關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析
關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)核心課程,具有國(guó)際通用性和外向性的特點(diǎn)。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析篇一
談中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略
【摘要】為了使中小企業(yè)能在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中有效地尋求更多的機(jī)會(huì)和生存發(fā)展空間，本文分析了中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確了企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，并針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，從五個(gè)方面提出了切實(shí)可行的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷策略
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)的程度逐漸深入，中小企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也將更為激烈。一方面要面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，另一方面更要面臨國(guó)際上許多大型跨國(guó)公司的市場(chǎng)擠壓。
這種競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使中小企業(yè)努力突破狹隘的國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，主動(dòng)參與到國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。因此，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展壯大的戰(zhàn)略高度，樹(shù)立起國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略贏得市場(chǎng)。
一、樹(shù)立國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念，加快拓展國(guó)際市場(chǎng)的步伐
1、國(guó)際化的市場(chǎng)觀念國(guó)際市場(chǎng)是完全以市場(chǎng)作為調(diào)節(jié)杠桿的，企業(yè)要意識(shí)到國(guó)家之間的市場(chǎng)差異。企業(yè)無(wú)法同時(shí)面對(duì)所有的客戶，所以需要從宏觀和微觀兩個(gè)方面根據(jù)地理、行為、人口及心理標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從中選準(zhǔn)一兩個(gè)被劃分出的與自身能力相匹配的子市場(chǎng)作為進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，集中資源，把滿足該市場(chǎng)的客戶需求作為生產(chǎn)和出口的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。
2、國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)觀念
由于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)、人才結(jié)構(gòu)、國(guó)際關(guān)系等的差異，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。中小企業(yè)必須全方位提高參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，從以低價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐院侠淼膬r(jià)格、與客戶要求相一致的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、高效的工作和新技術(shù)含量的不斷提高作為競(jìng)爭(zhēng)制勝之本，恪守“信義、親和、進(jìn)取”的競(jìng)爭(zhēng)原則。
3、國(guó)際化的風(fēng)險(xiǎn)觀念
國(guó)際市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)處在了不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境中，企業(yè)面對(duì)的是更加陌生的客戶群，其特定的文化習(xí)俗、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣，特別是隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)際匯率的變化與調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品的特殊要求以及經(jīng)營(yíng)方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，企業(yè)會(huì)面臨更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等。
因此，企業(yè)必須制定各種防范措施，謹(jǐn)慎操作，不斷學(xué)習(xí)，及時(shí)調(diào)整，隨機(jī)應(yīng)變，變風(fēng)險(xiǎn)為機(jī)會(huì)或把風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失壓縮到最低限度。
4、國(guó)際化的法制觀念
目前，從全球經(jīng)濟(jì)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)都建立了相應(yīng)的國(guó)際組織，并對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷行為制定了一系列的嚴(yán)格規(guī)定，企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷的過(guò)程中除了應(yīng)遵循本國(guó)的法律之外，還要服從目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的有關(guān)法律及諸多國(guó)際公約、慣例和準(zhǔn)則。
這些國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)觀念，是經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷應(yīng)具有的一些最基本的理念，沒(méi)有這些，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)可能是盲目的。
二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1、優(yōu)勢(shì)
(1)中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效的特點(diǎn)使得其信息傳遞比較直接、及時(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)具有更大的靈活性和彈性，有利于企業(yè)快速作出決策。而且，中小企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，個(gè)人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)易被識(shí)別，因而便于對(duì)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)。
(2)我國(guó)仍然具有勞動(dòng)力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，隨著我國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，大量?jī)?nèi)地閑置勞動(dòng)力的流動(dòng)有一定減緩，企業(yè)也呈現(xiàn)用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國(guó)整體來(lái)看，勞動(dòng)力資源仍然是企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)中很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，盡管我國(guó)勞動(dòng)力成本有所提高，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還處于較低的水平。據(jù)國(guó)際紡織制造商聯(lián)合會(huì)(ITMF)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的8.40%，日本的8.20%，法國(guó)的5.36%，瑞士的5.06%，德國(guó)的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動(dòng)力成本決定了我國(guó)中小企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本在國(guó)際市場(chǎng)上和其他國(guó)家相比仍處于較低的水平，具有實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)條件。
