酒店?duì)I銷策劃

　　去外地旅游肯定是要住酒店，那么小編接下來和你們了解一下酒店?duì)I銷。

　　什么是酒店?duì)I銷

　　酒店?duì)I銷策略是指酒店?duì)I銷者為了使顧客青睞于酒店的產(chǎn)品或服務(wù)所做的一切決定或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動的過程，它包括發(fā)現(xiàn)顧客欲望，提供產(chǎn)品滿足他們的需求，確定最好的分銷渠道，向潛在顧客傳遞信息，推銷產(chǎn)品，最后評估整個營銷過程。

　　酒店?duì)I銷策略

　　一、品牌形象

　　一個企業(yè)要做大、做好，首先應(yīng)該具備的當(dāng)然是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)要將產(chǎn)品推向市場，必須樹立起良好的品牌形象。

　　要樹立起店的品牌，就必須從突出特色入手。

　　二、定價問題

　　酒店業(yè)是個比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的酒店還有很多，所以要把價格定在和其余酒店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場份額，但是如果是你的酒店中的產(chǎn)品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。

　　三、促銷手段

　　可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客，讓顧客注意到這家酒店。

　　四、分析宏觀環(huán)境狀況

　　在這個大問題中，大致分為2個小問題：首先是消費(fèi)群體，在這個問題上，既定的范圍內(nèi)，用市場調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的人文風(fēng)格是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對酒店業(yè)的需求供給的一些因素。

　　五、捆綁銷售

　　酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢?于是捆綁銷售得到了突破。

　　首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅?無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標(biāo)價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應(yīng)每盒售價130元的月餅，標(biāo)價高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標(biāo)價380元一盒的月餅怎么銷售?很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房;夜總會每消費(fèi)1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅;餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實(shí)上，客房實(shí)際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價格=350元)

　　，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費(fèi)送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

　　實(shí)踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且送禮很有面子，客人感覺真好。

　　六、替代營銷

　　這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，當(dāng)然周邊酒店的客戶消費(fèi)都是以臺商為主，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費(fèi)群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢?酒店?duì)I銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢?

　　近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費(fèi)派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

　　目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開設(shè)辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機(jī)構(gòu)去，最少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會議費(fèi)用，你只要抓住幾家，應(yīng)該說低成本高回報。當(dāng)然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實(shí)現(xiàn)。嘗試免費(fèi)替換他們的服務(wù)功能，為他們免費(fèi)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏，是未來酒店?duì)I銷的出路之一。

　　替換營銷，就是為對方節(jié)省成本，替換他們的服務(wù)功能免費(fèi)為他們提供服務(wù)，讓雙方達(dá)到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

　　結(jié)語

　　酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢?這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運(yùn)用和開發(fā)各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。