現(xiàn)在做餐飲的人越來(lái)越多了，如何讓自己在這么多的餐廳中脫穎而出呢?小編分享一份餐飲方案書(shū)，希望對(duì)即將加入這個(gè)行業(yè)的人有幫助。

　　餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　改革開(kāi)放30年來(lái)，我國(guó)餐飲業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步階段、數(shù)量型發(fā)展階段、規(guī)?；l(fā)展階段和品牌建設(shè)階段，初步形成了投資主體多元化、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化、經(jīng)營(yíng)方式連鎖化、品牌建設(shè)特色化、市場(chǎng)需求大眾化、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展新格局。2009年，受金融危機(jī)影響，我國(guó)餐飲行業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的結(jié)構(gòu)調(diào)整，高端餐飲企業(yè)開(kāi)始走親民路線，而中低端餐飲企業(yè)則更多地走進(jìn)了社區(qū)，連鎖企業(yè)配送中心、社區(qū)早餐服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、主食廚房等在大眾化餐飲服務(wù)企業(yè)蓬勃發(fā)展，更多趨向于本色化經(jīng)營(yíng)，而且更加注重飲食本身的健康、營(yíng)養(yǎng)和搭配。

　　1.1中國(guó)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況和趨勢(shì)

　　中國(guó)的餐飲市場(chǎng)經(jīng)過(guò)二十多年的改革與發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)新的階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)也發(fā)生了一些新的變化。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，形勢(shì)還會(huì)進(jìn)一步變化。把握這種變化趨勢(shì)，研究制定正確的對(duì)策，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。中國(guó)從改革開(kāi)放初期相比，全國(guó)餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)出現(xiàn)四大變化：

　　一) 從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容看，重點(diǎn)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌

　　的競(jìng)爭(zhēng)、文化品味的競(jìng)爭(zhēng)。在改革初期，餐飲企業(yè)之間主要是打價(jià)格戰(zhàn)、打品牌、服務(wù)、裝修戰(zhàn);現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，消費(fèi)者用餐既要滿(mǎn)足生理需求、又要滿(mǎn)足心理需求，因此，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高企業(yè)的文化品味。這是一種更高水平的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、永遠(yuǎn)是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但競(jìng)爭(zhēng)的手段是多元的，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是變化的，一個(gè)高明的經(jīng)營(yíng)者，不僅要善于運(yùn)用傳統(tǒng)的常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段，還要善于隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況的變化而調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，運(yùn)用新的更高層次的競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　二) 從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模看，重點(diǎn)由單店競(jìng)爭(zhēng)、單一業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、

　　大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。隨著餐飲市場(chǎng)的擴(kuò)大，餐飲也的業(yè)態(tài)已由過(guò)去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡(jiǎn)陋的攤點(diǎn)小館，發(fā)展到具有能夠滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)群體需要的高檔餐廳與大型酒樓、環(huán)境較好的家常風(fēng)味餐館、快餐店、地方風(fēng)味濃厚的小吃店和小吃街、購(gòu)物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場(chǎng)、異國(guó)風(fēng)情的專(zhuān)營(yíng)店、方便居民的社區(qū)餐館、以及送餐上門(mén)的外賣(mài)店等等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時(shí)，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，在向集團(tuán)化，連鎖化，大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展。據(jù)2001年統(tǒng)計(jì)，營(yíng)業(yè)額居全國(guó)前100家的餐飲企業(yè)，差不多都是集團(tuán)公司和連鎖公司，尤以連鎖店的比重最大，其營(yíng)業(yè)額占到100強(qiáng)的85.6%。在許多城市，不少千座以上的大店拔地而起。這種態(tài)勢(shì)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性與激烈程度。

　　三) 從競(jìng)爭(zhēng)地域看，由于本地發(fā)展走向外地發(fā)展、由小城市向大中城市發(fā)展、由東部沿

　　海向中西部地區(qū)發(fā)展;也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向東部延伸?？v觀幾年來(lái)涌現(xiàn)出的一批大的餐飲公司與連鎖企業(yè)，一個(gè)共同的特點(diǎn)是它們都尋求向外地?cái)U(kuò)張、立足和占據(jù)外地市場(chǎng)、甚至打進(jìn)中心城市和國(guó)際性大都市。如今，地域的概念已經(jīng)淡化，餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)半徑大大延長(zhǎng)。

　　四) 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象看，由民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為主，發(fā)展到民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為主，

　　進(jìn)而發(fā)展到國(guó)有企業(yè)與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。餐飲業(yè)是改革開(kāi)放比較早的一個(gè)行業(yè)，個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)先于其他行業(yè)發(fā)展起來(lái)，餐飲市場(chǎng)也比較早地向外資開(kāi)放。目前全國(guó)的餐飲企業(yè)，98%以上屬于非國(guó)有性質(zhì)。2001營(yíng)業(yè)額排行前100家的餐飲企業(yè)，國(guó)有獨(dú)資企業(yè)僅15家，其營(yíng)業(yè)額只占8.7%。今后，國(guó)有性質(zhì)的餐飲企業(yè)的數(shù)量只會(huì)進(jìn)一步減少，

