餐飲營銷方案案例分析
餐飲營銷方案案例分析
餐飲市場發(fā)生了變化,由原來的賣方市場變?yōu)橘I方市場,而且供大于求,消費(fèi)者的需求也發(fā)生了根本的變化。在這樣的市場條件下,傳統(tǒng)的營銷手段和方法已經(jīng)不適應(yīng)餐飲企業(yè)的發(fā)展需要。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于餐飲營銷方案案例分析，一起來看看吧!
餐飲營銷方案案例分析篇1
酒店餐飲營銷策劃方案
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場運(yùn)營資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升“東方”形象，增強(qiáng)競爭力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識、工作積極性;進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動時間：7月1日——15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
(一)SP方案
1、“微笑服務(wù)”
在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動員大會，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。
2、特價
(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。
(3)打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
二)內(nèi)部營銷方案
內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
(三)產(chǎn)品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!
(四)文化營銷方案
向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。
3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過促銷，提升營業(yè)額。
日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。
2、特價
(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。
(3)打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
方案二：酒店餐飲營銷策劃方案
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。
(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
(4)推出“年價團(tuán)隊(duì)房”(一年一個價)。
(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。
2、會務(wù)客源促銷
(1)促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司
(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。
(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，
二、餐飲部
(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。
(2)舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)
三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
1、外部宣傳和促銷
(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(2)交通工具上的宣傳：
如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
四、提高回頭率
通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)。
五、改變客源結(jié)構(gòu)
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價的目的。
改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。
4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。
方案三：酒店餐飲營銷策劃方案
一、市場環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營中存在的問題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優(yōu)勢分析
(1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司，X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場分析：
