近幾年，中國(guó)飲料業(yè)的迅速發(fā)展及其前景廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)吸引了眾多國(guó)際知名品牌飲料廠商，許多跨國(guó)公司憑借雄厚的財(cái)力和豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)收購(gòu)國(guó)內(nèi)著名品牌或合資、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)擠占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，歡迎閱讀!

　　可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析1

　　以可口可樂(lè)為核心，公司、專賣店，以及其他合作伙伴將利用全球最卓越的品牌和服務(wù)系統(tǒng)為客戶和消費(fèi)者提供滿意和價(jià)值。我們的品牌資產(chǎn)將因此而能在全球范圍內(nèi)得到提升，股東財(cái)富也能增加。公司的目標(biāo)是：擴(kuò)展全球業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使欣賞我們品牌和產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)越來(lái)越多。

　　營(yíng)銷環(huán)境分析——SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)

　　1.知名度高。可口可樂(lè)歷史悠久，從1892年至今已有一百多年的歷史，品牌形象深入人心，雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)在1927年，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，早已融入大眾生活。

　　2.雄厚的資金，先進(jìn)完善的管理?？煽诳蓸?lè)注重產(chǎn)品質(zhì)量、重視提升工作效率、不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)、注重培訓(xùn)專業(yè)人才。

　　3.模仿困難。因?yàn)橛猩衩嘏浞?，?dú)特口味。盡管飲料業(yè)容易制造，但是可口可樂(lè)極高的市場(chǎng)占有率是其他飲料公司難以模仿的。

　　4.不斷創(chuàng)新。除了傳統(tǒng)形態(tài)的可口可樂(lè)以外，該公司還不斷推出新產(chǎn)品。從碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料到礦泉水都有其相應(yīng)產(chǎn)品。

　　5.銷售策略強(qiáng)大。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等視頻聲訊的廣告宣傳和各種促銷銷售進(jìn)一步提升了其知名度，也帶來(lái)了更大的商機(jī)。

　　劣勢(shì)

　　1.企業(yè)規(guī)模大，不易控制。中國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，在某些方面難免會(huì)出現(xiàn)一些差錯(cuò)。

　　2.健康問(wèn)題。隨著生活水平的提高人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，可口可樂(lè)自身是碳酸型飲料，過(guò)多飲用對(duì)身體有所損害。

　　3.成本費(fèi)用高。由于秘方等因素要向中國(guó)的分公司運(yùn)送原料，注定會(huì)提高產(chǎn)品成本。

　　機(jī)遇

　　1.中國(guó)對(duì)外政策。中國(guó)政府支持外資企業(yè)的進(jìn)入，不僅可以收到很可觀的稅收收入，還可以推動(dòng)中國(guó)整個(gè)飲料行業(yè)的發(fā)展。

　　1.公益事業(yè)。中國(guó)畢竟還是發(fā)展中國(guó)家，很多地區(qū)的公共建設(shè)、教育建設(shè)都需要企業(yè)的支持，可口可樂(lè)公司可以通過(guò)公益事業(yè)擴(kuò)大自己的影響力。

　　3.中國(guó)市場(chǎng)巨大。中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，隨著改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，消費(fèi)水平也大幅提升，勢(shì)必有利于可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展。

　　4.收購(gòu)兼并。雖然中國(guó)的飲料行業(yè)還在發(fā)展中，但也有很多出色的民族品牌，可以通過(guò)收購(gòu)能途徑打造可口可樂(lè)旗下更具中國(guó)市場(chǎng)特色的飲料品牌，從而進(jìn)一步擴(kuò)大自己的品牌形象，使之屹立不倒。

　　5.技術(shù)進(jìn)步?？茖W(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，會(huì)給企業(yè)提供更高效的生產(chǎn)設(shè)備，也會(huì)出現(xiàn)更有益健康的配制秘方，滿足人們對(duì)健康的要求。