　　非國(guó)有性質(zhì)的餐飲企業(yè)占的比重必將進(jìn)一步擴(kuò)大。進(jìn)入我國(guó)的外資餐飲企業(yè)現(xiàn)在雖不算多，但其營(yíng)業(yè)額很大，在中國(guó)餐飲市場(chǎng)上，百勝(中國(guó))投資有限公司(肯德基)的營(yíng)業(yè)額傲居榜首，達(dá)到54.9億元，占前100名企業(yè)營(yíng)業(yè)額的20.3%。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，外資特別是一些國(guó)際品牌企業(yè)將進(jìn)一步涌進(jìn)中國(guó)餐飲市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將進(jìn)一步激化。

　　1.2餐飲業(yè)的市場(chǎng)定位

　　隨著餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，餐飲業(yè)對(duì)這個(gè)為產(chǎn)品和服務(wù)找顧客的“定位理論”，給予了越來(lái)越多的關(guān)注，因此有必要對(duì)這個(gè)理論的部分關(guān)鍵環(huán)節(jié)在餐飲業(yè)中的解釋進(jìn)行一些探討。

　　什么是市場(chǎng)定位

　　所有的產(chǎn)品和服務(wù)，都要竭盡全力地去尋找那些能夠接受它們的顧客群，尋找那些能使它們生存并發(fā)展下去的市場(chǎng)。物化到餐飲經(jīng)營(yíng)的實(shí)際工作中，就是經(jīng)過(guò)各種調(diào)查、論證、實(shí)驗(yàn)、分析后，設(shè)定一個(gè)顧客群體，把從產(chǎn)品、服務(wù)中提煉出來(lái)的諸如美味、營(yíng)養(yǎng)、綠色、健康、享受、創(chuàng)新等一系列概念轉(zhuǎn)化為信息，通過(guò)各種戰(zhàn)略的、戰(zhàn)術(shù)的傳播與溝通手段，傳達(dá)給這些顧客，引導(dǎo)，或者說(shuō)是誘導(dǎo)、鼓勵(lì)他們，將這些產(chǎn)品和服務(wù)的位置確定在頭腦里，進(jìn)入思想意識(shí)中，認(rèn)可它、接受它。如果找到了這個(gè)顧客群體，而且還用恰當(dāng)?shù)姆绞将@得了他們的支持，就說(shuō)明市場(chǎng)定位成功，反之則是失敗。

　　誰(shuí)來(lái)定位

　　定位理論強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，只有一種真正有力的定位，那就是消費(fèi)者定位。消費(fèi)者通過(guò)自己的分析判斷，考察體驗(yàn)，最終決定是否接受和支持經(jīng)營(yíng)者為產(chǎn)品或服務(wù)的定位。顯然，決策權(quán)實(shí)際上還是掌握在消費(fèi)者手中。

　　由于餐飲產(chǎn)品本身具有一定的特殊性，在定位時(shí)，就更加不能把經(jīng)營(yíng)者放在被關(guān)注的核心地位，而應(yīng)在保證企業(yè)盈利的前提下，主要站在顧客的位置上，盡量以他們的視角和思維去審視、感悟市場(chǎng)，充分考慮他們的感受，才能科學(xué)地找到定位點(diǎn)。而僅憑著企業(yè)現(xiàn)有的資源，再加上經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)和想像力，推算出來(lái)的市場(chǎng)定位，往往是一相情愿的產(chǎn)物。 為誰(shuí)定位

　　不管是以品質(zhì)還是以品位定位，也不管是以服務(wù)還是以成本定位，總而言之，定位策略一旦出臺(tái)，企業(yè)都希望會(huì)對(duì)預(yù)測(cè)中的一種或幾種類(lèi)型的消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，企業(yè)之所以努力精確市場(chǎng)定位，就是為了爭(zhēng)取這部分人，也就是確定所有企業(yè)的資源都是有限的，只能盡量?jī)?yōu)化使用，因此也就決定了經(jīng)營(yíng)中必須選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體，有針對(duì)性地為他們制定餐飲產(chǎn)品的內(nèi)容、檔次、價(jià)格、服務(wù)。否則就會(huì)看到這兩種情形看到偶爾出現(xiàn)的非目標(biāo)顧客不滿(mǎn)意，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)策略從根本上就不適合于他，也就很難將其變成目標(biāo)顧客;而經(jīng)常光顧的目標(biāo)顧客群則會(huì)由于這種無(wú)選擇經(jīng)營(yíng)，感到整體消費(fèi)環(huán)境被破壞了，應(yīng)該得到的東西難以到位，從而大大降低了滿(mǎn)足感，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)影響客源的數(shù)量和質(zhì)量，顯然得不償失。 企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)公眾，不能為所有的人服務(wù)。

