關于酒的市場營銷方案
關于酒的市場營銷方案
做事有技巧，會讓我們事半功倍。不管做什么，我們都要掌握一定的技巧，銷售也是如此。為此，下面由學習啦小編為大家整理關于酒的市場營銷方案相關內容，歡迎參閱。
關于酒的市場營銷方案篇一
一、市場分析：
中國白酒業(yè)全面萎縮，白酒市場依舊迷茫，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐，外行資本迎著利潤的光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序的白酒行業(yè)雪上加霜。
在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數的頂級大腕們尚可笑看世間風起云散外，部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤拿下一定市場份額;劍南春酒業(yè)在笑看世間風起云散時未雨綢繆開始了細分市場的思考。
據美國蘭德公司的一份調查資料顯示，到20xx年，全球的婚慶消費將達到數千億美元。目前，我國已經進入新的婚育高峰期，每年結婚人數1800-2000萬人，其中城市結婚新人約占總數的20%，也就是說，城市結婚人數每年約在380萬人左右，而四川每年也有近百萬對新人結婚，婚慶酒市場有數千萬元。
俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結婚宴請，白酒更是不可或缺。結婚往往要大宴賓客，用酒量極大，全國婚慶市場每年產生的消費總額將達2500億元。如果喜酒消費額僅以全國每年婚慶消費總額的5%計算，釀酒業(yè)也可分享到婚慶市場125億元的市場份額，盡管四川乃至全國婚慶酒市廣闊，但都缺乏主導的喜酒品牌，正因為如此，在注重市場細分和差異化經營的今天，挖掘喜酒文化以贏得市場，成了不少廠家的目標。目前在全國已有不少廠家涉足這一細分市場，如華廈長城、古井貢、廈門——三味花燭、鄭州——龍國酒等，如今四川婚宴所用的白酒主要是川酒五糧液、劍南春、瀘州老窖、小角樓、郎酒等，但卻沒有一個品牌婚宴酒，這為我們介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。
婚宴市場的蛋糕雖為不少企業(yè)所覬覦，由于種類繁多、各地市場區(qū)別較大，根本無法確定一個婚禮宴席上的白酒領導品牌。白酒婚宴市場低水平的競爭以及領導品牌的缺乏，更堅定我們搶占這一細分領域的決心與信心。
二、市場SWOT分析：
1、優(yōu)勢(Strength)：
劍南春有限責任公司以酒類經營為主業(yè)，具有年產6萬噸名優(yōu)白酒能力。公司主營產品中國名酒劍南春曾60多次榮獲國家級和國際質量金獎。“劍南春”被認定為中國馳名商標。
劍南春系列產品也多次榮獲國家和部省級優(yōu)質產品稱號，產品實現了全優(yōu)。劍南春及其系列產品以其過硬的產品內在質量和良好的市場信譽贏得了消費者的喜愛。產品知名度不斷上升，市場占有份額不斷擴大，保持了暢銷的良好勢頭，并遠銷美國、德國、西班牙、新加坡、馬來西亞等三十多個國家和地區(qū)。劍南春榮獲“20xx中國十大公眾喜愛商標”，這是中國白酒獲此殊榮的唯一品牌。劍南春在四川省擁有強勢品牌效應，為進入婚宴酒市場奠定了堅實的市場準入基礎。
藍劍集團核心產品啤酒有10家生產性公司，生產規(guī)模120萬噸，綜合經濟指標位居西南第一、全國同行業(yè)"四強";四川藍劍集團是西部最大的啤酒企業(yè)，享有“西部啤酒王”的美譽，藍劍始于啤酒，精于啤酒，并堅持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍劍牌系列啤酒先后被命名為四川名牌、中國行優(yōu)名牌、中國10大暢銷啤酒、四川省20個重點發(fā)展拳頭產品。擁有強大的市場網絡，為婚宴酒順利而迅速進入市場奠定了堅實的基礎。
2、機會(Opportunity)
四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高，外來品牌難以在四川形成氣候，更何況于細分市場;
四川婚宴酒市場沒有領導品牌，細分市場產品定位不明晰，目標受眾不清晰，為劍南春婚宴酒進入婚禮宴席創(chuàng)造了機會。
喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量;
婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場氛圍的營造;
以婚宴奠定基礎，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額;
婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。
3、劣勢(Weakness)
前期投入未與婚慶結合，資源產生浪費，并削弱了今后運作市場的資金實力;
現有渠道網絡不健全，不具備特殊網絡，有待開發(fā)。
4、威脅(Threat)
該細分市場基本無經驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預料的困難而使市場開發(fā)受阻;
由于注重市場細分和差異化經營，當我們將這一市場進行產品定位、明確目標受眾，會很快招致競爭者的跟隨。
本方案對目前市場動態(tài)作了一定的分析，對產品在市場上存在的機會點，與競爭產品比較的優(yōu)勢，存在的威脅與劣勢進行闡述，提出產品定位策略和營銷策略，廣告訴求與創(chuàng)意策略，廣告表現策略等，我們給“劍南春婚宴酒產品”作出以下定位：
