外貿(mào)營銷有哪些手段
外貿(mào)營銷有哪些手段
所謂外貿(mào)營銷即將傳統(tǒng)的營銷手段運用到外貿(mào)領(lǐng)域，并結(jié)合外貿(mào)的海外營銷特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運用的營銷系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價值的最大化，那么外貿(mào)營銷有哪些手段?
外貿(mào)營銷的常用手段：搜索引擎營銷
外貿(mào)企業(yè)提高搜索引擎營銷效果需要解決兩個問題，即如何開拓更多客戶以及如何篩選專業(yè)客戶。
首先，需要覆蓋盡可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要關(guān)注一些地域性和專業(yè)性搜索引擎。其次，在每一個搜索引擎中的覆蓋面要大，不僅僅是購買 搜索引擎付費服務(wù)，更需要通過第三方公司服務(wù)以得到自然結(jié)果的靠前位置。同時，盡可能多的覆蓋主要與相關(guān)搜索的關(guān)鍵詞，窮盡國外買家可能查找中國供應(yīng)商的詞匯。而對于專業(yè)客戶的篩選是需要經(jīng)過對相關(guān)數(shù)據(jù)分析和挖掘才能獲得。(右圖：奧道中國“搜索引擎營銷的關(guān)鍵詞分析過程圖詳解”)
外貿(mào)營銷的常用手段：展會營銷
我們需要宣傳冊和現(xiàn)場服務(wù)等層面進行把關(guān)。宣傳冊的紙張盡可能選用比較薄而不透的紙張，減輕樣本冊重量，再加上專業(yè)的感官設(shè)計，使得客戶從第一印象中感受出與眾不同的品質(zhì)。而且內(nèi)容方面要以客戶為中心撰寫ABOUT US軟文，形式上要圖文并茂，而且每頁頁眉或頁腳寫上聯(lián)系方式，包括電話、email、網(wǎng)址等重要內(nèi)容，以防會后客戶會撕取樣本冊中某一系列頁面而丟失重要的聯(lián)系方式。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，目前的展會營銷為了節(jié)約成本及方便外貿(mào)企業(yè)，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在使用一種全新的展會宣傳用品——“電子樣冊”。(右圖為電子樣冊樣品“奧發(fā)樣冊”)
外貿(mào)營銷的常用手段：郵件營銷
我們需要開展基于數(shù)據(jù)庫的許可郵件營銷。許可(Permission)郵件營銷，顧名思義是經(jīng)過許可的郵件發(fā)送，在向其目標(biāo)發(fā)送產(chǎn)品等相關(guān)信息時，事先征得用戶的“許可”。在國外，許可郵件營銷已有很大發(fā)展，在獲取買家信息、發(fā)展?jié)撛谫I家、培養(yǎng)忠誠客戶的過程中發(fā)揮重要作用。這些用戶是在自愿注冊的前提下接收來自郵件服務(wù)商的相關(guān)信息。
Email營銷有兩個基本因素：潛在用戶Email地址資源的選擇和Email營銷的內(nèi)容設(shè)計。如何獲取足夠多的潛在用戶的郵件地址是開始郵件營銷的基礎(chǔ)。在自身網(wǎng)站平臺設(shè)置郵件收集器是比較有效的解決方案。而每一個向你詢盤的買家郵件地址都應(yīng)該成為你潛在買家郵件列表當(dāng)中的一員。郵件的內(nèi)容設(shè)計與從事該項工作的實際操作人員經(jīng)驗與知識有直接關(guān)系，它決定了最終受眾是否將每一封郵件看作是主動的保持聯(lián)系，而不是垃圾郵件。
外貿(mào)營銷的常用手段：數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷是一個主動營銷的過程，它通過對客戶信息的管理實行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫營銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠度，一些外部購買的數(shù)據(jù)庫則可能是你大量客戶的來源。外貿(mào)企業(yè)除了可以從外部購買、開發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應(yīng)該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫，這里一個長期積累的過程。
數(shù)據(jù)庫營銷的核心就是找到對你有用的信息，加以充分整合、利用，幫助企業(yè)實現(xiàn)短期利潤，幫助企業(yè)實現(xiàn)短期利潤、長期效益。但是外貿(mào)企業(yè)需要清楚認(rèn)識到：數(shù)據(jù)庫營銷只是一種營銷手段，未來外貿(mào)企業(yè)想要擴大業(yè)務(wù)、創(chuàng)造企業(yè)價值，不能只依靠一種手段，必須要有一套營銷系統(tǒng)。擁有一套外貿(mào)整合營銷思路，實現(xiàn)多渠道的客戶開發(fā)及海外推廣才是未來外貿(mào)企業(yè)的真正出路。
外貿(mào)營銷的常用手段：博客營銷
