互聯(lián)網(wǎng)市場營銷案例評析

　　在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那么下面是學習啦小編整理關于互聯(lián)網(wǎng)市場營銷案例評析的相關資料，希望對您有所幫助。

　　互聯(lián)網(wǎng)市場營銷案例評析一

　　華為：縮小經(jīng)營單位，打“班長的戰(zhàn)爭”

　　華為最近組織的變革做得比較多，任正非提出，“簡化組織管理，讓組織更輕更靈活，是我們未來組織的奮斗目標”。華為最近所做的一個大的改革，就是提出“班長的戰(zhàn)爭”。華為將從中央集權變成小單位作戰(zhàn)，“通過現(xiàn)代化的小單位作戰(zhàn)部隊，在前方去發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機會，再迅速向后方請求強大火力，用現(xiàn)代化手段實施精準打擊”，這就是所謂班長的戰(zhàn)爭。

　　要實現(xiàn)這種改革，就是要建立子公司的董事會。過去華為為什么要中央集權呢?就是要組織集團沖鋒，因為我們火力不夠，即企業(yè)的資源不夠，所以得把整個企業(yè)的資源集聚在一起形成強大火力去沖鋒。那么現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在企業(yè)的品牌資源、資金資源、客戶資源都有了，這時候就需要變陣，要把集中的權力下放，企業(yè)的一些重大經(jīng)營決策就要下放到子公司董事會，而不再是集團的董事會來。

　　強調(diào)“班長的戰(zhàn)爭”，并不是說班長可以為所欲為，而是需要資本的力量監(jiān)督，需要董事會來監(jiān)督班長。所以任正非提出，我們既要及時放權，把指揮權交給一線，又要防止一線的人亂打仗，監(jiān)控機制要跟上，所以要建立子公司董事會，由子公司董事代表資本實現(xiàn)對經(jīng)營者的監(jiān)督。

　　任正非認為企業(yè)管理要學部隊，他認為部隊的組織機構是最具有戰(zhàn)斗力的。像美軍早就把作戰(zhàn)單元變成旅，以旅為單位，作戰(zhàn)能力更厲害。美軍內(nèi)部還在改革，未來的方向是作戰(zhàn)單元有可能從軍直接管到營，一個班的火力配置要達到一個旅級的配置，以后炮火就是跟著你的班長，提高一線的綜合作戰(zhàn)能力。

　　縮小作戰(zhàn)單元，讓前方聽得見炮火的人指揮戰(zhàn)爭，提升一線的綜合作戰(zhàn)能力，總部變成資源配置和支援的平臺，這是華為組織變革的一個趨勢。

　　所以華為現(xiàn)在提出要簡化組織管理，讓組織更輕更靈活，五年以內(nèi)逐步實現(xiàn)讓前方來呼喚炮火;要縮減組織層次，縮小規(guī)模，幾個組織合并成一個組織，進行功能整合，以便于快速響應前方的呼喚。

　　當年美國打伊拉克，美軍組建了“三人戰(zhàn)斗小組”。第一個叫信息情報專家，他帶著先進的設備就可以測出這個地方有多少兵力，確立敵人的目標方向后，把情報傳遞給火力戰(zhàn)斗專家;火力戰(zhàn)斗專家根據(jù)他的情報來配置炸彈，然后報告給戰(zhàn)斗專家;戰(zhàn)斗專家可能就是一個少將，他計算出必要的作戰(zhàn)方式，按照軍部授權，直接指揮前線炮兵開火，這就是“三人作戰(zhàn)小組”。當然三人小組并不是說只有三個人，每個人可能又帶領一個小組，但這三人小組本身來講又是一個小組，是一個綜合作戰(zhàn)小部隊。

　　縮小經(jīng)營單位，我認為這是未來組織變革的一個趨勢。往往企業(yè)一做大就面臨很多問題，其中一個就是搭便車、混日子的人越來越多，占著位子不作為、不創(chuàng)造價值的人越來越多。那在互聯(lián)網(wǎng)時代，要快速捕捉機會、響應市場，組織就必須得精簡、簡約，而不是搞人海戰(zhàn)術，使得每個人都成為價值創(chuàng)造者，使每個人都能有價值地工作。

