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珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

  營(yíng)銷(xiāo)的重要性隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入已被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。而在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天,營(yíng)銷(xiāo)策略直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展,就珠寶首飾行業(yè)來(lái)看,目前可以說(shuō),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略,歡迎參閱。

  珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略1

  這種競(jìng)爭(zhēng)的層次卻是低檔次的,價(jià)格戰(zhàn)、局限首飾本身的成色戰(zhàn)、級(jí)別戰(zhàn),然后就是證書(shū)戰(zhàn)以及廣告戰(zhàn),我們可從廣告詞中看看這些競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),“一律六折”、“一律四折”、“把價(jià)格降到最低,一口價(jià)”、“買(mǎi)100元返60元”、“把珠寶價(jià)格革命進(jìn)行到底”等價(jià)格戰(zhàn),“本店只經(jīng)銷(xiāo)VVs級(jí)鉆”、“只經(jīng)銷(xiāo)優(yōu)白鉆”、“經(jīng)銷(xiāo)極好鉆”、“八星八箭鉆石”、“梅花鉆石81個(gè)面”,圍繞鉆石品級(jí)戰(zhàn)以及貴金屬中千足金、Pt950、Pt990的成色戰(zhàn)等,“國(guó)家級(jí)證書(shū)”、“國(guó)家xx質(zhì)量保證單位”、“獲得xx授牌”等等證書(shū)大戰(zhàn)。再看看廣告效果,河南某報(bào)刊星期六周末版,一天有八個(gè)珠寶公司的廣告,其中六個(gè)半版,一個(gè)整版,一個(gè)彩色整版,清一色的xxx鉆石公司幾個(gè)醒目大字,然后下面列了各自的加盟店,密密麻麻,從20多個(gè)店至70多個(gè)店(比加盟商的多少)。

  作者曾走訪(fǎng)了數(shù)家登報(bào)的珠寶公司,問(wèn):你們這樣登廣告是讓誰(shuí)看的,為什么要登上各加盟商的店?答:主要是讓加盟商看的,不登他們不愿意(評(píng):滿(mǎn)足加盟商的要求,消費(fèi)者沒(méi)時(shí)間去數(shù)多少家)。問(wèn):你們花這么多錢(qián)在報(bào)上就登幾個(gè)大字,用意何在?答:雖少字大,醒目的告訴顧客要買(mǎi)鉆石就買(mǎi)我們公司的(評(píng):只是爭(zhēng)碗里的飯,還不如喚起消費(fèi)者的需要把市場(chǎng)做大)。問(wèn)某一家半版廣告的珠寶公司:你們?yōu)槭裁粗蛔霭氚?,而且都集中在這一天,答:這一天版面便宜(評(píng):殊不知你的廣告效果是告訴加盟商和消費(fèi)者,你比整版廣告的公司檔次、規(guī)模、形象等要低一半。

  原來(lái)別人看了你的店面還可以,而廣告一做,就好比一米八的人站在穆鐵柱跟前,什么效果)。問(wèn):你們銷(xiāo)售的是什么?答:還有什么?說(shuō)穿了不就是個(gè)石頭嗎?只是級(jí)別有好有壞罷了(評(píng):可悲,賣(mài)的只是個(gè)石頭,只是個(gè)物質(zhì))。還有一類(lèi)廣告如:“買(mǎi)戒指或吊墜送一項(xiàng)鏈”,“買(mǎi)一送五”(包括軍工刀、鍋、雨傘、玉器、刀架)等等,結(jié)果呢?項(xiàng)鏈斷了吊墜丟了,找你索賠;送的五件不要,你說(shuō)的價(jià)值相當(dāng)xxx元,那就扣去吧只要鉆石。還有買(mǎi)珠寶抽大獎(jiǎng),獎(jiǎng)汽車(chē)、摩托、自行車(chē)等等(評(píng):顧客會(huì)不會(huì)懷疑其真實(shí)性,這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)新穎嗎)。

  所有這一切都是低水平的營(yíng)銷(xiāo)策略,且都是圍繞著物質(zhì)銷(xiāo)售去尋找賣(mài)點(diǎn)。究其原因,筆者認(rèn)為主要有幾點(diǎn):一是對(duì)自己所銷(xiāo)售的商品的屬性不真正清楚,二是經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)較低,三是營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有具體到終端消費(fèi)者,四是有些專(zhuān)業(yè)的策劃公司與珠寶首飾行業(yè)滲透不夠,也可以說(shuō),珠寶首飾行業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司,而很重要的一點(diǎn)就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)珠寶首飾這一商品的特殊屬性不了解,有許多老板胡里糊涂進(jìn)入珠寶行業(yè)(理由是聽(tīng)說(shuō)利大),迷迷糊糊賠一筆退出(留下一句話(huà):競(jìng)爭(zhēng)太厲害,占用資金大,周轉(zhuǎn)慢)。就這樣的一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)卻被蒙上了一層蕭條的灰紗,因此,提高經(jīng)營(yíng)者素質(zhì),深刻了解珠寶商品的屬性,科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃是推動(dòng)珠寶行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

  珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略2

  筆者在這里首先剖析一下珠寶首飾商品的屬性,以供營(yíng)銷(xiāo)時(shí)能針對(duì)性的去策劃。重點(diǎn)談一下特殊屬性

 ?。旱谝唬V敌?。礦產(chǎn)資源的不再生性及人們對(duì)其需求的不斷增長(zhǎng),從而長(zhǎng)遠(yuǎn)看具有增值的趨勢(shì),所以人們常把購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾稱(chēng)為“一半是享受,一半是投資”,那么圍繞這一特性營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)充分考慮其經(jīng)營(yíng)的模式,宣傳上的表達(dá),售后服務(wù)的方式等。

  第二,耐久性。此類(lèi)商品無(wú)論其自然壽命和經(jīng)濟(jì)壽命都很長(zhǎng),它不會(huì)隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化和變質(zhì),可以說(shuō)是“一次投入,永久享受”,那么營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)如何用足這一特性,經(jīng)營(yíng)方式上可否有換、退、當(dāng)租借,從而加速資金周轉(zhuǎn)及增加資金積累等。

  第三,既是物質(zhì)享受,又是精神享受,它是一種物質(zhì),佩戴后可以給人以美的享受,甚至對(duì)人的缺陷加以修飾,還可用于儲(chǔ)備,另一方面,寓意情感及身份的象征,給你產(chǎn)生很好的精神享受,從而滿(mǎn)足人們更多的心理需求??梢哉f(shuō)這一屬性是我們珠寶行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)用最不充分的,許多的策略?xún)H局限的圍繞在物質(zhì)商品的銷(xiāo)售一面,而心理需求的滿(mǎn)足都有做不完的文章,就是說(shuō),心理需求是無(wú)止境的。所以說(shuō)我們賣(mài)的不只是物質(zhì),重要的是精神、情感、概念、文化。

  舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,這兩年“惹火”系列為什么賣(mài)得這么“火”,主要因?yàn)樽⑷肓?ldquo;惹火”概念,據(jù)悉早三年前某珠寶公司柜臺(tái)上就有了這一款式,但為什么沒(méi)有熱銷(xiāo)到如此程度?因此,今后的營(yíng)銷(xiāo)策劃更應(yīng)注意消費(fèi)者的精神享受,并且貫穿于售前、售中、售后,這也是注入珠寶首飾附加值的重要手段。第四,珠寶首飾具有一定的歷史價(jià)值和科學(xué)價(jià)值,不同的制作手法,不同的表現(xiàn)形式,不同的加工工藝和技術(shù)都反映了一定時(shí)期的文化和科學(xué)技術(shù)水平,甚至有一定的紀(jì)念價(jià)值和收藏價(jià)值,尤其是玉石,尚有考古的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)策劃的方面我們也可把時(shí)間及現(xiàn)代技術(shù)、文化的縮寫(xiě)于珠寶首飾之中。第五,需求彈性大。

  這類(lèi)商品可有可無(wú),可多可少,且替代性強(qiáng),如果我們加強(qiáng)宣傳,加強(qiáng)引導(dǎo),市場(chǎng)就會(huì)做大,比如說(shuō)鉆石、鉑金這幾年在中國(guó)的銷(xiāo)量猛增得益于DTC及世界鉑金協(xié)會(huì)的大力推廣和宣傳,而在這之前,中國(guó)人民數(shù)千年的歷史,沒(méi)有鉆石和鉑金,一樣有愛(ài)情,一樣代代相傳到如今。因此,我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃更應(yīng)注重喚起人們的需求,給顧客找個(gè)理由消費(fèi),讓潛在的消費(fèi)成為顯在的消費(fèi),通俗點(diǎn)說(shuō)就是讓沒(méi)有珠寶的人擁有珠寶,讓有珠寶的人擁有更多的珠寶,只有這樣才能把珠寶這一朝陽(yáng)行業(yè)發(fā)展壯大,市場(chǎng)是做大的。第六,珠寶首飾相對(duì)價(jià)值高,且非專(zhuān)家性強(qiáng),顧客對(duì)其鑒賞缺乏知識(shí),購(gòu)買(mǎi)時(shí)心理壓力大,因此,提高營(yíng)業(yè)員素質(zhì)、提供消費(fèi)者一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境及消除顧客的疑慮,增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心也是我們營(yíng)銷(xiāo)策劃中應(yīng)注意的一個(gè)方面。

  可以說(shuō)每個(gè)特殊屬性的充分體現(xiàn)都會(huì)成為我們銷(xiāo)售時(shí)的一個(gè)亮點(diǎn),我們的珠寶公司必須仔細(xì)分析市場(chǎng),給自己的企業(yè)準(zhǔn)確定位,鎖定自己的目標(biāo)顧客,針對(duì)性的進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃,才能立于不敗之地,才能使自己的企業(yè)沿著既定的方向發(fā)展壯大。

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