　　均衡定位

　　定位理論重視經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的問(wèn)題，也關(guān)注消費(fèi)者認(rèn)為重要的問(wèn)題，并將二者聯(lián)系起來(lái)考慮。作為潛在消費(fèi)者，在未進(jìn)入可能的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)之前，都會(huì)依據(jù)從各種渠道獲取的信息，為企業(yè)描畫(huà)出一個(gè)以自己的認(rèn)識(shí)為坐標(biāo)系的期望形象，這其中包括了他個(gè)人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方式，可見(jiàn)二者并不矛盾。

　　那么，當(dāng)消費(fèi)者得到了自己認(rèn)為應(yīng)該得到的東西時(shí)，就會(huì)覺(jué)得企業(yè)的現(xiàn)實(shí)形象與自己頭腦中的期望相吻合，也就自然地證明了企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位的正確性。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)、消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)，三者如達(dá)到和諧均衡，就是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的完美狀態(tài)。

　　價(jià)格定位

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，餐飲行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)形式之一。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)具有可比性時(shí)，價(jià)格定位是否合理，往往會(huì)對(duì)餐飲市場(chǎng)份額產(chǎn)生決定性的作用。

　　要想使自己能在價(jià)格定位上占有較大優(yōu)勢(shì)，就必須在經(jīng)營(yíng)上獲得相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì);而降低成本的方法除了規(guī)模經(jīng)營(yíng)、環(huán)節(jié)控制之外，現(xiàn)代餐飲管理強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵是建立健康的成本結(jié)構(gòu)，并不斷探索一些特殊的環(huán)節(jié)成本管理，力爭(zhēng)使他人難以模仿，形成自己獨(dú)特的成本控制體系與模式，從而降低餐飲業(yè)管理的同質(zhì)化程度。

　　價(jià)格定位，既要看自己所處的餐飲市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間，又要看其價(jià)值空間的大小，還要對(duì)同等條件的餐飲企業(yè)分布及競(jìng)爭(zhēng)能力有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，同時(shí)考慮本地整體市場(chǎng)消費(fèi)狀況和變化趨勢(shì)等因素對(duì)餐飲產(chǎn)品價(jià)格的影響。相對(duì)餐飲業(yè)其他方面而言，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)更加科學(xué)、理性的對(duì)待價(jià)格定位，因?yàn)檫@是決定企業(yè)能否具有生存空間和發(fā)展空間的核心問(wèn)題。 改變定位

　　餐飲經(jīng)營(yíng)改變市場(chǎng)定位一般有兩種，一種是“啟動(dòng)”定位，就是完全放棄原來(lái)的市場(chǎng)定位，放棄已有的顧客群體，徹底改變經(jīng)營(yíng)策略，為企業(yè)重新找一個(gè)新的定位點(diǎn);另一種就是“過(guò)渡”定位，既在已有的風(fēng)格基礎(chǔ)上，盡量保住原有顧客，對(duì)原來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，逐漸向新的定位靠攏，并在一定時(shí)限內(nèi)完成。

　　在實(shí)踐中，哪一種改變都能找出成功與失敗的案例，所以說(shuō)，改變市場(chǎng)定位本身不能成為經(jīng)濟(jì)效益上升或下滑的理由，關(guān)鍵是新的定位是否如前面所說(shuō)的那樣，達(dá)到了既使企 業(yè)盈利，又讓你最有價(jià)值的那部分顧客能夠滿(mǎn)意，這樣一個(gè)平衡狀態(tài)。因?yàn)闊o(wú)論如何改變，只有使企業(yè)與顧客得到的利益都比原來(lái)的定位更多了，才能說(shuō)明改變定位方案是合理的。 綜上所述，餐飲市場(chǎng)定位的成功與否，最終只能歸結(jié)為在一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)與顧客兩者之間，對(duì)市場(chǎng)定位的諸要素是不是具有較大的共識(shí)。經(jīng)營(yíng)者清楚地知道自己在銷(xiāo)售什么，包括知道銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)中哪些是要滿(mǎn)足顧客的物質(zhì)需求;哪些是為了滿(mǎn)足其精神需求，哪些用于解決消費(fèi)者生活中的實(shí)際問(wèn)題;哪些則是要在他們的潛意識(shí)里種下企業(yè)所要宣傳的概念，并且還較為深入地了解可能接受這些的大體是哪些人;一般分布在什么階層;支付能力如何;目前能分流這些客源的對(duì)手情況等等。企業(yè)至少以這些為基礎(chǔ)，才能把經(jīng)營(yíng)者心目中理想的市場(chǎng)定位，移植到目標(biāo)公眾的頭腦中去，從而獲得成功的市場(chǎng)定位。

