市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略
科學(xué)的案例分析可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,提高經(jīng)營(yíng)管理水平,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略篇1
三個(gè)案例告訴你悲情營(yíng)銷(xiāo)怎么玩
開(kāi)春的寒流不時(shí)掠過(guò)街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫(xiě)著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)人施舍一點(diǎn)給這位可憐的老人。英國(guó)詩(shī)人拜倫經(jīng)過(guò)，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)她。”詩(shī)人離去后，奇跡出現(xiàn)了，人們紛紛把錢(qián)施舍給這位老人，讓老人十分驚訝。
“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)她。”這句話激發(fā)了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見(jiàn)他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅(qū)使我們?nèi)椭鷦e人。古時(shí)候，人們防范災(zāi)難的能力低下，在巨大的災(zāi)難與痛苦面前，人們經(jīng)常產(chǎn)生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟(jì)、相互關(guān)心，分擔(dān)別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過(guò)難關(guān)。這樣，同情就逐漸發(fā)展成為人類(lèi)的一種內(nèi)在美德。
同情心是人類(lèi)道德的基石。美國(guó)教育家威廉·貝內(nèi)特(William J. Bennett)在《美德書(shū)》里指出，如果說(shuō)勇氣是當(dāng)別人面對(duì)困難時(shí)與他站在一起，那么同情就是當(dāng)別人感到悲痛時(shí)與他站在一起，同情是一種認(rèn)真對(duì)待別人的現(xiàn)實(shí)，不僅是他的生活境況，還有他的內(nèi)心世界、他的感情。它是一種與處于困境或不幸中的人結(jié)成伙伴，支持他，為他分憂的積極態(tài)度。
同情的生理基礎(chǔ)——催產(chǎn)素
神經(jīng)生理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類(lèi)大腦分泌的催產(chǎn)素是一種與建立情感聯(lián)系、共情有關(guān)的激素，能夠安撫神經(jīng)系統(tǒng)，讓人產(chǎn)生積極的情緒?？茖W(xué)家讓受試者觀看一則身患癌癥的小男孩的故事，在觀看過(guò)程中，檢測(cè)到受試者的大腦都釋放了催產(chǎn)素，并且產(chǎn)生量與受試者的悲傷程度相關(guān)。
共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設(shè)身處地地理解別人、體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，這是現(xiàn)代心理咨詢師的一項(xiàng)基本技能。
催產(chǎn)素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關(guān)系?？茖W(xué)家通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，與對(duì)照組相比，受到催產(chǎn)素影響的實(shí)驗(yàn)組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學(xué)物質(zhì)在某人身上被抑制，他就會(huì)更多地顯示出自私的性格。
如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能使人們的大腦釋放催產(chǎn)素，人們就會(huì)覺(jué)得品牌或產(chǎn)品比較可信，從而容易建立信任關(guān)系。
悲情營(yíng)銷(xiāo)案例集
經(jīng)營(yíng)同情心的方法較多，加多寶的“對(duì)不起”體、微信收費(fèi)事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學(xué)習(xí)參考。
案例一：加多寶的“對(duì)不起”體
加多寶花費(fèi)10多年時(shí)間將租借來(lái)的“王老吉”商標(biāo)打造成國(guó)內(nèi)馳名的涼茶品牌。由于商標(biāo)使用權(quán)到期，所以要將其交還廣州藥業(yè)集團(tuán)。將商標(biāo)交還廣藥之后，為了延續(xù)此前在消費(fèi)者心中的形象，加多寶通過(guò)文案技巧向消費(fèi)者暗示，現(xiàn)今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說(shuō)辭遭到廣藥的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語(yǔ)。
眼見(jiàn)大勢(shì)已去，加多寶的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)該怎么做呢?
傳統(tǒng)做法不外乎是：從輿論上痛斥廣藥不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，玩文字游戲改廣告詞繼續(xù)宣傳，從法律上反訴廣藥壟斷霸權(quán)，聲明要上訴等。但是，老百姓無(wú)所謂誰(shuí)是誰(shuí)非，也不關(guān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——這些事情太無(wú)聊了!
