2017電信校園營(yíng)銷方案范文
2017電信校園營(yíng)銷方案范文
中國(guó)電信校園直銷隊(duì)成立于09年8月28日，最初推銷電信業(yè)務(wù)。隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。逐漸的開(kāi)始面向社會(huì)，目前已經(jīng)成為了一個(gè)面向社會(huì)的大學(xué)生組織。小編精心推薦的一些電信校園營(yíng)銷方案，希望你能有所感觸!
電信校園營(yíng)銷方案篇一
一.摘要
本案對(duì)中國(guó)電信定制手機(jī)在校園擴(kuò)大市場(chǎng)的整合營(yíng)銷策略提出具體方案。本人組織了專門(mén)的調(diào)查，圍繞電信定制手機(jī)這一產(chǎn)品如何擴(kuò)大校園市場(chǎng)為主題。通過(guò)分析調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為要擴(kuò)大電信定制手機(jī)在我校的市場(chǎng)關(guān)鍵在于如何得到廣大同學(xué)們心中的認(rèn)同。以此為切入點(diǎn)整合各種力量以求突破。
二.公司介紹及組織架構(gòu)
公司名稱：中國(guó)電信集團(tuán)公司
成立時(shí)間：2000年5月17日
公司宗旨：讓客戶盡情享受信息新生活
注冊(cè)資本：1580億元人民幣
主營(yíng)業(yè)務(wù)：主要經(jīng)營(yíng)固定電話、移動(dòng)通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接
入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。
公司簡(jiǎn)介：中國(guó)電信集團(tuán)公司在全國(guó) 31個(gè)省(區(qū)、市)和美洲、歐洲、香港、澳門(mén)等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了全球規(guī)模最大、國(guó)內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛?ldquo;天翼”、“天翼飛Young”“天翼e家”、“天翼領(lǐng)航”、“號(hào)碼百事通”、“互聯(lián)星空”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。
組織結(jié)構(gòu)：
三.策劃目標(biāo)
短期目標(biāo)：提高電信定制手機(jī)的銷售量，擴(kuò)大電信定制手機(jī)校園用戶，提高電信手機(jī)校園市場(chǎng)占有率。
長(zhǎng)期目標(biāo)：擴(kuò)大電信定制手機(jī)在校園的知名度，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。改善服務(wù)質(zhì)量提高顧客滿意度增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。在與其他兩家電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。
四.環(huán)境分析
(一)外部環(huán)境
政治法律：2013年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營(yíng)商發(fā)布4G牌照，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)(4G)的經(jīng)營(yíng)許可權(quán)。如同各行業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照一樣，由中華人民
共和國(guó)工業(yè)和信息化部許可發(fā)放才可經(jīng)營(yíng)4G業(yè)務(wù)。
人口：隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，教育制度的不斷完善大學(xué)生這一群體急劇膨脹，將來(lái)人數(shù)還將繼續(xù)增加。
經(jīng)濟(jì)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，人們生活水平提高大學(xué)生具有一定消費(fèi)能力。
技術(shù)：科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，手機(jī)制造成本大大降低。4G技術(shù)的發(fā)展。
社會(huì)文化：人們生活水平提高，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞奈锲?。大學(xué)校園內(nèi)，智能手機(jī)相當(dāng)普遍，在校大學(xué)生是智能手機(jī)消費(fèi)的重要人群。
(二)內(nèi)部環(huán)境
處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而對(duì)企業(yè)自身來(lái)講，則需要對(duì)多方面影響因素加以綜合分析：
1.購(gòu)買(mǎi)者
就當(dāng)前來(lái)看，各大運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)供過(guò)于求處于買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者選擇的余地雖然較大但是學(xué)生群體的討價(jià)還價(jià)能力較弱，因此來(lái)自此方的威脅相對(duì)較小。
2.供應(yīng)商
中國(guó)電信定制機(jī)主要有華為、中興、等機(jī)型這些手機(jī)供應(yīng)商要依靠運(yùn)營(yíng)商來(lái)開(kāi)辟大學(xué)校園市場(chǎng)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依存度較大。如此說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也不是很強(qiáng)。
3.新進(jìn)入者
目前，中國(guó)的移動(dòng)通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場(chǎng)份額，各自占據(jù)了必要的市場(chǎng)空間。在這樣的形式下，對(duì)于任何一個(gè)欲新加入者來(lái)說(shuō)，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會(huì)在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢(shì)。
除此之外，還有很重要的一個(gè)因素就是中國(guó)目前的國(guó)情?；谖覈?guó)的特殊國(guó)情，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對(duì)此設(shè)立保護(hù)壁壘，一方面保證了我國(guó)市場(chǎng)的良性發(fā)展，同時(shí)在很大程度上屏蔽了外部市場(chǎng)的干擾。
