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企業(yè)的營銷推廣案例分析

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企業(yè)的營銷推廣案例分析

  案例分析可幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會,為企業(yè)提供科學決策的依據(jù)。那么下面是學習啦小編整理的企業(yè)的營銷推廣案例分析相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。

  企業(yè)的營銷推廣案例分析一

  跟娃哈哈學終端管理

  一個市場的健康成長,除了組建團隊建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)建設(shè),就是終端開發(fā)管理。駕馭中國式終端銷售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細作、決勝終端”,至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過于求的這幾年,千變?nèi)f化的銷售終端早就成為企業(yè)的必爭之地,各種招式的促銷活動泛濫成災(zāi),這“最后一米”臨門一腳的戰(zhàn)場異常熱鬧,甚至刀光劍影短兵相接。終端開發(fā)建設(shè)這個環(huán)節(jié)很重要,是產(chǎn)品形成銷售的末端,是產(chǎn)品到達消費者的端口,比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等,消費者通過這個端口買到自己心愛如意的產(chǎn)品。終端是競爭非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié),各種品牌產(chǎn)品都會在這里短兵相接,如何把握終端節(jié)奏,吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理,是終端工作的關(guān)鍵所在,就像一棵樹,只有樹根發(fā)達了,才會枝繁葉茂。

  老實說,娃哈哈以前在這個環(huán)節(jié)上的做法并不是很好,但是跟隨市場的發(fā)展變化經(jīng)過多次摸索后,娃哈哈形成了自己獨特的管理辦法,和其他廠家的做法都不太一樣,但是效果很好。

  終端價差管理

  娃哈哈對終端價差的管理,是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ),執(zhí)行的是指導價。為了保證價格體系穩(wěn)定,娃哈哈實行各級價差體系管理制度,明確制定出每個產(chǎn)品在一級批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣場超市的出貨價和零售價,各級必須嚴格執(zhí)行價格順差,一批商的單件利潤要小于二批商,二批商的單件利潤要小于三批商。比如2009年洛陽創(chuàng)新開發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時,對于批發(fā)商能整車要貨的,娃哈哈公司規(guī)定一級批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達批發(fā)商倉庫,批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達終端零售門店,零售門店統(tǒng)一按照零售指導價2.5元1瓶賣給消費者。也就是一級批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷售獎勵獲取利潤,與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵,但是走貨量小,因此他們的價差相對就要高,這樣量大的靠走量增加利潤,量小的主要是靠稍高些的差價增加利潤,同時各個賣場零售價必須統(tǒng)一,保證了終端零售門店的積極性和終端銷售價格的穩(wěn)定。

  如何抑制竄貨行為

  娃哈哈為了保證經(jīng)銷商的利益和維護區(qū)域價格體系的穩(wěn)定,要求各個環(huán)節(jié)都必須嚴格執(zhí)行公司的規(guī)定,最有效的辦法就是嚴厲打擊跨區(qū)域銷售。為了能快速查處沖竄貨,娃哈哈公司做了以下嚴密工作:

  1.設(shè)置反竄貨督察部。集團公司設(shè)置有督察部,專門核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場銷售工作的行為;各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員,能快速核實查處跨區(qū)域銷售行為,比如豫北市場督察組就成立比較早,一度成為娃哈哈公司工作典范。

  2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品,在生產(chǎn)時就打上了生產(chǎn)日期、時間段、班組次和編號,按照計劃訂單,在發(fā)往各區(qū)域各客戶時,每件產(chǎn)品包裝上都打上了對應(yīng)客戶的編號,在出廠時就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷售管理系統(tǒng),就像每個人的身份證一樣,輸入系統(tǒng)就知道你是誰。另外,一級批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時,也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號,一是保護自己,二是防止二批商跨區(qū)域銷售。

  3.受理舉報快速核查。無論是業(yè)務(wù)人員、一級批發(fā)商還是二批商,只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源,只需要把產(chǎn)品包裝上的編號或者生產(chǎn)日期填寫舉報表,及時報給總公司督察或者省內(nèi)主管督察,督察人員就會根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源,并快速前往可疑貨源地取證核實,同時通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來確認。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)→舉報→核查匯報→處理。