2013年2月4日14時(shí)，加多寶官方微博開(kāi)始“淚流滿面”，連發(fā)4條哭訴微博，以“對(duì)不起”體表明自己的立場(chǎng)。每張“對(duì)不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個(gè)哭泣的小寶寶。
對(duì)不起!是我們太笨，用了17年的時(shí)間才把中國(guó)的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂(lè)的品牌。
對(duì)不起!是我們無(wú)能，賣(mài)涼茶可以，打官司不行。
對(duì)不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。
對(duì)不起!是我們太自私，連續(xù)6年全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先，沒(méi)有幫助競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友修建工廠、完善渠道、快速成長(zhǎng)……
加多寶的這4幅“對(duì)不起”圖片，調(diào)侃對(duì)手，正話反說(shuō)，表面上是道歉、自嘲，實(shí)際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向?qū)κ质緩?qiáng)，笑著自揭傷疤示人的風(fēng)度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時(shí)，“對(duì)不起”迅速成為“刷屏王”，被轉(zhuǎn)發(fā)4萬(wàn)多次，獲得評(píng)論1萬(wàn)多條。
加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經(jīng)典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產(chǎn)生憐憫之心，不少網(wǎng)友喊出了“寶寶，加油!”的口號(hào)。
加多寶推出“對(duì)不起”體后，廣藥推出了“沒(méi)關(guān)系篇”，可口可樂(lè)推出了“都怪我篇”，百事可樂(lè)推出了“別鬧了篇”，網(wǎng)友推出了“無(wú)所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。
案例二：“微信收費(fèi)”事件
微信要吸引用戶，就需要具有市場(chǎng)熱度，讓大眾持續(xù)關(guān)注、不斷談?wù)摗Ｔ鯓硬拍苓_(dá)到這一目的呢?制造一個(gè)“微信收費(fèi)”的話題，就會(huì)有很多人反對(duì)，就會(huì)議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費(fèi)傳播，必定能吸引大眾的關(guān)注。
2013年年初，騰訊制造的“微信收費(fèi)”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場(chǎng)合，到處都是關(guān)于微信要收費(fèi)的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運(yùn)營(yíng)商，力挺微信，運(yùn)營(yíng)商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“公敵”變成了需要同情和保護(hù)的弱者。
事實(shí)上，從沒(méi)有哪家通信運(yùn)營(yíng)商說(shuō)過(guò)要對(duì)微信收費(fèi)，只是騰訊自己“擔(dān)心”運(yùn)營(yíng)商要收費(fèi)。用戶已經(jīng)向運(yùn)營(yíng)商交了移動(dòng)數(shù)據(jù)流量費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商絕對(duì)不可能再向用戶收取“微信費(fèi)”;即使收費(fèi)，也是由運(yùn)營(yíng)商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說(shuō)明“到底是誰(shuí)要收費(fèi)”和“是否要向用戶收費(fèi)”。騰訊高管表示：“微信作為基礎(chǔ)服務(wù)，不應(yīng)該有額外的收費(fèi)，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)在流量上付了最基礎(chǔ)的費(fèi)用。”其實(shí)，這種說(shuō)法可能會(huì)誤導(dǎo)大眾，讓人覺(jué)得騰訊不想收費(fèi)，有人逼著騰訊向用戶二次收費(fèi)。這樣一來(lái)，公眾的認(rèn)知變成：運(yùn)營(yíng)商要收用戶的錢(qián)，大家要團(tuán)結(jié)起來(lái)，與運(yùn)營(yíng)商大干一場(chǎng)，阻止運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)。
騰訊通過(guò)“示弱”將運(yùn)營(yíng)商推向公眾的對(duì)立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對(duì)運(yùn)營(yíng)商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無(wú)論是否真有其事，能否維權(quán)成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經(jīng)歷將大大增強(qiáng)雙方的感情，使微信的用戶量迎來(lái)又一撥爆炸性的增長(zhǎng)。
案例三：蒙牛向?qū)κ?ldquo;示弱”
1999年，牛根生創(chuàng)立了蒙牛。當(dāng)時(shí)，內(nèi)蒙古乳品市場(chǎng)的第一品牌是伊利，蒙牛名不見(jiàn)經(jīng)傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標(biāo)桿定為伊利，打出“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號(hào)，使消費(fèi)者通過(guò)伊利知道蒙牛，產(chǎn)生“蒙牛似乎也很大”的印象。
1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談?wù)摰脑掝}。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時(shí)，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會(huì)的關(guān)注。
廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產(chǎn)品包裝紙上，對(duì)手應(yīng)該無(wú)可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣。
牛根生白手起家，受盡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業(yè)老大，借老大之勢(shì)，同時(shí)以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。
市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略篇2
跟娃哈哈學(xué)終端管理
一個(gè)市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)，除了組建團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，就是終端開(kāi)發(fā)管理。駕馭中國(guó)式終端銷(xiāo)售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細(xì)作、決勝終端”，至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過(guò)于求的這幾年，千變?nèi)f化的銷(xiāo)售終端早就成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，各種招式的促銷(xiāo)活動(dòng)泛濫成災(zāi)，這“最后一米”臨門(mén)一腳的戰(zhàn)場(chǎng)異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。終端開(kāi)發(fā)建設(shè)這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，是產(chǎn)品形成銷(xiāo)售的末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的端口，比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等，消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)端口買(mǎi)到自己心愛(ài)如意的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié)，各種品牌產(chǎn)品都會(huì)在這里短兵相接，如何把握終端節(jié)奏，吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，是終端工作的關(guān)鍵所在，就像一棵樹(shù)，只有樹(shù)根發(fā)達(dá)了，才會(huì)枝繁葉茂。
老實(shí)說(shuō)，娃哈哈以前在這個(gè)環(huán)節(jié)上的做法并不是很好，但是跟隨市場(chǎng)的發(fā)展變化經(jīng)過(guò)多次摸索后，娃哈哈形成了自己獨(dú)特的管理辦法，和其他廠家的做法都不太一樣，但是效果很好。
