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出口企業(yè)的市場營銷是怎樣的

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  出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,實(shí)現(xiàn)兩條腿走路,已是業(yè)界公認(rèn)的趨勢。下面我們一起去看一下出口企業(yè)的市場營銷是怎樣的?使得出口企業(yè)營銷體系構(gòu)建,實(shí)現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”輕松跨越。

  出口企業(yè)營銷方式:從重產(chǎn)品到重品牌

  出口企業(yè)最有底氣的就是產(chǎn)品,方圓考察了很多出口企業(yè),他們的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度是國內(nèi)企業(yè)望塵莫及的。這是其多年賴以生存的根本,也是國際市場對產(chǎn)品特別是中國產(chǎn)品最看重的一點(diǎn)。

  由于高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)、嚴(yán)要求,出口產(chǎn)品的成本和價(jià)格也是居高不下。投入國內(nèi)市場后,競品的擠壓、消費(fèi)者的誤解,高品質(zhì)賣不上高價(jià)格是常有的事情。

  以方圓的經(jīng)驗(yàn),通常出口企業(yè)面對這個(gè)問題會(huì)采取妥協(xié)的辦法,向國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)看齊、向競品看齊,以降低品質(zhì)的方式來換取市場,這無異于殺雞取卵。

  當(dāng)國內(nèi)消費(fèi)者可以對百元一斤的大米趨之若鶩、對高于國內(nèi)產(chǎn)品數(shù)倍的洋奶粉追捧有加時(shí),你還會(huì)懷疑國內(nèi)消費(fèi)者沒有消費(fèi)能力、對高品質(zhì)產(chǎn)品沒有需求嗎?出口企業(yè)降低品質(zhì)的做法不僅揚(yáng)短避長,進(jìn)入了競品的包圍圈,還喪失了搶占行業(yè)制高點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

  在國內(nèi)市場,特別是面對終端消費(fèi)者,品牌是一個(gè)重要的溝通媒介,甚至是打動(dòng)消費(fèi)者的重要武器。有了品牌的影響力,消費(fèi)者才會(huì)有機(jī)會(huì)了解你的產(chǎn)品,才能為你的高品質(zhì)買單,才能成為你的擁躉。

  方圓客戶中山水出有著五十年的水產(chǎn)品出口歷史,由于產(chǎn)品養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)高、品質(zhì)好,價(jià)格比普通魚要高出很多,傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的方式使之在終端沒有一點(diǎn)競爭力。方圓最終就是通過品牌的定位、目標(biāo)人群的精準(zhǔn)選擇以及銷售渠道、傳播的跟進(jìn),使之順利著陸國內(nèi)市場,現(xiàn)在已成為珠三角響當(dāng)當(dāng)?shù)募音~品牌。

  因此,在國內(nèi)的競爭形勢下,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要敢于從幕后走到前臺,要從重產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹仄放?。品牌不僅僅是一種經(jīng)營理念,更是一種企業(yè)戰(zhàn)略。沒有品牌就沒有競爭的核心,就沒有可持續(xù)發(fā)展的根基。

  出口企業(yè)營銷方式:組建虎狼之師

  一般來講,出口企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置很簡單,生產(chǎn)、設(shè)計(jì)是主力部門,業(yè)務(wù)部門也是很單純的電話銷售,基本沒有營銷團(tuán)隊(duì),更不用說一支熟悉國內(nèi)市場的營銷隊(duì)伍。

  很多出口企業(yè)也意識到了這個(gè)問題,不惜重金挖來國內(nèi)某知名企業(yè)的營銷總監(jiān),以為有了這個(gè)人就有了市場占有率。事實(shí)不是。除了內(nèi)銷和外貿(mào)企業(yè)的文化差異、工作方式不同外,還有很重要的一點(diǎn)就是,人是為了企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的,企業(yè)一定要明確自己的發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、競爭戰(zhàn)略之后,再找到合適的人去達(dá)成這些目標(biāo)。如果老總自己都沒有想明白企業(yè)未來的走向,那么即使找來的職業(yè)經(jīng)理人再優(yōu)秀,他的思維模式就是這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的天花板,永遠(yuǎn)也躍不過去。

  因此方圓在服務(wù)出口企業(yè)時(shí),在團(tuán)隊(duì)組件上會(huì)要求企業(yè)要首先理順自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),以此制定對應(yīng)的營銷組織、人才需求,通過合理的工作流程和制度規(guī)范來加強(qiáng)管理,而后輔以培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練等方式,不斷提高團(tuán)隊(duì)的能力,最終使之成為可以在市場中進(jìn)可攻退可守的虎狼之師。

  出口企業(yè)營銷方式:廣結(jié)善緣,加強(qiáng)資源整合和利用

  “一手抓市場,一手抓市長”,是方圓在服務(wù)國內(nèi)企業(yè)特別是農(nóng)業(yè)龍頭運(yùn)作市場的一項(xiàng)重要原則。這是因?yàn)榈胤礁骷壵畬τ谑袌鲣N售渠道和組織能發(fā)揮多重影響,企業(yè)需要政府做靠山和后援,也需要借助政府的影響力來為品牌造勢。