　　威脅

　　1.其他飲料品牌的發(fā)展。尤其是百事可樂(lè)對(duì)其威脅最大，雖然可口可樂(lè)很具影響力，但是其他品牌的發(fā)展也不容小視。

　　2.消費(fèi)者日益成熟。

　　3.中國(guó)人口的老齡化。第六次人口普查顯示我國(guó)老齡化進(jìn)程逐步加快，且處于低生育水平階段?？煽诳蓸?lè)的主要消費(fèi)群體是年輕一族，而中國(guó)的老齡化勢(shì)必會(huì)影響可口可樂(lè)中國(guó)的發(fā)展。

　　4.質(zhì)量問(wèn)題的出現(xiàn)。近幾年可口可樂(lè)質(zhì)量問(wèn)題的層出，給很多消費(fèi)者帶來(lái)了不少疑慮。

　　5.中國(guó)反壟斷政策?？煽诳蓸?lè)并購(gòu)匯源被駁回，雖然這可能會(huì)影響匯源向海外市場(chǎng)的進(jìn)軍，但更能說(shuō)明中國(guó)的政策是保護(hù)民族企業(yè)的，可口可樂(lè)公司在今后發(fā)展中也應(yīng)注意中國(guó)政策的傾向性。

　　可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析2

　　供應(yīng)商分析

　　牛奶、塑料、石油等價(jià)格大漲，過(guò)去三年，可口可樂(lè)的原物料工本成長(zhǎng)約一倍。由于原物料價(jià)格持續(xù)飆漲，連長(zhǎng)期協(xié)作的原物料供應(yīng)商也大感吃不消，還有廠商無(wú)力履約而片面毀約。

　　很多供應(yīng)商不愿意供應(yīng)價(jià)格再被鎖住，迫使可口可樂(lè)必須接受彈性價(jià)格的合約;供應(yīng)商可依據(jù)原物料工本的波動(dòng)，在超出一定范圍后，將工本彈性反映在對(duì)我們供貨的價(jià)格上，由我們與供應(yīng)商共同承擔(dān)原物料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　買方分析

　　中國(guó)市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代初的汽水開(kāi)始，歷經(jīng)近10年的發(fā)展，為可樂(lè)等碳酸飲料的成功進(jìn)入打好了鋪墊。那時(shí)的消費(fèi)者的解渴需求主要依靠白開(kāi)水、自來(lái)水，碳酸飲料滿足的是消費(fèi)者口感的需求，隨著消費(fèi)者對(duì)碳酸飲料濃重口感的厭倦以及整體消費(fèi)水平的提升，“解渴”需求回升，隨之娃哈哈、樂(lè)百氏瓶裝純凈水借勢(shì)成為全國(guó)性大品牌，該市場(chǎng)得以形成規(guī)模化。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的演變，單純的解渴需求上升為“解渴+好喝+營(yíng)養(yǎng)”綜合需求，茶飲料和果汁飲料市場(chǎng)在20世紀(jì)初開(kāi)始崛起，如符合中國(guó)傳統(tǒng)文化的解渴大類“茶飲料”，具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的“鮮橙多”、“鮮的每日C”贏得了部分消費(fèi)者的青睞。在產(chǎn)品最本質(zhì)需求的“解渴”功能上，果汁飲料頗顯弱勢(shì)，混合濃果汁“農(nóng)夫果園”受挫，叫好不叫座，

　　原因是與消費(fèi)者需求趨勢(shì)相悖，在錯(cuò)誤的方向上進(jìn)行了營(yíng)銷強(qiáng)化。茶飲料的“解渴+好喝”、果汁飲料的“好喝+營(yíng)養(yǎng)”，都沒(méi)滿足消費(fèi)者的“解渴+好喝+營(yíng)養(yǎng)”三大綜合需求，這里面掩蓋著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。03年，脈動(dòng)登場(chǎng)，其清涼的口感滿足了解渴需求，維生素的添加滿足了營(yíng)養(yǎng)需求，果汁口味滿足了好喝需求，所以脈動(dòng)持續(xù)火爆。整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程也是消費(fèi)者理性回歸的過(guò)程，從盲目追求口味的飲用碳酸飲料到純凈水解渴需求的回歸，再到對(duì)果汁飲料的盲目時(shí)尚追求，再到脈動(dòng)解渴需求的二次回歸，消費(fèi)者越來(lái)越理性，類似保健品的夸大功能訴求很能再打動(dòng)消費(fèi)者。中國(guó)飲品市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)將是迎來(lái)消費(fèi)者第三次消費(fèi)理性的回歸。純果汁、碳酸飲料將回歸到餐飲，使瓶裝水未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間非常巨大，迎來(lái)第二個(gè)黃金期，瓶裝水營(yíng)銷演繹機(jī)會(huì)再一次到來(lái)。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)水的功能的期冀就是“養(yǎng)人”!消費(fèi)者內(nèi)心最渴望的瓶裝水就是：天然的、健康的、不硬的、喝起來(lái)“舒服”的感覺(jué)?？蓸?lè)可樂(lè)公司需要時(shí)刻注意消費(fèi)者需求的變化，以更好的迎合消費(fèi)者的需要。

