2017白酒銷售計劃書怎么寫開頭

　　我國的白酒，歷史悠久，工藝獨特，在世界諸多酒類中獨樹一幟。從古至今，白酒在人們的日常生活中都占有十分重要的位置，是社交、喜慶等活動中不可缺少的特殊飲品。小編今天分享幾份計劃書，希望對大家有用。

　　2017白酒銷售計劃一

　　“牽一發(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營銷計劃模式培植成功，如何使我們的白酒營銷計劃動作快速地進入良性循環(huán)的軌道?

　　板城燒鍋酒《龍印》作為乾隆醉酒廠產(chǎn)品線的精品系列品項在板城燒鍋的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起板城燒鍋品牌內(nèi)涵的高度，使板城燒鍋品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，從本文論述中我們也應看到板城燒鍋酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起板城燒鍋《龍印》品牌在白酒高端市場的營銷運作。乾隆醉酒廠股份有限公司在河北省的成功運作，本文論述在確立經(jīng)營信心的同時，給我們提供了一個可以參照的市場范例。

　　青島是酒類的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。2008年的奧運城市，必將能引導一個全球化市場的深度培育。板城燒鍋系列酒在青島區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營銷計劃模式培植成功，如何使我們的白酒營銷計劃動作快速地進入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;

　　白酒營銷計劃市場背景分析：

　　白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前其他企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里?答案是在白酒的中高端市場。

　　在這個背景下，“板城燒鍋”青島市場以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的白酒營銷計劃thldl.org.cn管理體系，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。板城燒鍋酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒營銷計劃市場里占據(jù)重要的席位。

　　青島市分為三個大區(qū)域，

　　1/市內(nèi)6區(qū)：市南 ，市北 ，四方 ，李滄，嶗山，城陽。

　　2/黃島開發(fā)區(qū)和膠南。這個區(qū)域直接輻射日照，臨沂，和連云港。

　　3/青島周邊地區(qū)：膠州，即墨，諸城，平度等縣級市。

　　青島作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。白酒作為青島市場有著悠久的歷史和廣大消費群體，青島地區(qū)是白酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查白酒在酒類市場占有率可達到21。6%，年銷售總額90。13億。可見青島人對白酒的偏執(zhí)與忠愛。

　　4)中高檔白酒目前終端價格在￥200-880之間。占據(jù)了市場份額的15%

　　青島白酒營銷計劃市場保障分析

　　優(yōu)勢：

　　1)具有板城燒鍋品牌的無形資產(chǎn)的支持。

　　2)有經(jīng)典的產(chǎn)品品質(zhì)保證。

　　3)有強大的資金和后臺支持，最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。

　　4)實戰(zhàn)及理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

　　5)具有國內(nèi)著名的酒類營銷策劃高手進行全程跟蹤策劃。

　　6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　劣勢：

　　1)地域性強，雖是現(xiàn)在中國名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

　　2)目前所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。沒有形成自己獨特的全局營銷策略。

　　3)廣告力度不夠。宣傳空間表現(xiàn)過于溫和。板城燒鍋酒-可以喝一點，沒有視覺和感官沖擊力。

　　機會：

　　1)各個白酒品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，板城燒鍋酒《龍印》的進入正好填補了這一空檔。

　　2)收入的增長，消費水平的提高，大眾對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。

　　3)青島市場白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，板城燒鍋酒借助青島高端人事地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。

　　問題：

　　1) 產(chǎn)品的原始價格居高，致使我們在制定特約經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

　　2) 板城燒鍋品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強

　　3)產(chǎn)品內(nèi)涵沒有突出，沒有表現(xiàn)出和其他產(chǎn)品的不同點。我們認為產(chǎn)品文化的內(nèi)容必須要進行豐富，青島市場在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，用最高檔的產(chǎn)品，最高貴的品質(zhì)，最高端的價格來引導一輪消費新概念。用高端形象拉動下一步的中檔消費。終端價格在800-1500之間的產(chǎn)品線的高檔品項應是我們啟動形象。打開市場的戰(zhàn)略規(guī)劃之重。

　　白酒營銷計劃的戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。通過本文論述的運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播板城燒鍋產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

