珠寶營銷策略
營銷組合的4Ps組合因素分別是珠寶營銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略,它們是珠寶企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享珠寶營銷策略,歡迎參閱。
珠寶營銷策略1
1.以優(yōu)秀的質(zhì)量取勝
質(zhì)量是企業(yè)的生命,企業(yè)產(chǎn)品只有具備良好的內(nèi)在質(zhì)量,才能在社會公眾的心目中樹立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。許多珠寶企業(yè)都試圖開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品,以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量形象在區(qū)域市場中樹立獨(dú)特的企業(yè)形象,以此來吸引消費(fèi)者的“眼球”,這確實(shí)是爭取顧客和為企業(yè)帶來利潤的明智之舉。但是,一味地追求高質(zhì)量而脫離區(qū)域市場的客觀需要的做法是注定要失敗的。精于打質(zhì)量牌的企業(yè)經(jīng)營者們會將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量分為兩個(gè)部分,一部分是用來“看”的產(chǎn)品,一部分是用來“賣”的產(chǎn)品。用“看”的高質(zhì)量吸引顧客的目光,爭取顧客對產(chǎn)品高質(zhì)量的認(rèn)同,取得顧客的信任;用“賣”的高質(zhì)量對消費(fèi)者展開促銷,為企業(yè)帶來利潤。
2.以更多的價(jià)格折扣取勝
珠寶打折促銷是上世紀(jì)末開始在國內(nèi)興起的一種主要促銷方式。其實(shí),自從有了市場以來,這種促銷方式一直被各行業(yè)所沿用,短期打折促銷、對老顧客打折讓利促銷都普遍地被商家所利用。而如今,珠寶首飾的打折已成為珠寶商家參
與市場競爭的有效手段,打折雖然有損產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和顧客對珠寶首飾消費(fèi)的信心,但也確實(shí)滿足了部分消費(fèi)者貪便宜、圖實(shí)惠的虛榮心,對于只圖短期短利益的企業(yè)來說不失為一種好的招徠顧客的方式。但可以肯定,這種企業(yè)在市場上是不會走得太遠(yuǎn)的。
3.以強(qiáng)勢品牌取勝
可以肯定地說,未來的珠寶市場是一個(gè)由數(shù)個(gè)珠寶品牌主導(dǎo)的市場,建立強(qiáng)勢品牌是未來珠寶市場營銷取得成功的關(guān)鍵。但是,珠寶營銷的藝術(shù)并不是選擇一個(gè)好的品牌名稱,花上一大筆錢大量廣泛地投入廣告,就可以建立品牌,然后就靠這個(gè)品牌賺錢。想要建立強(qiáng)勢品牌,除了要做品牌形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳以外,還有很多工作要做。首要的是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理,強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品牌意識,加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè),刻苦修煉內(nèi)功,在營銷中去樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象,以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得消費(fèi)者的認(rèn)同、信任和擁戴。
4.以廣泛的分銷渠道取勝
單一的區(qū)域珠寶市場,其市場潛力畢竟是有限的,企業(yè)要取得廣泛的發(fā)展空間,必須拓展和占領(lǐng)盡可能多的區(qū)域市場。珠寶批發(fā)企業(yè)可選擇密集型分銷模式,廣開銷售渠道,提高市場占有率,并利用各種促銷方式提升企業(yè)形象和品牌形象,提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度;珠寶零售商則以品牌加盟或連鎖經(jīng)營的形式向不同的區(qū)域市場擴(kuò)張,集中加盟商和本企業(yè)的優(yōu)勢資源,加強(qiáng)品牌宣傳,提高本企業(yè)的市場地位和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度和影響力。
5.以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅有利于在社會公眾中建立獨(dú)特的企業(yè)形象,更有利于在消費(fèi)者心目中建立廣泛的信譽(yù)度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以成為在企業(yè)與顧客之間建立信譽(yù)度和忠誠度的橋梁。珠寶營銷的服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務(wù)是珠寶營銷取得成功的前提,因此引起了珠寶商家的廣泛重視。企業(yè)為了做好營銷而不貴余力地設(shè)計(jì)售前、售中服務(wù),如策劃企業(yè)形象,為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境,熱情地接待顧客,耐心地解釋顧客提出的各種問題等。而售后服務(wù)卻被除數(shù)珠寶商家忽略了,或者說沒有引起足夠的重視,重銷售輕服務(wù)的現(xiàn)象始終存在。