由此可見(jiàn)，中國(guó)通訊行業(yè)暫時(shí)不可能有新的加入者，這對(duì)于目前的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒(méi)有。
4.替代品
手機(jī)這一產(chǎn)品在目前已經(jīng)沒(méi)有其他任何替代品，但是就電信定制手機(jī)來(lái)說(shuō)其替代品就是非定制機(jī)、中國(guó)移動(dòng)定制機(jī)、中國(guó)聯(lián)通定制機(jī)，威脅較大。
5.同行競(jìng)爭(zhēng)者
目前中國(guó)通訊市場(chǎng)被三大巨頭占領(lǐng)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。中國(guó)移動(dòng)發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤(rùn)在電信行業(yè)中暫時(shí)最大，初步形成了自己的完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和運(yùn)作實(shí)力。但是從另一方面講，移動(dòng)目前的市場(chǎng)份額占比相當(dāng)大，可開(kāi)發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對(duì)狹小。
中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展相對(duì)緩慢，尤其是在技術(shù)上，暫時(shí)不能進(jìn)行大范圍改良，通信信號(hào)弱的事實(shí)也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對(duì)市場(chǎng)份額有緩慢持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
總起來(lái)說(shuō)，就目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，五力當(dāng)中，具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，詳細(xì)說(shuō)就是中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)，這兩大運(yùn)營(yíng)商均依托各自優(yōu)勢(shì)在校園手機(jī)市場(chǎng)瘋狂競(jìng)爭(zhēng)。
(三)行業(yè)環(huán)境
移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，校園中中國(guó)移動(dòng)因?yàn)閮?yōu)秀的移動(dòng)通訊排行第一中國(guó)電信位居第二，中國(guó)聯(lián)通在校園內(nèi)使用的人數(shù)較少。電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位，但從另
一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可以開(kāi)拓。
(四)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語(yǔ)頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。
(1)中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒(méi)有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹(shù)不大。
(2) 中國(guó)電信從短期來(lái)看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升;中長(zhǎng)期看，中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)
(3)中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡，通過(guò)建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)iphone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。
五.營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)產(chǎn)品
中國(guó)電信定制手機(jī)主要有華為、中興、酷派等品牌，其手機(jī)定位是中低端智能手機(jī)，合約價(jià)格為500—1000元之間符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力。電信定制手機(jī)相比其他兩家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是其誘人的買(mǎi)手機(jī)送寬帶的合約套餐同時(shí)電信定制手機(jī)的性能方面也較另外兩家運(yùn)營(yíng)商的好如：手機(jī)CPU。在校園中中國(guó)移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)占據(jù)第一位，電信位居第二。
(二)市場(chǎng)細(xì)分
電信定制手機(jī)在校園內(nèi)的主要目標(biāo)客戶是大二和大三的男同學(xué)，一般在大學(xué)，同學(xué)們都是大二才會(huì)去買(mǎi)電腦而一般男生購(gòu)買(mǎi)電腦后都會(huì)有寬帶的需求因?yàn)槟猩矚g玩游戲有網(wǎng)速的需求。這一類人群購(gòu)買(mǎi)電信定制手機(jī)是沖著買(mǎi)手機(jī)送寬帶的套餐去的這類消費(fèi)者一般對(duì)手機(jī)沒(méi)有特別要求。
(三)目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)為在校的大二大三的同學(xué)，大一的同學(xué)作為潛在客戶也要積極影響。主要銷售區(qū)域?yàn)槲倚８餍^(qū)。
(四)市場(chǎng)定位
電信定制手機(jī)普遍定位為中低端智能手機(jī)，符合學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)力。同時(shí)天翼3G也是電信主推的3G業(yè)務(wù)其以流行時(shí)尚為標(biāo)語(yǔ)為年輕一代而設(shè)計(jì)。
六.行動(dòng)方案
一.產(chǎn)品策略
明確產(chǎn)品定位，爭(zhēng)取更多的手機(jī)生產(chǎn)商的合作推出更多品牌的定制手機(jī)豐富電信定制手機(jī)的選擇性，同時(shí)繼續(xù)推出并不斷完善買(mǎi)手機(jī)送寬帶的合約機(jī)，這一營(yíng)銷手段借助電信寬帶在校園中的壟斷地位，能夠?qū)崿F(xiàn)很好的效果。
二.價(jià)格策略
針對(duì)大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力合理推出中等價(jià)位的定制手機(jī)合約價(jià)在
300-700元的合約機(jī)最受廣大同學(xué)喜愛(ài)，手機(jī)消費(fèi)套餐如果是寬帶套餐則每月最低消費(fèi)套餐價(jià)格控制在45元以內(nèi);如果是普通套餐則將最