(3)健全的專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。我國(guó)目前已經(jīng)呈現(xiàn)出行業(yè)區(qū)域集中化的格局，尤其在長(zhǎng)三角、珠三角等地區(qū)的中小企業(yè)更為明顯。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。
2、劣勢(shì)
(1)中小企業(yè)管理水平仍然較低。據(jù)調(diào)研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業(yè)中，有80%以上的企業(yè)急需提高管理水平。其管理水平低主要表現(xiàn)為管理理念落后、基礎(chǔ)管理薄弱、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂、組織制度建設(shè)滯后、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)粗放等等。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，效率沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，交貨時(shí)間不穩(wěn)定。“差不多”這一說(shuō)法成為眾多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和生產(chǎn)者的習(xí)慣用語(yǔ)，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫取?/p>
(2)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，主要表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難上。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。
(3)品牌意識(shí)不強(qiáng)、產(chǎn)品附加值低。品牌不僅是企業(yè)的特征表現(xiàn)，能夠在市場(chǎng)上保證企業(yè)的合法權(quán)益，它更是一種質(zhì)量的象征、企業(yè)精神、文化和個(gè)性的體現(xiàn)。它給企業(yè)帶來(lái)的是高附加值和高市場(chǎng)占有率，改善了企業(yè)的生存與發(fā)展環(huán)境。絕大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)客戶具有極大的誘惑力;沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。多年來(lái)，在國(guó)際市場(chǎng)上“，中國(guó)制造”的產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，鮮有“中國(guó)創(chuàng)造”?？傮w上看，這些產(chǎn)品低檔低價(jià)，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)多樣化的需要。
(4)資金短缺。我國(guó)銀行貸款一直傾向于大企業(yè)，對(duì)中小企業(yè)有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的政策，防范風(fēng)險(xiǎn)，而中小企業(yè)的實(shí)力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，財(cái)務(wù)制度欠規(guī)范等，所以中小企業(yè)不能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行為中小企業(yè)準(zhǔn)備的貸量不足，資金短缺成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。
三、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，選擇正確的產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)客戶群
(1)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研。首先需了解國(guó)外的基本經(jīng)濟(jì)情況和進(jìn)口貿(mào)易情況。其次需熟悉國(guó)外的政治和法律環(huán)境，包括國(guó)家的政治情況，政府的重要經(jīng)濟(jì)政策，政府對(duì)貿(mào)易實(shí)行的鼓勵(lì)、限制措施，有關(guān)貿(mào)易方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、衛(wèi)生檢疫、安全條例等。此外，還要認(rèn)識(shí)國(guó)外的文化環(huán)境，包括使用的語(yǔ)言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等，以及國(guó)外人口、港口特點(diǎn)和有關(guān)運(yùn)輸情況等等，以便順利開(kāi)展業(yè)務(wù)。
(2)國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研。企業(yè)要把產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，除需了解國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境外，還需了解國(guó)外商品市場(chǎng)情況，以便正確制定商品的價(jià)格和其他交易條件。一是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品的供給情況，包括商品供應(yīng)的渠道、來(lái)源，國(guó)外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、商品質(zhì)量、數(shù)量及庫(kù)存情況等，尤其是商品供給價(jià)格和原材料價(jià)格。二是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品需求情況，包括國(guó)外市場(chǎng)對(duì)商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量及包裝、運(yùn)輸要求等。三是要了解競(jìng)爭(zhēng)者情況，包括競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷策略、占有率等。四是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品專利等情況，避免發(fā)生法律糾紛。
(3)國(guó)外客戶情況調(diào)研。對(duì)國(guó)外客戶的調(diào)研主要是調(diào)查客戶的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域等。第一，為能理性進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，必須了解客戶的資歷、信用等情況，即企業(yè)的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據(jù)客戶的規(guī)模、發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)狀況和管理者的變更等情況來(lái)衡量和判斷。第二，需要調(diào)查客戶經(jīng)營(yíng)的能力。主要是了解客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)方式和銷售渠道等。這主要根據(jù)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、消費(fèi)者對(duì)他們的印象、售后服務(wù)水平等來(lái)判斷。第三，必須了解客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域。一方面要清楚客戶經(jīng)營(yíng)的商品及其品種，以便與企業(yè)的出口產(chǎn)品相一致，另一方面要清楚客戶是中間商還是最終客戶或?qū)I(yíng)商或兼營(yíng)商等，以便企業(yè)準(zhǔn)確地處理好客戶和客戶之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)交易關(guān)系糾紛。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要通過(guò)報(bào)刊、雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)、互聯(lián)網(wǎng)等途徑來(lái)調(diào)研，以節(jié)約成本和時(shí)間。而對(duì)一些重點(diǎn)的市場(chǎng)和客戶，可以采取實(shí)地考察、參加展銷會(huì)等方法，以取得詳細(xì)資料。