原文地址:http://fanwen.wenku1.com/article/9594153.html珠寶營銷策略
摘要:珠寶營銷組合的4Ps組合因素分別是珠寶營銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略,它們是珠寶企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)。但是,在企業(yè)的營銷實(shí)踐中,4Ps策略決不是單獨(dú)存在的,而是由四種策略相互配合形成一個(gè)整體的珠寶營銷組合策略。只有將它們有機(jī)地結(jié)合起來,才能發(fā)揮出營銷組合的優(yōu)勢,為企業(yè)經(jīng)營的成功之路奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵字:珠寶營銷 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷
珠寶營銷策略的制定是珠寶營銷的計(jì)劃過程,它只是根據(jù)企業(yè)的特征和市場特征為企業(yè)擬定了一份計(jì)劃書,通過企業(yè)全體員工的一致努力才能得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí),企業(yè)制定的營銷策略是全面的、綜合的,每個(gè)企業(yè)都會有這么一本計(jì)劃書,那就意味著同一區(qū)域市場的珠寶企業(yè)可能具有相同的計(jì)劃(營銷策略)。這就引出另外一個(gè)問題:如何突顯企業(yè)的個(gè)性、使企業(yè)的經(jīng)營在區(qū)域市場上獨(dú)樹一幟呢?珠寶企業(yè)在營銷中尋找致勝的秘訣可以從如下幾個(gè)方面入手:
1.以優(yōu)秀的質(zhì)量取勝
質(zhì)量是企業(yè)的生命,企業(yè)產(chǎn)品只有具備良好的內(nèi)在質(zhì)量,才能在社會公眾的心目中樹立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。許多珠寶企業(yè)都試圖開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品,以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量形象在區(qū)域市場中樹立獨(dú)特的企業(yè)形象,以此來吸引消費(fèi)者的“眼球”,這確實(shí)是爭取顧客和為企業(yè)帶來利潤的明智之舉。但是,一味地追求高質(zhì)量而脫離區(qū)域市場的客觀需要的做法是注定要失敗的。精于打質(zhì)量牌的企業(yè)經(jīng)營者們會將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量分為兩個(gè)部分,一部分是用來“看”的產(chǎn)品,一部分是用來“賣”的產(chǎn)品。用“看”的高質(zhì)量吸引顧客的目光,爭取顧客對產(chǎn)品高質(zhì)量的認(rèn)同,取得顧客的信任;用“賣”的高質(zhì)量對消費(fèi)者展開促銷,為企業(yè)帶來利潤。
2.以更多的價(jià)格折扣取勝
珠寶打折促銷是上世紀(jì)末開始在國內(nèi)興起的一種主要促銷方式。其實(shí),自從有了市場以來,這種促銷方式一直被各行業(yè)所沿用,短期打折促銷、對老顧客打折讓利促銷都普遍地被商家所利用。而如今,珠寶首飾的打折已成為珠寶商家參
與市場競爭的有效手段,打折雖然有損產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和顧客對珠寶首飾消費(fèi)的信心,但也確實(shí)滿足了部分消費(fèi)者貪便宜、圖實(shí)惠的虛榮心,對于只圖短期短利益的企業(yè)來說不失為一種好的招徠顧客的方式。但可以肯定,這種企業(yè)在市場上是不會走得太遠(yuǎn)的。
3.以強(qiáng)勢品牌取勝
可以肯定地說,未來的珠寶市場是一個(gè)由數(shù)個(gè)珠寶品牌主導(dǎo)的市場,建立強(qiáng)勢品牌是未來珠寶市場營銷取得成功的關(guān)鍵。但是,珠寶營銷的藝術(shù)并不是選擇一個(gè)好的品牌名稱,花上一大筆錢大量廣泛地投入廣告,就可以建立品牌,然后就靠這個(gè)品牌賺錢。想要建立強(qiáng)勢品牌,除了要做品牌形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳以外,還有很多工作要做。首要的是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理,強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品牌意識,加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè),刻苦修煉內(nèi)功,在營銷中去樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象,以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得消費(fèi)者的認(rèn)同、信任和擁戴。
4.以廣泛的分銷渠道取勝
