2017家具銷售方案怎么寫最佳
2017家具銷售方案怎么寫最佳
家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實(shí)踐和開展社會(huì)活動(dòng)必不可少的一類器具。學(xué)習(xí)啦小編整理的家具銷售方案，希望你能從中得到感悟!
家具銷售方案篇一
第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析
一、人們到底在買什么?
人為什么會(huì)購買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實(shí)上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。
銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。
請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。
二、追求快樂、逃離痛苦
人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。
人們之所以會(huì)購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購買所造成的損失或痛苦來得大;人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。
任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。 請記?。喝藗冑徺I的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。
一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：
1、富有的感覺
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
2、成功的感覺
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
3、健康的感覺
因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺
其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。
第二部分：顧客購買不同家具的心理分析
一、顧客購買臥室家具的心理分析
在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心理分析如下：
關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。
給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測報(bào)告可以證明。
關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。 關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。 關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。
二、顧客購買客廳家具的心理分析
客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：
首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。
其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。
考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。
三、顧客購買廚房家具的心理分析
常言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：
要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。
要求設(shè)計(jì)高度適中。人們在日常使用廚柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。
使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。 要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。
要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。
顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。
重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，
但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的色彩。
四、顧客購買書房家具的心理分析
對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：
三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。
對色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。 對坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。
注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。 有的消費(fèi)者會(huì)對寫字臺、書柜要求量身訂做。
五、顧客購買辦公家具的心理分析
選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時(shí)心理分析如下：
要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。
要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子;獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。
要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。
六、顧客購買兒童家具的心理分析
隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(書桌)和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。
其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。
“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。
家長會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。
七、顧客購買酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時(shí)心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺;
?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想;
?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng);
?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要;
?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位;
?價(jià)格是否合適。
八、顧客購買餐廳家具的心理分析
餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購餐廳家具時(shí)心理分析如下：
