近年來,茶文化在很多地區(qū)都變得熱門起來,推動(dòng)了市場上茶葉的銷售。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于茶葉市場營銷學(xué)，一起來看看吧!

茶葉市場營銷學(xué)篇1

姜愛芹，國家茶產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系經(jīng)濟(jì)研究室主任、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所研究員、杭州龍冠實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理。專注于茶葉經(jīng)濟(jì)研究，對市場營銷和創(chuàng)新發(fā)展有獨(dú)特見解。

2016年的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀;2016年上半年是借助體系的實(shí)驗(yàn)站，在全國156個(gè)產(chǎn)茶縣里面做了春茶的產(chǎn)銷最新的數(shù)據(jù)收集。從我們收集的情況來看，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)值還是呈上升的態(tài)勢，但是增速在下緩。

第二就是說從產(chǎn)值的情況來看，去年全國的春茶上半年是96萬噸，今年是101萬噸，產(chǎn)值去年是800億左右。綠茶的市場主導(dǎo)地位依然是非常穩(wěn)固的，小茶類的增長一直是快于綠茶，但是現(xiàn)在增速也下降了。

從調(diào)研的結(jié)果來看，黑茶依然是增速最快的一個(gè)品類，紅茶現(xiàn)在的增速趨緩，去年紅茶和白茶都超過了10%。盡管我們的產(chǎn)能是在繼續(xù)的釋放，但是我們整體的市場價(jià)格是在下縮的，15.91%的下跌還是比較厲害的。盡管增速下降，但是生產(chǎn)成本依然在上升，說明我們整個(gè)流通企業(yè)它的利潤繼續(xù)在壓縮。平均價(jià)格連續(xù)4年持續(xù)的在下跌，然后我們整個(gè)的采摘成本是生產(chǎn)成本占比最大的，2016年受整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢下行，大量的采工和農(nóng)民工返鄉(xiāng)的因素影響，采工基本上是跟15年持平的。

而在銷售整體的節(jié)奏來看，高檔產(chǎn)業(yè)繼續(xù)疲軟，銷售的節(jié)奏放緩，整體還是比較緩慢的。產(chǎn)量增速放緩不代表茶園面積得到了有效的控制，行業(yè)不是集約型的，而是有大量的資源浪費(fèi)的，所以政府應(yīng)該重視整個(gè)規(guī)模的擴(kuò)張。

解決賣茶難問題

從經(jīng)濟(jì)研究的角度，相信大家特別關(guān)注的是現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)業(yè)走到今天，賣茶難成為行業(yè)共性問題。在這個(gè)前提來看，如果換一個(gè)角度去思考，消費(fèi)者買茶是不是非常容易，滿大街都是專賣店，然后線上也是成倍的增長的店鋪。消費(fèi)者為什么說買茶也并不容易，因?yàn)榇罅康男畔⒉粚ΨQ，讓消費(fèi)者有很多的困惑，首先是茶的質(zhì)量不對稱;第二就是文化，也讓大家越來越迷茫，曾經(jīng)有消費(fèi)者跟我們說，他其實(shí)已經(jīng)想好了去買一款什么茶，一通解釋他完全糊涂了，就是他根本不知道該買還是不該買，甚至連購買決策都產(chǎn)生動(dòng)搖了。

這也提醒了我們行業(yè)，在行業(yè)里面我們覺得非常自豪的是要說服消費(fèi)者，按照我們的理解去做市場，其實(shí)大家仔細(xì)的想一下，如果面對的是理性的消費(fèi)者，都不喜歡被洗腦。喜歡的是你告訴我，其實(shí)這個(gè)決策是我自己決定的，這就對我們在做這個(gè)消費(fèi)引導(dǎo)的時(shí)候真的要很好的去深思，所以說其實(shí)我們并不了解這個(gè)消費(fèi)者，不了解消費(fèi)者他們要什么，所以就導(dǎo)致一味的按照想象的，理想當(dāng)中的，包括現(xiàn)在大量的在做品鑒，做茶葉的營銷、推廣，轉(zhuǎn)化力最高的方式是做品鑒會(huì)。那在品鑒的時(shí)候我們應(yīng)該關(guān)注什么，其實(shí)只要關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，消費(fèi)者的體驗(yàn)。不要急著做品鑒的時(shí)候做銷售，這個(gè)會(huì)傳遞出去一種很不好的信息，讓他的體驗(yàn)不完美，如果他有一個(gè)很好的極致的體驗(yàn)，我們特別急著在做品鑒的時(shí)候，其實(shí)我們之所以有這樣的一些行為，都是因?yàn)槲覀儗οM(fèi)者其實(shí)是缺乏了解的。

