隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，筆業(yè)也開始騰飛。在眾多行業(yè)中，晨光文具筆業(yè)是少有的能夠?qū)崿F(xiàn)本土化品牌的行業(yè)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享晨光文具營銷策劃方案，歡迎參閱。

　　晨光文具營銷策劃方案篇1

　　晨光作為中國本土的一個(gè)文具品牌，近年來，在同行業(yè)的競爭中脫穎而出，成為中國文具品牌的佼佼者。當(dāng)然，晨光文具的成功離不開產(chǎn)品的創(chuàng)意開發(fā)以及高效的市場策略：

　　第一，在產(chǎn)品的創(chuàng)意開發(fā)中，晨光書寫工具以質(zhì)量為立足基點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)中注入高新技術(shù)和獨(dú)到創(chuàng)意，針對不同的目標(biāo)市場，晨光根據(jù)其不同的需求，研發(fā)出各種系列的書寫工具。目前，晨光文具每周推出3款新品，一年推出160多款新品，從而保證了產(chǎn)品在市場上的新鮮度。

　　第二，在市場策略方面，堅(jiān)持生產(chǎn)安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的產(chǎn)品;堅(jiān)持“晨光總有新創(chuàng)意”的核心價(jià)值，不斷推出新品;堅(jiān)持“快速消費(fèi)品大流通模式+直銷模式”的渠道建設(shè);堅(jiān)持立足社會(huì)，創(chuàng)新形式，發(fā)展世界級晨光。

　　然而，上海中韓晨光文具制造有限公司也有其自身劣勢，隨著制筆行業(yè)競爭的加劇，晨光在書寫工具市場中遇到了很大阻力：進(jìn)口文具品牌以其過硬質(zhì)量占優(yōu)勢，國內(nèi)大批書寫工具品牌搶占我國市場，市場上仿冒偽劣產(chǎn)品影響了晨光的產(chǎn)品形象等等。在種種不利因素之下，晨光書寫工具能否突出重圍，占領(lǐng)市場，取決于晨光公司將以何種企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷策略迎接挑戰(zhàn)。

　　二、 市場概況

　　(一)制筆行業(yè)目前發(fā)展情況

　　傳統(tǒng)文具產(chǎn)品在市場上通常分為夾類(收納用品)、筆類、工具類、本類四大類,筆類占據(jù)了約30%的市場份額。目前，我國制筆企業(yè)約有3000家。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2010年對我國制筆行業(yè)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果顯示:

　　根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2010年1-6月對419個(gè)規(guī)模以上制筆行業(yè)企業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，今年1-6月份實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值85.36億元，同比增加34.85%，其中新產(chǎn)品產(chǎn)值

　　4.45億元，同比增加35.97%;完成工業(yè)銷售產(chǎn)值82.43億元，同比增加36.36%，其中出口交貨值30.19億元，同比增加23.20%。截止2010年6月累計(jì)產(chǎn)品銷售率為96.57%。

　　從中數(shù)據(jù)可知：

　　(1)我國制筆工業(yè)迅速發(fā)展，已經(jīng)成為書寫工具產(chǎn)品的制造大國。

　　(2)雖然增長比例有所降低，但由于數(shù)值龐大，所以發(fā)展前景依然看好。

　　(3)我國筆類產(chǎn)品銷量連年增長，國內(nèi)筆類市場潛力巨大。

　　(二)市場發(fā)展趨勢

　　1、科學(xué)發(fā)展觀提出后，國家越來越重視企業(yè)的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式顯得尤其重要。在一系列方針政策的指引下，我國制筆行業(yè)經(jīng)歷了這樣的轉(zhuǎn)變： 從技術(shù)自主創(chuàng)新不足，產(chǎn)品創(chuàng)意欠缺。高質(zhì)量但是效能不高，產(chǎn)品品種較少，生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品本身不能達(dá)到環(huán)保的要求向擁有自主的創(chuàng)新成果，采用新型環(huán)保材料，節(jié)能減排，提高質(zhì)量，注重質(zhì)量和服務(wù)，產(chǎn)品更富創(chuàng)意轉(zhuǎn)變。

　　2、隨著人們生活水平的不斷提高，社會(huì)產(chǎn)品的不斷豐富，人們的消費(fèi)越來越多地體現(xiàn)在精神層面上。時(shí)尚，創(chuàng)意，新奇，人性化的產(chǎn)品，總能迎合消費(fèi)者的精神追求。消費(fèi)者對筆類產(chǎn)品的訴求也經(jīng)過了這樣的轉(zhuǎn)變：

　　從追求實(shí)用、質(zhì)量過關(guān)以及產(chǎn)品的知名度到追求質(zhì)量過關(guān)，外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚新穎，產(chǎn)品富有創(chuàng)意和人性化，書寫舒適，甚至對筆墨的光澤也有要求轉(zhuǎn)變。

