4S店?duì)I銷死胡同

　　4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包含整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)，簡(jiǎn)稱4S店。在4S店場(chǎng)運(yùn)作中，各種因素導(dǎo)致了好多死胡同的產(chǎn)生，看似是出路，但走到底都走不通，先說(shuō)說(shuō)給各位聽聽。

　　營(yíng)銷死胡同：先定預(yù)算，再做營(yíng)銷策劃

　　實(shí)話說(shuō)，固定預(yù)算下只能拼創(chuàng)意，而往往經(jīng)銷商層面是沒(méi)有多少創(chuàng)意可言的，天天填表格的表哥表姐們哪有時(shí)間想創(chuàng)意呢?都定好了只能花多少錢了，那就肯定是這也不能做，那也不能做，你的思維就被限制死了。反過(guò)來(lái)，市場(chǎng)部敢跟老板談?lì)A(yù)算嘛?怎么談?能成功嘛?

　　營(yíng)銷死胡同：所有活動(dòng)都要賣車

　　我問(wèn)你吧，今天你這個(gè)活動(dòng)賣了100個(gè)車，下次的活動(dòng)要賣多少?150?那下下次呢?200?好了，你把自己逼死了。而且這種突擊的銷量沖擊必然打亂銷售節(jié)奏，車是一臺(tái)一臺(tái)賣的，不是一大撥一大撥賣的。再說(shuō)活動(dòng)賣車價(jià)格好么?算上活動(dòng)費(fèi)用你虧了多少?那你賣它干啥。

　　營(yíng)銷死胡同：銷量目標(biāo)決定市場(chǎng)目標(biāo)

　　我估計(jì)所有的市場(chǎng)部在講市場(chǎng)營(yíng)銷工作依據(jù)的時(shí)候，都會(huì)用到這樣一個(gè)公式：零售目標(biāo)缺口導(dǎo)出潛在客戶缺口，然后各種自然流量建卡率轉(zhuǎn)化率導(dǎo)出客流量的缺口，然后看看這些缺口需要做什么活動(dòng)。直接說(shuō)，這是一條死路，這條路的假設(shè)是錯(cuò)的，市場(chǎng)不是為了銷售服務(wù)，你銷售的問(wèn)題也不是我市場(chǎng)能直接解決的。

　　如果你這么做了，你就陷入到銷售部的從屬，永遠(yuǎn)被銷售牽著鼻子走，做不好自然挨罵;

　　營(yíng)銷死胡同：銷售難題就是活動(dòng)目的

　　多少市場(chǎng)活動(dòng)是為了解決庫(kù)存?為了銷售難賣的車型?為了解決沒(méi)有客戶的問(wèn)題?那你的市場(chǎng)其實(shí)是銷售小分隊(duì)嘛，不要叫市場(chǎng)部，就叫銷售問(wèn)題解決部促銷部。

　　營(yíng)銷死胡同：以數(shù)據(jù)說(shuō)話，以模板規(guī)范

　　營(yíng)銷是很活的，不存在規(guī)范的營(yíng)銷方法，只存在一般的營(yíng)銷思維。

　　多少經(jīng)銷商目前的數(shù)據(jù)是人造的?那些高大上的系統(tǒng)數(shù)據(jù)你信么?銷售顧問(wèn)手里有多少潛客你知道么?客戶愿意告訴你或者他能告訴你到底通過(guò)什么渠道得到你家的信息的么?

　　這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性都無(wú)法保證，你做出幾十張分析表說(shuō)在做科學(xué)營(yíng)銷，你不覺(jué)得可笑么?在分析這件事情上，從決策依據(jù)出發(fā)找支撐點(diǎn)就夠了，支撐點(diǎn)的結(jié)構(gòu)是清晰的，你不分析也可以通過(guò)討論等方式得到。盡信數(shù)不如無(wú)數(shù)。

　　模板就不說(shuō)了，模板就是把人的腦子傻瓜化，只要跟著填，填著填著走偏了也不知道，一會(huì)加一頁(yè)，一會(huì)減一頁(yè)，回頭做完了就是個(gè)方案。那我問(wèn)你，你的策劃呢?你的方案中有其它部門的意見(jiàn)么?你跟他們溝通過(guò)么?那你如何讓別人理解你的方案，從而配合你執(zhí)行你的方案?

　　要命的是我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部似乎就這么干，就是從銷售出發(fā)得市場(chǎng)目標(biāo)，然后解決銷售難題，然后拼命活動(dòng)賣車，然后到預(yù)算卡住，然后拿個(gè)模板改改做方案，然后周而復(fù)始，跟上了發(fā)條一樣。然后就沒(méi)有然后了。