第二是習(xí)慣，習(xí)慣的培養(yǎng)，只要形成了這個(gè)習(xí)慣，就會(huì)有持續(xù)的購買習(xí)慣。我們特別看重的文化其實(shí)并不是排在前面。提醒我們的是什么，口碑很重要。我們做完品鑒活動(dòng)，做完了體驗(yàn)，有可能體驗(yàn)的那個(gè)人不是你的直接消費(fèi)者，但是他會(huì)有口碑，他會(huì)去傳遞給他身邊的人。

消費(fèi)者買茶關(guān)注的是滋味，比如說85%的人關(guān)注的是內(nèi)在的品質(zhì)，喝進(jìn)口里的茶是什么，不苦不澀是基本的。還有就是便利性，把茶做得越來越不方便飲用的時(shí)候，其實(shí)就把大量的消費(fèi)者給驅(qū)除出去了，這也是很重要的一個(gè)問題。今天說賣茶難，三公消費(fèi)以后，我們需要做的是年輕的，或者是潛在消費(fèi)群體的開發(fā)。從我們調(diào)研的結(jié)論來看，年輕人其實(shí)是喝茶的，喝茶的比例其實(shí)并不低。這一群人里面跟現(xiàn)實(shí)的35歲以上的，比較了很大的一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)群體，年長的消費(fèi)群體不太容易受廣告的影響，而廣告對于年輕人是有效的，就是看你的廣告是怎么做的，這是喝茶的影響。

年輕人消費(fèi)茶

另外就是看年輕人喝什么茶，他們關(guān)注的因素依然是那幾個(gè)問題，內(nèi)在品位和滋味，價(jià)格。隨著三公消費(fèi)的限制，要么你足夠高，要么你足夠的實(shí)惠。現(xiàn)在更多的中產(chǎn)階級(jí)崛起了以后，更多的追求的是性價(jià)比。在這個(gè)前提下，開始變成了一個(gè)橄欖型的結(jié)構(gòu)，我們會(huì)看到1000塊錢以上的比例在下降，100塊錢以下的比例也在下降，更多的是往中間靠了。另外還有一個(gè)渠道的問題，都說關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，我們在座的大量的線下渠道，大家不要擔(dān)心哪個(gè)線的問題，茶葉的體驗(yàn)感決定了互聯(lián)網(wǎng)替代不了線下的很多活動(dòng)，整體還是線下的渠道比例大。所以做一個(gè)消費(fèi)，要做市場引導(dǎo)，要做市場營銷的策略開發(fā)，首先關(guān)注的是消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了改變。行為改變是因?yàn)閮r(jià)值取向改變了，現(xiàn)在大家需要的是我懂，所以說企業(yè)要做的是你要打動(dòng)他的心，土豪模式轉(zhuǎn)移到心動(dòng)模式，他的價(jià)值取向改變了就決定了他的購買形式發(fā)生了改變，證明了你的市場一系列動(dòng)作都要轉(zhuǎn)變。

營銷策略到底該怎么定?100多年前，狄更斯說過一句話，這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，今天很多做市場的人都會(huì)說這是一個(gè)最好的壞時(shí)代。有很多的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，但是原來的大量的市場的確在消失。三公消費(fèi)在消失，包括我們曾經(jīng)的大量的批發(fā)，和企業(yè)興奮的分銷都走到了這個(gè)瓶頸，都遇到了這個(gè)問題，帶來的紅利都會(huì)影響到。那些企業(yè)今天也遇到了經(jīng)濟(jì)問題的時(shí)候，他也開始考慮，購買的價(jià)位段，他對價(jià)格會(huì)越來越敏感，這都會(huì)帶來問題。