終端價(jià)差管理
娃哈哈對(duì)終端價(jià)差的管理，是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ)，執(zhí)行的是指導(dǎo)價(jià)。為了保證價(jià)格體系穩(wěn)定，娃哈哈實(shí)行各級(jí)價(jià)差體系管理制度，明確制定出每個(gè)產(chǎn)品在一級(jí)批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣(mài)場(chǎng)超市的出貨價(jià)和零售價(jià)，各級(jí)必須嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格順差，一批商的單件利潤(rùn)要小于二批商，二批商的單件利潤(rùn)要小于三批商。比如2009年洛陽(yáng)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)于批發(fā)商能整車(chē)要貨的，娃哈哈公司規(guī)定一級(jí)批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達(dá)批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達(dá)終端零售門(mén)店，零售門(mén)店統(tǒng)一按照零售指導(dǎo)價(jià)2.5元1瓶賣(mài)給消費(fèi)者。也就是一級(jí)批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)獲取利潤(rùn)，與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵，但是走貨量小，因此他們的價(jià)差相對(duì)就要高，這樣量大的靠走量增加利潤(rùn)，量小的主要是靠稍高些的差價(jià)增加利潤(rùn)，同時(shí)各個(gè)賣(mài)場(chǎng)零售價(jià)必須統(tǒng)一，保證了終端零售門(mén)店的積極性和終端銷(xiāo)售價(jià)格的穩(wěn)定。
如何抑制竄貨行為
娃哈哈為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益和維護(hù)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，要求各個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)定，最有效的辦法就是嚴(yán)厲打擊跨區(qū)域銷(xiāo)售。為了能快速查處沖竄貨，娃哈哈公司做了以下嚴(yán)密工作：
1.設(shè)置反竄貨督察部。集團(tuán)公司設(shè)置有督察部，專(zhuān)門(mén)核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的行為;各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員，能快速核實(shí)查處跨區(qū)域銷(xiāo)售行為，比如豫北市場(chǎng)督察組就成立比較早，一度成為娃哈哈公司工作典范。
2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)就打上了生產(chǎn)日期、時(shí)間段、班組次和編號(hào)，按照計(jì)劃訂單，在發(fā)往各區(qū)域各客戶時(shí)，每件產(chǎn)品包裝上都打上了對(duì)應(yīng)客戶的編號(hào)，在出廠時(shí)就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，就像每個(gè)人的身份證一樣，輸入系統(tǒng)就知道你是誰(shuí)。另外，一級(jí)批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時(shí)，也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號(hào)，一是保護(hù)自己，二是防止二批商跨區(qū)域銷(xiāo)售。
3.受理舉報(bào)快速核查。無(wú)論是業(yè)務(wù)人員、一級(jí)批發(fā)商還是二批商，只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源，只需要把產(chǎn)品包裝上的編號(hào)或者生產(chǎn)日期填寫(xiě)舉報(bào)表，及時(shí)報(bào)給總公司督察或者省內(nèi)主管督察，督察人員就會(huì)根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源，并快速前往可疑貨源地取證核實(shí)，同時(shí)通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來(lái)確認(rèn)。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)→舉報(bào)→核查匯報(bào)→處理。
陳列管理技巧
對(duì)終端的爭(zhēng)奪是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的必經(jīng)之門(mén)，陳列活動(dòng)管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動(dòng)化陳列管理，絕不是只為了好看，也不是只為了賣(mài)貨，更不是為了陳列而陳列。有句話說(shuō)“80%的廣告費(fèi)都被浪費(fèi)了，但是不知道浪費(fèi)在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢(shì)來(lái)自客流的有效吸引或攔截”，于是很多常規(guī)的做法，比如陳列、堆頭、特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、免費(fèi)品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷(xiāo)售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員推介、限量搶購(gòu)、小丑表演、聯(lián)合促銷(xiāo)……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步。“終端促銷(xiāo)難以促銷(xiāo)”的問(wèn)題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后，總是隱藏著“過(guò)度”“浪費(fèi)”的嫌疑。很多促銷(xiāo)場(chǎng)面紅紅火火，實(shí)際效果往往不容樂(lè)觀，常常投得多、產(chǎn)得少，甚至只有投入沒(méi)有產(chǎn)出。那么，終端促銷(xiāo)還能怎么搞，如何從終端陷阱中突圍?
1.時(shí)間效應(yīng)創(chuàng)新
娃哈哈豫北市場(chǎng)從2005年開(kāi)始，就從應(yīng)用落地試錯(cuò)的方式專(zhuān)門(mén)研究終端陳列活動(dòng)，一是要求陳列必須規(guī)范，每次都要進(jìn)行改進(jìn)前和改進(jìn)后的對(duì)比。二是講究投入產(chǎn)出比，比如花一樣多的費(fèi)用，用不同的落地方式，然后對(duì)比數(shù)據(jù)變化，做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時(shí)間的使用為例，豫北市場(chǎng)在研究時(shí)定為“錯(cuò)時(shí)效應(yīng)”，也許你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，看看與你的做法有何區(qū)別，娃哈哈這樣做能增加多少效益。請(qǐng)看下面一個(gè)例子：
你選擇的是誰(shuí)的方案?
最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動(dòng)延續(xù)時(shí)間的幾個(gè)關(guān)鍵：1.中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)。2.日常保持最低30箱，不足了要立馬把數(shù)量補(bǔ)足，因?yàn)榛顒?dòng)要求是50箱集中陳列。3.起止時(shí)間正好把國(guó)慶節(jié)也帶上了，而且最后的檢查時(shí)間離結(jié)束時(shí)間相差2天。如果在活動(dòng)結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門(mén)面上，會(huì)是什么概念?4.抓住了生意人的心理。做生意的誰(shuí)不想利用節(jié)慶多賣(mài)點(diǎn)貨多賺點(diǎn)錢(qián)，就是你沒(méi)有陳列費(fèi)用，店主也會(huì)把貨擺到大馬路上，至少有10到15天店主是在為小王免費(fèi)陳列。
小張的方案就沒(méi)有利用好生意人在節(jié)慶時(shí)的習(xí)慣，逢年過(guò)節(jié)你就是不給陳列費(fèi)用，終端老板都會(huì)主動(dòng)把貨擺出來(lái)，同時(shí)小張對(duì)效果的監(jiān)督時(shí)間特別是最后相隔了半個(gè)月，回訪時(shí)間間隔太長(zhǎng)。小馬的方案問(wèn)題在于開(kāi)始時(shí)間稍微有些早，最主要的還是監(jiān)督回訪時(shí)間前面間隔太長(zhǎng)，后面回訪的結(jié)束時(shí)間又太早。
