保險銷售如何突破陌生市場

　　隨著中國壽險行業(yè)在的快速發(fā)展,中國保險銷售從業(yè)人員同樣進入了快速發(fā)展時期。以下是學(xué)習啦小編為大家整理的關(guān)于aaa，一起來看看吧!

　　aaa篇1

　　從事保險銷，如何快速開發(fā)陌生市場?

　　問 題：

　　我是從事保險銷售的，目前面臨緣故市場枯竭，我的問題是如何快速開發(fā)陌生市場啊!

　　回復(fù)：

　　妹妹好!

　　保險高手都在哪里出沒?

　　1、同行高手，線上線下找;

　　2、高手在書籍里，比如，很多保險大V都有出書立傳，看看他們的傳記，對我們提升銷售水平有莫大好處，買書回來看吧;

　　3、高手在網(wǎng)絡(luò)里，做冠軍級搜索，看看他們寫的文章，上傳的視頻……

　　4、高手分為國內(nèi)和國外;

　　好吧，你做好這件事，高手基本就一網(wǎng)打盡了。對，先去看看保險高手的自傳，看看人家是如何開發(fā)市場的，自己別瞎琢磨，先做市調(diào)啊，上網(wǎng)搜行不行?看看人家都是找什么渠道?

　　保險行業(yè)的分析

　　保險行業(yè)是典型厚積而薄發(fā)的行業(yè)，不是跑幾趟、跑幾天就能出業(yè)績的，保險公司實力雄厚，都是令人放心的公司，保險產(chǎn)品也大同小異，所以利益驅(qū)動僅僅占20%成功幾率，而人情做透占80%成功幾率，客戶給誰不是給呢?《正確做事方法》里講到保險高手曹繼平曾跟蹤一個客戶15年，最后才開單……你要有充分思想準備，做人情是需要時間沉淀的哦。

　　做金融理財產(chǎn)品，人情做透只占20%成功幾率，相反，利益驅(qū)動要占到80%成功幾率!因為你跟客戶再熟悉，客戶對投資理財公司不放心，他們是不會拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅(qū)動能占主導(dǎo)!你在這個銷售局面不能控局，公司現(xiàn)金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎?沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難!但如果理財公司實力雄厚，就相對容易開單。

　　我的建議是，先在小的金融理財公司積累客戶，雖然開單有難度，但小公司管理、考核沒有大公司那么嚴格，適合新人生存，然后再帶客戶加盟大公司，人情也有了，利益驅(qū)動也成立了，開單會輕松一些哦

　　說這些是想告訴你，我不贊成同學(xué)們直接做保險，應(yīng)該先做金融理財產(chǎn)品，這個銷售門檻比較低，當你有200個投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當前保險高手走的一條道路，也是捷徑!咱們想一想，你說自己是做保險，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財?shù)?，周圍朋友會來打聽打聽，沒有那么心里抵觸啦……

　　再說一個保險問題。就說邀約客戶吧，到客戶公司談保險?這好像是私人事情，氣氛不對，能談出什么結(jié)果?邀約客戶出來喝咖啡?要破費不?咱們有錢這樣持續(xù)破費嗎?再說了，人情不熟，人家憑什么跟你出來呢?要去客戶到公司來聊?動力明顯不足啊，因為沒有切實的馬上能看得到的利益關(guān)聯(lián)啊，人家會主動上門?

　　一個簡單的見客戶，就會遇見很多阻力，所以，保險真的很難推進人情關(guān)系啊……

　　有同學(xué)現(xiàn)在的銷售水平不足以做好保險!應(yīng)該降低銷售難度，一降到底就是去做快消，客戶多，練手機會多，退而求其次就是去做金融理財產(chǎn)品，但要是我，就從頭做起，你的學(xué)以致用的本事是短板，背誦下來就不能好好運用，可見過去咱們的坑有多深啊，建議，從快消入手，練成本事，開始做金融產(chǎn)品，最后挑戰(zhàn)保險，你一步就想找桃子，當然感覺辛苦而沒有收獲啦!

　　還有，你知道香港一些頂級保險高手的玩法嗎?他們是花錢報各種高級培訓(xùn)班，什么總裁班啦，金融管理班啦，認識同班同學(xué)再賣保險，呵呵，當然學(xué)費也不便宜，動不動就是幾萬塊的報名費，但收益確實很大的……總之，不是高手，沒有什么積蓄，就不要干保險啦……

　　有個同學(xué)去了平安保險，我有和他講過先換個容易上手的行業(yè)，他覺得有高手帶問題不大，老大你怎么看

　　不聽話的結(jié)果 = 必敗!不信咱們就拭目以待唄，挨，什么高手帶啊， 都是偽裝的高手，名義是帶新手，實際是誆騙小白進公司，然后告訴這些小白，想立足公司，先從容易開單的地方做突破口吧，比如，先叫周圍朋友或親人買保險吧，做出一點業(yè)績就好留下來了，當把周圍熟人開發(fā)完畢，這批人使用價值沒有了，沒有新業(yè)績就會被淘汰，然后重新再招募一批小白……

