關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　房子對(duì)于中國(guó)人而言是一個(gè)非常執(zhí)著的安全感所在，那么今天小編和讀者來(lái)了解一下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)吧。

　　什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商品進(jìn)入流通領(lǐng)域內(nèi)的，圍繞銷(xiāo)售而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃、價(jià)格定位、廣告策劃等一系列活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)階段

　　第一階段：地段階段

　　這一階段都是原始的、樸素的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有涉及到購(gòu)房者是否需要、是否喜愛(ài)，只要是好地段就能賣(mài)得快、賣(mài)得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更為開(kāi)發(fā)商所看重，充分體現(xiàn)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中“地段、地段、還是地段”的三段論。

　　第二階段：概念包裝階段

　　隨著市中心的位置越來(lái)越少，相對(duì)差的或者郊區(qū)化的土地開(kāi)始熱起來(lái);同時(shí)，還有一大批房屋銷(xiāo)售不出去。在這種情況下，“概念地產(chǎn)”、“包裝地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生，這不過(guò)是推銷(xiāo)手段的一種變化。

　　首先看包裝地產(chǎn)的運(yùn)作：1.要擁有一個(gè)好名字，形成一種市場(chǎng)推廣主題;2.要做好整個(gè)廣告的發(fā)布，尤其是煽情式廣告作用較大;3.開(kāi)始重視現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理;4.對(duì)整個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)美化;5.通過(guò)新聞媒介大規(guī)模宣傳。但是這種包裝并不能改變樓盤(pán)本身的缺陷。

　　包裝地產(chǎn)出現(xiàn)后確實(shí)收到了比較明顯的效果，尤其是一些多年滯銷(xiāo)積壓的樓盤(pán)經(jīng)過(guò)重新定位包裝后取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。實(shí)際上樓盤(pán)包裝的確是開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前必須要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有許多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為包裝是十分重要的。

　　第三階段：產(chǎn)品素質(zhì)階段

　　樓盤(pán)是一種特殊的產(chǎn)品，按照一些業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，樓盤(pán)是否暢銷(xiāo)，不是包裝、廣告或概念的問(wèn)題，關(guān)鍵是樓盤(pán)產(chǎn)品自身的問(wèn)題。

　　一個(gè)好樓盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)是要達(dá)到“五好”原則，即位置好;戶(hù)型、外立面、布局好;環(huán)境好;配套設(shè)施好;物業(yè)管理好。開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)應(yīng)缺什么補(bǔ)什么，不可以一點(diǎn)代替全部。然而，將樓盤(pán)的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能暢銷(xiāo)，精品主要的表現(xiàn)就是增加成本。一個(gè)成熟的開(kāi)發(fā)商，不應(yīng)只按照自己的想法研究樓盤(pán)，而要依據(jù)客戶(hù)的喜愛(ài)和需求。是否根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行針對(duì)性、滿(mǎn)足性開(kāi)發(fā)，這是一個(gè)根本性的問(wèn)題。

　　此外，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)還需適時(shí)創(chuàng)新、不斷引導(dǎo)。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分購(gòu)房者是盲目的，其需求是模糊的，這就需要通過(guò)引導(dǎo)去發(fā)掘、創(chuàng)造需求價(jià)值。

　　隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模化越來(lái)越重要，出現(xiàn)了一批千畝以上的巨型樓盤(pán)，針對(duì)這種樓盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)觀念又面臨著挑戰(zhàn)。

　　第四階段：泛地產(chǎn)復(fù)合階段

　　概念地產(chǎn)的片面性不可能使一個(gè)社區(qū)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與生命力，這樣，就出現(xiàn)了一個(gè)新的名詞——泛地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。所謂泛地產(chǎn)，也有人稱(chēng)為“復(fù)合地產(chǎn)”，通過(guò)兩元或多元復(fù)合形成多種新型樓盤(pán)。如住宅與寫(xiě)字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫(xiě)字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動(dòng)型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等等。復(fù)合地產(chǎn)的關(guān)鍵是結(jié)合部位的市場(chǎng)吸引力與潛力有多大，其目標(biāo)客戶(hù)群的規(guī)模與開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的規(guī)模是否處于一個(gè)同等范圍。復(fù)合地產(chǎn)并不是適合所有地段的樓盤(pán)，需要研究地段的關(guān)聯(lián)性，并挖掘出其最大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是向單一化的方向發(fā)展，而是多元的、立體式的營(yíng)銷(xiāo)，這就是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的又一個(gè)階段——立體營(yíng)銷(xiāo)階段。

　　第五階段：立體營(yíng)銷(xiāo)

　　所謂立體營(yíng)銷(xiāo)，就是必須要做到“五位一體”，即要有一個(gè)好的樓盤(pán)產(chǎn)品、一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍、一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境、一個(gè)好的推廣策略和一個(gè)好的物業(yè)管理。五位一體的“立體營(yíng)銷(xiāo)”才是求勝的根本，這五個(gè)環(huán)節(jié)中每一個(gè)都十分重要，能否做到是競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。同時(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)中又包含許多子系統(tǒng)。許多開(kāi)發(fā)商只是擅長(zhǎng)其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)，也就無(wú)法實(shí)施立體營(yíng)銷(xiāo)。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇要以顧客的需求為核心

　　2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

　　3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買(mǎi)行為

　　4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

　　5、渠道與溝通

　　房產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)思路8大要領(lǐng)

　　第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)

　　第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理

　　第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

　　第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

　　第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)