)模也不斷增加，因此，ERQ平臺(tái)應(yīng)對(duì)網(wǎng)站的這一功能進(jìn)行升級(jí)。

　　用戶E-Mail地址獲取

　　ERQ平臺(tái)上提供了多種電子雜志的免費(fèi)自主訂閱服務(wù)，因此，這一免費(fèi)雜志上就將完全可以成為ERQ平臺(tái)獲取郵件地址信息的載體，一旦顧客選擇訂閱后那么本平臺(tái)將通過Email的方式發(fā)送給目標(biāo)用戶。

　　郵件內(nèi)容設(shè)計(jì)

　　攜團(tuán)起義平臺(tái)除了在郵件中提供團(tuán)購信息外，本平臺(tái)還將會(huì)在每刊中提供常州大學(xué)城內(nèi)幾個(gè)“好吃的、好玩的或者商家打折的信息”，這些信息對(duì)愛玩的大學(xué)生來說應(yīng)該是十分有用的。

　　效果評(píng)估

　　首先從獲取和保持用戶資源方面來說，通過電子雜志的方式讓消費(fèi)之訂閱，可以在一定程度上獲取一些客戶的郵件地址資源，同時(shí)該種營(yíng)銷方式也可以達(dá)到一種廣泛宣傳的作用。電子郵件雜志的內(nèi)容形式多種，內(nèi)容相對(duì)于一些普通的信息傳播媒介(例如：報(bào)紙、紙質(zhì)雜志等)來說較為豐富多彩，對(duì)于喜歡新鮮的140歲的年輕群體來說是個(gè)較為能接受的方式，打開率相對(duì)較高，如果加上后期的雜志制作效果好，那么相應(yīng)的閱讀率也會(huì)有所增加，對(duì)于一些對(duì)團(tuán)購感興趣的學(xué)生及白領(lǐng)來說則可以通過鏈接進(jìn)入網(wǎng)站，從而間接提高了網(wǎng)站的注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化率。

　　(2)微博營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　利用微博的互動(dòng)性、即時(shí)性而與消費(fèi)者溝通，對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生最為“直接”的拉動(dòng)。

　　營(yíng)銷實(shí)施概述：

　　春節(jié)前，ERQ平臺(tái)可以通過知名的第三方微博平臺(tái)開展春節(jié)促銷活動(dòng)，該公司組織幾十甚至幾百名員工上知名的微博平臺(tái)發(fā)送產(chǎn)品促銷信息。這些員工將會(huì)通過微博客網(wǎng)站的電腦屏幕，回答客戶對(duì)產(chǎn)品的各種疑問，解決技術(shù)難題和客戶售后服務(wù)。并且這只團(tuán)隊(duì)還能夠最及時(shí)的收集、利用客戶的反饋，從而制定出各種及時(shí)的促銷政策。在ERQ的微博網(wǎng)站(ERQ在在各種微博上的官方賬號(hào))，會(huì)放有密密麻麻的ERQ在線員工的照片，任何一個(gè)客戶都可以隨意通過點(diǎn)擊一個(gè)百思買員工的微博的帳戶，要求其給予回復(fù)。這些回復(fù)完整公布在網(wǎng)站上，有個(gè)性的回復(fù)會(huì)得到客戶的贊揚(yáng)，并且引發(fā)互動(dòng)。

　　營(yíng)銷渠道

　　新浪微博t.sina.com.cn/

　　搜狐微博t.sohu.com/pub

　　營(yíng)銷評(píng)估指標(biāo)：

　　企業(yè)可以監(jiān)控客戶回復(fù)率、微博瀏覽量來進(jìn)行硬性指標(biāo)的評(píng)價(jià)，同時(shí)還可以通過客戶回訪來對(duì)客戶對(duì)于該業(yè)務(wù)的滿意度來進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)搜索引擎營(yíng)銷

　　根據(jù)21月CNNIC的報(bào)告顯示，2，搜索引擎的使用率為73.3%，較2增加了5.3個(gè)百分點(diǎn)，超過了即時(shí)通信成為網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的第三大應(yīng)用。目前搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)到2.8億人，年增長(zhǎng)率為38.6%。另外，搜索引擎是中國(guó)用戶在網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)最常使用的獲取商品信息的方式。搜索引擎營(yíng)銷可以分為SEO和SEM兩種方式，針對(duì)網(wǎng)站的SEO將在網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行全面介紹，下面主要討論的是付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷SEM。

　　① 搜索引擎廣告系統(tǒng)選擇

　　隨著谷歌退出中國(guó)大陸市場(chǎng)，目前，百度在國(guó)內(nèi)搜索引擎市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，占有76%以上的市場(chǎng)份額，因此，攜團(tuán)起義選擇百度作為搜索引擎廣告投放平臺(tái)。 ② 投放市場(chǎng)選擇

　　根據(jù)世界工廠網(wǎng)發(fā)布的研究數(shù)據(jù)如所示， 2第2季度國(guó)內(nèi)電子商務(wù)行為活躍的前十省分別為：第一名廣東省，第二名浙江省，第三名上海市，第四名北京市，第五名江蘇省，第六名福建省，第七名山東省，第八名河南省，第九名河北省，第十名湖北省。同期數(shù)據(jù)如所示，2第2季度國(guó)內(nèi)發(fā)生電子商務(wù)行為最多的十個(gè)城市：第一名北京市，第二名上海市，第三名深圳市，第四名廣州市，第五名杭州市，第六名蘇州市，第七名南京市，第八名天津市，第九名武漢市，第十名鄭州市。