2、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略
選擇產(chǎn)銷對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效國(guó)際營(yíng)銷的關(guān)鍵之一。我國(guó)中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，人、財(cái)、物等資源相對(duì)有限，既無(wú)力經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)法在某一產(chǎn)品的生產(chǎn)上與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。所以，需要避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需要，提高企業(yè)的綜合管理水平，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場(chǎng)，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目的寬度和深度，專注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)來(lái)不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率。同時(shí)，還需要注意產(chǎn)品的差異化，利用其小、快、靈的特點(diǎn)，生產(chǎn)滿足客戶特定需求的產(chǎn)品，以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。
創(chuàng)新品牌是我國(guó)中小企業(yè)躋身國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要條件。要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略高度，并結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，在維持現(xiàn)有國(guó)際客戶關(guān)系的同時(shí)，分步驟、策略性地將自主品牌的產(chǎn)品銷往目標(biāo)市場(chǎng)。因此，企業(yè)一方面可采用自己的品牌，另一方面根據(jù)客戶的要求可采用客戶的品牌，待條件成熟時(shí)再過(guò)渡到完全銷售自主品牌的產(chǎn)品，樹(shù)立起在目標(biāo)市場(chǎng)上的企業(yè)形象。
3、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略
中小企業(yè)一方面具有經(jīng)營(yíng)靈活、形式多樣、應(yīng)變能力較強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，這也是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一方面由于我國(guó)原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢(shì)，所以中小企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格比較適合于采用在微利基礎(chǔ)上的合理價(jià)格策略，以低于國(guó)際市場(chǎng)或其他企業(yè)同類商品的價(jià)格，在國(guó)外市場(chǎng)全力推出商品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，打擊和排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大商品銷路，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。
同時(shí)，應(yīng)該注意到，低價(jià)策略易遭遇反傾銷。所以，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的中小企業(yè)，必須處理好企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與國(guó)際反傾銷的關(guān)系。一是全面認(rèn)識(shí)世界貿(mào)易組織反傾銷協(xié)議，加強(qiáng)對(duì)有關(guān)國(guó)家反傾銷法規(guī)的了解。二是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格狀況確定并及時(shí)調(diào)整出口價(jià)格，使其比目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格略低。三是制定正確的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，把握開(kāi)拓市場(chǎng)的節(jié)奏，避免產(chǎn)品集中銷售于特定國(guó)家和區(qū)域。
4、國(guó)際市場(chǎng)渠道策略
中小企業(yè)由于受財(cái)力、人力的限制，大都采用間接分銷。通過(guò)國(guó)內(nèi)、國(guó)外中間商代理出口，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)入市場(chǎng)的成本相對(duì)較少，但缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制。所以，企業(yè)在利用中間商時(shí)，應(yīng)充分了解中間商的特性和當(dāng)?shù)氐姆咒N環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)目刂剖侄魏图?lì)措施，以保證產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中。
另一方面，有自營(yíng)出口權(quán)的中小企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷渠道入手，改變長(zhǎng)渠道的分銷方式，采取建立國(guó)內(nèi)出口部、建立國(guó)外銷售公司或子公司等手段直接爭(zhēng)取一些國(guó)外的國(guó)際采購(gòu)商，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大價(jià)格和利潤(rùn)空間，同時(shí)能夠直接獲取市場(chǎng)變化的信息，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)渠道的控制，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
5、國(guó)際市場(chǎng)促銷與電子商務(wù)策略電子商務(wù)因其突破了時(shí)間、空間上的限制，營(yíng)運(yùn)成本低廉，非常適合我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷。中小企業(yè)一是可以充分利用我國(guó)中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)、B2B網(wǎng)站及企業(yè)自己的網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳，使國(guó)外客戶有機(jī)會(huì)找到企業(yè)、了解企業(yè)及其產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的傳播度;
二是到各國(guó)商會(huì)、協(xié)會(huì)及商業(yè)網(wǎng)站上尋找客戶，尋求商機(jī)，或者利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)展會(huì)平臺(tái)結(jié)識(shí)國(guó)際客戶，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，收集市場(chǎng)信息，通過(guò)面對(duì)面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶持久、友好的關(guān)系;三是企業(yè)營(yíng)銷人員自身或借助國(guó)外中間商、零售商采用拉銷策略與推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標(biāo)客戶群了解、信任企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。同時(shí)全力做好售前、售中和售后服務(wù)工作，以客戶需求第一的服務(wù)理念開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的成敗。在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不斷提高在營(yíng)銷活動(dòng)中的整體功能，從而提高企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
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關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析篇二