　　三、企業(yè)介紹

　　(一)企業(yè)概況

　　上海中韓晨光文具制造有限公司，是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢，專注于文具事業(yè)的綜合文具集團(tuán)。晨光品牌在市場上享有較高的知名度，產(chǎn)品暢銷全國各地，并出口美國、日本、韓國及東南亞。

　　晨光致力于生產(chǎn)舒適、有趣、環(huán)保、高性價(jià)比的文具用品，讓人們享受使用過程并激發(fā)使用者的創(chuàng)意。晨光堅(jiān)持使用節(jié)能環(huán)保的材料和制造方式，擔(dān)負(fù)起企業(yè)作為世界公民的責(zé)任，為全球環(huán)保事業(yè)及循環(huán)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)。

　　(二)品牌理念——環(huán)保、高性價(jià)比、時(shí)尚、科技、樂趣

　　1、核心價(jià)值——晨光總有新創(chuàng)意

　　“晨光總有新創(chuàng)意”, 晨光全球創(chuàng)意工作室擁有一支具備國際視野和世界水平的跨國設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從消費(fèi)價(jià)值設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品模具開發(fā)到品牌形象設(shè)計(jì)，晨光建立了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的“全程設(shè)計(jì)系統(tǒng)”。

　　2、制造優(yōu)勢——高品質(zhì)大規(guī)模生產(chǎn)

　　晨光創(chuàng)建了十五萬平方米的高科技工業(yè)園，擁有很多名熟練技術(shù)工人和高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，以及世界一流的生產(chǎn)工藝和品質(zhì)管理流程，確保晨光能夠在大規(guī)模生產(chǎn)需要下保持優(yōu)良品質(zhì)。技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢的整合造就了晨光卓越的制造能力，使得晨光工廠得以將創(chuàng)意又快又好地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷售。

　　3、世界級晨光——晨光品牌全球化

　　(1)在我國市場上，晨光文具已建立了寬泛高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品得以流通到中國的每一個(gè)城市;同時(shí)，與家樂福、沃爾瑪、新華書店、羅森等大型賣場、超市、書店、便利店建立了長期合作伙伴關(guān)系。

　　(2)在國際市場上，晨光已建成一個(gè)包括歐洲、中東、東南亞、日本、美國在內(nèi)的全球銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　(3)晨光文具力求將產(chǎn)品推向世界，與此同時(shí)，晨光不斷追求創(chuàng)意全球化，品牌全球化，并極力將中華民族偉大的書寫文化推向世界。這就是世界級晨光。

　　四、 市場分析

　　(一)書寫工具品牌概況

　　筆業(yè)的主要品牌有：三菱、斑馬、施德樓、紅環(huán)、美高、樂多、百樂、百能、晨光、真彩、晨奇、雅泰、愛好、金萬年、白雪、斯派雅、奧博等。其中真彩、晨光、貝發(fā)、金萬年等品牌占據(jù)國內(nèi)市場的主導(dǎo)地位，并且正以良好的態(tài)勢繼續(xù)向前發(fā)展，各品牌也正處于激烈的競爭格局當(dāng)中。

　　(二)消費(fèi)者分析

　　1、目標(biāo)消費(fèi)群體分析

　　目前書寫工具市場的消費(fèi)群體主要是學(xué)生。以往學(xué)生及上班族各占一半，且兩者對書寫工具的需求量不相上下。但自從辦公自動(dòng)化之后，計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用，使筆類產(chǎn)品需求量減少，消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也隨之轉(zhuǎn)變，學(xué)生逐漸成為筆類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。其中，學(xué)生消費(fèi)群體又以中小學(xué)生居多。

　　2、購買需求分析

　　(1)學(xué)生族群的需求特點(diǎn)：①購買的季節(jié)性：開學(xué)初、考試期間為購買旺季。 ②書寫流暢性。③握筆舒適度。④款式豐富度。⑤外觀創(chuàng)意性。⑥價(jià)格合理性。

　　(2)辦公群體的需求特點(diǎn)：①實(shí)用 ②方便 ③舒適 ④優(yōu)質(zhì) ⑤服務(wù)訴求：包送貨、包退換

　　3、消費(fèi)心理分析

　　(1)學(xué)生群體

　　學(xué)生族群具有豐富想象力，善于獵奇，易于接受新生事物，常常是新產(chǎn)品的首先購買者、使用者和傳播者。他們追求新穎，顯示時(shí)尚;注重品牌，崇尚名牌;個(gè)性張揚(yáng)，感情豐富;易受產(chǎn)品外觀包裝、流行趨勢、周圍同學(xué)的影響，并帶有一定的從眾性。

