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房地產(chǎn)營銷技巧

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  伴隨著房地產(chǎn)市場的熱潮涌動,從事房地產(chǎn)銷售的人員也是越來越多,為此由學習啦小編為大家分享房地產(chǎn)營銷技巧,歡迎參閱。

  房地產(chǎn)營售小技巧

  1、將最重要的賣點放在最前面說

  根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

  2、形成客戶的信任心理

  只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

  3、認真傾聽

  不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。

  4、見什么人說什么話

  盡管都是買房子,但客戶的動機和關(guān)注點是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資的關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

  5、信任自己的房子

  每個房子都有優(yōu)點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

  6、學會描述生活

  很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。

  7、善用數(shù)字

  盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

  8、結(jié)尾要有亮點

  要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應(yīng),客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象??梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結(jié)尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

  房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)總結(jié)

  在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法:房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50%取決于地段,30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)”,可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識,銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個優(yōu)秀的職業(yè)顧問,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中,“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。

  首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美

  客戶首次進入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知??偠灾?,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

  建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。

  贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個人的觀察能力和知識儲備。

  除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”,如同學,同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。

  初期報價的“制約”話術(shù)

  所謂“制約”話術(shù),就是在互動式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達的事情,而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。

  在接觸項目的初期,無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。

  實際上,消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進入廉價區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū),即便當前沒有消費能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。

  羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售,于是讓店員把價格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢的認知,絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。

  在客戶剛進入售樓處的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知,于是,初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是,客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

  這時,置業(yè)顧問正確的做法是,采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟:第一,稱贊客戶的眼光;第二,強調(diào)產(chǎn)品的獨特性,例如少見、短缺等;第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格。

  講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。

  F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點,是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益,是指針對潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點,而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。

  FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點,即講到“B-利益”的時候,要著重針對客戶的家人,尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中,置業(yè)顧問如果碰到孕婦,針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

  看房過程的控制話術(shù)

  聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個過程中的話術(shù)也非常重要??捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點:

  (一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中,客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動結(jié)識一同看房的所有人,一定要做到主動要求客戶給你介紹。

  控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是:主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本,將無法妥當回答的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

  (二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場,置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中,置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點:

  1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠,但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜,一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性,方法無非兩個:一是化解抗性,一是增強吸引力。

  2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中,化解抗性的辦法有兩個:一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評估項目的性價比。

  化解抗性是從消極方面來引導客戶,增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中,增強吸引力的方法也有兩個:一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導。區(qū)域營銷話術(shù)比如:

  “我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個,也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。”生活方式營銷話術(shù)比如:“這個項目叫宏發(fā)?長島,均價4200元/㎡,在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?;ㄍ瑯佣嗟腻X,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來,往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”,先下手為強,對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判,其技術(shù)要點主要有三個:

  1、反客為主,給客戶埋地雷。

  帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:

  “這是與我們項目相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進來。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強調(diào)對手對我們的好處,贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā),經(jīng)驗不足,被設(shè)計公司誤導,花了很多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”,將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會大大降低。

  2、強調(diào)優(yōu)勢賣點,給競爭對手設(shè)置門檻。

  “我們一期在售的是純多層的建筑,多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅,沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層,因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū),您看周邊幾個樓盤都是賣高層,我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào),利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。

  3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。

  “我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點:一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低,提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外,看房過程中,進入實際單位時,注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

  如前所述,置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實際工作中,其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導”談話,以自己的專業(yè)和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”,就是在與其他人的交談中,如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容,以及談話的發(fā)展趨勢和方向。

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