低消費(fèi)控制在25元以內(nèi)。
三.渠道策略
市場(chǎng)營(yíng)銷要求注重客戶購(gòu)買(mǎi)的便利性，對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。
(1)設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買(mǎi)到電信產(chǎn)品。尤其在大學(xué)新生剛?cè)雽W(xué)時(shí)要廣布學(xué)生代理。
(2)依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動(dòng)的宣傳渠道來(lái)擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個(gè)方面了解到電信的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。
(3)增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。
(4)通過(guò)電信與網(wǎng)易合作的易信免費(fèi)短信平臺(tái)，增加用戶數(shù)量。
(5)贊助學(xué)校社團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)增加影響力。
四.促銷策略
(1)與學(xué)校協(xié)商新生入取通知書(shū)的郵遞，在其中附送電信手機(jī)卡。
(2)贊助各學(xué)院迎新晚會(huì)，提高同學(xué)們對(duì)電信的認(rèn)知度，提高電信手機(jī)銷量。
(3)在校園內(nèi)舉辦電信手機(jī)展銷會(huì)，向同學(xué)們充分介紹電信手機(jī)。
(4)在每年新生開(kāi)學(xué)之際開(kāi)展入學(xué)新生迎新活動(dòng)，在大一新生心中留下好的影響。
電信校園營(yíng)銷方案篇二
一、市場(chǎng)分析
一、 市場(chǎng)目標(biāo)分析
(一) 電信的企業(yè)目標(biāo)
樹(shù)立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠(chéng)信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭(zhēng)將中國(guó)電信建設(shè)成為世界級(jí)電信企業(yè)集團(tuán)。
(二) 校園營(yíng)銷的目標(biāo)
電信的品牌定位：
中國(guó)電信集團(tuán)公司是按照國(guó)家電信體制改革方案組建的特大型國(guó)有通信企業(yè)。中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。
(三) 此策劃的目標(biāo)
以校園為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。
二、 目前營(yíng)銷狀況分析
電信在行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r分析
(一) 行業(yè)狀況
1、政策監(jiān)管方面
電信、移動(dòng)、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格，三家巨頭在各個(gè)領(lǐng)域都展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在政策監(jiān)管方面也是無(wú)偏向性的。
2、業(yè)務(wù)前景方面
(1)“三高”不再。 在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，壟斷競(jìng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)、高投入、高利潤(rùn)的“三高”特點(diǎn)。但是，2009年三家電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率是7.7%，而過(guò)去多年他們的營(yíng)業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
(2)利潤(rùn)情況更不樂(lè)觀。運(yùn)營(yíng)商2010年年報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)龍頭中國(guó)移動(dòng)的凈利潤(rùn)只不過(guò)增長(zhǎng)了3.9%(連續(xù)兩年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng))，而中國(guó)聯(lián)通2010年他們的凈利潤(rùn)同比下滑59.7%，雖然中國(guó)電信的利潤(rùn)率達(dá)到了第一位5%,但是凈利潤(rùn)只有152.62億元。
(3)市場(chǎng)拓展空間有限。根據(jù)工業(yè)與信息化部公布的數(shù)據(jù)顯示截止2010年12月31日中國(guó)內(nèi)地移動(dòng)電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了64.4%，而同期中國(guó)的城鎮(zhèn)人口比例只有百分之49.68%。繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)有限。而且，由于高價(jià)值客戶已經(jīng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更多的價(jià)值。
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面
(1)競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成。進(jìn)入2010年，電信運(yùn)營(yíng)商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。不過(guò)，另兩家運(yùn)營(yíng)商也正在奮起直追。BDA的分析報(bào)告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來(lái)計(jì)算，中國(guó)移動(dòng)在整個(gè)移動(dòng)通信的市場(chǎng)份額高達(dá)71.9%。
激進(jìn)的市場(chǎng)策略，另兩家運(yùn)營(yíng)商(尤其是中國(guó)電信)正在努力侵蝕中國(guó)移動(dòng)的地盤(pán)。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度與利潤(rùn)增長(zhǎng)速度，運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)率都已經(jīng)滑落到個(gè)位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤(rùn)水平已經(jīng)相差無(wú)幾了。
4、 消費(fèi)者方面
