銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營銷方案
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)之間的競爭日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發(fā)展，而且要靠中高端客戶發(fā)展，銀行中高端客戶數(shù)量的多少直接決定它的競爭能力。個(gè)人金融市場面臨的情況日趨嚴(yán)峻，在個(gè)人中高端客戶日益增多的情況下，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤有很大一部分是由中高端客戶所帶來，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營銷方案，歡迎參閱。
銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營銷方案篇1
一、 維護(hù)現(xiàn)有中高端客戶，防止客戶流失：
(一)本著“以客戶為中心”的服務(wù)理念，始終要確保對中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就不會對我們的服務(wù)滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關(guān)系。因此，我們應(yīng)實(shí)施全面、高質(zhì)量的營銷，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等方面形成密切關(guān)系。服務(wù)要從細(xì)節(jié)問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時(shí)在媒體上報(bào)道或公告廣大客戶的同時(shí)還應(yīng)特別告知我行中高端客戶群體，加強(qiáng)對他們的提醒;要進(jìn)一步的做好網(wǎng)上銀行等電子銀行的售后服務(wù)工作，有問題時(shí)安排技術(shù)人員第一時(shí)間解決，避免出現(xiàn)系統(tǒng)問題導(dǎo)致客戶不滿的
情況;個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對現(xiàn)金需求時(shí)的供應(yīng)等等。
(二)充分關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)。中高端對我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動， 銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。
(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態(tài)、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計(jì)劃。征求中高端客戶對客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。
(四)經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對銀行下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對銀行忠誠度。
情況;個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對現(xiàn)金需求時(shí)的供應(yīng)等等。
(二)充分關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)。中高端對我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動， 銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。
(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態(tài)、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計(jì)劃。征求中高端客戶對客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。
(四)經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對銀行下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對銀行忠誠度。
銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營銷方案篇2
情況;個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對現(xiàn)金需求時(shí)的供應(yīng)等等。
(二)充分關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)。中高端對我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動， 銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。
(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態(tài)、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計(jì)劃。征求中高端客戶對客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。
(四)經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對銀行下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對銀行忠誠度。
戶的忠誠度，以便能進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)，推行產(chǎn)品。
(四)做好網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，營造愉悅的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境。一是改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，抓好服務(wù)細(xì)節(jié)，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境，全面提升客戶在我行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的服務(wù)體驗(yàn)。二是為中高端客戶提供差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)大客戶來行辦理業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業(yè)務(wù)過程中遇到的問題，并進(jìn)一步溝通業(yè)務(wù)需求。
銀行客戶營銷方案
從任主的信息看。主要面對的產(chǎn)品銷售群體為個(gè)人，所以首先要了解消費(fèi)者的情況：
1、存款量小，但是相對銀行客戶而言占大多數(shù)。
2、投資額度小，主要是工薪階層以及做生意的小額客戶
3、選擇銀行的產(chǎn)品會再三比較，選購心態(tài)慎重。第一文庫網(wǎng) 范文頻道p>
4、選購產(chǎn)品不易受外界影響。
針對上述人群我做出以下一些推銷方式：個(gè)人產(chǎn)品的推銷方式：
1、直接推薦
相信每個(gè)銀行對這類散戶的客戶都有一定的熟悉。這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
2、引導(dǎo)式推銷
這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營銷。
3、一對一推銷。
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)?；顒有麄鞣绞?/p>
1、廣告宣傳
這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競爭較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。
――反復(fù)在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注
意。
――散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目
了然，且有趣味性。
――搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深
入宣傳，否則效果較差。
――開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)
開展咨詢活動，使產(chǎn)品直接貼近大眾。
――選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳
活動。
2、促銷活動。
是銀行全方位開展的，提高銀行產(chǎn)品知名度， 使更
多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動。
(1)饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵(lì)客戶使
用銀行產(chǎn)品。
(2)關(guān)系促銷。通過推出長期關(guān)系優(yōu)惠政策，促
進(jìn)客戶與銀行保持一種長期的關(guān)系。
(3)聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和
流通部門的經(jīng)營提供金融服務(wù)。
(4)公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動。如美國運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí)，
也提升了企業(yè)的形象。
(5)組合促銷。通過廣告、公共關(guān)系、銷售推廣
等方式的有機(jī)組合，開展促銷活動。
接著再來認(rèn)識本行側(cè)重的產(chǎn)品的營銷。
1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷
――確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以
有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營企業(yè)主為主要目標(biāo)。 ――成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的
“個(gè)人理財(cái)工作室”。
――選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。
――向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問卷。
――在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。
――通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
――讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種
類，或者能夠增加收益的存款組合。
――根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方
式。
――向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。
2、銀行卡業(yè)務(wù)營銷
――在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代
理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。
――用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會造成
睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。 ――聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動，刺激人們購卡、用卡的
積極性。
――免費(fèi)服務(wù)。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類，分別實(shí)行上門送卡、短信通知、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù)，
減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。
――讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個(gè)新的卡種投放時(shí)，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為;對能夠給銀行帶來較大收益的客戶
實(shí)行免年費(fèi)的做法。
上面的闡述主要是針對個(gè)人業(yè)務(wù)的，但是具體的活動，我覺得不是短時(shí)間就可以得到巨大的成果或者效益吧，這跟產(chǎn)品的宣傳，服務(wù)，地域習(xí)慣等方面有關(guān)。在前面給你的那個(gè)策劃中就有51節(jié)的營銷方案，你可以再看看，并且我相信你們行也制定有周期性營銷活動。客戶推介會，客戶答謝會，新品
展示，VIP活動等方式。結(jié)合本單位實(shí)際，編制具體實(shí)施計(jì)劃，提出明確工作措施。要?jiǎng)訂T各方
力量共同參與密切配合，做好服務(wù)支撐保障，營業(yè)窗口大力營造銀行代扣推廣宣傳氛圍，除了拉宣傳橫幅、放置廣告牌，還要安排專人在營業(yè)大廳現(xiàn)場進(jìn)行宣傳，做好客戶咨詢和解釋工作，確保取得實(shí)
效。
3.新聞宣傳。
統(tǒng)一宣傳時(shí)間和宣傳方式、統(tǒng)一宣傳資料，樹立良好的整體企業(yè)形象。充分利用各種媒介大力宣傳“電費(fèi)銀行代扣，讓您足不出戶輕松繳費(fèi)”的相關(guān)主
題。
為掌握各單位活動動態(tài)，按月編制“電費(fèi)銀行代扣，
讓您足不出戶輕松繳費(fèi)”專項(xiàng)活動簡報(bào)，并將有關(guān)
活動照片、簡報(bào)及活動先進(jìn)事跡定期公布。
5.激勵(lì)機(jī)制。
(1)建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動員工積極性。設(shè)立專門的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)在促進(jìn)銀行代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)工作中表現(xiàn)突出的先進(jìn)集體和個(gè)人，提高相關(guān)單位特別是營業(yè)
窗口人員對此項(xiàng)工作重要性的認(rèn)識，從而進(jìn)一步調(diào)動員工的工作主動性與積極性，在企業(yè)內(nèi)部形成良
性競爭。
(2)對在協(xié)議銀行新簽委托代扣協(xié)議的客戶實(shí)行“簽約有禮”有獎(jiǎng)活動;對每月一次通過銀行成功代扣全額電費(fèi)的新老簽約客戶，均可參加“月月有驚喜”抽獎(jiǎng)活動，從而進(jìn)一步使廣大電力客戶認(rèn)同銀
行代扣電費(fèi)的方式。
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