單一的區(qū)域珠寶市場,其市場潛力畢竟是有限的,企業(yè)要取得廣泛的發(fā)展空間,必須拓展和占領(lǐng)盡可能多的區(qū)域市場。珠寶批發(fā)企業(yè)可選擇密集型分銷模式,廣開銷售渠道,提高市場占有率,并利用各種促銷方式提升企業(yè)形象和品牌形象,提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度;珠寶零售商則以品牌加盟或連鎖經(jīng)營的形式向不同的區(qū)域市場擴(kuò)張,集中加盟商和本企業(yè)的優(yōu)勢資源,加強(qiáng)品牌宣傳,提高本企業(yè)的市場地位和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度和影響力。
5.以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅有利于在社會公眾中建立獨(dú)特的企業(yè)形象,更有利于在消費(fèi)者心目中建立廣泛的信譽(yù)度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以成為在企業(yè)與顧客之間建立信譽(yù)度和忠誠度的橋梁。珠寶營銷的服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務(wù)是珠寶營銷取得成功的前提,因此引起了珠寶商家的廣泛重視。企業(yè)為了做好營銷而不貴余力地設(shè)計(jì)售前、售中服務(wù),如策劃企業(yè)形象,為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境,熱情地接待顧客,耐心地解釋顧客提出的各種問題等。而售后服務(wù)卻被除數(shù)珠寶商家忽略了,或者說沒有引起足夠的重視,重銷售輕服務(wù)的現(xiàn)象始終存在。
珠寶營銷策略2
珠寶銷售策略,發(fā)展現(xiàn)狀,珠寶營銷策劃
M牌珠寶目前在H省共有26個(gè)終端,銷售額達(dá)全省第一。但是由于品牌效應(yīng)較弱,其銷售額僅略微領(lǐng)先于周大福、謝瑞麟等著名品牌。隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需要,M公司在較為繁華的中山路上建立了省內(nèi)最大的一家珠寶專賣店,經(jīng)營面積近400平米,裝修古樸典雅,各類珠寶一應(yīng)俱全。但是,在開業(yè)后的4個(gè)月里銷售卻不盡人意,每月只有數(shù)萬元入帳。筆者作為M公司新近聘來的推廣部經(jīng)理,對現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致的分析,并成功的打響了推廣第一炮?,F(xiàn)特將案例進(jìn)行剖析,望能與大家一起分享。
一 現(xiàn)狀分析
1 在我來公司之前,公司的推廣沒有一個(gè)核心架構(gòu),即沒有確立明確的品牌核心價(jià)值。如,這次推廣的主題是“XX假日大酬賓”,下次的推廣是“收看XX欄目有獎(jiǎng)活動(dòng)”等等。所以,每次的宣傳無法像雪球一樣越滾越大,東拉西扯,無法為品牌加分。
2 沒有針對性,每次宣傳總想將所有人一網(wǎng)打盡,讓全部受眾均購買產(chǎn)品,沒有明確的宣傳受眾對象。
3 推廣無計(jì)劃性,隨機(jī)性宣傳較多,無法形成梯度模式。M公司之前的各類促銷與廣告宣傳基本都是隨機(jī)舉辦的:一旦銷售額上去了,就立刻停止廣告;一旦沒業(yè)績了,又瘋狂的進(jìn)行廣告宣傳及促銷活動(dòng),最終形成惡性循環(huán),廣告費(fèi)水漂起伏。
4 媒體選擇過多過濫,好壞不分,盲目宣傳。在我接手推廣工作后發(fā)現(xiàn),在過去的媒體選用上M品牌對媒體的選擇性實(shí)在散亂,不分好壞一律都用。而且,還常有這樣的現(xiàn)象:一旦某媒體有廣告資源向M公司推介時(shí),公司經(jīng)常接受,而這些媒體資源大多都是便宜的,無效的的資源,最終廣告做來做去卻如隔靴搔癢,效果平平。同時(shí),在媒體的選擇上也過于“泛濫”,電臺小廣告、路牌廣告、電視硬廣告、欄目背景廣告(燈箱、地標(biāo)等)等等凡是能用上的幾乎都用上了,可是效果卻始終不理想。
5 H省地處內(nèi)地,人們消費(fèi)觀念陳舊,對專賣店尚無法完全認(rèn)可,像珠寶這樣的高級奢侈品一般選擇在商場進(jìn)行購買,進(jìn)入專賣店的顧客大多都是隨便看看,
發(fā)生購買行為的屈指可數(shù)。
二 解決方案
問題出來了,相應(yīng)的對策也就應(yīng)孕而生。通過將內(nèi)部資源的進(jìn)一步整合,我提出了下面五點(diǎn)建議:
1 M品牌是香港M公司的授權(quán)品牌,其歷史悠久長遠(yuǎn),在香港有口皆碑;同時(shí),珠寶作為愛情與福瑞、個(gè)性與時(shí)尚的象征,已逐漸走入人們的日常生活。為此,我首先明確了公司的品牌核心價(jià)值——“創(chuàng)造永遠(yuǎn),締結(jié)幸福”,并以此為產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、渠道建設(shè)、宣傳推廣、服務(wù)等各項(xiàng)活動(dòng)的中心,使各項(xiàng)活動(dòng)均遵循一個(gè)步調(diào),為品牌加分。
2 明確受眾對象,確立宣傳主題。
A 新婚夫婦:婚姻大事,留給終生的美好回憶;廣告及推廣注重“幸福”、“美滿”、“天長地久”等等。
B 已婚夫婦:生活里的漣漪,愛情的重溫與美好;廣告及推廣注重“恩愛”、“永恒”、“回憶”等等。
C 潮流女性:個(gè)人的生活態(tài)度,品位,興趣愛好;廣告及推廣注重“個(gè)性”、“潮流”、“高檔”、“品位”等等。
D 送禮者:價(jià)值的體現(xiàn),對被送者的尊重與迎合;廣告及推廣注重“福氣”、“財(cái)氣”、“平安”等等。