試析文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
摘要：跨國(guó)公司的不斷涌現(xiàn)使國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷顯得越來(lái)越重要，然而，文化差異在給很多跨國(guó)公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)一些機(jī)遇的同時(shí)也有不少挑戰(zhàn)。文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷有積極影響也有消極影響。所以，跨國(guó)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)充分利用文化差異的積極影響，并采取相應(yīng)措施避免消極影響。
關(guān)鍵詞：文化差異;國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷;影響
在跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，由于受語(yǔ)言的歧義、對(duì)雙方行為方式的不同理解、民族的排他性、不同的審美傾向等文化差異影響，各國(guó)要遵守不同的文化，因此，在國(guó)與國(guó)之間跨越一種文化環(huán)境進(jìn)入另一種文化環(huán)境進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)文化差異加以科學(xué)地分析和研究，尋找減少和避免文化沖突的方法，采取一定的對(duì)策保證國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的順利進(jìn)行，是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義。文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響大體可以分為積極影響和消極影響。
一、文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的積極影響
(一)文化差異為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
在不同的文化背景下，不同的生活習(xí)俗、市場(chǎng)狀況、技術(shù)條件、信仰傳統(tǒng)等，往往能為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如由于伊斯蘭教禁止婦女在公開(kāi)場(chǎng)合露面，以前照相機(jī)在沙特阿拉伯的銷售非常困難，但后來(lái)有家企業(yè)針對(duì)這種獨(dú)特的宗教文化，研究開(kāi)發(fā)了“寶麗來(lái)”快照相機(jī)。使用該照相機(jī)可以私下給妻子、女兒照相，并在家中自己沖洗。因方便、實(shí)用的優(yōu)點(diǎn)，“寶麗來(lái)”相機(jī)在沙特阿拉伯深受歡迎，很快就流行起來(lái)，且逐漸受到其他地區(qū)消費(fèi)者的喜愛(ài)，一度成為全球相機(jī)市場(chǎng)的新寵?？梢?jiàn)，文化差異可以為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品帶來(lái)靈感，企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷時(shí)應(yīng)認(rèn)真研究不同目標(biāo)市場(chǎng)的文化特征，分析其中的文化差異，加深對(duì)文化差異的理解與認(rèn)識(shí)，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(二)文化差異有利于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基本方法，目標(biāo)市場(chǎng)是以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)和前提的，只有依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)才能根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特征提供相應(yīng)的產(chǎn)品。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，文化是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的影響因素，以文化差異為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有利于企業(yè)識(shí)別不同市場(chǎng)上的文化偏好，更好地滿足消費(fèi)者的需要。如坎貝爾公司根據(jù)文化差異將美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為南部市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、西班牙后裔市場(chǎng)、費(fèi)城市場(chǎng)等不同類型，然后針對(duì)不同市場(chǎng)的需求特征和消費(fèi)偏好，研發(fā)了數(shù)十種不同的產(chǎn)品分別在不同地方加以推廣，取得了很好的市場(chǎng)效果。
(三)文化差異有利于企業(yè)形成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的“文化壟斷優(yōu)勢(shì)”
文化差異可能導(dǎo)致企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的障礙，但很多情況下企業(yè)背后某種特定的文化差異在異質(zhì)文化市場(chǎng)上會(huì)因其獨(dú)特性、新穎性而贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的關(guān)注，甚至偏愛(ài)。因?yàn)?，這種異域的文化是獨(dú)特的、陌生的，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者往往充滿了誘惑力，能給人以新鮮感，帶來(lái)他們?cè)诒緡?guó)熟悉的文化氛圍中無(wú)法得到的滿足。這就使企業(yè)形成了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的“文化壟斷優(yōu)勢(shì)”，得以借助文化的力量，推廣自己的產(chǎn)品和品牌，并獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。如全球快餐大王麥當(dāng)勞公司在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，面臨著來(lái)自世界各國(guó)的文化差異，依然將其“快餐文化”成功地輻射到全球市場(chǎng)，在與美國(guó)文化迥異的亞太地區(qū)，也擁有四、五千家連鎖店，且銷售量占全部銷量的16%以上。在中國(guó)，一度出現(xiàn)過(guò)很多在店面裝潢、食品種類、定價(jià)、促銷活動(dòng)等方面都與麥當(dāng)勞相似的快餐店，但大都經(jīng)營(yíng)慘淡，難以維持，關(guān)鍵原因正在于其文化的差異性。
(四)文化差異有利于加深企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的整體環(huán)境的認(rèn)識(shí)與理解
文化差異的客觀存在及重大影響能使企業(yè)意識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的復(fù)雜性，促使企業(yè)積極主動(dòng)地去分析和研究其他環(huán)境因素，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境等，加深對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷整體環(huán)境的認(rèn)識(shí)。例如企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化體系有了深入的了解之后，就會(huì)對(duì)其政治法律體系產(chǎn)生清晰的認(rèn)識(shí)，因?yàn)橐粋€(gè)國(guó)家和地區(qū)的政治制度和法律體系往往是在該地道德文化和價(jià)值取向的基礎(chǔ)上制定的，深受文化的影響，是社會(huì)文化規(guī)范的條例化、制度化，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中政治法律環(huán)境的差異在本質(zhì)上是文化差異，政治法律方面的營(yíng)銷障礙歸根到底還是文化障礙。
(五)文化差異有利于企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中塑造品牌的獨(dú)特個(gè)性
