企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略

　　隨著我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的日趨明顯，商務(wù)談判已經(jīng)成為國際商務(wù)活動中提高競爭力、擴(kuò)大成交額和維 護(hù)國家利益的一個重要因素。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略，歡迎參閱。

　　企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略一

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況 下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談 判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因 此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué) 會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。商務(wù)談判策略的制訂 在長期的談判實(shí)踐中，人們總結(jié)出了許多談判的策略，這些策 略在今天許多的談判中依然被廣泛地運(yùn)用。然而，商務(wù)談判的情形 錯綜復(fù)雜，瞬息萬變，每次遇到的對象，談判的目的等都不盡相同， 因此，如何制訂周全、有針對性的談判策略是每次談判前都必須認(rèn) 真加以考慮的。不同談判的差異性是影響商務(wù)談判策略制訂的主 要因素。

　　考慮這種談判對象的差異性，作出策略的 調(diào)整和應(yīng)對。 美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好 感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn) 為貨好不降價，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價， 或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價還價。 英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時 應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一 個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他 們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考 慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。 德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪 稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式 的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓 步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要 注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦 達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　商務(wù)談判策略的運(yùn)用 在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展 狀況全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍 中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。

　　多聽 這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的 工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓 對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時找到 尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打 斷，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　控制情緒 在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都 要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤， 在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡?判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗?永遠(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。

　　出其不意 這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求 或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的 首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去

　　企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略二

　　聲東擊西 這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中 有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題 上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到 滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法 能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計(jì)的作用。

　　疲勞戰(zhàn)術(shù) 在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué) 研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人 往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是 一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方 感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守 為攻的時候了。

　　有限權(quán)利 談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利 受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判 一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個 問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù) 了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕 對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因?yàn)槿绻麑Ψ揭笾苯优c你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到 的壓力會更大。

　　尋求雙贏 談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮 喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只 有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的 交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和 談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的 實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法 找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方 法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。