　　2017白酒銷售計劃二

　　一.市場分析

　　(一)企業(yè)的目標和任務

　　國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級。

　　二.市場狀況分析

　　酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

　　(一)消費者購買酒類的地點

　　正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　　(二)競爭對手分析

　　國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、

　　金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

　　(三)消費心理研究

　　根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

　　1.消費者購買動機

　　(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣) (2)會客、待客飲用 (3)送禮

　　(4)喜慶事飲用需要 (5)節(jié)假日購買飲用。 (6)開心時、煩惱時飲用 2.消費者性格分析

　　(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。 (2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。 (3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。 3.消費習慣

　　(1)生活習慣(比較固定)

　　(2)廣告影響 (3)聽說 4.消費者分類

　　(1)大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。 (2)中檔價位流行型

　　(3)禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。 消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

　　三.SWOT分析 (一)、公司的優(yōu)勢

　　1. 經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

　　2. 產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。

　　3. 目前聯(lián)華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。 4. 一級代理商，長達70天結(jié)貨付款期，流動資金可以充分利 用。

　　(二)公司的劣勢

　　1. 新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運作。

　　2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。 3. 銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

　　4. 缺乏市場影響力。

　　四.產(chǎn)品策略 (一)目標市場

　　第一期對聯(lián)華超市全省186家門店進行鋪貨。

　　(二)產(chǎn)品定位

　　白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

　　(三)產(chǎn)品線

　　1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

　　(四)產(chǎn)品目錄及定價

　　(五)分銷渠道

　　1.公司負責提供酒品的進場銷售。市區(qū)大門店安排促銷員，提供訂貨支持。

　　2.公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責超市節(jié)假日促銷活動的廣告投入，吸引消費者購買。

　　五.預算

　　六. 進度

　　如果以上方案可成。

　　(1)2013年7月20日前完成公司注冊，驗資等工作。注冊資金不少于100萬。

　　(2)2013年8月20日前完成代理酒品186家聯(lián)華門店的配貨工作。招聘促銷員等銷售工。

　　七.需要解決的問題 (1)以上系列酒品的進場。

　　(2)結(jié)款方式：目前聯(lián)華超市結(jié)款方式有三種：1.票到付款;2.月結(jié);3、售后結(jié)款。

　　票到付款要求進場企業(yè)品牌大，資金雄厚，目前無法談成;而售后結(jié)款周期長，公司流動資金壓力非常大;而爭取能月結(jié)則對公司比較有利。

　　2017白酒銷售計劃三

　　一、 外部環(huán)境分析：

　　1、 宏觀環(huán)境因素：

　　白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。對于我廠來說，現(xiàn)已擁有發(fā)展了近20年的歷史。是法律上予以認可、批準的正規(guī)生產(chǎn)廠家。在白酒行業(yè)中居于中等的發(fā)展水平，我廠擁有較先進的釀酒技術(shù)和獨特的發(fā)酵工藝。在近幾年的發(fā)展中，我廠及我廠的各系列產(chǎn)品都獲得了社會各界的好評及認可。對我廠今后的發(fā)展具有重要的影響。

　　2、 微觀環(huán)境參與者：

　　由于我廠近20年的發(fā)展和銷售，擁有了一批穩(wěn)定、長期的顧客。在這些年的發(fā)展中，我們不斷創(chuàng)新與改革。贏得了廣大消費者的認可。但由于酒類品種的不足，難以滿足更廣的消費人群的需要。酒行業(yè)是一個古老的產(chǎn)業(yè)，所以有很多跟我們一樣的正規(guī)生產(chǎn)廠家，也同樣擁有先進的技術(shù)。是我們發(fā)展中的推動者。目前情況來看，我廠已在全國建立了代售點，有很多代售點都有很不錯的業(yè)績。

　　二、 內(nèi)部環(huán)境分析：

　　1、 營銷能力

　　營銷能力是由多方面因素影響的。比如：產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格、公司的信譽、消費者的喜好等。為提高銷售額，就必須提高營銷能力。我們可以用不同的方法來提高營銷能力：如定價合理，提高產(chǎn)品的性價比;建立更多更廣的代售點;適當?shù)母阋恍┐黉N活動;聘請一些有經(jīng)驗的營銷售員和有新鮮看法的工作人員。從各個方面來提升我廠的在社會地位。