  陳列管理技巧

  對終端的爭奪是產(chǎn)品到達消費者的必經(jīng)之門,陳列活動管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動化陳列管理,絕不是只為了好看,也不是只為了賣貨,更不是為了陳列而陳列。有句話說“80%的廣告費都被浪費了,但是不知道浪費在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢來自客流的有效吸引或攔截”,于是很多常規(guī)的做法,比如陳列、堆頭、特價、買贈、抽獎、積分、免費品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊、導購員推介、限量搶購、小丑表演、聯(lián)合促銷……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步。“終端促銷難以促銷”的問題日益突出,在熱鬧與忙碌的背后,總是隱藏著“過度”“浪費”的嫌疑。很多促銷場面紅紅火火,實際效果往往不容樂觀,常常投得多、產(chǎn)得少,甚至只有投入沒有產(chǎn)出。那么,終端促銷還能怎么搞,如何從終端陷阱中突圍?

  1.時間效應(yīng)創(chuàng)新

  娃哈哈豫北市場從2005年開始,就從應(yīng)用落地試錯的方式專門研究終端陳列活動,一是要求陳列必須規(guī)范,每次都要進行改進前和改進后的對比。二是講究投入產(chǎn)出比,比如花一樣多的費用,用不同的落地方式,然后對比數(shù)據(jù)變化,做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時間的使用為例,豫北市場在研究時定為“錯時效應(yīng)”,也許你都沒聽說過,看看與你的做法有何區(qū)別,娃哈哈這樣做能增加多少效益。請看下面一個例子:

  你選擇的是誰的方案?

  最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動延續(xù)時間的幾個關(guān)鍵:1.中秋節(jié)與國慶節(jié)。2.日常保持最低30箱,不足了要立馬把數(shù)量補足,因為活動要求是50箱集中陳列。3.起止時間正好把國慶節(jié)也帶上了,而且最后的檢查時間離結(jié)束時間相差2天。如果在活動結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門面上,會是什么概念?4.抓住了生意人的心理。做生意的誰不想利用節(jié)慶多賣點貨多賺點錢,就是你沒有陳列費用,店主也會把貨擺到大馬路上,至少有10到15天店主是在為小王免費陳列。

  小張的方案就沒有利用好生意人在節(jié)慶時的習慣,逢年過節(jié)你就是不給陳列費用,終端老板都會主動把貨擺出來,同時小張對效果的監(jiān)督時間特別是最后相隔了半個月,回訪時間間隔太長。小馬的方案問題在于開始時間稍微有些早,最主要的還是監(jiān)督回訪時間前面間隔太長,后面回訪的結(jié)束時間又太早。

  陳列活動中對時間的不合理應(yīng)用會造成銷售損失和資源浪費,研究組經(jīng)過數(shù)據(jù)對比,小王的這個方案能為娃哈哈增加16%的效益。

  經(jīng)過豫北督察組和培訓組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn),一場不規(guī)范和不合理使用時間段的陳列活動,會造成巨大的損失。陳列活動政策制定時,你必須考慮終端門店銷售贏利和競品的活動政策,否則你的活動就是白白地浪費資源。比如右圖所示,在制定陳列活動政策時,如果不考慮競品在門店中的銷售及利潤,盲目閉門造車制定活動政策,活動還沒有開始,你至少就輸給對手50%了。

  據(jù)我們統(tǒng)計,由于不規(guī)范的陳列,每一場活動下來會有15.58%的銷售機會白白流失,資源浪費達到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動費是1000萬元,其他忽略不計,根據(jù)研究結(jié)果,把你的企業(yè)的銷售額的損失打五折,相當于一個年任務(wù)700萬元的縣城沒有了。

  2.革新陳列傳統(tǒng)

  消費者為何不出手?答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動為什么不出效益?答案是黔驢技窮,模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍,你就要為此付出代價,不斷創(chuàng)新,不斷試錯,對傳統(tǒng)方式方法進行革命,找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場培訓組經(jīng)過多年的研究,總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。

  由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復雜化,任何一項終端管理活動都必須先做市場調(diào)研和現(xiàn)狀分析,然后針對實際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整,靈活執(zhí)行,不能一刀切。比如對飲品陳列類型的選擇,常規(guī)的選擇類型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買斷,那么哪些終端適合做零瓶陳列,哪些終端適合做端架陳列,哪些終端適合做堆箱陳列,哪些終端適合做買斷陳列呢?怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢?豫北是這樣選擇的:如果終端零點以報刊亭、冰糕攤等門店類型集中的,最好做零瓶陳列;如果終端零點以小超市、社區(qū)便利店等門店類型集中的,適宜做端架陳列;如果終端零點以批發(fā)門店、雜貨批零門店等類型集中的,適宜做堆箱陳列;像汽車站門口、公園門口等人流量特別大的門店,適宜做零瓶和端架;影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會所、健身房等特殊渠道,適宜買斷陳列。