消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，消費(fèi)意愿增強(qiáng)。2010年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實(shí)際增長(zhǎng)分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場(chǎng)開(kāi)拓要求已經(jīng)日益迫切。
5、 策略使用方面
面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語(yǔ)頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。
(1)中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒(méi)有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹(shù)不大。
(2) 中國(guó)電信從短期來(lái)看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升;中長(zhǎng)期看，中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)
(3)中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡，通過(guò)建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。
6、 學(xué)生市場(chǎng)方面
移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的在高校的市場(chǎng)份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位，但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可以開(kāi)拓。
(二) 產(chǎn)品狀況
1、 中國(guó)電信的產(chǎn)品
天翼——是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和
便捷話音溝通服務(wù)。對(duì)不同人群量身打造以下不同的套餐服務(wù)：
商務(wù)套餐———商旅套餐面向重視通話質(zhì)量，經(jīng)常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個(gè)人理財(cái)、隨時(shí)隨地上網(wǎng)的商務(wù)人士。
?、?無(wú)線寬帶套餐——無(wú)線寬帶套餐面向需要隨時(shí)、高速、穩(wěn)定無(wú)線上網(wǎng)需求的個(gè)人中高端客戶。
?、?大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費(fèi)客戶。
?、?校園套餐——面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂(lè)于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗(yàn)時(shí)尚的校園達(dá)人。
?、?暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。
2、 中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品
(1)全球通――中國(guó)移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上客戶數(shù)量最大的一個(gè)品牌。
(2)神州行――以"溝通"為訴求點(diǎn)，體現(xiàn)出"全球通"作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價(jià)值。
(3)動(dòng)感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。
3、 中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品
(1)世界風(fēng)――讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。
(2)如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)。
(3)新勢(shì)力――專門(mén)為青少年特有的通信需求而打造的品牌。
(4)新時(shí)空――是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。 針對(duì)校園市場(chǎng)，移動(dòng)推出動(dòng)感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢(shì)力QQ卡，這幾種電話卡都以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)——全國(guó)各大高校。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢(shì)
1、在產(chǎn)品宣傳方面
宣傳途徑廣。“天翼”采用電視 ，廣播電臺(tái)，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費(fèi)者知道“天翼”。
2、 在品牌效應(yīng)方面
綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品。天翼被譽(yù)為綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品 現(xiàn)今，移動(dòng)通信與人類健康之間的關(guān)系越來(lái)越受到關(guān)注。不少研究機(jī)構(gòu)紛紛對(duì)CDMA手機(jī)是不是真正意義上的環(huán)保手機(jī)進(jìn)行測(cè)試。新疆環(huán)保局出具的手機(jī)電磁輻射檢查報(bào)告顯示，CDMA手機(jī)電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我國(guó)《電磁輻射防護(hù)規(guī)定》限定的標(biāo)準(zhǔn)。
3、 在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面
功能突出。天翼?yè)碛械锰飒?dú)厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信在繼續(xù)發(fā)揮C網(wǎng)數(shù)據(jù)功能強(qiáng)、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)推出“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂(lè)、生活、信息咨詢等需求 。
天翼校園套餐業(yè)務(wù)契合大學(xué)生的需要。內(nèi)容經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，適合大學(xué)生群體的消費(fèi)水平。新增的七彩鈴音業(yè)務(wù)及WLAN上網(wǎng)功能，能夠充分適應(yīng)大學(xué)生群體對(duì)時(shí)尚的追求。