劍南春婚宴酒產品——新娘、新郎結婚喜宴專用產品。
劍南春婚宴酒產品——劍南春的“慶典”系列之一(為以后開發(fā)新產品打下基礎)。劍南春婚宴酒產品——中高檔產品。
三、產品定位
1、品牌命名——目前市場上，大部分婚慶酒的命名都是某某喜酒、某某緣，沒有更多的突破，劍南春婚宴酒在命名上一定要避免同質化這一產品致命缺陷，將命名與溫馨、浪漫、傳統(tǒng)、古典相結合。用非常直接簡練的語言告訴消費者這個品牌就是和婚姻有直接關聯(lián)的產品。
2、產品包裝——現在婚慶酒類市場，各“婚慶”酒包裝幾乎都是大紅底子，然后就是個大大黃顏色的“喜喜”字，中國傳統(tǒng)文化“喜事”有“白喜”“紅喜”之分。“白喜”——指家中有人故世，中國人的傳統(tǒng)也是喜事，并也要宴請來拜忌故世之人。“紅喜”——指家中有小孩出世，要辦喜酒;家中有人結婚要辦喜酒;家中有人考上大學要辦喜酒;家中有人升官要辦喜酒等等。劍南春婚宴酒在產品包裝設計上一定走差異化特色，將婚宴與其他各類喜宴區(qū)分開，體現特定的消費人群，彰顯量身定制的產品特性。將中高檔產品在包裝設計上加以區(qū)分。
關于酒的市場營銷方案篇二
市場SWOT分析：
1、優(yōu)勢(Strength)：
劍南春有限責任公司以酒類經營為主業(yè)，具有年產6萬噸名優(yōu)白酒能力。公司主營產品中國名酒劍南春曾60多次榮獲國家級和國際質量金獎。“劍南春”被認定為中國馳名商標。
劍南春系列產品也多次榮獲國家和部省級優(yōu)質產品稱號，產品實現了全優(yōu)。劍南春及其系列產品以其過硬的產品內在質量和良好的市場信譽贏得了消費者的喜愛。產品知名度不斷上升，市場占有份額不斷擴大，保持了暢銷的良好勢頭，并遠銷美國、德國、西班牙、新加坡、馬來西亞等三十多個國家和地區(qū)。劍南春榮獲“20xx中國十大公眾喜愛商標”，這是中國白酒獲此殊榮的唯一品牌。劍南春在四川省擁有強勢品牌效應，為進入婚宴酒市場奠定了堅實的市場準入基礎。
藍劍集團核心產品啤酒有10家生產性公司，生產規(guī)模120萬噸，綜合經濟指標位居西南第一、全國同行業(yè)"四強";四川藍劍集團是西部最大的啤酒企業(yè)，享有“西部啤酒王”的美譽，藍劍始于啤酒，精于啤酒，并堅持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍劍牌系列啤酒先后被命名為四川名牌、中國行優(yōu)名牌、中國10大暢銷啤酒、四川省20個重點發(fā)展拳頭產品。擁有強大的市場網絡，為婚宴酒順利而迅速進入市場奠定了堅實的基礎。
2、機會(Opportunity)
四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高，外來品牌難以在四川形成氣候，更何況于細分市場;
四川婚宴酒市場沒有領導品牌，細分市場產品定位不明晰，目標受眾不清晰，為劍南春婚宴酒進入婚禮宴席創(chuàng)造了機會。
喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量;
婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場氛圍的營造;
以婚宴奠定基礎，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額;
婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。
3、劣勢(Weakness)
前期投入未與婚慶結合，資源產生浪費，并削弱了今后運作市場的資金實力;
現有渠道網絡不健全，不具備特殊網絡，有待開發(fā)。
4、威脅(Threat)
該細分市場基本無經驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預料的困難而使市場開發(fā)受阻;
由于注重市場細分和差異化經營，當我們將這一市場進行產品定位、明確目標受眾，會很快招致競爭者的跟隨。
關于酒的市場營銷方案篇三
1、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來!從而由于準備不充分、戰(zhàn)術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。
2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作為白酒產品而言，要想在這個季節(jié)實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產品在內的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵!
4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果?因為這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。
5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區(qū)的業(yè)務人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行，經銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。
猜你感興趣: