免費(fèi)營(yíng)銷的策略是什么
免費(fèi)營(yíng)銷是依托人際傳播的口碑力量進(jìn)行傳播的。要想成功地實(shí)施免費(fèi)營(yíng)銷,必須保證這種免費(fèi)產(chǎn)品或者服務(wù)不僅對(duì)消費(fèi)者是有價(jià)值的,同時(shí)還具有人際傳播的價(jià)值。那么免費(fèi)營(yíng)銷的策略是什么?
免費(fèi)營(yíng)銷的策略：吸引眼球
根據(jù)零售領(lǐng)域通常的推算定律：一個(gè)消費(fèi)者背后潛藏250人左右的消費(fèi)規(guī)模。通過(guò)消費(fèi)者將自己的消費(fèi)體驗(yàn)傳播出去，也就是通常所說(shuō)的口碑營(yíng)銷，逐漸建立起一個(gè)金字塔形的傳播途徑，其潛在客戶會(huì)非常之大。所以擁有一個(gè)吸引眼球的免費(fèi)策略，是引發(fā)消費(fèi)者口碑營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
免費(fèi)營(yíng)銷的策略：標(biāo)新立異
經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)正是真正的創(chuàng)新蓬勃發(fā)展時(shí)，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)衰退或金融危機(jī)時(shí)刻，免費(fèi)更具吸引力。當(dāng)人們口袋空空或口袋的預(yù)期收入減少時(shí)，零價(jià)格就會(huì)更加吸引人眼球了。由于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，免費(fèi)營(yíng)銷不僅要求產(chǎn)品和服務(wù)方面要推陳出新，更應(yīng)該是在經(jīng)營(yíng)模式方面的標(biāo)新立異。
免費(fèi)營(yíng)銷的策略：洞察需求
免費(fèi)營(yíng)銷更要善于洞察消費(fèi)者存在需求及潛在需求。存在需求是已經(jīng)體現(xiàn)出的需求，潛在需求則是指尚未表現(xiàn)出來(lái)的、將來(lái)的需求，它需要通過(guò)一些市場(chǎng)行為進(jìn)行引導(dǎo)才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，進(jìn)而向存在需求轉(zhuǎn)化。2009年初在市場(chǎng)推廣的上網(wǎng)本，購(gòu)買這款筆記本的人不用支付微軟數(shù)百美元的正版使用費(fèi)，相反的，他們可以使用免費(fèi)的在線版軟件，他們還可以節(jié)省開支并且玩免費(fèi)版電子游戲、聽潘多拉的免費(fèi)音樂，用Skype軟件免費(fèi)撥打國(guó)際長(zhǎng)途電話。
免費(fèi)營(yíng)銷的策略：創(chuàng)造價(jià)值
免費(fèi)營(yíng)銷的本質(zhì)在于如何免費(fèi)并同時(shí)贏利，只有當(dāng)免費(fèi)的過(guò)程本身能夠創(chuàng)造新價(jià)值，同時(shí)，免費(fèi)過(guò)程中的所有參與者都能部分的分享到這份新創(chuàng)造的價(jià)值時(shí)，真正的免費(fèi)才可行。通過(guò)資源整合創(chuàng)造新價(jià)值，免費(fèi)部分通過(guò)新價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)，只要新價(jià)值足夠大，全部免費(fèi)也能贏利。如某打火機(jī)廠商，之前是把打火機(jī)直接賣給使用者，生意越來(lái)越難做，后來(lái)其利用價(jià)值關(guān)聯(lián)者關(guān)系，把打火機(jī)賣給咖啡廳、茶館、餐廳、歌廳等娛樂場(chǎng)所，再由這些娛樂場(chǎng)所免費(fèi)送給使用者。其結(jié)果是消費(fèi)者免費(fèi)得到打火機(jī)、廠商賺到更多的利潤(rùn)、娛樂場(chǎng)所節(jié)省了廣告成本，這就是三方共贏創(chuàng)造新價(jià)值。
免費(fèi)營(yíng)銷的兩種策略
免費(fèi)是一種滌蕩舊有思維的商業(yè)體驗(yàn);而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)更多的是一種生存法則，一種可以改變舊有發(fā)展模式實(shí)現(xiàn)脫胎換骨的“動(dòng)力機(jī)器”。免費(fèi)營(yíng)銷策略將要橫行于21世紀(jì)的市場(chǎng)上，這主要是由“免費(fèi)價(jià)格策略”和“交叉補(bǔ)貼策略”兩個(gè)理論作依據(jù)的。
免費(fèi)價(jià)格策略
免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，就是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)以零價(jià)格或近乎零價(jià)格的形式提供給顧客使用，滿足顧客需求。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格策略一般是短期和臨時(shí)性的;在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格策略還是一種長(zhǎng)期并行之有效的企業(yè)定價(jià)策略。