　　替代品分析

　　目前中國(guó)的軟飲料行業(yè)是高成長(zhǎng)性行業(yè)，尤其包裝茶和果汁以及其他新興飲品的增長(zhǎng)很快，成熟飲品增長(zhǎng)穩(wěn)定，新的熱點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)不斷出現(xiàn)。近幾年飲料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、紅酒等飲料，低度啤酒開(kāi)始借道搶占果汁市場(chǎng)。對(duì)于飲料產(chǎn)業(yè)而言，增加了它們生存發(fā)展的壓力。

　　可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析3

　　可口可樂(lè)公司的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　可口可樂(lè)是可口可樂(lè)公司永恒的主題，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，因此維持可口可樂(lè)及其類別碳酸飲料市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大是公司的首要策略。可口可樂(lè)公司在保持盈利的前提下在全世界不斷擴(kuò)大它的飲料系列，不斷開(kāi)發(fā)新的飲料產(chǎn)品。

　　擴(kuò)大市場(chǎng)

　　可口可樂(lè)公司對(duì)于現(xiàn)狀做出了改進(jìn)。市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)銷量的保證，也是企業(yè)發(fā)展的必要條件，擴(kuò)大市場(chǎng)是現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。可口可樂(lè)公司采用市場(chǎng)滲透策略，吸引更多的客戶;采用新市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，補(bǔ)缺更多的細(xì)分市場(chǎng);采用地域拓展戰(zhàn)略，更多的地區(qū)的潛在消費(fèi)者，產(chǎn)品成功銷售的過(guò)程實(shí)際上是創(chuàng)造需求，滿足需求的過(guò)程，而這一過(guò)程中的最后一環(huán)，也恰恰是最需要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸消費(fèi)者的零售點(diǎn)內(nèi)發(fā)生的。可口可樂(lè)公司通過(guò)改變包裝的容量，使用更加適合的包裝，產(chǎn)品的售價(jià)不變，但是包裝容量增加了，并且開(kāi)發(fā)新的用途，使增加使用量，保護(hù)市場(chǎng)份額。

　　保護(hù)市場(chǎng)份額

　　穩(wěn)固可口可樂(lè)的品牌，使可口可樂(lè)更具競(jìng)爭(zhēng)力，走在大街小巷，我們很容易能看見(jiàn)一些超市、食雜店以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側(cè)或是單側(cè)，往往帶有可口可樂(lè)的中文或者英文標(biāo)志。這些帶有可口可樂(lè)品牌名稱的售點(diǎn)招牌就是合作店牌，這些店牌就是由可口可樂(lè)出資制作，免費(fèi)贈(zèng)送給客戶的，用來(lái)掛在售點(diǎn)，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂(lè)所獨(dú)創(chuàng)的一種營(yíng)銷形式，并由于可口可樂(lè)的成功運(yùn)用，乃至引起了行業(yè)內(nèi)一些其他企業(yè)的紛紛效仿。