  有一次娃哈哈豫北培訓組在焦作市場給基層業(yè)務(wù)員做培訓,在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動效果不錯時,一名業(yè)務(wù)員站起來說,他上個月也做了端架陳列活動,但是效果不好。在老師提到銷售工作必須按照公司規(guī)定去做時,又一名業(yè)務(wù)員站起來說,他的主管說某個區(qū)域零瓶陳列活動效果很好,也在上個月安排他們做零瓶陳列活動,他也按照要求做了,但是效果不好,大主管還把他罵了一頓,挺委屈的樣子。

  培訓活動結(jié)束后,我們決定去市場走訪,看看到底是什么原因。經(jīng)過對這兩個區(qū)域現(xiàn)場的走訪發(fā)現(xiàn),原來第一個業(yè)務(wù)員的問題在他負責的區(qū)域里,終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部,根本就不適合做端架陳列。第二個業(yè)務(wù)員也是他負責區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問題,另外,我們還發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員嚴格按照公司對零瓶陳列的要求執(zhí)行(娃哈哈活動產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個排面),而競品的零瓶陳列是10個排面,從活動氣勢上就輸給競品了。通過這兩個現(xiàn)實案例,一方面反映出在做活動時,業(yè)務(wù)員對自己的終端結(jié)構(gòu)沒有分析,是不是適合制定的政策沒有進一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠,比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個排面,而當競品達到10個排面時,是否也需要具體問題具體分析呢?

  3.流動冰攤管理

  每年夏天,大量的流動冰攤都出來經(jīng)營,有的在公園,有的在廣場,有的在大街邊,有的在車站旁邊,有的早上不出攤晚上出攤,流動性都很大,冰攤的陳列很難管理,對這樣的特殊終端,你會怎么做呢?娃哈哈在管理這樣的終端時,采取的是突擊造訪政策,我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎陳列為例,執(zhí)行時間1天,隨機拜訪并現(xiàn)場兌現(xiàn),只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶,就獎勵相等數(shù)量的綠茶。

  準備工作做好后,娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車輛,在這一天就拉著綠茶突訪終端流動冰攤,只要現(xiàn)場打開冰柜見到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶,業(yè)務(wù)人員就會立馬獎勵多少瓶娃哈哈綠茶,很多流動冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費大禮,感覺像是天上掉下來的餡餅,高興得合不攏嘴,冰柜里放得少的老板或者沒有收到大禮的老板,聽說娃哈哈的活動后都會主動把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞,因為他們不知道娃哈哈下一次是什么政策,什么時候會突然來訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么,會根據(jù)競品氛圍和自身市場需要,活動政策不會很小氣,可能會是三五天,也可能是七八天,一般會是連續(xù)突訪兩到三次,覆蓋整個夏天冰攤出來的季節(jié)。

  面對終端同質(zhì)化這個復雜的難題,企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實際情況,因地制宜地進行管理創(chuàng)新,革掉舊的思想,就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍!

  企業(yè)的營銷推廣案例分析二

  《太陽的后裔》大熱背后的推手

  韓劇《太陽的后裔》很火,演員宋仲基更火??赡愦_定能叫得出他在劇中的名字嗎?

  這個問題是芒果TV的一個小伙伴對筆者提出來的,除了有那么一絲對愛奇藝收視狂潮的醋意外,其實也透露出了一個信息——在韓劇大熱的背后,有一股營銷力量在左右。

  講個勵志故事,刷爆款的最佳路徑

  2月24日,以中韓首次同步周播方式上線的《太陽的后裔》,在愛奇藝上才播了4集,話題量已經(jīng)接近20億,而視頻的點擊量則超過了3億。到3月14日第6集上架,已經(jīng)成功實現(xiàn)平均每集1億點擊量的空前熱力。

  這還僅僅是一個開始……

  然而,就這么一部講述特戰(zhàn)部隊海外派兵組組長劉時鎮(zhèn)和外科醫(yī)生姜暮煙,在韓國和派兵地區(qū)之間往返相愛故事的韓劇,為何能夠激發(fā)如此強大的話題量呢?

