關(guān)于產(chǎn)品市場(chǎng)營銷案例分析
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關(guān)于產(chǎn)品市場(chǎng)營銷案例分析篇一
七波輝總裁·CEO陳錦波：求實(shí)務(wù)實(shí)的品牌發(fā)展之道
偏愛鮮艷色彩，一身潮人打扮的陳錦波，顛覆了人們印象中“商界領(lǐng)袖”的嚴(yán)謹(jǐn)形象，打造了屬于他自己的風(fēng)格。28年來，他以驚人的膽識(shí)和智慧，帶領(lǐng)七波輝成為青少年鞋服行業(yè)龍頭老大。他堅(jiān)持“固守穩(wěn)健，謹(jǐn)慎行事，絕不投機(jī)”的經(jīng)營理念，也深知企業(yè)不在一時(shí)高速增長，而在能否持續(xù);他強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值，致力于青少年專屬領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā);他也從不涉及與青少年無關(guān)的產(chǎn)業(yè)，立志把七波輝打造成全球青少年行業(yè)第一品牌。
扎根——“螞蟻精神” 夯實(shí)基礎(chǔ)穩(wěn)中求進(jìn)
1988年，陳錦波兄弟幾人開始走上自主創(chuàng)業(yè)的道路。
從一開始，陳錦波就不甘只是做一個(gè)小作坊。他和其他幾個(gè)兄弟早早地便規(guī)劃了明確的分工，建立起了基礎(chǔ)的生產(chǎn)流程和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制，而這種團(tuán)隊(duì)意識(shí)和管理，是奠定七波輝能夠穩(wěn)步向前發(fā)展的根基。對(duì)于創(chuàng)業(yè)時(shí)期的總結(jié)，陳錦波用“螞蟻精神”做了概述：“企業(yè)創(chuàng)立的初期，不可能一蹴而就。想要取得更大的成功，就要求團(tuán)隊(duì)必須像螞蟻一樣精誠協(xié)作、鍥而不舍，向著共同的目標(biāo)一步一步地扎實(shí)邁進(jìn)。”
兄弟們的團(tuán)結(jié)協(xié)作，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)科學(xué)、合理的判斷，在“合適的時(shí)候做合適的事情”;對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著追求，不斷提升品牌和經(jīng)營模式，正是七波輝在數(shù)次轉(zhuǎn)型拓展期能夠“立于不敗之地”的根本原因。
夯實(shí)，再出擊。20世紀(jì)90年代的七波輝適時(shí)地向批發(fā)銷售模式轉(zhuǎn)型，并開始著手進(jìn)行銷售渠道的建設(shè)。甚至在當(dāng)時(shí)，七波輝便已經(jīng)進(jìn)行過“訂貨會(huì)”的嘗試，這一如今在鞋服行業(yè)中極為普遍的形式，在那個(gè)年代幾乎是不可想象的。
飛躍——“甘蔗定位學(xué)” 長遠(yuǎn)謀劃尋找新藍(lán)海
到了21世紀(jì)，品牌時(shí)代全面來臨，鞋服品牌高速發(fā)展的黃金十年也正式開啟。
在這個(gè)階段，陳錦波領(lǐng)導(dǎo)下的七波輝，并沒有隨波逐流，選擇“粗放式”的跑馬圈地發(fā)展道路。他富有先見性地預(yù)測(cè)到了，只有精準(zhǔn)定位，走向細(xì)分市場(chǎng)才是品牌的可持續(xù)發(fā)展之道。于是，七波輝進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，將目標(biāo)市場(chǎng)定位在青少年這一細(xì)分群體，從而成功開辟出一片市場(chǎng)新藍(lán)海。
“選擇什么樣的品牌定位，就像是選擇甘蔗的部位一樣：接近土里的甘蔗根部糖分最多，但是比較硬;最靠近葉子的部分水分最多，但甜味卻大打折扣;而中間那一段則中和了頭尾兩段的優(yōu)劣，硬度和甜味恰到好處。選擇‘哪一段甘蔗’，與選擇細(xì)分市場(chǎng)和品牌定位是同一個(gè)道理，實(shí)際上就是要找到‘最好’的那一段。”當(dāng)時(shí)，陳錦波的這個(gè)“甘蔗定位學(xué)”理論，也與后來被引入中國的“特勞特定位理論”不謀而合。