天翼校園套餐業(yè)務(wù)具有選擇性。套餐可以進(jìn)行聊天版、音樂(lè)版和上網(wǎng)版等功
能與資費(fèi)不同的選擇，同時(shí)推出一元一百條短信特惠服務(wù)，能夠適應(yīng)廣大學(xué)生們對(duì)短信數(shù)目的需求。
4、 在技術(shù)方面
(1)天翼網(wǎng)絡(luò)具有保密安全的性能。如今，個(gè)人隱私日益受到關(guān)注，天翼可謂“生逢其時(shí)”。CDMA通信網(wǎng)絡(luò)采用軍用擴(kuò)頻技術(shù)，“手機(jī)竊聽(tīng)器”將無(wú)法竊聽(tīng)到通話。
(2)容易升級(jí)3G網(wǎng)絡(luò)。CDMA可以很容易地平滑升級(jí)到移動(dòng)寬帶。在中國(guó)現(xiàn)在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級(jí)，只要更換信道卡就可以輕松實(shí)現(xiàn)。
5、 在資源方面
(1)牌照優(yōu)勢(shì)。目前中國(guó)電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國(guó)電信在牌照方面的資源優(yōu)勢(shì)非常明顯。
(2)號(hào)段優(yōu)勢(shì)。天翼?yè)碛械?89號(hào)段是奇缺資源。189號(hào)段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財(cái)富和吉祥的寓意擁有了此號(hào)段的用戶一般會(huì)對(duì)該號(hào)段比較忠誠(chéng)，不會(huì)經(jīng)常發(fā)生換號(hào)的現(xiàn)象。
6、 在信譽(yù)方面
享受百年品牌服務(wù)。中國(guó)電信是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最早也是規(guī)模最大的電信運(yùn)營(yíng)商，公司強(qiáng)大的資金和技術(shù)后盾、完整的價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)、成熟的客戶服務(wù)制度為移動(dòng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展創(chuàng)造了良好的條件。
7、 在運(yùn)營(yíng)商方面
手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量越來(lái)越多。提供高中低各個(gè)檔次的手機(jī)，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。
(二)機(jī)會(huì)
1、 政策方面
對(duì)中國(guó)移動(dòng)的非對(duì)稱管制為中國(guó)電信的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。管制當(dāng)局希望中國(guó)電信能夠在移動(dòng)通信市場(chǎng)快速的扮演與中移動(dòng)抗衡的角色。因此，借助政府的非對(duì)稱管制，中國(guó)電信在中國(guó)移動(dòng)有意放慢市場(chǎng)增長(zhǎng)，甚至拱手出讓一部分市場(chǎng)的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢(shì)。
2、 3G業(yè)務(wù)的發(fā)展
3G業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，尚未普及，具有廣闊的市場(chǎng)空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機(jī)會(huì)。且中國(guó)人民生活水平提高，要求運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓更高品質(zhì)的市場(chǎng)。加之高校的校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。
3、各地WIFI建設(shè)
電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。WIFI即非視距、長(zhǎng)距離、高容量無(wú)線覆蓋系統(tǒng)。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時(shí)間使用同一頻率和同一碼型而不會(huì)相互干擾
4、用戶搶先體驗(yàn)3G的心理
3G作為一種新生業(yè)務(wù)廣大消費(fèi)者都有著好奇的心里，好奇心的驅(qū)動(dòng)使得人們選擇體驗(yàn)3G。
(三) 劣勢(shì)
根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國(guó)電信的切身實(shí)際，可以看出電信市場(chǎng)有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢(shì)：
1、產(chǎn)品形象
缺乏創(chuàng)意 電信總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動(dòng)、聯(lián)通推出自己的創(chuàng)意營(yíng)銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒(méi)有創(chuàng)意，沒(méi)有活力。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。
2、產(chǎn)品缺陷
信號(hào)劣勢(shì) 中國(guó)電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時(shí)，由此引起了電信移動(dòng)營(yíng)運(yùn)能力較弱，缺乏對(duì)通信市場(chǎng)的了解和把握，品牌的培育需要很長(zhǎng)時(shí)間，這對(duì)其自身的發(fā)展或者是與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)都是明顯的劣勢(shì)。
3、客戶服務(wù)
服務(wù)落后 就高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，中國(guó)電信服務(wù)的不到位是顯而易見(jiàn)的，比如據(jù)反映電信存在端口問(wèn)題、就近號(hào)碼的問(wèn)題和寬帶電話催裝等。如果說(shuō)運(yùn)營(yíng)設(shè)備等相關(guān)硬件設(shè)施無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)得到改良或者是調(diào)整的話，那么作為軟件的服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)是可以在短期內(nèi)得到改善的。并且就成本而言，相對(duì)比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。就內(nèi)部而言，這是一塊市場(chǎng)空白，若是空缺閑置不予理睬，無(wú)疑將會(huì)是很大的損失，也即服務(wù)劣勢(shì)。
