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　　網(wǎng)絡市場營銷經(jīng)典案例分析一

　　飾品網(wǎng)絡營銷：Mbo_音樂盒的成長歷程

　　Mbo_音樂盒的歷史并不復雜，甚至可以用平淡來形容，只是一個普通的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)故事。

　　Mbo_音樂盒韓國飾品店最初成立于2002年，在那個網(wǎng)絡購物剛剛開始的年代，店主田依雯通過銷售一些自己的閑置物品，漸漸發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡銷售的商機。于是，一個網(wǎng)絡飾品品牌“Mbo_音樂盒”誕生了。

　　普通的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)故事

　　店主田依雯讀大三時，開始在網(wǎng)絡購物平臺“易趣”上賣東西。由于做得很有起色，畢業(yè)后她索性全職投入。隨著生意越來越忙，丈夫石先生也干脆辭了工作來幫她。

　　從最初的53元啟動資金，到第一張自己拍攝的飾品照片，到第一個自己設計的商品頁面，Mbo_完全是由店主“盒子”——田依雯自己一個人完成。不同風格、親民價格、來自韓國的時尚飾品，讓Mbo_漸漸在網(wǎng)絡上有了第一批自己的客戶，雇傭了第一個員工。Mbo_完成了第一次從純粹個人的小店，逐漸蛻變成了有獨立工作室的網(wǎng)店。

　　2005年Mbo_被高速發(fā)展的“淘寶”所吸引，在淘寶上注冊了自己的第一家店：musicbo_。更多的競爭對手、越來越多的模仿者、更低的產(chǎn)品價格，讓Mbo_深深體會到了市場的殘酷。然而，淘寶本身就像一個不斷進化的機器，在淘寶不斷的自我升級中，Mbo_也領悟到了應變的策略。于是，Mbo_開始尋找自己的特色，定位自己的目標客戶群，并一直堅持走了下來。最終，Mbo_在淘寶上成功的生存了下來，并且茁壯成長。

　　在田依雯和丈夫的精心打理下，網(wǎng)店的生意做得更是有聲有色。從開始的銷售別人的產(chǎn)品，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始銷售自己設計的產(chǎn)品。2008年，Mbo_成立公司，注冊自己的商標并成功加入淘寶商城，目前現(xiàn)在已經(jīng)成為年銷售額幾百萬元，十幾個人的專業(yè)團隊，成長為一個真正的網(wǎng)絡品牌。

　　不過，田依雯坦言，周圍有很多比他們大10倍的網(wǎng)絡賣家，而他們則“發(fā)展得不快，不過還算穩(wěn)定”。

　　但在發(fā)展過程中，田依雯也有了自己的目標：Mbo_音樂盒要做一流的網(wǎng)絡飾品銷售品牌。“我們做的不僅是銷售產(chǎn)品，而是希望可以通過淘寶這個平臺打造出一個真正的飾品品牌，買家是因為喜歡Mbo_品牌而來購買，而不是因為價格便宜而來購買。在Mbo_，買家不僅是買產(chǎn)品，而且更能享受到我們更多的服務，只有這樣，一個公司才能長久生存下去。”田依雯認為，淘寶就像一個孵化器，不僅孵化出了很多個人賣家，而且還孵化出了像Mbo_一樣的擁有自己品牌的網(wǎng)絡銷售公司。

　　丈夫石先生則說，三年內(nèi)的目標是結合網(wǎng)絡和實體店，走立體網(wǎng)絡的發(fā)展道路，長遠之計則是希望能將自己的品牌推廣開?？傊?，先活下來，再考慮如何活的更好，繼而建立自己的品牌。夫妻倆都明白，建立品牌是一個長期的過程。

　　搭順風車的網(wǎng)絡品牌

　　然而，一次偶爾的活動，讓田依雯夫婦發(fā)現(xiàn)，借助網(wǎng)絡的力量，建立網(wǎng)絡品牌也許沒有想象的那么困難。

　　當時，淘寶搞了一個“最值得收藏的101家店鋪”活動，Mbo_音樂盒并不知道已被網(wǎng)友主動推舉上了名單，可店鋪的銷量在短期內(nèi)一下子翻了5倍。田依雯問客戶，“怎么看到我們家商品的”，沒想到客戶說，是在淘寶的活動頁面上看到的。就是從那個時候，他們充分領略到了網(wǎng)絡平臺的推廣具有多么大的作用。

　　其實，最初創(chuàng)業(yè)時，Mbo_音樂盒并沒有很注意自己的品牌。但后來他們發(fā)現(xiàn)，客戶群很穩(wěn)定，老客戶的重復購買率很高，逐漸有了“品牌”意識。這期間，兩個人也曾經(jīng)嘗試做過其他產(chǎn)品，但都放棄了，“因為你會發(fā)現(xiàn)，別人賣得好不一定你能賣得好。其實每一行都需要時間和經(jīng)驗的積累，而且飾品行業(yè)的市場其實很大，而我們只能做很小的一部分。”田依雯這么談論自己的新體會。

　　于是，Mbo_音樂盒重新審視了自己的定位。他們意識到，在網(wǎng)絡飾品這個領域，中國還沒有一個真正的好品牌，且基本還沒有流行飾品的概念。目前，飾品行業(yè)叫得響的品牌只有老廟黃金、周大福等這些做貴重金屬首飾的企業(yè)，但是這些產(chǎn)品的市場相對來說并不大，一來價格高，二來款式也較少、陳舊，大部分更適合成熟的人群。

　　而對18歲至30歲的女性來說，她們比較時尚、年輕，她們需要的是款式新穎、能經(jīng)常更換的飾品，而不是動輒一兩千元的高檔貴重飾品。就線下的市場來說，這種流行飾品一般只在一些商場的專柜或?qū)Ｙu店銷售，而且價格不菲，很多人往往找不到購買場所;二是性價比相對來說比較低，所以認為這個市場還大有作為。

　　“事實證明，現(xiàn)在從事這塊業(yè)務的企業(yè)也越來越多，網(wǎng)絡飾品的銷售帶來了銷量，讓那些廠家也看到了商機。逐漸地，流行飾品的市場從生產(chǎn)到推廣再到銷售就完全網(wǎng)絡化了。”石先生笑言，“雖然競爭對手多了，但證明這確實是利潤點，否則也不會有那么多人進入這一市場。”

　　在他們看來，網(wǎng)絡購物平臺就像一個放大器，把市場放大了。而且隨著網(wǎng)絡不斷深入到百姓生活，這個市場仍在不斷擴大。此外，“支付寶”等第三方機構又解決了消費者對網(wǎng)絡交易的不信任問題，從而吸引了更多的消費者。

　　從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營人心

　　任何一個事物都有兩面，金融危機同樣如此。當它對實體經(jīng)濟帶來巨大沖擊時，或許正成為網(wǎng)絡經(jīng)濟的一個機遇，也給了網(wǎng)絡品牌更大的發(fā)展空間。

　　石先生覺得，網(wǎng)絡價格更透明，性價比更高——就像淘寶的廣告所說，“讓1分錢變2分錢”——所以經(jīng)營品牌更需要用心。目前的網(wǎng)絡也存在一些問題，如商品良莠不齊，但如果想在網(wǎng)絡上長期穩(wěn)定發(fā)展，那就與做實體經(jīng)濟很類似，需要經(jīng)營人心。所謂經(jīng)營人心，就是要站在發(fā)展品牌的角度上考慮，如果賣什么賺錢就賣什么，可能前期也能賺到錢，但絕不會長久，可能一輩子就是個網(wǎng)絡上的“倒爺”。

　　這一點，一個大賣家的話讓田依雯夫婦記憶猶深。那是全球最大的電子配件賣家，一年銷售額約4500萬美元，可田依雯夫婦與他交流時發(fā)現(xiàn)，“他比我們低調(diào)多了，把很多問題都理順了，架構搭得很好，做得很穩(wěn)。他們前期并不是為了擴張，而是在不斷修改本身的問題，建立企業(yè)文化，建立自己的核心競爭力，后來他們的優(yōu)勢逐漸起來了，銷售額也越來越高。”

　　受到啟發(fā)后，Mbo_音樂盒的網(wǎng)絡品牌之路也著重從建立自己的文化著手。田依雯介紹說，“我們的第一目標就是為了給廣大買家提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，讓客戶在我們這里可以開心愉快滿意的購買商品，而利潤只是目標的一部分，但不是首要的。我們發(fā)現(xiàn)，當把質(zhì)量、服務等提高后，品牌就自然而然地推廣了。因為網(wǎng)絡銷售的一個重要特點是口碑相傳，一個人買了覺得好后，她會推薦其他人來買。再后來，我們開始從包裝等方面樹立自己的品牌，有了印有品牌標志的包裝盒、包裝紙，并采用會員機制，給老客戶一定的讓利，對外的推廣則聯(lián)合淘寶等網(wǎng)絡平臺進行一些活動吸引新客戶。”

