房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革和完善,經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案1

　　摘要：當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營(yíng)銷策略自身存在著一定的限制性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷存在意識(shí)誤區(qū)。本文主要是結(jié)合消費(fèi)者心理和營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)的營(yíng)銷提供借鑒，制定出滿足消費(fèi)者和房地產(chǎn)共贏的營(yíng)銷策略。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);消費(fèi)者心理;營(yíng)銷策略

　　房地產(chǎn)行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個(gè)國(guó)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間較短，相關(guān)的營(yíng)銷制度比較薄弱，在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的失敗案例，是由于沒(méi)有從消費(fèi)者的角度制定出合理的營(yíng)銷策略有關(guān)。因此，需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

　　一、影響消費(fèi)者夠煩心理的主要因素

　　1.環(huán)境格局設(shè)計(jì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費(fèi)者購(gòu)房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購(gòu)房環(huán)境，并且每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點(diǎn)，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

　　2.地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費(fèi)者購(gòu)房首先需要考慮的問(wèn)題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對(duì)人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對(duì)而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對(duì)于購(gòu)房地區(qū)的選擇，與消費(fèi)者的不同心理需求有直接關(guān)系。

　　3.設(shè)施配套齊全。當(dāng)前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購(gòu)房需要考慮的問(wèn)題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費(fèi)者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運(yùn)動(dòng)設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對(duì)舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。

　　4.價(jià)格選擇消費(fèi)。價(jià)格是消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)首選的條件，每個(gè)消費(fèi)者都希望用最少的錢，買到性價(jià)比最高的房子。因此，在消費(fèi)購(gòu)房時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購(gòu)買，購(gòu)房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房?jī)r(jià)格的心理選擇。

　　二、營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者心理的影響

　　1.潛意識(shí)影響。營(yíng)銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，是在消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和服務(wù)意愿。消費(fèi)者完成購(gòu)買，就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值的肯定，消費(fèi)者會(huì)在無(wú)意識(shí)中來(lái)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)判，消費(fèi)者自身意識(shí)到的沖動(dòng)和感受，就是潛意識(shí)的影響。

　　2.自我形象影響。消費(fèi)者購(gòu)買目的主要是從心理補(bǔ)償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的，消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會(huì)與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費(fèi)者自身的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，會(huì)追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來(lái)進(jìn)行購(gòu)房，選擇出適合項(xiàng)目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3.房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺(jué)形象影響。視覺(jué)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會(huì)利用視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，來(lái)獲取消費(fèi)者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺(jué)形象，保證視覺(jué)形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺(jué)形象對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生了重要的作用，會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想和引起消費(fèi)者的注意，實(shí)現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺(jué)形象感情上的認(rèn)同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

　　三、客戶消費(fèi)心理營(yíng)銷策略的制定

　　1.客戶消費(fèi)心理的產(chǎn)品策略。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運(yùn)用發(fā)展的眼光去看待消費(fèi)者的消費(fèi)需求，要讓消費(fèi)者感受到所購(gòu)買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價(jià)值。盡量去滿足消費(fèi)者的購(gòu)買心理，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷策略的規(guī)范。消費(fèi)者的購(gòu)房習(xí)俗是長(zhǎng)期形成的，并且在短時(shí)間內(nèi)難以改變，需要建立在消費(fèi)者價(jià)值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，達(dá)到售房的目的。

　　2.客戶消費(fèi)心理的價(jià)格策略。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費(fèi)者的購(gòu)房意愿。當(dāng)前，我國(guó)的房產(chǎn)銷售中，最常見(jiàn)的房地產(chǎn)價(jià)格策略，是依據(jù)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格來(lái)制定的，需要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者下完房產(chǎn)的價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購(gòu)房策略時(shí)，需要滿足消費(fèi)者的價(jià)值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量?jī)r(jià)格策略和價(jià)格體系，制定出合理的價(jià)格策略標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者的情感心理需求。3.客戶消費(fèi)心理的銷售渠道策略。消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實(shí)施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開(kāi)展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無(wú)需制定出合理的消費(fèi)者營(yíng)銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營(yíng)銷成本，可以通過(guò)建立銷售團(tuán)隊(duì)的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷售，對(duì)銷售人員的營(yíng)銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營(yíng)銷處于供大于求的現(xiàn)象，對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營(yíng)銷人員，來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接影響著營(yíng)銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行研究，制定出合理的營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷售渠道三個(gè)方面進(jìn)行研究，讓消費(fèi)者得到心理上的滿足，以便得到更多目標(biāo)群體和目標(biāo)用戶的認(rèn)同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識(shí)到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案2