4、相關(guān)協(xié)議
條款生硬 就短期而言，處在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)上的中國(guó)電信采取的一系列措施有失妥當(dāng)。據(jù)了解，在高校內(nèi)，學(xué)生若是選購(gòu)電信產(chǎn)品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關(guān)條件過(guò)于死板，過(guò)于苛刻。而問(wèn)題關(guān)鍵
在于一旦涉及到硬性違約條款，消費(fèi)者的潛在消費(fèi)動(dòng)機(jī)就被無(wú)情扼殺，這對(duì)于培養(yǎng)忠實(shí)客戶是十分不利的。很明顯，對(duì)比之下，這又是電信的一大劣勢(shì)所在。
5、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)
形象欠佳 很明顯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢(shì)地位攤點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個(gè)校外人員來(lái)看，其門(mén)店都很顯眼，也具有相當(dāng)?shù)镊攘Α５请娦诺慕?jīng)營(yíng)店就具有很明顯的劣勢(shì)。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過(guò)親自介紹都不會(huì)知曉門(mén)店身處何方。地處偏遠(yuǎn)，在便捷因素上考慮就已經(jīng)折價(jià)許多。同時(shí)在裝潢方式、大廳的布局方式還有營(yíng)業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。
6、家庭因素
傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)因素的影響，中國(guó)北方市場(chǎng)相對(duì)而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會(huì)很大，尤其是父母長(zhǎng)輩的言行會(huì)很大程度上影響到孩子的生活起居。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門(mén)的畢業(yè)生個(gè)人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長(zhǎng)的意見(jiàn)。
7、轉(zhuǎn)換成本
前已述及，高校中學(xué)生群體大多選用中國(guó)移動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)品，而且數(shù)量相當(dāng)可觀，占據(jù)市場(chǎng)份額的多半江山。而且就目前來(lái)看，移動(dòng)推出的相關(guān)業(yè)務(wù)都比較成熟，受到學(xué)生的深深青睞。
在這樣的大背景下，要使學(xué)生對(duì)其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實(shí)屬困難。主要考慮如下因素：
(1)方便性 使用慣了中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動(dòng)的相關(guān)服務(wù)模式，同學(xué)之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機(jī)上存儲(chǔ)了大量的聯(lián)系人信息，如果變更網(wǎng)絡(luò)，必然會(huì)選用相關(guān)配套型號(hào)的手機(jī)，如此一來(lái)，就會(huì)有轉(zhuǎn)存號(hào)碼的一系列麻煩產(chǎn)生，為學(xué)生帶來(lái)諸多的不便。
(2)經(jīng)濟(jì)性 據(jù)目前通信市場(chǎng)了解，結(jié)合高校學(xué)生消費(fèi)特性得知，在保持相同業(yè)務(wù)量的前提下，選用電信的月套餐使用費(fèi)會(huì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣產(chǎn)生了很明顯的價(jià)格劣勢(shì)，而且學(xué)生群體消費(fèi)水平相對(duì)偏低，處于經(jīng)濟(jì)因素上的考慮，其往往會(huì)選擇更適合自己的移動(dòng)服務(wù)。除此之外，舊手機(jī)本身而言，也存在諸多不便。消費(fèi)者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號(hào)的手機(jī)作為支撐，同時(shí)，大部分現(xiàn)用的手機(jī)并不能兼容電信卡，所以消費(fèi)者在選擇電信產(chǎn)品上，其實(shí)花費(fèi)了兩樣錢(qián)。
未來(lái)市場(chǎng)分析
面對(duì)電信技術(shù)演進(jìn)、寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及市場(chǎng)需求的新變化，國(guó)內(nèi)信息化與工業(yè)化融合和“擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)”的新機(jī)遇，以及國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，中國(guó)電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機(jī)，新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，開(kāi)拓更加寬廣的市場(chǎng)空間。
與此同時(shí)，電信行業(yè)將面臨新的融合格局：從單一產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，逐步向新型數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。面臨著重構(gòu)、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作的新環(huán)境。
技術(shù)演進(jìn)更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進(jìn)更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時(shí)代迷失在“信息煙塵”之中。
電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型關(guān)注效益和成本：提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和降低運(yùn)營(yíng)成本關(guān)鍵在于改善電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)整合能力、基于FMC衍生的融合業(yè)務(wù)成本優(yōu)勢(shì)、資產(chǎn)使用效率提升、綜合財(cái)務(wù)指標(biāo)的改善等方面。