注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。
顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。
講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。
顧客對餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以400-450mm為宜。
餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合， 一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。
第二篇 吸引和探測顧客需求技巧分析
第一部分：吸引顧客的方法和技巧
唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
一、如何吸引顧客來到我們柜臺
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁;
2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng);
3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料;
4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過來看一看;
5、綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算;
6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒!”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。
二、顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>
這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們在家具城觀察到，許多導(dǎo)購員缺乏一個(gè)基本的意識，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”
為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉龅念櫩?，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。
?店內(nèi)布置吸引人;
?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”
?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的;
?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開;
?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
<銷售心得>
我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系
?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水;
?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常;由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位; ?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。 <案例分析>
有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧!過了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品。
點(diǎn)評：
銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的
熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶;
四、如何獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好;
2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn);
3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識;
4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人;
5、講企業(yè)實(shí)力;
6、用科學(xué)和證據(jù)說話;
7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。
家具銷售方案篇二
本策劃文本包括市場分析、營銷策略、廣告策略、行動(dòng)方案、營銷控制等組成部分。較為全面地涵蓋了對本公司市場策劃運(yùn)作的內(nèi)容，為公司市場的開發(fā)與推廣工作提供決策上的依據(jù)和指導(dǎo)。
2市場分析
2.1市場現(xiàn)狀和前景
2009年的家具行業(yè)受金融危機(jī)的影響出口受阻，卻在內(nèi)銷市場打開了新局面。經(jīng)歷了市場的錘煉，優(yōu)勝劣汰后的家具企業(yè)更加布滿生氣。據(jù)中國家具行業(yè)協(xié)會(huì)介紹，2009年規(guī)模以上的家具企業(yè)總產(chǎn)值接近2700億，同比增長11.4%，占全行業(yè)總份額的40%。去年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了6500億，估計(jì)2010年會(huì)擴(kuò)大，會(huì)在7000多個(gè)億，行業(yè)產(chǎn)值是非常巨大的，且呈現(xiàn)上升趨勢。
隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的政策調(diào)控，還有各國對木材資源砍伐和出口的限制。家居行業(yè)由此受到很大的影響，一方面，市場需求增長相對放緩，需求受到打擊;另一方面，原材料價(jià)格上漲，導(dǎo)致成本增加。家具企業(yè)面臨的市場壓力更大。
家具行業(yè)的發(fā)展正面臨轉(zhuǎn)型期。過去20年是家具行業(yè)高速增長的時(shí)期，今后20年行業(yè)的發(fā)展將逐步趨于成熟平穩(wěn)。正是由于過去20年行業(yè)的飛速發(fā)展，一些發(fā)展過快、競爭無序帶來的問題正日益顯現(xiàn)出來。
另外，家具產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐還不夠快，還需要全行業(yè)來加強(qiáng)。近兩年家具企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)的投入逐漸增多，原創(chuàng)型的家具也越來越受到市場的追捧，但是原創(chuàng)的力度還遠(yuǎn)跟不上市場的需求。家具行業(yè)是一個(gè)門檻低、中低端市場過剩、治理水平缺乏的行業(yè)，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面還有很長的一段路要走。
2.2競爭分析
公司在市場運(yùn)營的過程中，面對的市場競爭壓力也將越來越大，主要包括：
同行業(yè)企業(yè)競爭、新進(jìn)入企業(yè)的威脅、原材料供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力增強(qiáng)的威脅、渠道商討價(jià)還價(jià)的能力逐漸增強(qiáng)、替代品的威脅。具體內(nèi)容如下：