在有了精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位之后，七波輝開始構(gòu)建“青少年專屬”的品牌核心價(jià)值體系，延展出由“專屬版型、專屬面料、專屬工藝、專屬色彩”四大模塊構(gòu)成的完整品牌體系，真正確立了七波輝品牌的發(fā)展方向。
自此，找準(zhǔn)方向的七波輝以破竹之勢(shì)走上了一條圍繞品牌、產(chǎn)品、渠道三條主線全面推進(jìn)的發(fā)展道路：簽約當(dāng)紅歌星孫悅、人氣偶像李宇春等形象代言人;拓寬產(chǎn)品品類，開啟“鞋服一體化”工程，進(jìn)一步深化“青少年專屬”概念;CCTV少兒廣告十幾年的持續(xù)投放;成立七波輝商學(xué)院，大力度輸出營銷服務(wù)，加強(qiáng)終端競爭優(yōu)勢(shì)等等舉措，推動(dòng)著品牌一步一步地邁向行業(yè)“制高點(diǎn)”。
邁進(jìn)——求實(shí)務(wù)實(shí)，鞏固行業(yè)領(lǐng)軍地位
“在品牌28年的歷程當(dāng)中，有一批又一批忠誠的消費(fèi)者熱愛著七波輝品牌，所以我們才能走到今天。而且我們?cè)谑袌?chǎng)當(dāng)中的口碑、美譽(yù)度、忠誠度也都保持著較高的水準(zhǔn)。但在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，要應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)，就要從品牌自身再去調(diào)整，去做‘減法’，保持求實(shí)務(wù)實(shí)的態(tài)度，以‘簡單化’的思維處理復(fù)雜的問題。”在陳錦波看來，傳統(tǒng)鞋服品牌想要利用互聯(lián)網(wǎng)抓住消費(fèi)者，更應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)“出手的點(diǎn)”，而非貪求一劑猛藥解決所有問題。
跨入互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)品牌的再升級(jí)成為現(xiàn)如今的行業(yè)大趨勢(shì)。而與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)普遍浮躁以及投機(jī)性的經(jīng)營心態(tài)不同，陳錦波秉持了求實(shí)務(wù)實(shí)的心態(tài)，引領(lǐng)七波輝在這個(gè)新浪潮中走出了自己的步伐。
近年來，持續(xù)在央視少兒頻道進(jìn)行壟斷式投放的同時(shí)，七波輝聯(lián)合國家部委，創(chuàng)建了青少年之家大型公益網(wǎng)站，給予青少年群體全方位的關(guān)愛。隨著“青少年之家”走進(jìn)校園系列活動(dòng)的逐步落地，七波輝也在行業(yè)中開創(chuàng)了線上平臺(tái)、線下活動(dòng)及門店終端相結(jié)合的創(chuàng)新公益模式，真正打造出了屬于自己的“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。這一切努力使得七波輝的品牌競爭優(yōu)勢(shì)得以不斷增強(qiáng)，行業(yè)“制高點(diǎn)”的地位越發(fā)鞏固，2015年，七波輝榮膺“中國500最具價(jià)值品牌”。
在擁抱互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，持續(xù)進(jìn)行品牌塑造的同時(shí)，陳錦波對(duì)于產(chǎn)品及終端的夯實(shí)與提升，也給予了同樣的重視。
