產(chǎn)品營銷策劃銷售方案書
市場營銷策劃的一個重要環(huán)節(jié)是策劃數(shù)據(jù)分析。市場營銷策劃數(shù)據(jù)分析使企業(yè)知道顧客和競爭對手正在市場上干些什么,是提升企業(yè)競爭力的一個重要途徑。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的產(chǎn)品營銷策劃方案,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
產(chǎn)品營銷策劃方案一
分析當(dāng)前得營銷環(huán)境狀況。
對同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒得認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)得營銷策略,采取正確得營銷手段提供依據(jù)得。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
?、佼a(chǎn)品得市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期得哪一階段上。對于不同市場階段上得產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場得影響。
?、巯M(fèi)者得接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險得分析,產(chǎn)品市場得判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:
?、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。
?、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。
?、苌钏教岣撸?、上階層增多,顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大得產(chǎn)品如:計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品得營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向得影響。
市場機(jī)會與問題分析。
營銷方案,是對市場機(jī)會得把握和策略得運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會,就成了營銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在得具體問題,表現(xiàn)為多方面:
·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者得購買興趣。
·產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在得問題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會。
產(chǎn)品營銷策劃方案二
1、提高市場占有率
2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度
3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路:
一、確定銷售目標(biāo)
1、市場分析:目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優(yōu)勢劣勢
2、自身分析:產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉 我們的機(jī)會在哪里? 年度盈利目標(biāo)?通過市場分析,找出市場機(jī)會,提煉自身優(yōu)勢,確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo),季度目標(biāo),月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例,利潤目標(biāo),市場占有率的提升目標(biāo)等。
二、制定銷售計劃
1、確定目標(biāo)市場:以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場占有率)行業(yè)主要指:工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指:區(qū)縣級的加盟或者代理商。
2、市場開發(fā)思路: A行業(yè)銷售:首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場控制好,價位好,質(zhì)量好,廠家支持力大,利潤操作空間大的產(chǎn)品),確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè),找出行業(yè)中的有影響力的客戶,整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。B渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關(guān)系,有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類,可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經(jīng)銷商。待市場發(fā)展良好,知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場的整合。C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。
3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度,以便及時的對銷售目標(biāo)和計劃的調(diào)整。
三、籌備銷售資源
1、團(tuán)隊(duì)組成:A銷售內(nèi)勤:B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)C技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定:基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利
3、制定銷售制度和流程
4、編寫培訓(xùn)計劃和內(nèi)容四、銷售經(jīng)理前期工作1、熟悉公司的組織架構(gòu),產(chǎn)品,業(yè)務(wù)流程2、了解公司目前的市場、銷售情況3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況
4、制定銷售目標(biāo),計劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核,管理,獎懲制度
7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
8、考察市場情況
9、維護(hù)開發(fā)大客戶
10、協(xié)調(diào)公司各部門,整合銷售資源
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