超實(shí)用的專賣店?duì)I銷策略

　　店面營業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享超實(shí)用的專賣店?duì)I銷策略，歡迎參閱。

　　超實(shí)用的專賣店?duì)I銷策略1

　　在逢年過節(jié)前后，商場大量進(jìn)貨，營業(yè)員忙不過來，整個(gè)商場堆的簡直就像一個(gè)倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。

　　2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品

　　市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品?市場調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。

　　3.售價(jià)合理并富有吸引力

　　價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢?要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，

　　就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場的參考價(jià);②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

　　店面的利潤是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。

　　4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營業(yè)額

　　商場一般是早晨8點(diǎn)開門，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右。大型的量販超市，面積可達(dá)20-000平方米，甚至還會更大，就要用上300～500人。

　　此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。

　　5.創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境

　　舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠度。

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　　這里所說的服務(wù)是指營業(yè)人員對顧客提供的服務(wù)要具有針對性。要提供完善的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。

　　1.禮節(jié)要周到

　　講禮貌是營業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個(gè)東西很貴。”潛臺詞就是你買不起就別問。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實(shí)上，顧客進(jìn)門來，就是可能的消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待。

　　【案例】

　　一位同事要結(jié)婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結(jié)婚禮物。于是他的父母就來到了一家汽車行，汽車行的營業(yè)員見兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認(rèn)為他們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個(gè)人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無奈地作罷出去了。來到第二家，這里的營業(yè)員想，反正這會兒沒什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來他們是要為兒子買車。營業(yè)員就極為重視地及時(shí)抓住這一難得的售車機(jī)會，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。

　　兩家不同的汽車行，兩個(gè)不同的營業(yè)員，正是因?yàn)椴扇×藘煞N不同的接待顧客的方式，最后導(dǎo)致了兩種完全不同的銷售結(jié)果。第一家營業(yè)員因無人肯上前接待顧客而放走了機(jī)會，第二家營業(yè)員因?yàn)橹鲃訜崆榈亟哟祟櫩投晒Φ亓粝铝死麧櫍@是為什么?這就是營業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。

　　2.專業(yè)和親切的建議

　　在顧客挑選商品時(shí)，營業(yè)員應(yīng)主動熱情地幫助顧客提出專業(yè)的建議，畢竟顧客對有些商品知識沒有營業(yè)員了解得多。比如購買汽車，車?yán)镆灰bABS?空氣缸的配備、音響等都要什么牌的?空調(diào)、油壓器要不要?座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定。

　　3.提供有意義的信息

　　現(xiàn)在的顧客購物是理性型、智慧型的購物，不再是以前那種盲目沖動型的購物，尤其在買家電、汽車、房子等大件商品時(shí)，顧客希望知道商品的全套完備的信息，營業(yè)員更需要為他們提供有意義的信息。

　　4.完善的售后服務(wù)

　　建立完善的售后服務(wù)體制可以增強(qiáng)顧客的信賴度，提高商場或企業(yè)的市場競爭力。例如在20世紀(jì)90年代初，顧客買電腦大多選擇兼容機(jī)，現(xiàn)在卻更傾向于品牌機(jī)，就是因?yàn)槠放茩C(jī)有更好的售后服務(wù)。

　　5.舒適的購物環(huán)境

　　舒適的購物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。一個(gè)雜亂無章、衛(wèi)生條件很差的購物環(huán)境，顧客是不愿意來的。