　　市場(chǎng)細(xì)分是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#12539;史密斯(Wendell R.Smith)于20 世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者之間需求與欲望的差異,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體,這些消費(fèi)群的共同特征是具有大致相同的需求與欲望。從營(yíng)銷理論角度講,每一個(gè)消費(fèi)群稱為一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)細(xì)分,即房地產(chǎn)商把市場(chǎng)按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購(gòu)買群體的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)選擇,即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質(zhì)以及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)。產(chǎn)品定位,即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求特點(diǎn),使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中建立特定位置、公認(rèn)形象的活動(dòng)過(guò)程。因此,分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如,有的消費(fèi)者購(gòu)房是改變自身的居住條件,有的消費(fèi)者用來(lái)做投資,有的消費(fèi)者用來(lái)度假,有的消費(fèi)者是為父母購(gòu)買、有的消費(fèi)者為子女購(gòu)買。從購(gòu)買動(dòng)機(jī)上可以把房地產(chǎn)市場(chǎng)據(jù)此可細(xì)分為五個(gè)子市場(chǎng)。當(dāng)然,對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多,細(xì)分的結(jié)果也不同。

　　細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的,是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ),即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。

　　筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)多年,也一直致力于市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷影響的研究,本文選擇房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分做一說(shuō)明。

　　一、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的重要作用

　　任何一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都不可能完全獨(dú)立地滿足整個(gè)住宅市場(chǎng)的需求。房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的異質(zhì)性和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)資金的大量需求,決定了任何一個(gè)具有一定規(guī)模、資金實(shí)力的開(kāi)發(fā)公司都不可能也不必要滿足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。例如,萬(wàn)科房地產(chǎn)公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分,在城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)發(fā)有文化、有品味的社區(qū)“萬(wàn)科四季花城”吸引了白領(lǐng)階層、私營(yíng)企業(yè)主在房地產(chǎn)市場(chǎng)獲得了成功。

　　1.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提與基礎(chǔ),其根據(jù)功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施有效的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體,比較容易了解消費(fèi)者的需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量,確定自己的服務(wù)對(duì)象,即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng),便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí),在細(xì)分的市場(chǎng)上,信息容易了解和反饋,一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略。制定相應(yīng)的對(duì)策,以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)拓新市場(chǎng)。房地產(chǎn)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)容量大、產(chǎn)品品種多、配套服務(wù)性強(qiáng)、需求多樣化的市場(chǎng),存在著很多的機(jī)會(huì)。只有不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),房地產(chǎn)企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“左右逢源”,呈現(xiàn)勃勃生機(jī)。特別是中、小房地產(chǎn)企業(yè)由于其人力、物力和信息資源有限,在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。如果這類中、小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未被滿足的需求,細(xì)分出一個(gè)與本企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)相適應(yīng)的小市場(chǎng),推出相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù),往往能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比,探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃,進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán),開(kāi)拓新市場(chǎng),以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

　　3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用資源,制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略。面對(duì)種類繁多的房地產(chǎn)市場(chǎng),在同一時(shí)期中,房地產(chǎn)企業(yè)不可能面面俱到都去開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理,而通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)就能找到最適合自己的一項(xiàng)或幾項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),從而把自己的人、財(cái)、物資源相對(duì)集中投入到這些業(yè)務(wù)中,爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略,以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、房地產(chǎn)需求市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

　　房地產(chǎn)消費(fèi)者由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響,通常有不同欲望和需求,進(jìn)而產(chǎn)生不同的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為,這是進(jìn)行房地產(chǎn)需求市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。下面分別就住宅需求市場(chǎng)和生產(chǎn)與營(yíng)業(yè)性用房需求市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)進(jìn)行論述。

　　(一)住宅市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

　　1.地理細(xì)分。地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),但是其購(gòu)買者并不一定完全是本區(qū)域的大樣,因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)的地理細(xì)分方面,可以考慮將房地產(chǎn)購(gòu)買者劃分為本區(qū)域購(gòu)買者和非本區(qū)域購(gòu)買者。其中非本區(qū)域購(gòu)買者還可以分為:本市其它區(qū)域購(gòu)買者、省內(nèi)購(gòu)買者、大陸其它省市購(gòu)買者等。

　　2.人口細(xì)分。人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在人口細(xì)分中通?？紤]的因素有:年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育程度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型等。

