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保險(xiǎn)銷售如何突破陌生市場(chǎng)

時(shí)間: 樣蘭1015 分享

保險(xiǎn)銷售如何突破陌生市場(chǎng)

  隨著中國壽險(xiǎn)行業(yè)在的快速發(fā)展,中國保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員同樣進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于aaa,一起來看看吧!

  aaa篇1

  從事保險(xiǎn)銷,如何快速開發(fā)陌生市場(chǎng)?

  問 題:

  我是從事保險(xiǎn)銷售的,目前面臨緣故市場(chǎng)枯竭,我的問題是如何快速開發(fā)陌生市場(chǎng)啊!

  回復(fù):

  妹妹好!

  保險(xiǎn)高手都在哪里出沒?

  1、同行高手,線上線下找;

  2、高手在書籍里,比如,很多保險(xiǎn)大V都有出書立傳,看看他們的傳記,對(duì)我們提升銷售水平有莫大好處,買書回來看吧;

  3、高手在網(wǎng)絡(luò)里,做冠軍級(jí)搜索,看看他們寫的文章,上傳的視頻……

  4、高手分為國內(nèi)和國外;

  好吧,你做好這件事,高手基本就一網(wǎng)打盡了。對(duì),先去看看保險(xiǎn)高手的自傳,看看人家是如何開發(fā)市場(chǎng)的,自己別瞎琢磨,先做市調(diào)啊,上網(wǎng)搜行不行?看看人家都是找什么渠道?

  保險(xiǎn)行業(yè)的分析

  保險(xiǎn)行業(yè)是典型厚積而薄發(fā)的行業(yè),不是跑幾趟、跑幾天就能出業(yè)績(jī)的,保險(xiǎn)公司實(shí)力雄厚,都是令人放心的公司,保險(xiǎn)產(chǎn)品也大同小異,所以利益驅(qū)動(dòng)僅僅占20%成功幾率,而人情做透占80%成功幾率,客戶給誰不是給呢?《正確做事方法》里講到保險(xiǎn)高手曹繼平曾跟蹤一個(gè)客戶15年,最后才開單……你要有充分思想準(zhǔn)備,做人情是需要時(shí)間沉淀的哦。

  做金融理財(cái)產(chǎn)品,人情做透只占20%成功幾率,相反,利益驅(qū)動(dòng)要占到80%成功幾率!因?yàn)槟愀蛻粼偈煜?,客戶?duì)投資理財(cái)公司不放心,他們是不會(huì)拿自己的錢開玩笑的,所以利益驅(qū)動(dòng)能占主導(dǎo)!你在這個(gè)銷售局面不能控局,公司現(xiàn)金流緊張,你能給客戶拿出投資嗎?沒戲吧,所以人情再透徹也開單很難!但如果理財(cái)公司實(shí)力雄厚,就相對(duì)容易開單。

  我的建議是,先在小的金融理財(cái)公司積累客戶,雖然開單有難度,但小公司管理、考核沒有大公司那么嚴(yán)格,適合新人生存,然后再帶客戶加盟大公司,人情也有了,利益驅(qū)動(dòng)也成立了,開單會(huì)輕松一些哦

  說這些是想告訴你,我不贊成同學(xué)們直接做保險(xiǎn),應(yīng)該先做金融理財(cái)產(chǎn)品,這個(gè)銷售門檻比較低,當(dāng)你有200個(gè)投資客,人情也做透了,你再給他們賣保險(xiǎn),這件事就水到渠成了,賺錢很多,這是當(dāng)前保險(xiǎn)高手走的一條道路,也是捷徑!咱們想一想,你說自己是做保險(xiǎn),周圍朋友全要閃開,你要是說做投資理財(cái)?shù)?,周圍朋友?huì)來打聽打聽,沒有那么心里抵觸啦……

  再說一個(gè)保險(xiǎn)問題。就說邀約客戶吧,到客戶公司談保險(xiǎn)?這好像是私人事情,氣氛不對(duì),能談出什么結(jié)果?邀約客戶出來喝咖啡?要破費(fèi)不?咱們有錢這樣持續(xù)破費(fèi)嗎?再說了,人情不熟,人家憑什么跟你出來呢?要去客戶到公司來聊?動(dòng)力明顯不足啊,因?yàn)闆]有切實(shí)的馬上能看得到的利益關(guān)聯(lián)啊,人家會(huì)主動(dòng)上門?