品牌個(gè)性是最能深入人心、最有價(jià)值的品牌屬性，一個(gè)品牌只有具有獨(dú)特的品牌個(gè)性，才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，體現(xiàn)自身的特色與魅力。品牌個(gè)性中所蘊(yùn)含的文化能否得到消費(fèi)者的認(rèn)同，能否引起消費(fèi)者的共鳴并使其產(chǎn)生好感，對(duì)于企業(yè)品牌形象的塑造、競(jìng)爭(zhēng)能力的提高都十分關(guān)鍵。而文化差異的存在，使企業(yè)得以從不同市場(chǎng)的文化特征出發(fā)，塑造不同的品牌個(gè)性，形成獨(dú)具魅力的品牌特色。如可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)上既注重其“快樂(lè)共享”這一品牌理念的推廣又不斷將中華傳統(tǒng)文化融入到自己的品牌個(gè)性中，不僅推出了中國(guó)人都熟悉的泥娃娃“阿福”的特別包裝，而且在廣告中刻意將可口可樂(lè)與貼春聯(lián)、放鞭炮、過(guò)大年等富有中國(guó)特色的情景聯(lián)系在一起，以本土形象拉近與中國(guó)消費(fèi)者的距離，品牌的親和力大大增強(qiáng)。
二、文化差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的消極影響
(一)文化差異的無(wú)形性構(gòu)成了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中難以覺(jué)察的營(yíng)銷障礙
“魚(yú)在水中暢游，但感覺(jué)不到水的存在”，人類也一樣。在人類社會(huì)發(fā)展的不同歷史階段以及不同的區(qū)域與種族，都存在相應(yīng)的文化，人的一切行為都深深打上了文化的烙印，但在行動(dòng)時(shí)人們卻不會(huì)意識(shí)到是文化在支配著自己?？梢?jiàn)，文化、對(duì)人的影響是無(wú)形的。同樣，不同國(guó)家與地區(qū)、不同民族間的文化差異也具有無(wú)形性，令人難以察覺(jué)與把握。所以很多企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程中，往往能注意到目標(biāo)市場(chǎng)上的政治法律、自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、技術(shù)條件等方面的差異，并主動(dòng)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略以適應(yīng)市場(chǎng)的需要，卻忽視了文化差異這一關(guān)鍵因素的影響，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷決策的失誤。
如可口可樂(lè)公司剛在香港推廣其飲料“雪碧”(原名“是必利”)時(shí)，在包裝標(biāo)示、定價(jià)、飲料口感等方面都做得很成功，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的收入水平、飲食習(xí)慣相適應(yīng)，也符合有關(guān)的法律法規(guī)，但市場(chǎng)一直不景氣。公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在品牌名稱上，“是必利”的語(yǔ)音在香港人眼中極不吉利，后來(lái)公司針對(duì)香港居民的中華文化背景及漢語(yǔ)言文化的特色，啟用了現(xiàn)在的品牌名稱“雪碧”，才扭轉(zhuǎn)了局面。
(二)文化差異的長(zhǎng)期性構(gòu)成了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中難以逾越的文化壁壘
隨著全球一體化的日益加快，電子計(jì)算機(jī)與信息技術(shù)已經(jīng)將我們生活的世界變得越來(lái)越小，用加拿大教授麥克盧漢的話來(lái)說(shuō)，就是“世界正日益成為一個(gè)地球村，一個(gè)比村莊大不了多少的世界”。但從文化的角度來(lái)看，我們所處的仍然是一個(gè)多元化的世界，文化便是這多元化世界的重要區(qū)分因子。雖然，人們?cè)谙嗷ソ涣髋c碰撞的過(guò)程中會(huì)互相吸收對(duì)方的優(yōu)秀文化，部分地放棄或修正自身的文化，但是，正如美國(guó)哲學(xué)家咯蘭所說(shuō)，人或多或少可以改變自己的服裝、政治觀點(diǎn)、宗教、哲學(xué)等，但卻無(wú)法改變自己的祖父。作為千百年知識(shí)經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)果，文化具有長(zhǎng)期性，不同國(guó)家和地區(qū)、不同民族在某些方面的文化差異是永遠(yuǎn)不會(huì)消失的，會(huì)成為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷難以逾越的文化壁壘。如穆斯林是禁止飲酒的，所以無(wú)論是法國(guó)的葡萄酒、蘇格蘭的威士忌，還是德國(guó)的啤酒，在穆斯林國(guó)家都沒(méi)有市場(chǎng)。
(三)文化差異加大了企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的難度
營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的重要手段，是企業(yè)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和依據(jù)。
在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研過(guò)程中，文化因素的影響非常重要，關(guān)系到調(diào)研方式的選擇與調(diào)研內(nèi)容的確定等一系列問(wèn)題。首先，文化差異決定了企業(yè)在不同市場(chǎng)的營(yíng)銷調(diào)研方法是不同的。如在中國(guó)，企業(yè)可以通過(guò)問(wèn)卷或當(dāng)面詢問(wèn)的方法直接向消費(fèi)者了解其收入水平、婚姻狀況、年齡等信息，因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)人對(duì)這方面的隱私都不太在乎，而在西方國(guó)家，人們對(duì)此卻十分敏感，一般不愿向外人透露，企業(yè)需要通過(guò)有關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)或政府管理部門(mén)才能獲得這些資料。其次，文化差異會(huì)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容產(chǎn)生影響，使調(diào)研內(nèi)容更加復(fù)雜。企業(yè)不僅要了解目標(biāo)市場(chǎng)上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者需求、營(yíng)銷渠道等基本情況，還要深入調(diào)查其文化體系的特征，對(duì)消費(fèi)者的影響以及對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的推廣可能存在的文化障礙等，比單一文化環(huán)境下的營(yíng)銷調(diào)研需要了解更多、更為復(fù)雜的信息。
(四)文化差異會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生溝通障礙
跨國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，要與消費(fèi)者、政府、媒體、經(jīng)銷商等保持良好的關(guān)系，進(jìn)行有效的溝通。而由于存在文化差異，不同的民族性格、不同的思維方式、處理問(wèn)題的不同方法、對(duì)文化意義符號(hào)的不同理解、不同的政治文化導(dǎo)向及宗教信仰等極易導(dǎo)致溝通障礙。如日本有喜歡用Yes(可以)的習(xí)慣，說(shuō)No(不行)在日本人心中是無(wú)能的表現(xiàn)，同時(shí)也非常不禮貌。因此他們?cè)谏虅?wù)談判中即使對(duì)于不同意或不能辦的事情也會(huì)頻繁地使用Yes，使其他國(guó)家的人難以理解他們的真正意圖。溝通障礙通常會(huì)阻礙國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的順利進(jìn)行，。
(五)文化差異不利于企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的內(nèi)部管理
企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中需要雇傭不同文化體系下的員工。而員工的文化體系不同，其價(jià)值觀念、生活方式和行為準(zhǔn)則就會(huì)有差異，工作的目的也不一樣，要求管理者針對(duì)員工的不同文化特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和控制，采用不同的管理方式。如在發(fā)達(dá)國(guó)家，很多人工作的目的是為了成就感，能滿足這一動(dòng)機(jī)的激勵(lì)方法會(huì)使他們對(duì)工作更感興趣;在發(fā)展中國(guó)家，大多數(shù)人是為了更好的生活質(zhì)量而工作的，對(duì)他們而言物質(zhì)和金錢才是最好的激勵(lì)手段。另外，由于員工存在文化差異，極易因種族優(yōu)越感、溝通誤會(huì)、思維和行為模式的差異而產(chǎn)生文化沖突，影響彼此的團(tuán)結(jié)合作，需要管理者不斷加以協(xié)調(diào)，幫助員工有效溝通，避免文化沖突和矛盾的發(fā)生。這些都會(huì)不利于企業(yè)的內(nèi)部管理，使管理變得復(fù)雜化。
關(guān)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析篇三
《在巴西進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷》討論題
1. 巴西在限制進(jìn)口方面有哪些規(guī)定，其實(shí)質(zhì)是什么?