　　網(wǎng)絡市場營銷經(jīng)典案例分析二

　　DELL網(wǎng)絡整合營銷案例

　　DELL網(wǎng)絡整合營銷案例演示了在當今社會的互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，網(wǎng)絡營銷如此深刻地融入企業(yè)的運營模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡營銷策略迎合了時代的潮流，利用了先進科技發(fā)展其網(wǎng)絡銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機。

　　DELL網(wǎng)絡整合營銷案例：

　　DELL是國際個人電腦銷售排名第一的公司，DELL公司除了門店直接銷售PC外，最主要的營銷方式就是網(wǎng)絡營銷，據(jù)了解DELL公司每年絕大部分營業(yè)額就是網(wǎng)絡營銷。

　　DELL公司是由年僅19歲的企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立的，他是計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官，他的銷售理念是非常簡單，那就是：按照各戶要求制造計算機，并且向客戶直接發(fā)貨，使公司更能明確的了解客戶要求，然后以最快的速度作出回應。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。

　　直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應。通過網(wǎng)絡營銷，商家的產(chǎn)品從定位、設計、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡很快的在產(chǎn)品的定位、設計、生產(chǎn)中反映出來DELL公司的設計，開發(fā)，生產(chǎn)，營銷，維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機顯示，每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求而量身訂做的。因此在美國，DELL公司是商業(yè)用戶，政府部門，教育機構個人消費者市場名列第一的主要個人計算機供應商。

　　電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡直銷，首先，網(wǎng)絡用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點。戴爾充分利用這點，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購模式，憑借著出色網(wǎng)絡營銷發(fā)展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計算機公司。進入中國市場之后，戴爾以“直效營銷Be Direct”的網(wǎng)絡營銷模式為基礎，加以強大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為中國PC市場第三大巨頭。

　　整合營銷案例分析---網(wǎng)絡整合營銷4I原則中的：

　　Interests利益原則

　　整合營銷案例中當戴爾接觸網(wǎng)絡時，憑著對新技術的敏銳，戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車。“我們就應該擴大網(wǎng)站的功能，做到在線銷售。”戴爾在出席董事會時，堅定地表示：“網(wǎng)絡可以進行低成本、一對一而且高品質(zhì)的顧客互動，在線銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴爾公司的在線銷售開通，6個月后，網(wǎng)上銷售每天達100萬美元。1997年高峰期，已突破600萬美元。Internet商務給戴爾的直銷模式帶來了新的動力，并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個月的時間里，戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。經(jīng)過近10年的發(fā)展，到2006年，公司收入已經(jīng)有60—70%來自網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，但是設身處地的思考消費者的需要，為消費者提供更多的資訊，然而面對免費利益，消費者接受度也自然會大增。

　　Interaction互動原則

　　網(wǎng)絡媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性。如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠，再加上網(wǎng)絡媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強制性”，如此的“揚短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網(wǎng)絡營銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡的交互性。充分挖掘網(wǎng)絡的交互性，充分地利用網(wǎng)絡的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網(wǎng)絡營銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術的進步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網(wǎng)絡營銷的互動與創(chuàng)造中來。Dell為消費者提供了互動交流的平臺為消費者提供售后的技術支持。dell以博客的形式為消費者提供資訊，產(chǎn)品介紹，發(fā)布新品。

　　另外這里還設置了視頻區(qū)你可以看到設計師，工程師設計研發(fā)的過程。把消費者作為一個主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優(yōu)勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要他們會逐一做著介紹，讓大家看到自己的研發(fā)過程，給予消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴感，這也滿足了不分消費者對產(chǎn)品制造研發(fā)的好奇心理。

　　開設網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進早餐”，擴大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場聊天的話題包括服務器市場走勢等大題目，而且還設法讓一般用戶有機會提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。

　　提供搜索服務。Dell也提供了全方位的搜索服務。設置搜索服務可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術支持。搜索的范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件的搜索;既有對各種組裝好的整機的搜索，也有對各種零配件的搜索等。

　　Individuality個性原則

　　進入Dell主頁，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計算機公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應用領域進行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺式機、便攜機、服務器和工作站等等。按應用領域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場策略。

　　DELL根據(jù)顧客需要，為顧客量身訂做電腦，正所謂【量體裁衣】

　　每一位顧客對電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費者【分門別類】

　　針對不同人群，為不同的人群，不同的資訊

　　也對不同國家的人群，提供不同語言的服務 還添加了友情鏈接

　　讓更多的人了解DELL走向國際化

　　用戶可以根據(jù)顯示內(nèi)容和提示，很快的可以找符合你要求的產(chǎn)品，并且了解到產(chǎn)品的價格和各項功能。

　　戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復。在提高客戶體驗的同時，戴爾的市場、銷售成本卻大量縮減，這就是戴爾公開的秘密。

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