　　這就需要改變我們整個的組織結構和組織模式，總部是要求提高專業(yè)化整合與管理能力，一線則是要提高綜合作戰(zhàn)能力。大家看到，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)小米，還是傳統(tǒng)企業(yè)海爾及華為，所進行的變革都是在走向組織精簡扁平化，強調(diào)速度，強調(diào)客戶價值導向。

　　組織結構不再是過去的傳統(tǒng)的金字塔結構，企業(yè)的權威也不再是行政權威，它包括專業(yè)權威，也包括流程權威。

　　互聯(lián)網(wǎng)市場營銷案例評析二

　　把握玩家心理 《征途》營銷制勝

　　《征途》并不是一款最好的網(wǎng)絡游戲，無論是從技術上或內(nèi)容上來說，但是從“艾瑞市場研究報告”的分析結果來看，運營一年左右，就可以占網(wǎng)絡游戲市場5.2%的市場份額，MMORPG市場7.0%的市場份額，我們不得不承認它是一款成長最快，營銷手段比較成熟的網(wǎng)絡游戲。

　　那么是究竟是什么樣的營銷手段成就了《征途》今日優(yōu)異的成績，甚至最高在線連續(xù)突破86W、100W的成績呢我認為其中的關鍵是史玉柱對游戲玩家的心理進行準確的分析和把握：

　　1.免費的午餐

　　早在2005年內(nèi)測時，《征途》就宣布游戲?qū)⒂谰妹赓M，雖然在此之前，《盛大》已經(jīng)宣布將旗下的三款主要網(wǎng)游免費，但是在當時沒有幾家公司敢宣布免費的時候，“永久免費”的旗號仍成為《征途》的一大噱頭吸引了眾多玩家的目光。

　　貌似免費的午餐，但其實只是一種形式，即與以前相比，不再按在線時間收費，而是靠出售道具、材料等賺錢，玩家對游戲中消耗品的不節(jié)制消費成為運營公司貢獻的利潤來源。

　　與收費游戲不同的是，免費游戲并非掙所有玩家的錢，而是“掙有錢人的錢”。史玉柱對他的游戲玩家作了詳細的劃分：1.有錢沒時間的、2.沒錢有時間的、3.有錢有時間的、4.沒錢沒時間的。前兩種占據(jù)了游戲玩家的大部分，是主要的游戲群體，而史玉柱又對其作了分析，“有錢沒時間的占到16%左右，他們花人民幣玩游戲，也稱人民幣玩家;沒錢有時間的占70%，他們主要靠大量的在線時間掙錢玩游戲”，通過對玩家的詳細分類和了解各類玩家的需求心理之后，史玉柱做出定位是“掙有錢人的錢，讓沒錢的人撐人氣”。

　　按照這種想法，《征途》首先抓住了“人民幣玩家的心態(tài)”，推出了替身寶寶系統(tǒng)，人民幣玩家可以雇人帶自己的替身寶寶，這樣即使雇主自己不在線也可以得經(jīng)驗升級?！墩魍尽愤€出售各種各樣的材料，人民幣玩家可以花錢買材料，進而打造極品武器裝備，成為游戲中的強者，接受其他玩家的仰慕。

　　為了避免不花錢的用戶感覺游戲中經(jīng)濟不平衡，導致流失用戶，《征途》推出了跑商任務等系統(tǒng)，玩家可以通過這樣的系統(tǒng)掙錢，同時也可以通過做生意獲得一定的收入。

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前征途公司月運營收入超過1.6億元，月純利潤超過1.2億元。以此計算，一季度營業(yè)收入將超過4.8億元，每季度純利潤將超過3.6億元。通過免費模式，《征途》卻掙了比收費游戲還多的錢。

　　2.電視廣告

　　盡管現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡當?shù)?，但是電視仍是人們獲得信息的一個重要途徑，當一位長發(fā)披肩、口念《征途》的紅衣少女出現(xiàn)在央視一套和五套的時候，征途不僅僅只是為了做秀那么簡單，他更多的是通過這些方式擴大了知名度，提高了產(chǎn)品本身的品牌價值，“我玩的是在電視做廣告的那款游戲”成為玩家炫耀的一個資本，同時也是一種口傳的活廣告，通過現(xiàn)有玩家之口吸引了更多新玩家參與其中。