2015年，是七波輝“三年品質(zhì)升級(jí)”計(jì)劃的開端。在未來的三年當(dāng)中，七波輝將秉承“開發(fā)要精致、制作要細(xì)致、采購要品質(zhì)、生產(chǎn)要無微不至”的理念，從四大專屬的核心產(chǎn)品定位進(jìn)行不斷深挖。將工藝和生產(chǎn)流程進(jìn)行全盤的重新升級(jí)、優(yōu)化，同時(shí)引入智能生產(chǎn)設(shè)備，在引領(lǐng)青少年時(shí)尚流行趨勢(shì)的同時(shí)，促使七波輝青少年專屬產(chǎn)品更趨人性化，更為貼合青少年成長的需求，讓七波輝的產(chǎn)品能夠持續(xù)走在行業(yè)的最前沿。
而在終端層面，七波輝后續(xù)將秉承“全國一盤棋”市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)全局進(jìn)行重新梳理，從各市場(chǎng)區(qū)域的實(shí)際情況出發(fā)，在旗艦市場(chǎng)樹立標(biāo)桿、在重點(diǎn)市場(chǎng)集中突圍、在潛力市場(chǎng)深度挖掘，并切合各區(qū)域?qū)嶋H情況，因地制宜，幫助各市場(chǎng)區(qū)域終端實(shí)現(xiàn)制度化、數(shù)據(jù)化、規(guī)范化運(yùn)營，從而實(shí)現(xiàn)各區(qū)域終端的全面優(yōu)化及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的全盤鞏固。
可以看到，在陳錦波清晰的戰(zhàn)略思路指引下，能夠把握先機(jī)、勇于創(chuàng)新而又保持求實(shí)務(wù)實(shí)的態(tài)度，七波輝的百年名企之路，也走得越發(fā)扎實(shí)。
關(guān)于產(chǎn)品市場(chǎng)營銷案例分析篇二
倉儲(chǔ)會(huì)員店失利，物美“血洗”采購管理層
采購清洗風(fēng)暴
2016年2月17日物美生鮮采購總監(jiān)張寶成、高級(jí)采購經(jīng)理張瑞希、采購經(jīng)理于藍(lán)因涉嫌犯罪被公安機(jī)關(guān)刑事拘留;4月23日蔬果采購總監(jiān)尚長城、水果采購負(fù)責(zé)人孟麗軍、蔬菜采購負(fù)責(zé)人鄭福飛等9人因與個(gè)別供應(yīng)商存在利益交換，收取供應(yīng)商好處費(fèi)，且數(shù)額巨大，被開除。
自從物美尚佳會(huì)員店首戰(zhàn)失利后，物美采購體系變革突然來得更加猛烈，其后對(duì)部分疑是“問題采購人員”采取直接報(bào)案并進(jìn)入公眾視野，對(duì)于物美內(nèi)部多年積弊開始直接對(duì)決。
采購人員吃回扣是行業(yè)的潛規(guī)則，各家企業(yè)都或多或少存在。各企業(yè)也都睜只眼閉只眼，實(shí)在看不下去了也就打發(fā)走人了事，以和為貴。直接采用司法處理的是極少個(gè)案，輕易不愿使出，一旦使出，那么斗爭已經(jīng)極度白熱化。物美董事長蒙進(jìn)暹表示，“對(duì)于采購人員索賄貪腐，物美決不手軟”。
物美采購體系存在的積弊是多年積累下來的，其零供關(guān)系惡化也被媒體多次曝光。物美也曾對(duì)其體系進(jìn)行多次變革，吳堅(jiān)忠主政時(shí)曾在2011年借大區(qū)化進(jìn)行采購權(quán)合二為一，在管理上將地區(qū)管理變?yōu)榇髤^(qū)管理，分為華北、華東和銀川三大區(qū)。2012年確立打造以果蔬為代表的生鮮核心競爭力，生鮮派一枝獨(dú)秀，并宣布取得階段性成果。
2013年采購模式變革導(dǎo)致零供關(guān)系極度惡化，供應(yīng)商、經(jīng)銷商強(qiáng)烈反彈，各種內(nèi)幕、傳聞漫天飛。業(yè)績下滑、零供惡化、收購卜蜂蓮花部分門店失敗，吳堅(jiān)忠因個(gè)人原因離職，蒙進(jìn)暹從大西北銀川領(lǐng)兵進(jìn)京接任掌門。
蒙進(jìn)暹接手第一仗就是對(duì)采購模式再度進(jìn)行變革，以公開招標(biāo)拉開了采購變革的第一幕。2014年開始對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)管理，并試圖跨過供應(yīng)商直接與廠商對(duì)接，盡量減少中間環(huán)節(jié)。