目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。
2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。
三、市場營銷總策略：
1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對X杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3.采用強(qiáng)勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、20xx年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案
(一)銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節(jié)開展促銷活動。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1.市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價格，不行動就會心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.
五、營銷預(yù)算
六、評估控制
1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
餐飲營銷方案案例分析篇2
一個市場如果面臨競爭，就必須創(chuàng)造附加價值。隨著時代的發(fā)展，從溫飽到小康再到富裕，人們不再以“衣遮體、食果腹”為消費(fèi)準(zhǔn)則，食材、份量、口味不只是衡量眾多食客是否滿意的主要標(biāo)桿，餐飲業(yè)早就不是一般人印象中的“賣吃的”或“賣好吃的”的場所那種粗淺的概念了。滿足了生活需求后，人們向往著更高層次的精神要求，而許多企業(yè)利用創(chuàng)意、文化，為中國人的味蕾打了一針又一針的麻藥。
比爾•蓋茨說過：“創(chuàng)意具有裂變效應(yīng)，一盎司創(chuàng)意能夠帶來無以數(shù)計(jì)的商業(yè)利益和商業(yè)奇跡。”好的策劃和創(chuàng)意，可以大幅度提高企業(yè)知名度，增加產(chǎn)品附加值，擴(kuò)大市場占有率，并使許多傳統(tǒng)產(chǎn)品煥發(fā)新的生機(jī)。不斷涌現(xiàn)的餐飲業(yè)的文化創(chuàng)意實(shí)踐，印證了文化創(chuàng)意的魅力，也為我們提供了極為寶貴的啟示。
一、餐飲業(yè)文化創(chuàng)意風(fēng)暴
1、哈根達(dá)斯冰淇淋成為愛情的象征
世俗男女談戀愛很難繞餐桌而行，而如今時尚男女卻繞不開哈根達(dá)斯。哈根達(dá)斯在美國就如同和路雪在中國一樣，是屬于普通大眾的消費(fèi)品，主要集中在超市銷售，只有紐約這樣的大城市才有零星的獨(dú)立餐廳。但哈根達(dá)斯以“愛他就讓她吃哈根達(dá)斯”的文化創(chuàng)意，不僅促成了眾多熱戀中的男女的消費(fèi)動力，而且在北京、上海等6個城市成功經(jīng)營了近30家哈根達(dá)斯餐廳，哈根達(dá)斯成為人們心目中優(yōu)雅、情趣、甜蜜的代表。印上愛情象征烙印的哈根達(dá)斯冰淇淋，創(chuàng)造了遠(yuǎn)高于成本的價值回報。無論哈根達(dá)斯的質(zhì)量如何上乘，口感如何超群，味道如何變化多端，都不足以解釋其昂貴的價格，因?yàn)樗⒉粌H是把質(zhì)量、口感及味道作為價格砝碼，它的砝碼是它象征愛情。
哈根達(dá)斯的金貴讓我們充分領(lǐng)略到了文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的嫁接可以產(chǎn)生直接的利潤，每一份售出的哈根達(dá)斯小球中，其真正的生產(chǎn)成本約為售價的10%，但是其愛情至上這種銷售理念產(chǎn)生的吸引力則是令人瞠目結(jié)舌的。
2、 星巴克使咖啡提升為文化產(chǎn)品
霍華德•舒爾茨在自己所著的《星巴克——一杯咖啡所含的成功神話》一書中說：“耐克和星巴克雖然都投資于利潤較小的市場，卻把自己的產(chǎn)品提升為世界性的文化產(chǎn)品。”
耐克象征的是“最優(yōu)秀的運(yùn)動員”，其中隱含著高于產(chǎn)品內(nèi)在價值的成分。星巴克也為了用溫馨、浪漫的環(huán)境接待顧客而狠下了一番功夫，那就是把咖啡提升到文化商品的范疇之內(nèi)。對星巴克來說，經(jīng)營咖啡不僅僅要求產(chǎn)品的銷量好，它更是一種文化事業(yè)。雖然也有因?yàn)榭Х鹊拿牢抖祥T的顧客，但是大多數(shù)人去星巴克，是因?yàn)樵谀抢锬軌蚪佑|到在別處無法體會的新式咖啡文化。
于是，咖啡在星巴克身價倍增。咖啡豆作為普通咖啡銷售的時候一磅才值1美元，但如果把它加工成速溶咖啡，包裝后當(dāng)成產(chǎn)品銷售，一杯可以賣5～25美分，在咖啡店增加了侍者的服務(wù)以后，其商品價值提升到了一杯50美分～1美元，星巴克的咖啡由于賦予文化內(nèi)涵，一杯咖啡成為4～5美元。
3、 巨鯨肚用黑暗體驗(yàn)創(chuàng)造價值
北京巨鯨肚黑暗餐廳，以黑暗理念為創(chuàng)意，讓正常人體驗(yàn)盲人的生活，利用黑暗氛圍緩解拘束帶來的溝通障礙，并以情侶為主要目標(biāo)市場，創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。短短一年已在北京、上海等全國6個城市先后發(fā)展了8家黑暗主題餐廳。