　　1.3中國(guó)餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析

　　一)充分開(kāi)發(fā)和利用具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在資源

　　確定自己的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并集中企業(yè)的資源在此領(lǐng)域內(nèi)奮力開(kāi)拓，保持領(lǐng)先和特色。按照企業(yè)資源觀的分析，有價(jià)值且稀有的資源和能力可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，我國(guó)的餐飲企業(yè)應(yīng)該集中精力開(kāi)發(fā)這種具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在資源，它可以是餐飲企業(yè)的核心產(chǎn)品和技術(shù)或技能，也可以是企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中形成的具有企業(yè)特色的品牌、營(yíng)銷(xiāo)方式和組織形式等能力。

　　在眾多資源中，核心技術(shù)和核心產(chǎn)品是首要的、能使企業(yè)保持領(lǐng)先地位的資源。因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力首先是以核心產(chǎn)品這個(gè)載體體現(xiàn)出來(lái)的;其次，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和延伸也能夠增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新是一種無(wú)形資源，包括創(chuàng)意、科研能力和創(chuàng)新能力。創(chuàng)新可以對(duì)進(jìn)行模仿的企業(yè)形成壁壘，使得他們的模仿成本增加，同時(shí)，技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新也會(huì)吸引更多的顧客，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。提出新穎的消費(fèi)理念更是讓企業(yè)引導(dǎo)一種消費(fèi)潮流，走在行業(yè)和市場(chǎng)的前端，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也從而大大提升。2005年8月，肯德基在中國(guó)16個(gè)城市開(kāi)展了“新快餐”運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)要為中國(guó)消費(fèi)者提供更加健康營(yíng)養(yǎng)的快餐食品?？系禄阎袊?guó)的經(jīng)驗(yàn)歸納、反思和升華，給大家提出了一個(gè)重大的和共同關(guān)心的課題，也是對(duì)“傳統(tǒng)洋快餐”的一場(chǎng)新的

　　革命，不僅在中國(guó)，甚至在全球都將具有深遠(yuǎn)的影響和意義。

　　充分利用企業(yè)的品牌和文化。品牌和文化是企業(yè)的無(wú)形資源，是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。品牌作為無(wú)形資源，不僅是稀缺的能產(chǎn)生價(jià)值的資源，也是難以模仿的資源。它是根植于消費(fèi)者心中的概念，是有生命的形象烙印。

　　從某種角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)的品牌彌補(bǔ)了中餐無(wú)法批量生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化困難這一劣勢(shì)，因?yàn)轭櫩涂赡芨粗氐氖瞧髽I(yè)的價(jià)值所在和消費(fèi)體驗(yàn)。就中國(guó)十大餐飲連鎖著名品牌——“江蘇大娘水餃有限公司”來(lái)看，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化上是個(gè)典范，但是即便是制作餃子的工序的標(biāo)準(zhǔn)化再細(xì)致，也還是會(huì)存在質(zhì)量控制無(wú)法量化的問(wèn)題，比如，面的軟硬和勁道程度，煲的湯濃度等。盡管如此，“大娘水餃”目前仍是中國(guó)國(guó)內(nèi)直營(yíng)連鎖店最多、跨地域最廣的中式快餐連鎖企業(yè)。

　　另外，文化在餐飲業(yè)中也有特殊的利用價(jià)值。對(duì)于餐飲行業(yè)，特別是中、高檔的餐廳來(lái)說(shuō)，如今消費(fèi)者的需求已從以前單純追求“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向追求“全方位需求”了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前門(mén)店的烤鴨技術(shù)還是承襲百年前的模式，使用傳統(tǒng)烤鴨爐，用果木烤制，烤鴨師傅手持烤桿，在熱氣撲面的明火前操作。這樣的制作過(guò)程是烤鴨文化的核心、是歷史，其意義是為了保持“產(chǎn)品的全面性”，如果將“傳統(tǒng)制作工藝”這塊文化特色刪去，雖然“最終產(chǎn)品”并未有太多變化，但卻會(huì)喪失全聚德產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

　　企業(yè)可以圍繞自身的品牌和文化特點(diǎn)制定出相應(yīng)的策略以吸引顧客。比如，設(shè)計(jì)出與企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色相匹配的飲食氛圍，盡可能使光顧的客人能成為忠實(shí)的顧客，成為企業(yè)的義務(wù)宣傳員?？傊?，作為經(jīng)營(yíng)管理者，應(yīng)努力創(chuàng)造和諧的內(nèi)部動(dòng)作機(jī)制，這樣，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　二)提升連鎖擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)能力

　　經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為餐飲業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式，并顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?。近年?lái)，在中國(guó)涌現(xiàn)了一大批多業(yè)態(tài)的餐館、快餐連鎖企業(yè)。在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)飯店協(xié)會(huì)公布的中國(guó)餐飲“2004年度中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)”中，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有79家，營(yíng)業(yè)額占百?gòu)?qiáng)的85.6%?？梢?jiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)餐飲業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起著戰(zhàn)略性的作用。