　　3.活動營銷

　　從內(nèi)測至今，《征途》面世已近2年，玩家對其內(nèi)容都有了一定的了解，新鮮感和好奇心都有所衰退，再加上為數(shù)眾多的游戲大作和新免費游戲的加入，玩家流失應該是很自然的事?？伞墩魍尽穮s連創(chuàng)同時在線人數(shù)新高，這不得不歸功于史玉柱以及其“異想天開”的活動營銷。

　　2006年7月，《征途》為玩家“發(fā)工資”的舉動引起了國內(nèi)網(wǎng)游業(yè)的騷動。“發(fā)工資”類似于現(xiàn)實生活的會員服務，消費到一定程度可以獲得打折、送禮品等增值服務，在現(xiàn)實中很普遍。但在網(wǎng)游里還是第一次，這種創(chuàng)新的虛擬活動營銷給《征途》帶來了不小的收獲。能夠在游戲的同時還小有收益幾乎是所有玩家的共同想法，因此發(fā)工資后，很多流失玩家迅速回流，在線人數(shù)迅速增長，尤其是前不久的推出的“《征途》周年慶，5000元現(xiàn)金大獎”活動更創(chuàng)下了最高在線100W的新高。

　　網(wǎng)絡游戲?qū)Χ鄶?shù)人來說就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鮮和好玩的東西，如果整天就是殺怪升級，任何人都會疲勞，在玩家即將疲勞的時候推出新鮮的東西，讓他們有新的追求，自然會再次吸引他們的關注。事實上正是對玩家心理的準確分析和把握，《征途》才喊出每三個月就出一個新資料片的“五年計劃”，而在推出的資料片中，大部分又引入了現(xiàn)代休閑的各類元素，比如資料片——《世外桃源》里就包含了“玩越野”、“泡溫泉”等新奇活動，“玩越野”是讓玩家參加每天進行的“鳳凰城有獎自行車賽”，天天都能有穩(wěn)定可觀的銀幣收入，前三甲更有20錠、10錠、5錠的豐厚獎勵。“泡溫泉”則可讓游戲玩家在溫泉里聊天、互動。這種融合現(xiàn)代元素的休閑式玩法讓一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休閑游戲玩家的參與。

　　4.反向營銷

　　曾經(jīng)有人批評《征途》是《英雄年代》、《傳奇》和《魔獸世界》的集合體。《征途》的官方并沒有急于跳出來為自己辯解聲明，而是配合質(zhì)疑了《玩家質(zhì)疑征途抄襲傳奇和魔獸》的文章。文章一發(fā)出就引起了媒體和玩家的高度關注，結果涉嫌抄襲事件不僅沒有給《征途》帶來任何損失，反而利用了玩家的好奇心——想看看三個游戲的集合體究竟是什么樣的，增加了新用戶的數(shù)量。

　　5.地毯式的推廣

　　雖然大城市的在家庭電腦玩網(wǎng)絡游戲的普及率已經(jīng)占了比例已經(jīng)站到了60%以上，但是在二三級城市，甚至更小的城市，網(wǎng)吧仍是網(wǎng)絡游戲的主要載體，史玉柱清楚的了解到信息告知對玩家選擇游戲的重要性，因此他利用《腦白金》的推廣團隊以地毯式的方式，將《征途》的海報鋪設到各個大小網(wǎng)吧中去。哪個游戲宣傳的夠多，哪個游戲就可能是目前比較流行的游戲是大部分玩家的固有心理，《征途》這種海量宣傳海報，海量推廣員的形式正符合玩家的這種心態(tài)，通過這類推廣信息的簡單告知，相信也為《征途》帶來了不少新鮮的玩家資源。

　　史玉柱的"法寶"是準確把握和分析玩家心理，通過對玩家心理的正確把握，將游戲運營和推廣模式進一步創(chuàng)新。這種創(chuàng)新為陷入白熱化競爭的中國網(wǎng)游市場帶來了新的思考和借鑒。網(wǎng)游免費趨勢已經(jīng)愈演愈烈，如何在滿足用戶需求的同時，進一步擴大市場占有率和利潤率，如何在同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品中脫穎而出是中國每一個網(wǎng)游企業(yè)所必須面對的挑戰(zhàn)。

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