電信企業(yè)社會(huì)責(zé)任進(jìn)一步強(qiáng)化：企業(yè)行動(dòng)越早，獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大?？沙掷m(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，也是電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。
信息化和工業(yè)化融合深入，IT解決方案帶動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展：電信運(yùn)營(yíng)商將用更加個(gè)性化的定制的信息化解決方案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務(wù)，攜手各方打造共同多贏的價(jià)值鏈和商業(yè)模式，將與服務(wù)業(yè)務(wù)互相促進(jìn),提升企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度，贏得客戶的長(zhǎng)久的選擇和持續(xù)的信任。
電信校園營(yíng)銷方案篇三
一、 前言
隨著中國(guó)電信收購(gòu)CDMA，通訊產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，尤其從3G牌照發(fā)放開(kāi)始，更可謂是硝煙四起，但是近觀這兩年各大運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，中國(guó)電信一直處于劣勢(shì)，在移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)里，市場(chǎng)的占有量遠(yuǎn)低于中國(guó)移動(dòng)公司，這使得電信集團(tuán)利潤(rùn)大幅度縮水。為提高競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)電信必須做出詳細(xì)的市場(chǎng)環(huán)境分析，結(jié)合自身的有利條件，確定出獨(dú)特而完整的營(yíng)銷策略，同時(shí)繼續(xù)積累客戶資本，打造核心營(yíng)銷能力，以保證企業(yè)未來(lái)持續(xù)、健康的發(fā)展。中國(guó)電信公司擁有著全國(guó)最全面的通信產(chǎn)品和最龐大的基礎(chǔ)設(shè)施，伴隨著全球通訊需求的飛速增長(zhǎng)和通訊技術(shù)的日新月異，中國(guó)電信也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌，另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。因此針對(duì)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的營(yíng)銷就顯得尤為重要。
二、 市場(chǎng)分析
(一)、 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
推廣中國(guó)電信天翼校園卡，使學(xué)生能夠有更多的選擇，受到更好的服務(wù)，享受低廉的通訊費(fèi)用和低手機(jī)輻射的健康生活。同時(shí)使中國(guó)電信公司把握住大學(xué)生這一消費(fèi)階層，形成多點(diǎn)放射，最終廣占市場(chǎng)的目的。
(二)、 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略
煙臺(tái)市汽車工程職業(yè)學(xué)院是一個(gè)在建的大、中專院校，在校學(xué)生近5000人，教職員超過(guò)400人，被中國(guó)國(guó)情調(diào)研中心教育委員會(huì)、中國(guó)教育發(fā)展網(wǎng)確定為全國(guó)教育信息化示范基地，山東省汽車工程職教集團(tuán)的牽頭學(xué)校;是山東科技大學(xué)工程碩士煙臺(tái)教學(xué)基地。隨著學(xué)校的不斷發(fā)展、進(jìn)步，師生人數(shù)將會(huì)呈幾何增長(zhǎng)。由于學(xué)生多數(shù)來(lái)自外地，因而對(duì)通訊產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求，而手機(jī)因方便、快捷更是成為學(xué)生的首選，據(jù)調(diào)查29%的學(xué)生認(rèn)為手機(jī)在其生活中占有不可或缺的地位，58%的學(xué)生認(rèn)為手機(jī)在其生活中很重要。手機(jī)已經(jīng)脫掉了“高端消費(fèi)品”的帽子，成為了每個(gè)人生活所必備的產(chǎn)品。在我校，學(xué)生每月手機(jī)費(fèi)用在30~60元的學(xué)生占有43%，有20%以上的學(xué)生每月所花費(fèi)的費(fèi)用為60~100元。由此可見(jiàn)，學(xué)校為通訊行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)。
在關(guān)于手機(jī)使用方式的調(diào)查中，34%的學(xué)生以打電話為主，36%的學(xué)生以瀏覽
電信天翼手機(jī)校園卡營(yíng)銷方案 煙臺(tái)汽車工程職業(yè)學(xué)院 網(wǎng)頁(yè)為主，16%的學(xué)生以發(fā)短信為主，其余的學(xué)生大部分時(shí)間將其用于其他娛樂(lè)。數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生對(duì)手機(jī)服務(wù)的要求已不局限于與他人聯(lián)系，對(duì)于手機(jī)服務(wù)多樣化的要求與日俱增，尤其手機(jī)登陸互聯(lián)網(wǎng)功能更是超過(guò)了傳統(tǒng)意義上的手機(jī)功能。這使得3G手機(jī)在我校的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。然而，由于學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要依靠父母，因而購(gòu)買(mǎi)能力一般，同時(shí)喜歡追求時(shí)尚，這就要求運(yùn)營(yíng)商用多樣的服務(wù)項(xiàng)目，便宜的服務(wù)價(jià)格來(lái)?yè)屨紝W(xué)校市場(chǎng)。