　　(2)辦公群體

　　辦公群體注重產(chǎn)品實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、購買便利和使用舒適方便，價(jià)格反而不是主要訴求。部分上班族作為高端市場的主要購買群體，通常還會(huì)重視名牌和檔次。

　　(三)SWOT分析

　　1、優(yōu)勢

　　(1)技術(shù)先進(jìn)，大規(guī)模自動(dòng)化生產(chǎn)，產(chǎn)品得以高質(zhì)低成本。

　　(2)晨光總有新創(chuàng)意

　?、俪抗馊騽?chuàng)意工作室是一支極富創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)，能為產(chǎn)品帶來無限創(chuàng)意。 ②“高性價(jià)比”、“環(huán)保”、“科技”、“時(shí)尚”、“優(yōu)質(zhì)”的全球創(chuàng)意系統(tǒng)。 ③“快速消費(fèi)品大流通模式+直銷模式”的創(chuàng)造性營銷模式。

　　(3)晨光“伙伴天下”

　?、倜芗咒N——從省級市場向下一級市場輻射。

　?、谟形譅柆敗⒓覙犯５软敿壛闶凵套鳛槌抗獾闹攸c(diǎn)客戶。

　　(4)低成本高效率的廣告運(yùn)作

　?、?2000塊廣告牌遍及全國各地，面對晨光的目標(biāo)消費(fèi)群體。形成強(qiáng)勢廣告。 ②“大篷車”在協(xié)助深度分銷的同時(shí)，也作為一種移動(dòng)的廣告宣傳方式。

　　(5)晨光擁有世界級供應(yīng)鏈

　　晨光與全球一流供應(yīng)商建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高了晨光筆類產(chǎn)品的制造工藝水平。

　　2、劣勢

　　(1)銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，導(dǎo)致企業(yè)的精細(xì)化管理面臨較大的考驗(yàn)。

　　(2)初步實(shí)現(xiàn)了短而深的渠道建設(shè)，但在深度渠道中，服務(wù)工作還不能跟進(jìn)到位。

　　(3)管理層人員不足，卻要控制全國的終端市場和大量的業(yè)務(wù)人員，缺乏一個(gè)健全的人力資源管理系統(tǒng)。

　　(4)缺乏完善的全面集成的企業(yè)管理信息化系統(tǒng)。如：生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存帳管理系統(tǒng)等軟件信息化管理系統(tǒng)。

　　(5)盈利空間較其他同質(zhì)品牌小，打擊了各級渠道的銷售熱情。

　?、俪抗馕木叩牧闶蹆r(jià)雖然與真彩、金萬年等品牌相近，但是其批發(fā)價(jià)卻比其他牌子高，致使部分零售商 不愿銷售晨光而轉(zhuǎn)為銷售真彩等其他盈利空間較大的品牌。

　?、诔抗馕木叩某鰪S價(jià)比其它同質(zhì)品牌高，導(dǎo)致部分批發(fā)商放棄經(jīng)營晨光的筆類產(chǎn)品。

　　3、機(jī)會(huì)

　　(1)每年舉辦兩次的中國進(jìn)出口商品交易會(huì)是國際性的盛會(huì)，這樣的盛會(huì)對于晨光加深與西方制筆工業(yè)的交流、促進(jìn)晨光品牌走向世界是意義非凡的。

　　(2) 全國高考人數(shù)從2007年開始突破千萬，歷年來都有一定比例的增長，這么龐大的一個(gè)考試筆類消費(fèi)群體可為晨光的考試筆提供一個(gè)較大的發(fā)展空間。

　　(3) 我國現(xiàn)有小學(xué)在校生人數(shù)10864.07萬人，初中在校生6687.43萬人,大學(xué)生約1900萬人，成人在校生約5000萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬人，另外尚有更為龐大的地方各種民營商業(yè)公司在職人員等，數(shù)量龐大的消費(fèi)者群體為晨光發(fā)展提供了市場機(jī)會(huì)。

　　4、威脅

　　(1)計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用使得傳統(tǒng)書寫工具需求量下降。

　　(2)同行業(yè)競爭激烈。一方面，辦公書寫工具市場面臨來自如三菱、斑馬等國外知名品牌的壓力;另一方面，國內(nèi)品牌繁多，且均有一定數(shù)量的固定顧客。

　　(3)市場上假冒偽劣產(chǎn)品增多，消費(fèi)者權(quán)益受到損害，同時(shí)，假冒偽劣產(chǎn)品也會(huì)對晨光品牌形象及市場份額帶來不良影響。

　　(4)市場上某些品牌在產(chǎn)品定位、商標(biāo)設(shè)計(jì)、營銷策略以及推廣策略上模仿晨光，以謀求自身發(fā)展，導(dǎo)致晨光流失部分顧客。

