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關(guān)于電器的營(yíng)銷方案(2)

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

關(guān)于電器的營(yíng)銷方案

  關(guān)于電器的營(yíng)銷方案篇三

  第一部分:營(yíng)銷環(huán)境的分析

  一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和決策

  這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,誰(shuí)掌握了終端客戶,誰(shuí)就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):

  1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康

  2、綜合的家電流通企業(yè):國(guó)美、蘇寧;

  3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪、萬(wàn)隆、香江、升平

  4、家電專賣店:美的、格力、松下品牌專賣店;

  5、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤、大昌、美而惠

  1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

  在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下,賣場(chǎng)體驗(yàn),品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購(gòu)買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東澤、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠實(shí)的購(gòu)買者。而國(guó)美、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國(guó)蘇,元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯,因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入,打造自己的品牌形象,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,其次要?jiǎng)e出心裁,走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線,以低成本獲取可觀的利潤(rùn),找對(duì)銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng),打動(dòng)高明消費(fèi)群體,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

  2、競(jìng)爭(zhēng)手段

  1)價(jià)格戰(zhàn)

  2)促銷活動(dòng)細(xì)致化,集約化,成效化

  3)優(yōu)化體系、個(gè)性化

  4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)

  5)購(gòu)買元康家電的附加值享受

  第二部分:定位策略

  元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購(gòu)買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng)。

  策略:迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,無(wú)形樹(shù)立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位,使其他競(jìng)爭(zhēng)者只能望其項(xiàng)背。

  專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

  正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)

  全區(qū)連鎖——經(jīng)營(yíng)規(guī)模和企業(yè)實(shí)力

  目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化,對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。

  定位宣傳:

  1、通過(guò)全年持續(xù)的定位形象宣傳,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì),從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖,前往元康,信賴元康連鎖。

  2、通過(guò)強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng),建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。

  3、對(duì)于價(jià)格這一敏感問(wèn)題,采取揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。

  第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排

  1、 開(kāi)展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,通過(guò)有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元

  康家電連鎖”的整體知名度。

  2、 20xx年?duì)I銷目標(biāo):

  充分挖掘自身媒介的潛力,通過(guò)和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。

  深入研究商業(yè)過(guò)程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性。

  加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,流程化管理。

  圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性,有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征,對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。

  家電廠商/供應(yīng)商

  建立常態(tài)化聯(lián)合營(yíng)銷模式,實(shí)行營(yíng)銷合作考評(píng)制度,每月通過(guò)對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展,整合營(yíng)銷資源,優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率。

  3、 20xx年?duì)I銷計(jì)劃:

  全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng),保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng),進(jìn)一步營(yíng)造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象,提升全年零售銷量,為零售工作的全面開(kāi)展做好支撐。

  4、 主題營(yíng)銷推廣策略

  一季度:

  2月:開(kāi)展情人節(jié)促銷活動(dòng)

  3月:月初針對(duì)女性,開(kāi)展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)

  中旬松下生活體驗(yàn)館店促開(kāi)張促銷活動(dòng)

  利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠(chéng)信宣傳和形象宣傳活動(dòng);

  二季度:

  4月:針對(duì)楊梅、西岸等未開(kāi)發(fā)的鎮(zhèn)開(kāi)展宣傳活動(dòng)

  5月:五一黃金周促銷活動(dòng);

  6月:品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);

  三季度:

  7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);

  9月:小區(qū)推廣;

  四季度:

  10月:做好中秋、國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;

  11月:家電文化節(jié);

  12月:圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);

  5、聯(lián)合營(yíng)銷形式:

  活動(dòng)形式一:購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券

  在每月的1日——10日發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券,客戶可通過(guò)短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得,客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券后,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購(gòu)機(jī)均可以享受特惠價(jià)購(gòu)買或贈(zèng)送禮品一份,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

  注意:

  ①特惠價(jià):該價(jià)格由各店店長(zhǎng)制定,采取店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,要求低于日常零售價(jià),高于普通VIP價(jià)格,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤(rùn)的完成,由于該活動(dòng)為長(zhǎng)期的、日常性的營(yíng)銷活動(dòng),并且在盡可能多的渠道做出宣傳,而客戶取得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,故在實(shí)際銷售時(shí),會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,如僅僅為單純的VIP價(jià)格,將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí),影響利潤(rùn)指標(biāo)。

  ②購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):

  尺寸:16開(kāi),其中1/2為形象宣傳廣告,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,借以提升知名度。

  活動(dòng)形式二:媒體互動(dòng)

  與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍攝,短信互動(dòng)等形式,充分利用媒體優(yōu)勢(shì),將形象宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁,以“誠(chéng)信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),并組合現(xiàn)有營(yíng)銷手段,最大化營(yíng)銷效果。

  活動(dòng)形式三:元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)

  本活動(dòng)采取和各廠家、代理商合作,按周/月共同開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體,統(tǒng)一對(duì)外宣傳,參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫(kù)機(jī))、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。

  活動(dòng)內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣、禮品贈(zèng)送、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

  活動(dòng)形式四:關(guān)懷老客戶

  針對(duì)于在該店曾購(gòu)機(jī)的老客戶,推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng),以此來(lái)維系老客戶,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),進(jìn)而提升銷量。

  活動(dòng)形式五:新品發(fā)布會(huì)

  由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì),我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營(yíng)銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī),制造銷售熱點(diǎn),吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場(chǎng)人氣。

  6、新增項(xiàng)目:

  VIP會(huì)員卡:利用開(kāi)通低門檻式VIP會(huì)員卡形式大量制做長(zhǎng)期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用。

  元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,有助提高公司利潤(rùn)。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送,促進(jìn)成交率。

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