營銷結(jié)構(gòu)的改變

今天要做市場，我們講的是先贏后銷，贏是要系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。今天面臨的大的市場環(huán)境究竟發(fā)生了哪些改變。高端拉動(dòng)，曾經(jīng)是貴的，今天要面向大眾消費(fèi)市場。這里是碎片需求，看到更多的中產(chǎn)階級(jí)崛起以后，他不再是大量采購，碎片化的需求帶來的是長期的市場，要聚小眾變大眾，不只關(guān)注幾個(gè)大客戶，而是關(guān)注小眾的市場，能夠帶來更多價(jià)值的人群。另外就是說我們的價(jià)值引領(lǐng)變成價(jià)值驅(qū)動(dòng)，很多時(shí)候消費(fèi)者選擇的是一萬塊錢的茶葉，而現(xiàn)在是你能給消費(fèi)者帶來什么價(jià)值，你有價(jià)值才能有一個(gè)好的價(jià)格。所以我們說營銷的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了非常大的改變，我們在一個(gè)很大的活動(dòng)里面做一個(gè)很大的廣告，點(diǎn)對面的傳播讓知名度增加?，F(xiàn)在不是了，需要的是所有人的參與，分享的力量是最應(yīng)該關(guān)注的。企業(yè)在做的時(shí)候也一樣，需要設(shè)計(jì)一些話題，或者是設(shè)置一個(gè)點(diǎn)，能夠爆的點(diǎn)讓大家去分享，給所有的人，企業(yè)的每一個(gè)員工都會(huì)是最好的推廣人。

最后怎么樣解除賣茶難問題，重點(diǎn)是單品突破。不管是產(chǎn)區(qū)還是政府，都會(huì)說東方不亮西方亮，一個(gè)品類不好做，要做更多的品類帶動(dòng)我的消費(fèi)。其實(shí)會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，就是現(xiàn)在的市場環(huán)境下面，其實(shí)你的一個(gè)單品做到極致，做出口碑，做出傳播，然后用一個(gè)單品帶動(dòng)其他的品類是效率最好的一種方式。

　茶葉市場營銷學(xué)篇2

茶媒茶葉加盟網(wǎng)訊：需求旺盛則茶企興，需求枯萎則茶企衰。這句話的道理大家都懂，2015年茶葉市場營銷少走彎路需從市場需求出發(fā)。

能養(yǎng)活茶企的只有市場，能讓茶企發(fā)展壯大的也只有市場。市場的興衰關(guān)系到所有茶企的命運(yùn)，而市場是否興盛則有一個(gè)重要的指標(biāo)：市場需求。

表面上來看，買不買茶由消費(fèi)者自己決定，但是消費(fèi)者買茶只有2個(gè)理由：品質(zhì)、價(jià)格。消費(fèi)者總喜歡用最低的價(jià)格買最好 的茶葉，茶企則喜歡用最高的價(jià)格賣最差的茶葉，這是消費(fèi)者與廠家之間永遠(yuǎn)不可調(diào)和的矛盾。如果消費(fèi)者不買茶葉，廠家必然降價(jià)。廠家降的多了，消費(fèi)者看到劃 算，又會(huì)大批量購買。銷量的攀升又會(huì)導(dǎo)致廠家提價(jià)，最終反應(yīng)到實(shí)際當(dāng)中我們就能看到這樣的循環(huán)：平淡--繁榮--過火--崩盤--冷清--平淡。

表面上來，市場的需求只跟消費(fèi)者喜好有關(guān)，買哪種茶葉買多少這都是消費(fèi)者自己左右的事情。但是實(shí)際上，市場需求的根源確來自茶企本身。茶作為中國老百姓生 活中的一部分，介于必需品與非必需品的存在，茶在中國人的生活中就像酒一樣。一桌豐盛的宴席可以沒有酒，但是無酒不成宴。中國人的生活中可以沒有茶，但是 光喝白開水生活未免過于平淡。正因?yàn)椴柙谥袊松顡碛羞@樣特殊的地位才使得茶葉的銷售量在實(shí)際銷售過程中充滿彈性。

茶并非越便宜越好。07年普洱茶市場崩盤之后，很多茶商為了獲得流動(dòng)資金，不得不以低于成本價(jià)的方式拋售茶葉。但是消費(fèi)者并不買這些茶商的賬，除了極少數(shù) 對茶有研究的人能從價(jià)格上判斷一款茶是否值得入手以外，大部分人還是以價(jià)論茶。便宜無好貨的思想根深蒂固，所以在行情不好的時(shí)候，好茶賣低價(jià)反而更難以賣出。

茶不是必須品，茶葉價(jià)格越高意味著越難賣出。對于普通的中國人而言，有貸款買車的，有貸款買房的，有誰聽過貸款買茶的?普洱茶因?yàn)榫哂幸欢ǖ慕鹑趯傩?，?些熱門的產(chǎn)品會(huì)被炒家炒作也是司空見慣的事情。不過炒作過度，當(dāng)一片茶的價(jià)格已經(jīng)超過真正消費(fèi)者的承受范圍時(shí)，這款茶離死不遠(yuǎn)矣。而當(dāng)許多茶都出現(xiàn)這樣的 情況時(shí)，市場離衰落也就不遠(yuǎn)了。