　　(5)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊下，晨光的外銷業(yè)務(wù)大幅度下降，這將嚴(yán)重阻礙晨光對國際市場的開拓。

　　(四) 競爭者分析

　　1、競爭對手分析——樂美旗下品牌“真彩”

　　通過問卷調(diào)查顯示(詳情請查看附圖表三)，在筆類品牌的選擇中，有37.61%的消費(fèi)者通常購買晨光書寫工具產(chǎn)品，但仍有22.02%的消費(fèi)者通常購買樂美旗下的名牌產(chǎn)品“真彩”，受訪者中大部分為學(xué)生。這就意味著樂美“真彩”已成為晨光在學(xué)生用筆市場上的強(qiáng)勁對手。

　　3、競爭對手分析

　　(1)企業(yè)背景

　　樂美文具目前是中國規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型專業(yè)文具企業(yè)集團(tuán)之一。其產(chǎn)品涵蓋書寫工具、美術(shù)畫材、學(xué)生用品和辦公用品4大類數(shù)千個(gè)品種，企業(yè)奮斗目標(biāo)是成為中國辦公文具行業(yè)第一品牌。由此可見，樂美文具的主要著力點(diǎn)在于辦公文具市場。

　　(2)真彩品牌理念——時(shí)尚、情趣、舒適、愉悅

　　真彩力求滿足消費(fèi)者對文具用品的需求與精神上的渴望，打造充滿人性化的文具產(chǎn)品，為消費(fèi)者營造時(shí)尚、愉悅的體驗(yàn)過程，為生活增加樂趣與情調(diào)。

　　作為中國第一支中性筆的生產(chǎn)者，真彩文具以“中國十大文具品牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”的品牌地位與晨光文具展開了名牌之間的激烈較量。

　　(3)真彩迪士尼

　　真彩文具獲得華特?迪士尼公司正式授權(quán)，簽約生產(chǎn)迪士尼系列文具，與晨光的米菲系列形成了強(qiáng)勢競爭。

　　(4)真彩的渠道整合

　　①真彩沒有樣板店工程，但是能夠精耕細(xì)作維護(hù)渠道及市場;

　?、诮⒖偛恐变N管理部，直接參與全國各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購招標(biāo)項(xiàng)目，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和市場占有能力;

　?、奂訌?qiáng)與批發(fā)商之間的聯(lián)系，為各級渠道提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　?、軗?jù)調(diào)查，真彩的產(chǎn)品退換服務(wù)比晨光更便捷，且批發(fā)價(jià)格比晨光更低，這使得真彩更受批發(fā)商的歡迎,這在一定程度上會(huì)對晨光的渠道鋪設(shè)構(gòu)成威脅。

　　(五) 目標(biāo)市場分析

　　1、學(xué)生市場

　　(1)選擇該市場的依據(jù)：

　　據(jù)國家教育部門公布的數(shù)據(jù)，我國在校中小學(xué)生總數(shù)約為1.8億，在校大學(xué)生及各類教育機(jī)構(gòu)學(xué)生人數(shù)約為1.06億，社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國民的文化教育素質(zhì)，教育投資額度大幅增加，學(xué)生文具有著十分廣闊的消費(fèi)市場。而據(jù)香港貿(mào)易發(fā)展局公布的學(xué)習(xí)用品及文具市場調(diào)查結(jié)果顯示，到2015年，中國學(xué)習(xí)用品及文具產(chǎn)業(yè)的市場容量將達(dá)到1000億元，并且將以每年10%的幅度遞增。如此龐大的市場，為投資學(xué)習(xí)用品提供巨大的空間。

　　(2)該市場的主要特點(diǎn)：

　　對價(jià)格的鈍性，對外觀的不懈追求。外觀即審美，而學(xué)生群審美的主要特點(diǎn)是時(shí)尚化基礎(chǔ)上的復(fù)雜多元化。也可以說，學(xué)生的即流行的，而所謂流行也即過眼云煙，無法永恒。所以我們也很容易理解，學(xué)生筆市場為何品項(xiàng)繁多，壽命相對短暫且很難有傳統(tǒng)意義上的經(jīng)典筆型誕生。

　　晨光文具營銷策劃方案篇2

　　市場策略

　　(一)品牌策略

　　1、品牌形象設(shè)計(jì)

　　M&G晨光文具的品牌形象是由國際設(shè)計(jì)大師設(shè)計(jì)的，以“中國紅”的“M”，代表源遠(yuǎn)流長的中國書寫文化，以“國際黑”的“G”，代表無限廣闊的國際市場。“中國紅”與“國際黑”的組合，表明晨光品牌要立足中國傳統(tǒng)文化，影響世界文具行業(yè)的決心和勇氣。