　　可口可樂(lè)公司建立自己的輔助品牌，突出品牌。品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的響亮而遠(yuǎn)走高飛。品牌深入人心之后，一是能夠超凡脫俗，登上高品位銷售的臺(tái)階，拜托出同類產(chǎn)品混戰(zhàn)的泥淖;二是能夠蔭及子孫，導(dǎo)致冠以該品牌的多品種產(chǎn)品均會(huì)受到市場(chǎng)認(rèn)同，增加銷售。品牌宣傳與市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立互為促進(jìn)，當(dāng)二者均有所建樹(shù)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)在何處已不重要了。因此，公司積累無(wú)形資產(chǎn)的核心是樹(shù)立品牌，企業(yè)形象設(shè)計(jì)的全部策劃都要圍繞突出品

　　牌來(lái)做，否則就會(huì)舍本求末，用以在必要時(shí)反攻百事可樂(lè)。公司建立高端品牌，更有利于地防御可口可樂(lè)的市場(chǎng)份額。

　　可口可樂(lè)開(kāi)展了各式各樣的促銷活動(dòng)，來(lái)抑制百事可樂(lè)等競(jìng)爭(zhēng)者的銷售。公司通過(guò)優(yōu)化分銷渠道使之更加便捷，讓利給分銷商、經(jīng)銷商，與他們建立長(zhǎng)期，穩(wěn)固的關(guān)系

　　可口可樂(lè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略無(wú)疑是廣告策劃中尋求戰(zhàn)略決策的一種有效的方法。但并不能說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分是永遠(yuǎn)的唯一途徑，也有可能單一產(chǎn)品和訴求針對(duì)無(wú)差別市場(chǎng)同樣有效。如可口可樂(lè)公司在產(chǎn)品名稱、包裝、價(jià)格及廣告上，實(shí)際上都在針對(duì)所有的消費(fèi)者?？煽诳蓸?lè)這樣采取無(wú)差別的高超戰(zhàn)略，需有相當(dāng)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就目前來(lái)看可口可樂(lè)在中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展很樂(lè)觀，基本上每個(gè)省份都有一個(gè)可口可樂(lè)生產(chǎn)廠，每個(gè)市都都有可口可樂(lè)代售點(diǎn)，而且產(chǎn)品價(jià)格大概為2元到4元之間，飲料品種也很多

　　可口可樂(lè)公司做為世界上最大的軟飲料公司，他的目標(biāo)市場(chǎng)是龐大的，它的目標(biāo)是讓每一個(gè)人都能喝上可口可樂(lè)，每一個(gè)人都能愛(ài)上可口可樂(lè)，但是在中國(guó)這個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)閲?guó)情的不同和傳統(tǒng)觀念的影響，可口可樂(lè)公司不得不做出相應(yīng)的調(diào)整來(lái)適應(yīng)中國(guó)，這個(gè)機(jī)遇和威脅并存的“大蛋糕”。要想在龐大的市場(chǎng)上站住腳，首先要找到自己消費(fèi)人群，找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,滿足不同消費(fèi)者的需求差異性。

　　首先是地理位置的劃分，因?yàn)樵谥袊?guó)貧富差距還是比較大的，所以可口可樂(lè)公司把它大量的精力花費(fèi)在城市這個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)。而在城鎮(zhèn)，受傳統(tǒng)觀念和消費(fèi)觀念的影響，所以它花費(fèi)的精力要小很多。按地域分,可分為西北部、中部、東南部、西南部、華南華北等。

　　其次就是人口的劃分，作為青年人來(lái)講，可口可樂(lè)對(duì)我們的影響力是巨大的，不管是在平時(shí)的生活中還是在家庭聚會(huì)中，待客飲料的首選應(yīng)該就是可口可樂(lè)了，可口可樂(lè)也非常好的利用了這個(gè)契機(jī)，改變單一的灌裝模式，采用多樣化的灌裝方法，比如有150ML的玻璃瓶，500ML的塑料瓶以及家庭裝的超大瓶等。

　　可口可樂(lè)公司的渠道類型

　　1.傳統(tǒng)食品零售渠道如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。

　　2.超級(jí)市場(chǎng)渠道包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。

　　3.平價(jià)商場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買、價(jià)格更低的策略。

　　4.食雜店渠道通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。

　　5.百貨商店渠道即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。

　　6.購(gòu)物及服務(wù)渠道即以經(jīng)營(yíng)非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。