答：巴西在限制進(jìn)口方面的規(guī)定有：(1)進(jìn)口許可證。必須持有巴西中央銀行發(fā)放的進(jìn)口許可證，才能進(jìn)口某種商品。(2)高額進(jìn)口稅。巴西對(duì)消費(fèi)品的進(jìn)口無(wú)一例外地征收較高的進(jìn)口稅。(3)其它稅。對(duì)進(jìn)口貨物除了征收較高關(guān)稅外，往往還要征收其它一些稅，其中較重的是營(yíng)業(yè)稅。(4)反傾銷。一般情況下，當(dāng)某種商品的進(jìn)口量非常大且增長(zhǎng)速度較快時(shí)，巴西國(guó)內(nèi)有關(guān)產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)就可以向政府提出反傾銷申請(qǐng)。
(5)政府采購(gòu)。只要國(guó)內(nèi)有同類產(chǎn)品，巴西政府部門(mén)、官方機(jī)構(gòu)和國(guó)營(yíng)企業(yè)就根本不買國(guó)外貨。即使巴西國(guó)內(nèi)沒(méi)有同類產(chǎn)品，進(jìn)口也受到嚴(yán)格的限制。巴西限制進(jìn)口的實(shí)質(zhì)是本國(guó)保護(hù)主義，主要目的是保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)。
2. 為什么在巴西進(jìn)行投資的外國(guó)公司在不斷增加?
答：在巴西進(jìn)行投資的外國(guó)公司在不斷增加的原因有：(1)向巴西出口商品受到很大的限制，大多數(shù)外國(guó)公司如果考慮進(jìn)入巴西市場(chǎng)的話，只有在合資經(jīng)營(yíng)或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)，才是最好選擇。
(2)除了某些領(lǐng)域如銀行或傳播媒介部門(mén)，外國(guó)公司可以向巴西或某個(gè)巴西公司投資，其資本金額與利潤(rùn)匯回在數(shù)量上沒(méi)有任何限制。(3)巴西有許多州對(duì)進(jìn)行生產(chǎn)性投資的投資者給予鼓勵(lì)性政策，投資可以獲得許多特權(quán)。(4)巴西自然資源豐富，其許多礦產(chǎn)資源和能源資源均列世界前，而且森林覆蓋率高，水力資源豐富。(5)巴西進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，通貨膨脹受到控制，投資風(fēng)險(xiǎn)減少。(6)巴西區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，它在拉丁美洲人口最多、面積最大、地理位置優(yōu)越，而且自然資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施較好，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在調(diào)整完善。
3. 巴西通貨膨脹可能對(duì)跨國(guó)營(yíng)銷的影響有哪些?
答：巴西通貨膨脹可能對(duì)跨國(guó)營(yíng)銷的影響有：(1)對(duì)巴西國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求變得復(fù)雜。從理論上講，一國(guó)發(fā)生通貨膨脹，人們的實(shí)際工資下降，購(gòu)買力下降，需求也會(huì)下降;但從實(shí)際上看，消費(fèi)者從心理上擔(dān)心物價(jià)進(jìn)一步上漲，所以紛紛搶購(gòu)商品，這樣，通貨膨脹反而刺激了需求。(2)通貨膨脹會(huì)使企業(yè)的成本控制變得復(fù)雜化。一方面，通貨膨脹會(huì)降低貸款成本;另一方面，通貨膨脹可能導(dǎo)致原材料采購(gòu)成本上升。(3)消費(fèi)需求和成本控件制的復(fù)雜化會(huì)使定價(jià)決策變形得更為復(fù)雜化。(4)通貨膨脹會(huì)導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)增加，實(shí)際利潤(rùn)縮水，從而會(huì)出現(xiàn)資本外逃，F(xiàn)DI減少等情況。
4. 在巴西投資可能會(huì)遇到哪些政治風(fēng)險(xiǎn)?