陳列活動(dòng)中對(duì)時(shí)間的不合理應(yīng)用會(huì)造成銷(xiāo)售損失和資源浪費(fèi)，研究組經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，小王的這個(gè)方案能為娃哈哈增加16%的效益。
經(jīng)過(guò)豫北督察組和培訓(xùn)組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)不規(guī)范和不合理使用時(shí)間段的陳列活動(dòng)，會(huì)造成巨大的損失。陳列活動(dòng)政策制定時(shí)，你必須考慮終端門(mén)店銷(xiāo)售贏利和競(jìng)品的活動(dòng)政策，否則你的活動(dòng)就是白白地浪費(fèi)資源。比如右圖所示，在制定陳列活動(dòng)政策時(shí)，如果不考慮競(jìng)品在門(mén)店中的銷(xiāo)售及利潤(rùn)，盲目閉門(mén)造車(chē)制定活動(dòng)政策，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始，你至少就輸給對(duì)手50%了。
據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，由于不規(guī)范的陳列，每一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)會(huì)有15.58%的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)白白流失，資源浪費(fèi)達(dá)到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動(dòng)費(fèi)是1000萬(wàn)元，其他忽略不計(jì)，根據(jù)研究結(jié)果，把你的企業(yè)的銷(xiāo)售額的損失打五折，相當(dāng)于一個(gè)年任務(wù)700萬(wàn)元的縣城沒(méi)有了。
2.革新陳列傳統(tǒng)
消費(fèi)者為何不出手?答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動(dòng)為什么不出效益?答案是黔驢技窮，模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍，你就要為此付出代價(jià)，不斷創(chuàng)新，不斷試錯(cuò)，對(duì)傳統(tǒng)方式方法進(jìn)行革命，找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場(chǎng)培訓(xùn)組經(jīng)過(guò)多年的研究，總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。
由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復(fù)雜化，任何一項(xiàng)終端管理活動(dòng)都必須先做市場(chǎng)調(diào)研和現(xiàn)狀分析，然后針對(duì)實(shí)際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整，靈活執(zhí)行，不能一刀切。比如對(duì)飲品陳列類(lèi)型的選擇，常規(guī)的選擇類(lèi)型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買(mǎi)斷，那么哪些終端適合做零瓶陳列，哪些終端適合做端架陳列，哪些終端適合做堆箱陳列，哪些終端適合做買(mǎi)斷陳列呢?怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢?豫北是這樣選擇的：如果終端零點(diǎn)以報(bào)刊亭、冰糕攤等門(mén)店類(lèi)型集中的，最好做零瓶陳列;如果終端零點(diǎn)以小超市、社區(qū)便利店等門(mén)店類(lèi)型集中的，適宜做端架陳列;如果終端零點(diǎn)以批發(fā)門(mén)店、雜貨批零門(mén)店等類(lèi)型集中的，適宜做堆箱陳列;像汽車(chē)站門(mén)口、公園門(mén)口等人流量特別大的門(mén)店，適宜做零瓶和端架;影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會(huì)所、健身房等特殊渠道，適宜買(mǎi)斷陳列。
有一次娃哈哈豫北培訓(xùn)組在焦作市場(chǎng)給基層業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動(dòng)效果不錯(cuò)時(shí)，一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他上個(gè)月也做了端架陳列活動(dòng)，但是效果不好。在老師提到銷(xiāo)售工作必須按照公司規(guī)定去做時(shí)，又一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他的主管說(shuō)某個(gè)區(qū)域零瓶陳列活動(dòng)效果很好，也在上個(gè)月安排他們做零瓶陳列活動(dòng)，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管還把他罵了一頓，挺委屈的樣子。
培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后，我們決定去市場(chǎng)走訪，看看到底是什么原因。經(jīng)過(guò)對(duì)這兩個(gè)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，原來(lái)第一個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部，根本就不適合做端架陳列。第二個(gè)業(yè)務(wù)員也是他負(fù)責(zé)區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問(wèn)題，另外，我們還發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司對(duì)零瓶陳列的要求執(zhí)行(娃哈哈活動(dòng)產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個(gè)排面)，而競(jìng)品的零瓶陳列是10個(gè)排面，從活動(dòng)氣勢(shì)上就輸給競(jìng)品了。通過(guò)這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)案例，一方面反映出在做活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的終端結(jié)構(gòu)沒(méi)有分析，是不是適合制定的政策沒(méi)有進(jìn)一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠，比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個(gè)排面，而當(dāng)競(jìng)品達(dá)到10個(gè)排面時(shí)，是否也需要具體問(wèn)題具體分析呢?
3.流動(dòng)冰攤管理
每年夏天，大量的流動(dòng)冰攤都出來(lái)經(jīng)營(yíng)，有的在公園，有的在廣場(chǎng)，有的在大街邊，有的在車(chē)站旁邊，有的早上不出攤晚上出攤，流動(dòng)性都很大，冰攤的陳列很難管理，對(duì)這樣的特殊終端，你會(huì)怎么做呢?娃哈哈在管理這樣的終端時(shí)，采取的是突擊造訪政策，我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎(jiǎng)陳列為例，執(zhí)行時(shí)間1天，隨機(jī)拜訪并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶，就獎(jiǎng)勵(lì)相等數(shù)量的綠茶。
準(zhǔn)備工作做好后，娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車(chē)輛，在這一天就拉著綠茶突訪終端流動(dòng)冰攤，只要現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)冰柜見(jiàn)到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶，業(yè)務(wù)人員就會(huì)立馬獎(jiǎng)勵(lì)多少瓶娃哈哈綠茶，很多流動(dòng)冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費(fèi)大禮，感覺(jué)像是天上掉下來(lái)的餡餅，高興得合不攏嘴，冰柜里放得少的老板或者沒(méi)有收到大禮的老板，聽(tīng)說(shuō)娃哈哈的活動(dòng)后都會(huì)主動(dòng)把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞，因?yàn)樗麄儾恢劳薰乱淮问鞘裁凑?，什么時(shí)候會(huì)突然來(lái)訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么，會(huì)根據(jù)競(jìng)品氛圍和自身市場(chǎng)需要，活動(dòng)政策不會(huì)很小氣，可能會(huì)是三五天，也可能是七八天，一般會(huì)是連續(xù)突訪兩到三次，覆蓋整個(gè)夏天冰攤出來(lái)的季節(jié)。
面對(duì)終端同質(zhì)化這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行管理創(chuàng)新，革掉舊的思想，就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍!