　　2、品牌核心價(jià)值

　　晨光將淵源流長的書寫文化和21世紀(jì)“科技、時(shí)尚、環(huán)保”的國際設(shè)計(jì)觀整合在一起，使“晨光總有新創(chuàng)意”成為企業(yè)的品牌核心價(jià)值。

　　3、品牌策略制定

　　為產(chǎn)品注入創(chuàng)意的設(shè)計(jì)力量，讓產(chǎn)品超越“書寫工具”的層面，成為樂趣和享受，更激發(fā)書寫者的創(chuàng)意。晨光同時(shí)堅(jiān)持“品質(zhì)就是生命”的理念，采用環(huán)保的材料和制造方式，致力于提供優(yōu)質(zhì)、舒適、有趣、環(huán)保、高性價(jià)比的文具用品。 在此品牌策略指導(dǎo)下：

　　(1)重新整合了以“M&G晨光”為主體的國際化品牌新形象;

　　(2)提出了“晨光總有新創(chuàng)意”的品牌口號(hào);

　　(3)重整了整個(gè)CI和包裝系統(tǒng);

　　(4)建構(gòu)了代表品牌和產(chǎn)品價(jià)值的符號(hào)系統(tǒng);

　　(5)構(gòu)建了以中、日、韓三地為核心的全球互動(dòng)創(chuàng)意工作室，范圍正擴(kuò)展至歐洲米蘭。

　　(二)產(chǎn)品策略——圍繞核心價(jià)值進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品開發(fā)

　　M&G晨光采用差異性市場營銷策略，以“全能工廠”的理念建立了世界上獨(dú)樹一幟的生產(chǎn)研發(fā)能力，針對各個(gè)不同的細(xì)分市場，基于“亞洲審美觀”不斷翻新產(chǎn)品，進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品開發(fā)，以滿足多個(gè)目標(biāo)市場的需要。其基本款通過大規(guī)模的自動(dòng)化生產(chǎn)，各種主題化創(chuàng)意型的產(chǎn)品則通過靈活快速的小規(guī)模半自動(dòng)化生產(chǎn)進(jìn)行。其產(chǎn)品策略具體如下：

　　1、堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)需求

　　晨光堅(jiān)持采用環(huán)保優(yōu)質(zhì)的材料，不斷改良球珠以達(dá)到更細(xì)更順滑的書寫效果，力求為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、舒適、環(huán)保、高性價(jià)比的書寫工具。

　　2、整合資源，加大技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，降低生產(chǎn)成本

　　3、增加產(chǎn)品附加值——創(chuàng)意

　　在產(chǎn)品外觀上注入鮮活的創(chuàng)意，在產(chǎn)品系列上體現(xiàn)晨光的與眾不同。讓晨光的書寫工具不僅僅成為寫字的工具，同時(shí)也成為大眾手中的玩具、書桌上的藝術(shù)品。

　　4、以不斷更新?lián)Q代作為新產(chǎn)品開發(fā)策略

　　晨光以新奇吸引消費(fèi)者眼球，用創(chuàng)意為產(chǎn)品不斷注入生機(jī)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下不斷豐富產(chǎn)品品種。每個(gè)系列的筆都有響亮的名字和故事背景，每周推出新品，力求讓消費(fèi)者感受到晨光所追求的書寫創(chuàng)意。

　　5、為批發(fā)商和樣板店提供更好的產(chǎn)品服務(wù)

　　如產(chǎn)品的退換服務(wù)，以最快捷的方式為批發(fā)商和終端銷售機(jī)構(gòu)提供退換服務(wù)，保證產(chǎn)品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，晨光一律給予退換，以此確立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象。

　　6、轉(zhuǎn)變廣告宣傳的重點(diǎn)

　　由對產(chǎn)品的宣傳轉(zhuǎn)向?qū)ι虡?biāo)信譽(yù)、企業(yè)形象的宣傳，提高晨光品牌的知名度與美譽(yù)度。

　　7、深度產(chǎn)品組合策略

　　晨光生產(chǎn)各種文具，在書寫工具這條產(chǎn)品線中，擁有眾多產(chǎn)品項(xiàng)目。其書寫工具產(chǎn)品分為不同系列，如米菲系列、明曉溪系列、囧系列等等。而每一個(gè)系列又有眾多不同的款式。較深的產(chǎn)品組合策略滿足了筆類消費(fèi)者的不同需求。

　　(三) 定價(jià)策略——高品質(zhì)，低價(jià)位

　　1、定價(jià)目標(biāo)

　　新產(chǎn)品的定價(jià)策略對于它能否及時(shí)打開銷路，占領(lǐng)市場，最終獲取目標(biāo)利潤有很大的決定作用。因此每一種定價(jià)策略都要有既定的目標(biāo)，晨光的定價(jià)目標(biāo)有以下三個(gè)方面：