答：在巴西投資可能會(huì)遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)有：(1)沒(méi)收、征用和國(guó)有化。19xx年巴西政府接管了美國(guó)公司擁有的發(fā)電廠。(2)外匯風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于所有的匯款，巴西政府都要征收預(yù)扣稅款，當(dāng)匯款超過(guò)一定比例時(shí)，預(yù)扣稅款的金額會(huì)直線上升。外國(guó)資本的首次投資必須辦理注冊(cè)登記，便以在紅利匯回和資本撤出時(shí)征收稅款和獲得批準(zhǔn)。(3)進(jìn)口限制。有進(jìn)口許可證和高額關(guān)稅、反傾銷、政府采購(gòu)等措施。(4)稅收管制。巴西對(duì)進(jìn)口貨物除了征收較高關(guān)稅外，往往還要征收其它一些稅，其中較重的是營(yíng)業(yè)稅。(5)物價(jià)管制。目前，巴西國(guó)內(nèi)正實(shí)行著一套綜合的物價(jià)管理措施，意圖提高商品價(jià)格的公司必須首先得到部際價(jià)格管理委員會(huì)的批準(zhǔn)。這個(gè)委員會(huì)統(tǒng)管著大多數(shù)工業(yè)產(chǎn)品、藥品和主要消費(fèi)品的價(jià)格，違反了該委員會(huì)規(guī)定的公司會(huì)受到嚴(yán)厲的制裁。
5. 巴西收入狀況會(huì)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)生哪些影響?
答：巴西的收入狀況呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域差異和嚴(yán)重的兩極分化。對(duì)于這種狀況，分析巴西的市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注意不同地區(qū)和兩極人口巨大差別，處于不同地區(qū)和收入兩極的人口，具有不同的購(gòu)買力和需求特性，往往代表著不同的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)向其提供不同的產(chǎn)品，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。
6. 你認(rèn)為中國(guó)企業(yè)有哪些比較優(yōu)勢(shì)?中國(guó)企業(yè)在巴西有哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或者說(shuō)，中國(guó)企業(yè)在巴西投資，應(yīng)投向哪些行業(yè)領(lǐng)域?
答：我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)有：(1)勞動(dòng)力充足，勞動(dòng)力價(jià)格便宜;(2)加工、裝配技術(shù)成熟發(fā)達(dá);(3)高科技產(chǎn)業(yè)正在不斷興起，而且水平高于巴西;(4)技術(shù)水平、管理水平正好適用巴西現(xiàn)狀，許多產(chǎn)品也能正好滿足巴西消費(fèi)者的需要;(6)國(guó)內(nèi)對(duì)外投資、出口受政策鼓勵(lì);水電建設(shè)經(jīng)驗(yàn)足、技術(shù)高(8)經(jīng)濟(jì)總體水平比巴西發(fā)達(dá)。中國(guó)企業(yè)在巴西投資的行業(yè)可以是：機(jī)電產(chǎn)業(yè)(電器及電子設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、金屬制品等)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)(計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)、生命科學(xué)技術(shù)等)、焦碳產(chǎn)業(yè)、紡織紗線產(chǎn)業(yè)、零附件生產(chǎn)裝配產(chǎn)業(yè)、資源獲取產(chǎn)業(yè)、電力建設(shè)產(chǎn)業(yè)等。
《“長(zhǎng)虹風(fēng)波”凸顯國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)》思考題：
1.中國(guó)企業(yè)出口貿(mào)易中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是如何形成的?
答：(1)中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的商品雷同化程度高、競(jìng)爭(zhēng)力低，業(yè)務(wù)談判能力差;(2)選擇海外合作伙伴的信譽(yù)差，原因有二：①信息(信用、咨信)獲取能力差，②中國(guó)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)完善，決策領(lǐng)導(dǎo)有私心、不負(fù)責(zé)任，對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)與約束問(wèn)題沒(méi)有很好地解決;(3)沒(méi)有采用信用證結(jié)算方式;(4)國(guó)內(nèi)企業(yè)只競(jìng)爭(zhēng)不合作。
2.中國(guó)企業(yè)如何規(guī)避出口貿(mào)易中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?
答：(1)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，提高差異化程度和競(jìng)爭(zhēng)力，提高國(guó)際談判能力;(2)建立信用管理體系和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，關(guān)鍵在于信息發(fā)信收集，所以要完善海外分支機(jī)構(gòu)和政府服務(wù)職能;(3)發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，一方面引導(dǎo)業(yè)內(nèi)企業(yè)加強(qiáng)合作，另一方面這也是一個(gè)重要的信息來(lái)源;(4)根據(jù)企業(yè)自身情況投保出口信用保險(xiǎn)，一方面減少損失，另一方面提高貿(mào)易成本;(5)可以加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)成熟的外貿(mào)公司合作，利用它們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入海外市場(chǎng);(6)完善企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，有效激勵(lì)和約束高層領(lǐng)導(dǎo);(7)選擇適合的海外進(jìn)口商作為合作伙伴。
《中國(guó)彩電為何在美遭“封殺”?》討論題：
1.為什么中國(guó)企業(yè)屢遭外國(guó)反傾銷?
答：中國(guó)企業(yè)屢遭外國(guó)反傾銷的原因有：(1)普遍采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：①出口增長(zhǎng)太快，影響東道國(guó)及其它跨國(guó)公司的利益;②產(chǎn)品雷同化，競(jìng)爭(zhēng)力差;③技術(shù)含量低，不能很好地滿足消費(fèi)需求;④大打價(jià)格戰(zhàn);⑤市場(chǎng)集中，國(guó)內(nèi)同行企業(yè)缺乏合作。(2)國(guó)際大環(huán)境不利：①貿(mào)易保護(hù)主義盛行，②市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位不利，③東道國(guó)和其它跨國(guó)公司的利益受到?jīng)_擊，對(duì)中國(guó)企業(yè)提起反傾銷訴訟。
2.中國(guó)家電企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外國(guó)反傾銷?