E 富翁個(gè)人:面子,面子,還是面子;廣告及推廣注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊貴”等等。
3 推廣活動(dòng)形成秩序性、階段性、統(tǒng)一性。在銷售旺季加大推廣力度,爭奪市場資源;在淡季出奇兵攻擊,有效遏止競爭對手,爭取保證銷售額上揚(yáng)。同時(shí),列出年度推廣計(jì)劃,使宣傳有章可循,有法可依。
4 精確利用媒體利器,放棄以往小打小鬧不斷的模式,采用拳頭來攻擊市場,集中力量打殲滅戰(zhàn)。對于珠寶這般昂貴的商品,如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅才是最重要的,低檔無效的廣告統(tǒng)統(tǒng)去掉,放開手下大力氣引爆市場,最終做到每一分錢都發(fā)揮效用。
5 一個(gè)地方的消費(fèi)觀念如想在短期內(nèi)改變必然不太容易,家樂福在日本的滅亡就說明了這個(gè)道理。但是旁敲側(cè)擊逐漸引導(dǎo),避實(shí)就虛攻擊軟肋卻未嘗不可。所
以,我采用三步走的方法進(jìn)行對專賣店進(jìn)行宣傳:第一步,讓顧客知道M公司已經(jīng)成立了專賣店;第二步,讓顧客知道專賣店的位置;第三步,綜合運(yùn)用各種營銷工具拉動(dòng)專賣店的銷售。
三 第一炮——“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”出奇兵
問題解決了,事情理順了,那么就差具體的操作方案了。但是,在這時(shí)公司老總卻只答應(yīng)給我兩萬元的推廣費(fèi)用。這真有點(diǎn)強(qiáng)人所難,畢竟要用兩萬元做出珠寶的高檔與時(shí)尚不是一件容易的事情。
那么„„如果單憑自己無力承擔(dān)的話,那么是否可以巧借東風(fēng)呢?這時(shí)我把目光撒向了H省內(nèi)各高端品牌,最終,我將目標(biāo)鎖定在H省最大的地產(chǎn)商S公司上。 巧的是,S房產(chǎn)公司最近竣工了省內(nèi)一所頂級高檔住宅社區(qū),于是我便前往與S公司的策劃部經(jīng)理進(jìn)行商洽,看能否舉辦一場聯(lián)合活動(dòng),以珠寶襯托住宅,以住宅映照珠寶,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同將活動(dòng)做起來。最終,經(jīng)過雙方縝密的商量方案出來了!
四 發(fā)現(xiàn)與準(zhǔn)備
發(fā)現(xiàn)可利用的“點(diǎn)”。
1 經(jīng)過我發(fā)現(xiàn),S公司的售樓L大廳非常氣派豪華,總面積共500平米。玲瓏的酒吧、典雅的燈光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、氣派的沙盤等等設(shè)施一應(yīng)俱全。
2 S公司一直秉承歐式建筑風(fēng)格,所有住宅均屬高檔豪華社區(qū),所以在以往的銷售過程中積攢了大批優(yōu)良客戶資源。
3 這些客戶資源大多屬于高級白領(lǐng)及金銀領(lǐng)階層,收入高,品位高,身份高,往往一所住宅并不能滿足他們對奢侈生活的需要。
4 這些寶貴的客戶資源也正是對各類珠寶有著極大興趣與熱情的消費(fèi)人群,他們有著強(qiáng)大的購買力。
5 這些客戶由于工作及生活的壓力往往會對生活感到孤單與乏味,他們?nèi)鄙贉贤?,缺少交流,他們需要的是與自己身份、地位相符合的朋友與知己。 前期準(zhǔn)備工作。
1 產(chǎn)品方面:
L大廳固然有高檔豪華,但是如果再能夠有珠寶玉石的點(diǎn)綴將更加輝煌。為此,
我召集人馬迅速從現(xiàn)有珠寶中組成了一個(gè)系列產(chǎn)品群——“品味”。“品味”產(chǎn)品群又再次分為三個(gè)系列——“品味成功”、“品味愛情”、“品味超然”。其中,三個(gè)系列的風(fēng)格分別為:
“品味成功”以昂貴的克拉鉆為主,主要讓這些客戶感受尊貴與豪華的風(fēng)格。 “品味愛情”以翡翠、紅藍(lán)寶石、珍珠為主,主要讓這些客戶感受那曾經(jīng)的風(fēng)花雪月與愛情的彌足珍貴。
“品味超然”以時(shí)尚鉆飾為主,主要讓這些客戶感受個(gè)性、潮流、時(shí)尚的氣息。 2 裝修及裝飾方面:
為了能夠體現(xiàn)珠寶的華麗與美感,我特別從專賣店選取了數(shù)組高檔展示柜,分系列放在L大廳的各個(gè)醒目角落。同時(shí),光感在映射珠寶的過程十分重要,于是我又找人選取了數(shù)展亮麗燈飾對珠寶進(jìn)行特別光感映射。這樣,明處是S公司住宅區(qū)的沙盤及我公司的珠寶玉石,暗處是坐椅、吧臺等休息器具,再配以浪漫情調(diào)的鋼琴曲,整個(gè)便大廳均沉浸在一種浪漫的氣息中。
3 產(chǎn)品系列宣傳冊:
為了能將這種浪漫與我公司的“品味”系列珠寶進(jìn)行完美組合,我趕忙召集文案及設(shè)計(jì)人員趕制了“品味”系列宣傳冊。最終,三種文案分別為:
第一部分:品味成功(克拉鉆)
千錘百煉,歷經(jīng)久遠(yuǎn)
我們鑄就輝煌,那是汗水與艱辛的足跡„„
尊貴、恒久,當(dāng)我們再回首時(shí),才已發(fā)現(xiàn)
每一段征程竟是如此可貴
第二部分:品味愛情(翡翠、寶石、珍珠)
相識,相思,相戀,相愛
我們輕輕翻開發(fā)黃的日記本
點(diǎn)點(diǎn)滴滴
竟是那樣的平和與纏綿
永不釋懷
第三部分:品味超然(時(shí)尚鉆飾)
華麗,繽紛,魔幻
不甘平凡
化蝶的那一刻
我們從此與眾不同