  顏值夠高?男女主角宋仲基和宋慧喬,國人并不算陌生,早前劇集也未見如此火爆;劇情夠棒?第一集剛出來,話題就在網(wǎng)上火爆,這1/16的劇情就如此有看點嗎?

  其實除了在上架前后,播出方通過結(jié)合微博、微信上的意見領(lǐng)袖進行KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)營銷外,更為關(guān)鍵的是,它運用了刷一個爆款所慣用的法則——講一個劇情以外的故事。

  這個故事就是中韓首次同步周播。而在輿論的演繹中,這個故事里被重點釋放出了以下幾個元素:愛奇藝以單集約150萬元,總計2400萬元的版權(quán)價格引進該劇,創(chuàng)下韓劇引進價格新紀錄;為打開中國市場,采取同步周播,打破韓劇邊拍邊播的傳統(tǒng)模式,配合廣電“限外令”中“先審后播”的規(guī)定;國內(nèi)影視公司通過入股的方式,滲入韓方制作工作在劇集的創(chuàng)作流程中……

  而這些元素通過傳媒的有效釋放,更加增強了劇集和國內(nèi)觀眾之間的親密度,而且難免會在潛意識中夾雜一定的自豪感:“看,連韓劇都中國造了,而且造得這么好!”類似這樣的“勵志”故事,先期為劇集的火爆做好了預熱鋪墊。哪怕中方公司對這部劇集其實沒有什么實質(zhì)貢獻。

  這幾乎是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)刷爆款的常見規(guī)則。類似的如生鮮電商中的爆款——褚橙,消費者吃的是橙子,消費的卻是褚橙背后傳奇企業(yè)家褚時健的勵志故事;如2015年最火爆的國產(chǎn)電影《大圣歸來》,則是用打破國產(chǎn)動畫的低幼定位,讓成年人可以自在地去影院看動畫為初始賣點;即使是樂視電視、錘子手機之類的智能硬件,廠商在推出之時也首先效法喬布斯,穿上圓領(lǐng)衫牛仔褲,開一個相聲專場式的發(fā)布會,表達一下自己的情懷和夢想。

  在劇集或產(chǎn)品劇透之前,先用受眾都能聽得懂,并且可能激發(fā)起瞧一瞧欲望的故事來打動他們,哪怕這個故事和產(chǎn)品的質(zhì)量好壞沒有本質(zhì)關(guān)聯(lián),已然成為一種常態(tài)。而且,最容易被消化的故事則是勵志。

  當然,要從輿論夸獎的好貨,變成真正的爆款,還是要用戶體驗后真的覺得貨好才行。

  電視購物,從爆款到同款的“互聯(lián)網(wǎng)+”

  如此用心經(jīng)營一個爆款,僅僅只是通過它來拉動愛奇藝的付費用戶數(shù),將是一個不劃算的買賣,愛奇藝留有后手。

  據(jù)媒體報道,因為《太陽的后裔》只在周三、周四更新,愛奇藝在其他時間開始了延伸產(chǎn)業(yè)鏈掘金?!短柕暮笠帷凡コ龊?,愛奇藝商城同步推出了宋慧喬、宋仲基劇中同款商品,愛奇藝商城通過連通美國亞馬遜、日本亞馬遜、梅西百貨等海外電商渠道,提供一站式購買。

  這一電視購物的互聯(lián)網(wǎng)版并不新鮮。同樣坐擁電商和影業(yè)兩個互聯(lián)網(wǎng)市場的阿里巴巴,就曾做過類似的從爆款到同款的試水。

  2015 年年初,東方衛(wèi)視熱播劇《何以笙簫默》與天貓達成合作,觀眾邊看邊購買劇中同款商品,但實際效果并不理想。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,《何以笙簫默》“邊看邊買”頁面上線第一天,就有近300 萬名用戶體驗,女裝商家的頁面流量是活動前的10 倍。不過銷售數(shù)據(jù)卻很慘淡,大部分商品月銷量僅一兩位數(shù),最高不過三位數(shù)。

  然而,此次愛奇藝的“山寨”卻獲得了出人意料的成功,在本身電商基因并不強大的愛奇藝背后,是怎樣的力量實現(xiàn)了同款的勝利呢?