　　連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在改變傳統(tǒng)單店進(jìn)貨的特點(diǎn)，壓低價(jià)格，降低原材料的采購(gòu)成本，降低各項(xiàng)費(fèi)用，有利于實(shí)現(xiàn)餐飲管理的規(guī)范化;連鎖店在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理模式下，加速資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)菜品的統(tǒng)一配送，外加對(duì)烹飪技藝和對(duì)顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和操作程序規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)餐飲管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);低成本的運(yùn)營(yíng)讓顧客得到更多的實(shí)惠，在顧客中樹(shù)立良好的形象，提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度;通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資源的優(yōu)化配置提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　對(duì)于“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的連鎖經(jīng)營(yíng)模式我們可以借鑒，但是，如前文所述，作為包含了文化和人文因素的中國(guó)餐飲行業(yè)，應(yīng)該充分利用這一獨(dú)特的文化特色優(yōu)勢(shì)，我們可以更多地嘗試在特色方面做文章，而不是一味地學(xué)“麥當(dāng)勞”、“肯德基”，用制度化和標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)發(fā)展連鎖業(yè)。譬如，各中餐連鎖店可以根據(jù)其所在地區(qū)的文化特色做出相應(yīng)調(diào)整，更加密切地融入甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐奈幕∠蚝痛蟊娍谖叮瑥亩纬筛魃鳂拥倪B鎖店——統(tǒng)一，但是仍然各有特色。

　　1.4 傳統(tǒng)餐飲文化與餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

　　一)、我國(guó)傳統(tǒng)餐飲文化的主要特點(diǎn)

　　1.餐飲觀念：“以味為本、至味為上”

　　“以味為本、至味為上”，即把保持烹飪?cè)系淖匀伙L(fēng)味或經(jīng)過(guò)烹飪使食物達(dá)到盡善盡美的境地(至味)，作為烹飪的根本目的和最高要求。眾所周知，西方人的飲食更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)，在他們看來(lái)，進(jìn)食猶如為一臺(tái)生物機(jī)器添加燃料，所以特別講究食物的營(yíng)養(yǎng)成分，講究蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素等各種無(wú)機(jī)元素的含量是否搭配得合適，卡路里的供給是否恰到好處，以及這些營(yíng)養(yǎng)成分是否能為進(jìn)食者充分吸收，有無(wú)其他副作用等，而菜肴的色、香、味如何則是次一等的要求。對(duì)于這一點(diǎn)我們從肯德基的宣傳手冊(cè)中即可了解。我國(guó)餐飲文化則完全不同，它以追求美味為第一要求。中國(guó)人品評(píng)菜肴時(shí)總是“味”字掛帥，中國(guó)人贊美一道好菜時(shí)會(huì)異口同聲地說(shuō)：“味道好極了!”中國(guó)人請(qǐng)客時(shí)常會(huì)自謙地說(shuō)：“菜燒得不好，不一定合你的口味。”他決不會(huì)說(shuō)：“菜的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不高，卡路里不夠。”

　　中國(guó)人對(duì)飲食美性的最高追求是達(dá)到一種難以言傳的“意境”，這也只有借助無(wú)形的“色、香、味、形、器”等“境界”載體，而單憑營(yíng)養(yǎng)成分和結(jié)構(gòu)是難以擔(dān)當(dāng)此重任的。

　　2.餐飲內(nèi)容：原料多樣，菜品繁盛

　　我國(guó)幅員遼闊，復(fù)雜、多樣的自然環(huán)境提供了多樣的動(dòng)植物原料品種。據(jù)西方某植物學(xué)家的調(diào)查，中國(guó)人吃的菜蔬有600多種，比西方多6倍。

　　常言道：“飲食一道如方言，各處不同。”我國(guó)菜肴各地不同，風(fēng)味多樣。20世紀(jì)五六十年代興起“菜系”之說(shuō)，又有了川、魯、蘇、粵“四大菜系”;70年代以后，又先后出現(xiàn)了“五大菜系”、“八大菜系”、“十大菜系”、“十二大菜系”等等。而每個(gè)“菜系”下往往還有許多亞系或分支，如粵菜還有廣州菜、潮州菜、東江菜、海南菜等亞系。中國(guó)菜系之多真可謂令人目不暇接、眼花繚亂。

　　3.餐飲工藝：綜合與藝術(shù)

　　在中餐菜肴制作中，雖有整魚(yú)、整雞或整羊等，但基本上是以絲、丁、片、塊、條等為主的料物形狀。上火前，它們是獨(dú)立的個(gè)體形式，但放到圓底鍋翻炒后便按照廚師的構(gòu)想進(jìn)行交合出餐，裝入盤(pán)的是一個(gè)色、香、味、形俱佳的整體。因此中餐菜肴的制作，從“個(gè)體”到“整體”的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化中“合”的哲學(xué)思想。