　　2、 資金能力

　　上述的一個些工作都需要很強的資金實力來實現(xiàn)。在發(fā)展的過程中以確保經(jīng)濟的流量和資金的穩(wěn)定。

　　3、 制造能力

　　制造過程是一個非常重要的的工作。他是影響白酒營銷的最根本因素，即為決定性因素。采用科學的制造方式。不斷地完善制造過程。是為我廠穩(wěn)定、長遠發(fā)展，必做的努力。提高員工素質(zhì)，以廠為家，甘愿奉獻的吃苦耐勞的敬業(yè)精神。

　　4、 組織能力

　　發(fā)展需要有正確的領(lǐng)導，領(lǐng)導即是全廠的模范，也是全廠的凝聚力量。一個有遠見的領(lǐng)導，是發(fā)展中的至寶.。

　　三、 企業(yè)自身分析

　　1、 企業(yè)的任務和目標

　　企業(yè)的任務要已發(fā)展為中心來制定。

　　(1) 我們需要引進新鮮的力量。招聘一些有創(chuàng)新，有新技術(shù)的

　　年輕人，把他們所學的知識運用與實際;組織員工到外國

　　學習等辦法。

　　(2) 我們要堅持以不斷提高質(zhì)量為責任。質(zhì)量式發(fā)展的根本動

　　力，只有擁有較好的質(zhì)量，才有更大的發(fā)展空間。

　　企業(yè)的目標應實際可行。

　　(1) 在最近2年兩內(nèi)實現(xiàn)年收入的目標。

　　(2) 在我廠領(lǐng)導與員工的共同努力下將我廠建成為全國50強

　　企業(yè)。

　　2、 明顯的優(yōu)勢與劣勢;

　　我廠的優(yōu)勢是發(fā)展的歷史，近20年的歷史。為更近一步的發(fā)展做好了堅實的基礎(chǔ)。我們比剛起步的小廠更具優(yōu)勢。各方面的發(fā)展都已趨于穩(wěn)定。常年來，在全國各地都有代理商。為銷售提供方便。增加了銷售量，擴大了銷售范圍，提高了知名度。 我廠的劣勢是所處的環(huán)境和地理位置，處在郊區(qū)，影響了產(chǎn)品的運輸。增加了運輸所需的費用。應在另選廠址，建立分廠。由于我廠有較長的歷史，所以使用的儀器有一部分已經(jīng)跟不上使用的要求，需更新一部分儀器。在技術(shù)上也應進行更新。

　　四、 針對白酒促銷活動的策劃案

　　1、

　　2、 促銷的產(chǎn)品系列：**系列、**系列、**系列。 促銷活動的范圍：全國各大銷售點均有參與權(quán)，各地代理商為各地的組織與發(fā)貨人，活動的最終解釋權(quán)歸企業(yè)所有。

　　3、 促銷貨物

　　對在目標區(qū)域市場進行地毯式鋪貨，密集開拓食雜店、夫妻

　　店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，集中人力、財力、物力將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。這樣對于每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須：

　　(1)認真挑選經(jīng)銷商，要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。

　　(2)要有經(jīng)驗豐富的業(yè)務員：鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。在哪一塊區(qū)域鋪貨;要花多少時間;要鋪多少個點;鋪貨率要達到多少;終端店的宣傳要達到什么標準;預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量這些都需要業(yè)務員密切關(guān)注記錄。而且“鋪貨目標”不

　　能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

　　(3)方案策劃

　　⊙車輛統(tǒng)籌安排

　　⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

　　⊙向客戶詳細解說、介紹

　　⊙收款、欠條登記

　　⊙售點廣告張貼

　　⊙爭取最佳貨架位置

　　⊙試用樣品

　　⊙口頭調(diào)查

　　⊙了解促銷的情況

　　⊙搬卸貨物

　　⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

　　⊙鋪貨的驗收工作

　　(4)白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

　　為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

　　“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

　　A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費

　　產(chǎn)品或物品;

　　B、業(yè)務員的獎懲辦法。

　　白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題： ★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

　　如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

　　★避免造成低價出貨的印象

　　在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

　　★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

　　鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

　　(5)地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

　　鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

　　(9)做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

　　貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的

　　銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

　　回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

　　同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

　　如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。