　　如 2第2季度電子商務(wù)行為活躍前10省

　　2第2季度電子商務(wù)行為最多的10個(gè)城市

　　因此，ERQ在本輪營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)該重點(diǎn)投放在3省、3市，因?yàn)楦鶕?jù)艾瑞咨詢24月發(fā)布的《中國(guó)白領(lǐng)網(wǎng)民生活形態(tài)生活態(tài)度部分研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)如所示，廣東、江蘇、浙江是中國(guó)白領(lǐng)最多的三個(gè)省份，同時(shí)，北京、上海不僅是中國(guó)白領(lǐng)人群最多的城市而且還是中國(guó)著名的大學(xué)城，另外，本次投放還選擇了西安這座著名的大學(xué)城來作為投放點(diǎn)。

　　白領(lǐng)網(wǎng)民的城市分布

　?、弁斗抨P(guān)鍵詞選擇及評(píng)估 關(guān)鍵詞選擇：

　　百度搜索引擎營(yíng)銷主要按關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊價(jià)格進(jìn)行收費(fèi)。因此，選擇關(guān)鍵詞非常重要，會(huì)直接影響到搜索引擎廣告的投放效果及成本支出。ERQ主要按以下流程來進(jìn)行關(guān)鍵詞的選擇和優(yōu)化，首先，從與“牛仔褲”相關(guān)的搜索熱詞中選出了“牛仔褲”、“牛仔網(wǎng)”、“牛仔褲品牌”這三大熱門的搜索關(guān)鍵詞，然后依據(jù)選擇投放的省份及城市的居民搜索習(xí)慣來確定這三個(gè)熱詞的投放偏重如、40、41、42、43、44所示，接著編輯出合適的“搜索展示文段”。

　　依據(jù)百度指數(shù)可知，選擇的這些地域?qū)@三大熱詞的搜索依賴程度基本相同，因此經(jīng)過篩選，ERQ平臺(tái)將會(huì)選擇如下關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索引擎推廣：牛仔褲、牛仔網(wǎng)、牛仔褲品牌。

　　關(guān)鍵詞的評(píng)估

　　根據(jù)百度后臺(tái)提供的關(guān)鍵詞實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞的“績(jī)效”進(jìn)行評(píng)估，包括覆蓋率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等進(jìn)行監(jiān)控。 ④ 廣告文案策劃撰寫 關(guān)鍵詞：牛仔褲

　　title: 網(wǎng)購ERQ牛仔褲低至5折!ERQ，牛仔裝的專家erq.cn

　　discription: 中國(guó)著名服裝品牌ERQ2新品到貨!時(shí)尚旋風(fēng)將因你而起! 關(guān)鍵詞：牛仔褲

　　title:70年的牛仔專注，高品質(zhì)的時(shí)尚暢享

　　discription: 牛仔褲品牌“ERQ牛仔”激活尷尬的中國(guó)牛仔品牌市場(chǎng),“ERQ牛仔”聯(lián)結(jié)時(shí)代精神與國(guó)內(nèi)牛仔品牌發(fā)展的代表性符號(hào),權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選的中國(guó)十大牛仔褲品牌之一，與李維斯、GAP等國(guó)際品牌比肩的中國(guó)牛仔褲“教父”。關(guān)鍵詞：牛仔網(wǎng)

　　title:ERQ牛仔褲，令生活無拘無束

　　discription:拋棄職業(yè)裝的束縛，享受高品質(zhì)的自由生活，ERQ牛仔褲為您提供高品質(zhì)的時(shí)尚裝備! 關(guān)鍵詞：牛仔褲品牌 title:ERQ牛仔褲中國(guó)馳名品牌

　　discription:權(quán)威媒體的評(píng)選，70年的專注贏得了比肩李維斯、GAP等國(guó)際牛仔褲品牌的實(shí)力，中國(guó)十大牛仔褲品牌之一!選擇我們 ERQ 牛仔褲的專家! ⑤ 費(fèi)用預(yù)算

　　目前，百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名廣告起點(diǎn)金額為 2000元及以上，相應(yīng)地，ERQ平臺(tái)在這方面的廣告預(yù)算為12000元。

　　5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣效果評(píng)價(jià)(考核目標(biāo))

　　考核指標(biāo)在每個(gè)營(yíng)銷方案中已經(jīng)說明，在這里不做贅述。

　　6.結(jié)束語

　　本營(yíng)銷方案是完全依據(jù)ERQ網(wǎng)站的現(xiàn)實(shí)情況而具體設(shè)計(jì)的，ERQ品牌的牛仔褲在網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在并沒有說明知名度，品牌的網(wǎng)絡(luò)普及度也并不高，因此，本次營(yíng)銷計(jì)劃就設(shè)計(jì)了三大營(yíng)銷戰(zhàn)略步驟來推廣這一平臺(tái)，最終力求幫助該品牌在提高網(wǎng)絡(luò)知名度的情況下實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外，本次營(yíng)銷方案也緊扣了“網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)營(yíng)銷”這一概念，每個(gè)階段的每中營(yíng)銷方法的選擇以及每個(gè)營(yíng)銷方法的實(shí)施途徑及品牌網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)的選擇，它們都是圍繞著140歲的學(xué)生及白領(lǐng)群體的“網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣”而重重篩選出來的品牌最佳“引爆點(diǎn)”。

　　總之，本次整體營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)是具有一定可實(shí)施性及經(jīng)濟(jì)性的。

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