　　在中國(guó)，烹調(diào)是一種藝術(shù)，它以極強(qiáng)烈的趣味性，甚至還帶有一定的游戲性。烹調(diào)之于中國(guó)，簡(jiǎn)直與音樂(lè)、舞蹈、詩(shī)歌、繪畫(huà)一樣，擁有提高人生境界的偉大意義。中國(guó)的烹飪不講求精確到秒與克的規(guī)范化，反而特別強(qiáng)調(diào)隨意性，在菜肴制作時(shí)側(cè)重知覺(jué)的感悟，強(qiáng)調(diào)憑經(jīng)驗(yàn)對(duì)結(jié)果進(jìn)行把握。中國(guó)烹飪?cè)诘豆?、火候等方面具有特?qiáng)的技藝性，其中絕大部分技藝為機(jī)械所不能代替，有的技藝也為科學(xué)所不能解釋?zhuān)踔劣行榻^技、絕招，這些技藝或散布于民間，或出入于宮廷，爭(zhēng)奇斗艷、層出不窮、變化曼妙，令人有無(wú)窮無(wú)盡的享受，更是機(jī)械所永遠(yuǎn)無(wú)法取代的。

　　4.就餐方式：合餐制

　　中國(guó)飲食推崇“群享”方式，實(shí)行合餐制。廚師將菜品準(zhǔn)備好后并不事先分盤(pán)，而是將其端到餐桌上，供圍坐在桌旁的進(jìn)餐人根據(jù)自身的喜好各自選取菜品及菜量，餐桌上的任何一

　　道菜品都不屬于單個(gè)食客獨(dú)有。大家圍一圓桌團(tuán)團(tuán)而坐、共享一席是中國(guó)宴席的最普遍方式。這充分體現(xiàn)了中國(guó)飲食方式的共享性特征。通過(guò)合餐制，吃飯實(shí)際上成為人與人之間情感交流的媒介，是一種別開(kāi)生面的社交活動(dòng)。一邊吃飯一邊聊天，或談生意、交流信息，古往今來(lái)，中國(guó)人習(xí)慣在飯桌上表達(dá)惜別或歡迎的心情，感情上的風(fēng)波，人們也往往借酒菜平息。 二)、我國(guó)傳統(tǒng)餐飲文化對(duì)餐飲企業(yè)的影響 餐飲文化是一個(gè)國(guó)家或民族在長(zhǎng)期歷史條件下形成和保留下來(lái)的一種生活習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，在短時(shí)期內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的。對(duì)于身處餐飲文化環(huán)境中的餐飲企業(yè)而言，餐飲文化是不可控制的因素，即無(wú)法通過(guò)個(gè)體努力去改變的因素。因此，餐飲企業(yè)在制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之前，必須考察餐飲文化的特點(diǎn)對(duì)企業(yè)的影響。

　　1.選擇空間大、“味至上”導(dǎo)致市場(chǎng)需求的多樣性

　　在我國(guó)，大部分人都是美食家，其中“食物原料選取的廣泛性”、“進(jìn)食選擇的豐富性”和“菜肴制作的靈活性”則是中華民族飲食文化的基本風(fēng)格與典型傳統(tǒng)，因此對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，在餐飲方面其選擇空間更大。而中國(guó)人對(duì)于餐飲消費(fèi)的“味”的極度追求，導(dǎo)致在飲食消費(fèi)上有著天生的更大的個(gè)性化需求。因此在我國(guó)的餐飲業(yè)中，消費(fèi)者的口味是相對(duì)分散的，每個(gè)消費(fèi)者都希望所消費(fèi)的餐飲產(chǎn)品有不同樣式，每一段時(shí)間甚至每一天都希望不斷地嘗試新的口味，同時(shí)他們也愿意為自己的“口”付出一定的代價(jià)，并且不愿意接受標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這種分散化的需求，導(dǎo)致在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某一特定產(chǎn)品式樣的需求較小，而這種多樣化需求下的小批量無(wú)法支持生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)模化運(yùn)作，大企業(yè)在應(yīng)對(duì)此類(lèi)問(wèn)題時(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

　　2.綜合與藝術(shù)導(dǎo)致餐飲生產(chǎn)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性