普洱茶市場能不能繁榮關(guān)鍵還是在于茶商的態(tài)度，讓一款茶的價(jià)格處于消費(fèi)者可以接受的范圍內(nèi)，在配貨價(jià)上給與經(jīng)銷商一定的利潤，同時(shí)還要留給炒客一定的炒作 空間。這樣消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)還能從炒客那里獲得升值的喜悅，當(dāng)市場處于多方獲利的時(shí)候，市場的繁榮自然也順理成章。

茶葉市場營銷學(xué)篇3

現(xiàn)在看電影會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，現(xiàn)在的電影宣傳都做了很好，各種奇思妙想，更種玩法，往往前期的宣傳營銷策略比電影本身還精彩，比如音樂營銷，王菲的《匆匆那年》就讓人們眼淚和餐巾紙橫飛，沉寂十年的樸樹再發(fā)聲《平凡之路》也讓人很感動(dòng);還有跨界營銷的《喜羊羊與灰太狼——羊年喜羊羊》就和肯德基兒童套餐中植入喜羊羊的元素，贈(zèng)送喜羊羊玩具，在宣傳時(shí)還主打推出喜羊羊套餐等。

按照這種玩法，就算電影的題材套路并不出眾，首映的時(shí)候，電影院也是滿座的，至于會(huì)不會(huì)一致好評點(diǎn)贊那就是后話了。但這種電影影營銷的思路對于現(xiàn)在千篇一律文化、名人、養(yǎng)生保健的茶行業(yè)營銷簡直是根救命草。茶的種類多樣，市場上的好茶也不少，但是能把茶葉做得好玩的人真的太少了，所以茶葉真的要跟電影學(xué)學(xué)怎么做營銷。那茶葉應(yīng)該怎么跟電影學(xué)習(xí)營銷呢?

茶葉應(yīng)該怎么跟電影學(xué)習(xí)營銷呢?仔細(xì)想想我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，電影的前期營銷之所以會(huì)這么的吸引人，主要是他們探究了觀眾需求，滿足了觀眾訴求。就拿徐崢導(dǎo)演的《泰囧》來說，和國內(nèi)同期上映的國內(nèi)大片相比，不管是在故事情節(jié)上和技術(shù)處理方面《泰囧》都沒有什么優(yōu)勢，但是它卻收獲了將近12億的票房，成為業(yè)界又一傳奇。因?yàn)樗诖蠹移毡樽非箅娪啊按笃钡臅r(shí)候，以“與其等死，不如笑死”的定位，迎合了廣大觀眾對輕松愉快的訴求。

茶葉的營銷也可以獨(dú)辟蹊徑，不要一味的想做文化，茶葉本身畢竟是商品，任何的營銷都應(yīng)該圍著茶葉的商品屬性來，因?yàn)闆]有哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)為空洞虛無的茶文化買單。茶企與其跟著市場走，不如自己去了解調(diào)研一下茶葉市場的需求?，F(xiàn)在人們的需求畢竟是多樣化的，有時(shí)候創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求也會(huì)比迎合需求來得重要，因?yàn)橛闲枨蠛芏嗳硕紩?huì)做。

除了找到需求點(diǎn)外，茶葉應(yīng)該怎么跟電影學(xué)習(xí)營銷呢?能夠滿足人們需求也要讓自己的目標(biāo)人群看到你的產(chǎn)品，因此找到合適的宣傳平臺(tái)精準(zhǔn)有效將信息傳達(dá)給你的目標(biāo)人群很重要。《泰囧》能獲得人氣，很重要的是在宣傳的技巧上，他們既沒有請影評人，也沒雇任何一個(gè)水軍，但是，他們的頭銜海報(bào)都做到了縣級(jí)城市，影片上映后憑借著微博、社交網(wǎng)站等口碑傳播又起了很大的推動(dòng)作用。因此，在茶葉的宣傳推廣營銷中，最應(yīng)該考慮的不是廣告費(fèi)用，而是傳播渠道是不是目標(biāo)人群可以看到，如果你面對的目標(biāo)人群是四五十歲的老年人，那花再多的精力去做網(wǎng)絡(luò)社交媒體是無效的。

未來茶行業(yè)要轉(zhuǎn)型，要讓更多的人喜歡上茶，那年輕化是一個(gè)趨勢，雖然電影和茶葉的性質(zhì)是不一樣的，但都兼具了商品的屬性和精神的屬性，茶葉要講文化，但是要甩掉純理論式的說教模式，學(xué)習(xí)一下電影的多樣風(fēng)格，在營銷包裝上變得更豐富有趣一些，這也是未來茶葉市場的一個(gè)新方向。