  一言以蔽之,韓流一貫的商業(yè)模式成功加持。

  商品在影視劇里的植入式廣告并不鮮見,國內(nèi)也有許多案例,最為著名的是在2014年上映的電影《變形金剛4:絕跡重生》,諸如建行、伊利、周黑鴨等國產(chǎn)品牌的硬植入,以及觀眾對此的諸多吐槽與不滿。相較而言,韓劇中的商品植入則依托韓劇大多呈現(xiàn)生活化題材,而更為自然。

  最為典型的代表是2013年年底播出的上一部韓劇爆款《來自星星的你》。在劇中全智賢使用的化妝護膚產(chǎn)品,無論是艾諾碧的氣墊粉底霜、蘭芝的唇膏,還是韓律的洗面奶,其實都是韓國化妝品牌愛茉莉太平洋旗下的產(chǎn)品。而隨著電視劇的大熱,最為新奇特的女主角千頌伊同款氣墊粉底霜,在2014年創(chuàng)造了每1.2秒銷售一件,至2015年2月累計銷量5000萬件的爆款神話。

  這種對韓劇進行深度融合的商業(yè)模式,在韓國企業(yè)特別是日化類企業(yè)中極度盛行。仍以愛茉莉為例,其旗下的產(chǎn)品已經(jīng)多次植入過熱門韓劇,比如宋慧喬主演的《那年冬天,風在吹》和樸詩妍主演的《善良的男人》,劇中女主人公所使用的唇膏伴隨著劇集熱播而爆紅,尤其是對中國市場。

  據(jù)統(tǒng)計,2015年,韓國化妝品對華出口達10.88億美元,增長100.6%,創(chuàng)歷史新高。韓國出口的化妝品39.52%都銷往中國市場。而伴隨著韓流的涌動,韓國的旅游業(yè)、汽車業(yè)等,都以同款模式實現(xiàn)了對海外市場的侵襲。

  而此次愛奇藝在劇集熱播的同時進行電商同款試水,某種程度上也有當年《來自星星的你》熱播之時,相關(guān)中國廠商未料到同款效應(yīng)如此強大,而未及時備貨,以致在初期錯失商機,而被海淘給撿了便宜的現(xiàn)實考量。

  同款制造流行更需要體驗

  其實,同款這種潮流也并非韓劇所帶動。早在20世紀80年代,就曾經(jīng)出現(xiàn)過多次類似的同款風暴,也同樣帶來極大的商機。

  比如20世紀80年代,中央電視臺播出了從美國引進的科幻電視劇《大西洋底來的人》,隨著這部美劇的風行,男主角佩戴的蛤蟆鏡也隨之在國內(nèi)青年中流行。而相似的是,在同年代經(jīng)??菄鴥?nèi)女星海報的《大眾電影》雜志,也成為當時時尚人群追趕潮流的風向標,經(jīng)常有女青年拿著《大眾電影》到縫紉店要求制作與影星相同的服裝。

  而當下的同款生意,則是將過去碎片化、個體化、自發(fā)性的商業(yè)生態(tài),聚合到播出平臺以及其配套的電商生態(tài)之中,等于將過去的長尾,以正版化、潮流化和同步化的方式,實現(xiàn)高效變現(xiàn)。

  但僅僅只是制造潮流,熱度并不持久。相對而言,已經(jīng)形成了一整套工業(yè)體系和流程的韓國公司,更懂得如何讓潮流持續(xù)保溫。它們選擇的路線往往是增加其中的技術(shù)含量,既可預防山寨,又可增強體驗。

  因《來自星星的你》大熱的氣墊式化妝品,作為韓妝走向世界的代表,它的設(shè)計靈感來自韓國停車券上的印章。但實現(xiàn)這一步,卻一點都不簡單,是通過大約200種不同的海綿進行了3600多次試驗,包括用于生產(chǎn)寢具的乳膠和洗澡用海綿,才發(fā)現(xiàn)擁有80萬個細孔的海綿是最有效、最穩(wěn)定的液態(tài)產(chǎn)品載體。這樣的創(chuàng)新,也同樣改變了女性上妝的方式,用氣墊上妝,更成為韓妝的一個標志性動作。

  這其實也是在影片中諸多商品植入的包圍圈里,用新穎而高效的上妝解決方案,以濃郁的時尚氣息來征服渴望個性時尚的新興女性的關(guān)鍵所在。

  無論是刷爆款,還是做同款,最終能否長久流行,而不只是變成一陣風,背后依然是以用戶體驗來背書,而非一味的營銷。早前嘗試植入式廣告卻沒成就同款現(xiàn)象的國內(nèi)商家,或許更該以此為鑒。

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