同時(shí),以上三部分均配以各類產(chǎn)品,以一種夢幻的色彩向這些客戶進(jìn)行軟性宣傳。 4 為了能夠起到宣傳及安全雙重作用,我特從各終端調(diào)集了5名相貌、身材、銷售技巧一流的店員。通過對他們的簡單培訓(xùn),使他們了解到應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對這樣的大客戶。
5 由S房產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理向這些大客戶發(fā)送邀請函,以高檔PATRY的形式來引介他們參加這次聚會。
五 活動(dòng)過程。
1 人數(shù)
本次活動(dòng)S房產(chǎn)公司共引介來43位年薪在百萬以上的大客戶,從人數(shù)及L大廳的面積來看正好顯得游刃有余。
2 氛圍
由于都是高級人士,所以共同話題也就顯得更加豐富異?!,F(xiàn)場氣氛熱而不鬧,咖啡、名酒、雪茄、珠寶、沙盤相應(yīng)成輝。
珠寶營銷策略3
一.珠寶促銷類型
珠寶促銷是指珠寶企業(yè)通過推銷和各種聯(lián)絡(luò)宣傳活動(dòng),幫助或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品或服務(wù)的全過程。企業(yè)配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動(dòng)的中心是傳遞信息,企業(yè)通過各種渠道(方式)將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳達(dá)給社會公眾(消費(fèi)者),讓廣大社會公眾了解產(chǎn)品的特點(diǎn),并對產(chǎn)品產(chǎn)生好感或興趣,從而激發(fā)起他們的購買欲望,進(jìn)而產(chǎn)生購買行為;另一方面,企業(yè)通過促銷活動(dòng)把市場的需求信息、對產(chǎn)品、價(jià)格和對企業(yè)的誠信度等方面的評價(jià)反饋給企業(yè),以促使企業(yè)改變經(jīng)營方式,提高經(jīng)營管理水平,生產(chǎn)和銷售更好的能滿足市場需求的產(chǎn)品。所以,促銷也是買賣雙方信息的互動(dòng)與溝通。在市場競爭日益激烈的今天,珠寶企業(yè)的促銷手段可以說是無所不用其極,目的是提高企業(yè)的知名度和企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的促銷活動(dòng)通??梢苑譃槿藛T推銷和非人員推銷,人員推銷是促銷的一種最基本的方式,是自商品生產(chǎn)和商品交換產(chǎn)生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段;非人員推銷方式主要包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣和各種公關(guān)活動(dòng)等。
1. 人員推銷
人員推銷又稱派員推銷或直接推銷,是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或?yàn)榱俗岊櫩土私馄髽I(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。 人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式,也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的重要促銷手段之一,這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢:
(1)人員推銷的優(yōu)勢
首先,推銷人員與顧客是面對面的接觸,推銷人員可以向顧客詳細(xì)介紹企業(yè)的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關(guān)特征,如企業(yè)的知名度與信譽(yù)度,所推薦首飾的質(zhì)量、款式、價(jià)格,擁有本產(chǎn)品所帶來的利益、企業(yè)的售后服務(wù)等,可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;另一方面,推銷人員可以收集到消費(fèi)者對珠寶的需求信息的第一手資料,使市場供求信息來源更直接、更直觀,及時(shí)地將這些信息反饋給企業(yè),可以作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。
其次,人員推銷過程中,通過面對面的看貨、議價(jià)和交談,不僅有利于推銷人員根據(jù)顧客的態(tài)度及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào),抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購買行為,而且通過直接的接觸與交流,融洽推銷人員與消費(fèi)者之間的感情,相互之間建立起良好的人際關(guān)系,有利于提高產(chǎn)品的銷售率。
第三,人員推銷能夠引起顧客的注意和反應(yīng),銷售人員通過展示商品,引起顧客的注意和興趣,這種反應(yīng)會激發(fā)顧客的需求,從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買欲望和導(dǎo)致購買行為。