  對于出口企業(yè)來講,出口拼的是產(chǎn)品實(shí)力、是價(jià)格,而運(yùn)作看似龐大統(tǒng)一實(shí)則市場分割嚴(yán)重的國內(nèi)市場,單靠企業(yè)一方孤立面對,勢必身單力薄,緊抓各項(xiàng)資源,加強(qiáng)整合利用,就成為內(nèi)銷市場的一條鐵律。

  有了這樣的意識,企業(yè)就要改變過去仗劍走天涯的獨(dú)行俠氣概,主動(dòng)走出去,在資金、人才、信息、渠道多方面廣結(jié)善緣,為企業(yè)市場發(fā)力積累資源。同時(shí)還要做好準(zhǔn)備,很多關(guān)系的建立并不是那么容易,如和政府的關(guān)系,需要時(shí)間以及堅(jiān)持不懈的努力,但為了未來的市場收益,前期的付出也是必要和值得的。

  出口企業(yè)營銷方式:拓展渠道,讓產(chǎn)品與消費(fèi)者沒有“代溝”

  這是一個(gè)渠道為王的時(shí)代,誰在合理范圍內(nèi)盡可能多地占據(jù)了渠道,就意味著誰盡可能多地掌握了市場的先機(jī)。

  出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷首先是根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和人群定位來確定適合自己的渠道營銷模式。有些產(chǎn)品適合進(jìn)商超,有些產(chǎn)品可能在特殊渠道也能發(fā)揮很大的價(jià)值。如方圓為某出口企業(yè)合作的玫瑰茄項(xiàng)目,定位女人專屬用茶,只需要在女人經(jīng)常出沒的地方如美容院、健身房設(shè)置銷售點(diǎn),就可以起到銷售和傳播的作用。

  其次在選擇銷售渠道的時(shí)候,也并不是非沃爾瑪、家樂福這樣的大超“不嫁”,不要小看了代理商的作用。特別是運(yùn)作國內(nèi)市場初期,企業(yè)市場話語權(quán)和影響力都不大,與大超談判的籌碼并不高,這時(shí)如果能廣泛發(fā)揮代理商的作用,也可順風(fēng)順?biāo)_@里的關(guān)鍵就是要有一套科學(xué)合理的經(jīng)銷商管理體系,從激勵(lì)、管理方面讓各級代理和企業(yè)一條心,最大化發(fā)揮渠道的作用,讓產(chǎn)品與消費(fèi)者沒有“代溝”。

  另外,在運(yùn)作國內(nèi)市場的初期,要切忌急功近利,最好有一段樣板市場的打造過程,這對于后期的新市場擴(kuò)展和渠道開拓是相當(dāng)有價(jià)值的。

  出口企業(yè)營銷方式:善用外腦,在巨人的肩膀上站得更高

  借用外腦,在國內(nèi)企業(yè)界已蔚然成風(fēng),這種流行不是盲目的跟風(fēng),更是因?yàn)橥饽X在企業(yè)發(fā)展過程中充當(dāng)著日益重要的作用。

  方圓在服務(wù)眾多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的時(shí)候,能深刻感受到這些企業(yè)在進(jìn)入國內(nèi)市場初期的那種迷茫和無助,在很多關(guān)鍵時(shí)期,出口企業(yè)更需要讓外腦站在第三方的角度幫助自己發(fā)現(xiàn)問題,需要其發(fā)揮優(yōu)勢為自己補(bǔ)上短板。

  當(dāng)然,企業(yè)要用外腦,但也不能病急亂投醫(yī)。很多時(shí)候,外腦的態(tài)度要比專業(yè)性更重要。因?yàn)橹灰窃跇I(yè)內(nèi)有些影響力的咨詢機(jī)構(gòu),專業(yè)性都相差無幾,這是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ),是否能真正幫助企業(yè)落實(shí)策劃,在實(shí)戰(zhàn)中獲得影響,態(tài)度決定一切。這種態(tài)度可能體現(xiàn)在合作方式上,也可能體現(xiàn)在服務(wù)模式上,出口企業(yè)一定要多方面體察,以便找到更具實(shí)效性的外腦助力。

  出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,從訂單銷售到市場營銷的轉(zhuǎn)變是痛苦的更是值得的,近年來方圓的服務(wù)客戶如中糧、中山水出、楊氏鮮果這些企業(yè)的火爆局面恰恰驗(yàn)證了這一點(diǎn)。希望方圓能與更多的出口企業(yè)共同謀劃“回家之路”!

出口企業(yè)的市場營銷是怎樣的

出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,實(shí)現(xiàn)兩條腿走路,已是業(yè)界公認(rèn)的趨勢。下面我們一起去看一下出口企業(yè)的市場營銷是怎樣的?使得出口企業(yè)營銷體系構(gòu)建,實(shí)現(xiàn)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷輕松跨越。 出口企業(yè)營銷方式:從重產(chǎn)品到重品牌 出口企業(yè)最有底氣的就是產(chǎn)品,方圓考
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