在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品必須同時(shí)具備“奇異點(diǎn)”、“利益點(diǎn)”和“欲求點(diǎn)”，只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才會(huì)有強(qiáng)有力的“賣(mài)點(diǎn)”。否則，企業(yè)的產(chǎn)品就不能達(dá)到預(yù)期目的。見(jiàn)三點(diǎn)營(yíng)銷模型。

　　三點(diǎn)營(yíng)銷中賣(mài)點(diǎn)的誤區(qū)

　　在實(shí)際銷售過(guò)程中，有許多企業(yè)在發(fā)掘產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”的時(shí)候產(chǎn)生了很大的偏頗和失誤。其主要賣(mài)點(diǎn)誤區(qū)一般有三種：

　　1、營(yíng)銷者常把產(chǎn)品的“奇異點(diǎn)”當(dāng)作“賣(mài)點(diǎn)”。

　　有很多企業(yè)都在犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們的企業(yè)可能是全世界第一個(gè)開(kāi)發(fā)出了某種產(chǎn)品，或者他們擁有某項(xiàng)專利，于是在廣告時(shí)就不斷地對(duì)消費(fèi)者訴求他們是“第一”，他們有“專利”，他們獲得了“金獎(jiǎng)”等等，而全然不管消費(fèi)者是否喜歡這些說(shuō)辭。這是一種比較典型的自我陶醉癥。他們輕意地認(rèn)為，只要產(chǎn)品有奇特的地方，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　2、營(yíng)銷者常把產(chǎn)品的“利益點(diǎn)”當(dāng)作“賣(mài)點(diǎn)”。

　　這是企業(yè)常犯的一種錯(cuò)誤。他們的企業(yè)因?yàn)閾碛心撤N產(chǎn)品，而產(chǎn)品必會(huì)產(chǎn)生一定的使用價(jià)值，于是他們就會(huì)把產(chǎn)品提供的那些“利益”堂而皇之地大做廣告推銷，而全然不顧消費(fèi)者是否需要和喜歡這種利益。這是一種比較突出的利益鐘情癥。他們天真地認(rèn)為，只要產(chǎn)品能夠提供利益，且不論是什么利益，消費(fèi)者都會(huì)接受。

　　3、營(yíng)銷者常把消費(fèi)者的低“欲求點(diǎn)”當(dāng)作“賣(mài)點(diǎn)”。

　　這是企業(yè)因?yàn)椴涣私忸櫩?，或自作主張而常犯的一種錯(cuò)誤。在通常情況下，消費(fèi)者的心理處于“黑箱”狀態(tài)，企業(yè)很難正確地知道消費(fèi)者的主欲求和副欲求。因此，這些企業(yè)就可能主次不分地將所有欲求一托而出，或者，將一些無(wú)關(guān)緊要的“欲求”當(dāng)作主宣導(dǎo)點(diǎn)拼命廣告。對(duì)這樣做的企業(yè)而言，他們選對(duì)了方向，但選錯(cuò)了道路。他們對(duì)低欲求鼓吹有佳，而全然不管消費(fèi)者目前最需要什么。這就是一種比較浮淺的需求盲動(dòng)癥。他們簡(jiǎn)單地認(rèn)為，只要產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者需求，且不管是不是最強(qiáng)烈的需求，消費(fèi)者慢慢地就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　三點(diǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　我們常把企業(yè)為銷售產(chǎn)品而向消費(fèi)者廣告的“USP”稱之為產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”。我們都知道，如果一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有“賣(mài)點(diǎn)”或“賣(mài)點(diǎn)”不好的話，那么我們的消費(fèi)者就不知道為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品了。因此，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，或者，當(dāng)老產(chǎn)品行將衰退時(shí)，企業(yè)總會(huì)為尋找有力的“賣(mài)點(diǎn)”而大傷腦筋。在終端市場(chǎng)上，如果產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”不突出，消費(fèi)者就會(huì)拒絕接受該產(chǎn)品。所以，“賣(mài)點(diǎn)”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)心理的極為重要的因素。然而，盡管“賣(mài)點(diǎn)”十分重要，那也不是把產(chǎn)品的任何特點(diǎn)都可以當(dāng)作“賣(mài)點(diǎn)”的。“三點(diǎn)營(yíng)銷診斷法”即認(rèn)為，不能滿足它所提出的“三點(diǎn)”原則，那么產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”是沒(méi)有市場(chǎng)吸引力的。

　　三點(diǎn)營(yíng)銷診斷法的公式

　　公式的解析：

　　1、在產(chǎn)品中要找出與眾不同的“奇異點(diǎn)”;

　　2、產(chǎn)品的“奇異點(diǎn)”必須等于“利益點(diǎn)”;

　　3、產(chǎn)品的“利益點(diǎn)”必須等于“欲求點(diǎn)”;

　　4、公式中的“三點(diǎn)”不用加號(hào)而乘號(hào)連接，表示有一個(gè)點(diǎn)為零，“賣(mài)點(diǎn)”就為零;

　　5、只有“三點(diǎn)”一致，產(chǎn)品才會(huì)有出色的“賣(mài)點(diǎn)”。