同行業(yè)企業(yè)競爭：目前國內(nèi)的家居企業(yè)達(dá)數(shù)萬家，各種品牌參差不齊，有國內(nèi)品牌，也有國際大品牌，市場競爭異常激烈，中小企業(yè)的生存壓力也將越來越大。 新進(jìn)入企業(yè)的威脅：一個(gè)市場(或一個(gè)行業(yè))時(shí)刻都存在著企業(yè)的死亡和新生，優(yōu)勝劣汰的自然法則一樣存在于商業(yè)中。這些新生的企業(yè)，進(jìn)入市場后，或多或少會(huì)給行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的企業(yè)造成一些威脅。
原材料供應(yīng)方的威脅：受政府政策的影響，原木出口的限制，使原材料價(jià)格逐漸上漲，這樣大大增強(qiáng)了原材料供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力;同時(shí)，其他原材料價(jià)格近年來也不斷上漲，給生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成較大的威脅。
渠道商的威脅：在現(xiàn)代這個(gè)“渠道為王，終端致勝”的商業(yè)社會(huì)里，渠道的地位不斷上升，而許多家具渠道商在市場中逐漸做大做強(qiáng)，也加大了生產(chǎn)企業(yè)對他們的依賴性，特別是中小企業(yè)和小品牌企業(yè)，在與生產(chǎn)廠家進(jìn)行談判中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。
替代品的威脅：隨著科技的不斷革新，一些人造板材也應(yīng)運(yùn)而生，它的生產(chǎn)成本將更低，將侵蝕掉一部份市場份額，獲取一部份消費(fèi)人群，對于實(shí)木材料的企業(yè)產(chǎn)生較大的威脅。
2.3消費(fèi)者市場狀況
隨著人們收入的增長和生活水平的提高，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，在家居裝飾方面的投入也越來越大，而中國的富人群體在迅速擴(kuò)大，在區(qū)域內(nèi)呈聚合化發(fā)展趨勢。而影響消費(fèi)者購買的因素主要有：
1、文化因素
(1) 社會(huì)文化。從廣義的角度理解，文化是指人類社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富的總和，它既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)財(cái)富和提供的各種服務(wù)，也包括價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識范疇。不同民族、不同社會(huì)，其文化內(nèi)涵的差別很大。在一些有深厚歷史文化底蘊(yùn)的城市，那里的人們對古典家具可能更熱衷，而比較現(xiàn)代的城市，則可能更傾向于現(xiàn)代風(fēng)格、西式風(fēng)格等。
(2) 亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”，有種文化都由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價(jià)值觀念，還具有自己獨(dú)特的生活方式和行為規(guī)范。如，組織內(nèi)成員間消費(fèi)習(xí)慣的相互影響，社團(tuán)和俱樂部成員的消費(fèi)。
(3)社會(huì)階層。社會(huì)階層是指一個(gè)人在社會(huì)中的地位或在社會(huì)結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的位置。很顯然，一個(gè)人的社會(huì)地們不同，其價(jià)值取向也是不同的。
2、社會(huì)因素：這些因素主要有：參照群體、家庭、角色與地位。
(1) 參照群體。參照群體是指對個(gè)人的態(tài)度具有直接或間接影響的群體。它可是一個(gè)團(tuán)體組織，也可能是某幾個(gè)人;可能是正式的群體，也可能是非正式的群體。參照群 體是人們效仿的對象和行動(dòng)的指南，在缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下，個(gè)人的消費(fèi)選擇往往以群體的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。
(2) 家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)形成的一種社會(huì)單位。大部分的消費(fèi)行為是以家庭為單位進(jìn)行的，在一個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中，作為家庭成員的 丈夫、妻子以及子女在購買決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購買決策權(quán)的大小取決于家庭生活習(xí)慣、內(nèi)部分工、收入與受教育程度等。一般來說，在家庭的 購買活動(dòng)中，丈夫與妻子的購買參與程度因所購汽車的車型及品牌不同而不同，子女的影響力也不容忽視。市場營銷人員應(yīng)認(rèn)真研究特定目標(biāo)市場特定目標(biāo)市場的特定家庭模式，確定不同家庭成員在購買產(chǎn)品中的影響力，并采取相應(yīng)的措施來影響家庭成員的選擇。
(3) 角色與地位。角色是社會(huì)期望個(gè)人所承擔(dān)的活動(dòng)，每種角色都有相應(yīng)的地位，它反映了社會(huì)對個(gè)人的綜合評價(jià)。一個(gè)人在一生中會(huì)從屬于許多群體，個(gè)人在群體中的 位置取決于個(gè)人的角色與地位。一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)又承擔(dān)著多種不同的角色，并在特定的時(shí)間里具有特定的主導(dǎo)角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度 地影響著其購買行為。
3、個(gè)人因素
消費(fèi)者的購買行為還會(huì)受到個(gè)人因素的影響，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
(1) 年齡與生命周期階段。從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察，消費(fèi)者的購買行為與所處年齡密切相關(guān)。隨著年齡的增加，人們對家具產(chǎn)品的喜好也在改變。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費(fèi)的消費(fèi)選擇。
(2) 個(gè)人生活的時(shí)代背景。出生的年代特點(diǎn)對個(gè)人的世界觀、價(jià)值觀都有很大的影響。我們公司的產(chǎn)品主要消費(fèi)群體的年齡集中在40歲至60歲之間，就目前而言，這類成長的年代是在20世紀(jì)50年代至70年代，他們接受的教育多為西式教育，接觸更多的是現(xiàn)代的物質(zhì)文明，對傳統(tǒng)的物質(zhì)和文化的情感傾向逐漸淡漠化。
3 sowt分析
3.1優(yōu)勢
(1)穩(wěn)定而豐富的原材料供應(yīng)優(yōu)勢。
集團(tuán)公司旗下子公司瀚達(dá)木業(yè)有限公司，以專業(yè)開發(fā)進(jìn)口闊葉材在業(yè)界著稱，以闊葉材進(jìn)口量的龍頭地位而引導(dǎo)中國市場應(yīng)用新潮流。另一方面，集團(tuán)公司旗下子公司莆田標(biāo)準(zhǔn)木業(yè)，擁有亞洲最先進(jìn)的林克全自動(dòng)板材生產(chǎn)線，并與加拿大政府實(shí)現(xiàn)又好合作，獲得當(dāng)?shù)厣稚痰拈L期銷售權(quán)，也是目前國內(nèi)最大的樹木經(jīng)營和生產(chǎn)的公司。
(2)優(yōu)質(zhì)的選材，稀有的品種，絕無僅有。本公司在選材方面，都是選擇1000年以上高年齡的數(shù)目，材質(zhì)上層，存在稀缺性，所以我們的產(chǎn)品具有極大的收藏價(jià)值。
(3)完善的生產(chǎn)自給鏈和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。