采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長(zhǎng)推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下基礎(chǔ)。但是，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)定價(jià)策略。受企業(yè)成本影響，如果產(chǎn)品開發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)，使免費(fèi)商品的邊際成本趨近于零或通過(guò)海量的用戶，使其沉沒成本攤薄，這就是最適合用免費(fèi)定價(jià)策略的產(chǎn)品。免費(fèi)價(jià)格策略如果運(yùn)用得當(dāng)，便可以成為企業(yè)的一把營(yíng)銷利器。
交叉補(bǔ)貼策略
交叉補(bǔ)貼策略是利用互補(bǔ)產(chǎn)品之間存在的密切聯(lián)系實(shí)行綜合定價(jià)，以贏利產(chǎn)品的收入來(lái)補(bǔ)貼因優(yōu)惠價(jià)格出售產(chǎn)品而帶來(lái)的損失，從而促進(jìn)互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售，獲取更大贏利。就是通過(guò)有意識(shí)地以優(yōu)惠甚至虧本的價(jià)格出售一種產(chǎn)品，而達(dá)到促進(jìn)銷售贏利更多的產(chǎn)品的目的。著名管理學(xué)家邁克爾?波特把前一種產(chǎn)品稱之為基本產(chǎn)品，后一種產(chǎn)品稱之為盈利產(chǎn)品。
在零售業(yè)中這種做法被稱之為“虧本領(lǐng)先”。將一些產(chǎn)品的價(jià)格定在成本甚至低于成本的水平，用來(lái)吸引那些對(duì)價(jià)格很敏感的客戶光顧，希望這些買方在光顧時(shí)會(huì)購(gòu)買店中其他贏利更多的產(chǎn)品。在被人們稱之為“剃刀與刀片”的這種涉及互補(bǔ)產(chǎn)品的戰(zhàn)略中，同樣的定價(jià)策略發(fā)揮了作用。將剃刀以成本價(jià)或者接近成本的價(jià)格出售給買方，最終目的是使買方在將來(lái)購(gòu)買更多利潤(rùn)比較高的替換刀片。邁克爾?波特還給出了運(yùn)用這種做法時(shí)所必須具備的條件。
1.基本產(chǎn)品的銷售對(duì)價(jià)格足夠敏感?；井a(chǎn)品必須具有足夠的需求價(jià)格敏感性，從而使得折扣價(jià)格所帶來(lái)的贏利產(chǎn)品銷售量的增加所導(dǎo)致的利潤(rùn)增加足以彌補(bǔ)其降價(jià)的損失。如果基本產(chǎn)品的需求對(duì)價(jià)格不太敏感，企業(yè)最好是同時(shí)在基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品上謀求正常利潤(rùn)。
2.贏利產(chǎn)品的銷售對(duì)價(jià)格不敏感。贏利產(chǎn)品的需求必須對(duì)價(jià)格不十分敏感，這樣提高售價(jià)才不會(huì)使銷售量大減。除非這一點(diǎn)得到保證，否則，出售贏利產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)就不足以彌補(bǔ)基本產(chǎn)品降價(jià)出售的利潤(rùn)損失。對(duì)贏利產(chǎn)品，其需求對(duì)價(jià)格的不敏感性取決于它為買方所創(chuàng)造的價(jià)值以及其他替代品對(duì)它的威脅程度。
3.基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品聯(lián)系緊密。贏利產(chǎn)品的銷售必須在一定程度上與基本產(chǎn)品的銷售連在一起，這樣買方就不能只買低價(jià)的基本產(chǎn)品而白占便宜。如果基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品間的聯(lián)系不夠強(qiáng)，那么企業(yè)在采取交叉補(bǔ)貼策略的時(shí)候，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)它只在出售低價(jià)的基本產(chǎn)品，而沒有能夠賣出贏利產(chǎn)品。
4.進(jìn)入贏利產(chǎn)品業(yè)的壁壘。除非基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品很緊密地聯(lián)系在一起，否則，為使交叉補(bǔ)貼策略取得成功，必須使進(jìn)入贏利產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)非常困難。