　　(1)爭取大量顧客，以迅速打開銷路，占領(lǐng)市場。

　　(2)獲取合理利潤。

　　(3)在競爭中贏得優(yōu)勢。

　　2、定價(jià)策略

　　(1)以1.5～2.5主流價(jià)格區(qū)間輻射1～1.5及2.5～3元的次級區(qū)間，牢牢占據(jù)大眾書寫工具高品質(zhì)低價(jià)位置，塑造性價(jià)比最高的產(chǎn)品印象。制定該價(jià)格策略的依據(jù)有三點(diǎn) ：

　　① 8-20元的高價(jià)區(qū)間由進(jìn)口品牌占據(jù)，無法滿足中國市場消費(fèi)者對價(jià)格的需 求，不能形成大規(guī)模銷售。

　　② 1元以下的價(jià)格區(qū)間由低價(jià)品牌占據(jù)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，滿足不了消費(fèi)者對品質(zhì)的需求，會(huì)對品牌造成難以逆轉(zhuǎn)的傷害。

　　③ 1.5-2.5元的是大眾書寫工具的中低區(qū)間，同價(jià)位的產(chǎn)品由于受到生產(chǎn)規(guī)模及研發(fā)的限制，滿足不了消費(fèi)者對書寫創(chuàng)意的需求，反觀以“書寫創(chuàng)意”為核心價(jià)值的晨光，該區(qū)間就成為了其需要占據(jù)的戰(zhàn)略位置。

　　(2)低價(jià)滲透策略

　　晨光堅(jiān)持走高品質(zhì)，低價(jià)位的路線。所謂的低價(jià)位是指要在零售價(jià)格上保持在較低價(jià)格，確保讓消費(fèi)者買到實(shí)惠并且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　(3)差別定價(jià)策略

　　晨光針對不同的目標(biāo)市場，開發(fā)了不同系列的產(chǎn)品，而各個(gè)系列的產(chǎn)品又有不同種類。因此，晨光筆類定價(jià)也要有所不同，如米菲系列、能量筆等名牌產(chǎn)品或技術(shù)含量高的產(chǎn)品，其定價(jià)會(huì)較其他系列筆高。

　　(四)渠道策略——以“晨光伙伴金字塔”為理念組建渠道

　　品牌價(jià)值和營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最核心的兩大財(cái)富，而企業(yè)最大的優(yōu)勢在于戰(zhàn)略優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，在戰(zhàn)略上，資源上，建立結(jié)構(gòu)性的增長力量。“晨光總有新創(chuàng)意”，最強(qiáng)大的核心不在創(chuàng)意上，而在于渠道控制上。

　　1、渠道控制策略

　　晨光以60個(gè)銷售管理人員間接控制近3000人的專銷隊(duì)伍，所有的銷售商都是專銷商，現(xiàn)金拿貨，這樣的渠道控制，是創(chuàng)造性的結(jié)合了快速消費(fèi)品營銷和直銷的全新晨光模式。

　　2、“伙伴天下晨光系”策略

　　“伙伴天下晨光系”是晨光商業(yè)模式的重要理念。既讓每一個(gè)客戶立足晨光的強(qiáng)大資源平臺(tái)，又讓每一個(gè)客戶的市場信息資源成為晨光的共享資源。你中有我，我中有你的伙伴天下，令晨光成為一個(gè)強(qiáng)大的“共同組織”。 該策略主要由兩張王牌構(gòu)成：

　　(1)晨光樣板店

　　晨光文具用十年時(shí)間建立了一個(gè)遍布全國市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的分銷網(wǎng)絡(luò)， 并在全國各地設(shè)立了3.5萬家“晨光樣板店”直控零售終端。 “樣板店”也是晨光和經(jīng)銷商、零售商的“伙伴店”。對晨光來說，是形象的陣地，產(chǎn)品的陣地，推廣的陣地;對店家來說，則是品牌的支持，暢銷產(chǎn)品的支持，推廣活動(dòng)的支持，經(jīng)營思想的支持。晨光不僅在生意上扶持這些店，更以強(qiáng)大的營銷部門和咨詢顧問團(tuán)隊(duì)在思想上、知識(shí)上支持這些店。能夠成為晨光的伙伴，就能夠得到最先進(jìn)的營銷思想和系統(tǒng)支持。

　　(2)晨光大篷車

　　從2006年開始，晨光全面進(jìn)軍農(nóng)村市場，推出“晨光大篷車計(jì)劃”，協(xié)助渠道伙伴在農(nóng)村市場進(jìn)行深度分銷。 這是中國文具企業(yè)第一次進(jìn)行如此大規(guī)模的全國性地面推廣。到目前為止，晨光大篷車以每個(gè)月150場的速度迅速深入縣鄉(xiāng)市場，得到了渠道各方的積極響應(yīng)，逐漸完成了伙伴天下從城市到鄉(xiāng)村的的覆蓋。