市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略篇3
開(kāi)春的寒流不時(shí)掠過(guò)街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫(xiě)著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)人施舍一點(diǎn)給這位可憐的老人。英國(guó)詩(shī)人拜倫經(jīng)過(guò)，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)她。”詩(shī)人離去后，奇跡出現(xiàn)了，人們紛紛把錢(qián)施舍給這位老人，讓老人十分驚訝。
“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)她。”這句話激發(fā)了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見(jiàn)他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅(qū)使我們?nèi)椭鷦e人。古時(shí)候，人們防范災(zāi)難的能力低下，在巨大的災(zāi)難與痛苦面前，人們經(jīng)常產(chǎn)生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟(jì)、相互關(guān)心，分擔(dān)別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過(guò)難關(guān)。這樣，同情就逐漸發(fā)展成為人類(lèi)的一種內(nèi)在美德。
同情心是人類(lèi)道德的基石。美國(guó)教育家威廉·貝內(nèi)特(William J. Bennett)在《美德書(shū)》里指出，如果說(shuō)勇氣是當(dāng)別人面對(duì)困難時(shí)與他站在一起，那么同情就是當(dāng)別人感到悲痛時(shí)與他站在一起，同情是一種認(rèn)真對(duì)待別人的現(xiàn)實(shí)，不僅是他的生活境況，還有他的內(nèi)心世界、他的感情。它是一種與處于困境或不幸中的人結(jié)成伙伴，支持他，為他分憂的積極態(tài)度。
同情的生理基礎(chǔ)——催產(chǎn)素
神經(jīng)生理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類(lèi)大腦分泌的催產(chǎn)素是一種與建立情感聯(lián)系、共情有關(guān)的激素，能夠安撫神經(jīng)系統(tǒng)，讓人產(chǎn)生積極的情緒?？茖W(xué)家讓受試者觀看一則身患癌癥的小男孩的故事，在觀看過(guò)程中，檢測(cè)到受試者的大腦都釋放了催產(chǎn)素，并且產(chǎn)生量與受試者的悲傷程度相關(guān)。
共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設(shè)身處地地理解別人、體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，這是現(xiàn)代心理咨詢師的一項(xiàng)基本技能。
催產(chǎn)素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關(guān)系?？茖W(xué)家通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，與對(duì)照組相比，受到催產(chǎn)素影響的實(shí)驗(yàn)組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學(xué)物質(zhì)在某人身上被抑制，他就會(huì)更多地顯示出自私的性格。
如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能使人們的大腦釋放催產(chǎn)素，人們就會(huì)覺(jué)得品牌或產(chǎn)品比較可信，從而容易建立信任關(guān)系。
悲情營(yíng)銷(xiāo)案例集
經(jīng)營(yíng)同情心的方法較多，加多寶的“對(duì)不起”體、微信收費(fèi)事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學(xué)習(xí)參考。
案例一：加多寶的“對(duì)不起”體
加多寶花費(fèi)10多年時(shí)間將租借來(lái)的“王老吉”商標(biāo)打造成國(guó)內(nèi)馳名的涼茶品牌。由于商標(biāo)使用權(quán)到期，所以要將其交還廣州藥業(yè)集團(tuán)。將商標(biāo)交還廣藥之后，為了延續(xù)此前在消費(fèi)者心中的形象，加多寶通過(guò)文案技巧向消費(fèi)者暗示，現(xiàn)今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說(shuō)辭遭到廣藥的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語(yǔ)。
眼見(jiàn)大勢(shì)已去，加多寶的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)該怎么做呢?
傳統(tǒng)做法不外乎是：從輿論上痛斥廣藥不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，玩文字游戲改廣告詞繼續(xù)宣傳，從法律上反訴廣藥壟斷霸權(quán)，聲明要上訴等。但是，老百姓無(wú)所謂誰(shuí)是誰(shuí)非，也不關(guān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——這些事情太無(wú)聊了!
2013年2月4日14時(shí)，加多寶官方微博開(kāi)始“淚流滿面”，連發(fā)4條哭訴微博，以“對(duì)不起”體表明自己的立場(chǎng)。每張“對(duì)不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個(gè)哭泣的小寶寶。
對(duì)不起!是我們太笨，用了17年的時(shí)間才把中國(guó)的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂(lè)的品牌。
對(duì)不起!是我們無(wú)能，賣(mài)涼茶可以，打官司不行。
對(duì)不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。
對(duì)不起!是我們太自私，連續(xù)6年全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先，沒(méi)有幫助競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友修建工廠、完善渠道、快速成長(zhǎng)……
加多寶的這4幅“對(duì)不起”圖片，調(diào)侃對(duì)手，正話反說(shuō)，表面上是道歉、自嘲，實(shí)際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向?qū)κ质緩?qiáng)，笑著自揭傷疤示人的風(fēng)度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時(shí)，“對(duì)不起”迅速成為“刷屏王”，被轉(zhuǎn)發(fā)4萬(wàn)多次，獲得評(píng)論1萬(wàn)多條。
加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經(jīng)典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產(chǎn)生憐憫之心，不少網(wǎng)友喊出了“寶寶，加油!”的口號(hào)。
加多寶推出“對(duì)不起”體后，廣藥推出了“沒(méi)關(guān)系篇”，可口可樂(lè)推出了“都怪我篇”，百事可樂(lè)推出了“別鬧了篇”，網(wǎng)友推出了“無(wú)所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。
案例二：“微信收費(fèi)”事件
微信要吸引用戶，就需要具有市場(chǎng)熱度，讓大眾持續(xù)關(guān)注、不斷談?wù)摗Ｔ鯓硬拍苓_(dá)到這一目的呢?制造一個(gè)“微信收費(fèi)”的話題，就會(huì)有很多人反對(duì)，就會(huì)議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費(fèi)傳播，必定能吸引大眾的關(guān)注。