  一個(gè)簡(jiǎn)單的見客戶,就會(huì)遇見很多阻力,所以,保險(xiǎn)真的很難推進(jìn)人情關(guān)系啊……

  有同學(xué)現(xiàn)在的銷售水平不足以做好保險(xiǎn)!應(yīng)該降低銷售難度,一降到底就是去做快消,客戶多,練手機(jī)會(huì)多,退而求其次就是去做金融理財(cái)產(chǎn)品,但要是我,就從頭做起,你的學(xué)以致用的本事是短板,背誦下來就不能好好運(yùn)用,可見過去咱們的坑有多深啊,建議,從快消入手,練成本事,開始做金融產(chǎn)品,最后挑戰(zhàn)保險(xiǎn),你一步就想找桃子,當(dāng)然感覺辛苦而沒有收獲啦!

  還有,你知道香港一些頂級(jí)保險(xiǎn)高手的玩法嗎?他們是花錢報(bào)各種高級(jí)培訓(xùn)班,什么總裁班啦,金融管理班啦,認(rèn)識(shí)同班同學(xué)再賣保險(xiǎn),呵呵,當(dāng)然學(xué)費(fèi)也不便宜,動(dòng)不動(dòng)就是幾萬塊的報(bào)名費(fèi),但收益確實(shí)很大的……總之,不是高手,沒有什么積蓄,就不要干保險(xiǎn)啦……

  有個(gè)同學(xué)去了平安保險(xiǎn),我有和他講過先換個(gè)容易上手的行業(yè),他覺得有高手帶問題不大,老大你怎么看

  不聽話的結(jié)果 = 必?cái)?不信咱們就拭目以待唄,挨,什么高手帶啊, 都是偽裝的高手,名義是帶新手,實(shí)際是誆騙小白進(jìn)公司,然后告訴這些小白,想立足公司,先從容易開單的地方做突破口吧,比如,先叫周圍朋友或親人買保險(xiǎn)吧,做出一點(diǎn)業(yè)績(jī)就好留下來了,當(dāng)把周圍熟人開發(fā)完畢,這批人使用價(jià)值沒有了,沒有新業(yè)績(jī)就會(huì)被淘汰,然后重新再招募一批小白……

  學(xué)不會(huì)學(xué)不好三大,只能被人騙啊……唉,這樣也好,碰得頭破血流就知道我說話的分量了 。

  aaa篇2

  王小明是個(gè)保險(xiǎn)職場(chǎng)新手,從事保險(xiǎn)工作三個(gè)多月了。最開始的時(shí)候他還是滿腔熱情的,準(zhǔn)備在這個(gè)行業(yè)里大展拳腳,沒想到兩個(gè)多月下來之后就被現(xiàn)實(shí)打壓得一蹶不振,到處碰壁,不曉得該怎么辦,他也很是困惑……這就是我們經(jīng)常說的他遇到了保險(xiǎn)營(yíng)銷障礙。

  其實(shí)每位保險(xiǎn)從業(yè)人員在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,都會(huì)遇到這樣或那樣的營(yíng)銷障礙,業(yè)務(wù)新人更是如此,其需要面對(duì)的營(yíng)銷障礙更多。那么,保險(xiǎn)新手都會(huì)遇到哪些營(yíng)銷障礙呢?

  1.固于自我心理障礙,不敢開口。很多新人加入保險(xiǎn)公司后,不敢告訴身邊的朋友自己已經(jīng)開始保險(xiǎn)事業(yè),也不敢開發(fā)已有信任基礎(chǔ)的緣故市場(chǎng),反倒舍近求遠(yuǎn)去開發(fā)陌生市場(chǎng)。

  這不僅僅增加了其個(gè)人經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)的難度,降低工作績(jī)效,同時(shí)也相當(dāng)于將身邊的親朋好友暴露在風(fēng)險(xiǎn)中,這是對(duì)親朋好友的一種不尊重。