第四,人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流,特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下,賣主上門推銷首先不是推銷產(chǎn)品,而是交流感情,互通信息,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行推銷,成交的機(jī)率會更大。一個(gè)先前沒有任何業(yè)務(wù)關(guān)系的鉆
石批發(fā)企業(yè)的經(jīng)理突然拜訪一家珠寶零售企業(yè),零售企業(yè)主一定會被這個(gè)經(jīng)理重視本企業(yè)的行為所感動(dòng),通過交流,彼此互相了解后,鉆石批發(fā)經(jīng)理邀情零售企業(yè)主去他的公司看貨并建立購銷合作關(guān)系,零售業(yè)主一定會欣然應(yīng)允。顯然,這種先建立感情再實(shí)施推銷的策略更容易使推銷成功。
(2)推銷人員的素質(zhì)
在現(xiàn)代珠寶營銷中,人員推銷只適合于推銷那些價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,或是針對一些特殊用戶進(jìn)行的推銷,如何說服顧客,使顧客相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品,并為購買本企業(yè)產(chǎn)品付出高額的資金,推銷人員的素質(zhì)是推銷成功與否的關(guān)鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件:
第一,熟悉本企業(yè)并具有必備的珠寶知識。
推銷人員應(yīng)了解企業(yè)的過去和現(xiàn)狀,了解企業(yè)在同行業(yè)中的地位,熟悉企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略,隨時(shí)準(zhǔn)備回答顧客的各種咨詢;同時(shí),更要了解欲推銷的珠寶的相關(guān)知識和背景知識,如珠寶的特點(diǎn)、用途、當(dāng)今首飾的流行趨勢等;還要了解競爭對手商品的相關(guān)情況,從而能夠有針對性地與顧客洽談,說服并誘導(dǎo)顧客購買所推銷的產(chǎn)品。推銷人員不僅要將產(chǎn)品賣出去,還要讓顧客認(rèn)識到購買本產(chǎn)品帶來的利益和滿足。
第二,善于言辭,善于察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變。
得體的言辭,融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費(fèi)者不甚了解的商品,如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關(guān)鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝,通過揣摩顧客的性格、愛好,觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態(tài),正確運(yùn)用誠實(shí)與迎合的語言引導(dǎo)顧客,使推銷逐漸向著成交的方向發(fā)展。
第三,具備市場營銷的基本知識。
熟悉珠寶市場的基本行情,不失時(shí)機(jī)地向顧客提供各種相關(guān)的市場信息,以有力的市場事實(shí)說服顧客,堅(jiān)定顧客的購買信心;同時(shí),要善于運(yùn)用各種營銷策略,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,挖掘潛在需求,開拓新的市場。
(3)人員推銷的方式
商品推銷是一門藝術(shù),作為一種古老的營銷方式,人員推銷也在珠寶營銷的實(shí)踐中得到了進(jìn)一步的完善和發(fā)展。人員推銷有很多方式,概括起來主要有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種主要方式。
上門推銷:這是一種古老的推銷方式,可以被大多數(shù)人認(rèn)同和接受。但在目前商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代,低級的上門推銷已讓消費(fèi)者產(chǎn)生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品,盲目地上門推銷肯定是不能成功的,要通過各種渠道確認(rèn)顧客有購買珠寶首飾的意向,或通過相關(guān)人員引薦,由推銷員攜帶企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片等走訪顧客,買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會使推銷成功成為可能。 柜臺推銷:這是珠寶零售企業(yè)普遍采用的一種推銷形式,是由珠寶營業(yè)員向光顧本店的顧客實(shí)施推銷的一種方式,營業(yè)員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
會議推銷:即是利用各種會議的形式,如新聞發(fā)布會、企業(yè)專場產(chǎn)品展示會,宣傳和介紹本企業(yè)及產(chǎn)品,并開展銷售活動(dòng)。會議推銷被大多數(shù)企業(yè)、特別是大型珠寶企業(yè)所采用,因其可以使來自不同地區(qū)的各企業(yè)、同行業(yè)之間廣泛接觸,影響面大,故推銷效果比前兩種推銷形式顯著,特別是企業(yè)在樹立企業(yè)形象,需要同廣大中間商和社會公眾廣泛接觸時(shí),這種推銷方式會取得令人滿意的效果。
2. 商業(yè)廣告
