關(guān)于電器的營銷方案(2)
關(guān)于電器的營銷方案
關(guān)于電器的營銷方案篇三
第一部分:營銷環(huán)境的分析
一、競爭環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,誰掌握了終端客戶,誰就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):
1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康
2、綜合的家電流通企業(yè):國美、蘇寧;
3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平
4、家電專賣店:美的、格力、松下品牌專賣店;
5、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤、大昌、美而惠
1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下,賣場體驗(yàn),品牌號召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點(diǎn)。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠實(shí)的購買者。而國美、蘇寧的低價(jià)競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇,元康在高明的優(yōu)勢不很明顯,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯,因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入,打造自己的品牌形象,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,其次要?jiǎng)e出心裁,走邊緣化競爭路線,以低成本獲取可觀的利潤,找對銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動,打動高明消費(fèi)群體,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動與溝通,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠度。
2、競爭手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷活動細(xì)致化,集約化,成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣場體驗(yàn)
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分:定位策略
元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。
策略:迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位,使其他競爭者只能望其項(xiàng)背。
專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化,對服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。
定位宣傳:
1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢,從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖,前往元康,信賴元康連鎖。
2、通過強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動,建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。
3、對于價(jià)格這一敏感問題,采取揚(yáng)長避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢項(xiàng)目,各類促銷活動要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排
1、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元
康家電連鎖”的整體知名度。
2、 20xx年?duì)I銷目標(biāo):
充分挖掘自身媒介的潛力,通過和社會媒介的優(yōu)勢互補(bǔ),形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。
深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場動向和消費(fèi)心理,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。
加強(qiáng)對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,流程化管理。
圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性,有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征,對客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,使客戶對元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識。
家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式,實(shí)行營銷合作考評制度,每月通過對廠家/供應(yīng)商評比打分,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營銷活動的順利開展,整合營銷資源,優(yōu)化營銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率。
3、 20xx年?duì)I銷計(jì)劃:
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動,保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動,進(jìn)一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象,提升全年零售銷量,為零售工作的全面開展做好支撐。
4、 主題營銷推廣策略
一季度:
2月:開展情人節(jié)促銷活動
3月:月初針對女性,開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開張促銷活動
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠信宣傳和形象宣傳活動;
二季度:
4月:針對楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動
5月:五一黃金周促銷活動;
6月:品牌周特價(jià)促銷活動(空調(diào)為主);
三季度:
7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動;
9月:小區(qū)推廣;
四季度:
10月:做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;
11月:家電文化節(jié);
12月:圣誕、元旦現(xiàn)場活動;
5、聯(lián)合營銷形式:
活動形式一:購機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券,客戶可通過短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得,客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券后,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場購機(jī)均可以享受特惠價(jià)購買或贈送禮品一份,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動。
注意:
①特惠價(jià):該價(jià)格由各店店長制定,采取店長負(fù)責(zé)制,要求低于日常零售價(jià),高于普通VIP價(jià)格,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場變化而變化。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤的完成,由于該活動為長期的、日常性的營銷活動,并且在盡可能多的渠道做出宣傳,而客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,故在實(shí)際銷售時(shí),會有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,如僅僅為單純的VIP價(jià)格,將勢必在提升銷量及知名度的同時(shí),影響利潤指標(biāo)。
?、谫彊C(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):
尺寸:16開,其中1/2為形象宣傳廣告,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,借以提升知名度。
活動形式二:媒體互動
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,設(shè)計(jì)互動版塊內(nèi)容,通過現(xiàn)場拍攝,短信互動等形式,充分利用媒體優(yōu)勢,將形象宣傳和營銷活動進(jìn)行捆綁,以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動,并組合現(xiàn)有營銷手段,最大化營銷效果。
活動形式三:元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)
本活動采取和各廠家、代理商合作,按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體,統(tǒng)一對外宣傳,參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫機(jī))、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。
活動內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎(jiǎng)活動等。
活動形式四:關(guān)懷老客戶
針對于在該店曾購機(jī)的老客戶,推出系列優(yōu)惠促銷活動,或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動,以此來維系老客戶,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),進(jìn)而提升銷量。
活動形式五:新品發(fā)布會
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會,我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營銷活動。借助新品上市時(shí)機(jī),制造銷售熱點(diǎn),吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場人氣。
6、新增項(xiàng)目:
VIP會員卡:利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用。
元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,有助提高公司利潤。也可對個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈送,促進(jìn)成交率。
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