從進(jìn)口原料、精選坯材、烘干、成型加工、成品試裝、涂裝工藝到品質(zhì)檢驗(yàn)等，整個(gè)生產(chǎn)流程采取先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、高級技術(shù)人員，產(chǎn)品品質(zhì)至高無上。
(4)引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念，科學(xué)、高效。
(5)三十多年的行業(yè)積淀，精湛的工藝，獨(dú)到的配方，行業(yè)領(lǐng)先。特別是在烘干技術(shù)、設(shè)計(jì)和油漆技術(shù)方面，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。
3.2劣勢
(1)產(chǎn)品線相對單一;
(2)進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不長，在市場運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)不足。
3.3機(jī)會(huì)
(1)木制建材下鄉(xiāng)活動(dòng)的啟動(dòng)，有利于拓展國內(nèi)農(nóng)村消費(fèi)市場、擴(kuò)內(nèi)需;
(2)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平顯著提高，對高端木制品需求增加;
(3)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，國際貿(mào)易不斷恢復(fù)，木制品市場需求提升。
3.4威脅
(1)同行業(yè)者競爭激烈;
(2)潛在進(jìn)入者的挑戰(zhàn);
(3)替代品市場的威脅，如人造板材。
(4)其他不確定因素和不可抗拒因素，如經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害等。
4戰(zhàn)略規(guī)劃
(1)戰(zhàn)略策略：初步確定產(chǎn)品及目標(biāo)市場的細(xì)分策略，在近期以獨(dú)板和家具為主攻方向，之后將向木結(jié)構(gòu)拓展，最后實(shí)現(xiàn)獨(dú)板、家具、木結(jié)構(gòu)齊頭并進(jìn)。為客戶提供家居設(shè)計(jì)、家具量身定制、施工、售后服務(wù)于一體的整體家居解決方案。向全社會(huì)倡導(dǎo)環(huán)保、健康和高品質(zhì)的家居生活方式，傳揚(yáng)經(jīng)典文化，讓生活富有自然氣息和高貴品質(zhì)，為促進(jìn)人與自然、社會(huì)的和諧貢獻(xiàn)自身價(jià)值!從而樹立健康、環(huán)保和典雅的品牌形象。 (2)戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大，強(qiáng)化品牌，做中國家具名牌，延伸品牌，做家居整體解決方案專家。
(3)戰(zhàn)略區(qū)域：以莆田、廈門為試驗(yàn)田和營銷運(yùn)作中心，向整個(gè)福建為重點(diǎn)市場率先突破，以長三角、珠三角為南方重點(diǎn)市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，最后走向全國。
(4)品牌形象定位 ：健康、環(huán)保、典雅。
(5)產(chǎn)品功能定位：家居、市政工程項(xiàng)目、房地產(chǎn)、旅游項(xiàng)目。
(6)消費(fèi)群體定位：社會(huì)中高層人士。
(7)主要訴求對象：、白領(lǐng)、企業(yè)老板、社會(huì)名人、潛在消費(fèi)者等。
(8)戰(zhàn)略目標(biāo)：
在2011年度銷售收入爭取達(dá)到8000萬元。
以省級市場為一個(gè)戰(zhàn)略單位，初步完成全國一級網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。
爭取市場占有率達(dá)到5%—10%。
家具銷售方案篇三
提高家具銷售量的方法：
1、先在商場內(nèi)把家具擺放整齊，或者是比較有創(chuàng)意的擺放更能吸引消費(fèi)者，價(jià)格標(biāo)簽放好，能夠一目了然。
2、每款家具的材質(zhì)和功能特點(diǎn)可以寫成小的海報(bào)，放在家具旁邊或價(jià)簽旁邊，可以讓顧客在看家具的時(shí)候能看到這些家具的特點(diǎn)，俗話說眼見為實(shí)，比一直在旁邊解說，更容易使顧客產(chǎn)生信任。
3、在商場的門口醒目位置貼上本品牌家具上貨的大海報(bào)，進(jìn)門的地面上可以貼上地標(biāo)，指引顧客來到本家具專柜。
4、名片是少不了的，親朋好友先發(fā)個(gè)遍，然后有人來看就發(fā)，不要怕發(fā)名片，名片是一種潛在的宣傳，顧客不一定當(dāng)時(shí)馬上就用，但是以后有需要會(huì)第一個(gè)想起你的。
5、如果想做低成本的宣傳，可以印些宣傳單頁，打些特價(jià)家具，吸引潛在客戶，發(fā)到每家每戶，擴(kuò)大宣傳，讓當(dāng)?shù)馗嗟娜肆私庵辣酒放频募揖哌M(jìn)入這個(gè)市場了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，價(jià)格更優(yōu)惠，買得更實(shí)惠，找準(zhǔn)定位，切入市場才容易些。
6、還有些成本也不太高的，可以做些宣傳廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_輪播，或者做字幕廣告(不太醒目)，宣傳到位，讓當(dāng)?shù)匾再I本品牌家具為榮更好。
7、多主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)，去某些單位看看領(lǐng)導(dǎo)們的子女是否有快結(jié)婚的，提前和領(lǐng)導(dǎo)們熟悉一下關(guān)系，可以推薦他們到這來買家具，提供最優(yōu)惠的價(jià)格，有面子又方便。
家具銷售技巧與方案
要熟知顧客的購買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。銷售人員對銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
引發(fā)興趣
向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶
的興趣。
引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
抓好售后售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。
門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：
一個(gè)家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊„„
迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。
家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入《家具門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。
迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。
家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語。
結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值。
目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。
家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。
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