2013年年初，騰訊制造的“微信收費(fèi)”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場(chǎng)合，到處都是關(guān)于微信要收費(fèi)的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運(yùn)營(yíng)商，力挺微信，運(yùn)營(yíng)商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“公敵”變成了需要同情和保護(hù)的弱者。
事實(shí)上，從沒(méi)有哪家通信運(yùn)營(yíng)商說(shuō)過(guò)要對(duì)微信收費(fèi)，只是騰訊自己“擔(dān)心”運(yùn)營(yíng)商要收費(fèi)。用戶已經(jīng)向運(yùn)營(yíng)商交了移動(dòng)數(shù)據(jù)流量費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商絕對(duì)不可能再向用戶收取“微信費(fèi)”;即使收費(fèi)，也是由運(yùn)營(yíng)商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說(shuō)明“到底是誰(shuí)要收費(fèi)”和“是否要向用戶收費(fèi)”。騰訊高管表示：“微信作為基礎(chǔ)服務(wù)，不應(yīng)該有額外的收費(fèi)，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)在流量上付了最基礎(chǔ)的費(fèi)用。”其實(shí)，這種說(shuō)法可能會(huì)誤導(dǎo)大眾，讓人覺(jué)得騰訊不想收費(fèi)，有人逼著騰訊向用戶二次收費(fèi)。這樣一來(lái)，公眾的認(rèn)知變成：運(yùn)營(yíng)商要收用戶的錢(qián)，大家要團(tuán)結(jié)起來(lái)，與運(yùn)營(yíng)商大干一場(chǎng)，阻止運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)。
騰訊通過(guò)“示弱”將運(yùn)營(yíng)商推向公眾的對(duì)立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對(duì)運(yùn)營(yíng)商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無(wú)論是否真有其事，能否維權(quán)成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經(jīng)歷將大大增強(qiáng)雙方的感情，使微信的用戶量迎來(lái)又一撥爆炸性的增長(zhǎng)。
案例三：蒙牛向?qū)κ?ldquo;示弱”
1999年，牛根生創(chuàng)立了蒙牛。當(dāng)時(shí)，內(nèi)蒙古乳品市場(chǎng)的第一品牌是伊利，蒙牛名不見(jiàn)經(jīng)傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標(biāo)桿定為伊利，打出“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號(hào)，使消費(fèi)者通過(guò)伊利知道蒙牛，產(chǎn)生“蒙牛似乎也很大”的印象。
1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談?wù)摰脑掝}。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時(shí)，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會(huì)的關(guān)注。
廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產(chǎn)品包裝紙上，對(duì)手應(yīng)該無(wú)可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣。
牛根生白手起家，受盡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業(yè)老大，借老大之勢(shì)，同時(shí)以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。
市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略分析二：
跟娃哈哈學(xué)終端管理
一個(gè)市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)，除了組建團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，就是終端開(kāi)發(fā)管理。駕馭中國(guó)式終端銷(xiāo)售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細(xì)作、決勝終端”，至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過(guò)于求的這幾年，千變?nèi)f化的銷(xiāo)售終端早就成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，各種招式的促銷(xiāo)活動(dòng)泛濫成災(zāi)，這“最后一米”臨門(mén)一腳的戰(zhàn)場(chǎng)異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。終端開(kāi)發(fā)建設(shè)這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，是產(chǎn)品形成銷(xiāo)售的末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的端口，比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等，消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)端口買(mǎi)到自己心愛(ài)如意的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié)，各種品牌產(chǎn)品都會(huì)在這里短兵相接，如何把握終端節(jié)奏，吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，是終端工作的關(guān)鍵所在，就像一棵樹(shù)，只有樹(shù)根發(fā)達(dá)了，才會(huì)枝繁葉茂。
老實(shí)說(shuō)，娃哈哈以前在這個(gè)環(huán)節(jié)上的做法并不是很好，但是跟隨市場(chǎng)的發(fā)展變化經(jīng)過(guò)多次摸索后，娃哈哈形成了自己獨(dú)特的管理辦法，和其他廠家的做法都不太一樣，但是效果很好。
終端價(jià)差管理
娃哈哈對(duì)終端價(jià)差的管理，是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ)，執(zhí)行的是指導(dǎo)價(jià)。為了保證價(jià)格體系穩(wěn)定，娃哈哈實(shí)行各級(jí)價(jià)差體系管理制度，明確制定出每個(gè)產(chǎn)品在一級(jí)批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣(mài)場(chǎng)超市的出貨價(jià)和零售價(jià)，各級(jí)必須嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格順差，一批商的單件利潤(rùn)要小于二批商，二批商的單件利潤(rùn)要小于三批商。比如2009年洛陽(yáng)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)于批發(fā)商能整車(chē)要貨的，娃哈哈公司規(guī)定一級(jí)批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達(dá)批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達(dá)終端零售門(mén)店，零售門(mén)店統(tǒng)一按照零售指導(dǎo)價(jià)2.5元1瓶賣(mài)給消費(fèi)者。也就是一級(jí)批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)獲取利潤(rùn)，與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵，但是走貨量小，因此他們的價(jià)差相對(duì)就要高，這樣量大的靠走量增加利潤(rùn)，量小的主要是靠稍高些的差價(jià)增加利潤(rùn)，同時(shí)各個(gè)賣(mài)場(chǎng)零售價(jià)必須統(tǒng)一，保證了終端零售門(mén)店的積極性和終端銷(xiāo)售價(jià)格的穩(wěn)定。