　　年齡,購(gòu)房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。處于不同年齡階段的消費(fèi)者其消費(fèi)水準(zhǔn)有很大的差異。

　　性別,男性與女性。隨著女性經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升,在行銷企劃時(shí),除了對(duì)傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴求外,還需要對(duì)女性的需求特質(zhì)作出訴求。

　　職業(yè),有會(huì)計(jì)師,律師,教師,企業(yè)界經(jīng)理,政府高級(jí)官員、公務(wù)員、工人、技術(shù)人員、家庭主婦等。

　　教育,分為小學(xué)、中學(xué)、專科、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。

　　家庭規(guī)模,主要是指家庭人口數(shù)量多少以及家庭組織范圍大小。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,家庭規(guī)模在不斷變化。在城市家庭規(guī)模逐漸下降。家庭規(guī)模的下降,使城市在人口在總量不變的情況下,消費(fèi)者對(duì)住房需求呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。

　　家庭類型,是指家庭成員之間的關(guān)系。根據(jù)家庭成員之間的血緣關(guān)系,一般分為:單身家庭、夫妻家庭、幾代同堂家庭等類型。由于家庭類型的不同,家庭人口數(shù)量以及家庭輩數(shù)和人員關(guān)系的不同,對(duì)于住宅的面積、附屬面積以及公共活動(dòng)空間面積所占比重會(huì)存在有不同的要求。

　　3.心理細(xì)分。心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。生活方式是指一個(gè)人或一個(gè)群體對(duì)消費(fèi)、工作和娛樂(lè)的特定習(xí)慣和傾向性方式。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,可以從三個(gè)角度來(lái)概括消費(fèi)者的生活方式:活動(dòng),如消費(fèi)者的工作、業(yè)余消遣、運(yùn)動(dòng)、人際交往等活動(dòng);興趣,如消費(fèi)者對(duì)家庭娛樂(lè)、家庭設(shè)備、色彩等的興趣;意見(jiàn),如消費(fèi)者對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境的意見(jiàn)。

　　4.行為細(xì)分。行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種,產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為為變量來(lái)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。購(gòu)買者往往有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī),追求不同的利益,所以購(gòu)買不同檔次的房地產(chǎn)。以住宅為例,同樣是購(gòu)買住宅,有的人注重子女就學(xué),有的人注重購(gòu)物方便,有的人注重環(huán)境視野,有的人注重商住兩用,有的人對(duì)客廳、廚房等更為關(guān)注,還有的人則最關(guān)注的是物業(yè)管理服務(wù)。因此,在產(chǎn)品定位時(shí),應(yīng)先根據(jù)市場(chǎng)需求情況進(jìn)行市場(chǎng)需求樣體的細(xì)分,從而針對(duì)消費(fèi)者的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī),設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合的住房和提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　(二)生產(chǎn)與營(yíng)業(yè)性用房的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房的細(xì)分依據(jù)主要考慮兩個(gè)方面

　　1.最終消費(fèi)者。最終消費(fèi)者是指最終使用生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房的需求者。主要有加工制造業(yè)、金融業(yè)、賓館服務(wù)業(yè)、文化娛樂(lè)業(yè)等。他們對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品及配套服務(wù)有不同的需求標(biāo)準(zhǔn)和利益訴求,開(kāi)發(fā)商據(jù)此來(lái)細(xì)分生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng),盡可能使最終用戶的要求得到滿足,并對(duì)不同類型的最終消費(fèi)者,相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　2.最終消費(fèi)者規(guī)模。最終消費(fèi)者規(guī)模是指具體的最終用戶對(duì)生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房地產(chǎn)需求量的大小。生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng)可細(xì)分為小顧客市場(chǎng)、中顧客市場(chǎng)、大顧客市場(chǎng)。大顧客市場(chǎng)較少,但購(gòu)買力大;中小顧客市場(chǎng)較大,但其購(gòu)買力相對(duì)較小。對(duì)于大顧客市場(chǎng),開(kāi)發(fā)商應(yīng)設(shè)法建立直接的聯(lián)系,制定專門營(yíng)銷策略,以給企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于中小顧客,開(kāi)發(fā)商應(yīng)采取靈活的營(yíng)銷策略去開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平的日益提高,消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出較大的差異性,作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)方注意對(duì)需求市場(chǎng)的細(xì)分就顯得非常的重要,抓住細(xì)分市場(chǎng),贏得市場(chǎng)消費(fèi)主體的信賴和支持,才能做到在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域占有自身的一席之地。

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