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把房子賣出去的5種營銷策略

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享把房子賣出去的5種營銷策略,歡迎參閱?!?/p>

  把房子賣出去營銷策略1.頂級豪宅

  項(xiàng)目特點(diǎn)

  漢苑是由廣州市漢源房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā)的樓盤,該公司的母體為華南快速干線的投資商,實(shí)力雄厚,在業(yè)界具有良好的口碑。漢苑具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢,它位于五羊新城與珠江河之間,東面與廣州未來CBD的珠江新城僅一路之隔,南臨珠江河,與二沙島僅一江之隔,而且左右有廣州、海印兩橋相擁,西面是綠蔭蔥蔥的公園綠化帶,向北可以遠(yuǎn)眺廣州的市肺白云山。而且周邊配套極為成熟,名校林立,眾多市政醫(yī)療、商業(yè)配套近在咫尺。 漢苑是一個(gè)純住宅項(xiàng)目,其設(shè)計(jì)十分獨(dú)特,以第5層為分界線,這里是一個(gè)5000多平方米的大型會所,5層以下是停車場,共有400個(gè)停車位;而住宅都在5層以上,充分利用了樓宇的每一寸空間。除了有如此之多的硬件設(shè)施保障之外,在服務(wù)與管理上,漢苑也同樣為業(yè)主們提供最好的尊貴服務(wù)。如在物業(yè)管理上,特別為業(yè)主引進(jìn)了具有世界品牌世邦魏理仕物業(yè)顧問有限公司,確保業(yè)主能夠得到最尊貴、最貼心的服務(wù)。

  營銷策略——口碑宣傳

  這是興業(yè)外接的一個(gè)樓盤,也是最能體現(xiàn)興業(yè)“為開發(fā)商著想”理念的項(xiàng)目之一。在這一項(xiàng)目的代理過程中,興業(yè)成功地運(yùn)用了“全程策劃”的理念,參與到開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié),站在開發(fā)商的角度來處理和解決問題。由于開發(fā)商在經(jīng)驗(yàn)上的不足,在開發(fā)中主要是以興業(yè)的意見為主,當(dāng)然,這是建立在與開發(fā)商進(jìn)行充分而良好的溝通的基礎(chǔ)上的。為保證發(fā)現(xiàn)問題能夠第一時(shí)間得到解決,興業(yè)與開發(fā)商進(jìn)行了同步駐場的交流溝通。由于開發(fā)商運(yùn)作機(jī)制較為靈活,也為興業(yè)的工作帶來了極速行動。

  結(jié)合樓盤的定位,興業(yè)特別推出了一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù),所有的銷售人員都有同類型樓盤的銷售經(jīng)驗(yàn),表現(xiàn)出一種良好的專業(yè)精神,也顯示出興業(yè)對這一項(xiàng)目的重視程度。在宣傳上,考慮到成本的控制,對廣告的投放并不是很大。興業(yè)認(rèn)為,廣告固然要做,但要考慮樓盤的特點(diǎn),“塔尖”客源并不多,宣傳不能以廣告為主,還需要以活動及口碑宣傳。同時(shí),也利用興業(yè)的客戶網(wǎng)絡(luò)來挖掘客戶。所以,漢苑的客戶大多都是通過客戶之間的相互介紹而來的。 銷售情況:開盤后銷售成績理想

  把房子賣出去營銷策略2、宏城花園別墅

  項(xiàng)目定位:全廣州乃至全國最頂級別墅社區(qū)

  項(xiàng)目特點(diǎn)

  宏城花園別墅地處二沙島西南部,南臨珠江最寬闊的一段河道,與中大北門廣場隔江相望,是島內(nèi)唯一真正擁有全江景的純別墅住宅區(qū)。宏城花園占地約6.9萬平方米,總建筑面積3.4萬平方米,綠化率40%以上,由63棟別墅組成。宏城花園別墅是廣州最貴的別墅盤,其價(jià)值不僅體現(xiàn)在地段上,其產(chǎn)品和服務(wù)也是頂級的。別墅極具個(gè)性,地下室連通下沉式花園,抬高住宅高度與花園形成落差,所有設(shè)計(jì)不僅獨(dú)特而且具人性化。