如何抑制竄貨行為
娃哈哈為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益和維護(hù)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，要求各個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)定，最有效的辦法就是嚴(yán)厲打擊跨區(qū)域銷(xiāo)售。為了能快速查處沖竄貨，娃哈哈公司做了以下嚴(yán)密工作：
1.設(shè)置反竄貨督察部。集團(tuán)公司設(shè)置有督察部，專(zhuān)門(mén)核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的行為;各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員，能快速核實(shí)查處跨區(qū)域銷(xiāo)售行為，比如豫北市場(chǎng)督察組就成立比較早，一度成為娃哈哈公司工作典范。
2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)就打上了生產(chǎn)日期、時(shí)間段、班組次和編號(hào)，按照計(jì)劃訂單，在發(fā)往各區(qū)域各客戶時(shí)，每件產(chǎn)品包裝上都打上了對(duì)應(yīng)客戶的編號(hào)，在出廠時(shí)就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，就像每個(gè)人的身份證一樣，輸入系統(tǒng)就知道你是誰(shuí)。另外，一級(jí)批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時(shí)，也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號(hào)，一是保護(hù)自己，二是防止二批商跨區(qū)域銷(xiāo)售。
3.受理舉報(bào)快速核查。無(wú)論是業(yè)務(wù)人員、一級(jí)批發(fā)商還是二批商，只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源，只需要把產(chǎn)品包裝上的編號(hào)或者生產(chǎn)日期填寫(xiě)舉報(bào)表，及時(shí)報(bào)給總公司督察或者省內(nèi)主管督察，督察人員就會(huì)根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源，并快速前往可疑貨源地取證核實(shí)，同時(shí)通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來(lái)確認(rèn)。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)→舉報(bào)→核查匯報(bào)→處理。
陳列管理技巧
對(duì)終端的爭(zhēng)奪是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的必經(jīng)之門(mén)，陳列活動(dòng)管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動(dòng)化陳列管理，絕不是只為了好看，也不是只為了賣(mài)貨，更不是為了陳列而陳列。有句話說(shuō)“80%的廣告費(fèi)都被浪費(fèi)了，但是不知道浪費(fèi)在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢(shì)來(lái)自客流的有效吸引或攔截”，于是很多常規(guī)的做法，比如陳列、堆頭、特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、免費(fèi)品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷(xiāo)售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員推介、限量搶購(gòu)、小丑表演、聯(lián)合促銷(xiāo)……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步。“終端促銷(xiāo)難以促銷(xiāo)”的問(wèn)題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后，總是隱藏著“過(guò)度”“浪費(fèi)”的嫌疑。很多促銷(xiāo)場(chǎng)面紅紅火火，實(shí)際效果往往不容樂(lè)觀，常常投得多、產(chǎn)得少，甚至只有投入沒(méi)有產(chǎn)出。那么，終端促銷(xiāo)還能怎么搞，如何從終端陷阱中突圍?
1.時(shí)間效應(yīng)創(chuàng)新
娃哈哈豫北市場(chǎng)從2005年開(kāi)始，就從應(yīng)用落地試錯(cuò)的方式專(zhuān)門(mén)研究終端陳列活動(dòng)，一是要求陳列必須規(guī)范，每次都要進(jìn)行改進(jìn)前和改進(jìn)后的對(duì)比。二是講究投入產(chǎn)出比，比如花一樣多的費(fèi)用，用不同的落地方式，然后對(duì)比數(shù)據(jù)變化，做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時(shí)間的使用為例，豫北市場(chǎng)在研究時(shí)定為“錯(cuò)時(shí)效應(yīng)”，也許你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，看看與你的做法有何區(qū)別，娃哈哈這樣做能增加多少效益。請(qǐng)看下面一個(gè)例子：
你選擇的是誰(shuí)的方案?
最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動(dòng)延續(xù)時(shí)間的幾個(gè)關(guān)鍵：1.中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)。2.日常保持最低30箱，不足了要立馬把數(shù)量補(bǔ)足，因?yàn)榛顒?dòng)要求是50箱集中陳列。3.起止時(shí)間正好把國(guó)慶節(jié)也帶上了，而且最后的檢查時(shí)間離結(jié)束時(shí)間相差2天。如果在活動(dòng)結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門(mén)面上，會(huì)是什么概念?4.抓住了生意人的心理。做生意的誰(shuí)不想利用節(jié)慶多賣(mài)點(diǎn)貨多賺點(diǎn)錢(qián)，就是你沒(méi)有陳列費(fèi)用，店主也會(huì)把貨擺到大馬路上，至少有10到15天店主是在為小王免費(fèi)陳列。
小張的方案就沒(méi)有利用好生意人在節(jié)慶時(shí)的習(xí)慣，逢年過(guò)節(jié)你就是不給陳列費(fèi)用，終端老板都會(huì)主動(dòng)把貨擺出來(lái)，同時(shí)小張對(duì)效果的監(jiān)督時(shí)間特別是最后相隔了半個(gè)月，回訪時(shí)間間隔太長(zhǎng)。小馬的方案問(wèn)題在于開(kāi)始時(shí)間稍微有些早，最主要的還是監(jiān)督回訪時(shí)間前面間隔太長(zhǎng)，后面回訪的結(jié)束時(shí)間又太早。
陳列活動(dòng)中對(duì)時(shí)間的不合理應(yīng)用會(huì)造成銷(xiāo)售損失和資源浪費(fèi)，研究組經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，小王的這個(gè)方案能為娃哈哈增加16%的效益。
經(jīng)過(guò)豫北督察組和培訓(xùn)組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)不規(guī)范和不合理使用時(shí)間段的陳列活動(dòng)，會(huì)造成巨大的損失。陳列活動(dòng)政策制定時(shí)，你必須考慮終端門(mén)店銷(xiāo)售贏利和競(jìng)品的活動(dòng)政策，否則你的活動(dòng)就是白白地浪費(fèi)資源。比如右圖所示，在制定陳列活動(dòng)政策時(shí)，如果不考慮競(jìng)品在門(mén)店中的銷(xiāo)售及利潤(rùn)，盲目閉門(mén)造車(chē)制定活動(dòng)政策，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始，你至少就輸給對(duì)手50%了。
