現(xiàn)在又到了寫畢業(yè)論文的時(shí)間啦，很多同學(xué)是不是為論文感到煩惱，接下來(lái)學(xué)習(xí)啦小編為您帶來(lái)電話營(yíng)銷的論文，歡迎查閱。

　　關(guān)于電話營(yíng)銷的論文一

　　參考文獻(xiàn)

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　　正文

　　目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)?，一般大?guī)模或是需要短期內(nèi)撥打大量電話的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話營(yíng)銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話營(yíng)銷。

　　影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析：

　　第一，產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧?rùn)比較低，客戶群廣，更加適合大眾營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)銷售促進(jìn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)很猶豫。比如說(shuō)一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷售，紀(jì)念品主要是銷售收藏價(jià)值或者升值價(jià)值，在品牌知名度低的情況下消費(fèi)者的購(gòu)買行為是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以單純的電話營(yíng)銷很難促成訂單。價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會(huì)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說(shuō)安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、DELL電腦、知名汽車等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷售會(huì)容易的多。

　　電話銷售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。如果市場(chǎng)空間很小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那最好的營(yíng)銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會(huì)消耗精力、增加成本。

　　第二，數(shù)據(jù)質(zhì)量。我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營(yíng)銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，但大多數(shù)情況下電話營(yíng)銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過(guò)初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營(yíng)銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖然意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來(lái)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，所以目前市場(chǎng)上電話營(yíng)銷的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功率就要高的多了。

　　第三，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧。主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會(huì)有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報(bào)價(jià)上也會(huì)有所不同。這些在網(wǎng)絡(luò)上有太多的介紹，在這里不贅述。 第四，電話的參與程度。這點(diǎn)很重要，營(yíng)銷是一個(gè)很大的范疇，甚至可以說(shuō)任何事你都可以看成是一種營(yíng)銷活動(dòng)。電話營(yíng)銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營(yíng)銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個(gè)很值得研究的話題。電話營(yíng)銷可以分為很多種，比如包涵：?jiǎn)渭冸娫掍N售、電話要約、機(jī)會(huì)挖掘、會(huì)議邀請(qǐng)、會(huì)員招募、產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)、費(fèi)用催繳、市場(chǎng)調(diào)查　、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過(guò)電話營(yíng)銷完成訂單的，比如說(shuō)單純的電話銷售、會(huì)議邀請(qǐng)、電話調(diào)查等;但很多時(shí)候電話營(yíng)銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營(yíng)銷手段，比如說(shuō)產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營(yíng)銷等，電話營(yíng)銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營(yíng)銷只是起到信息采集或者過(guò)濾的角色，比如說(shuō)銷售機(jī)會(huì)挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)測(cè)一下，以后電話營(yíng)銷參與的廣度會(huì)越來(lái)越大，程度會(huì)越來(lái)越深，可在營(yíng)銷活動(dòng)中的份額會(huì)越來(lái)越少，而需要眾多的營(yíng)銷活動(dòng)一起配合來(lái)完成，也就是需要對(duì)各種營(yíng)銷方式進(jìn)行整合，這樣才會(huì)提高營(yíng)銷效率。 第五，CALL BACK。追呼在電話營(yíng)銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過(guò)一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識(shí)別很重要，沒有目的的追呼只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員會(huì)在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計(jì)劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過(guò)顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時(shí)間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營(yíng)銷的效率。

　　關(guān)于電話營(yíng)銷的論文二

　　論文關(guān)鍵詞：電話營(yíng)銷 營(yíng)銷流程 營(yíng)銷策略

　　論文摘要：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，電話營(yíng)銷作為一種重要的營(yíng)銷工具被眾多企業(yè)所使用，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握客戶的需求，增加收益，保護(hù)與客戶的良好關(guān)系，分析了電話營(yíng)銷的一般流程，并結(jié)合新營(yíng)銷形勢(shì)的實(shí)際情況，進(jìn)行電話營(yíng)銷的策略研究，希望能對(duì)企業(yè)電話營(yíng)銷具有一定的參考價(jià)值。

　　電話營(yíng)銷是指通過(guò)使用電話、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。電話營(yíng)銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動(dòng)的直銷方式。

　　1 充分做好電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

　　電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話營(yíng)銷過(guò)程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營(yíng)銷之前，營(yíng)銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營(yíng)銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：

　　1.1 明確給客戶打電話的目的

　　一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

　　1.2 確定必須提問(wèn)的問(wèn)題

　　為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

　　1.3 客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題

　　在進(jìn)行電話營(yíng)銷過(guò)程中，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案。

　　1.4 提前準(zhǔn)備好所需資料

　　如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　2 電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的關(guān)鍵影響因素

　　準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。通過(guò)合適的開場(chǎng)白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場(chǎng)白應(yīng)該注意四個(gè)關(guān)鍵因素：

　　2.1 進(jìn)行自我介紹

　　自我介紹非常重要，一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。

　　2.2 打電話的目的

　　介紹打電話的目的時(shí)可以突出對(duì)客戶的好處，在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

　　2.3 對(duì)方時(shí)間的可行性

　　你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。

　　2.4 轉(zhuǎn)向探詢需求

　　假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，就要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。

　　3 電話營(yíng)銷處理異議的策略

　　客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身;二是產(chǎn)品本身，其中與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)劃分在產(chǎn)品之中。而個(gè)人異議大致上又有個(gè)人需求和購(gòu)買時(shí)間的劃分;商品的異議包括商品的價(jià)格、性能和服務(wù)等各方面的異議。

　　對(duì)待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。正確的態(tài)度首先基于以下兩點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

　　(1)客戶異議是銷售過(guò)程中的必然現(xiàn)象。

　　客戶有異議是非常正常的，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)事情都有自己的看法，況且因?yàn)樾枨髥?wèn)題，客戶對(duì)于別人推銷的東西也并不一定會(huì)全部購(gòu)買，所以客戶異議是銷售過(guò)程中的必然現(xiàn)象。

　　(2)客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會(huì)。

　　客戶提出異議，說(shuō)明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹。而且他對(duì)所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會(huì)根據(jù)自己的要求提出異議。另外，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)不能與客戶爭(zhēng)論彼此對(duì)或錯(cuò)，這樣做的結(jié)果最終只能是從理論上贏了顧客，但在實(shí)際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應(yīng)地輸?shù)袅擞唵巍?/p>

　　4 電話營(yíng)銷促成交易的策略

　　識(shí)別了客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，營(yíng)銷人員就要不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用一定的策略來(lái)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過(guò)程。

　　4.1 直接成交策略

　　直接成交法的優(yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，營(yíng)銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。

　　4.2 假設(shè)成交策略

　　日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：要求員工走到客戶身邊開口便問(wèn)，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?

　　客戶并沒有說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿;其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買為前提的，無(wú)論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買。這種方法就叫做假設(shè)成交。

　　4.3 小點(diǎn)成交法策略

　　首先通過(guò)小額、小范圍或短期的合作嘗試后來(lái)逐步擴(kuò)大合作的金額，領(lǐng)域或合作期限等的一種試探性銷售策略。循序漸進(jìn)策略的順利推進(jìn)，需要銷售人員確保與潛在顧客的首次合作能夠得到顧客的高度認(rèn)同。

　　在客戶表示對(duì)商品或服務(wù)有興趣時(shí)，應(yīng)及時(shí)確定客戶是否需要馬上體驗(yàn)，可以在線為客戶進(jìn)行開通，以體現(xiàn)服務(wù)的主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的目標(biāo)。

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