但是隨著物美商業(yè)銷售額的不斷上升，利潤僅在2012年出現(xiàn)2.7%的增長后快速跳水。也就是那么多的銷售額都白干了，利潤不知道哪里去了，或者也可以說整個(gè)采購體系的改革并沒有出現(xiàn)相應(yīng)的作用。
關(guān)于產(chǎn)品市場(chǎng)營銷案例分析篇三
作為轉(zhuǎn)型的重頭戲，物美率先嘗鮮倉儲(chǔ)會(huì)員店模式，但一開業(yè)便被同行看淡，引得高管相當(dāng)難堪。
因?yàn)槲锩篱_出來的倉儲(chǔ)會(huì)員店，本質(zhì)還是大賣場(chǎng)。所謂的模仿山姆會(huì)員店，只不過在收會(huì)員費(fèi)時(shí)比較像，至于COSTCO基因，只不過賣了瓶COSTCO的礦泉水，以至于很多大媽花150塊錢辦完卡后直喊坑爹。
大媽們花150塊錢辦卡目的很單純，就是希望能把150塊撈回來，然后再嘗點(diǎn)甜頭。而物美卻希望倉儲(chǔ)店能帶來較高毛利，這種運(yùn)作本身與倉儲(chǔ)店定位就是相背離的。
倉儲(chǔ)店是低價(jià)走量模式，物美銷售的COSTCO礦泉水毛利都有10個(gè)點(diǎn)，而店里其他商品毛利在30個(gè)點(diǎn)以上的并不稀奇。這種較高定價(jià)讓大媽連150塊會(huì)員費(fèi)都很難撈回來，物美尚佳人氣也自然一落千丈。
COSTCO在美國的毛利也只不過10個(gè)點(diǎn)，大家都在降毛利，物美卻反其道而行之。中國賣場(chǎng)的毛利普遍在20～25個(gè)點(diǎn)，近年來有下降的趨勢(shì)。毛利主要有兩塊，一塊前臺(tái)毛利，也就是銷售貨品毛利;一塊后臺(tái)毛利，就是供應(yīng)商友情和諧的利潤。比如卜蜂蓮花的毛利約為16個(gè)點(diǎn)，相對(duì)其他賣場(chǎng)低些，這也是卜蜂蓮花這幾年逆勢(shì)增長的一大法寶。前后臺(tái)毛利以前大約為8.2：8.3個(gè)點(diǎn)，李聞海改革后前臺(tái)毛利約降到7.7，后臺(tái)毛利升至8.9。
我們可以發(fā)現(xiàn)卜蜂蓮花在最困難的時(shí)候都不敢提前臺(tái)銷售毛利，反而不斷在降低商品銷售毛利。而物美呢?
就算做倉儲(chǔ)店想要毛利，至少不能比電商高。倉儲(chǔ)銷售本身客單較高，基本達(dá)到電商免費(fèi)送貨的標(biāo)準(zhǔn)。如果我不出門跑那么遠(yuǎn)，還不用花150塊辦卡，都比倉儲(chǔ)店更實(shí)惠，倉儲(chǔ)店的作用在哪里?電商的加價(jià)率一般在15個(gè)點(diǎn)，一開始做倉儲(chǔ)就要超過15個(gè)點(diǎn)基本是很痛苦的。
倉儲(chǔ)賣場(chǎng)的主要指標(biāo)是會(huì)員基數(shù)。物美尚佳不到兩萬的會(huì)員量，150塊的年費(fèi)，一年也只不過300萬元收入。根本無法有效對(duì)沖。想要會(huì)員數(shù)上去，又不降低毛利，簡直天方夜譚。
這種情況下物美尚佳會(huì)員店根本不可能有絲毫表現(xiàn)，相信物美高層對(duì)這種狀況也不可能視而不見，問題是看到了不一定能立刻扭轉(zhuǎn)過來。為了拯救物美尚佳會(huì)員店，甚至指定多點(diǎn)新鮮選擇物美尚佳作為采購方。
采購的不給力，加上假促銷的各種負(fù)面新聞等等，物美的容忍度變得越來越小，甚至等不到過完春節(jié)。農(nóng)歷正月初十也就是2月17日，就有采購人員被刑事拘留。4月份又有9人被開除，對(duì)于采購的清洗正在不斷地深入，而對(duì)外公開曝光更是在顯示管理層的決心。至于最終這場(chǎng)戰(zhàn)斗能進(jìn)行到什么程度，則看老板的決心。
被采購?fù)峡宓墓径嗟萌?，真正敢拿采購下手的卻不多。當(dāng)然，采購也不是天生就貪，合理的利益分配機(jī)制更加重要。老板在有能力的情況下，讓底下的員工多舔下碗。員工打工就是為了賺錢，為了生活變得好些，沒有合理的勞動(dòng)報(bào)酬，要么嫌錢少走人，要么吃里爬外，最后反正都是企業(yè)吃虧。
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