據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，由于不規(guī)范的陳列，每一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)會(huì)有15.58%的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)白白流失，資源浪費(fèi)達(dá)到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動(dòng)費(fèi)是1000萬(wàn)元，其他忽略不計(jì)，根據(jù)研究結(jié)果，把你的企業(yè)的銷(xiāo)售額的損失打五折，相當(dāng)于一個(gè)年任務(wù)700萬(wàn)元的縣城沒(méi)有了。
2.革新陳列傳統(tǒng)
消費(fèi)者為何不出手?答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動(dòng)為什么不出效益?答案是黔驢技窮，模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍，你就要為此付出代價(jià)，不斷創(chuàng)新，不斷試錯(cuò)，對(duì)傳統(tǒng)方式方法進(jìn)行革命，找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場(chǎng)培訓(xùn)組經(jīng)過(guò)多年的研究，總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。
由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復(fù)雜化，任何一項(xiàng)終端管理活動(dòng)都必須先做市場(chǎng)調(diào)研和現(xiàn)狀分析，然后針對(duì)實(shí)際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整，靈活執(zhí)行，不能一刀切。比如對(duì)飲品陳列類(lèi)型的選擇，常規(guī)的選擇類(lèi)型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買(mǎi)斷，那么哪些終端適合做零瓶陳列，哪些終端適合做端架陳列，哪些終端適合做堆箱陳列，哪些終端適合做買(mǎi)斷陳列呢?怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢?豫北是這樣選擇的：如果終端零點(diǎn)以報(bào)刊亭、冰糕攤等門(mén)店類(lèi)型集中的，最好做零瓶陳列;如果終端零點(diǎn)以小超市、社區(qū)便利店等門(mén)店類(lèi)型集中的，適宜做端架陳列;如果終端零點(diǎn)以批發(fā)門(mén)店、雜貨批零門(mén)店等類(lèi)型集中的，適宜做堆箱陳列;像汽車(chē)站門(mén)口、公園門(mén)口等人流量特別大的門(mén)店，適宜做零瓶和端架;影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會(huì)所、健身房等特殊渠道，適宜買(mǎi)斷陳列。
有一次娃哈哈豫北培訓(xùn)組在焦作市場(chǎng)給基層業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動(dòng)效果不錯(cuò)時(shí)，一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他上個(gè)月也做了端架陳列活動(dòng)，但是效果不好。在老師提到銷(xiāo)售工作必須按照公司規(guī)定去做時(shí)，又一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他的主管說(shuō)某個(gè)區(qū)域零瓶陳列活動(dòng)效果很好，也在上個(gè)月安排他們做零瓶陳列活動(dòng)，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管還把他罵了一頓，挺委屈的樣子。
培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后，我們決定去市場(chǎng)走訪，看看到底是什么原因。經(jīng)過(guò)對(duì)這兩個(gè)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，原來(lái)第一個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部，根本就不適合做端架陳列。第二個(gè)業(yè)務(wù)員也是他負(fù)責(zé)區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問(wèn)題，另外，我們還發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司對(duì)零瓶陳列的要求執(zhí)行(娃哈哈活動(dòng)產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個(gè)排面)，而競(jìng)品的零瓶陳列是10個(gè)排面，從活動(dòng)氣勢(shì)上就輸給競(jìng)品了。通過(guò)這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)案例，一方面反映出在做活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的終端結(jié)構(gòu)沒(méi)有分析，是不是適合制定的政策沒(méi)有進(jìn)一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠，比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個(gè)排面，而當(dāng)競(jìng)品達(dá)到10個(gè)排面時(shí)，是否也需要具體問(wèn)題具體分析呢?
3.流動(dòng)冰攤管理
每年夏天，大量的流動(dòng)冰攤都出來(lái)經(jīng)營(yíng)，有的在公園，有的在廣場(chǎng)，有的在大街邊，有的在車(chē)站旁邊，有的早上不出攤晚上出攤，流動(dòng)性都很大，冰攤的陳列很難管理，對(duì)這樣的特殊終端，你會(huì)怎么做呢?娃哈哈在管理這樣的終端時(shí)，采取的是突擊造訪政策，我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎(jiǎng)陳列為例，執(zhí)行時(shí)間1天，隨機(jī)拜訪并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶，就獎(jiǎng)勵(lì)相等數(shù)量的綠茶。
準(zhǔn)備工作做好后，娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車(chē)輛，在這一天就拉著綠茶突訪終端流動(dòng)冰攤，只要現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)冰柜見(jiàn)到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶，業(yè)務(wù)人員就會(huì)立馬獎(jiǎng)勵(lì)多少瓶娃哈哈綠茶，很多流動(dòng)冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費(fèi)大禮，感覺(jué)像是天上掉下來(lái)的餡餅，高興得合不攏嘴，冰柜里放得少的老板或者沒(méi)有收到大禮的老板，聽(tīng)說(shuō)娃哈哈的活動(dòng)后都會(huì)主動(dòng)把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞，因?yàn)樗麄儾恢劳薰乱淮问鞘裁凑?，什么時(shí)候會(huì)突然來(lái)訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么，會(huì)根據(jù)競(jìng)品氛圍和自身市場(chǎng)需要，活動(dòng)政策不會(huì)很小氣，可能會(huì)是三五天，也可能是七八天，一般會(huì)是連續(xù)突訪兩到三次，覆蓋整個(gè)夏天冰攤出來(lái)的季節(jié)。
面對(duì)終端同質(zhì)化這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行管理創(chuàng)新，革掉舊的思想，就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍!
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