　　人們對(duì)飲食五味的追求，要做到“和”，然后才能得到滿(mǎn)足。在餐飲生產(chǎn)實(shí)踐中要做到“五味調(diào)和”是有一定難度的。需要遵循“葷素之和”、“性味之和”、“時(shí)令之和”的原則，即要注意動(dòng)物原料與植物原料搭配適當(dāng)，主料、輔料與調(diào)料的性味搭配適當(dāng)，與季節(jié)時(shí)令搭配適當(dāng)。這樣做了，才可以達(dá)到最佳的口感效果與營(yíng)養(yǎng)效果。多種材料的協(xié)調(diào)、與時(shí)間地點(diǎn)的協(xié)調(diào)等各個(gè)方面導(dǎo)致生產(chǎn)過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化難度加大。與此同時(shí)，中國(guó)傳統(tǒng)餐飲企業(yè)講究模糊性，在菜肴制作時(shí)側(cè)重知覺(jué)的感悟，強(qiáng)調(diào)憑經(jīng)驗(yàn)對(duì)結(jié)果進(jìn)行把握，如刀工強(qiáng)調(diào)眼、手、心的一致配合。在中國(guó)不僅同一師傅教出的徒弟做菜口味不一，而且?guī)煾当救嗽诓煌瑫r(shí)間做同一菜肴也會(huì)有不同的口味。因而中國(guó)烹飪界流行“千個(gè)師傅千個(gè)法”的寬松標(biāo)準(zhǔn)和“適者口珍”的準(zhǔn)則。正因?yàn)槲覈?guó)餐飲生產(chǎn)這種重經(jīng)驗(yàn)、感悟的模糊性生產(chǎn)過(guò)程，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的高低往往主要取決于企業(yè)的廚師，而廚師這一關(guān)鍵角色的管理對(duì)于我國(guó)餐飲企業(yè)而言一直是個(gè)難題。這一因素導(dǎo)致餐飲企業(yè)一旦規(guī)模擴(kuò)大，廚師問(wèn)題就會(huì)成為瓶頸，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保持穩(wěn)定性和一致性，從而造成餐飲企業(yè)生產(chǎn)不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　3.合餐制導(dǎo)致餐飲服務(wù)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性

　　餐飲行業(yè)具有生產(chǎn)性和服務(wù)性企業(yè)的雙重特點(diǎn)。而我國(guó)餐飲文化中的合餐制，在餐飲消費(fèi)中交流“感情”，而“感情”的交流需要在良好的環(huán)境中，這對(duì)餐飲服務(wù)當(dāng)然提出了更高的要求，而且在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，餐飲服務(wù)日益成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。當(dāng)人員服務(wù)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)，小企業(yè)常常能夠提供更為周到、適宜的服務(wù)，而一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，

　　提供的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)下降。而且對(duì)于餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理來(lái)說(shuō)，就近的人工監(jiān)督是必須的，但規(guī)模較小的餐飲企業(yè)更加方便進(jìn)行控制和監(jiān)督，小企業(yè)相對(duì)大企業(yè)反而更具優(yōu)勢(shì)。

　　4.多樣性、綜合性導(dǎo)致與顧客和供應(yīng)商交易過(guò)程中無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)

　　由于我國(guó)餐飲消費(fèi)者需求的多樣性，而且由于市場(chǎng)上眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的多種可選方案，導(dǎo)致其轉(zhuǎn)換成本低，因此雖然有些餐飲企業(yè)規(guī)模較大，但與消費(fèi)者交易中并不比小企業(yè)具有明顯優(yōu)勢(shì)。而在與供應(yīng)商的交易中，由于烹飪過(guò)程的綜合性，原料選擇的廣泛性，并且由于國(guó)內(nèi)居民大多從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或超市購(gòu)買(mǎi)原料，在家自制，因此對(duì)于供應(yīng)商而言，即生鮮原料廠商，餐飲企業(yè)采購(gòu)品種多，而批量較小，從而導(dǎo)致餐飲企業(yè)在與供應(yīng)商的交往中也無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

　　三)、我國(guó)餐飲企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 可以看出，我國(guó)傳統(tǒng)的餐飲文化深深地影響著消費(fèi)者的偏好和選擇行為，影響著餐飲企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和行為選擇。正因?yàn)槎喾N餐飲文化因素導(dǎo)致我國(guó)餐飲企業(yè)在生產(chǎn)、服務(wù)以及與顧客和供應(yīng)商交易過(guò)程中規(guī)模效應(yīng)不明顯，所以對(duì)于身處我國(guó)餐飲文化大環(huán)境下的餐飲企業(yè)，過(guò)分追求集中化，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)份額，以獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)是不太現(xiàn)實(shí)的。筆者以為，除非抓住傳統(tǒng)餐飲文化發(fā)展的新動(dòng)向，尋找一些的新集中機(jī)會(huì)，如大眾對(duì)快速餐飲的文化要求，否則傳統(tǒng)餐飲文化背景下的餐飲只能通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在相對(duì)小的市場(chǎng)中追求大份額，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　1.嚴(yán)格管理下的零散化

　　餐飲文化的地域性、多樣性等因素導(dǎo)致餐飲企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張。一個(gè)解決的辦法就是保持個(gè)別經(jīng)營(yíng)的小規(guī)模并盡可能的自治，這一方法能保證企業(yè)內(nèi)部的差異化，以及對(duì)當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)性。具體而言，企業(yè)可以建立多個(gè)子品牌或多個(gè)營(yíng)業(yè)中心，給予子品牌或營(yíng)銷(xiāo)中心以自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)通過(guò)內(nèi)部的控制中心對(duì)多個(gè)自治單位進(jìn)行協(xié)調(diào)控制，從而既能實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)內(nèi)部資源的共享，又能滿(mǎn)足外部顧客的多樣化需求和內(nèi)部管理的要求。