  營銷策略——公關(guān)活動

  二沙島這地塊本身就極具吸引力,加上這么高質(zhì)素的產(chǎn)品,對目標(biāo)客戶有巨大的吸引力。宏城花園別墅一直沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告推售,對于一個(gè)最頂級的樓盤來說,采用叫賣式的銷售手法無疑是自降身份。所以在這一項(xiàng)目更多的是采用一些極具針對性而且符合客戶身份的方法,組織了一系列的符合樓盤品味、體現(xiàn)目標(biāo)客戶群身份的公關(guān)活動,如活動營銷、預(yù)約看樓、實(shí)行“一對一”服務(wù)等等,提供一種符合客戶身份的尊貴服務(wù),并藉此將樓盤的口碑在這一階層滲透傳頌開來,達(dá)到宣傳的效果。

  宏城花園別墅也是貫徹興業(yè)“全程服務(wù)、全程策劃”宗旨最為成功的項(xiàng)目之一。在銷售期間,以最直接的方式保證與開發(fā)商進(jìn)行最全面的溝通,在所有的大小事務(wù)上,興業(yè)都是以一個(gè)組織者、策劃者和協(xié)調(diào)者的形象出現(xiàn),對開發(fā)商和業(yè)主都以最負(fù)責(zé)任的態(tài)度為他們服務(wù),而不管是否屬于自己的職責(zé)范圍發(fā)生的事情,都努力幫助他們以最快最適當(dāng)?shù)耐緩浇鉀Q。不僅如此,當(dāng)這一項(xiàng)目全部售罄后,興業(yè)還將跟進(jìn)以后的物業(yè)管理及二手服務(wù),完全體現(xiàn)興業(yè)“全程服務(wù)”理念。

  銷售情況:全部63棟別墅已基本售罄,開發(fā)商進(jìn)入調(diào)升價(jià)格階段。

  把房子賣出去營銷策略3、江南新苑

  項(xiàng)目定位:后小康人居生活示范社區(qū)

  項(xiàng)目特點(diǎn)

  江南新苑是城建集團(tuán)在近年的重點(diǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目在2003年5月推出市場,秉承了城建集團(tuán)20年地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn),是一個(gè)大型的生態(tài)園林社區(qū)。江南新苑位于新港西路,交通便利,周邊配套成熟,全區(qū)占地面積為10萬平方米,總建筑面積達(dá)40萬平方米,由23棟小高層及高層圍合而成,整體規(guī)劃全面“向南開敞”,形成北高南低的建筑布局。

  江南新苑綠化占地5萬平方米,首期園林設(shè)計(jì)在保留了原生樹木的情況下,利用地勢的

  自然高差,樓宇一梯六戶,主力戶型為三房兩廳及兩房兩廳,超過7成單元可直接欣賞到中心花園的迷人景致,充分體現(xiàn)生態(tài)園林社區(qū)的特點(diǎn)。

  營銷策略——立體廣告

  由于江南新苑具有地段優(yōu)勢及周邊配套成熟等眾多利好因素,城建集團(tuán)在規(guī)劃開發(fā)這一項(xiàng)目的時(shí)候,就決定做中高檔樓盤。樓盤在公開發(fā)售前,充分利用城建及興業(yè)的內(nèi)部客戶網(wǎng)絡(luò),利用一些舊業(yè)主的介紹,提前進(jìn)行客戶登記,開盤前有效蓄客量近千個(gè)。根據(jù)蓄客的情況,周密布置,公開發(fā)售前十天展示園林,使買家在熱切的期盼中開盤銷售。

  對于這一項(xiàng)目,興業(yè)的介入時(shí)間是較早的,在樓盤的規(guī)劃之初就參與項(xiàng)目的運(yùn)作,做了深入的市場調(diào)研,在開發(fā)過程中跟進(jìn)得較緊,與開發(fā)商進(jìn)行充分的溝通,在樓宇的風(fēng)格、定位、價(jià)格等多方面都向開發(fā)商提供了十分準(zhǔn)確到位的方案。充分體現(xiàn)了興業(yè)“全程服務(wù)”的理念。