(三)、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于中國(guó)電信公司而言其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中國(guó)移動(dòng)，潛在對(duì)手是中國(guó)聯(lián)通。中國(guó)移動(dòng)，憑借其占有市場(chǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，宣傳力度較強(qiáng)，品牌形象較好，學(xué)生對(duì)其認(rèn)知度較高等各方面的優(yōu)勢(shì)，成為我校最大的通訊運(yùn)營(yíng)商。據(jù)調(diào)查，在中專部86%的學(xué)生選擇了中國(guó)移動(dòng)，而大專部選擇中國(guó)移動(dòng)的學(xué)生更是高達(dá)91%。但其產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)電信公司較高，并且與去年同期相比，今年增長(zhǎng)速度較慢，待開(kāi)發(fā)潛力不大。
中國(guó)聯(lián)通，新興的通訊產(chǎn)業(yè)公司，年輕，富有活力，國(guó)家給予的政策相對(duì)優(yōu)厚，并且產(chǎn)品價(jià)格較低。
但是，中國(guó)聯(lián)通基礎(chǔ)設(shè)施不完善，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境較差，并且產(chǎn)品種類單一，利潤(rùn)略低于電信公司。
2、劣勢(shì)分析
?、匐娦女a(chǎn)品至今還未進(jìn)入我校市場(chǎng)。在校學(xué)生中45%的人不了解中國(guó)電信，使用過(guò)中國(guó)電信手機(jī)卡的學(xué)生僅占3%左右，學(xué)生對(duì)于中國(guó)電信相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知度低。據(jù)調(diào)查，電信在我校所投入的廣告費(fèi)用極少，根本沒(méi)有形成有效宣傳。
?、谟捎陔娦攀謾C(jī)卡制式限制，多數(shù)手機(jī)與之并不兼容。并且學(xué)生購(gòu)買(mǎi)能力較低，無(wú)法拿較多資金重新購(gòu)入高端的天翼手機(jī)，這就限制了電信手機(jī)卡的推廣。
?、坌@代理較少。在我校，移動(dòng)充值網(wǎng)點(diǎn)
有4家，聯(lián)通2家，而中國(guó)電信的服務(wù)站點(diǎn)
只有一家，這使得同學(xué)們不能夠方便的進(jìn)行
充繳話費(fèi)等業(yè)務(wù)支持。
?、茕N售渠道不暢通。數(shù)據(jù)顯示，在新生
入校時(shí)，有37%的同學(xué)不愿使用校方寄于移
動(dòng)手機(jī)卡，但是由于換卡不方便，需進(jìn)入市
電信天翼手機(jī)校園卡營(yíng)銷方案 煙臺(tái)汽車工程職業(yè)學(xué)院 區(qū)辦理，所以其中大部分同學(xué)都選擇了繼續(xù)使用。這使我們失去了一部分市場(chǎng)。
3、優(yōu)勢(shì)分析
然而，中國(guó)電信在我校開(kāi)展業(yè)務(wù)也具有一定的優(yōu)勢(shì)。作為網(wǎng)絡(luò)3G業(yè)務(wù)的先驅(qū)者，中國(guó)電信的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也相對(duì)成熟。中國(guó)電信必將憑借3G網(wǎng)絡(luò)在手機(jī)業(yè)務(wù)上的應(yīng)用，通過(guò)提供實(shí)惠、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、多樣的手機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)贏得我校學(xué)生的青睞。
在我校大專部30%的學(xué)生長(zhǎng)途話費(fèi)占月話費(fèi)的70%以上，34%的學(xué)生長(zhǎng)途話費(fèi)占月話費(fèi)的30%~70%，對(duì)于這部分對(duì)長(zhǎng)途電話需求較多的學(xué)生來(lái)說(shuō)，天翼校園卡較低的資費(fèi)及其親情號(hào)業(yè)務(wù)都有著較強(qiáng)的吸引力。
天翼校園套餐有一定時(shí)數(shù)的免費(fèi)WLAN上網(wǎng)方式，這與在校學(xué)生而言具有極大的誘惑力，并且有上網(wǎng)速度快、網(wǎng)絡(luò)信號(hào)好等特點(diǎn)。
綠色健康已成為現(xiàn)代人生活的主題之一，我校有72%的學(xué)生對(duì)手機(jī)輻射很關(guān)注，需要一款輻射較小的手機(jī)。而天翼手機(jī)輻射小的特點(diǎn)正滿足了該部分學(xué)生的需求。
(四)、 外部環(huán)境
1、政策
在全球3G技術(shù)日益完善的背景下，我國(guó)政府也推出了針對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)政策，在社會(huì)需求等方面的壓力下，其政策也將不斷完善。這對(duì)于3G業(yè)務(wù)的推廣有著積極的促進(jìn)作用。隨著3G市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，政府政策必將進(jìn)一步放寬。因此，當(dāng)前中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)的推廣將對(duì)日后其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)起著重要的影響作用。
2、經(jīng)濟(jì)
不可否認(rèn)，中國(guó)電信以同等甚至偏低的價(jià)格提供多樣，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)學(xué)生有著巨大的吸引力，但由于我校多數(shù)學(xué)生入學(xué)前都已購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，而中國(guó)電信手機(jī)卡與部分手機(jī)不兼容，因而更換手機(jī)卡就牽涉到更換手機(jī)的問(wèn)題。盡管今日的手機(jī)已不再是奢侈品，但我校學(xué)生大部分來(lái)自一般家庭，并不常更換手機(jī)，這就要求經(jīng)銷商適當(dāng)定價(jià)，或電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)校園活動(dòng)的形式在我校推廣與之相匹配的手機(jī)。
3、文化
大學(xué)生對(duì)于新事物的接受能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品對(duì)其更是有著強(qiáng)大的吸引力，在我校開(kāi)通了GPRS、CDMA或電信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的學(xué)生占84%，這對(duì)于我校推廣3G業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。
同時(shí)，由于綠色消費(fèi)理念深入人心，無(wú)輻射產(chǎn)品或輻射低的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)疑具有巨大的優(yōu)勢(shì)，以“少一分輻射，多一份健康”為口號(hào)進(jìn)行宣傳更能贏得消費(fèi)者的好感。
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