　　3、零售客戶管理策略

　　晨光突出加強(qiáng)重點(diǎn)零售客戶管理模式，精耕細(xì)作維護(hù)市場，建立重點(diǎn)零售客戶。 其重點(diǎn)零售客戶有(僅限大賣場、超市)：沃爾瑪 家樂福 好又多 麥德龍 歐 尚 新一佳 大潤發(fā) 上海華聯(lián) 世紀(jì)華聯(lián) 北京華聯(lián) 華潤萬家 普爾斯瑪

　　4、采用短而寬的渠道策略

　　晨光通過大量的批發(fā)商或文具零售店把產(chǎn)品推向市場。因此，要不斷激勵(lì)并協(xié)助批發(fā)商，給予他們適當(dāng)?shù)挠臻g，減少對批發(fā)商的諸多限制，例如對那些大量進(jìn)貨的批發(fā)商給予價(jià)格優(yōu)惠，并承諾若產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，一定及時(shí)快速給予退換。

　　5、網(wǎng)絡(luò)渠道營銷的開拓

　　一方面，晨光通過網(wǎng)絡(luò)與批發(fā)商或樣板店建立長久聯(lián)系，形成晨光的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)渠道。另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)建立終端零售部門，專門為企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體提供商品和服務(wù)。

　　6、開發(fā)新的終端銷售渠道

　　在全國范圍內(nèi)開發(fā)“校內(nèi)店”，即在中小學(xué)校園內(nèi)建立終端銷售點(diǎn)。目標(biāo)針對中小學(xué)生，力求在眾多中小學(xué)校中贏得較大市場份額，獲得較高知名度。

　　(五) 促銷推廣策略——強(qiáng)大的渠道形成高效的陣地傳播

　　在傳播渠道上，晨光立足于將整個(gè)流通渠道變成晨光品牌的傳播平臺(tái)和陣地，展開陣地戰(zhàn)，建立壓倒性的品牌優(yōu)勢。其具體表現(xiàn)為：

　　1、戶外廣告牌遍及全國

　　晨光每一家樣板店的店頭都是晨光的直屬戶外廣告牌，它遍及城市各個(gè)

　　角 落，直接面向晨光的目標(biāo)消費(fèi)者并構(gòu)建在其產(chǎn)生購買行為的場所之上，換句話說，消費(fèi)者在發(fā)生購買行為之前就已經(jīng)被告知晨光品牌，而晨光的“戶外廣告牌”，竟然是不收取租賃費(fèi)用的。

　　2、讓產(chǎn)品自己會(huì)說話

　　晨光將“讓產(chǎn)品自己會(huì)說話”的品牌傳播理念貫穿在產(chǎn)品開發(fā)之中。讓晨

　　光 的產(chǎn)品在終端貨架上，通過產(chǎn)品及包裝符號(hào)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與主題化系列產(chǎn)品開發(fā)，讓每一支產(chǎn)品，成為晨光最強(qiáng)大的品牌傳播載體。每一支筆在終端上就是一則廣告，每一個(gè)產(chǎn)品包裝在終端上就是一面廣告牌。

　　3、每周一，晨光新品到

　　通過店頭、產(chǎn)品本身、各種現(xiàn)場的促銷道具以及海報(bào)，構(gòu)筑立體化的品牌傳播陣地，促使消費(fèi)建立起“每周一，晨光新品到!”的消費(fèi)意識(shí)與習(xí)慣。通過該策略，一方面拉動(dòng)消費(fèi)者，給予終端極大的品牌支持，另一方面，直接從消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)上強(qiáng)化了晨光的品牌忠誠度。

　　4、開展“晨光辦公節(jié)”——定向開拓辦公系列筆市場。

　　七、 金融危機(jī)下的人才管理策略——啟動(dòng) “百千萬”工程

　　(一) 背景

　　2008年全球性金融危機(jī)爆發(fā)，許多企業(yè)紛紛倒閉，為了減小風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)大規(guī)模裁員，導(dǎo)致就業(yè)率下滑，大學(xué)生就業(yè)形式十分嚴(yán)峻。面對危機(jī)，晨光分析當(dāng)前形勢，總結(jié)出目前情況下的有利因素和不利因素：