  由于這是城建集團(tuán)第一個(gè)通過投標(biāo)拿回來的地塊,開發(fā)商十分重視這一項(xiàng)目,對其期望值很高,將它定為集團(tuán)在今年的重點(diǎn)住宅項(xiàng)目,這在無形中增加了興業(yè)的壓力。為配合開發(fā)商的推盤,保證取得成功,興業(yè)抽調(diào)了公司內(nèi)不少的精英加入這一銷售團(tuán)隊(duì),組成一支“皇牌軍”,而且提早了兩個(gè)月進(jìn)行培訓(xùn),以達(dá)到最好的效果。所以,江南新苑的成功,除了產(chǎn)品本身的因素之外,與策劃銷售人員的內(nèi)在功力是分不開的。

  江南新苑的廣告投放量不到3%,這個(gè)比例在市場上的一些樓盤中算是較低的,但在城建旗下的樓盤中已經(jīng)算是多投入了。在具體的宣傳操作上,興業(yè)采取了一種立體式的方法,在報(bào)刊、地鐵站都有江南新苑的廣告,并且配合一些現(xiàn)場活動,對一些潛在的客戶進(jìn)行有針對性的宣傳,從而達(dá)到了良好的效果。興業(yè)有節(jié)奏地把握推盤時(shí)間及推貨量,實(shí)行“以銷定產(chǎn)”的方式,把握準(zhǔn)推盤時(shí)機(jī),收到了每一次推盤都能成功并形成轟動的效果。

  銷售情況:雖然江南新苑高出周邊樓盤1000元每平方米的均價(jià)開盤,仍引發(fā)提前兩天排隊(duì)認(rèn)購熱潮,取得開盤當(dāng)天銷售超過100套。D幢推出均價(jià)高達(dá)5800元/平方米,但客戶熱情不減,9月20日當(dāng)天銷售93套單位,并提升了樓盤的整體形象。

  把房子賣出去營銷策略4、財(cái)富廣場

  項(xiàng)目定位:全國最頂級寫字樓

  項(xiàng)目特點(diǎn)

  財(cái)富廣場是位于天河中央商務(wù)區(qū)體育東路地鐵站上蓋的智能化超甲級寫字樓。項(xiàng)目分東、西兩塔,高度分別是38層和28層。塔樓每層建筑面積約1100平方米,建筑平面方正

  實(shí)用。一至六層為商業(yè)裙樓,七層為大型商務(wù)會所。大廈按國際(5A)級標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施硬件配置和智能化管理。項(xiàng)目具有地理位置顯赫、商務(wù)旺區(qū)核心、交通方便、經(jīng)貿(mào)氣氛濃郁、硬件設(shè)施配備較為先進(jìn)等眾多優(yōu)勢。

  營銷策略——人脈傳播

  對于這一項(xiàng)目,興業(yè)在去年城建集團(tuán)成功收購后就參與策劃定位。對于商業(yè)寫字樓,除了本身的質(zhì)量外,名稱也是一個(gè)很重要的賣點(diǎn)。所以,興業(yè)地產(chǎn)策劃了在報(bào)紙上開展一次征集寫字樓名稱的活動,除了在名稱集思廣益之外,也引起了社會對這一項(xiàng)目的關(guān)注,制造了一次成功的炒作。定名后各大媒體大篇幅的報(bào)道奠定了財(cái)富廣場在天河中心區(qū)的寫字樓地位。

  由于前身為爛尾項(xiàng)目,財(cái)富廣場存在著一定的不足之處。為將這些劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢,興業(yè)與開發(fā)商進(jìn)行了充分的溝通,決定投入重本,在硬件設(shè)施上加大投入,保證所有的設(shè)備在5年之內(nèi)不落后。為保證項(xiàng)目的經(jīng)營檔次,堅(jiān)持按大面積租售的招商策略引進(jìn)客源,除了部分低樓層作為分拆租售,其余均以整層為單位租售。

  通過深挖現(xiàn)有客戶和關(guān)系戶資源,實(shí)行人脈傳播;通過各種形式的公關(guān)活動(如:與媒體合辦主題沙龍、社會活動和目標(biāo)客戶活動的場地贊助、重要客戶簽約儀式等)創(chuàng)造與目標(biāo)客戶群體的接觸機(jī)會,將項(xiàng)目信息在目標(biāo)社會階層中得到滲透傳播。鎖定客源范圍,以手機(jī)群發(fā)短信、上門拜訪的方法,主動尋找客戶。而且,在客戶的選擇上也并非局限在廣州地區(qū),還包括珠三角的一些大企業(yè)及境外即將進(jìn)入中國市場的國際大公司。并因應(yīng)電子商務(wù)趨勢和客戶閱讀習(xí)慣,制作電子樓書、樓盤網(wǎng)頁、專題雜志式讀物。在銷售及管理人員的組織上,這一項(xiàng)目聘請了智能化、物業(yè)管理等專業(yè)公司,組織策劃及銷售人員參加各類相關(guān)知識的專項(xiàng)培訓(xùn),以保證能夠給所有的客戶最好的服務(wù)。