　　7.餐館酒樓渠道即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等銷量較大。

　　8.街道攤販渠道即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。

　　9.工礦企事業(yè)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。

　　10.辦公機(jī)構(gòu)渠道即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買，用

　　來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。

　　11.部隊(duì)軍營(yíng)渠道即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部了，經(jīng)營(yíng)食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售。

　　12.大專院校渠道即大專院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。

　　13.中小學(xué)校渠道指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料)。

　　14.在職教育渠道即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。

　　15.運(yùn)動(dòng)健身渠道即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù);或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。

　　16.娛樂(lè)場(chǎng)所渠道指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)(如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等)的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。

　　17.交通窗口渠道即機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭、汽車站等場(chǎng)所的小賣以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。

　　18.賓館飯店渠道集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣部。

　　19.旅游景點(diǎn)渠道即設(shè)立在旅游景點(diǎn)(如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷售較大，價(jià)格偏高。

　　20.第三方面消費(fèi)渠道即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。

　　21.其他渠道指各種商品展銷會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售飲料的形式和場(chǎng)所。

　　針對(duì)消費(fèi)者的促銷

　　這種促銷方式是制造商直接針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的。目的是誘導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)其直接購(gòu)買本品牌。由于針對(duì)消費(fèi)者的促銷是決勝售點(diǎn)的“臨門(mén)一腳”，所以在這里我們將著重把可口可樂(lè)針對(duì)消費(fèi)者的促方式作以詳細(xì)闡釋。可口可樂(lè)針對(duì)消費(fèi)者的促銷方法主要有：

　　(1)免費(fèi)品嘗。主要用于新產(chǎn)品上市或進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之時(shí)。免費(fèi)品嘗可以給消費(fèi)者提供試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，其目的是可以把產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中，特別是可以吸引那些目前并不飲用可口可樂(lè)產(chǎn)品的消費(fèi)者惠顧。如可口可樂(lè)的“醒目”系列在某地上市時(shí)，可口可樂(lè)公司在各大超市、商場(chǎng)門(mén)前設(shè)立攤點(diǎn)，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗“醒目”的各種口味，通過(guò)免費(fèi)品嘗活動(dòng)，縮短了新品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，并在消費(fèi)者心目中建立起了一個(gè)鮮明的品牌印象，產(chǎn)生了良好的市場(chǎng)效果。

　　(2)特價(jià)銷售。在特定時(shí)期，階段性地降低價(jià)格用以促進(jìn)銷售的方式。特價(jià)銷售，一般是在節(jié)慶日及軟飲料的銷售旺季，或在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采用較多。C市可口可樂(lè)曾在2002年春節(jié)期間，在超市渠道開(kāi)展了“限時(shí)限量特價(jià)銷售”的促銷活動(dòng)。即在超市人流量最大的購(gòu)買高峰時(shí)間開(kāi)始，每天限定活動(dòng)時(shí)間為2小時(shí)，針對(duì)其PET1.5L和2.25的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品(可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目)展開(kāi)特價(jià)銷售，產(chǎn)生了良好的促銷效果。

　　(3)增量包裝。產(chǎn)品的售價(jià)不變，但包裝容量有所增加。如：可口可樂(lè)以前1.25升和2升PET包裝容量的產(chǎn)品，后來(lái)容量分別增加到了1.5升和2.25升，但售價(jià)還是按增加容量前的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售。換而言之，增量包裝就是“加量不加價(jià)”的促銷方法。

　　(4)聯(lián)合促銷。是指可口可樂(lè)和其他生產(chǎn)廠商或其分銷商合作，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品的行為。譬如：2001年可口可樂(lè)與方正電腦合作，共同推出“可口可樂(lè)——方正電腦動(dòng)感互聯(lián)你我他”的大型聯(lián)合促銷活動(dòng)。在活動(dòng)中，消費(fèi)者只要購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)贏得方正電腦。這次“世界第一品牌”同“中國(guó)IT第二品牌”聯(lián)合，不僅鞏固了雙方強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位，并且有效地降低了雙方各自的促銷成本，從而產(chǎn)生了1+1≥2的倍增效應(yīng)。