在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，企業(yè)博客已經(jīng)不能再單純作為發(fā)布企業(yè)信息的渠道，而需要一個營銷型博客，成為企業(yè)的公關(guān)部門。
要成功運營博客營銷，必須明確目的、構(gòu)思為先。博客構(gòu)思簡單來說就是在博客建立之前，腦中形成博客雛形：博客目標(biāo)受眾是哪類人群、博客主要包含哪些內(nèi)容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關(guān)鍵詞等。
博客營銷倡導(dǎo)“內(nèi)容為王”。博客網(wǎng)站的生存之道在于內(nèi)容質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源是一個博客網(wǎng)站的根基。不管是個人博客或是企業(yè)博客，只有在內(nèi)容上拔得頭籌，吸引消費者，才能留住他們的注意力。對博客的長期關(guān)注，會讓他們慢慢形成對博客的信任，進而認(rèn)同博客內(nèi)容中潛移默化的企業(yè)文化信息。
建立博客的最終目的是通過權(quán)威、豐富的博客內(nèi)容，爭奪企業(yè)在行業(yè)中的權(quán)威話語權(quán)。如華誠金屬在線就以博客營銷這種方式，在新浪等大的博客網(wǎng)站上發(fā)博文，吸引消費者的注意力，為消費者提供第一手國外有色金屬行業(yè)的有關(guān)新聞報道，在此同時，贏得了消費者的好感，從而達(dá)到預(yù)定效果。
外貿(mào)營銷的常用手段：外貿(mào)整合營銷
外貿(mào)企業(yè)建立一個以自身企業(yè)外貿(mào)營銷型網(wǎng)站為核心的平臺，以國外買家的需求和習(xí)慣為基準(zhǔn)進行營銷渠道整合，保證海外買家能通過多種途徑準(zhǔn)確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的一套營銷方法。
以企業(yè)營銷型站點為核心，將傳統(tǒng)營銷、許可郵件營銷、B2B營銷、搜索引擎營銷和分類目錄等營銷渠道整合起來。這不是簡單的融合，對不同的行業(yè)和企業(yè)來說需要有著特定的資源整合模式，否則效果將大打折扣。
不同規(guī)模的企業(yè)，以及處在不同階段的外貿(mào)企業(yè)運用的營銷模式都是不一樣的。
郵件營銷在外貿(mào)企業(yè)中是運用最為廣泛的一種營銷手段，因為其成本低、操作簡單。
對很多處于初創(chuàng)期的外貿(mào)企業(yè)來說，免費的B2B平臺也是不錯選擇，零成本創(chuàng)造效益，只是現(xiàn)在B2B平臺效果越來越不理想，想從這個渠道獲得收益難度較高。
當(dāng)然，如果企業(yè)有足夠的經(jīng)濟實力，則可以成為這個B2B平臺的付費會員，這樣可以相對提升效果，但也是有限的。
對很多大中型外貿(mào)企業(yè)來所，他們愿意把一部分資金投入到展會中去，因為展會上采購商相對集中，而且面對面的交流更容易讓海外買家對外貿(mào)供應(yīng)商信任，只是展會營銷的費用已經(jīng)足以讓很多外貿(mào)企業(yè)望而卻步。
隨著互聯(lián)網(wǎng)及全球搜索引擎的發(fā)展，很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識到了搜索引擎在外貿(mào)營銷中的作用，這是一個可以讓外貿(mào)企業(yè)用較小投入獲得豐厚訂單回報的渠道。
雖然很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識到通過購買數(shù)據(jù)庫來推進外貿(mào)營銷的進度，但這仍不夠，其一，很多權(quán)威機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)庫大多比較昂貴，其二，這批數(shù)據(jù)庫畢竟是從外部采購而來，就是說這批數(shù)據(jù)庫中的客戶并非主動希望了解產(chǎn)品信息，使用這樣的數(shù)據(jù)庫反而極容易造成海外買家對國內(nèi)供應(yīng)商的不滿，正確的推進數(shù)據(jù)庫營銷，應(yīng)該是建立一個屬于企業(yè)自身的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。
如何建立外貿(mào)企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，就是利用整合營銷了，外貿(mào)整合營銷就是幫助外貿(mào)企業(yè)建立一個以自身營銷型站點為核心的平臺，配合之前提到的任何一種可以被企業(yè)利用的營銷渠道，而進行的推廣，這個過程中，即可以幫助外貿(mào)企業(yè)建立自身的營銷數(shù)據(jù)庫，這個是一個長期但是非常有必要的過程。
最后是博客營銷，很多外貿(mào)企業(yè)仍然沒有意識到博客營銷在外貿(mào)營銷中的作用，認(rèn)為博客只是個人在網(wǎng)絡(luò)上表達(dá)情緒的一個渠道，其實企業(yè)建立自己的博客，完全可以幫助供應(yīng)商開發(fā)客戶。