　　學(xué)不會學(xué)不好三大，只能被人騙啊……唉，這樣也好，碰得頭破血流就知道我說話的分量了 。

　　aaa篇2

　　王小明是個保險職場新手，從事保險工作三個多月了。最開始的時候他還是滿腔熱情的，準備在這個行業(yè)里大展拳腳，沒想到兩個多月下來之后就被現(xiàn)實打壓得一蹶不振，到處碰壁，不曉得該怎么辦，他也很是困惑……這就是我們經(jīng)常說的他遇到了保險營銷障礙。

　　其實每位保險從業(yè)人員在保險營銷過程中，都會遇到這樣或那樣的營銷障礙，業(yè)務(wù)新人更是如此，其需要面對的營銷障礙更多。那么，保險新手都會遇到哪些營銷障礙呢?

　　1.固于自我心理障礙，不敢開口。很多新人加入保險公司后，不敢告訴身邊的朋友自己已經(jīng)開始保險事業(yè)，也不敢開發(fā)已有信任基礎(chǔ)的緣故市場，反倒舍近求遠去開發(fā)陌生市場。

　　這不僅僅增加了其個人經(jīng)營保險事業(yè)的難度，降低工作績效，同時也相當于將身邊的親朋好友暴露在風險中，這是對親朋好友的一種不尊重。

　　2.不做整合人脈資源工作。很多人以為自己人脈資源匱乏，其實是因為沒有做一個合理整合，當他根據(jù)公司的方法，將名單列出來做一個整理后，將會有不一樣的感覺。比如根據(jù)保險觀念、資產(chǎn)狀況、彼此關(guān)系的遠近親疏以及見面難易程度和個人有無決策權(quán)等，將客戶分為幾大類(通常分為ABCD四類)，然后做一個系統(tǒng)性開發(fā)。很多人東一榔頭西一棒子，隨意開發(fā)，往往會造成人脈資源的浪費。

　　3.格局和膽識有待提升。很多人剛一加入保險行業(yè)，個人的格局和膽識不夠，目光只放在和自己差不多層級的人，或者比自己還差的人身上，這樣很難獲得較好的績效。新人要敢于向比自己成功的人開口銷售保險，因為每個人都需要保險。開不開口講保險是從業(yè)人員格局和膽識的問題，買不買保險是消費者的選擇。另外，在要求轉(zhuǎn)介紹的時候也要敢于向上轉(zhuǎn)介紹，這樣方能不斷突破自我，攀登保險事業(yè)的高峰。

　　相對于其他營銷行業(yè)而言，保險營銷的難度更大，對保險代理人的營銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。作為保險新手，需要練就哪些絕活，才能所向披靡，真正成為一名優(yōu)秀的保險代理人呢?

　　一、開發(fā)準客戶

　　1、增加社交能力 積極尋找客源

　　尋找客源是保險銷售循環(huán)的起點，如果沒有客源，便不可以實現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟，意味著喪失成功的機會。 因此，必須增加社交能力，積極尋找客源。選擇經(jīng)常參加社會上各種團體活動，或者借用他人的名片，做過濾性的電話訪問不失為擴展準保戶范圍的方式之一，這樣可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。

　　2、增強判斷能力 有的放矢開拓

　　在平時的拜訪中，一定要學(xué)會自我判斷。將拜訪以后的客戶按照類別等級分類。例如有錢有保險意識的客戶稱之為A級客戶;有錢沒有保險意識的客戶稱之為B級客戶;有保險意識沒有錢的客戶稱之為C級客戶;沒有保險意識又沒有錢的客戶稱之為D級客戶。利用這些標準來確定和分類的，便于有的放矢地開拓準客戶。

　　二、做好客戶跟進

　　一個優(yōu)秀的銷售人員一定要明白，第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%，永遠和你不做生意的潛在客戶也只占5%，也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。

　　跟進要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險代理人天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況。這種結(jié)果是由于前期沒有準確的判斷，也不知道根據(jù)不同的情況來進行針對性的跟進所造成的。

　　1、建立工作日志和客戶檔案

　　一些保險代理人之所以失敗，就是因為沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產(chǎn)品?許多情況下，在懵懂中推銷產(chǎn)品，這就為后期的跟進留下了疑問。因此。保險代理人需要寫工作日志并建立客戶檔案。將所拜訪過客戶的具體情況詳細記錄下來，并對所有客戶進行評定?？傊瑢蛻袅私獾脑角宄?，跟進時就會越到位。

　　2、服務(wù)性回返跟進

　　積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，這些是需要保險代理人適時進行跟進的。逢年過節(jié)，短信、微信等進行問候;客戶生日時能有小禮物等。

　　通過這些方法，不但加強了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實意的關(guān)心他，知道你是一個重感情，懂情意的人。這些就增加了客戶的忠誠度，為下一單的開發(fā)打下感情基礎(chǔ)，更主要的是客戶會為你介紹來更多的新客戶，你的銷售之路就好走多了。

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