巨鯨肚的成功來自于對目標(biāo)市場的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的準(zhǔn)確分析。在巨鯨肚，從環(huán)境上，有伸手不見五指的純黑區(qū)，營造出私密、讓人暢想的空間;還有微光區(qū)，用專門圍繞情侶兩個人的燈光，營造浪漫的環(huán)境。在服務(wù)與產(chǎn)品上，套餐產(chǎn)品從菜名、原料搭配均圍繞情侶設(shè)計(jì)，不僅如此，就連女孩希望收到鮮花而男孩或是不經(jīng)意、或是難為情的心理特征都考慮到并做了設(shè)計(jì)，在套餐中還包括一大束玫瑰，不僅讓送禮自然，也很自然地讓男士把心意表達(dá)了。同時巨鯨肚除提供最基本的餐飲之外，還推出從約會到求婚、到結(jié)婚周年慶祝等設(shè)計(jì)專屬定制服務(wù)，把黑暗體驗(yàn)演繹到極致。
在餐飲業(yè)文化創(chuàng)意風(fēng)暴中，北京的麻辣誘惑、河北的保定會館，還有更早些成都的巴國布衣等許許多多餐飲品牌，都是文化創(chuàng)意的成功實(shí)踐者。文化創(chuàng)意讓這許多企業(yè)遠(yuǎn)離“紅海”，找到“藍(lán)海”，收獲了成功。
二、創(chuàng)意餐飲的啟示
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的質(zhì)量，只要把產(chǎn)品做好就不怕沒有銷路?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)則是從生活和環(huán)境出發(fā)，培養(yǎng)感官體驗(yàn)和思想認(rèn)同，以吸引消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存機(jī)會與空間。而且，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，供求關(guān)系發(fā)生天翻地覆的變化，賣方市場的時代已一去不復(fù)返，而且經(jīng)濟(jì)運(yùn)行日益微利，餐飲業(yè)要在這種微利環(huán)境中立足，取得生存和發(fā)展的機(jī)會，就必須開拓創(chuàng)新，善于利用文化與創(chuàng)意，以顧客需求、顧客體驗(yàn)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)、制作和銷售其產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行特色經(jīng)營，樹立起鮮明形象，從而適應(yīng)市場的需求。因此，像哈根達(dá)斯“賣概念”、星巴克“賣文化”、巨鯨肚“賣體驗(yàn)”一樣，滿足不同顧客群體、甚至精確到同一顧客群體間不同特征的需求體驗(yàn)，就成為影響顧客購買決定的重要因素。
啟示一：飲食不僅僅是用作充饑
能夠得到發(fā)展的產(chǎn)品不是那些被當(dāng)作“商品”出售的產(chǎn)品，而是當(dāng)作“概念”出售的產(chǎn)品，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品出售的不是產(chǎn)品，而是一種生活方式。因此，餐飲企業(yè)與其強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“能量補(bǔ)充”功能，還不如注重產(chǎn)品的應(yīng)用，產(chǎn)品只是你的載體，但不是產(chǎn)品的全部。應(yīng)充分利用文化與創(chuàng)意，跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，著力提升產(chǎn)品的附加價值。
企業(yè)賴以存活的空間不在于企業(yè)自身，而在于顧客價值，也就是說，你能在實(shí)現(xiàn)顧客價值的哪一個關(guān)鍵點(diǎn)上有所作為，這一點(diǎn)就是企業(yè)的生存空間。
啟示二：應(yīng)該賦予產(chǎn)品一定的文化內(nèi)涵
贏得顧客是餐飲業(yè)終生的話題。以往我們可以用產(chǎn)品和服務(wù)來獲得顧客，只需要把產(chǎn)品與服務(wù)交付給消費(fèi)者就可以了。但現(xiàn)在，我們需要用顧客的體驗(yàn)來贏得顧客，企業(yè)要持續(xù)地探求新的價值創(chuàng)造和交付方式。如果不理解、不調(diào)整、不變革，就會被淘汰。
開發(fā)產(chǎn)品的時候僅考慮顧客群體、產(chǎn)品以及市場的前景仍是不夠的，還應(yīng)該賦予產(chǎn)品一定的文化內(nèi)涵，消費(fèi)者喜歡既能夠同時滿足感情和生理需求，又可以提供獨(dú)特消費(fèi)感受的商品。風(fēng)靡一時的藍(lán)海戰(zhàn)略其核心就是挖掘新的需求。對此，星巴克的成功便是最好的例子。
啟示三：體驗(yàn)?zāi)軌騽?chuàng)造需求和價值
“體驗(yàn)營銷”是2006年的一個熱門話題。其實(shí)從“超女”開始，體驗(yàn)營銷就已深入人心，然而，很多人都認(rèn)為這只是營銷的創(chuàng)新，或者更多的人只是從形式上來理解和借鑒。但如果我們?nèi)ヌ綄ひ幌?ldquo;超女”成功背后的原因，那么應(yīng)該是這個節(jié)目迎合了觀眾的體驗(yàn)性需求。
餐飲的體驗(yàn)創(chuàng)造空間很大，不僅僅限于廳室的特質(zhì)、菜肴的怪誕和服務(wù)的新穎，關(guān)鍵是餐飲企業(yè)能夠?yàn)轭櫩吞峁┦裁礃拥捏w驗(yàn)?具有創(chuàng)意的體驗(yàn)，可能就是未來餐飲業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。因?yàn)轶w驗(yàn)營銷是滿足顧客需求的一個關(guān)健途徑。對此，巨鯨肚黑暗餐廳用其獨(dú)特、另類的體驗(yàn)，為餐飲業(yè)的創(chuàng)意應(yīng)用價值做了極為生動的詮釋。