  銷售情況:成功引來大型機(jī)構(gòu)入駐,如國家開發(fā)銀行、中遠(yuǎn)物流、民安證券等。據(jù)項(xiàng)目有關(guān)人員介紹,財(cái)富廣場項(xiàng)目組在今年的銷售目標(biāo)已經(jīng)提前完成。

  把房子賣出去營銷策略5、天俊國際

  項(xiàng)目定位:商住項(xiàng)目

  項(xiàng)目特點(diǎn)

  天俊國際是位于天河路與體育東路交界處的一棟32層單體項(xiàng)目,南向天河路,北望體育中心及天河北商貿(mào)圈。單位面積116~145平方米,采用無間隔設(shè)計(jì)。項(xiàng)目毗鄰地鐵一、三號線黃金匯合點(diǎn),交通方便,周邊配套成熟、商務(wù)氣氛濃厚。相對于傳統(tǒng)的寫字樓而言,

  天俊國際價(jià)格相宜,營運(yùn)成本低,商用特征明顯。而且,由于開發(fā)商是城建集團(tuán),天俊國際的買家還可以享用財(cái)富廣場會所配套設(shè)施。

  營銷策略——定向宣傳

  由于這一項(xiàng)目原先是一個(gè)住宅項(xiàng)目,封頂后就已經(jīng)開售了,開發(fā)商希望能在開盤后短時(shí)間內(nèi)售完,而在開始階段銷售成績并不理想,興業(yè)在與開發(fā)商進(jìn)行充分的溝通的情況下,決定改變項(xiàng)目的定位,將原來的純住宅包裝成宜商宜居的公寓,在樓盤的外立面、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及形象推廣上都作了調(diào)整。同時(shí),為避免先前已經(jīng)購買的業(yè)主有意見,興業(yè)采取逐家逐戶上門拜訪的方式,與業(yè)主進(jìn)行溝通,希望得到他們的體諒,如果不接受的,可以退房。在工作人員的努力下,這些業(yè)主都重新簽了合同,保證了項(xiàng)目的順利轉(zhuǎn)型。而且,利用城建集團(tuán)的連鎖優(yōu)勢,與財(cái)富廣場在一定程度上共享資源,并且吸收一些財(cái)富廣場消化不了的客戶,從而形成了一種互補(bǔ)效應(yīng)。

  在銷售代理方式上,采用了一種具有極大風(fēng)險(xiǎn)的代理方式——包銷,與開發(fā)商立下軍令狀,限定在8個(gè)月時(shí)間內(nèi)全部售完。這是興業(yè)第一個(gè)采取包銷形式進(jìn)行代理的項(xiàng)目,天俊國際的包銷代理,真正實(shí)現(xiàn)了自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。天俊國際采用一種定向銷售、定向宣傳的方式,僅以2個(gè)1/2版硬性報(bào)紙廣告作為開盤公示,銷售過程中更多地利用樓盤自身作為宣傳載體,懸掛樓體夜空燈飾吸引遠(yuǎn)近人流。充分利用公司自有客戶資源:一方面,加強(qiáng)內(nèi)部溝通,鼓勵(lì)員工向親友、關(guān)系戶推介項(xiàng)目;另一方面,篩選潛在消費(fèi)對象,考慮到周邊電腦城密集的特點(diǎn),瞄準(zhǔn)投放費(fèi)用低、針對性強(qiáng)的專業(yè)刊物廣告。同時(shí),合理的價(jià)格策略和循序漸進(jìn)的價(jià)格調(diào)升步驟,加快了該樓盤的銷售節(jié)奏。

  銷售情況:天俊國際在轉(zhuǎn)變定位后,僅用了3個(gè)半月時(shí)間就全部售罄,比預(yù)計(jì)的8個(gè)月大大縮短了。

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