答：(1)企業(yè)：建立反傾銷預(yù)警機(jī)制，廣泛獲取信息，早作準(zhǔn)備;受到反傾銷投訴時(shí)，積極應(yīng)訴，提高主動(dòng)性，提高判斷能力。具體做法有：①選擇合適的海外中間商，并與其加強(qiáng)協(xié)作;②經(jīng)常與行業(yè)協(xié)會(huì)、進(jìn)出口商會(huì)溝通，通過(guò)它們提供的服務(wù)獲取信息;③從海關(guān)了解同類企業(yè)的進(jìn)出口情況;④聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有經(jīng)驗(yàn)的律師，并向律師事務(wù)所獲取信息;⑤建立符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。(2)行業(yè)協(xié)會(huì)：①及時(shí)為企業(yè)提供信息服務(wù);②加強(qiáng)對(duì)企業(yè)行為的監(jiān)督和約束;③由行業(yè)協(xié)會(huì)出面集體應(yīng)訴，促進(jìn)企業(yè)間的合作;④建立行業(yè)反傾銷應(yīng)訴基金，為企業(yè)應(yīng)訴提供資金支持和保障。另外，無(wú)論是企業(yè)還是行業(yè)協(xié)會(huì)，都在個(gè)體方面爭(zhēng)取個(gè)案待遇;在整體方面致力于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，而不參照第三國(guó)。
3.中國(guó)企業(yè)在應(yīng)訴反傾銷時(shí)，應(yīng)選擇集體應(yīng)訴還是單獨(dú)應(yīng)訴?
答：我認(rèn)為應(yīng)選擇集體應(yīng)訴，這不僅可以降低應(yīng)訴費(fèi)用，而且因?yàn)橐恢聦?duì)外，可大大提高勝訴的可能性。而且先盡量使中國(guó)企業(yè)對(duì)外取得有利集體的結(jié)果;應(yīng)訴之后再根據(jù)應(yīng)訴企業(yè)各自的責(zé)任大小分?jǐn)傎M(fèi)用。
《海爾的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》討論題：
1.概括海爾的國(guó)際化戰(zhàn)略的基本思路。
答：在培育國(guó)際名牌的終極目標(biāo)下，先后采取品牌多元化戰(zhàn)略，產(chǎn)品出口難后易戰(zhàn)略和對(duì)外直接投資戰(zhàn)略，并在此過(guò)程中慎重選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)入方式。
2.海爾國(guó)際化戰(zhàn)略模式需要企業(yè)具備哪些條件?
答：具備的條件有：雄厚的資金支持，高水平的研發(fā)能力，國(guó)際型的復(fù)合人才，較好的跨文化管理，完善的治理結(jié)構(gòu)。
3.您如何看待海爾在美國(guó)的直接投資行為?
答：海爾在美國(guó)的直接投資，可以降低海外市場(chǎng)進(jìn)入成本，避開(kāi)貿(mào)易壁壘，生產(chǎn)符合本土標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品，但這需要以上五大條件的支持。
4.您認(rèn)為海爾要獲得成功，今后要著重解決哪些問(wèn)題?
答：海爾今后要著重解決的問(wèn)題有：(1)在國(guó)際市場(chǎng)上的現(xiàn)金流回籠問(wèn)題，以及一旦現(xiàn)金斷流可能帶來(lái)的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn);(2)低端品牌形象問(wèn)題;(3)個(gè)性化研發(fā)能力不足的問(wèn)題;(4)國(guó)際人才招攬、培訓(xùn)和保留的問(wèn)題。
《應(yīng)派誰(shuí)去沙特談判：小李還是小王》討論題：
1、兩派意見(jiàn)的根據(jù)是什么?
答：(1)小李派：①有著豐富的國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和處理復(fù)雜問(wèn)題的能力;②主動(dòng)請(qǐng)命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受;②近年來(lái)在與客戶交往中也積累了一定的知識(shí)和技能;③對(duì)公司產(chǎn)品有更全面、深入的了解
2、你支持哪一派觀點(diǎn)，你的理由是什么?
答：支持小李，理由是：(1)根據(jù)文化適應(yīng)理論，女性在沙特地位低下屬于選擇性文化，從國(guó)際商務(wù)利益角度出發(fā)可以不遵守，因此小李去沙特不會(huì)受排斥;(2)商務(wù)談判理論，國(guó)際商務(wù)談判代表應(yīng)具備的素質(zhì)有：①豐富的國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn);②較強(qiáng)的談判交際能力和臨場(chǎng)突發(fā)問(wèn)題、復(fù)雜問(wèn)題的處理能力;③對(duì)項(xiàng)目或產(chǎn)品的專業(yè)技能或知識(shí)的熟悉程度。綜合考慮上述三項(xiàng)，小李較合適，而且女性在人際交往中具有天然的親和力和更強(qiáng)的壓力承受能力。
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