啟示四：不能試圖滿足所有人的所有要求
餐飲業(yè)經(jīng)營者大都關(guān)注市場，但卻鮮有人能夠正確理解與把握市場?？傉J(rèn)為反正是賣吃的，誰都得吃飯，因此，存在一種認(rèn)識上的誤區(qū)，試圖提供盡可能多的產(chǎn)品，以滿足更多人的需求。然而，市場經(jīng)濟(jì)很重要的原則就是，只為部分人服務(wù)。其實(shí)所有的人都是為部分人服務(wù)，你服務(wù)的群體越窄，你成功的機(jī)率越大。比如說哈根達(dá)斯冰淇淋與巨鯨肚黑暗餐廳只以情侶為主要目標(biāo)顧客，麥當(dāng)勞、肯德基定位于少年兒童等，這就是只為部分人服務(wù)，從菜品、環(huán)境、服務(wù)均圍繞這一細(xì)分群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)特征展開。定位很明確，因此，生意都紅火得要命。要明確為部分人服務(wù)，首先就要將市場分層，事實(shí)上，一個行業(yè)可以拆為主流、次主流、非主流等三個市場。對于餐飲業(yè)而言，主流市場就是大眾消費(fèi)市場，希望物美價廉，這是這部分人的追求。次主流市場就是優(yōu)特專，希望與眾不同，所謂高檔酒樓都是這類。非主流市場，就像是歷家菜館等，一天賣不了多少，但是賣一個賺一個錢。所以說一個企業(yè)首先要明確自己為哪部分人服務(wù)，因?yàn)橹髁?、次主流、非主流市場需求完全不一樣。同時，當(dāng)提出使顧客滿意這個要求時，優(yōu)秀的企業(yè)會意識到，不能試圖滿足所有人的所有要求，而要依靠一兩個關(guān)鍵因素來實(shí)現(xiàn)有價值顧客的滿意。
啟示五：特色化經(jīng)營使客人印象深刻，形成市場導(dǎo)向
文化與創(chuàng)意有助于餐飲企業(yè)引發(fā)注意力并深化記憶力。引發(fā)注意力，是在吸引“頭回客(消費(fèi)者)”，就像看報紙、電影一樣，大家都是先看標(biāo)題，只有那些需要看內(nèi)容或者被標(biāo)題吸引住的人，才會去看內(nèi)容。人們?nèi)ゲ宛^吃飯，不僅是為了去吃飯，而是為了去度過一段愉快甚至是有紀(jì)念意義的時光，那么餐館就應(yīng)該比果腹具有更大的吸引力。在一個城市中，哪個餐館真正有特色、有文化，餐館的市場效果就更好。餐飲的經(jīng)營以同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，但是要想讓人記住這個餐館，就要突出餐館的特色化經(jīng)營。特色化經(jīng)營使客人印象深刻，形成市場導(dǎo)向。這一切都有賴文化與創(chuàng)意。競爭靠品牌，品牌靠特色，特色靠文化，有文化、有創(chuàng)意才有特色。特色能深化消費(fèi)者的記憶力，培育回頭客，促其從“消費(fèi)者”到“顧客”的轉(zhuǎn)變，再通過其體驗(yàn)的口口相傳，形成市場口碑，使企業(yè)的經(jīng)營立于不敗之地。
文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將日益對餐飲業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，同時也必將為餐飲業(yè)注入新的活力。餐飲業(yè)文化創(chuàng)意風(fēng)暴的到來，也預(yù)示著中國餐飲業(yè)將全面步入文化創(chuàng)意時代。
餐飲營銷方案案例分析篇3
我們常說，營銷是一種服務(wù)，服務(wù)是一種營銷。前者通過幫助客戶梳理并確認(rèn)他們內(nèi)心的需求，而后以提供準(zhǔn)確的推薦而促成令他們滿意的選擇。后者則通過令人滿意的服務(wù)來創(chuàng)造口碑效應(yīng)，讓客戶做你的“營銷大使”。
營銷是一種服務(wù)，服務(wù)是一種營銷，其實(shí)是個很簡單的概念，在簡單的生活消費(fèi)中，這個道理在一次次的被演繹著：
案例一：A酒樓裝修的富麗堂皇，服務(wù)員個個笑容可掬，隨時給你以親切的問候。落座點(diǎn)餐，我說今天我們是家宴，要一些簡單實(shí)惠的飯菜，但要吃的高興，有沒有什么推 薦?服務(wù)員回答：“是否愿意嘗嘗我們的鮑和翅，是我們的招牌菜?” 我有些詫異，覺得她沒聽懂我的話。 這時，營銷只是推銷，而不是服務(wù)。
案例二：想買一臺筆記本，于是來到一家數(shù)碼商城，導(dǎo)購員陪著我轉(zhuǎn)了幾個品牌，逐一的細(xì)心介紹，我越轉(zhuǎn)越暈，一時間對自己的需求都有些茫然了。導(dǎo)購員想了想，問我最 在乎的品質(zhì)是什么?我說，結(jié)實(shí)和穩(wěn)定。 “那就買thinkpad”，他于是把我?guī)У搅藅hinkpad專柜，做了電腦安全氣囊等等的演示。“就是它了”，我干脆的買下來，并且至今還為這個選擇 得意。這時，營銷便是一種服務(wù)。
案例三：請父母到“海底撈”吃飯，由于高興，也因?yàn)榕帕税胩斓年?duì)，確實(shí)餓了，于是在菜單上勾了一大堆，后趕緊喚服務(wù)員來走菜。服務(wù)員審視了一下，說：“您點(diǎn)的太多 了，不如把所點(diǎn)的都改成半份，這樣所有的菜都能嘗過來，又不會浪費(fèi)，如果不夠吃，我再為您隨時添加。”看到菜點(diǎn)的恰到好處，大家都很高興，父母過后還總拿 這次接受的服務(wù)和朋友們分享。這時，服務(wù)便成了一種營銷。