商業(yè)廣告是一種簡單明了、生動(dòng)形象地向社會公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式,是塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的重要工具,是競爭和促銷的有效手段,是企業(yè)現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié),隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,廣告在社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用已越來越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的,它已越來越多地影響和改變著人們的消費(fèi)觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初,戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳,“鉆石恒久遠(yuǎn)、一顆永流傳”的鉆石消費(fèi)理念已銘記于每個(gè)消費(fèi)者的心中,終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費(fèi)國。如今,企業(yè)的營銷活動(dòng)離不開廣告,消費(fèi)者的消費(fèi)傾向也倍受廣告的誘導(dǎo),它已成為了溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要工具。
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)騰飛,人們的生活質(zhì)量隨之提高,消費(fèi)品市場也跟著繁榮起來,珠寶在人們的眼中,曾是光彩耀人的裝飾奢侈品,同時(shí)也標(biāo)志著富貴、高品位的身份。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,追求美麗、樂享精致的理念樹立起來,同時(shí),珠寶的收藏價(jià)值及保值增值也被人們所認(rèn)可,探及珠寶的神秘魅力的人群與日俱增。
一、珠寶電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
隨著電子技術(shù)的發(fā)展,電腦已普及到家庭及個(gè)人手提電腦,為網(wǎng)絡(luò)營銷奠定了良好的消費(fèi)基礎(chǔ),為珠寶銷售網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴(kuò)張,提供了優(yōu)越的外部條件。
(一)網(wǎng)上營銷打破了時(shí)空距離、時(shí)間的局限,不受地域的限制。在電腦迅速普及的當(dāng)下,時(shí)空距離和時(shí)間差異已經(jīng)不是問題,通過網(wǎng)絡(luò)交易、多渠道銷售在全球鋪開,它具有無時(shí)間版面制約,內(nèi)容全面、品種繁多等特點(diǎn),珠寶資源的共享成為現(xiàn)實(shí),形成珠寶交流無國界的局面,珠寶的設(shè)計(jì)文化被各國設(shè)計(jì)者們相互借鑒,相互吸收,使珠寶設(shè)計(jì)向高端產(chǎn)品邁進(jìn)。通過互聯(lián)網(wǎng)的空中連接,不論大城市還是小城市,甚至山村,只要有網(wǎng)絡(luò)都可以享受到珠寶資源,消費(fèi)者與商家雙向交流,方便快捷地交易,與此同時(shí),通過網(wǎng)絡(luò)交流還可以提高消費(fèi)者的審美能力和鑒賞能力。
(二)降低了營銷成本。在傳統(tǒng)的營銷理念下,運(yùn)輸費(fèi)及整理費(fèi)等費(fèi)用經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)不斷增加,使得珠寶的價(jià)格居高不下,顯得十分昂貴?;ヂ?lián)網(wǎng)減少了許多的中間流通環(huán)節(jié),省去了中間環(huán)節(jié)的人力、物力等流轉(zhuǎn)費(fèi)用,使得珠寶的價(jià)格趨于正?;M(fèi)者得到感恩鉅惠的機(jī)會越來越多,體驗(yàn)著珠寶帶來的精致快感而備受大眾推崇。消費(fèi)者用心經(jīng)營美麗的愿望,使他們對網(wǎng)絡(luò)平臺展示的珠寶更多的關(guān)注。而且對商家而言,只需要花費(fèi)極小的成本代價(jià),在互聯(lián)網(wǎng)上就迅速建立起自己的全球信息網(wǎng),降低了宣傳及推廣等費(fèi)用。
二、珠寶電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢
任一件事物都具有兩方面,有其利必有其弊。電子商務(wù)作為新興的營銷方式,必然也會有鞭長莫及的地方,弊端也不可避免。主要有下面兩個(gè)方面:
(一)商業(yè)道德和信用無法驗(yàn)證,對網(wǎng)絡(luò)銷售端的情況不了解,對其產(chǎn)品質(zhì)量與運(yùn)輸安全持懷疑態(tài)度,對網(wǎng)商缺乏信任感。針對目前我國沒有對網(wǎng)絡(luò)銷售正規(guī)的立法、規(guī)范,加上不良商家為了謀取暴利,混淆視聽,以次充好,欺詐消費(fèi)者,對網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展起到阻礙作用。比如:在不夠成色的玉石經(jīng)過化學(xué)處理,合成珠寶產(chǎn)品,當(dāng)作高檔的天然玉石進(jìn)行擺設(shè)銷售。