  2.不做整合人脈資源工作。很多人以為自己人脈資源匱乏,其實(shí)是因?yàn)闆]有做一個(gè)合理整合,當(dāng)他根據(jù)公司的方法,將名單列出來做一個(gè)整理后,將會(huì)有不一樣的感覺。比如根據(jù)保險(xiǎn)觀念、資產(chǎn)狀況、彼此關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏以及見面難易程度和個(gè)人有無決策權(quán)等,將客戶分為幾大類(通常分為ABCD四類),然后做一個(gè)系統(tǒng)性開發(fā)。很多人東一榔頭西一棒子,隨意開發(fā),往往會(huì)造成人脈資源的浪費(fèi)。

  3.格局和膽識(shí)有待提升。很多人剛一加入保險(xiǎn)行業(yè),個(gè)人的格局和膽識(shí)不夠,目光只放在和自己差不多層級(jí)的人,或者比自己還差的人身上,這樣很難獲得較好的績(jī)效。新人要敢于向比自己成功的人開口銷售保險(xiǎn),因?yàn)槊總€(gè)人都需要保險(xiǎn)。開不開口講保險(xiǎn)是從業(yè)人員格局和膽識(shí)的問題,買不買保險(xiǎn)是消費(fèi)者的選擇。另外,在要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也要敢于向上轉(zhuǎn)介紹,這樣方能不斷突破自我,攀登保險(xiǎn)事業(yè)的高峰。

  相對(duì)于其他營(yíng)銷行業(yè)而言,保險(xiǎn)營(yíng)銷的難度更大,對(duì)保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。作為保險(xiǎn)新手,需要練就哪些絕活,才能所向披靡,真正成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人呢?

  一、開發(fā)準(zhǔn)客戶

  1、增加社交能力 積極尋找客源

  尋找客源是保險(xiǎn)銷售循環(huán)的起點(diǎn),如果沒有客源,便不可以實(shí)現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟,意味著喪失成功的機(jī)會(huì)。 因此,必須增加社交能力,積極尋找客源。選擇經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng),或者借用他人的名片,做過濾性的電話訪問不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶范圍的方式之一,這樣可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。

  2、增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開拓

  在平時(shí)的拜訪中,一定要學(xué)會(huì)自我判斷。將拜訪以后的客戶按照類別等級(jí)分類。例如有錢有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為A級(jí)客戶;有錢沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為B級(jí)客戶;有保險(xiǎn)意識(shí)沒有錢的客戶稱之為C級(jí)客戶;沒有保險(xiǎn)意識(shí)又沒有錢的客戶稱之為D級(jí)客戶。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來確定和分類的,便于有的放矢地開拓準(zhǔn)客戶。

  二、做好客戶跟進(jìn)

  一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要明白,第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%,永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%,也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。

  跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險(xiǎn)代理人天天拜訪客戶,天天給客戶打電話,卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況。這種結(jié)果是由于前期沒有準(zhǔn)確的判斷,也不知道根據(jù)不同的情況來進(jìn)行針對(duì)性的跟進(jìn)所造成的。

  1、建立工作日志和客戶檔案

  一些保險(xiǎn)代理人之所以失敗,就是因?yàn)闆]有把客戶的情況了解清楚,也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產(chǎn)品?許多情況下,在懵懂中推銷產(chǎn)品,這就為后期的跟進(jìn)留下了疑問。因此。保險(xiǎn)代理人需要寫工作日志并建立客戶檔案。將所拜訪過客戶的具體情況詳細(xì)記錄下來,并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定??傊瑢?duì)客戶了解的越清楚,跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。

  2、服務(wù)性回返跟進(jìn)

  積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題,一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾,這些是需要保險(xiǎn)代理人適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)的。逢年過節(jié),短信、微信等進(jìn)行問候;客戶生日時(shí)能有小禮物等。

  通過這些方法,不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò),最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他,知道你是一個(gè)重感情,懂情意的人。這些就增加了客戶的忠誠度,為下一單的開發(fā)打下感情基礎(chǔ),更主要的是客戶會(huì)為你介紹來更多的新客戶,你的銷售之路就好走多了。

  aaa篇3

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