　　2.產(chǎn)品類(lèi)型或產(chǎn)品細(xì)分、顧客類(lèi)型的專(zhuān)門(mén)化

　　正由于消費(fèi)需求的多樣化，對(duì)于餐飲企業(yè)而言無(wú)法建立覆蓋整個(gè)餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇適合自己的相對(duì)狹窄的目標(biāo)市場(chǎng)，這種目標(biāo)集聚可以提高自身的專(zhuān)業(yè)形象，從而提高針對(duì)顧客的差異化。盡管市場(chǎng)相對(duì)較小，但企業(yè)可以獲得較高的利潤(rùn)率。具體來(lái)說(shuō)，可以集中某些產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行專(zhuān)門(mén)化生產(chǎn)，如川菜、水餃等產(chǎn)品。也可以按顧客的職業(yè)、年齡、收入等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，服務(wù)特定的細(xì)分人群，如專(zhuān)門(mén)針對(duì)商務(wù)人士、專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童等。

　　3.集中性的地理區(qū)域

　　由于我國(guó)餐飲市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)，使得在餐飲業(yè)不存在全國(guó)范圍內(nèi)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但是對(duì)于餐飲企業(yè)而言可以通過(guò)集中設(shè)備、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意力和銷(xiāo)售活動(dòng)，而在某一地區(qū)獲得重要的經(jīng)濟(jì)性。因此我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在某一區(qū)域具有一些地位較高的餐飲企業(yè)。

　　4.后向整合

　　由于餐飲原料選擇的廣泛性，包括主料、輔料與調(diào)料，餐飲企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，成本難以降低。通過(guò)后向整合，在一定程度上能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，可以給那些無(wú)力實(shí)現(xiàn)整合的競(jìng)爭(zhēng)者造成壓力。

　　1.5餐飲業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略

　　1.樹(shù)立酒店的知名度、提高信譽(yù)。在短時(shí)間內(nèi)， 不管從言行宣傳、電視媒介上，都要有一定的影響。但要想做到你沒(méi)我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我變的程度，我們還需不斷努力、拼搏。 所以，我想酒店應(yīng)定期地舉辦一些節(jié)目;組織一些活動(dòng);贊助一些事業(yè)，來(lái)擴(kuò)大自己的知名度?？雌饋?lái)是費(fèi)些人力財(cái)力，但只要組織得力，安排恰當(dāng)，一定能收到效益和影響的。

　　2.員工的整體形象與素質(zhì);開(kāi)業(yè)后員工在紀(jì)律、條件、 環(huán)境的約束下，盡心盡責(zé)地工作。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間適應(yīng)后， 會(huì)開(kāi)始工作懶散、紀(jì)律松懈，對(duì)工作的開(kāi)展有一定的阻力。所以， 在員工的整體紀(jì)律與心理素質(zhì)上還要加強(qiáng)培訓(xùn)， 培養(yǎng)員工的集體榮譽(yù)感和自豪感，使員工的精神面貌煥然一新。 走出店門(mén)后能自豪地說(shuō)"我是某某酒店人"。這樣酒店的形象會(huì)更好!

　　3.提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量：一少部分服務(wù)員是來(lái)上班做一翻事業(yè)，一大部分是來(lái)掙錢(qián)的。怎樣才能提高服務(wù)員的工作積極性，這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要前提。我想用意見(jiàn)卡這種方法比較好， 它打破常規(guī)的格式，使服務(wù)員的檔次拉開(kāi)，使每個(gè)人都有危機(jī)感， 同時(shí)也有收獲的喜悅，這樣也便于管理。

　　4.創(chuàng)造良好環(huán)境：不要說(shuō)從整體，就是每一個(gè)角落， 都要使客人覺(jué)得賞心悅目。在就餐的同時(shí)能夠感覺(jué)到溫馨的氣氛， 使人覺(jué)得物有所值。例如，花卉品種定期更換、維修及時(shí)。

　　5.廚房特價(jià)：廚房可根據(jù)季節(jié)， 每周推出一二樣特色菜或特價(jià)菜，以此吸引或刺激顧客的消費(fèi)。

　　6.贈(zèng)品：酒店應(yīng)有特色的小工藝贈(zèng)品， 讓顧客覺(jué)得到酒店吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們酒店的檔次。 在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

　　7.建立和收集《客源人事檔案》，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系， 使我們有一批穩(wěn)定的客源?？梢赃@樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案， 一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

　　8.餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(chē)(憑餐券或其它手續(xù))事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)酒店的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。