　　1、有利的是晨光的業(yè)務(wù)大部分是國內(nèi)銷售，而且在學(xué)生文具和辦公文具兩方面，又是以學(xué)生文具為主，這兩塊相對影響較小。

　　2、不利因素是外銷業(yè)務(wù)大幅度降低和辦公文具的銷量有所降低。

　　為此，晨光作出了審慎樂觀的決定，2009年的目標(biāo)為增長20%。因此，全集團(tuán)不僅沒有裁員、減薪，還啟動(dòng)了“百千萬”工程。

　　(二)活動(dòng)介紹

　　1、“百”是2009年將吸收300名應(yīng)屆大學(xué)生，為晨光未來的持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備管理和專業(yè)技術(shù)人才。其中，有200名大學(xué)生將充實(shí)到集團(tuán)總部各中心及各生產(chǎn)單位，另外100人將選派到5省2市的晨光連鎖零售項(xiàng)目。

　　2、“千”就是籌建晨光筆袋廠、晨光紙制品廠，以及增加制筆生產(chǎn)線，全集團(tuán)將新增基層作業(yè)崗位超過1000個(gè)。

　　3、“萬”則是在北京、上海、廣東、江蘇、浙江、湖北、遼寧等5省2市實(shí)施的晨光文具連鎖零售項(xiàng)目，年底實(shí)現(xiàn)1800家加盟店的規(guī)模。每家店包括管理、物流配送和營業(yè)員平均約6人，由此，我們將至少創(chuàng)造10000人的就業(yè)機(jī)會(huì)。

　　晨光文具的概況

　　上海晨光文具股份有限公司落戶在奉賢區(qū)青村鎮(zhèn)光明經(jīng)濟(jì)園區(qū)，公司占地面積260畝，是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢，專注于文具事業(yè)的綜合文具集團(tuán)。晨光致力于提供舒適、有趣、環(huán)保、高性價(jià)比的文具用品，讓人們享受使用過程并激發(fā)使用者創(chuàng)意。產(chǎn)品領(lǐng)域涵蓋各式筆類、書包、畫材、橡皮泥、膠水、橡皮、尺類、修正工具、抄本等學(xué)生文具和辦公文具。晨光堅(jiān)持使用節(jié)能環(huán)保的材料和制造方式，擔(dān)負(fù)起企業(yè)作為世界公民的責(zé)任，為全球環(huán)保事業(yè)及循環(huán)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)。到2008年為止，公司銷售收入連續(xù)五年增長40%。公司擁有國內(nèi)外26個(gè)省級配送中心、1800多個(gè)區(qū)域核心合作伙伴和30000余家零售樣板店，形成了良好的國際和國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。“晨光”品牌在市場上享有較高的知名度，產(chǎn)品暢銷全國各地，并出口美國、日本、韓國及東南亞。

　　創(chuàng)意價(jià)值

　　“晨光總有新創(chuàng)意”是M&G晨光的核心價(jià)值，也是晨光得以保持優(yōu)勢，成為世界級品牌的關(guān)鍵因素。晨光的全球創(chuàng)意工作室擁有一支具備國際視野和世界水平的跨國設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從消費(fèi)價(jià)值設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品模具開發(fā)到品牌形象設(shè)計(jì)，晨光建立了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的“全程設(shè)計(jì)系統(tǒng)”，使晨光能迅速將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

　　制造優(yōu)勢

　　晨光文具的制造優(yōu)勢，體現(xiàn)為基于技術(shù)優(yōu)勢與成本優(yōu)勢的卓越制造能力，我們追求充分滿足消費(fèi)需求前提下的高性價(jià)比，而不是以犧牲品質(zhì)為代價(jià)的“廉價(jià)”。秉執(zhí)“品質(zhì)就是生命”的理念，我們創(chuàng)建了十五萬平方米的高科技工業(yè)園，擁有4000多名熟練技術(shù)工人和高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，以及世界一流的生產(chǎn)工藝和品質(zhì)管理流程，確保晨光能夠在大規(guī)模生產(chǎn)需要下保持優(yōu)異品質(zhì)。

　　全球市場

　　晨光已在中國建立起強(qiáng)大的、高效率的營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷售到中國的每一個(gè)城市;同時(shí)，和家樂福、沃爾瑪、新華書店、羅森等大型賣場、超市、書店、便利店建立了長期合作關(guān)系。 在國際市場，晨光已建成一個(gè)包括東南亞、日本、歐洲、美國、中東在內(nèi)的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，并在邁向世界舞臺(tái)的同時(shí)，不斷將中華文化傳播到世界各地。

　　全球品牌

　　晨光是全球品牌，晨光的品牌價(jià)值基于全球普世價(jià)值，并由世界級大師設(shè)計(jì)。晨光同時(shí)是一個(gè)中國品牌。全世界沒有任何一個(gè)民族，像中華民族一樣，將書寫發(fā)展成為一門偉大的藝術(shù)——書法。晨光將繼承中國源遠(yuǎn)流長的書寫文化，融入我們的品牌和產(chǎn)品，向世界傳播，與世界分享。讓我們的文化全球化，讓我們的創(chuàng)意全球化，讓我們的品牌全球化.

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