(二)對珠寶的試戴不能實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品前,一般的心理是先試戴,親自觸摸體驗(yàn)后,才會決定是否購買。尤其對金額較大的珠寶更加慎重。對珠寶在購買前,見到實(shí)物產(chǎn)品,可以真切的感受到珠寶的存在,在佩戴過程中,對珠寶欣賞感、消費(fèi)者自身與珠寶渾然一體的搭配感得到滿足后,與網(wǎng)絡(luò)營銷方式相比,更易達(dá)成共識,交易進(jìn)行得更順利。
三、我國珠寶行業(yè)的營銷策略和建議
在當(dāng)今時(shí)代,電子商務(wù)已在各個(gè)領(lǐng)域的滲透,并取得了驕人的成績。對于珠寶這個(gè)特殊性產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)營銷的推進(jìn)還要加大力度,加強(qiáng)珠寶行業(yè)網(wǎng)站的管理法則,規(guī)范商務(wù)網(wǎng)站的組織架構(gòu),培訓(xùn)相應(yīng)的技術(shù)人才,給消費(fèi)者一個(gè)定心丸,從而擴(kuò)大我國珠寶行業(yè)的營銷業(yè)績,享受網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的日進(jìn)斗金的快感。
(一)以產(chǎn)品為核心,顧客為上帝,完善網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié),為顧客提供高效、快捷的服務(wù)。珠寶是一種奢侈品,價(jià)值不菲,各類人群對產(chǎn)品的需求、愛好及購買動(dòng)機(jī)都有差異,有的追求新潮時(shí)尚,有的喜歡個(gè)性,有的只是作保值增值等等,因此,消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格及款式等方面都有不同的需求,網(wǎng)絡(luò)銷售珠寶不單單以低價(jià)位來吸引顧客,還要從珠寶產(chǎn)品的質(zhì)量管理下大氣力,最大限度地降低總體消費(fèi)者的不滿足感,嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),建立健全珠寶質(zhì)量保證體系,開設(shè)人性化的網(wǎng)站,打開網(wǎng)絡(luò)營銷的出路,給顧客一個(gè)全方位的比較。例如:采用高清視頻顯示珠寶實(shí)物,并加以清晰的講解,同時(shí)加入珠寶知識教育,指導(dǎo)他們識別珠寶真假,使顧客如同進(jìn)入實(shí)體店看樣選購。
(二)根據(jù)市場需求,找準(zhǔn)產(chǎn)品定位,適應(yīng)不同消費(fèi)者的要求。在實(shí)際的珠寶市場營銷活動(dòng)中,可以將市場按不同口徑、不同對象進(jìn)行細(xì)分。按消費(fèi)者年齡可分為年輕人、中年人和老年人珠寶市場;按珠寶的價(jià)值可分為高、中、低檔珠寶市場;按性別可分為男性、女性珠寶市場等。但再怎么區(qū)分,整個(gè)珠寶市場細(xì)分都有異曲同工之妙,就是找準(zhǔn)市場點(diǎn),尋求適合自己的經(jīng)營目標(biāo)和服務(wù)對象,量力而行,及時(shí)的調(diào)整營銷策略。建立網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)平臺,將眾多的珠寶加以匯集,通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)設(shè)置網(wǎng)站進(jìn)行展示,突出產(chǎn)品的性能,按不同的消費(fèi)群體編制程序,形成一定規(guī)律,同時(shí)推廣新產(chǎn)品,選擇獨(dú)特的線上線下整合式營銷珠寶產(chǎn)品策略,適應(yīng)大眾口味,尋求更好的外部發(fā)展機(jī)會。
(三)提供優(yōu)良的售后服務(wù)工作,創(chuàng)品牌,提高市場競爭力。珠寶的珍貴性是可以用價(jià)值體現(xiàn)出來的,在消費(fèi)者的心理自然也備加珍愛。由于網(wǎng)絡(luò)營銷存在產(chǎn)品運(yùn)送過程中處于暫時(shí)無
人管控的時(shí)段,使得消費(fèi)者對它的安全性也極為關(guān)注。因此,建立嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量安全制度,保證產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)建品牌,同時(shí)提供有效的售后服務(wù),避免消費(fèi)糾紛和不良口碑是非常關(guān)鍵的。
四、結(jié)束語
我國珠寶市場廣闊,消費(fèi)群體龐大,建立一個(gè)品牌為主導(dǎo)的中國珠寶市場勢在必行。通過加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的管理,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的快捷便利的優(yōu)勢,促進(jìn)我國本土珠寶品牌的獨(dú)特新穎性、高端品位性、創(chuàng)新性等特點(diǎn),建立專業(yè)化、個(gè)性化、有誠信的網(wǎng)絡(luò)營銷,樹立良好的知名度與消費(fèi)者的滿意度,在世界珠寶市場占有一席之地都有著重要的戰(zhàn)略意義。
珠寶營銷策略
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